ESTUDIO DE MERCADO

PREGUNTAS Y PROBLEMAS CAPITULO 4:

1. ANALICE EL CONCEPTO DE MERCADO DE UN PROYECTO Y

EXPLIQUE LAS INTERRELACIONES ENTRE SUS COMPONENTES.

El proyecto pued e adoptar cuatro modalidades diferentes d e mercado;

competencia perfecta, monopolio, competencia monopolística y oligopolio. La
co mp et enci a perfecta es el mo d e l o d e me r c a d o e n q u e los co mp etido res s e
int er actú an m á s ent re ellos, d a d a s u s características e n q u e los a g e n t e s
económicos deben estar perfectamente informados acerca del mercado en el cual
se desenvuelve y para lograr esto debe necesariamente intercambiar información
con su competencia.

2. DESCRIBA LOS ALCANCES DEL ESTUDIO DEL MERCADO

COMPETIDOR.

Realizar u n estudio d e me r c a d o significa informarse acerca d e los agentes q u e

influirán de algún modo en la toma de decisiones en nuestra actividad comercial, y
sin duda uno de ellos es el mercado competidor; quienes están empecinados en la
c o l o c a c i ó n d e u n p r o d u c t o id éntico o igu al e n el m e r c a d o . E n este es tu di o e s
necesario identificar las diferentes estrategias que ellos desarrollan, y así estar en
una mejor posición para poder enfrentarlos.

3. EXPLIQUE LOS OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO Y LA

FORMA EN QUE DEBE ABORDARSE. DE EJEMPLOS DE LA
REPERCUSION EN LA COMPOSICION DEL FLUJO DE CAJA DEL
PROYECTO.

El principal objetivo por el cual se realiza un estudio de mercado es la recopilación

de información para poder proyectar en el futuro las inversiones a realizarse en el
proyecto, las promociones, la publicidad, entre otros.
Los principales ingresos de un flujo se reflejan en las ventas del giro en el cual se
desarrolla la e mp res a. E n cons ecu enci a si el estudio d e me r c a d o detecta
n e c e s i d a d e s e n la p o b l a c i ó n q u e p u e d e cub r i r la e m p r e s a y q u e v a a s er b i e n
recibida d e nt r o de l m e r c a d o e n to nc e s s e d e di c a r án c o n s egu r id a d a lo q u e les
parezca conveniente.
Por ejemplo:
- Si e n v e r an o e n la ciud ad n o h a y espacios d e recreación d o n d e los niños
p u e d a n recurrir, e n t o n c e s s e r á u n a b u e n a o p o r t u n id a d p a r a la e mp r e s a q u e se
ded ique a hacer esto y u n a v e z instalados tendrán u n a m u y b u e n a afluencia d e
público.
- Si en un barrio nuevo no hay supermercados ni algún minimarket surtido,
esta será u n a b u e n a alternativa p ara u n e mp re sa rio q u e se d ediqu e a este rubro
invertir, y a q u e s u s v e nt a s s e r án altas g ra cias a la falta d e alternativas p a r a la
población.

4. DESCRIBA Y ANALICE LAS ETAPAS DE UN ESTUDIO DE

PROYECTOS.

E s u n p r o c e s o cíclico, e n el q u e flotan las idea, q u e p u e d e enfrentarse

sistemáticamente bajo un a modalidad d e gerencias d e beneficios, es decir,
b ú s q u e d a p e r m a n e n t e d e n u e v a s i d e a s . S e e n c u e n t r a : l a id e a , p r e i n v e r s i ó n ,
inversión y operación. Dentro del pre inversión se encuentran:
Perfil: se hace en base la información existente, este estudio má s que calcular la
rentabilidad del proyecto busca determinar si existe alguna razón que justifique el
abandono de una idea ante de destinar recursos para la rentabilidad.
Perfectibilidad: es ti ma las inversiones probables, los costos d e operación y los
ingresos q u e d e ma n d a r a y generara el proyecto, s e caracteriza p rin cipa l men te
por destacar soluciones con mayores elementos de juicios.
Factibilidad: se elabora en base a los antecedentes precisos obtenido
mayoritariamente atreves de fuentes de información primaria, es el paso final de
la etapa de pre-inversión.

5. QUE VARIABLES DEBEN CONSIDERARSE, A SU JUICIO, AL

ESTUDIAR EL MERCADO CONSUMIDOR DE VIVIENDAS?

