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ASOCIACIÓN DE SERVICIOS MÚLTIPLES “VIRGEN DE FATIMA” DE CHIRILLA 2012

PLAN DE NEGOCIO
MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN DE QUINUA

ASOCIACION DE SERVICIOS MULTIPLES


“VIRGEN DE FATIMA” DE CHIRILLA, DISTRITO LOS
MOROCHUCOS, CANGALLO- AYACUCHO

FORMULADORES : Ing. EDEX PALOMINO CUBA


: Bach MV RUBEN HUAMANI PALOMINO

Representante Legal : JUAN DE LA CRUZ COLOS


DNI : 28458069
Correo Electrónico : cherillayacucho2011@gmail.com
Celular : 966936309

AYACUCHO – PERÚ

SETIEMBRE DEL 2012

PLAN DE NEGOCIO MEJORAMIENTO Y COMERCIALIZACION DE QUINUA Páá giná 1


ASOCIACIÓN DE SERVICIOS MÚLTIPLES “VIRGEN DE FATIMA” DE CHIRILLA 2012

INDICE
Contenido

1. Resumen ejecutivo…………………………………………………………………………... 4
2. Datos Generales de la Organización………..……………………………………………. 6
3. Antecedentes…………………………………………………………………………………..
3.1 Problemática……………………………………………………………………………………. 7
3.2 Indicadores socio económicos de la zona de influencia de la Organización…………….. 8
4. Análisis Interno de la Organización………………………………………………… 9
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la organización……………………………………. 9
4.2 Procesos y productos actuales……………………………………………………………….. 11
4.2.1 Descripción de los procesos actuales…………………………………………………… 11
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización……………………... 15
4.2.3 Descripción de los productos actuales………………………………………………….. 15
4.3 Dotación de recursos 16
productivos…………………………………………………………….. 17
4.4 Organización y recursos humanos…………………………………………………………… 19
4.4.1 Plana Directiva……..……………………………………………………………………... 20
4.4.2 Plana Técnica…………………………………………..………………………………….
5. Análisis de entorno…………………………………………………………….…………….. 20
5.1 Mercado…………………………………………………………………………………………. 20
5.1.1 Delimitación del Mercado…………………………………………………………………. 20
5.1.2 Análisis del mercado objetivo…………………………………………………………….. 21
5.1.3 Precios……………………………………………………………………………………… 25
5.1.4 Comercialización…………………………………………………………………………... 25
5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT…………………………………………….. 26
5.1.6 Competidores………………………………………………………………………………. 28
5.2 Regulación y Normatividad……………………………………………………………………. 28
5.2.1 Licencias y permisos………………………………………………………………………. 28
5.2.2 Normas de la industria…………………………………………………………………….. 29
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales………………………………………………………….. 29
5.2.4 Aspectos ambientales…………………………………………………………………….. 29
6. Planteamiento estratégico………….……………………………………………………….. 29
6.1 Objetivos del PNT………………………………………………………………………..…….. 29
6.2 Objetivos específicos y 30
estrategias…………………………………………………………… 31
6.3 Estrategia de mercadotecnia………………………………………………………………….. 32
6.4 Metas del PNT…………………………………………………………………………………..
6.5 Programación de actividades…………………………………………………………………. 32
7. Propuesta de adopción de tecnología….…………………………………………………. 34
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implantar...……………………………………… 34
7.2 Procesos y productos con el 36
PNT…………………………………………………………….. 36
7.2.1 Descripción de procesos con el PNT……………………………………………………. 38
7.2.2 Distribución del área de trabajo o diseño de planta……………………………………. 38
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar…………………..……
7.3 Requerimiento de bienes o servicios para la adopción de tecnología……………………. 39
7.4 Factibilidad de la instalación y funcionamiento de los Bienes y Servicios en la zona de
producción………………………………………………………………………………………. 40
8. Plan de de producción y ventas……………………………………………………………. 41
8.1 Plan de Producción con el PNT………………………………………………………………. 41
9. Plan de Manejo Ambiental………….………………………………………………………. 43
9.1 Presupuesto del plan manejo 44
ambiental……………………………………………………...

