Evidencia 18

ESTRATEGIAS DE GESTIÓN ORGANIZACIONAL PARA EL NEGOCIO DE
DISTRIBUIDORAS DE BELLEZA UBICADO EN LA LOCALIDAD

TUNJUELITODE LA CIUDAD DE BOGOTÁ
MARIANA FONSECA CHACON

OSCAR ANDRES MANRRIQUE ROCHA
MICHAEL STEVEN MARTINEZ CUMACO
JOULLING MARIANA MATEUS FORERO
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL DISTRITO CAPITAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
COORDINACIÓN DE ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN
TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE NEGOCIOS
FICHA 1750699-2
BOGOTÁ
2018
ESTRATEGIAS DE GESTIÓN ORGANIZACIONAL PARA EL NEGOCIO DE
DISTRIBUIDORAS DE BELLEZA UBICADO EN LA LOCALIDAD TUNJUELITO
DE LA CIUDAD DE BOGOTÁ
MARIANA FONSECA CHACON

OSCAR ANDRES MANRRIQUE ROCHA
MICHAEL STEVEN MARTINEZ CUMACO
JOULLING MARIANA MATEUS FORERO
Proyecto formativo para optar por el título en Gestión de Negocios
Instructora
Paula Andrea Marsiglia Useche
Administradora de Empresas especialista en gerencia de sistemas de gestión
de calidad
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL DISTRITO CAPTIAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
COORDINACIÓN DE ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN
TECNOLOGO EN GESTÍÓN DE NEGOCIOS
FICHA 1750699-2
BOGOTÁ
2018
Nota de aceptación
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____________________________
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___________________________
Firma del presidente del jurado
___________________________
Firma del jurado
___________________________
Firma del jurado
Bogotá, 11 de Noviembre de 2018
3
Este proyecto va dedicado de manera muy especial a la instructora Paula
Andrea Marsiglia Useche que nos ha enseñado y nos ha compartido su
conocimiento dejándonos grandes valores morales, siendo un ejemplo a seguir,
proyectándonos a tener un mejor futuro tanto profesional como laboral, todo el
apoyo que nos brinda la instructora es fundamental y un trabajo muy complejo
por lo cual considero que es meritorio de una dedicatoria.
A nuestra familia que ha sido pilar más importante, demostrándonos su cariño y

brindándonos su apoyo incondicional sin importar los inconvenientes que se
presenten y a las personas cercanas que nos han apoyado en el trascurso de
este proceso llenándonos de motivación y ganas de salir adelante.
4
Agradecemos a Dios por bendecirnos la vida, por guiarnos a lo largo de nuestra
existencia, ser el apoyo y fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de
debilidad. Gracias a nuestros padres por ser los principales promotores de
nuestros sueños, por confiar y creer en nuestras expectativas, por los consejos,
valores y principios que nos han inculcado.
Agradecemos a nuestra instructora Paula Andrea Marsiglia Useche, por haber

compartido sus conocimientos a lo largo de la preparación de nuestro proyecto
de vida, de manera especial, quien nos han guiado con su paciencia, y su
rectitud como formadora.
5
CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCION 15
1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 17
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 17
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 17
2 OBJETIVOS 18
2.1 OBJETIVO GENERAL 18
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 18
3 JUSTIFICACIÓN 19
4 MARCO REFERENCIAL 21
4.1 MARCO TEÓRICO 21

4.1.1 Teoría clásica. 21
4.2 MARCO ESPACIAL O GEOGRÁFICO 25
4.3 MARCO TEMPORAL 29
4.4 MARCO LEGAL 30
5 DISEÑO METODOLÓGICO 32
5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 32
5.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN 33

5.2.1 MÉTODO INDUCTIVO: 33
5.2.2 MÉTODO DEDUCTIVO: 33
5.3 FUENTES DE INFORMACIÓN 33

5.3.1 Fuentes primarias 33
5.3.2 Fuentes secundarias 33
5.4 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN E INSTRUMENTO 34
5.5 VARIABLES 34
5.5.1.1 Variables Cualitativitas Error! Bookmark not defined.
5.5.1.2 Variables Cuantitativas Error! Bookmark not defined.
6
5.6 DISEÑO MUESTRAL 35
5.6.1 Población interna del estudio 35
5.6.2 Población externa del estudio 37
5.6.3 Cronograma de actividades de investigación 38
5.6.4 Presupuesto de la investigación 40
6 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR Y DEL NEGOCIO 41
7 ANÁLISIS DEL MACRO Y MICROENTORNO 42

7.1.1 Factor Económico 42
7.1.2 Factor político - legal 43
7.1.3 Factor socio - cultural 43
7.1.4 Factor tecnológico 43
7.1.5 Factor ambiental 44
7.2 MICROENTORNO 45
7.2.1 Proveedores 45
7.2.2 Clientes 45
7.2.3 Competidores 46
7.2.3.1 Competidores directos 46
7.2.3.2 Competidores indirectos 46
8 GESTIÓN ADMINISTRATIVA 47
8.1 PROCESO ADMINISTRATIVO 47
8.2 TEORÍAS Y TENDENCIAS ADMNISTRATIVAS 48

8.2.1 Enfoque clásico de la administración. 49
8.2.2 Enfoque humanista de la administración 51
8.2.3 Enfoque Neoclásico de la administración 52
8.2.4 Enfoque estructuralista de la organización 53
8.2.5 Enfoque del comportamiento en la administración 55
8.2.6 Enfoque sistémico de la administración 57
8.2.7 Enfoque situacional 59
8.3 ANÁLISIS DE LAS TEORÍAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO 60
8.4 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES 61
8.5 ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO 62
8.6 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO 63
8.7 ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA 65

8.7.1 Estrategias Competitivas 65
8.7.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter 66
8.8 CADENA DE VALOR 69

8.8.1 Mapa funcional del negocio 70
7
8.9 NORMATIVIDAD VIGENTE 71
9 IDENTIFICACIÓN DE PELIGROS Y VALORACIÓN DE RIESGOS 80
10 GESTIÓN ESTRATÉGICA 84
10.1 MATRICES 84
10.1.1 Matriz EFE 85
10.1.2 Matriz EFI 85
10.1.3 Matriz MPC 85
10.1.4 Matriz DOFA 85
10.1.5 Matriz PEYEA 86
10.2 FUERZAS DE PORTER 86
11 GESTIÓN DE MERCADOS 87
11.1 DIAGNÓSTICO DE MERCADO 87

11.1.1 Diagnostico situacional del mercado 87
11.1.2 Tipos y clases de mercado 87
11.1.3 Caracterización y cuantificación del mercado potencial y mercado real 87
11.1.4 Cuantificación y valuación de la demanda potencial 87
11.1.5 Estrategias de mercado actuales 87
11.2 PROCESO DE SEGMENTACIÓN 88

11.2.1 Perfil del cliente 88
11.2.2 Describir y cuantificar el mercado objetivo 88
11.2.3 Target o nicho del mercado 88
11.3 ENCUESTA INVESTIGACIÓN DE MERCADO 88

11.3.1 Instrumento de investigación de mercado: 88
11.3.2 Análisis de la información 89
11.3.3 Conclusiones del estudio 89
12 CADENA DE ABASTECIMIENTO Y GESTIÓN DE COMPRAS 90
12.1 GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO 90

12.1.1 Diagnóstico de la cadena de abastecimiento 90
12.1.2 Diseño de la cadena de abastecimiento actual 90
12.1.3 Propuesta de mejoramiento 90
12.2 GESTIÓN DE COMPRAS 90

12.2.1 Diagnóstico de la gestión de compras 90
12.2.2 Propuesta de mejora 90
12.2.3 Caracterización de proveedores 90
13 GESTIÓN DE INVENTARIOS, OPERACIONES Y PRODUCCIÓN 91
8
13.1 ADMINISTRACIÓN DEL INVENTARIO 91
13.1.1 Diagnóstico de la gestión de inventarios 91
13.2 CODIFICACIÓN DE INVENTARIOS 91

13.2.1 Diagnóstico de la clasificación y codificación de objetos 91
13.2.2 Familias de productos 91
13.2.3 Propuesta de mejoramiento: 91
13.3 CONTROL DEL INVENTARIO 91

13.3.1 Modelo de gestión y control de inventarios 91
14 GESTIÓN FINANCIERA Y CONTABLE 93
14.1 PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD 93
14.2 REGISTRO DE OPERACIONES COMERCIALES 93
14.3 IMPUESTOS 93
14.3.1 Análisis general de impuestos 93
14.4 Industria y comercio y otros 94
14.5 SISTEMAS Y MÉTODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS 94
14.6 TIPOS DE CONTRATO Y NÓMINA 95

14.6.1 Contrato 95
14.6.2 Nómina 95
14.7 ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS 95
15 GESTIÓN DE MERCADEO-PLAN DE MERCADOS 96
15.1 PLAN DE MERCADEO 96

15.1.1 Generalidades 96
15.1.2 Estrategias de producto y precio 96
15.1.3 Estrategias de promoción y plaza 96
15.1.4 Mix de marketing 96
16 GESTIÓN DE PROVEEDORES 97
16.1 BÚSQUEDA, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES 97
16.2 ESTRATEGIA DE PROVEEDORES 97
17 GESTIÓN PRESUPUESTAL, COSTOS Y ANÁLISIS FINANCIERO 98
17.1 PRINCIPIOS DE PRESUPUESTOS 98
9
17.2 COSTOS SISTEMAS DE COSTEO Y PRESUPUESTO DE PDN 98
17.3 PRESUPUESTO DE GASTOS 98
17.4 PRESUPUESTO DE ESTADOS FINANCIEROS 98
17.5 MATEMÁTICA FINANCIERA y TABLAS DE AMORTIZACIÓN 98
17.6 ANÁLISIS FINANCIERO 99
18 GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO 100
18.1 MACROPROCESO DE TALENTO HUMANO 100
18.2 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TH 100
18.3 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y CAPACITACIÓN DEL TALENTO HUMANO 100
18.4 SISTEMA DE GESTIÓN DE LA SALUD Y LA SEGURIDAD EN EL TRABAJO 100
18.5 COPASST 101
19 GESTIÓN DEL SERVICIO 102
19.1 DIAGNÓSTICO DE SERVICIO AL CLIENTE 102
19.2 PROGRAMA DE CLIENTES 102
20 EVALUACIÓN ESTRATÉGICA 103
20.1 INDICADORES DE GESTIÓN 103
20.2 CUADRO DE MANDO INTEGRAL 103
20.3 MAPAS ESTRATÉGICOS 103
20.4 EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA 103
21 CONCLUSIONES 105
RECOMENDACIONES 106
BIBLIOGRAFÍA 107
WEBGRAFÍA 108
ANEXOS 109
10
LISTA DE TABLAS
Pág.
TABLA 1 MARCO TEMPORAL 29

TABLA 2 MARCO LEGAL 30
TABLA 3 PRESUPUESTO ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
11
LISTA DE FIGURAS
Pág.
12
LISTA DE ANEXOS
Pág.
ANEXO 1 DE LA LOCALIDAD DE TUNJUELITO 25

ANEXO 2 MAPA MUNDO BELLEZA 26
ANEXO 3 MAPA GLAMOUR DISTRIBUIDORA DE BELLEZA 27
ANEXO 4 MAPA DISTRIBUIDORA DE BELLEZA ALEJANDRA 28
ANEXO 5 FACTORES DE LA POBLACIÓN INTERNA ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
ANEXO 6 FACTORES DE LA POBLACIÓN EXTERNA ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
ANEXO 7 CRONOGRAMA FASE ANÁLISIS ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
13
RESUMEN
14
INTRODUCCION
Este proyecto nos enfocaremos en el área del sector terciario que serían
enfocado en los servicios, con el cual nuestra investigación se verá reflejada al
mejoramiento en la gestión de cada una de las unidades de negocio
seleccionadas que son 3 empresas del sector de cosméticos y aseo, en
específico comercializadoras y distribuidora de productos para la belleza y aseo
personal.
Para este proceso se iniciara con la planeación del problema que afecta
directamente este tipo de negocios, sobre el por qué existe, la demanda por la
cual se creó y la finalidad de este servicio; como primer paso estudiaremos un
sondeo del sector de Tunjuelito con forme a su población, el comercio que
existe en la UPZ, en donde se encuentran establecidos los negocio al cual
estamos gestionando nuestra investigación, análisis y apoyo.
Con respecto a esto nos basaremos en datos recolectados directamente de los

dueños de los negocios, sus empleados, sus proveedores y como final de esta
etapa recolectaremos información estadísticas de manejo, producción y
mercadeo, del negocio. Para después tener una guía en donde basarse para
realizar la lista de chequeo, para así verificar o evaluar el desempeño, función y
manipulación del producto al cual está enfocado el negocio.
También se hará una encuesta a cada empresa del sector que estamos
investigando al igual que a los clientes habituales, por que tendríamos una
fuente de información adicional, ya por terminar esta etapa se miraría los
historiales de estadísticas, datos o análisis hechos por entidades públicas que
sean enfocadas en la supervisión e investigación del comercio del sector o
ciudad.
Después de la recolección de información, determinaremos un diseño

metodológico, con respecto a los impactos como son los factores económicos,
políticos, tecnológicos y sociológicos con efectos directos o indirectos que
estén afectando el ciclo comercial de estos negocios, al igual que su estructura
interna, centrándonos en su distribución, desempeño humanos y sus funciones,
también a sus proveedores, clientes y competidores que influyen en su diario.
Luego de la planeación metodológica se tendrá en cuenta una realización del

plan operacional donde se dividirán y detallarán los procesos a desarrollar,
dondelleven a cabo unas funciones mejor distribuidas de forma más sostenible
yrentable. También se evaluara el sector donde estén ubicados los negocios ya
quees importante tener una distancia prudencial entre la zona demandante y la
competencia que se encuentre alrededor para mejorar el rendimiento.
15
Se continuará con una detallada descripción de la empresa, explicando su
forma jurídica, misión, visión y valores que se impondrá al negocio. Al igual que
en sus gestiones establecidas y dando evoluciones previas e intermedias para
ir determinando recomendaciones con pautas de cambios organizacionales,
donde se indique un mapa estratégico u organigrama que establezca una
orientación a sus objetivos, además de la capacidad que tenga el negocio.
Además de todo ellos también se tendrá en cuenta un análisis FODA

(Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) donde se estudiarán las
oportunidades y amenazas que presenta el entorno de la zona de nuestro
estudio al igual que las fortalezas y debilidades de las empresas que están
relacionadas con el negocio en el mercado de la comercialización y distribución
de los productos asociados a la belleza y el aseo personal.
Posteriormente se concretará a que mercado se dirigirá como objetivo para la

imagen y posicionamiento que se quiere llegar con la idea de negocio. Para
estos se analizará el plan de marketing que tendrá un seguimiento en su
desarrollo y teniendo en cuenta la dinámica de sus precios basándose en el
estudio de sus competidores, así mismo resaltar la utilización de variables
promocionales junto con la asesoría de la calidad de los productos propuesto a
los interesados.
Como punto focal en nuestro proceso, daremos un direccionamiento enfocado

en la transformación del negocio para que su funcionalidad sea positiva y
poderle brindar un control que estaremos estableciendo en la composición de
la administración, las estrategias y normatividad, que con lleven cambios
progresivos para el mejoramiento de su productividad y un avancede ciertos
factores que determinen sus objetivos a alcanzar y proyección a fijar.
Al final se entregaran indicadores de avances con forme a los cambios

prolongados para el funcionamiento del negocio, al igual una fuente de
estructuración en donde se enfoque un mayor control integral y externo, en el
direccionamiento dado a los dueños de estas empresas, sobre las gestiones
realizadas en cada área, para esto tendrán que seguir una lineamiento de
evaluación continuo sobre el estado de su producción.
Para terminar de darán las conclusiones del desempeño realizado en cada

prueba evaluativa que es determinada en un mapa estratégico que llevo a un
direccionamiento para dar un cambio de producción con respecto al negocio y
los objetivos propuestos al inicio del proyecto.
16
1 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Para efectos de esta investigación de negocio tomamos como referente unas

distribuidoras que trabajan en la localidad de Tunjuelito, dentro de la ciudad
metropolitana de Bogotá, vendiendo artículos de belleza y aseo personal, ellos
vienen manejando todas las líneas de productos de las marcas más populares
o reconocidas. Se ha identificado que la preocupación es por qué el mercado
no está respondiendo frente al crecimiento proyectado.
Sus objetivos de crecimiento están por debajo de la meta trazada, con esta
trayectoria se lleva a problemas de rentabilidad del negocio y así mismo todo lo
que conlleve su estructura, como lo son sus empleados, proveedores y
clientes. Ya que desde el punto de vista de un distribuidor, resulta altamente
sensible continuar con este déficit en lo que resta del año, además afecta la
rotación de los productos para el interés de los clientes y no se cumplen las
metas u objetivos.
Es por esto que debemos llevar a cabo con nuestra investigación un análisis
con la cual logremos identificar si se debe a problemas de servicio del
distribuidor, ya sea de su funcionamiento interno o es una situación de baja
demanda del mercado en la ciudad de Bogotá, además también hay que
considerar la competencia en su actividad estratégica del comercio y
promoción o solo sea por la zona local en particular.
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿De qué manera se puede contribuir a mejorar la gestión organizacional en el

negocio de distribuidoras de belleza ubicado en la localidad Tunjuelito de la
ciudad de Bogotá?
17
2 OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL
Diseñar estrategias de gestión organizacional que permitan la mejora del

negocio de distribuidoras de belleza ubicado en la localidadTunjuelitode la
ciudad de Bogotá.
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Caracterizar el negocio de distribuidora de belleza ubicado en Tunjuelito para

