1fr7跨文化管理

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僅以此書獻給比我們還要了解我們的妻子，
以及其中一位最早的導師亞伯拉罕•馬斯洛。
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推薦文
「文辭優美、結構完整…，本書為文化研究開創了新的里程碑。」
Russell L. Ackoff, 《創造公司未來》（Creating the Corporate
Future）作者
「一本相當重要的著作……它利用豐富的理論架構與說服力十足的圖示範
例解釋原本晦暗不明的〈文化〉概念，最重要的是，本書從頭到尾字字珠璣，
活潑生動的筆觸躍然紙上。」
Warren Bennis, 《領導者該做什麼》（On Becoming a Leader）與
《七個天才團隊的故事》（Organizing Genius）作者
「Charles Hampden-Turner和Fons Trompenaars又一鉅著，每一位放眼全球

市場的經理人，都可以從他們最新的力作中，深入探究跨文化能力與衝突價
值。」
Napier Collyns, 《全球企業網》（Global Business Network）作者
「一本引人入勝的著作，它將開啟我們對行為型態一個嶄新且極具價值的
視野─無論是個人面或是集體面，本書引用的資訊極為詳盡、有用。《跨文
化管理》引領讀者進入一個更高的層次，提供讀者實務指南。對於那些一直想
更深入了解文化多樣性，以及日趨錯綜複雜的世界其各種變化的人而言，本書
絕對不容錯過。」
Mark Haynes Daniell, Bain & Company (Asia), Inc.行銷總裁
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ii • 跨文化管理
「一本趣味性十足、充滿知識的好書，其中引用的故事盡顯作者的生花妙
筆，在在令讀者難以釋卷……，了解Hampden-Turner的理念與Trompenaars厚
實的研究基礎，經理人將可避掉許多災難性的決策。」
Arie de Geus, 《企業活水》（The Living Company）作者
「Charles Hampden-Turner和Fons Trompenaars在書中提供企業經理人了解

與處理全球化張力一個獨特且必要的方法……，在世界文化同質性愈來愈高之
際，了解其中的差異更是重要。難改的積習會破壞組織的效率，觸動人心的優
美辭藻無疑正如一盞明燈，相信本書可以帶給讀者許多閱讀上的樂趣。」
George C. Lodge, 哈佛大學商學院
「本書完美結合理論與實務，對於試圖了解全球市場複雜性的企業家而
言，這本書確實價值非凡。作者利用其淵博的知識與深厚的文學造詣，提供讀
者重要的企業問題與案例……，毫無疑問，本書將會對管理思維帶來重大的影
響。」
Anthony Sampson, 《曼德拉傳》（Mandela and Company Man）作者
「本書是我看過對於國家文化之分析最具啟發性、開創性的其中一本，每
一位企業家都應該了解所採用的重要構面。調和表面看似衝突的價值的模型，
是經過縝密的推想設計出來的，其中亦穿插作者用心構築的案例與故事。」
Edgar H. Schein, 麻省理工史隆管理學院榮譽教授
「創新帶來企業與經濟的成長─利用嶄新的方法解決舊有的問題，以
及發現新問題並加以解決。在全球化程度不斷升高的社會，足以影響多元文
化的組織創造性張力，製造出創新的契機，Charles Hampden-Turner和Fons
Trompenaars提供我們一份極其深入、切合實際且充滿智慧的指南，讓我們得
以悠遊於多元文化的全球組織當中，這兩位作者協助我們了解並重視多元化的
同時，亦協助我們掌握其獨特的經濟價值。」
Peter Schwartz, 全球企業網
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• iii
推薦文
「Charles Hampden-Turner和他的夥伴成就一本曠世鉅作，本書極富原創
性且相當有閱讀的價值，他們對於衝突的研究所創造出來的價值，可比馬基維
利的《君主論》，只不過其利得由所有的分歧社會所共享。」
Andrew Sinclair, 《切格瓦拉與美國簡史》（Che Guevara and A
Concise History of the United States）作者
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致謝
我們姑且以下面這段出自亞伯拉罕•馬斯洛（Abraham Maslow）的《動
機與人格》（Motivation and Personality, 1954）的文章作為本書探討的開端：
例如，在健康人身上，心與腦、理性與本能或是認知與意動之間
由來已久的對立消失了，它們的關係由對抗變成協作，它們相互之間
沒有衝突，因為它們表達的是同樣的意思，得出的是同樣的結論……
在健康人身上，自私與無私的二分消失了，因為他們每一個行動
從根本上看，既是利己又是利他。我們研究的對象既有高尚的精神生
活，又非常不受拘束，喜愛聲色口腹之樂，當責任同時也是一種快樂
時；當工作等於消遣時；當履行職責並且講求實效的人，同時也在尋
求快樂，而且的確非常愉快時，職責與快樂、工作與消遣也就不再相
互對立了……
關於以下對立我們也有同樣的發現，這些對立包括：仁慈與冷
酷、具體與抽象、接受與反抗、自我與社會、適應與不適應、脫離他
人和與他人融合、嚴肅與幽默、認真與隨便、莊重與輕浮、酒神與日
神、內傾與外傾、循規蹈矩與不合習俗……神祕與現實、積極與消
極、男性與女性、肉欲與愛情、性愛與友愛等……許多重要的哲學兩
難推理，都被發現有二種以上的解答，又或者根本沒有答案。
在這本書快要完成之際，本籍英國的作者已過耳順之年，而二十世紀也接
近尾聲，這在在讓我們追憶起過往我們兩人都在美國完成研究所的學業─
Charles Hampden-Turner畢業於哈佛，而Fons Trompenaars的母校則是賓大的華
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頓學院。沒有我們的美國友人，這本書永無完成之日。
在所有協助我們的朋友當中，最重要的是Fritz Roethlisberger、Russ
Ackoff、By Barnes、、Robert Freeed Bales、Paul Lawrence、Hasan Ozbekhan、
George Lodge、Gar Alperowitz、Peter Senge、Rosabeth Kanter、Adam Curle、
Warren Bennis、Christopher Jencks、Donald Schon、Chris Argyris、Bob Lifton、
Maurice Stein─他們全都住在東岸。
在灣區，我們尤其受到「兩難理論」源起地迪南西街基金會（Delancey
Street Foundation，為一更生人社區）的Gregory Bateson、Nevitt Sanford、
James McGregor Burns、Rollo May以及Mimi Silbert等人的影響。其他對我們造
成重要影響的人還包括Frank Barron、Carl Rogers、James Hillman、John Kao、
Royal Foote、Ed Lawler以及Jim O'Toole。
全球企業網（Global Business Network）創造出一座跨越世界的無價橋
梁，其中尤以Peter Schwartz、Jay Ogilvy、Napier Collyns、Nancy Murphy、
Arie de Geus、Kevin Kelly、Eamonn Kelly、Steward Brand、Eric Best、
Lawrence Wilkinson以及Kees van der Heijden等人更是貢獻良多。我們要大大
地感謝Napier，因為他，我們才能找到我們心目中理想的編輯－耶魯大學出
版社的Henning Gutmann和英國出版業巨擘約翰威立（John Wiley）的Diane
Taylor，對於他們的判斷與專業，我們萬分的感激，除此之外，我們還要藉著
這個機會向我們的經紀人Joe Spieler表達謝意。
如今跨文化已蔚為話題，我們要特別感謝國際文化交流學院
（International Communication Institute）的Milton和Janet Bennett以及他們豐
沛的人脈；還有包括Nancy Adler、R. S. Moorthy、Bob Textor和Andre Laurent
等人的大力奉獻。在我們寫作的過程當中，尤其是在共享平台上，我們還認
識了許多親切的同好不吝給我們諸多的鼓勵，這些人有Tommy Koh、Edward
De Bono、Richard Sennett、Elliott Jaques、Danah Zohar、Tim Galwey、Tome
Peters、Howard Gardner、David K. Hurst、Charles Handy、Gifford Pinchot、
Henry Mintzberg、Gareth Morgan、Anthony Giddens 、James Moore、Charles M.