E l e s t u d i o d e m e r c a d o c o n s t a d e se is f a c t o r e s q u e s o n m u y i mp o r t a n t e e n el
mercado del consumidor: el producto, oferta del producto, demanda del producto,
mercado potencial del producto, canales de comercialización, precio del producto.
 6. EXPLIQUE LOS ALCANCES DEL PRODUCTO EN EL ESTUDIO DE
MERCADO.

Al estudiar el estudio d e un proyecto es necesario reconocer los agentes, con su

actuación en el que tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones que se
tomaran al definir su estrategia comercial. Son los cinco sub-mercado. El estudio
de mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los
participantes y los factores que influyen en su co mpor tamiento. C o m o el
proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externos.
P rov eedo r: e s c omp l e jo , ya q u e d e b e r á n estudiarse tod as las alternativas d e
obtención de materias primas, así co mo sus costos, condiciones d e compra,
sustitutos, durabilidad, necesidad de infraestructura especial y otros.
Competidor: e s necesario conocer los competidores directo, las estrategias
comerciales que desarrollan para enfrentar mejor el mercado consumidor.
Distribuidor: es de menor variabilidad, garantice la entrega oportuna de los
productos al consumidor.
Consumidor: requiere tiempo para su estudio, La complejidad del consumidor
hacen que se tornen imprescindibles varios estudios específicos sobre él, ya que
así podrán definirse diversos efectos sobre la composición del proyecto.
Externo. Consiste en recurrir a fuentes externos.

7. EXPLIQUE EL CONCEPTO DE CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Y

DE EJEMPLOS DE PRODUCTOS CUYO CICLO SEA NOTORIAMENTE
DIFERENTE.
Son las condiciones bajo la que un producto va a ser comerciado y que van
cambiando a través del tiempo, es decir, son las condiciones por las cuales va
atravesar el producto a lo largo de su existencia. Por lo tanto se desarrolla a través
de de la siguiente manera:
- Etapa de Desarrollo.
- Etapa de Introducción.
- Etapa de Crecimiento.
- Etapa de Madurez.
- Etapa de Declinación.

EJEMPLOS:
1.- Empresa de Electrodomésticos.
2.- Empresa de Productos Lácteos.
3.- Coca Cola Embonor.
 8. SI EL COSTO (CU) DE UN PRODUTO ES $100, CUAL SERIA EL
PRECIO DE VENTA SI EL CRITERIO ES CALCULAR UN MARGHEN
S O B R E L O S C O S T O S D E 25%?, A CUANTO EQUIVALE ESTE
MARGEN SI SE DESEA EXPRESARLO EN TERMINOS DE PRECIO?

Para hallar el precio de venta teniendo en cuenta el margen sobre loscostos, se

utiliza Pv=Cu+Cuh o Pv=Cu(1+h)
Pv=100+0,25*100
=100*(1,25)
=125 dólares
Para hallar el margen en términos de precio usamos este expresión (Pv-Cu)/Pv=j
(125-100)/125=0,2 o 20%es el margen sobre el precio

9. SI LA FUNCION DE DEMANDA DE UN PRODUCTO ES Q= 1200 -80P Y

LA FUNCION DE COSTOS ES C= 10Q + 10000, CUAL ES EL PRECIO
QUE MAXIMIZA LAS UTILIDADES?

Primero sabemos que R = P Q que es la ecuación de ingresos y también U= R- C que

son las utilidades es decir ingresos menos costos.
Entonces tenemos nuestra ecuación de ingresos co mo P*Q=1200P-80P2 = R
U= P*Q=1200P-80P2-(10Q+10000) luego despejamos en función de precios
=1200P-80P2-10(1200-80P)-10000
=1200P-80P2-12000-800P-10000
=400P-80P2-22000
El precio maximizado de utilidad se halla al derivar e igualar a cero nuestra
ecuación
dU/dP=400-160P=0
P=2,5 unidades monetarias
 10. IDENTIQUE LOS PRINCIPALES VARIABLES DE INGRESO Y EGRESO
QUE SE DERIVAN DEL ESTUDIO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION?

Las principales variables q u e derivan d e los canales de distribución, ya sean d e

fabricación y consumidor, que están centradas en los ingresos primera mente son
las ventas que se tienen y la ganancia que se obtiene por los precios y otras cosas
extras qu e se cobran. E n ca mb io por otra parte en lo que se refiere a los egresos
se d a n los gastos e n los q u e incurrirá la e mp r e s a po r sus ventas y arreglos q u e
deberá realizar para que todo salga perfecto.