 Identificar el proceso administrativo, objeto social y áreas funcionales del
negocio distribuidoras de belleza seleccionando el modelo de gestión
aplicable al él.
 Diseñar el proceso de investigación y recolección de información sobre el
negocio de distribuidora de belleza diseñando los instrumentos y definiendo
la metodología adecuada.
 Seleccionar el modelo administrativo a implementar en el negocio de
distribuidora de belleza
 Diagnosticar la situación actual del negocio de distribuidora de belleza en el
desarrollo económico nacional o regional.
 Realizar una investigación de mercados que contemple la Caracterización del
mercado potencial y objetivo para el tipo de negocio seleccionado.
 Caracterizar la cadena de abastecimiento de insumos, materias primas,
recursos y servicios que se necesitan en el tipo de negocio de distribuidora de
belleza
 Proponer la gestión y el control de inventarios de acuerdo con la naturaleza
de los bienes o servicios del negocio.
 Analizar la normatividad comercial y tributaria que aplica a la actividad del
negocio objeto de estudio.
 Diseñar un Plan o Estrategia Integral de mercadeo y ventas para implementar
en el negocio, de acuerdo al mercado objetivo actual y futuro.
 Diseñar estrategias para la gestión de proveedores de acuerdo a las
necesidades del negocio de distribuidora de belleza
 Realizar el presupuesto de operación, de inversión y financiación proyectadas
para el negocio distribuidora de belleza.
 Analizar e interpretar los resultados a partir de los estados financieros actuales
y proyectados de las empresas del negocio distribuidora de belleza.
 Diseñar el programa de Gestión y desarrollo del Talento Humano para el
negocio distribuidora de belleza.
 Plantear el programa de salud ocupacional de acuerdo al mapa de riesgos
identificado en el negocio distribuidora de belleza.
 Crear el Programa de atención y fidelización de clientes para el negocio
distribuidora de belleza.
 Diseñar los Indicadores de gestión para medir el desempeño de la unidad de
negocio mediante el cuadro de mando integral y el mapa estratégico del
negocio distribuidora de belleza.
18
3 JUSTIFICACIÓN
Mediante este proyecto fundamentalmente se pretende analizar tanto la

viabilidad como la economía de las distribuidoras de belleza para determinar la
administración de los negocios objeto de estudio y poder desarrollarlo con los
componentes de la investigación. Se desarrollará un estudio de mercado para
las distribuidoras de belleza el cual nos permitirá conocer detalladamente cada
uno de los aspectos para el buen funcionamiento de los negocios.
Su amplio portafolio de productos de calidad y variedad de precios cómodos

estará disponible para cada uno de los clientes y que se adecue a la economía
de ellos, además que estos productos son muy útiles en el mundo de la
estética, y por otra parte mejorando la calidad del servicio.
En el mundo la tendencia de demanda de productos de belleza está orientada

a la utilización de productos saludables y consientes del medio ambiente. Esto
se puede llamar como la cultura en la cosmética. Es por esto que muchas
firmas alrededor del mundo ya cuentan con productos bioecológicos, productos
hechos con insumos 100% naturales
El principal objetivo será indagar su competencia y sus clientes, que formarán

parte del mercado objetivo, generando mejores resultados en cuanto a sus
ventas y su calidad de servicio. La intención es aportarle al cliente un producto
sofisticado, de buena calidad, con precios cómodos y variedad de marcas para
la mejor preferencia de los clientes.
Destacando los negocios objeto de estudio como preferencia de los clientes por
su atención, servicio y productos. Las distribuidoras de belleza se han visto
muy rentables porque Colombia es un país en donde es importante tener un
buen aspecto físico por lo tanto, es importante el cuidado de la piel, del cabello
y de más.
Las distribuidoras de belleza objeto de estudio están ubicadas en la localidad

de Tunjuelito en la ciudad de Bogotá, Cundinamarca. En este sector están
ubicadas una gran parte de negocios de este tipo ya que se ve reflejado una
muy importante cantidad de clientes a los cuales les gustan estos productos
porque consideran importante su cuidado personal.
Para ejercer el Tecnólogo en gestión de negocios, se incluye la búsqueda

de estos negocios objeto de estudio ya que se constituyen cómo negocios
rentables que puedan ser un aporte tanto para la economía de un país
como para la economía personal de cada individuo.
19
Por esta razón, nos enfocamos en el planteamiento de las distribuidoras de
belleza para identificar necesidades por satisfacer y con estas plantear
alternativas de trabajo lucrativas. Así, la producción de estos negocios se
incluye en uno de los aportes principales que aplicamos a la sociedad
La investigación de estos negocios dedicados a la comercialización de

productos de belleza, permitirá la aplicación de los conceptos
administrativos para el montaje de un negocio, partiendo del estudio que
admita conocer la realidad del mercado al que se quiere llegar con este
producto.
Mediante la aplicación de conceptos básicos teóricos administrativos y los

estudios contables que afectan un mercado tan exigente como el de la
belleza en Bogotá, se deben aplicar diferentes conceptos de la
administración identificando la viabilidad del proyecto de comercializadoras
de belleza. Esto nos permite contribuir a la generación de empleo,
desarrollo económico y social del país.
Para lograr el cumplimiento de los objetivos de la investigación, se acude

al empleo de procedimientos de investigación como la observación para
identificar y analizar la ubicación comercial del negocio y las encuestas
para conocer la competitividad y la rentabilidad en el mercado.
A través de la aplicación de encuestas, se busca conocer el grado de

comercialización de este tipo de productos por parte de los habitantes
del sector donde se ubican los negocios objeto de estudio. Así, los
resultados de la investigación se apoyan en la aplicación de técnicas de
investigación validas en el medio, como la observación y la encuesta.
Para nosotros como aprendices la indagación sobre las comercializadoras de

belleza, nos permite desarrollar la implementación de conocimientos adquiridos
en la fundamentación del proyecto generando ideas de negocio, en las cuales
ponemos en práctica cada una de las teorías administrativas, teniendo en
cuenta que uno de los principales aspectos para desarrollar un bueno proyecto
formativo es la investigación que se lleva a cabo sobre la problemática de los
negocios objeto de estudio o en general.
20
4 MARCO REFERENCIAL
4.1 MARCO TEÓRICO
En la investigación de lo que se está llevando a cabo que es el enfoque al

mejoramiento de 3 negocios que son distribuidoras de belleza, se está
buscando como mejorar los negocios aplicando algunos conceptos claves,
entre los cuales se encuentran algunas Teorías.
4.1.1 Teoría clásica.
En 1916 nace la teoría clásica de la administración en Europa (Francia). La

teoría clásica se encargaba del énfasis en la estructura y en las funciones que
debe tener una organización para lograr la eficiencia. Esta teoría tuvo un
enfoque normativo y prescriptivo(ADMINISTRATIVAS, 2016)
4.1.2 Teoría científica.
Se debe al intento de aplicar los métodos de la ciencia a los problemas de la

administración, con el fin de alcanzar elevada eficiencia industrial. Los
principales métodos científicos aplicables a los problemas de la administración
son la observación y la medición. La escuela de la administración científica fue
iniciada en el comienzo de este siglo por Frederick W. Taylor.(GARCIA)
4.1.3 Teoría Neoclásica.
La Teoría Neoclásica es un enfoque económico del siglo XX, más

específicamente en la década del 1950, impulsado por grandes protagonistas
de la administración. Su objetivo principal es controlar, orientar y dirigir
(administrar) a un conjunto de personas para que logren llevar a cabo un
trabajo general, utilizando la menor cantidad de recursos
posibles.(Enciclopeedia Eeconomica )
4.1.4 Teoría Burocrática
La teoría de la burocracia se puso en práctica en la administración hacia la

década de 1940. Su autorMax Weber, Sociólogo Alemán, definió el concepto
de burocracia, como una forma de organización humana, basada en las
normas impersonales y la racionalidad, que garantiza la máxima eficiencia
posible en el logro de sus objetivos.(Chacon, 2012)
21
4.1.5 Teoría de las Relaciones Humanas.
La teoría de las Relaciones Humanas, se originó por las motivaciones,

necesidades y el estudio del hombre y su entorno social dentro de la empresa.
Esta teoría postula que el elemento humano es lo más importante en la
empresa.La teoría de las relaciones humanas fue desarrollada por Elton Mayo
y sus colaboradores, surgió en los Estados Unidos.(Administrativas, 2014)
4.1.6 Teoría Cibernética.
Fue creada por Norbert Wiener entre 1943 y 1947. La cibernética comenzó
como una ciencia interdisciplinaria, de conexión entre las demás ciencias.
Inicialmente las aplicaciones de la cibernética se limitaron a la creación de
máquinas de comportamiento autorregularla; posteriormente sus aplicaciones
se extendieron de la ingeniería, a la biología, psicología, medicina, llegando
rápidamente a la administración.
Se originó en la ciencia de la comunicación y el control, ya sea en los seres

vivos o en la máquina; la comunicación integra y da coherencia a los sistemas
y el control regula su comportamiento. La cibernética es una teoría de los
sistemas de control basada en la comunicación entre el sistema y el
medio.(David, 2012)
4.1.7 Teoría Estructuralista.
Surgió en la década de 1950, como una derivación de los análisis de los

autores Kart Marx y Mas Weber ,orientados a equilibrar los recursos de la
empresa, prestando atención tanto a su estructura como al recurso humano,
abordando aspectos entre la organización formal informal. Su objetivo principal
estudiar los problemas de las empresas y sus causas prestando especial
atención a los aspectos de comunicación.(Teorias Administrativas )
4.1.8 Teoría Matemática.
La teoría matemática aplicada a la solución de los problemas administrativos se

conoce como investigación de operativas (IO).Su enfoque reside en la llamada
administración de las operaciones en organizaciones de manufactura y de
servicios que involucran actividades relacionadas con productos o servicios,
procesos y tecnología, ubicación industrial, administración de la calidad,
planeación y control de operaciones.(2016)
22
4.1.9 Teoría de sistemas
En 1954 Kenneth Boulding escribió un artículo titulado "La teoría general de

sistemas y la estructura científica". Este artículo es considerado de gran
relevancia porque revolucionó el pensamiento científico y administrativo.
El enfoque de sistemas revolucionó los enfoques administrativos
existentes. Concibe a las empresas como sistemas sociales inmersos en
sistemas que se interrelacionan y afectan mutuamente.(AulaFacil)
4.1.10 Teoría de Desarrollo Organizacional.
También conocido como Teoría (DO), surgió a partir de 1962 como un

complejo conjunto de ideas respecto del hombre, de la organización, y del
ambiente, orientado a propiciar el crecimiento y desarrollo según sus
potencialidades. El concepto de desarrollo organizacional está íntimamente
ligado a los conceptos de cambio y de capacidad adaptativa de la organización
sujeta del cambio del medio ambiente.(Trejo, 2008)
4.1.11 Teoría situacional.
Es un modelo de liderazgo creado por Paul Hersey. La teoría situacional es uno

de los enfoques básicos de las teorías de la contingencia en el liderazgo, esta
teoría se apoya principalmente en los estudios de Ohio State y en el trabajo
realizado por William Redding.
Esta teoría se centra en las características de los seguidores, pues son estas
las que determinan el comportamiento de liderazgo. Las personas con baja
disposición para las tareas, ya sea por su poca habilidad o capacitación, o su
inseguridad, necesitan un estilo de liderazgo diferente de aquellas que tienen
un alto grado de disposición y tienen una buena capacidad, habilidades,
confianza y diligencia para trabaja(Wikipedia, 2018)
4.1.12 Teoría del Comportamiento.
Surgió en 1.947 en los Estados Unidos, dentro de un fundamento ampliamente

democrático por McGregor, Maslow y Herzberg, se basa en nuevas
proposiciones sobre la motivación humana. Enfatiza el proceso decisorio “Todo
individuo es un tomador de decisiones, basándose en la información que recibe
de su ambiente, procesándolas según sus convicciones y asumiendo actitudes,
opiniones y puntos de vista en todas las circunstancias”.(A05-301-E-S, 2013)
23
4.2 MARCO CONCEPTUAL
 Problema de investigación: constituye una de las primeras declaraciones

realizadas en cualquier artículo de investigación y además de definir
área de investigación, debe incluir una breve sinopsis que explique cómo
se arribó esta hipótesis.
Luego, la operacionalizacion se utiliza para dar una idea de las
definiciones exactas de las variables y el tipo de mediciones científicas
utilizadas.
 Identificación de factores relevantes en la investigación: esto significa
Identificar, los factores que forman el problema, es decir lo describen,
los factores que están correlacionados con él, los factores que inciden
en el precisando sus relaciones causales.
 Los factores importantes serán el resultado de una investigación
exploratoria y deberán quedar consignados en el marco teórico. Estos
pueden provenir de dos fuentes:
 Fuentes Empíricas: De la observación del propio investigador o de
resultados de investigaciones anteriores de otros investigadores (se
conserva una idea clara y poco a poco ve desarrollándola).
 Fuentes teóricas: De leyes científicas o teorías probadas.
 Recopilación de la información: Consiste en la búsqueda de datos que
permitan confirmar o refutar una hipótesis. El investigador no debe
buscarla confirmar la hipótesis sino probarla. Una búsqueda indebida de
confirmación de la hipótesis puede dar lugar a investigaciones sesgadas,
contrarias a investigaciones fiables.
24
4.2 MARCO ESPACIAL O GEOGRÁFICO
Bogotá, D.C, Tunjuelito, upz 102
Anexo 1de la localidad de Tunjuelito
25
MUNDO BELLEZA
Bogotá, D.C, Tunjuelito, upz102, barrio Ciudad Tunal
Anexo2 Mapa Mundo Belleza
(Google Maps)
26
GLAMOUR DISTRIBUIDORA DE BELLEZA
Bogotá, D.C, Tunjuelito, upz102, barrio Fatima
Anexo3 Mapa Glamour distribuidora de belleza
(Google Maps)
27
DISTRIBUIDORA DE BELLEZA ALEJANDRA
Bogotá, D.C, Tunjuelito, upz102, barrio Venecia
Anexo4 Mapa Distribuidora de belleza Alejandra
(Google Maps)
28
4.3 MARCO TEMPORAL
Esta investigación tiene una duración de 18 meses de formación, que se

estudiaran en el tecnólogo de gestión de negocios del SENA en el Centro de
Servicios Financieros, teniendo en cuenta que se compone por 4 fases, análisis,
planeación, ejecución y evaluación y al finalizar cada una se revisaran los
avances del proyecto empezado en la fase de análisis, con sus respectivos
negocios objetos de estudio.
Tabla 1 Marco Temporal
FASE INICIA TERMINA GUÍAS

ANÁLISIS 21/10/2018 Guía 2- Guía 20
29
4.4 MARCO LEGAL
Tabla 2 Marco Legal
NORMA APLICACIÓN
Constitución política de Colombia Comercializadoras de Belleza
Ley 410 de 1927 por medio de la cual Aplica ya que en este negocio se
se crea el Código de Comercio realizan transacciones comerciales
Colombiano.(Secretaria Senado, de compra y venta de productos.
2018)
Por la cual se adopta la guía de
inspección y apertura y
funcionamiento de centros de
Resolución 3924 de 2005(Ministerio estética y similares y se dictan otras
de Salud y Protección Social) disposiciones. Particularmente, esta
resolución presenta en uno de sus
anexos un cuadro con las tecnologías
que no son competencia de las
esteticistas.
Por la cual se adopta el manual de
bioseguridad para establecimientos
Resolución 2827 de que desarrollen actividades
2006(saludcapital) cosméticas o con fines de
embellecimiento facial, capilar,
corporal y ornamental (peluquería).
Ley 1607 de 2012 por medio de la Aplica ya que estos negocios les
cual se crea el Estatuto llega su impuesto y cumplen.
tributario.(Secretaria Senado, 2018)
Por la cual se establecen los
requisitos para la apertura y
Resolución 2263 de 2004(Ministerio funcionamiento de los centros de
de Salud y Protección Social) estética y similares y se dictan otras
disposiciones.
GTC45 guía técnica colombiana para Cumple ya que los negocios reciben
la identificación de los peligros y la visitas del ministerio de salud y ellos
valoración de los riesgos en seguridad se encargan de explicarles la
y salud en el trabajo.(SafetYA, 2019) manipulación de ciertos productos así
mismo cómo actuar ante una
situación de peligro
Cumple y no cumple ya que el
GTC 34guía que define la estructura negocio no cuenta con una persona
básica del Programa de Salud especializada en (SG-SST) pero si
Ocupacional (htt11) reciben visitas para ver sus productos
verificar como se encuentran y si
mismo explicarles como manipularos,
30
tratan de enseñarles lo más que se
pueda para cuidar su salud
Ley 711 del 2001 Por la cual se La producción hasta la
reglamenta el ejercicio de la comercialización, al igual explica
ocupación de la cosmetología y se cuáles son los entes de control que
dictan otras disposiciones en materia existen en cada departamento para
de salud estética”, Esta Ley controlar la producción de estos, así
reglamenta la ocupación de la mismo también con esta las personas
cosmetología, determina su que manipulan cosméticos saben que
naturaleza, propósito, campo de tienen que tener cierto cuidado
aplicación y principios, y señala los especial.
entes rectores de organización,
control y vigilancia de su ejercicio, los
cuales están en las Direcciones
Municipales, Distritales y
Departamentales(Salud E. m., 2001)
Ley 776 de 2002 Por la cual se dictan Esta ley tiene aplicabilidad en la
normas sobre la organización, empresa, ya que los funcionarios de
administración y prestaciones del esta pueden tener accidentes dentro
Sistema General de Riesgos del establecimiento y esto haría que la
Profesionales(Secretaria Senado, empresa tuviera que tener graves
2018) sanciones si no les pagaran un seguro
de riesgos a sus empleados.
Los requisitos para la apertura de
cualquier establecimiento de belleza,
están establecidos en título 8 de la ley
1801 de 2016, por la cual se expide en
el código de la nacional de policía y
convivencia, así como en el Decreto
1879 del 2000. Como parte de los
título 8 de la ley 1801 de 2016 requisitos de la operación, el
Decreto 1879 del 2000(Suin Juriscol ) establecimiento deberá cumplir las
normas sanitarias vigentes, que para
cada caso están relacionados con dos
tipos de servicios personales en
belleza (no incluyen servicios
de salud) los de peluquería (estética
ornamental) y los de estética (facial y
corporal), para los cuales deberá dar
cumplimiento a las siguientes normas.
31
ENTIDADES RELACIONADAS CON LA ACTIVIDAD DEL NEGOCIO
Las distribuidoras de belleza