Savage和Jeffrey Pfeffer。
以上所有的人在當時可能覺得他們對我們投注了許多注意力，不過就我
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• iii
致謝
們的觀點，這些會議不管是長是短，都令人永誌不忘。至於跨文化資料庫之父
Geert Hofstede更是提供我們許多他的智慧結晶。
對於曾經支持過我們、幫助過我們的人；尤其是我們在Amsterdam辦公室
的同事和劍橋大學賈吉管理研究學院（Judge Institute of Management Studies）
的工作人員，我們對他們的虧欠更是難以計數。
在Amsterdam的Trompenaars-Hampden-Turner Group，Maarten Asser、
Naomi Stubbe de Groot、Katherine Flook、Annemieke Lofe-de Kok、Peter
Prud'homme van Reine、Tineke Boucher和Oscar van Weedenburg等人對我們的
著作亦是付出良多，當然，我們也不會忘了我們在馬來西亞的「友人」Philip
Merry以及在澳大利亞的Gheenu Srinivasan。
在賈吉管理研究學院，我們除了要謝謝John Child、Mary Beveridge、
Andrew Brown、Nick Oliver、Jane Collier、Michael Dempster、Sven Haake、
Gnger Chi、John Hendry、Sakai Sugai、Tim Minshall、Laura Luckyn-Malone、
Nick O'shaughnessy、Elzabeth Briggs、Malcolm Warner、George Yip、Dawn
Perry，更要特別感謝自願擔任我的助理的Rob Koepp以及我們的團隊領導
Sandra Dawson。
因為我們在歐洲的友人為數眾多，實在無法在此一一表達感謝之意，
不過我們還是要利用這有限的篇幅謝謝Jaap Leemhuis、Georgio Inzerilli、
Martin Gillo、Bob Garratt、Anne Deering、Max Boisot、Marja Maijala、Peter
Woolliams、Fritz Haseloff、Rei Torres、Erik Bree、Bo Ekman、Brian Eno和
Gerard Eairtlough。
最後，我們要大力地感謝才氣縱橫的年輕藝術家David Lewis，他的幽默
感，還有他卓然超群的繪圖天分，為我們這本書起了大大的加分作用，我們實
在很幸運能在科爾尼管理諮詢公司（A. T. Kearney）的Anne Deering一手建立
的論壇上認識他。
Charles Hampden-Turner
Cambridge University
Judge Institute of Management Studies
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iv • 跨文化管理
24 Trumpington Street
Cambridge CP2 1AG
Tel.: 44 1223 339700
Fax: 44 1223 330701
Fons Tropenaars
Trompenaars-Hampden-Turner Group
AJ Ernstraat 595D
1082 LD Amsterdam
The Netherlands
Tel.: 31 20 301 6666
Fax: 31 20 301 6555
http://www.interculturalcompetence.com
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前言
歷經18年的研究，在跨文化的領域上，我們深信已擁有極為豐富的發現，
或許我們也可以謙說，多年來一直擺在眼前的事實總算被我們注意到了。就像
懷海德（Alfred North Whitehead）所說的：「凡是有重要性之事，都曾被不知
情的人提及。」
我們總算知道各國文化彼此間並非絕對或是偶然的不同，其文化價值事實
上是一種互為鏡像的微妙狀態─無論是外觀還是學習內涵的順序，都正好是
兩兩相反的情況。
這種鏡像轉換的關係引起某些人的恐懼，也成為包括我們在內的其他人
著迷、驚異的源頭。本書的作者希望能引領讀者從恐懼轉而著迷。我們當中有
許多人之所以會感到恐懼，是因為我們否定了我們所信仰的一切，從而誤解我
們本身價值體系中反轉的那一部分。這就好比我們在一個顛倒的十字架前朗誦
經文，舉行黑彌撒，傳言撒旦是左撇子，正好是一般慣用右手的普羅大眾的反
照。如果待在一外國文化的時間夠久的話，一般認為你將逐漸失去你原本的倫
理價值觀，而沉浸在另一種相對的價值困境中。不過不管我們有多麼地恐懼，
文化就是我們本身價值的一種反照。雖然其中的先後順序或有不同，但其運作
的方式與我們本身信奉的價值卻是十分相似。價值的轉換不管是由左向右或是
由右向左，其運作的方式都是極其有效、極合邏輯的。
一旦我們掌握住此一「反轉的觀念」，外國文化的各個細節就會依序出
現。當我們住在這樣一塊「幻鏡園」裡，通常我們的所做所為都會一樣，文化
在世人的眼中一向是鏡像的反照。誰說我們應該先看哪裡，又或者我們應該先
注意到哪個方向？沒有一個方向是「正常」的，文化很輕易地就顛覆了原有的
選擇。
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vi • 跨文化管理
我們應該早在多年前就理解到這一點，畢竟某些文化是靠左駕駛，某些文
化則是靠右駕駛。更重要的是，所有的文化，駕駛的方向不同，其道路的方向
也正好相反。
在中國、日本與東南亞各國，書本的封面就是西方書籍的「背面」，而其
背面則為西方書籍的「封面」。迴異於西方人由左向右的閱讀習慣，這些國家
的民眾慣於由右向左閱讀，而且多半是直式閱讀。
在大多數的西方文化裡，姓氏在名字的後面，至於在中日文化，卻是姓
氏在名字的前面，這可能是因為東方人認為家族比個人更為重要。當你在東京
或是北京搭乘計程車，要告訴司機目的地時，你會先說城鎮或是行政區域，接
著才是街道、號碼，這樣的表達方式，在你講完之前，司機就會啟動前往目的
地。鏡像的世界讓人極易理解，甚至有其優點。一開始接觸與我們習慣的世界
相反的事物時，我們可能會感到恐懼，可是當我們走過幻鏡，整個嶄新的世界
就會呈現在另一頭，我們不但不會失去原有的價值，我們還會以更寬廣的視野
將這一切看做是我們的試金石。
鏡像反轉的狀況如下所示，此處我們把重點放在本書前三個價值構面，它
們分別是：
UN-PA
（即普遍主義－獨特主義）
IN-CO
（即個人主義－社群主義）
SP-DI
（即特定性－擴散性）
普遍主義強調規則可適用於所有的人；而獨特主義著重的則是例外與特別
的情況。
個人主義以個人為先，至於社群主義強調的則是個人所構成的家庭、組
織、社區或是國家。
特定性講求的是精確性、「直接說出重點」，而擴散性著眼的是整體，看
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• vii
前言
的是更寬廣的角度。
但是，當我們將這三個構面放在鏡子前面時，到底會發生什麼狀況（圖
1），除了有點難以閱讀的反寫之外，每組的二元對立概念的位置轉換，其順
序現在也整個翻轉，所以獨特主義現在是優於普遍主義，社群主義在個人主義
之前，而擴散的整體則比特定的部分更為重要。雖說文化仍得處理同樣的兩難
狀況，重要的觀念已然轉往左側。
圖 1　文化有如鏡像
本書先就事物的傳統順序作一敘述，然後再引用一些外國文化（非所有
的文化），來比較與此順序正好相反的非傳統概念，在撰寫本書的同時，我們
發現我們十分清楚的事物，某些外國文化卻疏忽了；而他們所熟知的一切，我
們當中大多忽略了。本書的宗旨是要以這兩種截然不同的方向去理解、思索一
切，要做到這一點，我們得學習以循環的方式思考事物。
讓我們將循環式思考應用在這三個構面，我們不只要讓一般規則（普遍主
義）適用於更多更多的例外事件或是特例（獨特主義），還要運用這些例外事
件改善普遍主義的規則。
我們不只要讓個人藉由建立家庭、公司與社區來證明自己，還希望這當中
的社區與社會單位能以培養其成員的個體來證明自己。
我們不只要把每一寬廣的角度分解成各個要素與特定的結果，而這些特定
的部分也得合成整體且擴散的形態。
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viii • 跨文化管理
當你以循環的方式思考時，第一個價值引領出第二個價值，而第二個價
值又帶回到第一個價值，不同的文化重視同一圓圈不同的弧度，某些文化偏愛
由A移到Z，某些文化卻又喜愛由Z回到A。雖然下降的弧度看似與上升的弧度
相互矛盾，反之亦然，重要的是，這些現象就像陰陽一樣，彼此呈現互補的關
係。利用周延的推論、以循環的方式思考是一種智慧的展現，套用顧問界的時
髦用語，這就是跨文化競爭力（cross-cultural competence），而這種學習能力
就是本書亟欲尋求的重點。
除了剛剛介紹的三個構面外，本書還將探討另外三個構面。文化究竟是
