LA PERSUACION

La persuasión no es en sí misma buena ni mala. Lo que resulta de alguna de estas formas

es el propósito y el contenido del mensaje. Llamamos al malo "propaganda" y al bueno
"educación". Ésta se basa más en hechos y es menos coercitiva que la difusión. Pero, en
general, la llamamos "educación" cuando creemos en ella, y "propaganda" cuando no lo
hacemos (Lumsden y otros, 1980).
Nuestras opiniones vienen de algún lugar. Por consiguiente, la persuasión (sea educación
o propaganda) es inevitable. De hecho, está en todas partes: en el centro dela política, la
mercadotecnia, el cortejo, la crianza de los hijos, la negociación, la evangelización y los
fallos de los tribunales.
Así, los psicólogos sociales tratan de entender qué lleva a un cambio de actitud eficaz y
duradera

¿Qué rutas conducen a la persuasión?

La persuasión implica superar varios obstáculos.Cualquier factor que contribuya a que una
persona libre los impedimentos en el proceso de persuasión aumenta la probabilidad de
que ésta ocurra. Por ejemplo, si una fuente atractiva incrementa la atención a un mensaje,
éste tiene más posibilidades de convencer. El método del grupo de Yale para estudiar esta
actitud ofrece buenos conocimientos sobre cuándo es probable que suceda.
Ruta central
Cuando la gente está motivada y es capaz de pensar sistemáticamente en un tema, sigue
la ruta central de la persuasión, es decir, se centra en los argumentos. Si éstos son sólidos
e incitantes, se da el convencimiento. Si el mensaje contiene únicamente argumentos
débiles, la gente reflexiva notará que carecen de peso y los refutará.
Ruta periférica
Pero, a veces, la fuerza de los argumentos no importa. En ocasiones no estamos motivados
o no podemos pensar cuidadosamente. Si estamos distraídos, desinteresados o
simplemente ocupados, no nos darnos el tiempo para reflexionar en el contenido de un
mensaje. En lugar de ponderar si los argumentos son convincentes, seguirnos la ruta
periférica de la persuasión, es decir, nos enfocarnos en indicios que disparan la aceptación
sin razonar demasiado. Cuando las personas están distraídas o no tienen motivaciones
para pensar, las afirmaciones familiares y fáciles de entender son más convincentes que
las novedosas con el mismo significado
¿Cuáles son los elementos de la persuasión?

Entre los principales ingredientes de la persuasión que han estudiado los psicólogos
Sociales se encuentran estos Cuatro:
1) El comunicador
2) el mensaje
3) Como se comunica el mensaje
4) la audiencia.

 Credibilidad
Si lo que comunica una persona confiable es persuasivo, su impacto se diluye a medida
que la fuente se olvida o se disocia del mensaje. Por el contrario, el impacto de algún
individuo no creíble puede crecer con el tiempo si la gente recuerda más el contenido que
la razón para desestimarlo