están relacionadas con la
cámara de comercio ya que cada
Cámara de Comercio de Bogotá una de ellas están registradas
por esta entidad con el ánimo de
llevar cabo las normas legales
del establecimiento comercial.
La SIC está relacionada con las
distribuidoras de belleza ya que
Superintendencia de industria y comercio está controla la procedencia y
legalidad de los productos que
comercializa el establecimiento.
La secretaria de salud esta
relacionada con las distribuidoras
de belleza ya que está regula la
Secretaria distrital de la salud normatividad sanitaria para
realización de los productos
comercializados en el
establecimiento.
5 DISEÑO METODOLÓGICO
5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
Se define como descriptivo ya que según Hernández, et al., (2002) dice que
“los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades, las
características y los perfiles importantes de personas, grupos, comunidades o
cualquier otro fenómeno que se someta a un estudio”. También se define
documental porque está basado en investigaciones que radican en informes
que se justifican en documentos referidos a la comunidad del estudio. (htt12)
Según lo anterior, se propone realizar un estudio de marketing, para ello es

necesario estudiar los negocios objeto de estudio, en cuanto a sus fortalezas,
debilidades y oportunidades, teniendo en cuenta estudiar al consumidor, el
mercado en general y el posicionamiento de los negocios. También
enfocándose en el servicio, la ubicación de los negocios objeto de estudio, así
como también analizar los precios de la competencia.
Todos estos aspectos antes mencionados son esenciales para la investigación

ya que con los resultados que obtendremos se podrá tomar decisiones y hacer
que los negocios objeto de estudio tengan un crecimiento a futuro.
32
5.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
5.2.1 MÉTODO INDUCTIVO:
Es el razonamiento que partiendo de casos particulares, se eleva a

conocimientos generales. Este método permite la formación de hipótesis,
investigación de leyes científicas y las demostraciones. La deducción puede ser
completa o incompleta”. (proyectogrado, 2011)
Según lo anterior, aplicamos este método ya que se logran identificar variables

o problemas, que afectan los negocios y el sector de comercializadoras de
belleza, aplicando los conocimientos adquiridos en dicha investigación,
generando estrategias para así lograr una conclusión y solución eficaz para el
desarrollo de la investigación.
5.2.2 MÉTODO DEDUCTIVO:
“El método deductivo se aplica en los principios descubiertos a casos

particulares a partir de un enlace de juicios”.(proyectogrado, 2011)Según lo
anterior, en la investigación realizada determinamos que la clasificación y el
estudio se relacionan con el método inductivo ya que permite generalizar el
sector de comercializadoras de belleza, proporcionando un conocimiento
práctico y viable para el desarrollo del proyecto formativo.
5.3 FUENTES DE INFORMACIÓN
5.3.1 Fuentes primarias
 Encuestas
 Apuntes de investigación
 Entrevista
 Proveedores
 Clientes
Generalmente son los integrantes del negocio y clientes.
5.3.2 Fuentes secundarias
 Documentos
 Reportes
 Estudios
 Análisis
 Publicaciones
 Bibliografías
33
5.4 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN E INSTRUMENTO
● Encuestas porque con ellas se pueden tener datos estadísticos más

concretos, conociendo así más a los clientes se podrá analizar los gustos y
con qué facilidad se puede llegar a los mejores compradores, haciendo que
las estrategias den frutos y sean viables para otros negocios.
● Entrevistas con estas se busca conocer un poco más acerca de la creación y
funcionamiento de la empresa, además de indagar un poco sobre la vida del
jefe y por qué y para que creó este negocio, aún más si quiere ampliar el
negocio y qué planes tiene para el futuro, de esta forma los aprendices pueden
saber si las estrategias funcionaran o no en estos negocios, y cuál es el más
fuerte de estos.
● Lista de chequeo sirven para realizar actividades repetitivas, controlando el
cumplimiento de un listado de requisitos o recolectar datos ordenadamente y
de manera sistemática, también se utilizan para hacer comprobaciones
sistemáticas de actividades o productos asegurándose de que el trabajador o
inspector no se le olvide nada importante.
5.5 VARIABLES
5.5.1 Variables Cualitativas

Son aquellas que expresan características, cualidades o atributos, y no pueden
ser medidas con números. Pueden ser ordinales o nominales.(matematica
fisica y mucho mas )
5.5.2 Variables Cualitativas

Son aquellas que expresan características, cualidades o atributos, y no
pueden
ser medidas con números. Pueden ser ordinales o nominales.(matematica
fisica y mucho mas )
34
5.6 DISEÑO MUESTRAL
En este proceso vamos enfocados en recolección de información y evidencias

las cuales nos dan un soporte de muestra para el proyecto investigativo, de igual
forma se establece que fuera de la encuesta o entrevistas realizadas al personal
de las empresas familiarizadas al negocio, luego se da un diagnóstico sobre el
estado general y externo que puede afectar o beneficiar.
Cifras reportadas en las bases de datos de cuentas nacionales del DANE,

evidencian que durante 2016 el sector facturó $ 9.479 miles de millones de
pesos, con un crecimiento del 11.5% comparado con el 2015. Se observa, una
tendencia creciente en los últimos 5 años, lo que puede ser interpretado como
señal de estabilidad económica en el entorno. (DANE). (Dinero, 2017)
El método de muestreo para este estudio es probabilístico, multietápico y

estratificado de conglomerados para algunos estratos y de elementos para otros.
Probabilístico: Son las unidades de muestreo en cada una de las etapas (áreas
metropolitanas, localidades, manzanas y establecimientos) tienen una
probabilidad de selección conocida y superior a cero de ser
seleccionadas.(Geografía)
Multietápico: Dado que no existe un marco actualizado de todos los

establecimientos económicos de la ciudad dividido en la zona que limitamos para
nuestro negocio, es necesario llegar a ellos a través de unidades muéstrales que
los contengan.(Geografía)
Estratificado: Se consideran una distribución logística de los diferentes localidad

en donde las zonas poblacionales, son definidas como conjuntos de elementos
cuya unión conforma el universo, que no se traslapan y donde todos son
diferentes de vacío, esto tratando de lograr homogeneidad y heterogeneidad en
ellas.(Geografía)
Al reunir estos factores y sumarle los datos recolectados se dará una estadística
que refleja las variables en las cuales son el estado o se pueden conducir el
negocio.(Geografía)
5.6.1 Población interna del estudio
35
En este proceso utilizamos la información obtenida como fuente primaria en
donde se establece las condiciones de las empresas con forma a su dinamismo
en los procesos como son la infraestructura, sus productos, empleados y
condiciones por la cual se enfoca el negocio, por tanto se realiza una encuentra
y entrevista en donde estipule las condiciones actuales en las que esté
funcionando las empresas
Como resultado de la participación sacamos estos factores que son un detalle

dependiendo del área vista:
Partes Expectativas y Poder e Limitaciones o

Interesadas Objetivos Influencia Dificultades
Accionistas o Valorización del Encontrar personal
No he evidencia
Socios Negocio Capacitado
Falta de
Toma de
conocimientos o
decisiones
experiencia en
Directores o Satisfacción con importantes que
Gerencia
gerentes su trabajo afectan el
estratégica y
desempeño del
posicionamiento
negocio
de negocios.
Horarios de
trabajo poco
Salario justo Flexibles
Experiencia en el
Personal – Estabilidad laboral Trabajo rutinario
negocio
trabajadores Buen ambiente de Poco presupuesto
trabajo para capacitación
y/o motivación.
Anexo 5 Factores de la Población Interna
36
5.6.2 Población externa del estudio
Para este proceso de diseño hare una obtención de información básica sobre la
zona a la cual se enfoca nuestro negocio con una población de un promedio de
350.412 habitantes y donde solo una pequeña parte es comercial, la cual se
establece en corredores o en dos puntos que son los centros comerciales dentro
de la localidad.
partes
expectativas y objetivos poder e influencia limitación o dificultades
interesadas
Venta de productos, alta
rotación de los mismo; Recursos económicos
poder de negociación
los productos en el limitados al inicio para
proveedores en los precios y las
negocio dan con el poder adquirir cantidades
cantidades
cumplimiento de pago suficiente para el negocio.
de facturas.
calidad en los
productos, servicio y
Buscan precios bajos,
disponibilidad de los los ingresos proviene
Clientes promociones y a la vez
productos de los clientes
calidad en los productos.
Precios justos
Promociones
Líderes comunales que

medio ambiente, pueden tener
impacto en la influencia en
comunidad no se evidencian por ahora
comunidad y apoyo normativa y aspectos
social relacionados con los
negocios.
cumplimiento en el pago
de los impuestos al igual
imposición de normas Impuestos altos que
Gobierno que el cumplimiento de
e impuestos encarecen los productos.
la normatividad
ambiental y laboral
Anexo 6 Factores de la Población Externa
Con todos estos datos damos aportes valiosos con forme a la planificación
estratégica como segundo paso, luego de extraer la información; para definir el
plan de negocios, como lo es en todos las organizaciones grande o pequeña,
hoy en día debe contar con un plan estratégico que oriente sus objetivos. Para
así ir evaluando su desempeño con forme al avance que vaya adquiriendo con
la experiencia sumada para entrar en datos estadísticos.
Donde allí se plasme la eficacia y el significado de las empresas por las cuales
fueron creadas para este negocio.
37
5.6.3 Cronograma de actividades de investigación
Deben diseñarlo para los 18 meses de investigación y las actividades principales

de las cuatro fases del proyecto
CRONOGRAMA DE INVESTIGACIÓN
FASE DEL ANALISIS
PROYECTO:
MES 10 MES 11 MES 12 MES 2 MES 3 MES 4
ACTIVIDADE S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S
S 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Búsqueda de
negocios x
Búsqueda de
información x
Visitar los
negocios x
Preguntas a
los negocios x
Aplicabilidad
a teorías x
Planteamient
o del
problema x
Anexo 7 Cronograma Fase Análisis
Para llevar a cabo la fase análisis empezamos buscando los 3 negocios, después
de dicha búsqueda empezamos a visitar los negocios con el fin de hacer
preguntas e ir elaborando el proyecto. Utilizando fuetes primarias desarrollamos
que tipo de teorías aplicaban y que método vamos a plantear para mejorar los
negocios
FASE DEL
PROYECT
O
MES MES MES MES MES MES
ACTIVIDAD S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S
ES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
38
Explicar
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxx
FASE DEL
PROYECT
O
ES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Explicar
xxxxxxxxxxxxxxxx
FASE DEL
PROYECT
O
ES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
39
Explicar
xxxxxxxxxxxxxxxx
5.6.4 Presupuesto de la investigación
PRESUPUESTO DE LA INVESTIGACIÓN
DURACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN 18 MESES
UNIDAD DE VALOR
RECURSO CANTIDAD VALOR MES VALOR TOTAL
MEDIDA UNITARIO
HUMANO 18
Investigador UN 3 $100.000 $300.000 $5.400.000
MSTERIAL
Papeleo $5.000 $5.000 $90.000
Medio de transporte UN 3
$20.000 $60.000 $1.080.000
TECNOLÓGICO
PC UN 3 $1.500.000 $4.500.000 $4.500.000
TOTALPRESUPUESTO $11.070.000
Tabla 3Presupuesto
Para llevar a cabo la investigación por 18 meses se necesitan 3 personas las

cuales van a consultar todo lo que solicite la investigación, el material que se
solicita es papeleo y medio de transporte, tecnológicamente se solicitaran
computadores.
40
6 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR Y DEL NEGOCIO
El sector terciario de Colombia es uno de los más desarrollados. De acuerdo con

el Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas de Colombia (DANE),
el sector terciario aloja más del 80 % de la fuerza laboral del país.
El sector terciario incluye todas aquellas actividades que se relacionan con la
provisión de bienes y servicios a un consumidor. Entre estas destacan el
comercio, las telecomunicaciones, el transporte, la medicina, la salud pública, la
educación, el turismo, la administración y las finanzas.(Martinez, 2017)
6.1 Sector de cosmético y aseo
El sector de cosméticos y aseo en Colombia se encuentra posicionado en la

economía nacional, es líder en la región andina y es el quinto mercado en
América Latina, la mayor ventaja comparativa de Colombia es su rica
biodiversidad gracias a la cual puede ser altamente competitivo en cosméticos
y productos de aseo con base en ingredientes naturales, cuya demanda
mundial va en ascenso.(Programa de Transformación Productiva )
El sector Cosméticos y Artículos de Aseo está conformado por tres

subsectores: Cosméticos (maquillaje, artículos de aseo personal, color y
tratamiento capilar); Artículos de aseo del hogar (detergentes, jabón de lavar y
demás productos de aseo del hogar); y Absorbentes (productos de higiene
personal como pañales, toallas higiénicas y tampones).(Dinero, 2014)
En el Plan de Negocios del sector Cosméticos y Aseo en el marco del Programa

de Transformación Productiva-PTP, liderado por el Ministerio de Comercio
Industria y Turismo y la ANDI, bajo la estrategia de sector cosmético talla
mundial, se visionó para el 2032 “Ser reconocido como líder mundial en
producción y exportación de cosméticos, productos de aseo y absorbentes de
alta calidad con base en ingredientes naturales, propios de la Colombia”.(Zapata,
2018)
41
7 ANÁLISIS DEL MACRO Y MICROENTORNO
7.1.1 Factor Económico
Si bien por naturaleza son las mujeres las que más invierten en productos
de belleza y aseo, ahora los hombres se perfilan como los consumidores de
mayor potencial para una industria que el año pasado movió US$4.400
millones en Colombia.
Análisis de la Cámara de la Industria Cosmética y de Aseo de la Andi, basada

en datos de Euromonitor y Raddar, indican que la categoría de productos de
aseo para hombres registró un tamaño de US$1.386 millones en 2016,
convirtiéndose en la segunda después de las fragancias, que representó
US$1.743 millones.(Dinero, 2017)
Analizando este punto podemos darnos cuentas que no solo las mujeres
compran en este tipo de negocio, así mismo ahora los hombres adquieren sus
productos en dichos establecimientos, por lo tanto es un gran ingreso tanto
para el negocio como para las empresas “marcas” que manejan las
distribuidoras.
En exportaciones, las cosas no han marchado en los últimos periodos, como se

esperaría. El año pasado, el sector vendió en el mercado externo alrededor de
US$630 millones, lo que significó un descenso de 17% frente al año 2015 y una
caída aún mayor frente a 2014, cuando las exportaciones alcanzaron US$980
millones. En ese momento las ventas al exterior representaban 23% de los
ingresos totales del sector; hoy ese porcentaje es de 13%.
Este desempeño se explica, según Castro, por la tasa de cambio, dado que la
mayor parte de la materia prima es importada, lo que hizo que el sector
perdiera competitividad.(Dinero, 2017)
Este punto no afecta a las distribuidoras ya que sus ventas nacionalmente

aumentaron pero internacionalmente si afecta a las empresas que comercializa
las distribuidoras.
42
7.1.2 Factor político - legal
El Punto 1 contiene el acuerdo “Reforma Rural Integral”, que contribuirá a la

transformación estructural del campo, cerrando las brechas entre el campo y la
ciudad y creando condiciones de bienestar y buen vivir para la población rural.
La “Reforma Rural Integral” debe integrar las regiones, contribuir a erradicar la
pobreza, promover la igualdad y asegurar el pleno disfrute de los derechos de
la ciudadanía.(SANTOS, 2016)
Este punto le brinda una oportunidad a la empresa ya que se podrán mejorar los
vínculos laborales entre diferentes negocios, que se encuentran en lugares
lejanos, facilitando así la comunicación entre puntos importantes, y teniendo más
participación de los dueños de las empresas, aquí en Bogotá y en sus otros
locales.
7.1.3 Factor socio - cultural
Desde que la Alcaldía acabó con el Bronx, los habitantes de calle han estado
migrando de barrio en barrio por la zona céntrica de la ciudad mientras
Integración Social los persigue con ayudas que a la mayoría no les interesa y la
Policía los corretea por seguridad.(RCN, 2016)
Esto afecta porque al estar todos estos habitantes en la calle, los clientes tendrán
miedo de ir a comprar como era de costumbre. Los Comerciantes, vecinos y
autoridades locales piden más herramientas jurídicas que les permita actuar en
favor de esta población y la comunidad, para que el negocio no se vea afectado
por hurtos o saqueos por parte de estas personas
7.1.4 Factor tecnológico
En la industria, además, confiesan que no sólo se trata de hacer caja sino de

dirigir la conversación en las redes sociales, por eso desde las compañías de
cosméticos buscan que determinadas palabras se conviertan en trendingtopic
y, de esta manera, viralizar el producto.(Gestión, 2016)
Esto afecta ya que al implementar otro tipo de palabras y más de este tipo
erótico, los clientes ya no tendrán la misma convicción para comprarlos, las
ventas se reducirán, y el negocio caerá, esto se da más para los cosméticos que
venden sus productos por internet, aunque podría ayudar a la compra de
productos en los negocios ya que la gente preferiría acercarse a locales de este
tipo a adquirir los productos que por internet consiguen con nombres un poco
extraños.
En el marco del Programa de Transformación Productiva, impulsado por el
Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, ha surgido la iniciativa del Centro
Red de Innovación para la Cadena de Bioingredientes, Cosméticos y Aseo, cuya
creación ha sido apoyada por ANDI y COLCIENCIAS.
43
El presente proyecto tiene como propósito la creación de productos cosméticos
y de aseo novedosos, con base en las oportunidades de obtención de
ingredientes naturales que ofrece la biodiversidad colombiana. El proyecto se ha
estructurado de acuerdo a la tendencia del sector a nivel mundial de generar
productos que contengan ingredientes de origen natural.(ptp)
Este proyecto tiene un alto impacto en las distribuidoras de belleza, ya que la

demanda de este mercado son los productos especialmente realizado por
ingredientes naturales, debido a que por su origen de fabricación ayudan a
mejorar, embellecer la piel de cada mujer, y es algo que diariamente la mujer
adquiere. Adicional a esto detiene el mercado ilegal de producción de belleza
elaborado con piel de animales, esto ha venido afectando la fauna de los países.
7.1.5 Factor ambiental
Los parabenos sintéticos son unos compuestos químicos, cuya autorización en

determinadas concentraciones está permitida por las autoridades sanitarias, se
utilizan como conservantes de un buen número de productos de alimentación,
medicamentos y cosméticos. Así, por ejemplo, los encontramos en productos
de confitería, frutos secos recubiertos o patés.
En cuanto a los fármacos, los encontramos en los prospectos de jarabes,

corticoides tópicos, fungicidas vaginales o supositorios, así como en cremas
para la cara, desodorantes, tónicos o productos de maquillaje.
Es importante, por este motivo, leer siempre las etiquetas de los productos,
donde aparecen bajo las formas de metil y etil, propil y butil (se consideran
seguros en las concentraciones permitidas). Por su parte, hay otros que están
prohibidos (benzil, pentil, isopropil, isobutil y fenil parabeno). Por su parte, el
uso del benzil parabeno también se ha prohibido al no poder descartar ni
confirmar su relación con el aumento del riesgo de cáncer.
Los parabenos, aunque se trata de un problema de muy baja incidencia,

pueden provocar algún tipo de reacción o mayor sensibilización. Sí es mayor el
riesgo en caso de dermatitis crónica, por lo que antes de utilizar productos,
sobre todo de uso tópico, para la piel conviene consultar al médico o
dermatólogo.(Rodríguez, 2016)
Esto afecta al negocio ya que tendrán que bajar las compras de productos con
estas sustancias, para que los clientes potenciales no se quejen por algunas
cosas que pueden pasar luego de utilizarlos, pero para que no pase esto se
pueden comprar productos a base de sustancias naturales y con una calidad
especifica
44
7.2 MICROENTORNO
7.2.1 Proveedores
Los proveedores de mayor importancia que le proveen al negocio son:
 Raquel: Que provee polvos, sombras, pestañinas, y rubores