把地位看作是個人成功的成就史，還是把個人的地位歸因於其他的理由？文
化是內在導向（inner directed）─也就是內在驅動，或是外在導向（outer
directed）─也就是說，將自我導引到外在的事物？最後，他們把時間看作
是連續性或是順序性，抑或是將時間視為同步的概念？
 無所不在的兩難困境
我們都知道雞與蛋這個由來已久的兩難困境，但到底是先有雞還是先有
蛋？本書所檢視的這六個價值構面就是在呈現類似的兩難困境。到底是先有雞
還是先有蛋─一般規則或者是例外事件？到底是哪一個優先─家庭或是
個人？整體或是組成的要素？針對這些兩難，並沒有最後的定論。真正的答案
端視其文化的內涵而定，文化通常會認為這當中並沒有一定的答案。「先有個
人。」美國文化這麼認定；「先有種植稻米的村落。」中國文化如此斷言。無
論是在哪個地方的民眾，都無法確認基本價值，而是由文化來下定論，這樣的
定論通常不是意謂著保留就是毀壞。
想想亞當斯密的名言，自利心好比一隻看不見的手，冥冥之中在推動整
個社會的進步。這樣的主張是否正確？顯然沒有錯，個人是否因為彼此相互競
爭以服務顧客，因而改善了服務品質？是的。是否有足以做為論述基準的經濟
「科學」？可能沒有。
我們忽略了反論的主張嗎？團隊、群體與公司內部的成員基於自利心彼
此合作無間，這也算是一隻看不見的手在驅動一切？當然是。講求上下一心的
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• ix
前言
團隊不遺餘力地鼓勵成員參與，可否因此提升了成員的士氣與力量？一點也沒
錯。是否廣納這兩方極端的主張，而非獨沽一味的經濟科學較為明智？可能真
是如此。
圖2所示即為價值互動的「循環形式」，下降的弧度向左下的方向移動，
這是傳統西方個人主義的觀點。上升的弧度則是向右上的方向移動，這是全世
界至少一半以上的人口所抱持的社群主義觀點。注意本圖最重要的矛盾點係根
據荷蘭的版畫大師艾薛爾（M. C. Escher）的作品，是誰正在書寫？而正被寫
下來的又是些什麼？究竟是「個人主義」之手在確保整個社區的利益；還是
「社群主義」之手在確保個人的利益端視你所屬的文化而定。
出於
我們個人的
和社提供我自利心
會更們，
好的的顧客
服務
。
。
服務
更好的的顧客
會們，
和社提供我自利心
們
我個人的
出於
圖 2　
我們認為應該要兼容並蓄，費茲傑羅（F. Scott Fitzgerald）說得好：「一

個頂級的智者可以兼容並駕馭兩個相反的意見。」我們將這段話再作以下的
解釋：「當個人為社會貢獻一己之長時，個人主義也在社會中逐漸萌芽、茁
壯。」
對於跨文化的世界來說，這樣的訊息雖不尋常但卻是相當重要。
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• 跨文化管理
 驅動各族裔創造財富的原因
日趨多元的跨文化應如何才能創造財富？顯然到其他的國家旅行，深入了
解其文化是一個方法，可是除此之外，是否還有其他的管道？事實上，管道之
多，超乎我們的預期。各文化社會當中的移民、難民、外部者以及各個宗教、
種族團體擁有非凡成就的故事時有所聞，這可不是巧合。
離鄉背井的中國人、印度人和猶太人寫出一頁又一頁精采的成功奮鬥史，
隻身在一個陌生的國度打拼足可摧毀一個人，卻也常常成就一個人。難民和
移民孓然一身在外奮鬥，唯一可以倚仗的就是他們的腦力、智力。在艾希頓
（Ashton）的《工業革命》（The Industrial Revolution）一書中（發生在英
國），有超過百分之50的企業家是非國教徒，許多難民因受到迫害而遠離家
鄉，在當時，非國教徒占總人口的百分之5。
雖然非國教徒企業家的人數比他們所宣稱的還要多出10倍，分派朋友會
（the Society of Friends，或稱之為教友會）分化出來的教派，其人數又比他們
多出40倍。柏克萊銀行、駿懋銀行、勞依茲保險集團、能得利糖果公司、吉百
利等大企業的創始人都是教友派信徒。教友派的信徒賦予女性史無前例的權
力，將徵來的稅收用在學徒訓練上，並將各地團體連結起來形成一國家網絡。
宗教抑或種族多元化的其中一個結果就是，許多過往向上流動的途徑遭到
封鎖，非國教徒被阻絕於主要大學的門外，接著是醫學界、法律界、教會以及
政府部門之外，他們憑藉的並不是高貴的出身、迷人的魅力、優雅的談吐以及
進退得宜的禮貌。
具高度多元化特性的人以往慣用，且直到現在依然沿用的手法，就是以產
品來表達他們的性格，以銷售實質產品來銷售其個人。如果大多數的人不接受
你，至少他們會使用你製作或是提供的東西。製造有形產品是多元文化一個典
型的生存策略。
此一策略也不是純然根據其歷史淵源，美國現有的財富有許多是來自於
「電腦發燒友」和「科技怪客」，矽谷是美國偉大的成功故事，而它的領導者
又來自於何方？
由安娜李•莎克西尼亞（AnnaLee Saxenian）為加州公共政策研究院
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• xi
前言
（the Public Policy Institute of California）所做的研究─矽谷的新移民創業

家（Silicon Valley's New Immigrant Entrepreneurs）中提到，矽谷係建立於IC之
上，所謂的IC代表的是「印度與中國的移民」，這些人至少占當地高科技廠商
技術勞動力的三分之一。來自中國和印度的工程師，從1970年開始持續移入美
國攻讀碩博士學位，如今他們的人數占矽谷科技產業百分之25。在1998年，由
移民經營的公司締造出168億美元的銷售額，並在該年創造出58,282個工作機
會，這個數字占美國總銷售額的百分之17，占總工作量的百分之14。
在矽谷這個地區，印度和中國移民大多往中高階管理階層發展，與白人
人口相較，半熟練工人的比例較低。因為這些移民當中，有太多人自己經營公
司，要不就是位居高位，因此中國和印度的員工向上流動的阻礙比其他領域來
得少。
與教友派的模式類似，印度和中國籍的企業家都是網路專家，他們不只和
加州的同胞保持聯繫，也和邦加羅爾（印度矽谷）、德里、新竹、台北等地多
有接觸。他們頻繁往來於矽谷和故鄉的科技中心，不只讓人才外流，也讓各地
區的人才循環。他們對於世界人才的興趣，遠比對美國本土人才更感興趣，邦
加羅爾和台北電子業的一飛沖天莫不是拜矽谷所賜。
由於對主流文化了解的程度有限，所有的移民都需要與外在的世界多作接
觸，以降低他們對所處社會的陌生感。事業上的成功儼然成為他們對社會不適
應的避風港，陳列在他們眼前，令人目眩神迷的各式產品，就像是社會對他們
的偏見與貶抑，這樣的現象可不是「偏見對你有好處」，克服偏見成為激勵他
們打拼事業的動力，從亞裔移民商店一天營業12小時，到把矽變成各種新奇形
式可見一斑。
與那些能言善道的人相比，新移民在這方面顯然較為吃虧。他們必須提供
極優質的產品與服務，雇用其他人才來從事面對面的工作。由於重視教育的緣
故─特別是物理、工程、會計與數學等較為「困難」的科學與學科─他
們會在這類就業市場比較穩定、與人接觸機會較少的領域上下工夫，對於較陌
生、須得與人多作接觸的活動，他們儘可能敬而遠之，以免暴露在這方面的笨
拙，也難怪矽谷的管理高層，中國與印度的移民比例偏低。
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xii • 跨文化管理
 價值並非是「附加」，而是一種調節
經濟學其中一項似真還假的主張就是「附加價值」的概念，在亞當斯密
的別針工廠裡，別針經過一連串的製造過程，每一階段都創造出「附加的價
值」，直到成品完成為止。
這是過往的看法，現代的工業發展與製造過程遠比以往更為複雜，由於價
值各不相同，認為價值可輕易地增加，這樣的看法明顯有誤。正如我們所看到
的，價值都在同一連續製造的流程裡，卻出現於各個地方，經過分析與綜合，
制定規則並找出例外事件。你不可以單純地將一項規則強加在某一例外事件
上，也不可以把一個綜合性的見解放在分析的報告上，你必須統整這一切，調
和這樣的兩難情境。例外事件必須加以整合成為一項嶄新的規則，個人須得與
社區相結合，經過分析的各個部分則得統整為新的綜合性見解。
這樣的看法也可以運用在許多產品上。試想把各種不同的零件組合成一輛
汽車，我們希望這輛汽車具備高性能但也要安全；要省油但也要能立刻加速；
外形要輕便但也要可靠；要讓駕駛可以盡情地奔馳卻也要讓駕駛遇有緊急狀況
可以馬上控制；外觀要小巧，可是內部空間要寬敞；遇有碰撞能夠抵消衝力，
好讓駕駛有逃生的機會，我們還希望這輛車成本低廉、有特色。
顯然這樣洋洋灑灑的價值表單充滿了矛盾，汽車的速度比較慢就比較安
全，加速會耗油，一輛小轎車如果內部的設備大小跟其他大房車一樣，那它的
空間就會比較小。這些價值彼此相互抵觸，傳統的觀念是，我們必須在這些
價值中做選擇，好比Volvo，它很安全很可靠，可是卻非高性能，外觀也不輕
巧。
但是如果我們再更深入地細看，我們就會發現儘管這當中有一些取捨的關
係，跟幾年前相比，現在的汽車比較安全、性能較佳，也比較省油，汽車工廠
一直在改善兩方相互矛盾的價值。舉例來說，最早製造福斯金龜車的團隊，把
引擎改放到後面，好讓整個汽車的內部活動空間比一般的小車還大。
要調節經濟省錢和奢華舒適並不容易─又或者兼顧駕駛奔馳的快感和防
撞裝備─不過卻是有可能辦到。更何況，挑戰愈大，能為顧客創造出來的價
