Las preguntas que no deben

faltar en tus entrevistas

Consigue las respuestas más reveladoras de los candidatos.

Talent Solutions
Introducción
Hacer entrevistas no es fácil,
pero el proceso sigue siendo necesario.
Para saber cómo identificar a los mejores profesionales en el saturado
mercado actual, hemos pedido a los responsables de contratación
de LinkedIn que nos expliquen cómo seleccionan candidatos.
Con esa información, hemos determinado cuáles son las preguntas
y respuestas más reveladoras para los puestos con más demanda
(según los datos de LinkedIn).
Tanto si buscas cubrir una vacante en ventas, marketing o ingeniería
de software como si deseas perfeccionar tus aptitudes de entrevistador,
con esta guía aprenderás a hacer las preguntas adecuadas y a analizar las
respuestas de los candidatos para contratar a la persona ideal.
Las 5 cualidades clave
Aprende a evaluar si el candidato posee las aptitudes interpersonales más
importantes para cada sector haciéndole las preguntas correctas y analizando
sus respuestas.

Ventas Marketing Ingeniería de software

Ambición Desarrollo Adaptabilidad
de relaciones
Integridad Trabajo en equipo
Capacidad narrativa
Adaptabilidad Disponibilidad
Adaptabilidad
Orientación hacia Curiosidad
el cliente Innovación
Responsabilidad
Proactividad Afinidad cultural
Ventas
El 65% de los responsables de contratación en el área de ventas
coincide en que la falta de aptitudes interpersonales en los
candidatos limita la productividad de la empresa. Las aptitudes
interpersonales —como la adaptabilidad, la integridad o la
ambición— son difíciles de evaluar, pero resultan esenciales para
los puestos en ventas. Saber identificarlas haciendo las preguntas
adecuadas te ayudará a encontrar personas altamente productivas.
Cualidades más importantes
para ventas
Ambición
Busca a alguien que tenga motivación para
marcarse metas y conseguirlas. El candidato ideal
debe esforzarse por alcanzar los resultados de
ventas y cumplir los objetivos de la empresa.

Integridad
Un buen profesional de ventas debe transmitir confianza
e integridad. Para determinar si un candidato tiene esas
cualidades, pídele que te hable de una situación en la
que haya defendido lo que era justo.

Adaptabilidad
El candidato a un puesto de profesional de ventas debe
mostrar aptitudes para el pensamiento crítico y flexible,
así como capacidad para destacarse en un entorno
dinámico donde el cambio está a la orden del día.

Orientación hacia el cliente

Cualquier pregunta sobre la gestión de clientes
y procesos debería revelar la estrategia del candidato
para trabajar con los clientes. Fíjate en cómo afronta
una situación de venta, en cómo se prepara y en su
capacidad para presentarse como un socio estratégico.

Proactividad
Un buen candidato valora las oportunidades de desarrollo.
Los candidatos que, además de dar ejemplos de fracasos,
revelan cómo aprendieron de la situación, demuestran
un alto coeficiente emocional, curiosidad y potencial
de liderazgo.
 VENTAS

Ambición
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

¿Cómo te ves dentro de cinco

años en nuestra empresa?
Ejemplo de respuesta
Dentro de cinco años me gustaría ser considerado como un
mentor, no solo en el equipo de ventas sino en toda la empresa.

También me gustaría haber liderado varios proyectos que hayan

contribuido al crecimiento de la empresa. Me encantaría ser
el tipo de empleado que se usa como referencia para futuras
contrataciones.

En qué fijarse
Los buenos candidatos deben ser capaces de enumerar una
serie de logros e hitos alcanzados que te ayudarán a predecir
su éxito futuro.

Busca a personas que alineen sus objetivos con el éxito de

tu empresa y que interpreten esta pregunta como una forma
de evaluar su afinidad con la descripción del empleo.