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10. Plan de control de Riesgos………………………………………..………………………… 44


10.1 Identificación de los riesgos y acciones de prevención o mitigación…………………… 44
11. Presupuesto del PNT…………………..…………………………………………………….. 45
11.1 Costos de operación (producción y/o acopio y/o transformación..……………………… 45
11.2 Gastos de comercialización…………………………………………………...…………….. 47
11.3 Gastos de gestión y/o Administración..…………………………………………………….. 47
11.4 Gastos de financiamiento……………………………………………………………………. 47
11.5 Gastos de manejo ambiental………………………………………………………………… 48
11.6 Presupuesto consolidado del PNT………………………………………………………….. 48
12. Estructura Financiera del PNT……………………………...………………………………. 48
12.1 Usos y fuentes de financiamiento…………………………...……………………………… 48
12.2 Detalles de cofinanciamiento………………………………………………………………... 49
13. Análisis económico y financiero del PNT……….……………………………………….. 50
13.1 Estado de resultados proyectado (escenario con el PNT)……..………………………... 50
13.2 Flujo de caja proyectado (escenario sin PNT)…………………………………………….. 50
13.3 Flujo de caja proyectado (escenario con PNT)……………………………………………. 51
13.4 Flujo de caja económico incremental………………………………………………………. 53
13.4.1 Estimación de la Generación de valor y rentabilidad del PNT…..……………………. 53
13.5 Análisis de sensibilidad del Flujo de Caja incremental…………………………………… 53
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología…………………………………….. 54
14. Conclusiones…………………………………………………………….……………………. 55
15. Anexos………………………………………………………………….………………………. 56

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1. RESUMEN EJECUTIVO

La Asociación de Servicios Múltiples “Virgen de Fátima” de Chirilla se constituyó el 10 de


Mayo del año 2007 y reconocido oficialmente desde el 07 de Agosto del mismo año ubicado
en la comunidad de Chirilla, Distrito de Los Morochucos, Región Ayacucho. Cuyo objetivo
fundamental es promover el desarrollo de la agricultura ganadería entre sus asociados, así
como la prestación de servicios entre los socios activos y puntuales; con este propósito inician
sus acciones logrando comercializar el año 2007 sus productos de granos andinos y
procesados en morón a las gobiernos locales como la Municipalidad distrital de los
Morochucos y la Municipalidad Provincial de Cangallo, como se puede constatarse en los
boletas de ventas emitidas por la asociación adjunto en el anexo.

El año 2008 la Asociación ha proveído cereales en 49 TM al programa de vaso de leche a los


gobiernos locales. Bajo contrato generando ingreso económico para la familia de la
Asociación.
El año 2009 la Asociación ha incrementado la comercialización de cereales procesadas
morón, desayuno escolar proveído en 52 TM al programa de sociales (Comedores
Populares) de los Gobiernos Locales. Bajo contrato generando ingreso económico para la
familia de la Asociación.

A partir del año 2010 inician intensificar la siembra de quinua blanca logrando cosecha 1TM/
ha, en la presenta campaña comercializan 5TM a la empresa Exportadora Agrícola
Orgánica S.A.C. durante este periodo recibieron asesoramiento y capacitación de parte de la
Municipalidad Distrital de Los Morochucos y de la Institución FAO en el marco del Proyecto
de Semillas Andinas. Dejando Utilidad superior a comparación de otros granos.

Luego de los logros obtenidos en la siguiente campaña 2011 a 2012 incrementan la siembra
de quinua instalando 20 Ha de quinua variedad blanca y roja, logrando cosechar y
comercializar un promedio 1.3 TM /ha.

Sin embargo mediante el diagnóstico realizado, se han identificado algunos problemas que
requiere ser solucionado, tiene dificultades tecnológicas que impiden mejorar la productividad
de quinua, la necesidad de mecanizar la siembra y cosecha con maquinarias y equipos para
mejorar la presentación del producto y darle valor agregado.

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Con respecto a la comercialización existen deficiencias que impiden la correcta articulación del
producto al mercado, la asociación no cuenta con un centro de procesamiento tampoco ventas
para comercializar sus productos. En el aspecto organizacional hay debilidades de los
productores porque no trabajan con una visión empresarial, por lo que es necesario contratar
un gerente capacitado que gerencia la parte productiva y administrativa a la Asociación. El
plan de negocio consiste en mejorar la producción y comercialización de Quinua pelado a
través de la implementación de maquinarias y equipos para la siembra, cosecha y
procesamiento.