值也會愈大。如果要調和這些相互矛盾的價值很困難，那麼歷經挑戰製造出來
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• xiii
前言
的成品就可能更顯得稀有且價值非凡。
這樣的原則並不只適用於單一的產業，我們需要味道好、可以快速調理的
食物，我們需要結構複雜、功能多樣但易於操作的電腦─這是一個多麼大的
挑戰啊！我們需要精緻但是耐穿的衣服，網路的開放要安全，但得加設密碼，
我們需要警察提供服務，好打擊犯罪，但不要騷擾無辜的老百姓。要做到這一
切可不容易，卻是有可能達成。
最終產品（或是服務）中的一切也就是提供這些產品所投入的製造過程，
在研究與發展、製造、行銷、通路與售後服務等過程中，就已經出現價值的衝
突與矛盾，不過只有那些會相互調和的經理和員工，才有能力調和供應的過
程，才有辦法將這些經過調和的產品與服務作好行銷通路。製造部門一向希望
能夠大量製造產品，但這往往會讓銷售額無法衝高。事實上，衝突無所不在。
策略本身亦充滿了價值衝突。你擬定了一個公司上下都讚嘆不已的策略，
但是卻忽略了商機，這樣的策略根本失去預測的功能。你為節省成本而進行縮
編，結果卻使得員工士氣低落，進而打擊了顧客。你煞費苦心提出面面俱到的
任務宣言，結果卻發現在詭譎多變的環境中，它早已過時。
如果創造財富調和了價值的差異，那麼這也可以解釋為什麼有些移民在自
由企業中可以如魚得水。創造財富解決了與你所處環境極為不同的問題，它是
「調和的訓練場所」。
 財富創造的普遍性兩難是否存在？
正因為差異性充斥在功能、原則、性別、產業、種族團體與各國之間，這
類的兩難足以成為創造財富、發展一個既人道平和又符合正義公理的世界管理
體系。
在眾多文化回應的變數當中，其中有許多是不一致的，我們相信有一定數
量的普遍性兩難困境存在。比方說，我們想不出有哪一個國家或是部落沒有制
定規範，無法利用規範立刻解決例外事件，我們無法想像有哪一個團體沒有遇
上無法滿足其成員需求的窘況。我們創造了六個「兩難困境的原型」，打算利
用這六個兩難困境來說明，只要能調和差異，那麼整個組織會變得更為健全、
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xiv • 跨文化管理
獲利將會增加；管理階層的決策也會更為明智。
人類的創造力和創新力具有無限的可能，不過我們也知道這樣的變數對應
到同樣的兩難困境中，一樣有無限的可能。「美國之道」未必是解決所有商業
問題的萬靈丹，不過檢視這六個兩難困境以及其反轉的鏡像，卻是應付生活中
緊急狀況的另一種可行的方法。這些可以反轉的兩難困境，創造出由24或64個
變數構成之不同組合的12個論理，如果我們再假設有第三種整合方式，那麼變
數就會增加到729個。
 嚴肅的幽默
接下來我們就來跟讀者說明這本有著大量插圖的書，究竟是什麼樣的風
格，我們是打算捨棄嚴肅的論理，而去取悅那些只看通俗小報的讀者嗎？這些
漫畫都相當有意思，但也蘊含了嚴肅的目的，它們反應出文化的刻板印象，以
漫畫家慣有的戲謔口吻諷刺這些現象，並創造出善惡的一維影像。透過接觸他
國文化令人發噱的一面，我們會去認同文化的表面表徵，並讓我們想起那些引
起我們注意的嘲諷的人的看法。美國是一個「事實上是那樣」，可是「事實上
又不是那樣」的國家，要不然她也是會大大地把自己嘲笑一番！這樣的話也許
只是玩笑，可是卻擁有更深一層的意義。
在古希臘時代，喜劇的發展早於悲劇。據說，如果你不能笑出聲的話，那
麼你不久就會哭出來。我們會在本書提出文化的刻板印象，這是因為這類的刻
板印象不容被忽略，但是人們卻往往疏忽了，因為事實的真相就在挖苦的話語
和專愛挖苦的人彼此微妙的互動之中，因為事實的真相就在約定俗成與批判之
間。雖說我們很清楚我們浮誇的部分，卻無可避免得運用兩極化的價值。
我們必須得運用影像還有另一個理由，我們的第三個構面是特定的項目與
單元以及擴散的整體。數字與文字是特定的，樣式、形狀與影像則是擴散的。
因此一本專門探討文化的書籍，如果欠缺利用視覺－空間的形式來解釋一些現
象，就是對擴散的文化有所誤解，也就無法有效地傳達其欲解釋的內容。本書
運用了中國的漢字或是圖像式的文字，主要是為有效傳達綜合性的意義。由石
森章太郎（Shotaro Ishinomori）所著、內有大量漫畫的《日本公司》（Japan
或來電(02)2705-5066
• xv
前言
Inc.）已由艾倫•葛利森（Alan G. Gleason）翻譯成英文，還有，別忘了那些
沒喝醉的日本通勤族喜愛在地鐵上看的漫畫─這一切在在說明擴散性思維並
未局限於藝術家或是孩童。
 多元文化的六大構面
14年埋首研究，其中大部分是由馮斯•特羅普納斯（Fons Tropenaars）主
導，以其在賓州大學華頓商學院財務管理的博士論文為基礎，再根據40個以上
國家，超過4萬6千位經理人的訪談後，至少得到以下六個構面：
1. 普遍主義獨特主義
（規則、密碼、法律與一般化）（例外事件、特殊的情況、獨特的關係）
2. 個人主義社群主義
（個人自由、人權、競爭力）（社會責任、和諧關係、合作）
3. 特定性擴散性
（歸納分析、客觀）（整體、精細地綜合、相關性）
4. 成就地位歸屬地位
（你完成的一切、你過往的紀錄）（你是誰、你的潛能與關係）
5. 內在導向外在導向
（良知與信念存乎內在）（典範與影響存乎外在）
6. 連續性時間同步性時間
（時間是一連串的歷程）（時間好比極為協調的一首舞曲）
本書的奇數章節係描述特殊的兩難困境或是價值兩難困境。
本書的偶數章節則是敘述如何調和這些兩難，運用說故事或是商業案例，
來解釋如何解決組織所面對的兩難以創造財富。
奇數章節的內容分別是：
•如何定義兩難困境
或來電(02)2705-5066
xvi • 跨文化管理
•我們如何衡量這些兩難困境
•為何美國商業文化係以此種方式運作
•此文化好的一面
•此文化不好的一面
•此文化（相對）好的一面
•此文化不好的一面
•文化衝擊與其衍生的衝突：在商業、工業、宗教、社會、科學、倫理與
政治等領域
偶數章節（除了架構較為寬廣的第2章外）的內容分別是：
•發生在美國文化下的故事
•發生在相對文化下的鏡像故事
•控制或是調和
•1到3不等的商業案例
•良性與惡性循環
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目　錄
推薦文
致謝
前言
Chapter 1 普遍主義—獨特主義
兩難的困境 1
如何定義兩難困境 1
我們如何衡量普遍主義—獨特主義 3
為何美國文化屬於普遍主義者？ 5
普遍主義最好的一面…… 6
但又行之過遠…… 7
獨特主義最好的一面…… 10
文化衝擊與其衍生的衝突：商業界與工業界 13
文化衝擊與其衍生的衝突：宗教、政治與社會面 16
Chapter 2 調和普遍主義與獨特主義
故事與案例 21
發生在普遍主義文化下的故事 22
發生在獨特主義文化下的故事（互為鏡像） 25
特例測試一般規則 28
法律保障下的自由 30
企業故事揭露文化面 33
或來電(02)2705-5066
我們如何處理版權紛爭 36
超越全球主義與多元文化主義 38
一般性訴求與特殊訴求的商業策略 41
新典範開創科學革命 43
發展道德判斷 44
文化是一種碎形的現象 47
惡性與良性循環 50
Chapter 3 個人主義—社群主義
兩難的困境 57
我們如何衡量個人主義—社群主義 59
為何美國文化屬個人主義？ 62
個人主義最好的一面…… 63
社群主義最好的一面…… 68
文化衝擊與其衍生的衝突：宗教、倫理與政治面 79
Chapter 4 調和個人主義與社群主義
故事與案例 87
發生在個人主義文化下的故事 87
發生在社群主義文化下的故事 92
單一價值主導抑或兩者調和？ 96
個案 1：合作性競爭──Tim Galwey 和 IBM 98
個案 2：Motorola 的 TCS 競賽 100
個案 3：動態競合 103
或來電(02)2705-5066
Contents
• iii
目錄
良性與惡性循環 106
Chapter 5 特定性—擴散性
兩難的困境 111
我們如何衡量特定性—擴散性 113
為何美國文化較傾向特定性 116
特定性最好的一面…… 117
擴散性最好的一面…… 123
文化衝擊與其衍生的衝突：倫理、科學與政治面 136
特定性—擴散性構面的起源為何？ 139
Chapter 6 調和特定性與擴散性
故事與案例 147
發生在美國文化下的故事 147
單一價值主導抑或兩者調和？ 158
惡性循環 160
個案 1：忿忿不平的主管 164
個案 2：何種類型的航空服務？ 166
個案 3：宜家家居如何協調特定家具的擴散性設計 168
個案 4：感情交流抑或訊息交流──職場中的女性與
少數族裔 170
或來電(02)2705-5066
iv • 跨文化管理
Chapter 7 成就地位—歸屬地位
兩難的困境 177
如何定義其構面 177
我們如何衡量成就—歸屬地位 179
何以美國是一個成就導向的社會？ 181
成就地位最好的一面…… 182
歸屬地位最好的一面…… 186
成就—歸屬地位在倫理面與政治面衍生之二分法 193
Chapter 8 調和成就地位與歸屬地位
故事與案例 197
發生在成就文化下的故事 197
發生在歸屬文化下的故事 202
個案 1：重訪霍桑 205
個案 2：大卡車司機的蛻變 210