11. EXPLIQUE LAS PRINCIPALES LIMITANTES QUE TIENE EL

PREPARADOR DEL PROYECTO PARA DETERMINAR LA
ALTERNATIVA DE PROMOCION Y PUBLICIDAD MAS ADECUADA Y
LOS EFECTOS DE AMBAS SOBRE LA COMPOSICOION DEL FLUJO DE
CAJA?

Las principales limitantes que se tienen son los ingresos y los egresos, ya que por
tener efectos en el flujo de caja la promoción y publicidad necesitan de dinero, por
lo cual esto conlleva que hayan egresos tanto como ingresos en un flujo de caja.

12. SENALE LAS PRINCIPALES VARIABLES QUE CONSIDERARIA PARA

ESTUDIAR EL MERCADO DE UN PROYECTO DE HARINA DE PAPAS
PARA REEPLAZAR; EN PARTE, ALA HARINA DE TRIGO EN LA
FABRICACION DE PAN.

Las principales variables son:

L a d e ma n d a que tendría la harina d e papa versus la harina d e trigo ya qu e es
má s c o mú n d e conseguir pero a un precio má s alto. Ta mb i é n dentro de este
punto h a y q u e observar los c on sumi d o r e s y los posibles co ns u mi d o re s q u e
e s t e n u e v o p r o d u c t o t e n d r í a y si s a t i s f a c e u n a n e c e s i d a d q u e n o t e n g a n
satisfechas.

L a Oferta se tendría q u e ver la cantidad d e productores d e harina d e papas y

de harina de trigos para así poder tener una estimación de la competencia que
se produciría c o n este n u e v o p roduc to e n el me r c a d o y si entraría c o m o u n
sustituto de la harina de trigo.
 Analizar los Precios: habría que tomar en cuenta el precio de la harina de trigo
para entrar en el me r c ado c on u n precio inferior a la harina de trigo para así
poder marcar un ma r g en y por ende la gente tienda a comprar por la
necesidad d e pagar me n os, por el periodo e n que la econo mí a esta pasando.
P a r a e s t o s i rv e el análisis d e p r e c i o p a r a v e r a q u e p r e c i o lo s v e n d e d o r e s
e s t á n d i s p u e s t o s a v e n d e r y l o s c o n s u m i d o r e s a c o m p r a r p a r a q u e as í s e
produzca un punto de equilibrio.

Análisis d e la C o mercialización: este análisis n o s servirá p a r a sab er e n q u e

mo me n t o colocar el producto al mercado y para que los consumidores se les
produzca una satisfacción por el producto comprado. Por ende nos sirve para
saber cuando colocar en el me r cado la harina d e papa y que esta sea
comprada y bien aceptada por los consumidores.

Estos puntos que fueron mencionados nos servirán si la harina de papas va a ser
un negocio viable dentro del mercado de las Harinas.

13. E S POSIBLE QUE UN PROYECTO PUEDA PALNTEAR

JUSTIFICADAMENTE QUE SU PRODUCTO, CON CALIDADES
INFERIORES A LOS DE LA COMPEENCIA, TENGA MAYOR DEMANDA?

Si, ya q u e a través d e u n estudio d e me r c a d o se p u e d e d e mo s t r a r q u e al ser d e

menor calidad pero al tener un precio inferior tiene mayor demanda por que
sustituye u n a ne ce s id a d d e las p e rso n as las cual es n o tienen los ingr esos p a r a
adquirir u no de ma yo r calidad y por ende tiene ma yo r aceptación el producto d e
menor calidad.
Este producto d e me n o r precio ataca a un a necesidad d e las personas q u e n o se
puede obviar o dejar d e lado y por esto tiene ma y o r aceptación variando la
persona y los ingresos que esta tenga.

14. EJEMPLIFIQUE LAS CLASIFICACIONES DE LA DEMANDA DESDE LOS

PUNTOS DE VISTA DE SU OPORYUNIDAD, NECESIDAD,
TEMPORALIDAD, DESTINO Y PERMANENCIA.