Utiliza la búsqueda avanzada de LinkedIn Recruiter para

encontrar candidatos que hayan incluido las palabras
«ambición» y «liderazgo» en su perfil.
 VENTAS

Integridad
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

Háblame de alguna ocasión en la

que hayas tenido que abordar un
problema difícil que ponía a prueba
aspectos relacionados con la ética
o la imparcialidad. ¿Qué hiciste?
Ejemplo de respuesta
En una propuesta a un cliente, algunos compañeros exageraron las
ventajas del producto en relación con las necesidades de la empresa.
Yo les mostré por qué no era buena idea hacerlo, incluí referencias a
la documentación interna del producto y hablé con los responsables
del producto para tener una segunda opinión. El equipo no recibió
bien la decisión de quitar parte del texto, pero era lo correcto para el
posible cliente.

En qué fijarse
Esta respuesta revela la capacidad del candidato para encontrar
soluciones frente a posibles obstáculos y para influir en el proceso.
Si el candidato no presenta una experiencia concreta o su relato
carece de complejidad, puedes estar ante una señal de alarma.

Ningún candidato es perfecto, pero la predisposición a contradecir

la opinión general demuestra transparencia y honradez. Significa que
la persona valora más entablar una relación duradera que cerrar una
venta a corto plazo.
 VENTAS

Adaptabilidad
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

Háblame de alguna ocasión en la que

se produjera un cambio en una política,
una estructura de precios o un producto
cuando tenías una venta en marcha.
¿Cómo manejaste la situación?
Ejemplo de respuesta
Llamé a mi contacto en cuanto pude para informarle sobre los cambios,
no sin antes haber analizado a fondo las implicaciones para su empresa.
Durante la conversación, le presenté algunas opciones anticipándome
a sus posibles preocupaciones, porque quería centrarme más en
la solución que en el problema. Al señalar el cambio rápidamente
y trabajar con el cliente para encontrar juntos una solución, conseguí
mantener su confianza y cerrar el trato.

En qué fijarse
Una respuesta como esta muestra un candidato capaz de
reaccionar de manera rápida y decidida, que puede ofrecer
soluciones creativas para resolver los problemas.

Busca señales de que el candidato puede mantener una actitud

positiva incluso en situaciones de mucha presión o estrés.
Orientación hacia VENTAS

MARKETING

el cliente INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

Tienes que vender un producto nuevo.

Explícame cómo sería tu proceso de venta.
Ejemplo de respuesta
Siempre comienzo preparándome bien. Quiero conocer todos
los detalles del funcionamiento del producto, por lo que organizo
las hojas de datos del producto, los casos de éxito y los diversos
recursos disponibles para asegurarme de contar con la información
adecuada para facilitársela a los posibles clientes. En el primer
encuentro con el cliente, lo dejo hablar para tener una idea clara
de sus necesidades y de las ventajas que puede ofrecerle el
producto antes de orientar la conversación hacia problemáticas
concretas.

En qué fijarse
Busca una respuesta que indique que el candidato sabe
presentarse como un asesor estratégico capaz de ayudar
a la gente a resolver los problemas de su empresa, en
lugar de mostrarse centrado solo en vender.
 VENTAS

Proactividad
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

Háblame de alguna ocasión en la

que hayas recibido una crítica o
comentario de tu jefe o de un cliente.
¿Cómo reaccionaste?
Ejemplo de respuesta
Cuando empecé a trabajar en ventas, conocía muy bien todo lo
relacionado con el puesto, pero no lograba manejar bien mi tiempo
para poder ocuparme del enorme volumen de posibles contactos
que tenía en cartera. Después de una evaluación en la que mi jefa
me señaló el problema, decidí adoptar un enfoque sistemático
para no dejar de lado la captación de clientes y seguir ampliando
mi cartera de contactos. En primer lugar, definí la frecuencia de las
comunicaciones y empecé a usar herramientas de calendario para
configurar recordatorios. Eso me permitió cumplir con mis tareas
cotidianas y asegurarme de tener tiempo para llevar a cabo todas las
actividades que requería el puesto.

En qué fijarse
Los profesionales de ventas están habituados al rechazo
constante, pero deben ser capaces de asimilar la crítica,
analizarla y tomar medidas para mejorar de manera continua.