個案 3：安全性與工會化 214
個案 4：何以 Fairﬁeld 得以成為安海斯—布希體系的
最佳廠房 215
個案 5：教室中的形象塑造 218
Chapter 9 內在導向—外在導向
兩難的困境 223
如何衡量內在導向—外在導向 226
或來電(02)2705-5066
Contents
•
目錄
為何美國文化比較傾向內在導向 229
內在導向最好的一面…… 230
外在導向最好的一面…… 236
文化衝擊與其衍生的衝突：宗教、倫理與政治面 247
Chapter 10 調和內在導向與外在導向
故事與案例 253
發生在內在導向文化下的故事 253
發生在外在導向文化下的故事 256
個案 1：收購的風險 260
個案 2：設計完善的策略是文化幻覺嗎？ 262
個案 3：策略性方向和意圖與核心競爭力的探索 264
個案 4：騎上經濟之虎──為何東南亞和中國發展
如此迅速 266
個案 5：搭乘順風──湯瑪斯魏席爾夥伴公司空前的飛躍 268
爭辯文化 274
Chapter 11 連續性—同步性時間
兩難的困境 277
我們如何衡量連續性與同步性的時間 279
為何美國文化較傾向連續性？ 283
連續性時間最好的一面…… 284
或來電(02)2705-5066
vi • 跨文化管理
同步性時間最好的一面…… 289
文化衝擊與其衍生的衝突：倫理面與哲學面 297
Chapter 12 調和連續性與同步性時間
故事與案例 301
發生在連續性文化下的故事 301
發生在同步性文化下的故事 304
F.W. 泰勒與大野耐一：汽車製造革命 306
艾略特•傑克斯與判斷時距 308
團隊贊助以解決問題：摩托羅拉與超微 310
心流經驗與時間扭曲：米哈里•契克森米哈里的研究 313
商業與平衡計分卡 315
從螺旋到雙螺旋 319
尋找第三種神 320
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Chapter 1
普遍主義—獨特主義
兩難的困境
在
本章我們所要陳述的觀點是「價值的兩難」。除非我們能找出「非一般
性的規則」來證明規則總有例外，否則我們無法得知何謂「宇宙一切的
法則」。現實生活中，人們所引用的各種價值名詞，其中一直隱含著相當多的
差異，當我們認為某種事物與其他事物一樣時，我們就是在強調它的「與眾不
同」。
何以普遍主義（universalism）—獨特主義（particularism）這類的價值會
形成兩難的困境？這全是因為我們面對的是一種極為困難的抉擇，我們大可以
在兩個或更多的人事物當中，去尋找其中的共通點；又或者，我們可以把其中
的差異給找出來。比方說，我們可以基於男性與女性俱是人類，而堅稱兩性必
須平等對待，進而認定男女兩性普遍適用的權利。又或者，我們可以堅稱男女
兩性俱不相同，故其待遇亦有差別。事實上，每一個論點均有其優缺點，某
些文化，特別是美國，強調兩性平等，至於其他文化則高舉「差異永存」的旗
幟。
如何定義兩難困境
普遍主義獨特主義
規則，法則，定律與通則例外狀況，事件與關係
即使這樣的組合並不正確，我們是否應該針對這種情況強加賦予最適切的
規則？又或者，規則本身早已突顯出特殊的況狀和獨特的現象？
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• 跨文化管理
普通的雞蛋特殊的法貝熱彩蛋
圖 1-1
試想圖 1-1 所示兩種截然不同的雞蛋，左圖是一般市面上常見的「普通雞

蛋」，而右圖則是擁有獨特工藝技術的法貝熱彩蛋。
普遍主義追求的是相同性與相似獨特主義追求的是差異性，是那
性，並試圖要某一階層或領域的些無法比較，擁有無可比擬特質
成員接受他們共通的法則。的獨特與例外狀況。
由於我們所面對的每一情境，在某些方面會與早先的情境相類似，但在某
些方面則有落差，因而無論我們套用的是「俗律」或是「嶄新的事件」，兩難
的情況依然會不斷地出現。
我們在此引用以下的公司規章作為說明：「凡服務滿一年以上的員工，
均得以百分之五的折扣認購公司 X 數額的股票。」這項規定適用於公司上下
所有的員工，無一例外。假設該公司的 CEO（執行長），他的姪子也是員工
之一，照理說，他也應該和其他的員工一樣，享有同等的福利與限制。如果
該 CEO 給了他特殊的優惠──比方說，百分之 10 的折扣─這種現象就叫做
「裙帶關係」、「偏袒徇私」。
無論是法律面抑或科學面，普遍主義均相當重要，「普通法」（common
law）要求每一位公民均應被「一視同仁」地對待，絕不容許任何破壞法院判
決的情事發生。不過法官也會把能緩和事件的因素納入考量，這就是案件的特
例。
「科技法學」（scientiﬁc laws）亦同樣須接受檢視，因此這一領域若有任
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Chapter 1 •
何例外的情況發生，也一定會被發現。嚴格來講，我們無法證明科技法學是否
正確無誤，我們只能反駁科技法學，因此我們通常會等到例外的情況增加到某
一程度（亦即，在某個案件中，其援用的法源有誤；又或者該法源的「普遍
性」有限），我們才會去擴充法條、原理與科技。舉例而言，牛頓的物理學就
不能用來解釋次原子現象，因為這就超乎它適用的範圍。
獨特主義意謂自成於規則之外的特殊事件或是現象，它擁有獨樹一格的特
質。如果上述那家公司的 CEO 存心送他姪子一份與眾不同的大禮，那麼他姪
子自然得以百分之 10 的折扣認購股票。但他這樣做是以叔叔的身份在照顧晚
輩，而不是以 CEO 的超然立場平等地對待每一位員工。在實務操作上，我們
確實很難劃分這兩種角色；也很難把親朋好友的關係自權利與權益的公平管理
中抽離。這就是為什麼我們要以說故事的方式來解釋普遍主義與獨特主義兩者
價值的衝突。
我們如何衡量普遍主義—獨特主義
藉由兩難困境的呈現以及回應者的選擇，我們得以衡量出普遍主義者或是
獨特主義者的文化差異。我們其中的一項問題就點出以下的兩難抉擇：
你正坐在由好友駕駛的車子上，他撞到一位路人，你心裡很清楚，那條馬
路每小時限速 20 英哩，但你的朋友卻以每小時至少 30 英哩的速度行駛，這件
事除了你再沒有第二個目擊證人。他的律師告訴你，如果你能在法庭上宣誓作
證他當時開車的速度每小時只有 20 英哩，你就可以讓他免於遭受嚴厲的法律
制裁。
你的朋友有何權利期望你能伸出援手？
Ia.作為朋友，我的朋友絕對有權利期望我提供有利的證詞，以證明他是
以較低的時速駕駛。
Ib.作為朋友，他是有某種程度的權利期望我提供有利的證詞，以證明他
是以較低的時速駕駛。
Ic.作為朋友，他實在沒有權利期望我提供任何有利的證詞，以證明他是
以較低的時速駕駛。
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• 跨文化管理
從宣誓證人與身為朋友應盡之義務的立場來看，你認為你應該怎麼做？
Id.出庭作證他當時開車的時速確實只有 20 英哩。
Ie.不願作偽證說他當時開車的時速是 20 英哩。
100
挪威
瑞士
澳大利亞
芬蘭
愛爾蘭
90
巴基斯坦
瑞典
加拿大
朋友有某種程度的權利或是無權期望
他人協助以及不會伸出援手的百分比
美國
丹麥
80
匈牙利
巴林
義大利
蘇格蘭
土耳其
英國
巴西
70
埃及
羅馬尼亞
馬來西亞
荷蘭
西班牙
阿根廷
德國
菲律賓
60
墨西哥
奈及利亞
印度
葡萄牙
法國
波蘭
比利時
50
古巴
日本
新加坡
捷克
布吉納法索
希臘
委內瑞拉
印尼
中國
40
尼泊爾
保加利亞
俄羅斯
30
南斯拉夫
韓國
20
10
圖 1-2　汽車與行人
這份研究的結果相當有趣（見圖 1-2）。八個最具普遍主義色彩的國家當
中，有七個是新教徒；並擁有穩定的民主體制：瑞士、美國、加拿大、瑞典、
澳大利亞、英國與荷蘭。其中愛爾蘭卻是個例外，不過這個國家一直由英國統
治到 1921 年，該國採行的法律均循英制。整體而言，天主教徒較無普遍主義
者的色彩：看看巴西、西班牙、波蘭、法國、墨西哥、古巴和委內瑞拉所得的
分數即可見一斑。佛教、儒家、印度教以及日本神道教就比較傾向獨特主義，
這些國家有：南韓、中國、印尼、尼泊爾、日本與新加坡。
另一項變數則是「對於法律制度的信任程度」，從圖 1-2 我們可以看出，
委內瑞拉、尼泊爾、南韓、俄羅斯與中國在這部分的分數較低。一國國民若無
法接受本國的律法，那麼政府就很難要求舉國國民支持其法律制度。一般而言
人民通常會信任他們的朋友，而在遭逢動盪的時代、腐敗的法律制度時，人們
只會站在朋友、家人這一邊。
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Chapter 1 •
為何美國文化屬於普遍主義者？
我們之所以會問這個問題，並不是因為我們對美國特別關心，而是因為美
國對全世界的商業研究貢獻的比例著實太高，也因此我們不得不問一句：何種
商業研究的觀點構成了北美的文化偏好？我們必須認清增進財富創造的因素是
什麼；以及美國奉行不渝的財富創造因子又是什麼。在此，我們的答案不一定
要一致。
美國的商業文化之所以是普遍主義，這是因為：
 新教徒認為上帝已將祂的話全數記錄在聖經上供祂的信徒閱讀（瑞士，這
個喀爾文教派源起的國家，其普遍主義盛行的程度甚至高過美國）。
 開國元勳是用憲法與獨立宣言一手創造這個新世界。