 Lotuspa: Que provee a un negocio esmaltes.
 Laboratorios Smart: Provee los tratamientos capilares y shampoo`s.
 Vogue y Bardot: Proveen esmaltes a todas las comercializadoras
 Ana maría: Provee polvos a base de arroz.
 Capicell y Maxybelt: Provee tratamientos capilares.
 Masglo: Provee esmaltes para todas las comercializadoras.
Los proveedores se caracterizan por ser puntuales y brindar buena atención. Los
pagos en unos proveedores son de contado y maneja 1 solo a crédito y paga en
8 días, siendo sus entregas de un día para otro, sus productos son de excelente
calidad y de buen precio. Donde los puntos principales que afectan su negocio
arriendo alto, modificación que piensa hacer la Dian en cuando a la
desinformación, competencia.
7.2.2 Clientes
Los negocios establecen una buena comunicación con los clientes, basándose
en el respeto, la honestidad, contando con buena atención para aclarar las dudas
de las personas, haciendo que estas se sientan felices con la atención y con los
productos de calidad que les ofrecen, comprando y visitando estos lugares cada
vez más.
En estos tipos de negocios los clientes son variados, las mujeres son las que
más lo frecuentan en especial entre un rango de edades de 15 a 60 años, los
hombres aunque no es tan común también hacen parte de los clientes en
especial las edades de 18 a 40 años, al igual las personas que pertenecen al
grupo LGBTI también hacen parte de los clientes de estos negocios, entre los
rangos de edad de 20 a 55 años.
Estas personas frecuentan los negocios por la diversidad de productos y la

buena calidad que se da en el momento de la atención, además que son
cercanas a las zonas de transito comunes que existen en Tunjuelito.
.
45
7.2.3 Competidores
7.2.3.1 Competidores directos
Los competidores de estas distribuidoras son fuertes, ya que estos se

encuentran muy cerca de ellas, son pequeños negocios donde se observa una
buena comercialización ya que hacen distintas ofertas o promociones y
disminuye por momentos clientes.
7.2.3.2 Competidores indirectos
Los competidores indirectos de estos tipos de negocio son las droguerías, ya

que no se encuentran dentro del sector pero venden los productos que se
encuentran en las comercializadoras, convirtiéndose así en grandes
competidores para la industria, ya que las droguerías se encuentran más cerca
a los lugares de residencia y transitados por las personas, que pueden dejar de
ir a comprar a las comercializadoras por la facilidad con la que encuentran las
droguerías.
Además de las droguerías también son competidores indirectos las

“cacharrerías” o lugares donde se encuentra de todo, ya que en estos también
se comercializan productos cosméticos y tratamientos para el cabello, estas
aunque no están constituidas dentro del sector de cosméticos, los venden y le
hacen una competencia a las comercializadoras.
46
8 GESTIÓN ADMINISTRATIVA
8.1 PROCESO ADMINISTRATIVO
El proceso administrativo es una herramienta aplicada en los negocios para

lograr conjuntamente sus objetivos y necesidades a nivel lucrativo y social. Esta
función debe ser realizada muy bien por el gerente de cada negocio para así
cumplir las metas del negocio.
En este proceso se identifican y se relacionan las actividades de planeación,
organización, dirección y control para lograr el objetivo común de la empresa.
Tabla N°1 Análisis de la Aplicación de las Fases del Proceso Administrativo

FASE CARACTERÍSTIC EMPRE EMPRESA EMPRESA
AS SA GLAMOUR ACUAR
MUNDO DISTRIBUIDO DISTRIBUIDO
BELLEZ RA DE RA
A BELLEZA Y
COSMETICO
S
Planeación Propósito No No No
Objetivos No No No
Estrategias No No No
Políticas No No No
Programas Si Si Si
Presupuesto Si Si Si
Procedimientos No No No
Organizaci Jerarquización No No No
ón
Departamentaliza No No No
ción
Otras
Dirección Toma de Si Si Si
Decisiones
Integración Si Si Si
Motivación Si Si Si
Comunicación Si Si Si
Supervisión Si Si Si
Control Establecimiento Si Si SI
de Estándares
Medición Si Si Si
Corrección Si Si Si
Retroalimentación Si Si Si
47
ANÁLISIS DE LA APLICACIÓN FASE DE PLANEACIÓN:
La fase de planeación de nuestras empresas no está completamente plasmada

ya que algunas reglas que requieren estar estipuladas por escrito no cuentan
con dicho requerimiento
ANÁLISIS DE LA APLICACIÓN FASE DE ORGANIZACIÓN:
La fase de organización de nuestras empresas no está plasmada ya que estas

empresas no están estructuradas por escrito
ANÁLISIS DE LA APLICACIÓN FASE DE DIRECCIÓN:
La fase de dirección de nuestras empresas cumple mayormente con sus reglas

ya que se evidencia un buen ambiente laboral.
ANÁLISIS DE LA APLICACIÓN FASE DE CONTROL:
La fase de control cumple con todas las reglas estipuladas ya que son unas
empresas que deben estar supervisadas y avaladas por las entidades de salud
ANALISIS DE LA APLICACIÓN DEL PROCESO ADMINISTRATIVO
De acuerdo a Mintzberg nos dice que la centralización es el grado en el que se

toma decisiones democráticas, a mayor centralización la estructura será
centralizada a menor descentralización la estructura será descentralizada esto
nos quiere decir que los negocios presentan una descentralización en sus
procesos administrativos, ya que no tienen la capacidad para plasmar en un
papel las actividades y funciones que estén a corde a las funciones de cada
empleado es decir no tienen la formalización y estandarización.
La formalización es el grado en que estas normas están por escrito y la

estandarización es el grado en que los aspectos están regulados por normas.
Básicamente es una estructura simple de acuerdo a las 6 configuraciones de
Mintzberg esto lo podemos sustentar en el análisis que se realizó a los tres
negocios.
8.2 TEORÍAS Y TENDENCIAS ADMNISTRATIVAS
La información contenida en teorías y tendencias debe ser de fuentes primarias

y secundarias y debe tener Lista de chequeo aplicada a cada empresa del
negocio
48
8.2.1 Enfoque clásico de la administración.
 Científica
Nombre Autor y Características Nivel de Análisis

de teoría fecha cumplimiento
Si No
 Los X
TeoríaCi Frederick empleados Se aplica ya
entífica Taylor deben ser que se lleva a
entrenados una aclaración
1903
científicament en las
e para funciones a
perfeccionar desempeñar o
sus aptitudes. si no se debe
 Los X capacitar para
empleados que realice sus
deben ser funciones
dispuestos dentro del área
científicament de trabajo, ya
e en servicios que los
o puestos de productos de
trabajo donde este sector
los materiales están en
y las constantes
condiciones cambios e
laborales innovación y
sean adicional son
seleccionados trascendentes.
con criterios
científicos,
para que así
las normas
sean
cumplidas
 La
racionalizació X
n del trabajo
productivo
debería estar
acompañada
por una
estructura
general de la
empresa que
hiciese
49
coherente la
aplicación de
sus principios.
 Clásica

Si No
 aumentar la X
TeoríaCl Henry eficiencia y Frente a esta
ásica Fayol la competenci teoría todas las
a en el características
1916
sentido de nombradas
obtener el aplican ya que
mejor para la
rendimiento ejecución de
posibles de las actividades
sus recursos se planea,
y frente a la organiza,
competencia direcciona y
que se controla
incrementaba mediante la
entre las división del
empresas trabajo para el
 división del X cumplimento de
trabajo entre los objetivos,
quienes obteniendo la
piensan y eficacia en los
quienes procesos del
ejecutan negocio.
 Implementaci X
ón de los
procesos
administrativo
.
50
8.2.2 Enfoque humanista de la administración
 Relaciones Humanas

Si No
 Delegación X Frente a esta
Teoría Elton plena de teoría podemos
relacione Mayo autoridad. observar que el
s 1932  Autonomía X negocio no
humanas del trabajador. cumple 100%
 Estudia la X las
organización características
como grupo de esta teoría
de personas ya que no hay
 Se inspira en X una plena
sistemas de autoridad en los
psicología. negocios,
 Confianza en debido a que
las personas X los
administradore
s no abarcan el
100% del
tiempo para el
delegamiento
de las
funciones a sus
trabajadores
51
8.2.3 Enfoque Neoclásico de la administración
 Neoclásicos

Si No
 Énfasis en la X Frente a esta
Teoría Peter práctica de la teoría los
Neoclási Drucker administració negocios
ca 1954 n. cumplen las
 Énfasis en los caracteriscas
objetivos y X nombradas en
resultados el cuadro
 Énfasis en los anterior ya que
principios X este sector
generales de busca el
la cumplimiento
administració de los objetivos
n enfocándose
en el CORE de
cada negocio
 Administración por Objetivos

Si No
 Establecimien X
Teoría Peter F. to de Analizando la
APO Drucker objetivos lista de
1954 ubicados en chequeo
el tiempo y en podemos
la evidenciar que
organización los negocios
de forma aplican a la
conjunta Teoría APO
 los objetivos X debido a
de todos los que cada
departamento negocio
s tienen una cuenta con
interrelación objetivos
52
en el sentido cuantificado
que buscan el s y trazados
logro de un a nivel
objetivo jerárquico.
general Se están
 Participación logrando los
e la dirección, X objetivos
pero no solo trazados a
dando corto y
órdenes, sino mediano
en todo el plazo.
proceso
8.2.4 Enfoque estructuralista de la organización
 Modelo burocrático

Si No
 Normas X Analizando las
Teoría Max preestablecid listas de
de la weber as por escrito chequeo
Burocrac (1947-  Carácter legal X podemos
ia 1950) de las normas evidenciar que
y reglamentos el negocio no
 Jerarquía de X cumple con las
autoridad características
 Rutinas y del modelo
procedimiento X burocrático ya
s que las normas
estandarizado y reglamentos
s que se manejan
en los negocios
no se
encuentran por
escrito solo se
manejan
verbalmente
53
 Teoría estructuralista

Si No
 equilibrar los X Analizando la
Teoría Kart recursos de la lista de
Estructur Marx empresa, chequeo
alista (1947- prestando podemos
1950) atención tanto evidenciar que
a su los negocios
estructura cumplen con
como al esta teoría
recurso debido a que
humano existen
 estudia equilibrios entre
problemas y X las actividades
sus causas de ejecución de
prestando los
especial colaboradores
atención a los del negocio
aspectos de donde cada
autoridad y uno realiza
comunicación. funciones
diferentes para
el cumplimiento
de los objetivos
del negocio,
con una
comunicación
asertiva para
seguir los
lineamientos.
54
8.2.5 Enfoque del comportamiento en la administración
 Teoría del comportamiento

Si No
 analiza a las X Frente a esta
Teoría Herber A personas y a teoría el
Comport Simón, su cumplimiento
amiento Maslow, comportamien es un 100%
Herzberg to en forma debido a que
McGrego individual los negocios se
r Likert basándose en encargan de
1947 que la motivar a los
motivación trabajadores
mejora la realizando
productividad incentivos,
de la X flexibilidad
empresa. laboral, puesto
 considerar a a que son los
las relaciones encargados de
en el ámbito generar el éxito
organizaciona del negocio.
l como el
factor
relevante para
administrar
las
organizacione X
s con
eficiencia y
productividad
adecuada.
 busca
aumentar la
eficiencia a
través de una
mayor
productividad
de la fuerza
de trabajo
55
 Teoría del desarrollo organizacional

Si No
 se enfoca X Analizando la
Teoría Kurt como un todo. lista de
DO Lewin, Involucra a la chequeo
Richard organización podemos
Beckhard como un todo observar que el
Rensis para que el sector al que
Likert cambio pueda pertenece se
ocurrir encuentra en
1962 efectivamente constantes
 utiliza agentes X cambios,
de cambio, debido a lo
que son las anterior los
personas que negocios de
desempeñan ese sector
un papel de acepta los
estimular, cambios
orientar y teniendo en
coordinar el cada negocio
cambio dentro agentes con
de un grupo. aspectos
 enfatiza la positivos, con el
solución de X fin de obtener
problemas y un cambio
no solamente efectivo donde
los discute no afecte el
teóricamente. funcionamiento
del negocio.
56
8.2.6 Enfoque sistémico de la administración
 Teoría matemática

Si No
VonNeu La teoría matemática El desempeño
mann y aplicada a la de los negocios
Teoría Morgesn solución de los van enfocados
de stem. problemas en la operación
Juegos (1947) administrativos se de sus
(1954 conoce como procesos,
Investigación de distribuidores y
operaciones (IO). clientes al cual
Las cuales se se ira su
dividen en: producto, la
Operaciones: X calidad también
enfocada en los es muy tomada
procesos en cuenta
productivos y de porque así
productividad, donde mismo como el
especialmente la mundo de la
globalización impone industria de la
productos belleza es tan
mundiales. cambiante es lo
Calidad: Involucra el X mismo con la
tratamiento evolución en la
estadístico de la tecnología
calidad continua. apoyada con
Estrategia: Define la X mejoramiento
alineación continuo para
estratégica y la así establecer
naturaleza una estrategia
estratégica de la basada en que
administración de las sus productos
operaciones. son únicos y
Tecnología: Utiliza X por tanto le dan
equipos sofisticados resultado en
en la creación y tan solo poco
mejoramiento del tiempo de los
producto con nuevas esperado.
técnicas.
57
 Teoría de sistemas

Si No
Esta teoría de Basándonos en
Teoría LudwigV sistemas es un nuestra lista de
de los onBertal Conjunto de diversos chequeo este
sistemas onffy elementos que se negocio es un
(TGS) encuentran sistema abierto
(1950 a interrelacionados y ya que siempre
1968) que se afectan debe estar en
mutuamente para torno a un
formar una unidad. equilibrio y una
Los cuales se competición al
forman en estos tiempo, ya que
conceptos: sus productos
Propósito u objetivo: X si tienden al
Es por el cual se usa mejoramiento
unas unidades u de su calidad,
elementos para una ya que el
distribución y consumo se
alcanzar los hace más
objetivos rápido, por lo
propuestos. que siempre
Globalismo: Unidad X esta
que puede afectar al visualizado al
resto de sistemas globalismo y
que están dentro del tiendo a evitar
mismo grupo. la entropía, ya
Entropía: Es el cual X que tiene a
puede afectar o degenerar un
descomponer sistema si
sistemas si se permanece
aumentó el volumen. mucho tiempo y
Homeostasis: Es el X da mala imagen
sistema que se de calidad, ya
adapta a los que debe tener
cambios internos y un constante
externos del movimiento de
ambiente. sus procesos
Equifinalidad: Se para alcanzar
refiere al equilibrio los objetivos
que debe presentar propuestos en
todos los sistemas cada uno de
dirigidos a una sus productos.
58
finalidad concreta
para todo.
8.2.7 Enfoque situacional
 Teoría situacional