El mercado objetivo identificado es la ciudad de Ayacucho, a las Empresas Acopiadoras e


Lima siendo la población objetiva las familias de los diferentes estratos sociales por ser un
producto de alto valor nutritivo.

La estrategia de comercialización que se plantea es en principio implementar un centro de


ventas donde se expenda los productos elaborados por la Asociación, ventas al por mayor y
menor cuya promoción se realizará mediante los medios de comunicación (radial y televisivo),
catálogos y degustaciones.

El proyecto crea un impacto económico y social porque aumenta fuentes de empleo en la


localidad de Chirilla como en las localidad de Pampa Cangallo y la ciudad de Ayacucho,
mejorando lo ingresos económicos a los mismo beneficiarios y trabajadores. La ejecución del
plan de negocio permitirá aprovechar los extensos terrenos agrícolas con que cuentan los
socios, asimismo dando un valor agregado y permitiendo mejorar su participación en el
mercado competitivo.

La implementación del plan de negocio requiere una inversión de S/. 367,611.35 y su


operación en el horizonte de evaluación del proyecto generará rentabilidad al negocio
mostrando un VANE de S/. 1, 371,952.23, una TIRE de 46% y un ratio de B/C de 1,52.
Evaluado a un costo de oportunidad de capital ponderado de 12,00%.

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2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACION

Tabla 1: Datos Generales de la OPA


Razón social Asociación de Servicios Múltiples “Virgen De Fátima” de Chirilla
RUC 20494497477
Domicilio legal Av. Los libertadores S/n Pampa Cangallo
JUAN DE LA CRUZ COLOS Presidente
Representante legal
Periodo de vigencia 20/06/2011 20/06/2013
Teléfonos 988080237
Distrito Provincia Región
Sede productiva
Los Morochucos Cangallo Ayacucho
Principales productos o servicios de la Organización
1) Comercialización Quinua
2) Comercialización de trigo, maíz cebada
3) Procesamiento y comercialización de cereales (morón, siete semillas)
4)
Inicio de actividades 5) 07 de agosto del 2007, con número de Registro N° 1104758
Capital social
Capital social inicial (S/.)
actual (S/.)
Hombres: 20 Hombres: 13
Nº inicial de socios (a la Nº actual de
Mujeres: 22 Mujeres: 11
fecha de constituida) socios
Total: 42 Total: 24
Área actual
Área inicial (ha) 45.50 has 115.5 has
(ha)
120 Vacunos 180 Vacunos (mejoradas)
300 Ovinos Nº actual de 500 Ovinos (mejoradas)
Nº inicial de cabezas
30 Equino cabezas 1/ 20 Equino
60 porcino 70 porcino
Datos de la SDA
Hombres: 13
Nº de socios elegibles
Mujeres: 11
para el Programa
Total: 25
Bajo riego: 35.25
Área considerada en el
Secano: 80.25
Plan de Negocios (Has).
Total: 115.50
Nº de cabezas en el Plan
de Negocios 1/
Total % OPA % Programa %
Monto de la ST (S/.)
367,611.35 100 73,522.27 20% 294,089.08 80%

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3. ANTECEDENTES

La Asociación de Servicios Múltiples “Virgen de Fátima” de Chirilla constituido el 10 de Mayo


del año 2007, reconocido Mediante Registro Públicos desde el 07 de Agosto del mismo año
ubicado en la comunidad de Chirilla, Distrito de Los Morochucos, Región Ayacucho
Desde el año 2007 hasta el año 2009 la Asociación ha proveído cereales procesados a los
Programa de Vaso de Leche de los gobiernos locales Provincia de Cangallo, generando
ingreso económico para la familia de la Asociación.
A partir del año 2010 han priorizado con la comercializaron de quinua logrando comercializar 5
TM a la empresa Exportadora Agrícola Orgánica S.A.C.
Luego de los logros obtenidos el año 2010 que fue favorable y dejando mayor utilidad a
comparación de los años anteriores la siguiente campaña 2011 a 2012 han incrementado la
siembra de quinua instalando 20 Ha de quinua variedad blanca y roja, logrando cosechar y
comercializar un promedio 1.3 TM /ha.
Sin embargo actualmente la asociación tiene problemas en la cadena productiva de quinua: en
la producción, transformación y comercialización. En cuanto a la producción se requieren
implementar con una maquinaria agrícola que mejorar la producción y que ocasione menor
costos. En cuanto a la transformación existe la necesidad en implementar con equipos
necesarios para la producción de quinua pelada, así mismo mejorar los rendimientos en la
siembra mediante mecanización agrícola y la cosecha, entre otras que limitaciones.
En cuanto a la comercialización, existen deficiencias en la articulación de los productos, se
requiere crear estrategias de comercialización y en el aspecto organizacional se tiene
deficiencias por lo que se requiere fortalecer la organización a fin de garantizar la
sostenibilidad del negocio durante su operación.

