APLICACIÓN DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO A UNA EMPRESA DE VENTA 

DE PRODUCTOS POR CATÁLOGO 
 
Descripción del Negocio: 
 
Actualmente la empresa está orientada a la venta de productos por catálogo.  
Se manejan tres diferentes proveedores de productos: 
 
1. Andrea:  Desde  el  principio  hasta  el  día  de  hoy  son  reconocidos  como  la 
empresa líder de venta por catálogo, distinguida por presentar colecciones 
llenas de moda, diseño y calidad. 
- Los  catálogos Andrea distribuyen marcas como: Nike, Adidas, Puma, 
Converse,  Vans,  New  Balance,  Swiss  Brand,  Dr.  Scholls,  Andrea, 
Ferrato.  Todas  las  marcas  están  disponibles  para  niños,  niñas, 
damas y caballeros. 
 
2. Price  Shoes:  ​A  través  de  sus  catálogos,  ponen  a  disposición más de 10 mil 
estilos  en  calzado,  ropa  y  accesorios  para  toda  la  familia  de  las  mejores 
marcas y a los mejores precios. 
- Los  catálogos  Price  Shoes  distribuyen  marcas  como:  Nike,  Adidas, 
Puma,  Converse,  Vans,  New  Balance,  Swiss  Brand,  DC,  CAT, 
Timberland,  Reebok,  Lacoste,  Tommy  Hilfiger,  Supra,  Asics,  Crocs, 
Skechers,  Lotto,  Onitsuka  Tiger  y  marcas  nacionales  mexicanas. 
Todas  las  marcas  están  disponibles  para  niños,  niñas,  damas  y 
caballeros. 
 
3. CKlass:  ​es  una  empresa  mexicana  con  más  de  25  años  de  experiencia, 
enfocada  a  la  venta  de  ropa  calzado y bolsas por catalogo. Ellos manejan 
su propios diseños, para niños, niñas, damas y caballeros. 

 
 
Tomando  en  cuenta  que  el  mercado  de  las  ventas  por  catálogo  está  en  pleno 
apogeo  y  se  está  saturando  en  ciertos  sectores,  es  necesario  identificar  el 
segmento  de  mercado  al  que  se  quiere  llegar,  para  así  poder  planificar 
estrategias  que  permitan  satisfacer  las  necesidades  y  deseos  de  los  clientes,  en 
cuanto a moda y diseño se refiere. 
Por  otro  lado  se  tomará  en  cuenta  que  las  marcas  famosas  y  reconocidas  son 
las más rentables y las que representan un mayor número de Utilidades. 
 
 
ANÁLISIS DE MERCADO: 
Variables a tomar en cuenta para realizar una Segmentación de Mercado 

 
1. Variable Geográfica: P
​ ersonas que residen en la Antigua Guatemala. 
 
2. Variables Demográficas: 
- Edad: ​Las edades van desde los 19 a 60 años. 
- Sexo: ​Masculino y Femenino. 
- Ingresos:​ desde los Q3,000.00 en adelante. 
 
❖ Del  100%  de  los  clientes  50%  son  jóvenes  solteros  y  el  otro  50%  está 
conformado por padres. 
 
3. V
​ ariables Psicográficas: 
- Estilo de Vida: S ​ ofisticados, progresistas y modernos. 
- Actividades: C ​ ompras. 
- Tendencias: ​Tendencia a gastar en productos de moda y marca. 
- Gustos  y  Preferencias:  ​Que  estén  identificados  con  alguna  marca, 
que  le  guste  la  moda,  los  zapatos,  ropa;  que  no  les  guste  pasar 
horas  y  horas  en  un  centro  comercial  buscando  ropa,  zapatos  o 
accesorios  y  que  prefieran  realizar  sus  compras  a  través  de 
catálogos.    
   
 4. V
​ ariable de Realización: ​Estar a la moda y lucir bien (AAA- Snobistas   
y Émulos).  
   
  5.  ​Necesidad:  ​El  vestido  y  calzado  son  necesidades  básicas  del  ser  humano, 
todos  necesitamos  satisfacer  esa  necesidad  de  alguna  forma  u  otra.  Ahorrar 
tiempo y esfuerzos en sus compras. Necesidad de verse bien ante la sociedad.  
 