Si No
a teoría situacional En este
se puede describir negocio los
como un conjunto de tamaños
personas, grupos y existen
organizaciones que dependiendo
tienen relaciones de del
intercambio con una desempaño,
organización. Ya de por lo general
aquí solo se pueden es más usual
desprender unos ver estos
factores lo cuales negocios como
son a tener muy en micros a
cuenta en el análisis medios en
propuesto a ello. Colombia ya
Tamaño del X que es más
Negocio: todo fácil su
depende del distribución que
comienzo y del la producción.
enfoque al cual se Se enfocan
quiere dirigir. más en la
Estrategias y X estrategia que
análisis: Es el punto iría dirigido los
clave al tener una productos y la
trayectoria y fijarse tecnología
el camino hacia el usada en estos
cambio. pero como
Tecnología: Es X presentación
primordial tener un final. Ya que el
estándar de calidad verdadero
y productividad en impacto está en
óptimas condiciones. su personal ya
59
Personal: Son un X que son lo que
pilar en constante deben
cambio pero del cual enfocarse en la
depende la identidad que
organización para la deben adoptar
obtención de los para así con el
objetivos propuestos enrolamiento
y para eso deben den a mostrar
identificarse con lo un productos
que desarrollan. de agrado y
necesidad a
sociedad
consumista
8.3 ANÁLISIS DE LAS TEORÍAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO
En nuestro sector el cual es el terciario, el negocio está enfocado en la calidad

del servicio y del producto al final. El negocio se inclina más por la teoría
matemática ya que se enfoca en los estudios constantes de proyección y un
determinado planteamiento de estrategias las cuales son usadas para dar un
producto, en donde tenga una utilidad más alta y rendir así los insumos, pero al
tiempo reducción los costos y relacionarlo con el cliente.
Las tendencia a la estrategia es darle a entender al cliente que forma parte de

su necesidad y que es algo de uso diría, en esto se complementa también un
proceso de distribución con forme a la adquisición de personal proyectando una
imagen de impacto, para una sociedad consumista, la cual es tan cambiante.
La tecnología, es parte vital en este círculo de comercio ya que sin ella no podría
generarse un desarrollo continuo, todo bajo procesos investigativos a los cuales
van basados en hacerlos más naturales, o reducir el impacto a tener en cuenta,
los procesos son satisfactorios, así se generarían una proyección como lo
tradicional en donde se genere una calidad que debe tener nuestros productos
como un objeto de resultado en donde el cliente se sienta satisfecho.
En una conclusión más general esta teoría iría mas asociada con la situacional
porque de igual manera toca tener en cuenta todos los factores externo que
influirían para el proceso de ventas, por eso el idealismo de marketing debe ser
agresivo pero con el objetivo de calidad a ser productos de belleza naturales y
de los cuales son accesible para una aceptación más favorables a que se
vuelvan un producto de uso diario y del cual tengan la confianza de la proyección
que generemos bajo una tradición.
60
8.4 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES

Si No
Todo depende en las Con el proceso
características que que llevamos
se desarrolle en el en nuestro
negocio o el mismo negocio hemos
gerente en una detectado que
empresa, pero estas va en un
son las que más camino
resaltan: tradicional más
Enfoque autoritario: X detallado en lo
Se utiliza cuando el autoritario junto
directivo se con una parte
encuentra ante más
situaciones que burocrática ya
debe enfrentar de que no se
forma individual. Se especializan o
utiliza por aquellos prestan
directivos que atención mucho
saben hacia donde al grupo de
quieren llevar a su trabajo o del
organización. individuo ya
Enfoque burocrático: que la
funcionan en manipulación
entornos estables y de los procesos
por lo tanto ofrecen son más
productos y servicios enfocados a un
estándar. Por ello o unas
muchas de sus funciones
decisiones, procesos específicas
de trabajo, solución pero no el
de problemas, desarrollo de
está estandarizada. ideas
Enfoque orientado al aportadas por
grupo: Este enfoque los
pone en primer trabajadores
plano al grupo o a sino más
los diferentes grupos reducidas o
dentro de la estipuladas por
empresa; confía en uno o dos
las posibilidades de personas que
las personas y sobre resultan ser los
todo en la capacidad gerentes o
directores de
61
del esfuerzo cada área y así
colectivo. ser un conjunto
Enfoque orientado al más controlado
individuo: Este en el desarrollo
enfoque confía más del negocio.
en las posibilidades
de las personas que
actúan por si solas
que las que lo hacen
dentro de un grupo.
8.5 ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO
Las tendencias Organizacionales permiten entender al negocio como un todo

que depende para sobrevivir de su habilidad en la adquisición de un conjunto de
recursos necesarios para su existencia.
Para esto existe la tendencia autoritaria en nuestro negocio al igual que la

burocráticas ya que existen reglas o leyes internas ya pactadas y de las cuales
todo ingreso de personal debe aceptar, aunque existe poco desarrollo en la par
del desarrollo del grupo o del individuo como tal ya que son en muchas ocasiones
ignoradas las opiniones o mejoramientos con forme a estos negocios.
De esta forma, el entorno se constituye en el factor crítico que además de

determinar el éxito o fracaso de las organizaciones, además también selecciona
a los competidores más robustos y elimina a los más débiles, por lo cual las
empresas deben considerar no solo las relaciones actuales, sino también las
pasadas y las futuras, al igual que los ecosistemas de la naturaleza.
62
8.6 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
EMPRESA
EMPRESA GLAMOUR
EMPRESA ACUAR
COMPONENTES MUNDO DISTRIBUIDORA DE
DISTRIBUIDORA
BELLEZA BELLEZA Y
COSMÉTICOS
MISIÓN No tiene No tiene No tiene
VISIÓN No tiene No tiene No tiene
OBJETIVOS No tiene No tiene No tiene
Tener un porcentaje
Crecer como Abrir varios puntos en
de ventas diario,
empresa, Tener la ciudad, crecer
crecer como
METAS más puntos en como empresa e ir
empresa, tener más
varias partes creando una
puntos en las
del país. franquicia.
ciudades principales.
Cumplir con un
Llevar una Buen servicio al
horario,
contabilidad cliente, cumplir con
respetar los
adecuada de la un horario, respetar
POLÍTICAS valores
empresa, cumplir con los valores
establecidos,
un horario, buen establecidos por la
buen servicio al
servicio al cliente empresa
cliente.
Calidad del producto Responsabilidad
Respeto
Constancia Respeto
VALORES Honestidad
Respeto Calidad del producto
Transparencia
Confianza y Motivar a los Compartir los valores
comunicación colaboradores, de la empresa
COMPROMISOS
con los resaltar los logros involucrando a los
colaboradores. obtenidos. colaboradores.
Fuente: autoría propia
ANÁLISIS DEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Podemos evidenciar que los negocios de distribuidoras de belleza objeto de

estudio no tienen establecido por escrito una misión, visión y objetivos, pero si
llevan a cabo unas políticas, valores, compromisos y metas establecidas para
cada empresa.
8.6.1 PROPUESTA DEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA EL NEGOCIO
63
8.6.2 MISIÓN
Somos un negocio que comercializa productos de belleza, vendiendo marcas

líderes y reconocidas de cuidado personal, nos enfocamos en la protección y
bienestar de nuestros clientes resaltando la responsabilidad, el respeto y
honestidad al vender cada uno de los productos contando con un excelente
servicio al cliente por parte de nuestros colaboradores capacitados, vendemos
productos para todas las mujeres, y hombres ofreciendo buenos precios.
8.6.3 VISIÓN
Para el 2021 el negocio será el más preferido por sus clientes y consumidores
por su capacidad para innovar y construir marcas líderes y diferenciadas. Será
reconocida por su responsabilidad ética y social, altamente valorada por sus
colaboradores como una compañía eficiente y como uno de los mejores lugares
para trabajar en el país, llegando a exportar productos cosméticos colombianos
a otros países para mejor la economía del sector.
8.6.4 OBJETIVOS
 Generar estrategias de gestión administrativa para aumentar las ventas

de este tipo de negocio y que sean significativas alrededor de todo el país.
 Contratar personal capacitado.
 Abrir sucursales en diferentes sectores de la ciudad.
 Mejorar el servicio al cliente.
 Revisar minuciosamente la calidad de los productos, para que estos
tengan una mejor calidad, logrando mayores compras.
 Vender más productos, contando con la buena calidad en el servicio para
de esta manera ir haciendo captación de clientes.
 Innovar en marcas de diferentes productos, incluyendo marcas nuevas
para conocer diferentes nichos del mercado.
 Implementar Nuevas tecnologías, haciendo que los productos que se
compran tengan mejor calidad y reconocimiento.
 Crear Estrategias de crecimiento según la rentabilidad de los negocios
para abrir más sucursales.
 Buscar nuevos proveedores que tengan una calidad excelente y así poder
mejorarla rentabilidad del negocio.
 Contratar distribuidores confiables que puedan entregar los productos en
un justo a tiempo, para mejorar la calidad de nuestro servicio.
 Contratar una excelente publicidad para promocionar los productos con el
fin de realizar más ventas.
64
8.6.5 METAS
 Posicionarse como la empresa más importante del sector

 Expandir el negocio a todas las regiones de mi país
 Crear una marca personal
 Superar a la competencia en visibilidad y ventas
 Establecerse en el mercado internacional y abrir sucursales en las
principales ciudades del mundo
 Convertirse en una marca reconocida y preferida
8.6.6 POLÍTICAS
 Calidad, productos que hagan satisfacción en las necesidades y

expectativas de nuestros clientes.
 Responsabilidad social empresarial
 Control interno revisión minuciosa de los productos.
 Seguridad y salud en el trabajo prevenir los riesgos laborales de los
trabajadores y de los proveedores.
 El horario de trabajo es de ocho horas diarias en jornadaúnica y continua.
 Los empleados no pueden abandonar sus labores antes de haber
terminado la jornada laboral, a menos que tengan la autorización.
 Todos los empleados tienen derecho de realizar reclamos o consultas.
 Respetar los valores establecidos por la empresa.
8.6.7 VALORES
 Respeto
 Honestidad
 Transparencia
 Calidad del producto
 Responsabilidad
8.7 ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA
8.7.1 Estrategias Competitivas
● Disminuir los precios con el fin de incentivar las ventas.

● Lanzar nuevas promociones de ventas con el fin de incentivar las ventas.
● Utilizar nuevos programas de capacitación con el fin de aumentar las
competencias del personal.
● Distribuir productos a base de ingredientes naturales
● Tener un buen servicio al cliente, pensando siempre en las necesidades de
las personas
65
● Rematar los productos que llevan mucho tiempo en el negocio
● Hacer inventarios completos, para obtener los productos a tiempo
● Mantener una buena comunicación con el personal, para evitar malos
entendidos.
● Una sola persona es la encargada de la administración del negocio y
diferentes tareas adicionales.
● Utilizar técnicas de motivación con el fin de aumentar la productividad del
personal.
● Vender los productos al por mayor, para los clientes confiables como las
peluquerías o centros de belleza.
● Modernizar según el cambio de las necesidades en productos.
● Mantener sus lugares de trabajo y de exhibición de productos en un buen
estado.
8.7.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
Rivalidad entre competidores en la industria:

Generalmente la fuerza más poderosa de todas, hace referencia a la rivalidad
entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo
el mismo tipo de producto, una fuerte rivalidad entre competidores podría
interpretarse como una gran cantidad de estrategias destinadas a superar a los
demás, estrategias que buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos,
o reacciones inmediatas ante sus estrategias o movidas.
La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que
éstos aumentan en número y se van equiparando en tamaño y capacidad, pero
además de ello, la rivalidad entre competidores también suele aumentar cuando:
● la demanda por los productos de la industria disminuye.

● existe poca diferenciación en los productos.
● las reducciones de precios se hacen comunes.
● los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fácilmente de marcas.
Analizar la rivalidad entre competidores nos permite comparar las ventajas

competitivas con las de otras empresas rivales.
La segunda de las fuerzas es la existencia de los productos de la competencia
que pueden afectar al sector objeto de estudio que son las comercializadoras
de cosméticos. Este es uno de los factores que más competencia produce.
En este caso se puede tener que incluso reducir el costo, es donde realmente
los negocios objeto de estudio son medidos con los de la competencia parapoder
66
analizar si sus productos son realmente rentables o no, además de que si uno
de estos es mejor que los otros se puede generar rivalidad haciendo que los
otros negocios quieran mejorar en sus factores de éxito.
Amenaza entrada de nuevos competidores:
Generalmente la fuerza más poderosa de todas, hace referencia a la rivalidad

entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo
el mismo tipo de producto.
Una fuerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran
cantidad de estrategias destinadas a superar a los demás, estrategias que
buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas
ante sus estrategias o movidas, la rivalidad entre competidores tiende a
aumentar principalmente a medida que éstos aumentan en número y se van
equiparando en tamaño y capacidad, Pero además de ello, la rivalidad entre
competidores también suele aumentar cuando:
● la demanda por los productos de la industria disminuye.
● existe poca diferenciación en los productos.
● las reducciones de precios se hacen comunes.
● los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fácilmente de marcas.
Analizar la rivalidad entre competidores nos permite comparar las ventajas
competitivas con las de otras empresas rivales.
La segunda de las fuerzas es la existencia de los productos de la competencia

que pueden afectar al sector objeto de estudio que son las comercializadoras
de cosméticos.
Este es uno de los factores que más competencia produce. En este caso se
puede tener que incluso reducir el costo, es donde realmente los negocios objeto
de estudio son medidos con los de la competencia para poder analizar si sus
productos son realmente rentables o no, además de que si uno de estos es mejor
que los otros se puede generar rivalidad haciendo que los otros negocios quieran
mejorar en sus factores de éxito.
Amenaza entrada de nuevos productos sustitutos:
Hace referencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden

productos alternativos a los de la industria, Ejemplos de productos sustitutos son
las aguas minerales que son sustitutas de las bebidas gaseosas, las mermeladas
que son sustitutas de las mantequillas, y los portales de Internet que son
sustitutos de los diarios y las revistas, La presencia de productos sustitutos suele
establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto (un precio
67
mayor a este límite podría hacer que los consumidores opten por el producto
sustituto).
Los productos sustitutos suelen ingresar fácilmente a una industria cuando:
● los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los
productos existentes.
● existe poca publicidad de productos existentes.
● hay poca lealtad en los consumidores.
● el costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los
consumidores.
La tercera fuerza es la de la amenaza de productos sustitutos genera

competencia en los servicios, ya que las droguerías ofrecen los mismos
productos que las comercializadoras y no se encuentran en el mismo sector, por
lo que afecta a la economía de estas porque son más representativas las
droguerías que las comercializadoras además que se encuentran en diferentes
puntos.
Poder de negociación de los proveedores:
Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para
aumentar sus precios y ser menos concesivos. Por lo general, mientras menor
cantidad de proveedores existan, mayor será su poder de negociación, ya que al
no haber tanta oferta de materias primas, éstos pueden fácilmente aumentar sus
precios y ser menos concesivos. Pero además de la cantidad de proveedores
que existan en la industria, el poder de negociación de éstos también tiende a
aumentar cuando:
● existen pocas materias primas sustitutas.
● el costo de cambiar de una materia prima a otra es alto.
● las empresas realizan compras con poco volumen.
En la cuarta fuerza, se analiza que se encuentra en la negociación con el

intermediario, que son los proveedores, lo cual requiere que las
comercializadoras presenten un poco más de atención, ya que son los que
realmente saben dónde está la rentabilidad en el sector, este afecta ya que al no
tener buenos inventarios se pueden estar comprando productos de mas, esto
hace que entre proveedores compitan para lograr mejores condiciones de venta
para estas.
Poder de negociación de los consumidores:
Un segmento comercial también depende del público que lo compone y de los

precios que tiene ese mercado. Si el público está bien organizado, será más
68
difícil posicionarse, al igual que si los precios son bajos y el comprador está
habituado a ellos.
En la quinta fuerza, se analiza que se encuentra en la negociación con el

comprador, lo cual requiere que las comercializadoras presten un mejor servicio
en cuanto a calidad, ya que son los que están dando la rentabilidad en el negocio,
teniendo en cuenta que estos les puede traer más captación de clientes por
medio de referencia de buenos precios y calidad de productos y servicios.
8.8 CADENA DE VALOR
A continuación se presenta la cadena de valor del negocio, donde se evidencian

cada una de las actividades que se realizan en las diferentes áreas de las
empresas.
Infraestructura de las comercializadoras

Área financiera y jefe
Recursos humanos
Contratación y capacitación
Desarrollo de tecnología
Investigación y empaque de productos
Compras
Nuevos productos para la venta
Logística
externa
Logística interna Operaciones Marketing Servicios
Procesamiento y ventas
Almacenamiento Comercialización Buena
de pedidos,
de productos Promoción atención a
control de y venta de los clientes,
inventarios, kits. resolución
exposición de de
productos. problemas y
quejas
Tabla 4 Cadena de Valor
Fuente: GAES
Actividades primarias
Actividades de apoyo
69
8.8.1 DESCRIPCIÓN CADENA DE VALOR
Uno de los procesos que inciden en la mayor pérdida de valor para el cliente:
son el marketing y ventas, porque siempre de una u otra manera no se le puede
satisfacer centradamente su necesidad, además que todo cliente tiene la
necesidad de ser primero en todo y no siempre puede ser así.
Las ventajas competitivas dentro de la cadena de valor para crear valor en el

cliente son el servicio, marketing y ventas, de tal modo que haya la capacidad
suficiente para satisfacer a cada cliente como persona única que es, brindarle
confianza y respaldo al momento de dar su confianza a la empresa, porque cada
cliente tiene valor único.
8.8.2 Mapa funcional del negocio