Oportunidad: esto va a depender si el producto que se está llevando al

mercado es nuevo o ya tiene competencia anterior y esta ya es reconocida por
los c ons u mi d o r es. P o r e j e mp l o e n el c as o d e las c o mp a ñ í a s d e celulares al
tener solo dos grandes compañías estas fijaban tarifas altas o similares. Pero
e n el futuro se crearan d o s m á s y por e nd e habrá u n a co mp et enci a y m a yo r
aceptación dentro de los consumidores por ser una necesidad.
 Necesidad: v a a depend er del c o ns u mi d o r ya q u e este va adquirir los
productos y cada vez que se van adquiriendo productos nuevos, van naciendo
n u e v a s n e c e s i d a d e s p a r a los c o n s u mi d o r e s . P o r E j e m p l o : e n u n
establecimiento antes no existía tanta tecnología, pero con la puesta en
marcha de adquirir nuevas tecnologías le fueron surgiendo otras necesidades,
como implementarse de un laboratorio para tener computadores.
Te mporalidad: v a a depender del stock y c u ando se produzcan los productos
para sacarlos en el mercado. Por Ejemplo: las frutas estacionarias que solo se
d a n e n u n a é p o c a y p o r e n d e v a n a ten er m a y o r d e m a n d a p o r pa rte d e los
consumidores.
Permanencia: v a a depender del stock que van a ofrecer los productores a los
me r c ados . Po r ejemplo: para s e ma n a santa los productores entregan ma yo r
stock en los mercados porque son más requeridos por los consumidores.

Comente las siguientes afirmaciones

a. NO NECESITO CONTRATAR EL ESTUDIO DE MERCADO PARA

EVALUAR CORRECTAMENTE MI PROYETO DE FARICACION DE
ENVASES DE ALUMINIO PARA CONSERVAS DE ALIMENTOS, A QUE
TODA LA PRODUCCION LA USARE EN MI PROPIA EMPRESA
CONSERVERA. COMENTE

El mu n d o evoluciona conforme pasa el tiempo y da cierto tiempo v e mos nuevos

avances, innovaciones, entonces n o solo se pu ed e quedar c on u n solo prototipo
de envase, por lo tanto es necesario evaluar esta evolución.

b. EN ESTUDIOS A NIVEL DE PERFIL ES POSIBLE RECURRIR A METODOS

SUBJETIVOS DE PROYECCION DE LA DEMANDA, PERO MIENTRAS
MAS ACABADO SE EL NIVEL EXIGIDO, MAS DEBERA OPTARSE POR
METODOS ESTADISTICOS-MATEMATICOS PARA HACER LA
PROYECCION. COMENTE

Al ser permanente la evolución del mercado el estudio actual puede tener cambios
cuando el proyecto ya se ha implementado, en el nivel de perfil se opta por usar la
información cuantitativa vigente a futuro.
c. AUNQUE HAY VARIOS ASPECTOS QUE INVESTIGAR EN EL ESTUDIO
DE MERCADO DE UN PROYECTO, EL FACTOR QUE DEBE ESTUDIARSE
CON MAS PROFUNDIDAD ES LA DEMANDA ESPERADA. COMENTE

Se debe hacer proyecciones a cual será las futuras exigencias de una demanda
teniendo como base situaciones reales, para prevenir y mejorar nuestro proyecto a
futuro.

d. NO SE PUEDE LLEVAR A CABO EL ESTUDIO DE M ERC ADO DE UN

PROYECTO QUE SE INVESTIGA A NIVEL DE PREFACTIBILIDAD SI NO
PUEDE EL LUGAR DONDE SE SUPONE QUE EXISTA LA DEMANDA
PARA EL PRODUCTO QUE SE ELABORARIA. COMENTE

El nivel de estudio inicial es el denominado perfil el cual se elabora a partir de la

información existente para proyecciones que pasara en el futuro si no se pone en
marcha el proyecto, es calcular la rentabilidad del proyecto de estudio como de
prefactibilidad y factibilidad. Hay un mayor grado de incertidumbre en la etapa de
prefactibilidad. Para tener un mayor grado de certeza en el proyecto nos llevara a
un mayor tiempo, mayor costo por lo tanto el estudio es factible.

e. NO ES VIABLE COMERCIALMENTE UN PROYECTO QUE ENFRENTA UN

MERCADO DOMINADO POR UN PRODUCTOR QUE OFRECE UN PRECIO
MENOR AL QUE PUEDE OFRECERSE CON EL PROYECTO. COMENTE

En este caso es el precio el que domina en este segmento de mercado, la

demanda se relaciona con precios bajos.
No es posible entrar en este mercado vislumbrando un precio alto ya sea por
calidad o por otros motivos.

f. SI LA DEMANDA DEL PRODUCTO QUE ELABORARA EL PROYECTO

ESTA GARANTIZANDA, ENTONCES NO EXISTE EL PROBLEMA DE
TENER QUE INVESTIGAR AL MERCADO COMPETIDOR. COMENTE .