 過去三個世紀以來，美國社會一直希望大多數的移民能共同分享美國的信
念，並宣誓他們對這個國家的忠貞。
 移民者自願放棄自己原來的民族、自己的出生地，全然融入一個全新的信
念系統。
 新教徒的宇宙觀認為上帝破壞了天國之鐘，然後命令祂的聖徒透過科學的
方法，找出使其運作的解決之道。
 信奉歐洲啟蒙運動的美國開國元勳，十分推崇發現、科學、法律與研究方
法。
 20 世紀初期，教育學者致力於推廣有系統之專業商業教育（即今之 MBA
課程），試圖創建管理科學學派。
 隨著美國在經濟與軍事方面的實力增長，他對世界的影響力亦隨之大增。
 由於美國人所接觸到的外國人當中，有許多也是新移民，因而美國人普遍
認為如果他們可以，而且知道怎麼去做，那麼任何人、任何地方都可以
「美國化」。
 全球西化和國際貿易中無所不在的英語，更加深「美國精神」如影隨形的
印象。
 當某人使用你的語言時，你會很自然而然地，認定對方同時也在分享你的
想法與假設。
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普遍主義最好的一面……
無論新加入者要的是公民權還是漢堡，普遍主義者都可以全盤地包容，平
等地對待所有的新加入者。各族裔競相來到美國，在美國的法律制度下安居樂
業，這在世界其他各地均是前所未見。
除非人民可以自行選擇自己的立法人員，否則一切都是空談。一個普遍主
義盛行的社會，即使它不能使每一張選票都彰顯其重要性，它也會去計算每一
張選票。自由與公平的選舉對普遍主義文化來講非常重要。
普遍主義文化其中一項顯著的特色就是，無論其人權勢有多大、擁有多少
關係，在法律面前也得低頭。就像在水門案調查事件中擔任特別檢察官的阿奇
博爾德•考克斯（Archibald Cox），在尼克森（Nixon）把他解職之前，將尼
克森起訴。考克斯曾說：「究竟我們的政府是法治的政府，還是人治的政府，
現在待由國會以及最終的美國人民來決定。」最終的結果，美國向世人證明他
是一個法治的政府，至於尼克森則被迫辭職，以規避被起訴的命運。
包容多樣性是美國普遍主義一個相當大的優點。當年美國展開雙臂提供愛
因斯坦（Albert Einstein）庇護時，他不只為了對反猶太主義表示抗議，他還
接納一位後來向羅斯福總統建議發展原子武器的科學家，這樣一來，德國的科
技與軍備就可能成為美國的囊中物。
通常普遍主義相當重視科技發展，從電燈泡到電話，再到太空探測，從電
腦革命到網際網路，美國在諾貝爾獎項和科學原理的實際應用方面，在全世界
均居於領導的地位。事實上，美國社會是抱持著一種全面消費的熱情來追求新
的法律制度（見圖 1-3）。
當然，普遍主義也極重視大量生產與大眾行銷，美國這個由數千萬選擇
在其法律制度下生活的民眾所構成的廣大市場，已經創造出一個比世界上任
何一個地方都還要來得大的「集團」。當市場夠大時，普遍主義即可得到報
償，再者，一旦生產規模擴大，產品售價亦隨之下降。試回想當初亨利•福特
（Henry Ford）支付工人雙倍薪資，因而惹惱了公司的股東不說，他還把福特
T 型車（Model T）的定價定在其工人可以負擔的範圍。美國是製造極具價值
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Chapter 1 •
普遍主義文化最好的一面……
不畏權勢，凡觸法者一律逮捕
公平對待所有的新加入者
計算每一張選票
包容多樣性
生產極具價值但價廉的商品
致力於科技的發展
圖 1-3
又價廉的商品的溫床，新古典經濟學派的理論在美國確實發生作用，市場上有
眾多競爭者，至於產品價格則持續下降。
但又行之過遠……
沒有一個單一的價值構面可以形成無限的利益，不是生活中的每一件事都
可以輕易地被規範。獨特主義者崇尚的是全面性的文化──好比藝術與人類的
靈性（見圖 1-4）。
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• 跨文化管理
但是如果行之過遠……
我很自
豪、很
快樂
電視基本教義
人性的
弱點
開發人際關係使美貌與氣質具體化
凡事直線式思考
美式
作風他們為什麼用
律師，卻不用
標竿
白老鼠做動物
實驗？
平均每人聘請律師的次數是日本的 22 倍
圖 1-4
美國在普遍主義及社會大眾對簡樸與道德基準的狂熱推波助瀾下，電視
福音和基本教義亦應運而生。自 19 世紀以降，精神科技一直被世人廣為探
討，我們從《紅字》（The Scarlet Letter）一書的主人翁丁梅斯代爾（Reverend
Dimmesdale）身上就可以看出這個現象。時至今日，丁梅斯代爾仍是美洲文
學作品中爭論不休的人物，丁梅斯代爾的花言巧語說得愈多，他的社會影響力
就愈小，面對一樁樁接連爆發的醜聞，他唯一能做的就是速成式的救贖──速
食式靈性的救贖。
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Chapter 1 •
戴爾•卡內基（Dale Carnegie）的暢銷書《人性的弱點》（How to Win

Friends and Influence People）率先提到人際關係的經營技巧。在交談的過程
中，記住並複述對方的名字、不吝給予稱讚等，均是打開友誼大門的鑰匙。你
可能會相當欣賞你朋友獨特的作風，並與他分享某些絕妙的事物，這當中似乎
並沒有太大的利害關係！
世人對於「普遍」準則所抱持的刻板印象，莫過於選美比賽了。本應代表
美國小姐的一切評量標準和思想感情，居然窄化成以「美貌決定一切」，而硬
生生地把高達百分之 90 的女性摒除在外。這類比賽雖遭到支持政治正確論者
的攻擊，但也只能反應出老派的文化模式，是如何受到新派文化的衝擊，至於
文化的模式則依然存在。比方說，在安提亞克學院（Antioch College），學生
之間程度殊異的親密關係，都需要經過正式的溝通協調才能進行。
雖說科技法學屬於非線性型態，文化「科學主義」仍傾向 19 世紀的物理
學借鏡，並保持立場的中立。「量」本身是好的，因此你必須是個百分之百的
美國人，你要比別人更努力充實你的智慧。就在不久之前，非百分之百的純
美國公民，都有可能被非美活動調查委員會（the House Un-American Activities
Committee）傳喚；又或者被列入好萊塢的黑名單。不管你的想法是不是屬於
一般通俗的教條式主義，只要你擁有特定的思想，那麼你就會被歸類為激進份
子。標竿（benchmarking）──工業製造過程當中，一種可用以比較的衡量工
具──假設企業界主要的挑戰是「把事情做對」（do the things right）；這正
好和「做對的事」（do the right things）相對立。但是這種假設只有在偶然的
情況下可行，而這卻造成在追求完美的過程中，「做對的事」被忽略掉了。
最後，普遍主義還出現一種現象，就是訴訟的社會，以及坐在會客室手握
夢魘般新聞的「來自地獄的律師」。很明顯地，在美國，平均每一位民眾聘請
律師的次數是日本的 22 倍。當地最能反應有關律師現象的笑話就是提供如下
的證詞：「請給我 3 個理由，告訴我為什麼他們寧可聘請律師，也不要找白老
鼠做動物實驗？」
1. 因為律師的人數超過鼠輩。
2. 因為研究助理對白老鼠深表同情。
3. 因為有些事白老鼠根本不願意去做。
或來電(02)2705-5066
10 • 跨文化管理
從 60 年代開始，美國國內律師人數已增加了一倍，當愈來愈多的法律系
學生通過律師會考後，引起糾紛的法律條文也愈來愈多，而每一樁引起爭論的
案件，最終都會納入聯邦政府的案例中。
獨特主義最好的一面……
獨特主義文化崇尚獨一無二、無可比擬的人事物，如果我們對於史無前
例、具原創性的事物心生抗拒，那麼我們就會喪失創新的能力。在一般性規則
制定之前，有關該規則的一切事物或是現象必先形成。當某位顧客要求不同的
服務水準時，我們是批評他為什麼跟其他的顧客相比，是如此地特殊呢？還是
我們察覺到今天這位顧客所提出的特殊要求，可能在未來會成為一股普遍的趨
勢？
專為消費者量身訂作產品的客製化，係原型設備一項非常重要的來源。能
提高價值的稀少性，並非僅是指發展過程中所需技能的稀少性，它也是指相當
親密、相當複雜的關係的稀少性。擁有一些特別的朋友與同伴，實在是一件刻
不容緩的事，凡能建立獨特依存關係的個人，必能處在一個十分有利的位置。
像法國這類具有某種程度獨特主義文化色彩的國家，即以某些最高級的產
品聞名於世──高級烹飪、高級訂製服、美食佳餚、醇酒與傢飾精品─這一
切均構成法西斯民族品味卓絕的鑑賞能力。獨特主義代表著對於藝術、精確的
夥伴關係的細膩情感（見圖 1-5）。
獨特主義亦出現在我們親密、充滿熱情的關係當中，從來沒有一種愛像
我們的愛一樣，那麼地深刻；從來沒有一種熱情像我們的熱情一樣，那般地熾
烈；也沒有一種溝通能像我們的溝通一樣，那麼地氣息相通。生命中的每一刻
都是永恆──一個眼神、一個敏銳而富含深意的笑容。令人摸不著頭緒的是，
嘲諷與建議是人們最想規避，卻也是最迷人的經驗。
像是日本的花道、充滿禪意的枯山水庭園、手工製作，極其優雅的樺木掃
把等獨特主義現象，皆比較接近大自然。雖說生命系統是由生物法則所左右，
但它還是有其成長、遍野開花、混亂與充滿活力的一面。崇尚自然的日本神道
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Chapter 1 • 11