Los mejores candidatos son los que desean escuchar opiniones

para saber en qué pueden mejorar. Hacen muchas preguntas,
se responsabilizan de los errores y toman medidas para corregir
rápidamente la situación.
Profesionales de marketing
Contratar a un buen profesional de marketing puede ser aún más difícil
que contratar a un buen ingeniero o profesional de ventas. La función
de marketing tiende a ser imprecisa. Sin embargo, aunque es difícil
establecer indicadores específicos del éxito en este ámbito, puedes
hacer preguntas que te ayuden a determinar los conocimientos del
candidato sobre estrategias de marketing y el modo en que podría
abordar problemas concretos.
Cualidades más
importantes
para el marketing
Desarrollo de relaciones
Los buenos profesionales de marketing deben ser
capaces de cultivar y de fomentar las relaciones con
todas las personas con quienes trabajan, tanto dentro
como fuera de la empresa.

Capacidad narrativa
En la era digital, los profesionales de marketing
eficaces son narradores consumados. Los
candidatos deben ser capaces de crear una
historia atractiva que informe y genere interés.

Adaptabilidad
El panorama del marketing actual se encuentra en
constante evolución, por lo que la flexibilidad es
esencial. Busca a una persona motivada, curiosa
e interesada en explorar nuevas tendencias o
tecnologías.

Innovación
Todos los empleos plantean retos. Por eso es útil contar
con personas capaces de salirse de lo establecido para
comunicar, crear y generar resultados de forma creativa.

Afinidad cultural
Busca a alguien que aporte valor añadido a la cultura
empresarial para fomentar la inclusión y la diversidad.
Desarrollo de VENTAS

relaciones
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

Háblame de alguna ocasión en la

que hayas tenido que trabajar con un
compañero conflictivo. ¿Qué hiciste
para relacionarte con esa persona?
Ejemplo de respuesta
En mi anterior puesto tuve un compañero con muchos problemas para
comunicarse. Empecé a encontrarme con él fuera de las reuniones
cotidianas —por ejemplo, quedábamos para comer o nos juntábamos
para proponer ideas— hasta que conseguimos entendernos bien. Esto
nos ayudó a afrontar las presentaciones creativas y con el tiempo logramos
tener una colaboración muy sólida.

En qué fijarse
En el sector del marketing, el trabajo en equipo es
fundamental. Busca señales no verbales de que el candidato
sabe colaborar con sus compañeros.
 VENTAS

Capacidad narrativa
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

Hazme una presentación sobre

un tema que te interese mucho.
Ejemplo de respuesta
¿Sabías que en nuestra ciudad hay más de 7500 personas que viven
en la calle? Conocer esa cifra me afectó mucho, así que empecé a
trabajar como voluntario en una ONG. Además de aceptar donaciones,
organizamos un evento anual para recaudar fondos de cara a concientizar
a la gente sobre la difícil situación de las personas sin hogar. A lo largo
de los años, he desempeñado diferentes funciones en la ONG, lo que
me ha permitido utilizar mis aptitudes en favor de una causa sumamente
importante para mí.

En qué fijarse
En la respuesta, busca señales claras de que el candidato
tiene una habilidad natural para la conversación y de que es
capaz de crear una historia con un marco convincente, que
informe y genere interés. La respuesta deberá revelar ciertos
conocimientos que demostrarán su capacidad para defender
con pasión nuevos proyectos.
 VENTAS

Adaptabilidad
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

Háblame de alguna ocasión en la

que te hayan pedido que hicieras
algo que nunca habías hecho.
¿Cómo abordaste la situación?
¿Qué aprendiste?
Ejemplo de respuesta
Me encanta que el sector esté en constante cambio y que siempre
haya algo nuevo que aprender. En una ocasión, mi empresa consiguió
un cliente que usaba una tecnología con la que yo no estaba muy
familiarizado. Así que hice un par de cursos online bastante antes de que
comenzara el proyecto, para estar bien preparado y causar una impresión
positiva. De hecho, me gusta emprender diferentes proyectos, porque
me sirve de excusa para seguir formándome.

En qué fijarse
Un profesional de marketing curioso tendrá éxito. Presta atención
a frases como «seguir formándome», que reflejan el deseo del
candidato de explorar nuevas tendencias, procesos y tecnologías.