El producto se vende por la marca, ya no por precios o calidad baja o altos. En

este caso la propia marca se vende por si sola.
Ejemplo:
La Coca Cola
M a t e ri al c o m p l e m e n t a r i o

Ejercicios recomendados del texto complementario Evaluación d e proyectos, guía

de ejercicios, problemas y soluciones , de José Manuel Sapag McGrawHill, tercera
edición, 2007.

Ejercicio No. 18 Cavicol

U n destacado empresario nacional viajó a los Estados Un id os para asistir a una

feria internacional de alimentaos con el objetivo de conocer un producto de origen
indonés, que, según él, tendría mu c h o éxito en el me r cado local. H a sido u no de
los a li me n t o s m á s revolucionarios e n el me r c a d o n o r t e a me r i c a no . S e trata d el
“Cavicol”, q u e tiene c o m o principal característica el hecho d e ser preparado a base
de huevos de caracol, procesados de tal forma que se obtiene u n sabor similar al
caviar.
Se sabe que este producto es m u y antiguo en Indonesia, donde es consu mido en
grandes cantidades, y que ha demostrado u n sostenido crecimiento, siendo
comercializado en el mercado estadounidense.
Este empresario, dueño de una de las principales pesqueras nacionales dedicadas
a la comercialización d e p roducto s d e ma r , quiere evaluar las posibilidades d e
importar “Cavicol” desde Indonesia para comercializarlo en nuestro país.

a. Defina el problema del empresario y su objetivo c o mo evaluador d e

proyectos.
b. ¿Qué información considera primordial para determinar la viabilidad del
proyecto? Considere principalmente los aspectos cualitativos.
c. ¿ C ó mo lo llevaría a cabo?

Ejercicio No. 19 El Supermercadito

“El Su permercad ito ” es un a emp resa creada e n 1 970 , en la ciudad d e S a n Benito,

700 kilómetros al sur de San Tito, la capital de San Luco. San Benito es una
ciudad de un millón de habitantes y la tercera en importar en el país. La economía
regional se sustenta básicamente en la agricultura y la industria forestal. A partir
de la década de 1970 tuvo un fuerte crecimiento, basado en la inauguración de
plantas de celulosa y papel en la zona y en desarrollo del propio sector forestal y
agrícola.
Estas nuevas industrias tuvieron un efecto multiplicador sobre el empleo y el
ingreso, permitiendo una gran mejoría en los niveles de vida de sus habitantes.
“El sup ermercad ito ” se creó a partir d e u n a p eq u eñ a tienda d e abarrotes q u e d o n
Juan Brito hizo prosperar con mucho esfuerzo y lentamente desde 1959. Esto
permitió, en 1962, inaugurar otro local similar en un populoso barrio de San Benito.
En 1970, con la ayuda de sus hijos Diego y Miguel, Inauguro un pequeño
autoservicio e n el centro de la ciudad llamado “El supermercadito”, el que tenia
originalmente una sala de venta de 300 metros cuadrados, la cual tuvo que
ampliar al doble de su capacidad

CASO: SUPERMERCADITO

Inversiones para fortalecer imagen y acondicionamiento de los locales de otra en

función de lo observado en el estudio de los clientes potenciales, como políticas
de créditos.

Analizar a los consumidores actuales y potenciales, identificar su preferencia,

habito de consumo, motivaciones esto a través del estudio de mercado.
La demanda se asociara a niveles de precios, condiciones de otra, etc. Es
necesaria la estrategia que sigue la competencia aprovechando para nosotros sus
ventajas y evitar sus desventajas, como se puede hacer posible a través de
información captar mercados y para el cálculo de los costos probables.
Análisis de la comercialización de proyecto en la tas a de decisiones una de ella
es la política de venta, precio, canales de distribución, marca estrategia
publicitaria, inversiones en creaciones de imagen, calidad del producto, servicios
complementarios, estilo de venta, características exigidas, captación de fuerza de
venta(es necesario para el entrar e este segmento de mercado).Estudiar el
mercado, tener toda la información necesaria ya sea a través de fuentes primarias
o secundarias del mercado al cual se quiere penetrar.