Crear ofertas de
empleo, con la
Revisar
minuciosamente las descripción del
perfil que se
hojas de vida para
están solicitando
escoger quien tenga
para poder
el perfil más
Contratar aumentar las
adecuado.
personal ventas.
capacitado
Mejorar las Reinvertir las Comprar

estrategias de Crear nuevas ganancias actuales productos de
gestión sucursales de para crear nuevos excelente
administrativa para venta puntos de venta calidad
aumentar las ventas
y rentabilidad del
negocio
Mejorar servicio Mejorar la
al cliente Capacitar al atención
personal para enseñándoles a
brindar el mejor los empleados
servicio, sin cómo actuar ante
importar ninguna alguna situación
circunstancia
70
8.9 NORMATIVIDAD VIGENTE
Artículo 1°. Objeto de la ley. La

presente ley tiene por objeto:
a) Promover el desarrollo integral

de las micro, pequeñas y
medianas empresas en
consideración a sus aptitudes
para la generación de empleo, el
desarrollo regional, la integración
entre sectores económicos, el
aprovechamiento productivo de
pequeños capitales y teniendo
Ley en cuenta la capacidad
590 de empresarial de los colombianos.
2000 (Secretaria Senado, 2000)
Artículo 2º. Definiciones. Para

todos los efectos, se entiende
por micro incluidas las
NORMAS LEYES
Famiempresas. Pequeña y
OBLIGATORIAS COMERCIALES
mediana empresa, toda unidad
de explotación económica,
realizada por persona natural o
jurídica, en actividades
empresariales, agropecuarias,
industriales, comerciales o de
servicios, rural o urbana.
(Secretaria Senado, 2000)
ARTÍCULO 1o. APLICABILIDAD DE
LA LEY COMERCIAL. Los
comerciantes y los asuntos
mercantiles se regirán por las
Decreto disposiciones de la ley comercial, y
410de los casos no regulados
1971 expresamente en ella serán
decididos por analogía de sus
normas.(Secretaria Senado, 1971)
ARTÍCULO 2o. APLICACIÓN DE LA

LEGISLACIÓN CIVIL. En las
71
cuestiones comerciales que no
pudieren regularse conforme a la
regla anterior, se aplicarán las
disposiciones de la legislación civil.
(Secretaria Senado, 1971)
considerando primero: Que el

Impuesto Anual a los Activos
Financieros Productivos Netos,
establecido por el Artículo 12, de la
Ley No.139-11, como una medida
transitoria hasta el mes de julio de
2013 y que, posteriormente, se
extendió hasta el mes de diciembre
del citado año, mediante el Artículo
40, de la Ley No.253-12. (Direccion
General de Impuestos Internos, s.f.)
Ley No.
109-13 Considerando segundo:
Que las recaudaciones generadas
por el Impuesto Anual a los Activos
Financieros Productivos Netos,
durante su vigencia resultaron
satisfactorias para las finanzas
públicas.
LEYES
Considerando tercero: Que es una
TRIBUTARIAS
política de las actuales autoridades
gubernamentales evitar distorsiones
en el mercado financiero, que
conlleven al incremento del costo
por el uso del dinero. (Direccion
General de Impuestos Internos, s.f.)
Artículo 1. Las sociedades
comerciales se regirán por las
disposiciones de la presente ley, los
convenios de las partes, los usos
comerciales y el derecho común.
(oas, s.f.)
Ley No.
479-08
Artículo 2. Habrá sociedad
comercial cuando dos o más
personas físicas o jurídicas se
obliguen a aportar bienes con el
objeto de realizar actos de comercio
o explotar una actividad comercial
72
organizada, a fin de participar en las
ganancias y soportar las pérdidas
que produzcan. (oas, s.f.)
Artículo 3. (Modificado por la Ley

31-11, de fecha 11 de febrero de
2011) Se reconocerán los siguientes
tipos de sociedades: a) Las
sociedades en nombre colectivo; b)
Las sociedades en comandita
simple; c) Las sociedades en
comandita por acciones; d) Las
sociedades de responsabilidad
limitada; e) Las sociedades
anónimas; d) Las sociedades
anónimas simplificadas (SAS). (oas,
s.f.)
ARTÍCULO 1. OBJETO. La
presente ley reglamenta la
ocupación de la cosmetología,
determina su naturaleza, propósito,
campo de aplicación y principios, y
señala los entes rectores de
organización, control y vigilancia de
su ejercicio.(Secretaria Senado,
2001)
ARTÍCULO 2o.NATURALEZA. Para

efectos de la presente ley, se
entiende por cosmetología el
Ley conjunto de conocimientos,
711 del prácticas y actividades de
2001 embellecimiento corporal, expresión
de la autoestima y el libre desarrollo
LEYES
de la personalidad, cuyo ejercicio
LABORALES implica riesgos sociales para la
salud humana.(Secretaria Senado,
2001)
ARTÍCULO 3o. FINALIDAD. La

cosmetología tiene por objeto la
aplicación y formulación de
productos cosméticos y la utilización
de técnicas y tratamientos con el fin
de mantener en mejor forma el
aspecto externo del ser
humano.(Secretaria Senado, 2001)
Ley ARTÍCULO 1o. DERECHO A LAS
776 de PRESTACIONES. Todo afiliado al
2002 Sistema General de Riesgos
Profesionales que, en los términos
de la presente ley o del Decreto-ley
73
1295 de 1994, sufra un accidente de
trabajo o una enfermedad
profesional, o como consecuencia
de ellos se incapacite, se invalide o
muera, tendrá derecho a que este
Sistema General le preste los
servicios asistenciales y le
reconozca las prestaciones
económicas a los que se refieren el
Decreto-ley 1295 de 1994 y la
presente ley.(Secretaria Senado,
2002)
PARÁGRAFO 2o. Las prestaciones

asistenciales y económicas
derivadas de un accidente de
trabajo o de una enfermedad
profesional, serán reconocidas y
pagadas por la administradora en la
cual se encuentre afiliado el
trabajador en el momento de ocurrir
el accidente o, en el caso de la
enfermedad profesional, al
momento de requerir la prestación.
Cuando se presente una
enfermedad profesional, la
administradora de riesgos
profesionales que asume las
prestaciones, podrá repetir
proporcionalmente por el valor
pagado con sujeción y, en la misma
proporción al tiempo de exposición
al riesgo que haya tenido el afiliado
en las diferentes administradoras,
entidades o a su empleador de
haber tenido períodos sin
cobertura.(Secretaria Senado, 2002)
PARÁGRAFO 3o. El Gobierno

Nacional establecerá con carácter
general un régimen para la
constitución de reservas, que será
igual para todas las Administradoras
del Sistema, que permitan el
cumplimiento cabal de las
prestaciones económicas propias
del Sistema.(Secretaria Senado,
2002)
Ley ARTICULO. 1º- Sistema de
100 de seguridad social integral. El sistema
1993 de seguridad social integral tiene
por objeto garantizar los derechos
74
irrenunciables de la persona y la
comunidad para obtener la calidad
de vida acorde con la dignidad
humana, mediante la protección de
las contingencias que la afecten.
El sistema comprende las
obligaciones del Estado y la
sociedad, las instituciones y los
recursos destinados a garantizar la
cobertura de las prestaciones de
carácter económico, de salud y
servicios complementarios, materia
de esta ley, u otras que se
incorporen normativamente en el
futuro. (Secretaria Senado, 1993)
ARTÍCULO 2.- Principios.

El servicio público esencial de
seguridad social se prestará con
sujeción a los principios de
eficiencia, universalidad,
solidaridad, integralidad, unidad y
participación:(Secretaria Senado,
1993)
ARTICULO 3.- Del Derecho a la

Seguridad Social.
El Estado garantiza a todos los
habitantes del territorio nacional, el
derecho irrenunciable a la seguridad
social.
Este servicio será prestado por el
Sistema de Seguridad Social
Integral, en orden a la ampliación
progresiva de la cobertura a todos
los sectores de la población, en los
términos establecidos por la
1993)
Artículo 1°.Objeto de la ley y bienes
protegidos por ella. La presente ley
tiene por objeto definir, prevenir,
corregir y sancionar las diversas
formas de agresión, maltrato,
Ley
vejámenes, trato desconsiderado y
1010
ofensivo y en general todo ultraje a
de
la dignidad humana que se ejercen
2006
sobre quienes realizan sus
actividades económicas en el
contexto de una relación laboral
privada o pública.(Secretaria
Senado, 2006)
75
ARTÍCULO 2 DEFINICIÓN Y
MODALIDADES DE ACOSO
LABORAL. Para efectos de la
presente ley se entenderá por acoso
laboral toda conducta persistente y
demostrable, ejercida sobre un
empleado, trabajador por parte de
un empleador, un jefe o superior
jerárquico inmediato o mediato, un
compañero de trabajo o un
subalterno, encaminada a infundir
miedo, intimidación, terror y
angustia, a causar perjuicio laboral,
generar desmotivación en el trabajo,
o inducir la renuncia del mismo.
ARTÍCULO 9o. MEDIDAS
PREVENTIVAS Y CORRECTIVAS
DEL ACOSO LABORAL.
1. Los reglamentos de trabajo de las
empresas e instituciones deberán
prever mecanismos de prevención
de las conductas de acoso laboral y
establecer un procedimiento interno,
confidencial, conciliatorio y efectivo
para superar las que ocurran en el
lugar de trabajo. (Secretaria
Senado, 2006)
"por la cual se establecen los
lineamientos para la adopción de
una política pública de gestión
integral de residuos de aparatos
eléctricos y electrónicos (RAEE), y
se dictan otras disposiciones".
(Ministerio de Ambiente y Desarrollo
Sostenible, 2013)
Artículo 14. De los

Ley
remanufacturados.Todos los
1672
LEYES productores y comercializadores de
de
AMBIENTALES aparatos eléctricos y electrónicos
2013
remanufacturados, deberán acoger
las disposiciones de la presente ley
y establecer programas de
devolución, recolección y
disposición final de los RAEE.
(Ministerio de Ambiente y Desarrollo
Sostenible, 2013)
Artículo 17. Evaluación. El Ministerio

de Ambiente, Vivienda y Desarrollo
Territorial establecerá indicadores
76
de gestión por resultados que
permitan evaluar y monitorear los
diferentes sistemas de recolección y
gestión que se desarrollen a nivel
nacional para una gestión integral
de los Residuos de Aparatos
Eléctricos y Electrónicos
(RAEE)(Ministerio de Ambiente y
Desarrollo Sostenible, 2013)
Artículo 1º. Es objeto de la presente

Ley prevenir y controlar la
contaminación del medio ambiente y
buscar el mejoramiento,
conservación y restauración de los
recursos naturales renovables, para
defender la salud y el bienestar de
todos los habitantes del Territorio
Nacional. (Ministerio de Ambiente y
Art. 1. Es objeto de la presente ley

prevenir y controlar la
contaminación del medio ambiente y
buscar el mejoramiento,
conservación y restauración de los
recursos naturales renovables, para
defender la salud y el bienestar de
Ley 23 todos los habitantes del Territorio
de Nacional. (Ministerio de Ambiente y
1973 Desarrollo Sostenible, 2013)
Art. 2. El medio ambiente es un

patrimonio común; por lo tanto su
mejoramiento y conservación son
actividades de utilidad pública, en
las que deberán participar el Estado
y los particulares. Para efectos de la
presente Ley, se entenderá que el
medio ambiente está constituido por
la atmósfera y los recursos
naturales renovables. (Ministerio de
Ambiente y Desarrollo Sostenible,
2013)
Art. 3. Se consideran bienes

contaminables el aire, el agua y el
suelo. (Ministerio de Ambiente y
77
ARTÍCULO 2. OBJETO DE LA
LEY. La presente ley tiene por
objeto:a) Promover el espíritu
emprendedor en todos los
estamentos educativos del país, en
el cual se propenda y trabaje
conjuntamente sobre los principios y
valores que establece la
Constitución y los establecidos en la
s.f.)
Artículo 3°. Principios generales.

LEY Los principios por los cuales se
1014 regirá toda actividad de
DE emprendimiento son los siguientes:
2006 a) Formación integral en aspectos y
valores como desarrollo del ser
humano y su comunidad,
autoestima, autonomía, sentido de
pertenencia a la comunidad, trabajo
en equipo, solidaridad, asociatividad
y desarrollo del gusto por la
innovación y estímulo a la
investigación y aprendizaje
LEYES permanente; b) Fortalecimiento de
JURÍDICAS procesos de trabajo asociativo y en
equipo en torno a proyectos
productivos con responsabilidad
social;(Secretaria Senado, s.f.)
Artículo 8 El artículo 437-1del

Estatuto Tributario quedará así:
"ARTÍCULO 437-1. RETENCIÓN
EN LA FUENTE EN EL IMPUESTO
SOBRE LAS VENTAS. Con el fin de
facilitar, acelerar y asegurar el
recaudo del impuesto sobre las
ventas, establece la retención en la
fuente en este impuesto, la cual
LEY
deberá practicarse en el momento
223 DE
en que se realice el pago o abono
1995
en cuenta, lo que ocurra primero
MOMENTO EN EL CUAL DEBE
EFECTUARSE LA RETENCIÓN
Los artículos 437-1 y 437-2, del
Estatuto Tributario, expresamente
señalan que se practicará retención
en la fuente a título del impuesto
sobre las ventas, en el momento del
pago o abono en cuenta, lo que
ocurra primero.
78
Si el retenedor efectúa el pago de
manera parcial, sobre esa parte
deberá efectuarse la retención del
IVA, siempre y cuando el retenido
no detente bajo ninguna
circunstancia la calidad de agente
retenedor frente al
impuesto.(Secretaria Senado, s.f.)
La Norma ISO 9001 especifica los

requisitos para un sistema de
gestión de la calidad que pueden
utilizarse para su aplicación interna
ISO 9003 (modelo para por las organizaciones, para
producción): Esta norma es certificación o con fines
anulada por la ISO contractuales. Se centra en la
9001:2000, siendo la eficacia del sistema de gestión de la
versión actual la ISO calidad para satisfacer los requisitos
9001:2015. del cliente.
Todos los requisitos de esta Norma
Internacional son su tipo, tamaño y
producto suministrado.(Ministerio de
Salud y Protección Social, s.f.)
NORMAS NO Tiene como objetivo ayudar en la

OBLIGATORIAS consecución
del éxitosostenido independienteme
(ISO)
nte de las características de la
organización. Aunque las premisas
en la gestión de la calidad son la
mejora continua y la máxima
satisfacción de los
ISO 9004 (directivas clientes, ISO9004 incluye el
para mejorar el concepto primordialde la
desempeño) supervivencia económica.(ISO, s.f.)
Su propósito está basado en ocho

principios de gestión de la calidad,
entre ellas tenemos el suministrar
lineamientos para la aplicación, el
uso de un sistema de gestión y
mejorar continuamente la eficacia y
eficiencia del sistema de gestión de
la calidad.(ISO, s.f.)
Tabla 5 Normatividad vigente
79
9 IDENTIFICACIÓN DE PELIGROS Y VALORACIÓN DE RIESGOS
9.1.1 Mapa de riesgos
Este es el mapa de riesgos de la comercializadora Mundo belleza, cuenta con

un solo piso, pero este es muy amplio, por lo que puede sufrir muchos
accidentes, los productos que comercializan contienen sustancias inflamables
por lo que hay que tener mucho cuidado con estos.
VITRINAS
BODEGA
CAJA
CAJA
80
Este es el mapa de riesgos de la comercializadora de cosméticos Glamour
distribuidora de belleza cuenta con un piso, está expuesta a diferentes riesgos
por parte de los mismos cosméticos y las vitrinas donde se exponen estos, en
este se muestran los lugares y en donde se encuentran los puntos de ayuda,
adicional para poder evacuar del negocio hay que correr la vitrina.
VITRINAS
BAÑOS
BODEGA
CAJA
Este es el mapa de riesgos de la comercializadora de cosméticos distribuidora

de belleza Alejandra que cuenta con un pisos el cual es muy reducido por lo
tanto está más expuesta a diferentes riesgos por parte de los mismos cosméticos
y las vitrinas donde se exponen estos, en este se muestran los lugares y en
donde se encuentran los puntos de ayuda.
VITRINAS
BODEGA
CAJA
BAÑO
81
9.1.2 Matriz de riesgo
A continuación se presenta la matriz de riesgos que fue hecha para las

empresas del sector que están siendo objeto de estudio
MATRIZ DE IDENTIFICACION DE PELIGROS Y EVALUACION DE RIESGOS DEL SECTOR COSMETICO
Empresa : Comercializadora de cosmeticos Objetivo
Sector de cosméticos y aseo
Identificar los posibles Riesgos laborales señalados y establecidos para cada función , a realizar en cada área donde opera el trabajador
Peligros Evaluación de riesgos
Rutinario
Proceso de Área Puesto de trabajo Actividad Interpretación
Nivel de riesgo E Valoración del Nivel del
Tareas Descripción Clasificación Consecuencias del nivel de
intervención riesgo Riesgo
riesgo
Durante el desarrollo de las actividades se

Estres ocupacional ,
presenta ruido en algunas areas debido al Condiciones
Visitante Instalaciones en General No Ambiente Espacio reducido fatiga, espasmos II Moderado Medio
manejo de telefonos por llamadas de clientes y de Seguridad
musculares, cafaleas.
proveedores.
Estrés ocupacional ,
Ejecución de actividades con exposición Condiciones del día
Visitante Instalaciones en General Si Ventas Físico fatiga, espasmos 8 III Critico Alto
excesiva de luz a día (monotonía)
musculares, cefaleas.
Golpes, contusiones,
Posturas
caídas, fracturas,
Desplazamiento por las escaleras y pasillos de prolongadas (malas Condiciones
Visitante Instalaciones en General Si Servicios traumatismo internos y 9 III Critico Alto
al empresas posturas durante la de Seguridad
externos, lesiones
jornada laboral )
osteomusculares
caídas, fracturas,
Ejecución de actividades con exposición a Fenómenos
Visitante Instalaciones en General No Ambiente Desastres Naturales traumatismo internos y 9 II Critico Alto
desastres naturales Naturales
externos, lesiones
osteomusculares
Labores Administrativas (manejo de

Condiciones del día
ADMINISTRATIVA Instalaciones en General computador, atención al cliente, tareas Si Ventas Físico Estrés 4 II Moderado Medio
a día (monotonía)
administrativas del cargo).
Labores Administrativas (manejo de