Un candidato flexible que desee incorporar continuamente

nuevas aptitudes será muy valioso para el equipo.
 VENTAS

Innovación
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

¿Cuál es el proyecto o programa más

interesante en el que has trabajado?
¿Cuál fue tu función y qué aportaste?
Ejemplo de respuesta
En mi último puesto, tuve un papel clave en el equipo que comercializó
una nueva comida para perros. Estuve al frente del diseño de los
envases y de la comunicación externa, y colaboré estrechamente
con un compañero que se ocupaba de la producción y la distribución.
El 80% de los distribuidores adquirió el producto, del que ya se han
hecho dos nuevas versiones.

En qué fijarse
El candidato debe explicar cómo desempeñó un papel
fundamental en el proyecto, y señalar sus éxitos y fracasos.

Además debe ofrecer información clave precisa basada en una

metodología. Es importante que sepa expresar las dificultades
que haya identificado y las necesidades del consumidor.
 VENTAS

Afinidad cultural
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

¿Qué es lo más interesante sobre

ti que no figura en tu currículum?
Ejemplo de respuesta
Hace años fui técnico de urgencias médicas. Si bien el trabajo me llevó
a recorrer muchos lugares, siempre recordaré una ocasión en la que tuve
que aplicar reanimación cardiopulmonar en la playa durante mis vacaciones.
Una niña estaba ahogándose y, como en aquella playa no había socorrista,
entré en acción y por suerte todo salió bien. Siempre he sido capaz de
mantener la calma en situaciones de estrés, encontrar soluciones y actuar
con rapidez.

En qué fijarse
La respuesta del candidato debe transmitir seguridad y personalidad.
Busca a personas que aporten algo nuevo al equipo, no perfiles
iguales a los del resto de la plantilla.

Averigua qué le gusta hacer al candidato fuera del horario de trabajo

y procura identificar temas subyacentes que puedan trasladarse al
ámbito laboral: pasión, tenacidad, dedicación y creatividad.

Con páginas de empleo de LinkedIn es fácil dar a conocer tu empresa

y la función que los posibles candidatos desempeñarán en ella.
Ingenieros de software
El perfil de ingeniero de software es de los más demandados: respecto
al usuario medio, estos profesionales despiertan en LinkedIn el triple
de interés por parte de los técnicos de selección de personal.
En este panorama tan competitivo, encontrar candidatos que se
destaquen por sus aptitudes tanto técnicas como interpersonales
puede ser complicado.
Cualidades más importantes
para la ingeniería de
software
Adaptabilidad
A los mejores candidatos les gustará tanto
pasar sus días depurando y escribiendo
código como pasarlos navegando en
múltiples programas.

Trabajo en equipo
Los buenos ingenieros saben que el éxito de
una empresa no radica en una sola persona o
equipo, y reconocen la importancia de trabajar
juntos por el bien común.

Disponibilidad
La predisposición para enseñar y ayudar a otros
significa que el candidato ha entablado sólidas
relaciones con sus equipos en el pasado, y que
es un buen comunicador.

Curiosidad
El deseo de seguir aprendiendo es una cualidad
fundamental en un buen ingeniero, porque las
tendencias y las tecnologías están en constante
evolución.

Responsabilidad
Una persona con pensamiento independiente
puede aportar soluciones originales a los problemas
y es capaz de reconocer cuándo tiene que trabajar
de manera independiente y cuándo necesita ayuda
de sus compañeros.
 VENTAS

Adaptabilidad
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

¿En qué clase de ambiente

trabajas mejor?
Ejemplo de respuesta
Trabajar para una gran empresa tiene muchas ventajas,
y formar parte de un gran equipo te da seguridad. Sin
embargo, en la época en que trabajé en una empresa
emergente, aprendí mucho más sobre lo que se
necesita para que un negocio tenga éxito, más allá de
las líneas de código.

En qué fijarse

Busca candidatos cuyas respuestas reflejen que comprenden

realmente las exigencias del puesto vacante.