 
Segmentación del Mercado: 
La  empresa  está  dirigida  a  hombres  y  mujeres  de  entre  19  a  60  años  de  edad, 
que  residan  en  la  Antigua  Guatemala,  con  ingresos  mensuales  de  Q3,000.00  en 
adelante, personas progresistas, modernas y sofisticadas, con tendencia a gastar 
en productos de moda y marca. 
Que  tengan  gusto  a  los  zapatos,  ropa y accesorios, que no les guste pasar horas 
en  un  centro  comercial  buscando  dichos  productos  y  que  prefieran  realizar  sus 
compras  a  través  de  catálogos  de  una  manera  más  fácil  y  cómoda,  así  mismo 
que  quieran  satisfacer la necesidad del vestido y calzado, buscando lucir bien y a 
la moda. Los clientes pueden ser catalogados como AAA - Snobistas y Émulos. 
 
Actualmente  los  productos  están  en  la  etapa  de  penetración  y  competencia, 
debido  a  que  los  precios  son  bastante  accesibles,  pero  una  vez  conocidos  y 
aceptados  se  pretende  subir  los  precios,  para  pasar  a  la  etapa  de deslizamiento 
y obtener de esta manera un porcentaje más elevado de beneficio. 
 
El  presente  estudio  demuestra  que  la  segmentación  de  mercado,  es  una 
segmentación  difusa  debido  a  la  gran  variedad  en  diseños  y  productos  que  se 
ofrecen asì como la gran diversidad de clientes a los que se puede llegar. 
 
 
 
 
 
 
 
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN: 
 
Atacar  un  nuevo  segmento  de  clientes: ​Como es de esperarse cuando se habla 
de  venta  de  ropa,  zapatos  y  accesorios  por  catalogo,  lo  primero  que  se  nos 
ocurre  es  que  el  segmento  ideal  para  este  tipo  de  negocio  son  las  mujeres. 
Increíblemente  para  mi  empresa  los  hombres  son  los  que  conforman  un  80% de 
mi  clientela.  En  la  segmentación  de  mercado  se  tocó un tema muy importante el 
factor  “Tiempo”  y  “Paciencia  para  las  compras”,  dos  factores  de los que carecen 
la mayoría de los hombres.  
Ej.  Un  caballero  prefiere  gastar  más  dinero  en  un  solo  par  de  zapatos  de  marca 
que  le  den  comodidad  y  que  sean  duraderos.  También  prefieren  evitar  la 
multitud y gastar horas y horas en un centro comercial buscado lo que necesitan.  
 
Estrategia  de  Diferenciación:  ​Los  catálogos  le  ofrecen  las  mismas  marcas 
reconocidas  y  originales,  que  ofrecen  las  tiendas  en  centros  comerciales  y 
boutiques,  incluso  a  un  precio  más  bajo,  ya  que  sus  costos  fijos  y  variables  son 
más bajos al no tener que gastar en alquileres, personal etc.  
Estos  tambíen  le  permiten  al  cliente  buscar  lo  que  necesita  en  la  tranquilidad  de 
su oficina y hogar. 
En  cuanto  a  la  competencia  directa  que  serìan  otros  vendedores  por  catalogo, 
esta  empresa  ofrece  facilidades  de  pago,  precios  competitivos  (siempre  más 
bajos  a  los  de  los  competidores)  gracias  a  un  estudio  financiero  y  de  punto  de 
equilibrio que nos permite percibir utilidades y vender en volumen. 
 
Red  de  clientes:  ​El  temor  de  todo  vendedor  de  productos  por  catálogo  es:  ¿​ ​Me 
van  a  pagar?,  ¿​ ​Y  si  se  atrasan  con  los pagos?, para responder a estas preguntas 
y  asegurar  que  los  clientes  con los que trabajamos son responsables y honestos, 
utilizamos  una  estrategia de distribución por recomendaciones, primero iniciando 
con  amigos,  compañeros  de  trabajo,  familiares  y  que  estos  nos  recomienden 
otros  clientes  potenciales  de  su  confianza,  creando  así  una  reacción  en  cadena 
que haga que la empresa expanda sus negocios de manera eficaz y exitosa.