Condiciones del día
ADMINISTRATIVA Puestos de trabajo computador, atención al cliente, tareas Si Servicio Físico Estrés 4 II Moderado Medio
a día (monotonía)
administrativas en escritorio).
Durante el desarrollo de las actividades se

presenta ruido en algunas áreas debido al Condiciones del día
ADMINISTRATIVA Instalaciones en General Si Servicio Físico Alteraciones Auditivas 5 II Moderado Medio
manejo de teléfonos por llamadas de clientes y a día (monotonía)
proveedores.
Posturas
Manejo del pc, Atención al cliente, manejo de prolongadas (malas Espasmos, tensión
ADMINISTRATIVA Todas las áreas del negocio Si Ventas Físico 6 II Moderado Medio
teléfonos y tareas administrativas del cargo. posturas durante la muscular
jornada laboral )
Posturas
Manejo del pc, Atención al cliente, manejo de prolongadas (malas Espasmos, tensión
ADMINISTRATIVA Todas las áreas del negocio Si Servicio Físico 5 II Moderado Medio
teléfonos y tareas administrativas del cargo. posturas durante la muscular
jornada laboral )
ADMINISTRATIVA Todas las áreas del negocio Consumo de agua. Si Ambiente Calor Biológico Estrés 1 I Aceptado Bajo
Pedida temporal o
permanente de la
Condiciones del día audición .Interferencia
ADMINISTRATIVA Tesorería Manipulación de dinero Si Ventas Físico 5 II Moderado Medio
a día (monotonía) de la comunicación ,
cefaleas dolores
internos de cabeza
Posturas
caídas, fracturas,
prolongadas (malas Condiciones
ADMINISTRATIVA 1 y 2 piso de las oficinas Desplazamiento por las escaleras Si Servicio traumatismos internos 9 III Critico Alto
posturas durante la de Seguridad
y externos, lesiones
jornada laboral )
osteomusculares
Espasmos, tensión
ADMINISTRATIVA Todas las áreas del negocio Utilización de Productos químicos Si Ambiente Ruido Físico 9 III Critico Alto
muscular
Ejecución de actividades con exposición a la luz Superficies Fenómenos

ADMINISTRATIVA Todas las áreas del negocio Si Ambiente Gripe 2 I Aceptado Bajo
excesiva. calientes Naturales
Postura (Prolongada por postura sedente Superficies Espasmos, tensión

ADMINISTRATIVA Todas las áreas del negocio Si Ambiente Biomecánico 6 III Critico Alto
durante la jornada laboral ). calientes muscular
Movimientos Repetitivos (prolongación de la Superficies Espasmos, tensión

ADMINISTRATIVA Todas las áreas del negocio Si Ambiente Biomecánico 5 III Critico Alto
jornada laboral en el computador ). calientes muscular
Virus y bacterias ( relación constante con Superficies Enfermedades

ADMINISTRATIVA Todas las áreas del negocio Si Ambiente Biomecánico 6 II Moderado Medio
clientes). calientes infecciosas , dermatitis.
82
ANÁLISIS
En las comercializadoras de cosméticos objeto de estudio se pueden tener

riesgos locativos constantemente ya que hay muchos lugares inseguros y
sustancias inflamables que pueden causar daños.
Deben realizar mapa de riesgos; análisis de los peligros encontrados o

identificados en cada una de las áreas; elaboración de la matriz con los riesgos
de mayor impacto hallados en las áreas. Evaluación de los riegos (teniendo en
cuenta lo diligenciado en la matriz de riesgos); criterios para establecer controles
y medidas de intervención (teniendo en cuenta lo diligenciado en la matriz de
riesgos).
Las ventanas pueden ser motivo de muchos accidentes ya que son muy frágiles
y de cualquier forma pueden romperse y causar lesiones en los trabajadores,
clientes y transeúntes que frecuentan las comercializadoras.
Las vitrinas al estar hechas de material de vidrio también pueden ser motivo de
accidentes ya que en algún movimiento de tierra pueden estallarse y causar
accidentes, además de que los productos que estén exhibidos en ellas pueden
contener algunas sustancias inflamables o dañinas.
En uno de los negocios objeto de estudio para poder evacuar hay que correr la
vitrina dejando un espacio muy reducido, convirtiéndose en un peligro para los
trabajadores y clientes, si hay algún temblor o se presenta un momento en el
cual se necesite evacuar inmediatamente se podría presentar un accidente.
Los productos como lo son los esmaltes y productos para el cabello tienen
sustancias inflamables que si no son bien manejadas pueden provocar un
accidente.
El almacenamiento en las comercializadoras no es óptimo, ya que
constantemente llegan cajas con nuevos productos, las agrupan unas encima de
las otras y hay peligro de que por la fragilidad de algunos productos se pueda
derrumbar y caer encima de alguien, causando golpes, heridas o contusiones.
83
10 GESTIÓN ESTRATÉGICA
10.1 MATRICES
Teniendo en cuenta el análisis del macro entorno y micro entorno se debe

presentar el diseño y análisis de las matrices: PESTL, EFE, EFI, DOFA, PEYEA
y MPC.
OBSERVACIÓN: Las matrices deben seguir complementándose a medida que

avancen las temáticas de las diferentes fases del proyecto formativo.
La información es tomada de fuentes primarias y secundarias sustentada con la

lista de chequeo o cuestionario aplicado en Macro y micro entorno. (Para cada
matriz explique la conformación de las misma e indique dentro del proyecto
formativo en que numeral esta la investigación que corresponde a cada uno de
los factores (debilidades, fortalezas, amenazas, oportunidades, etc.) que
0integran las matrices. Explique del porqué de los valores asignados a peso y
calificación para cada matriz.
Recuerde que ellas se realizan, teniendo en cuenta el diagnóstico externo e

interno realizado en las fases anteriores. De tal manera que debe leer todo el
trabajo para que las matrices tengan coherencia con lo consignado en el
proyecto. Para esta actividad puede construir su propio documento Excel. Esta
actividad deberá ser revisada por su instructor quien le indicará los aspectos a
mejorar.
Recuerde incorporar este avance dentro del contenido de su proyecto formativo

con un análisis detallado de cada matriz. Presente un análisis detallado de cada
matriz.
84
10.1.1 Matriz PESTA
La siguiente matriz se denomina PESTA, ya que contiene en el las variables

políticas, económicas, sociales, tecnológicas y ambientales, que pueden
afectar al sector donde se encuentran los tipos de negocio objeto de estudio,
esta se realiza analizando el macro entorno en donde se encuentran
caracterizados todos los sectores de la economía colombiana; estas son las
variables que pueden afectar al negocio, aclarando que no todos los factores
afectan a los mismos sectores
Político Económico
P E
Social Tecnológico
S T
Ambientales
10.1.2 Matriz EFE
10.1.3 Matriz EFI
10.1.4 Matriz MPC
10.1.5 Matriz DOFA
85
10.1.6 Matriz PEYEA
10.2 FUERZAS DE PORTER
Identificación en el negocio objeto de estudio, el análisis competitivo de las cinco

fuerzas de Porter y la propuesta que debería aplicaría el negocio y cómo se
aplicaría.
86
11 GESTIÓN DE MERCADOS
11.1 DIAGNÓSTICO DE MERCADO
11.1.1 Diagnostico situacional del mercado
Teniendo en cuenta las fuentes primarias y de acuerdo al desarrollo de un

instrumento de recolección de información (lista de chequeo o entrevista),
Diagnosticar la situación actual del mercado en donde participa el negocio objeto
de estudio, identificando las características de los oferentes y los demandantes,
factores extrínsecos e intrínsecos, elasticidad del mercado, y los tipos de
mercado en donde participa el negocio objeto de estudio.
Debe ser tomado de fuentes primarias aplicada a cada empresa y sustentado
con lista de chequeo.
11.1.2 Tipos y clases de mercado
Una vez identificados los tipos y clases de mercado en los que participa el
negocio objeto de estudio y teniendo en cuenta (mercado de B y S, área
geográfica, lo que ofrece, competencia, concurrencia, etc.), realice un cuadro
que incluya los diferentes tipos de mercado y la aplicabilidad que tiene el negocio
en cada uno de ellos.
11.1.3 Caracterización y cuantificación del mercado potencial y mercado real
Teniendo en cuenta las características de los oferentes y demandantes y los

tipos de mercado que atiende en la actualidad. Identifique las características del
mercado potencial en el cual se desarrolla el negocio objeto de estudio y
cuantifique el número de participantes en el mismo. Identifique y cuantifique el
mercado real en el cual el negocio establece sus estrategias actuales de
mercado.
11.1.4 Cuantificación y valuación de la demanda potencial
Teniendo en cuenta el mercado potencial, realizar la cuantificación y valuación

económica de la demanda potencial del negocio objeto de estudio.
11.1.5 Estrategias de mercado actuales
Describa las estrategias de mercado que actualmente se están utilizando en el

tipo de negocio, identificando que tan buenas han sido para la gestión y
crecimiento del negocio, cuáles han funcionado y cuáles no.
con lista de chequeo.
87
11.2 PROCESO DE SEGMENTACIÓN

con cuestionario.
11.2.1 Perfil del cliente
Teniendo en cuenta las variables de segmentación de mercados en el entorno

(demográfico, comportamental y sociocultural), estructure un cuadro en donde
determine el perfil del cliente de acuerdo a las características definidas del
11.2.2 Describir y cuantificar el mercado objetivo
Describa el mercado objetivo y realice la cuantificación del mismo teniendo en

cuenta el perfil del cliente y la segmentación realizada al mercado potencial.
11.2.3 Target o nicho del mercado
Identifique y cuantifique el target o nicho de mercado al cual se dirigirán las

estrategias de mercado.
 MUESTREO:
Determinar el tipo de muestreo a utilizar en la investigación de mercados.
 DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA
Teniendo en cuenta el mercado objetivo o el nicho de mercado determinar la

muestra poblacional a utilizar en la investigación de mercados.
11.3 ENCUESTA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
11.3.1 Instrumento de investigación de mercado:
Diseñar el instrumento de investigación de mercado para la obtención de

información, de acuerdo a los objetivos de la investigación seleccionada para el
tipo de negocio objeto de estudio. (Diseñar el instrumento tanto para el mercado
objetivo o nicho de mercado, como para el mercado real).
Si se realiza para el mercado real, se recomienda evitar preguntas o variables

enfocadas y/o dirigidas a generar informes de calidad del servicio al cliente; pues
en la fase de ejecución, se debe elaborar un instrumento para identificar la
atención y auditoría del servicio al cliente.
Esta información debe ser tomada en fuentes primarias mediante encuesta o
censo.
88
11.3.2 Análisis de la información
Una vez aplicado el correspondiente instrumento tanto para el mercado objetivo

o nicho de mercado, como el mercado real y recopilado la información
respectiva, tabule, grafique y analice cada una de las respuestas generadas por
parte de la población definida en cada una de ellas.
11.3.3 Conclusiones del estudio
Determine las conclusiones del estudio e identifique las posibles estrategias de

mercado partiendo del análisis anterior.
89
12 CADENA DE ABASTECIMIENTO Y GESTIÓN DE COMPRAS
12.1 GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO
12.1.1 Diagnóstico de la cadena de abastecimiento
De acuerdo a los conocimientos adquiridos, realizar un análisis o caracterización

de la cadena de abastecimiento que en la actualidad se está desarrollando en el
negocio objeto de estudio (cadena de suministro) teniendo en cuenta insumos,
materias primas, recursos y servicios requeridos en sus procesos. Utilice un
instrumento de recolección de información
Es información primaria sustentada en lista de chequeo ó entrevista.
12.1.2 Diseño de la cadena de abastecimiento actual
Una vez diagnosticada la cadena de abastecimiento que se lleva en la actualidad

en el tipo de negocio seleccionado, diseñe el esquema de la cadena utilizada.
12.1.3 Propuesta de mejoramiento
Diseñe la propuesta de la cadena de abastecimiento que debe ser utilizada en el

tipo de negocio objeto de estudio.
12.2 GESTIÓN DE COMPRAS
12.2.1 Diagnóstico de la gestión de compras
Diagnosticar e identificar dentro del tipo de negocio objeto de estudio, la

existencia del área de compras y analizar el proceso que se está llevando en la
actualidad en el mismo. (Utilizar instrumento de diagnóstico, lista de chequeo o
entrevista)
12.2.2 Propuesta de mejora
De acuerdo al diagnóstico realizado, diseñar la mejora para el área de compras

y/o generar la creación del mismo, incluyendo la descripción y/o caracterización
de los diferentes tipos de formatos y estrategias aplicables a la gestión de
compras.
12.2.3 Caracterización de proveedores
Realizar una base de datos de proveedores clasificándolos según líneas de

producto, políticas comerciales, razón social, dirección, teléfono, representante
legal, Características del producto o servicio
90
13 GESTIÓN DE INVENTARIOS, OPERACIONES Y PRODUCCIÓN
13.1 ADMINISTRACIÓN DEL INVENTARIO
13.1.1 Diagnóstico de la gestión de inventarios
Identificar para el tipo de negocio, la clasificación y características de los

inventarios que se llevan en la actualidad en el tipo de negocio objeto de estudio
(materias primas, productos en proceso, productos terminados, etc.), sistemas
de valoración utilizados y normas relacionadas.
Fuente primaria y sustentada con lista de chequeo y entrevista
Realizar la propuesta de mejoramiento o implementación de la gestión de

inventario dependiendo el caso, incluyen modelo o ejemplo de la realización de
los mismos.
13.2 CODIFICACIÓN DE INVENTARIOS
13.2.1 Diagnóstico de la clasificación y codificación de objetos
Identificar para el tipo de negocio objeto de estudio la forma en que se utiliza la

codificación de inventarios de los productos o servicios ofrecidos.
Fuente primaria y sustentada con lista de entrevista.
13.2.2 Familias de productos
Teniendo en cuenta los parámetros para la asignación de códigos, identifique las

familias de productos pertenecientes al mercado en el que participa el tipo de
negocio.
13.2.3 Propuesta de mejoramiento:
Teniendo en cuenta el diagnóstico realizado, proponga el sistema de

clasificación y codificación de inventario que debería tener el tipo de negocio
objeto de estudio o proponga la mejora al existente.
13.3 CONTROL DEL INVENTARIO
13.3.1 Modelo de gestión y control de inventarios
 Teniendo en cuenta los métodos más utilizados para el control de

inventarios, identifique el modelo de inventarios que se aplica en la
actualidad en el tipo de negocio objeto de estudio.
91
 Determine el sistema de inventario y el método de valuación utilizado por el
tipo de negocio, según la normatividad vigente.
 Describa cómo el negocio objeto de estudio, manejan los inventarios (en
aspectos relacionados con control de las existencias y la gestión de los
inventarios).
 Describa el tratamiento contable asociado al manejo de inventarios.
Determine si se está realizando de acuerdo a la NIC 2.
Teniendo en cuenta el diagnóstico realizado proponga el modelo de inventario

que más se pueda apropiar al tipo de negocio objeto de estudio y desarrolle un
ejemplo, de acuerdo a los insumos y materias primas que utiliza el negocio para
producción de los bienes o servicios que oferta en el mercado, o si es el caso,
proponga la mejora para los modelos existentes.
92
14 GESTIÓN FINANCIERA Y CONTABLE
14.1 PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD
Analizar la normatividad comercial y contable, que se aplica a la actividad

del tipo de negocio escogido. (Guía 30 a 34)
 Realice las siguientes actividades y consultas al respecto del negocio
objeto de estudio:
 Sector Económico,
 Sector de talla mundial PTP (Programa de Transformación Productiva)
 Actividad económica,
 Código CIIU,
 Tamaño de las tres unidades productivas dedicadas al negocio,
 Tipo de sociedad
 NIT y Grupo de aplicación de nuevos estándares contables (NIIF, NIC
PARA PYMES NIF).
 Partiendo de las tres unidades productivas dedicadas al mismo negocio,
determine que documentos soporte de contabilidad utiliza, y en qué
transacciones. De acuerdo al análisis y a los modelos de los soportes
identificados, desarrolle una propuesta genérica que aplique a cualquier
empresa del negocio y teniendo en cuenta la normatividad vigente.
 Consulte, describa las principales políticas contables usadas en el negocio
y establezca cuál de estas es la más apropiada para su gestión contable.
Argumente su respuesta.
14.2 REGISTRO DE OPERACIONES COMERCIALES
Analizar la pertinencia y aplicabilidad del ciclo contable en el negocio

seleccionado. (Guía 30 a 34)
 Defina y proponga un instrumento de recolección de información que permita
Describir el ciclo contable para el negocio objeto de estudio (Pasos
realizados en el proceso, tiempo del ciclo). Partiendo de los hallazgos realice
propuestas de mejoramiento aplicables a las diferentes etapas del ciclo
contable.
14.3 IMPUESTOS
14.3.1 Análisis general de impuestos
Análisis de la carga impositiva y las exenciones tributarias, las últimas

disposiciones relacionadas con el IVA y la retención en la fuente que la Ley
ha establecido para el funcionamiento de este tipo de negocios. (Guía 35 a
36B)
 Elabore un documento donde interpreta y analiza la normatividad vigente
referida al Impuesto de IVA y el ICA. Elabore una simulación de declaración
de IVA, ICA para el tipo de negocio objeto de investigación.
93
 De acuerdo al RIT y al RUT del tipo de negocio identifique las actividades
Económicas y las responsabilidades frente a estos impuestos.
 Analice una serie de facturas del tipo de negocio, donde verifique y describa
cuáles son los impuestos que debe declarar y liquidar.
14.4 Industria y comercio y otros
Presenta el análisis de las últimas disposiciones relacionadas con el

impuesto de industria y comercio para el tipo de negocio, de acuerdo al
municipio o localidad donde está operando el negocio seleccionado. (Guía
35 a 36B)
 Consulte en la alcaldía de su municipio y/o distrito de su localidad las últimas
disposiciones relacionadas con el impuesto de Industria y Comercio para el
tipo de negocio.
Realice las siguientes consultas respecto a su tipo de negocios y analice la carga

impositiva y las exenciones tributarias que la Ley ha establecido para el
funcionamiento de este tipo de negocios. En este caso puede consultar la página
de la DIAN, www.dian.gov.co e infórmese de las últimas disposiciones en materia
tributaria relacionadas con el IVA y la retención en la fuente para su negocio.
Haga una plantilla en Excel para que aplique los conceptos estudiados y que
para el análisis del tipo de negocio.
Clasifique en un cuadro los impuestos del orden nacional, departamental y

distrital o municipal.
Describa al frente de este si aplica o no aplica para el tipo de negocio y

describa por qué.
Analice cuáles impuestos está presentando y cuáles no está presentando el

tipo de negocio.
Mencione las recomendaciones del caso.
Realizar un análisis de las ultimas disposiciones de retención en la fuente

(tener en cuenta los porcentajes de aplicación en retención en la fuente).
14.5 SISTEMAS Y MÉTODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS
Determine el sistema de inventario y el método de valuación utilizado por el tipo

de negocio, según la normatividad vigente.
Describa cómo el negocio objeto de estudio, manejan los inventarios (en

aspectos relacionados con control de las existencias y la gestión de los
inventarios).
94
Describa el tratamiento contable asociado al manejo de inventarios. Determine
si se está realizando de acuerdo a la NIC 2
14.6 TIPOS DE CONTRATO Y NÓMINA
En el informe se analiza la pertinencia y aplicabilidad de los tipos de

contratos al negocio. (Guía 37)
14.6.1 Contrato
 En un documento en formato Word presente las siguientes actividades.