教，就是從喧囂的人聲、似錦的繁花以及潺潺的流水聲中汲取靈感。要成就有
意義的生命，就得打破緊密相連的千篇一律，並且成為一位自成於他人之外的
獨特個體。
獨特主義最好的一面……
了！
我找到
新知識的開啟為你個人量身製作
某個迷人
的夜晚
絕佳的品味
親密、私人、無可比擬
掃除一切普遍主義的遺風充滿生命力
圖 1-5
但又行之過遠……
獨特主義文化後來卻演變成反人權、反各地對平等的訴求，這類的情況已
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陸續在亞洲各地及塞爾維亞的種族淨化事件中發生。另外，美國某些地區亦出
現反人權的聲浪，因此 3K 黨焚毀十字架，把崇拜偶像的行為貼上恐怖主義的
標誌。這些團體不外是種族歧視、反阿拉伯、反天主教以及反共產主義份子，
他們堅持白人社會不容種族多樣化滲入。披著床單的白人深信他們是來自蘇格
蘭高地民族的後裔。
另一派獨特主義則是利用「東方」宗教、愚民政策的神祕主義、嬉皮「事
件」、迷幻藥以及反傳統價值等方式來攻擊科學，因而被視作反文化論者。
「我們正是父母輩曾一再警告要保持距離的人。」
獨特主義常常未經法律許可，即利用恐嚇、連坐法、謀反等手法取得權
力、強迫他人就範。不管是在西西里、美國還是俄羅斯，黑手黨和其他犯罪集
團，其獨特主義色彩均相當濃厚。他們忠於大家族，不過暴力訴求仍凌駕一
切。在缺乏法律作後盾的情況下，我們沒有解決激進獨特主義的方法。在莎翁
名劇《羅蜜歐與茱麗葉》（Romeo and Juliet）中，蒙泰古（Montagues）和卡
布萊（Capulets）兩大家族惡鬥，造成一對相愛至深的戀人雙雙赴死，就是一
則對獨特主義出自良心的寓言。
國家主義、部落文化、超級愛國主義，以及倡議族群認同等人士俱是獨特
主義者（見圖 1-6）。當年法國在紐西蘭海域炸毀彩虹戰士號，國際法根本對
此一籌莫展，法國本身的利益早已凌駕一切。
世界各地的獨特主義，有許多視根植於國外的規範為外來文化而心生抗
拒，這類的規範並非是社會內部自行制定的，而是國際普遍吹起的全球風和
「外國」的影響力造成的。普世認定神聖、深具宗教意涵的事物，卻遭美國普
遍主義信奉的「偉大的撒旦」一再打壓，意圖把世界扭轉成一間速食大賣場─
─因而造就法國抗議群眾挺身嚴禁麥當勞入侵的事件。由於「我們就是與眾不
同」的訴求遭政府當局漠視，抗議的手法趨近暴力，兩造之間的對立不斷升高。
當獨特主義披上普遍主義色彩時尤其危險，這種情況在美國憲法修正案第
18 款通過後的禁酒時期（1918∼1933）就曾發生過。表面上政府會通過這項
法案，無非是為解決社會上層出不窮的犯罪事件、離婚案例、酷好杯中物以及
因酒駕運送全額連記選票遭逮捕的民眾而祭出的手段，不過如果我們肯注意一
下民眾真正的行為表現，那麼我們就會知道，這是搬遷到美國鄉下的老一輩移
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Chapter 1 • 13
民和大批來自愛爾蘭、德國、南歐，到城市定居的新移民之間的戰爭，此一法
案把新移民打成新一代「欠缺道德感」的移民，不久這項修正案即告廢除。
獨特主義最糟的一面……
所以，用一隻
手拍手會發出
什麼聲音？
愚民政策
貪婪
萬歲
神祕、充滿陰謀、
信奉種族主義獨樹一幟的貪財觀念
循私偏袒、講特權
家族世仇與黑手黨暴力
圖 1-6
文化衝擊與其衍生的衝突：商業界與工業界
普遍主義與獨特主義之間的衝擊有許多形式，在商業的不同層面上有其
「家族相似性」。
由工程師兼發明家泰勒（Frederick Winslow Taylor）引進商業界的科
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學管理，和由梅育（Elton Mayo）以及哈佛商學院教授羅里斯柏格（Fritz
Roethlisberger）領軍，在著名的霍桑實驗中將之推至高峰的人際關係學派，這
兩派的衝擊就是明證。
在亨利•福特以及「效率專家」之後繼之而起的泰勒，認為工程原理亦可
應用在藍領工人身上，使他們更具生產力。工人利用一組經過精密設計的手部
動作從事生產，一旦他們達到管理階層所設定的目標，他們就得到按件計酬的
獎金以為激勵。
由於「最好的工作方法」可以利用數學式精密計算出來，泰勒深信他的方
法可以解決所有的工業糾紛。企業若想維持競爭力、工人若想永保就業機會，
那麼非得接受科學方法不可（見圖 1-7）。
科學管理人際關係
大量生產客製化
正式組織非正式組織
圖 1-7　普遍主義與獨特主義在商業界和工業界衍生之二分法
梅育和羅里斯柏格則致力於研究「工作限制」的現象（即有計畫地利用工
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Chapter 1 • 15
作力來限制產出、控制生產力水準）──這些手法有時是由工會主導，但大多
數是工作場所，對高壓管理方式以及抹殺人權等措施，而採取的一種自發性抗
衡。為對抗正式組織不合理的要求，非正式組織應運而生，他們利用搞破壞、
強迫雇主多雇用工人、排斥「破壞行情的份子」和高生產力工人等方式對抗管
理階層。
雖說科學管理的主張如今已遭質疑，「作業研究」（operation research）
以及「組織再造」（reengineering）則接棒在企業界的人際關係領域中繼續發
光。
機器時代的崛起，帶給科學管理無限的動力，特別是大量生產以及隨之而
來的大眾行銷，從 20 世紀初期到 60 年代後期，此類生產行銷的新觀念橫掃工
商業界。
普遍主義—獨科主義亦相當明白，開發核心能力與貼近消費者這兩種策略
的差異，這就好比“Intel Inside”，英特爾的這項策略，除希望讓公司的產品與
服務更貼近消費者，使得每一層關係能變得更緊密外，“Intel Inside”還是一項
核心科學發展。
另一項差異則是以低價作訴求的低成本策略，以及強調獨特性、不可比
較性和擁有該產品所彰顯出來的身份地位的優勢策略。就像法國香檳大廠酩
悅香檳（Moëtet Chandon），這項頂級產品所蘊藏的一個優點就是「品質優
良」（cachet）。值得注意的是，香檳（champagne）和 cachet 這兩個字卻是
法文。頂級品質與貼近消費者均可刺激消費者對品牌的忠誠度，就算是利潤和
收益下降，消費者還是會繼續購買你的產品並且給你建議，他們可能會給你更
嚴苛的第二個選擇。
另一個反應出普遍主義—獨特主義的兩極現象是全球性企業（傳統上由
企業總部統一管理）和多國籍企業（企業體下的事業單位各個分權，配合所
在地的文化）之間的差異，此一差異係由哈佛商學院企管教授克里斯托弗•
巴特利特（Christopher Bartlett）和倫敦商學院教授蘇曼崔•戈夏勒（Sumantra
Ghoshal）率先提出，這部分我們留待第二章再作討論。
全球性企業的優點是，產品擁有全世界的市場，而且產品在任一地方功能
幾乎一樣，好比微晶片、VHS 錄放影機和傳真機就是一例。至於多國籍企業
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的優點，則是切合不同的文化利基，例如不同文化，人們對於食物的口味、清
洗的方式都不一樣。因此美國電信電報公司（AT&T）是一家典型的全球性、
普遍主義色彩的企業，而聯合利華（Unilever）則是典型的多國籍、獨特主義
色彩濃厚的企業（見圖 1-8）。
普遍主義—獨特主義之差異持續衍生以下的二分法……
核心能力貼近消費者
低成本策略優勢策略
全球性企業多國籍企業
圖 1-8
文化衝擊與其衍生的衝突：宗教、政治與社會面
普遍主義與獨特主義之間的緊張關係亦延伸到宗教、政治與社會三層面，
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Chapter 1 • 17
我們早已知道，新教徒文化比大多數的天主教文化更具普遍主義色彩。在新教
徒的禮拜式當中，耶穌基督的肖像五官比較沒那麼清楚，基督是裸身釘在十字
架上──比起真實人物的描繪手法，更加抽象、更具普世的象徵意義，新教徒
信奉上帝的意旨。至於天主教，上帝釘死於十字架上的面容則刻畫得十分細
緻，我們可以清楚地看到鮮血從耶穌的刺點汩汩地滴下，我們看到的是一位非
常特殊的人物，正以一種非常特殊的方式受難。
以十誡為代表，普遍主義文化尋求的是「道德絕對」，至於獨特主義，
它追求的則是「視情況而定」。有些時候，寬容是可以被擴大的，告解和懺
悔之後就是寬恕。不同的觀點可以同時並存於日本文化當中，日本文化希望
自然界的萬事萬物皆能和睦共處。至於相對主義者的看法盡在《傳道書》
（Ecclesiastes）上表露無遺：「凡事都有定期，天下萬物都有定時……拆毀有
時，建造有時，哭有時，笑有時。」
一直以來，普遍主義追求的就是一種「比較崇高的法則」，其傳統觀念可
由古代巴比倫國王在貝爾沙查的宴會（Belshazzar's Feast）上，出現在牆上的
字說明一切：「你被稱在天平裡顯出你的虧欠。」結果他的王國在翌日分崩離
析。獨特主義論者崇尚的是充滿神祕色彩、具威嚴且戰功彪炳的王者，「太陽
王」路易十六就是法國獨特主義崇高的代表人物。
這類的爭論亦出現在建築與文學領域（見圖 1-9），所謂的建築國際學派
就是現代主義（modernism）的表徵，「國際」這個字眼成為幾何形式，而其
簡單的功能在世界各地都是一樣，科技引領結構，其視野具全球性，而其應用