La respuesta tiene que ser realista, pero también debe

demostrar que el candidato está al tanto de las expectativas
de tu empresa.
 VENTAS

Trabajo en equipo
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

¿En qué se diferencia un ingeniero

de software excelente de uno bueno?
¿Crees tener esas cualidades?
Ejemplo de respuesta
Un ingeniero de software excelente sabe que no puede hacerlo
todo solo y que se necesita un equipo de personas para llevar a
cabo el trabajo. Creo que tengo las cualidades para ser excelente,
porque estoy dispuesto a pedir ayuda cuando la necesito.
Además conozco mis puntos fuertes y, cuando puedo, ofrezco
mis servicios en esos ámbitos. Todo es cuestión de equilibrio.

En qué fijarse
Esta pregunta puede ofrecerte información sobre el proceso
de razonamiento del candidato. Busca una respuesta que
demuestre iniciativa y aptitudes para la comunicación, rasgos
que a menudo se pasan por alto al entrevistar candidatos para
puestos de ingeniería. Esta respuesta en particular demuestra
humildad, ya que esta persona está dispuesta a pedir ayuda.

Un candidato que entiende la diferencia entre pragmatismo

y perfeccionismo será valioso para tu empresa.
 VENTAS

Disponibilidad
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

Describe una situación en la que

hayas influido positivamente en alguien.
¿Qué hiciste? ¿Cómo reaccionó la
otra persona?
Ejemplo de respuesta
La última empresa donde trabajé atravesó un periodo de gran
crecimiento durante el que contratamos a ingenieros recién
graduados. En una ocasión, me di cuenta de que uno de esos jóvenes
desarrolladores tenía problemas con su carga de trabajo, pero no quería
ponerle en evidencia haciéndoselo notar, así que le di algunos consejos
basados en mi experiencia. Pasado un tiempo, él mismo se acercó por
iniciativa propia y pude ayudarlo de forma más oficial. Y varios meses
después incluso le pedí que me ayudara en otro proyecto.

En qué fijarse
La disponibilidad es una cualidad esencial para un ingeniero
de software. Necesitas contratar a alguien que trabaje bien en
equipo y que ofrezca ayuda en favor del bien común.
 VENTAS

Curiosidad
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

¿Cuáles son tus pasatiempos?

Ejemplo de respuesta
Creo firmemente en la acción comunitaria, así que trabajo como
voluntaria en una ONG que ayuda a las personas sin hogar. Esto me
permite comprender mejor lo que implica trabajar con todo tipo
de personas y me ha enseñado que todos tienen necesidades y
motivaciones propias.

En qué fijarse
Una persona ávida de explorar está ansiosa por aprender.

Un candidato con una mente curiosa está más dispuesto

a hacer preguntas y podría interactuar más en la oficina.
También puede aportar nuevas ideas, perspectivas o
estrategias.

Ofrece a los nuevos empleados acceso a LinkedIn Learning.

Allí encontrarán recursos para satisfacer su curiosidad y sus
ganas de aprender en las diferentes etapas profesionales.
 VENTAS

Responsabilidad
MARKETING

INGENIERÍA DE SOFTWARE

Ejemplo de pregunta

Háblame de algún proyecto que

te haya presentado dificultades,
y de cómo abordaste esos problemas
para sacar adelante el proyecto.
Ejemplo de respuesta
Cuando mi equipo se dio cuenta de que quizá no íbamos
a poder llegar al plazo de entrega, hablé con otras personas
implicadas y rápidamente determinamos el mejor plan de acción
para quitar algunas de las funcionalidades menos importantes
y lanzar a tiempo un producto operativo.

En qué fijarse
Esta pregunta te permite identificar si el candidato puede tomar
el control de la situación. Aunque en general trabaje solo, esta
información puede ayudarte a descubrir otras aptitudes, como
su capacidad para administrar el tiempo y gestionar proyectos.
Conclusión
Como responsable de contratación, estás ante
una tarea difícil.
Encontrar en una entrevista de 30 minutos a un candidato que
cumpla todos los requisitos del puesto no es sencillo. Por eso
hemos decidido recopilar ejemplos de preguntas y respuestas para
los puestos más solicitados actualmente, así como consejos para
analizar cada respuesta. Utilízalos como guía en tus entrevistas para
encontrar más rápido al candidato perfecto.
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