 Mencione los tipos de contratos de trabajo que maneja el negocio en estudio
y describa sus principales características. Instrumento de recolección de
información
 De acuerdo al diagnóstico defina e Incluya un modelo de contrato de trabajo
que a criterio del GAES resulte más conveniente para el negocio. Justifique
su recomendación.
14.6.2 Nómina
 Realice una liquidación simulada de nómina formulada en Excel, para mínimo

5 trabajadores, tomando como referente la dinámica laboral del negocio
(Procure agregar novedades).(Guía 38)
 Incluya el análisis de la nómina liquidada en el documento Word presentado.
El análisis debe contener Devengados, deducciones y apropiaciones y los
conceptos que componen cada una de las partes mencionadas.
14.7 ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS
En el informe se presenta un esquema, donde se muestre un Balance

General y un Estado de Resultados relacionado con el tipo de negocio.
(Guía 39)
 Presentar los estados financieros comparativos de los dos últimos años de la
empresa más representativa del negocio. Realizar análisis de los estados.
 Estado de situación financiera.
 Estado de resultados integral.
Describa la estructura de los estados financieros, teniendo en cuenta la
composición de activos, pasivos, patrimonio, costos, gastos, ventas, para el
95
15 GESTIÓN DE MERCADEO-PLAN DE MERCADOS
15.1 PLAN DE MERCADEO
15.1.1 Generalidades
Una vez determinada la demanda potencial para el mercado objetivo plantee:

a. Análisis PESTA desde mercados (datos)
b. DOFA de mercados
c. Objetivo general para plan de mercadeo basado en mercado objetivo
d. Alcance del plan de mercadeo basado en mercado objetivo.
Secundaria - Primaria
Debe realizarse una entrevista para diagnosticar las 4ps.
15.1.2 Estrategias de producto y precio
En un formato de Excel registre el plan de acción para cada estrategia, esta debe
incluir:
a. Dos estrategias por cada variable (Producto, precio)
b. Objetivo de la estrategia
c. Dos actividades por cada estrategia
d. Una meta cuantificada para cada estrategia
e. Dos indicadores para medir el cumplimiento de la meta
f. Responsable
g. Presupuesto.
Se puede basar en información Primaria-secundaria
15.1.3 Estrategias de promoción y plaza
En un formato de Excel registre el plan de acción para cada estrategia, esta

debe incluir:
a. Dos estrategias por cada variable (Promoción,plaza)
b. Objetivo de la estrategia
c. Dos actividades por cada estrategia
d. Una meta cuantificada para cada estrategia
e. Dos indicadores para medir el cumplimiento de la meta
f. Responsable
g. Presupuesto.
15.1.4 Mix de marketing
** En un formato en Excel plantee seis estrategias donde se evidencie el mixde

marketing así: Producto (precio, promoción, plaza), Precio (promoción, plaza) y
plaza (promoción), con el respectivo plan de acción así:a. Una estrategia, b. Una
actividad, c. Una meta, d. Un indicador, e: responsable y f: presupuesto
Se puede basar en información Primaria - secundaria
96
16 GESTIÓN DE PROVEEDORES
16.1 BÚSQUEDA, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES
Partiendo de la base de datos de proveedores previamente planteada para su

materia prima o insumo estratégico:
 Describa el proceso para seleccionar y evaluar proveedores
 Determinar las estrategias para seleccionar y evaluar proveedores,
teniendo encuenta los parámetros relevantes del negocio (Posicionamiento,
Financiero, Comercial, logístico, calidad) bajo los cuales se evaluarán
 Anexe formato en Excel con criteriode evaluación para dicha selección
con mínimo dosfactores por variabley tres proveedores.
 Emita el juicio evaluativo yargumente su decisión teniendo en cuenta
larelevancia para el negocio (máximo cuatro líneas).
 Se puede basar en información Primaria - secundaria aplicando un
ccuestionario
16.2 ESTRATEGIA DE PROVEEDORES
Teniendo en cuenta la evaluación de proveedores, plantee dos estrategiasde

mejora consurespectivoplan de acción(estrategia, objetivo,actividades, meta,
indicador, responsable y presupuesto.
Se puede basar en información Primaria
97
17 GESTIÓN PRESUPUESTAL, COSTOS Y ANÁLISIS FINANCIERO
17.1 PRINCIPIOS DE PRESUPUESTOS
Identifique y describa el método de proyección para determinar las ventas en

unidades y en pesos.
De las tres empresas que viene estudiando en el negocio escogido Elabore el
presupuesto de ingresos a 5 años (año por año) para la empresa más
representativa del negocio. Tenga en cuenta que el análisis es para todo el
negocio.
Se puede basar en información Primaria - secundaria
17.2 COSTOS SISTEMAS DE COSTEO Y PRESUPUESTO DE PDN
Identifique la estructura y el sistema de costeo para el tipo de

negocio: (costeo por órdenes de pedido, costeo por procesos, costeo por
actividad ABC, etc.) y realice la aplicación contable que exprese el movimiento
del sistema escogido.
Realice el presupuesto de costos (producción/comercialización/servicios) para la

unidad productiva más representativa del negocio.
Se puede basar en información Primaria mediante una entrevista
17.3 PRESUPUESTO DE GASTOS
Realice el presupuesto de gastos administrativos y de ventas para para la unidad

productiva más representativa del negocio.
17.4 PRESUPUESTO DE ESTADOS FINANCIEROS
Con base en las cédulas presupuestales, proyecte los estados financieros a

cinco años, con indicadores macroeconómicos:
 Estado de situación financiera.
 Estado de resultados integral.
 Realice análisis respectivo
17.5 MATEMÁTICA FINANCIERA y TABLAS DE AMORTIZACIÓN
Plantee una herramienta financiera en Excel que le permita modelar una

situación de financiación, para el negocio objeto de estudio, tenga en cuenta los
análisis identificados en el desarrollo de las guías anteriores. Tome como
referencia la empresa más representativa con la cual ha desarrollado las guías
anteriores (tablas de amortización, simuladores)
98
17.6 ANÁLISIS FINANCIERO
Plantee análisis vertical y horizontal para la empresa más representativa del

Calcule los indicadores financieros de liquidez, actividad, endeudamiento y

rentabilidad, de acuerdo a la actividad del negocio.
Con base a esta información financiera, analice cuáles han sido las tendencias
y el comportamiento del negocio relacionados con el proyecto de investigación.
99
18 GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO
18.1 MACROPROCESO DE TALENTO HUMANO
Presenta el flujograma de los procesos de talento humano, con el análisis de

procedimientos que tiene el tipo de negocio, en la asignación de funciones,
tareas y actividades, en el mismo sentido se evidencia el análisis sobre el tipo de
reclutamiento, selección y contratación de personal que se da en el tipo de
negocio. Rasgos y tendencias de la actual GRH.
Se deben basar en información Primaria.
18.2 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TH
Diseño de perfiles, cargos al igual que el manual de funciones y de

procedimientos requerido para la normal operatividad del negocio.
18.3 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y CAPACITACIÓN DEL TALENTO HUMANO
Deben diseñar el formato de evaluación de desempeño y su respectivo

instructivo, de acuerdo a las necesidades del negocio, en el mismo sentido se
propone el Diseño de indicadores de gestión que midan el cumplimiento de los
objetivos de cada uno de los procesos de Talento humano.
Se deben basar en información Primaria. Entrevista/ cuestionario
18.4 SISTEMA DE GESTIÓN DE LA SALUD Y LA SEGURIDAD EN EL

TRABAJO
Tomando como fuente la Ley 1562 De 2012, el Decreto 614 de 1984, la

Resolución 1016 de 1989, las OHSAS 18001:2007, para el negocio objeto de
estudio elabore un informe que estructure los elementos principales de un SG-
.SST:
Alcance del SG-SST
Objetivos del SG-SST (General y específicos)
Requisitos Generales del SG-SST (normatividad legal)
Política del SG-SST propuesto de acuerdo al negocio
Tabla de principales riesgos de acuerdo a diagnóstico utilizado con la GTC-45
Estrategias del Sistema
 Medicina (Define e implementa acciones de promoción, prevención y control
en la salud de los trabajadores frente a factores de riesgos que se presenten
en las áreas de trabajo del negocio incluye la propuesta de actividades de
bienestar físico, mental y social)
100
 Seguridad e Higiene Industrial (Define e implementa acciones de promoción,
prevención y control en actividades como normas y procedimientos,
señalización, preparación para emergencias, primeros auxilios e
inspecciones planeadas)
Responsables: (se identificarán las responsabilidades que tienen: la Gerencia y
los trabajadores acerca del SG-SST del negocio objeto de estudio)
Se deben basar en información Primaria, basados en el diagnóstico fase

de análisis
18.5 COPASST
Definir bajo la normatividad citada la aplicabilidad del COPASST o vigía

Ocupacional según sea el caso para el tipo de negocio objeto de estudio, este
debe contener:
 Funciones, responsabilidades y actividades.
 Describa los canales de comunicación que aplican al negocio entre los
empleadores y empleados en función de mantener o mejorar las condiciones
de Seguridad y Salud laboral.
 En caso de que el negocio no cuente con este, plantee la propuesta para su
conformación.
 Exprese y calcule los indicadores pertinentes para el negocio en relación a
este tema así: (a) dos de resultado (b) dos de proceso y (c) dos de estructura.
 Relacione Modelo de Acta de apertura
 Relacione Modelo de Acta de asistencia
Se deben basar en información Primaria, realizar entrevista.
101
19 GESTIÓN DEL SERVICIO
19.1 DIAGNÓSTICO DE SERVICIO AL CLIENTE
 Evidenciar instrumento con su respectivo análisis para clientes tanto internos

como externos, estos instrumentos deben mantener el énfasis en
"satisfacción" Se deben basar en información primaria, Entrevista
/cuestionario
 Plantee y analice según el diagnóstico anterior el triángulo de servicio para
el negocio.
 Evidencie el ciclo de servicio para el producto o servicio más relevante en el
negocio acorde al diagnóstico.
 Argumente de forma analítica el aporte más relevante de la encuesta en
cuanto a satisfacción el cual sea de insumo para el planteamiento de la
estrategia de servicio a sugerir.
 Plantee la estrategia de servicio en función de fidelización.
19.2 PROGRAMA DE CLIENTES
Acorde a los hallazgos del numeral anterior las estrategias de marketing y

lapertinencia al tipo de negocio plantee programa focalizado a evidenciar la
efectividad y productividad en las ventas, este debe contener el plan de acción
pertinente.
Se deben basar en información primaria.
102
20 EVALUACIÓN ESTRATÉGICA
20.1 INDICADORES DE GESTIÓN
Presentar archivo de Excel debe contener: por cada perspectiva o proceso

(Finanzas,Clientes, Procesos Internos, Aprendizaje y Desarrollo) en hojas
independientes: un indicador de eficacia, un indicador de eficiencia y de los
anteriores plantear el indicador de efectividad de acuerdo al ejemplo propuesto.
En este proyecto deben presentarse las tablas o imágenes tomadas de Excel

cada grupo de hojas de indicadores agrupadas por procesos con su respectivo
análisis por cada grupo
Se deben basar en información primaria recolectada en Listas de chequeo,

entrevistas, encuestas durante todo el proyecto.
20.2 CUADRO DE MANDO INTEGRAL
Cuadro de mando integral (BSC) bajo las cuatro perspectivas (finanzas, clientes,
proceso internos y aprendizaje). Debidamente formulado y relacionado con las
fases anteriores del proyecto, partiendo desde la estructuración de la DOFA y la
articulación de la estrategia organizacional, construida en cada una de las fases
de las previas del proyecto formativo.
Se deben basar en información primaria recolectada en Listas de chequeo,
entrevistas, encuestas durante todo el proyecto.
20.3 MAPAS ESTRATÉGICOS
Mapa estratégico con las cuatro perspectivas del BSC. Cada perspectiva debe
incluir 4 estrategias formuladas en relación con la formula estratégica del cuadro
de mando integral y dos objetivos estratégicos que grafican en conjunto la
estrategia de la organización.
20.4 EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA
Presentar tabla con el plan de acción para cada una de las cuatro perspectivas
del cuadro de mando integral (BSC), que contenga:
 Perspectiva
 Objetivo
 Estrategia
 Actividades
103
 Tiempo de duración de la cada actividad.
 Lugar de ejecución de la actividad
 Recursos que permiten llevar a cabo la actividad (talento humano-
financieros-tecnológicos)
 Responsable de la ejecución de la actividad
Nota: el objetivo, la estratega y las actividades vienen del BSC y su contenido es

el mismo.
Cada perspectiva debe estar debidamente analizada de acuerdo al contenido de
la tabla.
104
21 CONCLUSIONES
Tenga presente que las conclusiones deben realizarse para cada una de las
fases del proyecto y deben dar respuesta a cada uno de los objetivos específicos
planteados. Debe utilizar viñetas para separar las conclusiones
105
RECOMENDACIONES
106
BIBLIOGRAFÍA
107
WEBGRAFÍA
108
ANEXOS
109

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ESTRATEGIAS DE GESTIÓN ORGANIZACIONAL PARA EL NEGOCIO DE

DISTRIBUIDORAS DE BELLEZA UBICADO EN LA LOCALIDAD

MARIANA FONSECA CHACON

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

MARIANA FONSECA CHACON

Proyecto formativo para optar por el título en Gestión de Negocios

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Bogotá, 11 de Noviembre de 2018

A nuestra familia que ha sido pilar más importante, demostrándonos su cariño y

Agradecemos a nuestra instructora Paula Andrea Marsiglia Useche, por haber

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 17

1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 17

2.1 OBJETIVO GENERAL 18

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 18

4.1 MARCO TEÓRICO 21

4.2 MARCO ESPACIAL O GEOGRÁFICO 25

4.3 MARCO TEMPORAL 29

4.4 MARCO LEGAL 30

5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 32

5.2 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN 33

5.3 FUENTES DE INFORMACIÓN 33

5.4 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN E INSTRUMENTO 34

6 CARACTERIZACIÓN DEL SECTOR Y DEL NEGOCIO 41

7 ANÁLISIS DEL MACRO Y MICROENTORNO 42

8.1 PROCESO ADMINISTRATIVO 47

8.2 TEORÍAS Y TENDENCIAS ADMNISTRATIVAS 48

8.3 ANÁLISIS DE LAS TEORÍAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO 60

8.4 TENDENCIAS ORGANIZACIONALES 61

8.5 ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS MÁS ADECUADAS AL NEGOCIO 62

8.6 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO 63

8.7 ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA 65

8.8 CADENA DE VALOR 69

9 IDENTIFICACIÓN DE PELIGROS Y VALORACIÓN DE RIESGOS 80

10.2 FUERZAS DE PORTER 86

11.1 DIAGNÓSTICO DE MERCADO 87

11.2 PROCESO DE SEGMENTACIÓN 88

11.3 ENCUESTA INVESTIGACIÓN DE MERCADO 88

12 CADENA DE ABASTECIMIENTO Y GESTIÓN DE COMPRAS 90

12.1 GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO 90

12.2 GESTIÓN DE COMPRAS 90

13 GESTIÓN DE INVENTARIOS, OPERACIONES Y PRODUCCIÓN 91

13.2 CODIFICACIÓN DE INVENTARIOS 91

13.3 CONTROL DEL INVENTARIO 91

14 GESTIÓN FINANCIERA Y CONTABLE 93

14.1 PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD 93

14.2 REGISTRO DE OPERACIONES COMERCIALES 93

14.4 Industria y comercio y otros 94

14.5 SISTEMAS Y MÉTODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS 94

14.6 TIPOS DE CONTRATO Y NÓMINA 95

14.7 ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS 95

15 GESTIÓN DE MERCADEO-PLAN DE MERCADOS 96

15.1 PLAN DE MERCADEO 96

16.1 BÚSQUEDA, SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES 97

16.2 ESTRATEGIA DE PROVEEDORES 97

17 GESTIÓN PRESUPUESTAL, COSTOS Y ANÁLISIS FINANCIERO 98

17.1 PRINCIPIOS DE PRESUPUESTOS 98

17.3 PRESUPUESTO DE GASTOS 98

17.4 PRESUPUESTO DE ESTADOS FINANCIEROS 98

17.5 MATEMÁTICA FINANCIERA y TABLAS DE AMORTIZACIÓN 98

17.6 ANÁLISIS FINANCIERO 99

18 GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO 100

18.1 MACROPROCESO DE TALENTO HUMANO 100

18.2 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TH 100