則具有前瞻性。現代建築學是一種機械式的審美觀──抽象、智慧型、擁有平
面或是曲線且未加裝飾的外觀。由於建築物本身可以到處複製，因而它具備
普遍性的特質，這一派的擁護者有密斯•凡•德羅（Mies van der Rohe）、華
德•格羅佩斯（Walter Gropius）和勒•柯比意（Le Corbusier）等人。
不同於此一風潮的另一派主張則是後現代主義（postmodernism），它再
次發揚建築物上蔓草裝飾花紋的表現手法，其中最著名的例子就是位於曼哈頓
的 AT&T 大樓，這棟大樓的外觀，看起來就像是擁有齊本德式三角牆的老爺
鐘，建築物本身似有多重的意義蘊含其中。
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普遍主義—獨特主義是……
現代主義後現代主義
國民住宅的結束
圖 1-9
後現代主義亦相當反對理體中心主義（logo-centrism），理體中心主義的
論點是，偉大的作家都會想傳達某一訊息給讀者，而小說具有的單一意旨、
邏輯與評論是讀者可以掌握、了解的。相反地，後現代主義與解構主義論者
（deconstructionists）則認為偉大的小說都具有多重的意義，讀者可以根據他
們獨特的見解、不同的生活體驗來解讀其中的意涵。某些認為萬物具有相當程
度共通性的人士會嚴辭批評理體中心主義的一些主張，特別是對死者、歐洲白
人和學術正統的堅持。
如果硬要說普遍主義的論點是對的，獨特主義是錯的，這樣的評斷未免
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Chapter 1 • 19
太過可笑，反之亦然。我們都需要推及到某些處處受限的成員，我們都需要知
道這種過程何時必須停止。舉凡法則都需要「例外」來維持它的相關性和正當
性，而例外則需要法則來證明它的「例外性」。
對於萬事萬物抱持極大熱忱的文化，有時會行之太過，位於密蘇里州聖
路易斯市的普魯艾哥（Pruitt-Igoe）國民住宅於 1972 年遭炸毀即為一例，雖
然 Pruitt-Igoe 曾獲美國建築師協會嘉獎，其設計理念十分理性，相當強調功能
性，力求節省土地成本，但結果是連低收入的民眾也不願入住。這棟建築後來
成為犯罪的溫床，正式組織終究屈服在非正式組織之下。在此一事件當中，普
遍主義論者面對排山倒海、聲聲譴責他們「太過科學」的批評聲浪。
不過上述的例子不應該用來評論單一化是一種過程，而是應該站在警告的
角度，提醒世人如此的作為太過輕率、鹵莽。
獨特主義若行之太過則可能會招致民眾的反感，近來在科索夫，因為正統
基督教宣稱他們擁有土地所有權，前共產主義社會的塞爾維亞人則自認優越，
因而對境內多達 2 百萬名的阿拉伯人，其中大部分是穆斯林展開種族淨化。這
樣的驅離行動並不是因為有犯罪的事實，而只是基於族群認同的私心。這類超
國家主義代表著獨特主義已走向偏鋒，並讓世人回想起納粹時代的暴行。正如
後來北約插手遏阻科索夫境內的屠殺所揭櫫的事實，這類的行動廣為國際主義
論者譴責，迫使其成為普遍主義論者一項嚴峻的挑戰。
然而我們還是有選擇的空間，我們認為會作偽證的獨特主義文化，跟我
們這種講求實話實說的社會根本格格不入。另一方面，我們也覺得那種不會對
身陷困境的好友伸出援手的普遍主義文化，對於人類大家族而言又太過冷血無
情。這兩種極端確實有股義憤需要點燃。
不過我們還有第三種選擇，在第 2 章我們就會對讀者諸公作說明。我們可
以自問何種法則和例外必須彼此傳授，以及如何在這兩者之間創造一種誠信，
唯有如此，跨文化學習的歷程才得以轉變。
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Chapter 2
調和普遍主義與獨特主義
故事與案例
我
們的論點是，人類的誠信並不存在於一般的情況或者是特殊的狀況，而
是存乎於人類社會全體持續的互助發展，誠如威廉•布雷克（William
Blake）的詩作：「行善當及時。」如果「美善」是一種抽象的概念，那麼這
種概念必定會依循此一法則在許多特殊的行動中被引證。
在本章，我們要告訴讀者的是，當相對立的價值彼此相互調和時，社會即
可創造出財富，而價值亦隨之增加。具效率的企業提供給消費者的是永續的組
織誠信，管理階層高度整合一切資源將之融入產品與服務當中。
讀者一開始先閱讀本章所提供的故事，了解各文化除將他們最喜愛的價
值理想化之外，通常還會將相對的價值納入其中。因此書中的美國文化下發生
的故事會先傳達普遍主義的思維，而法國故事則是把獨特主義擺中間。接著我
們會讓讀者了解，設法調和這兩種價值絕對優於將我們信奉的規則或是特殊的
興趣強加到另一方。之後，我們會再回到商業個案，證明調和只會帶給企業優
勢，也有助於財富的創造與道德的養成。在本章的最後，我們會對惡性循環提
出警語。
本章的論點如下：
1. 發生在普遍主義文化下的故事。
2. 發生在獨特主義文化下的故事（互為鏡像）。
3. 特例測試一般規則。
4. 法律保障下的自由。
5. 企業故事揭露文化面。
6. 我們如何處理版權紛爭。
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7. 超越全球主義與多元文化主義。
8. 一般性訴求與特殊訴求的商業策略。
9. 新典範開創科學革命。
10.發展道德判斷。
11.文化是一種碎形現象。
12.惡性與良性循環。
13.答案並不在於價值；而在於我們的互動。
以上論點描繪出一般性與獨特性究竟如何互動，這並不是說一般性規則與
特例的存在，會提升或是敗壞整個文化，而是說它們之間的關係的品質，會決
定文化的走向。
發生在普遍主義文化下的故事
欲傳承固有的文化，其中一個最有效的方式就是講故事，故事的特色就是
設計一個危機或是兩難的情境，然後美國英雄或是故事中的主人翁，就會先利
用普遍主義的思維解決難題，這類故事幾乎都是虛構、擁有典型的結構。
導演弗瑞迪•辛尼曼（Fred Zinnemann）在電影《日正當中》（High
Noon）就述說了這樣一個美國故事。故事中的小鎮警長在度蜜月和追求個人
幸福之前，必須先伸張公理正義。電影一開始是小鎮警長威爾•凱恩（Will
Kane）和他的教友派新娘艾咪•福勒（Amy Fowler）正在進行婚禮。在小型
婚禮派對中，這對新人收到來自法官、民團成員的祝福。威爾拿下他的配槍和
警徽，把這些東西全掛在牆上，這個動作其實是有它的象徵意義。威爾才剛辭
去他的工作，明天新警長就會到任，鎮上流傳著許多他就要改行經營一家小店
的笑話，不過艾咪對此仍非常堅持，他們計畫在蜜月旅行時就順便搬離小鎮。
這部電影最特別的是，導演採取 1：1 的時間敘述手法，也就是說電影的
一分鐘就等於劇情的一分鐘。電影一開始的時間是早上 10:50，劇情推演到 70
分鐘之後進入高潮，這樣的手法讓觀眾和劇中主人翁一起經歷「正午」（high
noon）的到來。婚禮派對因為一位火車站電報員的冒然闖入而戛然中斷，原來
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跨文化管理-在衝突價值中創造財富／Charles
Hampden-Turner, Fons Trompenaars著; 簡貞
玉, 楊雪倫譯. －－初版.－－臺北市：五南,
2010.11
　面；　公分
譯自：Building cross-cultural competence:
How to create wealth from conflicting
values
ISBN 978-957-11-5961-4 (平裝)
1.企業管理　2.跨文化傳播　3.國際企業
494 99005950
1FR7
跨文化管理─在衝突價值中創造
財富
作　　者 ─ Charles Hampden-Turner & Fons Trompenaars
譯　　者 ─ 簡貞玉　楊雪倫
發行人 ─ 楊榮川
總編輯 ─ 龐君豪
主　　編 ─ 張毓芬
責任編輯 ─ 侯家嵐
文字編輯 ─ 李清課
插畫設計 ─ David Lewis
封面設計 ─ 盧盈良
出版者 ─ 五南圖書出版股份有限公司
地　　址：106台北市大安區和平東路二段 3 3 9 號 4 樓
電　　話：(02)2705-5066　　傳　　真：(02)2706-6100
網　　址：http://www.wunan.com.tw
電子郵件：wunan＠wunan.com.tw
劃撥帳號：0 1 0 6 8 9 5 3
戶　　名：五南圖書出版股份有限公司
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電　　話：(07)2358-702　　傳　　真：(07)2350-236
法律顧問　元貞聯合法律事務所　張澤平律師
出版日期　2 0 1 0 年 1 1 月初版一刷
定　　價　新臺幣 4 0 0 元
Copyright © 2000 Charles Hampden-Turner & Fons Trompenaars.
All Rights Reserved.
Complex Chinese translation rights © 2010 by Wu-Nan Book Inc.
※版權所有．欲利用本書內容，必須徵求本公司同意※
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