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Extracto de “Trabajos que hay que hacer”

Atlas de trabajos

1. Conozca su punto de partida – Identifique y priorice los trabajos que sus clientes quieren
hacer.
2. Trace el destino y los controles carreteros – Determine cómo definen el éxito los clientes y
qué puede interferir con eso.
3. Haga que el viaje valga la pena – Resuma los riesgos de la empresa y elabore una guía de
cómo puede su empresa superar a sus competidores.

Los impulsores de trabajo lo ayudan a entender cómo actúan los consumidores al tratar de realizar
sus tareas y lo ayudan a predecir cómo reaccionarán los clientes a productos nuevos. La
investigación de clientes tradicional se centra en la demografía y las actitudes y –algunas veces–
en las necesidades funcionales.

Desarrolle una guía de procesos que cubra las perspectivas de los interesados particulares
involucrados. Ilustre gráficamente cada uno de los pasos que darán estos consumidores desde que
consideren si van a comprar su oferta hasta el momento en que decidan comprarla o rechazarla.

Debe listar todos los temas sensibles importantes, las áreas donde un cliente experimenta
frustración, aburrimiento o ineficiencia. Su objetivo es eliminar los temas sensibles con su
producto o servicio.

Las compañías inteligentes aplican un enfoque sólido de Trabajos que hay que hacer a su
planificación, diseño y marketing de productos. Capacitan a vendedores cuyo principal negocio no
es vender productos o servicios. Su negocio es ayudar a sus clientes a utilizar esos productos o
servicios para realizar los trabajos que necesitan hacer.