3.1 Problemática

Tabla 2: Definición de la problemática de la Organización.

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Problemática
Bajos niveles de productividad en la producción de quinua
central
Son las principales razones:
Emplean tecnología tradicional en la producción y post
Producción de quinua.
Causas Débil Articulación al mercado para la comercialización del
producto
Débil organización de productores para gestión comercial y
mercadeo
Mayores Costos de Producción
Menores ingresos
Baja rentabilidad
Efectos
Escasas oportunidades de Empleo
Consecuentemente baja calidad de vida de los socios y familiares
de las Asociación

3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización.

Tabla 3: Información socio - económica de la zona de influencia de la Organización.


Aspecto Datos relevantes
Población Según en INEI la Población de la Comunidad de Chirilla es de
 Agricultura
Principales actividades
económicas de la zona  Pecuaria
(provincia)
 Forestal
Según el INEI - Censos Nacionales 2007 : XI de Población y VI de
Índice de pobreza Vivienda el distrito de Los Morochucos el índice de pobreza total es de
82.5% Datos de Foncides
Según MAPA DE POBREZA DISTRITAL DE FONCODES 2006, CON
Índice de desarrollo
INDICADORES ACTUALIZADOS CON EL CENSO DEL 2007 el distrito
humano
de los Morochucos el índice de desarrollo humano está en 48.08%
Principales productos Papa, trigo, quinua, cebada cereales, cachipas (queso fresco elaborado
agropecuarios de la
a mano)
zona de impacto de la
OPA
Principales -Asociación de productores de cereales de Pomabamba – Los
Organizaciones de
Morochucos
Productores
Agropecuarios (OPA) -Asociación de mujeres campesinas e indígenas y Servicios Múltiples
en el distrito de Los Morochucos, Prov. de Cangallo – Ayacucho
-Asociación de productores de Agropecuarios La Libertad de Pichos –
Los --Morochucos – Cangallo
-Asociación de Productores Agropecuarios La Morada – Cangallo
-Empresa de Productores de alcachofas, flores y cereales como
quinua, kiwicha, etc., en el distrito de Los Morochucos – Cangallo.
-Empresa Promotora Productora y Comercializadora Mónica EIRL,

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cereales, menestras y granos. – Cangallo


Niveles de
productividad El nivel promedio del Cultivo de quinua es de 1300 Kg/Ha
promedio en la zona
para el (los) producto Este nivel de producción está en el rango del promedio de la zona.
(s) de la OPA
Presencia de Exportadora Agrícola SAC ORGANIC
compradores, Corporación Dies. SAC
proveedores y otras
entidades vinculadas a SOLID PERU: Comercialización de semilla de quinua en convenio INIA
la industria. Ayacucho
El acceso a la Comunidad de Chirilla desde la Ciudad de Huamanga:
Carretera Asfaltada Huamanga Abra Toccto, Continuando por la
carretera afirmado de Toccto a la ciudad Pampa Cangallo, tiempo
aproximado de viaje 2 horas por una distancia de 82 km.
Describir las Acceso hacia la Comunidad Campesina de Chirilla es por la trocha
facilidades de acceso.
Carrozable desde Pampa Cangallo hasta la comunidad de Chirilla,
tiempo aproximado de viaje 45 minutos.
El acceso a los terrenos de Producción es por trocha carrozable y
están ubicadas a distancias desde 100 ML hasta 5000 ML.
Adjunto en el plano de Ubicación indicando las distancias de e
En la comunidad de Chirilla cuentan con Agua entubada de manantial,

Servicios disponibles. electricidad monofásica y pocos metros ESTAN UNIVADAS LAS


NSTALACIONES Trifásica, Escuelas primaria, telefonía móvil
MOVISTAR y RPM.
La época de siembra es a partir del mes de Noviembre a diciembre de
Épocas de siembra y
cada año.
cosecha
La cosecha inicia el mes de Mayo culminando el mes de Julio.

4. ANÁLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACION

4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización.

Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización (Sin PNT)


Tipo de
Indicadores de base Análisis
indicador
De producción Los productores de la Asociación El incremento gradual de
Multe Servicios Virgen de Fátima a rendimiento de la Producción de
partir del año 2010 han intensificado Quinua se debe a que los Socios
la siembra de quinua, instalando 05 de la Asociación, han adoptado
Has de quinua blanca, a base de las capacitaciones de la
tecnología tradicional, en total producción quinua por parte de la
Cosecharon 5TM. Municipalidad de los Morochucos
En Siguiente campaña (2010 a y de Solid Perú, instituciones que
2011) ha incrementado la siembra vienen promoviendo la siembra de

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instalando 20 Has. En total Quinua en la zona.


cosecharon 26 TM de quinua blanca Asimismo han utilizado semillas
y roja. de mejor calidad procedentes de
En la presente campaña 2011 a la Región Puno.
2012 ha sembrado 21 Ha de quinua, El aumento gradual de la siembra
lográndose cosechar 27,30 TM. de quinua también se origina
porque estos últimos años ha
mejorado el precio de quinua
motivando a la Asociación
intensificar la Siembra.
La Asociación cuenta con mayor
extensión disponible para
aumentar la siembra de quinua y
por falta de una maquinaria
agrícola se ven limitados
Con la intervención de parte de la
La Asociación a partir de la campaña municipalidad de los Morochucos
2009 a 2010 con una tecnología Oficina (ODEL) y la institución
tradicional ha logrado un SOLID Perú con asistencia
rendimiento promedio de 01 TM/Ha técnica permanente en las labores

De La siguiente Campaña ha culturales de la producción de


productividad incrementado el rendimiento, quinua, se ha logrado incrementar
lográndose cosechar un promedio gradualmente el rendimiento.
de 1.3 TM/Ha Asimismo se ha instalado con
En última Campaña (2011 a 2012) semillas de mejor calidad
cosecharon un aproximado de 1.3 procedentes de la región Puno.
TM/Ha
La eliminación de impurezas (hojas, A falta de equipos para la
perigóneos, pedazos de tallos, Cosecha y pos cosecha vienen
semillas extrañas y otros), se realiza obteniendo productos con algunas
aventando manualmente los granos, impurezas y presentación
para lo que se aprovechan las defectuosos que afecta al
De Calidad corrientes de aire. productor, porque aminora el
La clasificación de granos lo realiza precio del producto final.
con la ayuda de zarandas de manejo A falta de Clasificación de los
manual. granos de quinua Comercializan
No registran el porcentaje de en forma global
humedad.
De costos Costo de Producción: S/ 3, 995.00 A falta de Maquinarias agrícolas y
Nuevos Soles /Ha Equipos para Cosecha y Pos

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Costo de Comercialización: S/. cosecha, demanda mayor mano


4.00/Kg de Quinua de obra.
La comercialización del producto
actualmente efectúa sin clasificar,
ocasionando perdidas al producto
porque granos de primera y
segunda calidad comercializan en
el mismo precio y el descarte
utiliza para autoconsumo.
En la presente Campaña el precio Los precios obtenidos son bajos
del producto fue de S/. 4.00 Nuevos de acuerdo al mercado de la
Soles. El Volumen de Producción región, son devaluados por la
De Ingresos
durante la campaña se logro 27.3 calidad y presentación del
TM producto.

La utilidad en la última campaña es La utilidad es menor debido al alto


de S/.1.00 por venta de cada Kg de costo de Mano de obra calificada

De generación quinua. y el bajo rendimiento.


de Utilidades Según el volumen de Producción es
de S/. 29, 300.00 Nuevos Soles de
Ingreso Neto.
La Asociación a la fecha no tiene A la fecha cuentan con convenio
prestamos y/o endeudamiento, interinstitucional con la Institución
solamente trabajan con propios SOLID PERU para que Proveer
recursos y con los ingresos logrado Semilla de calidad, asimismo para
Financiamiento
por la venta de los productos como la Asistencia Técnica de parte de
quinua, y otros productos que las Municipalidades de Los
producen tales como papa cebada, Morochucos y Cangallo.
trigo, haba, arveja.
Nº de jornales por la instalación de Con la implementación de la
una hectárea de quinua es de 69 tecnología este rubro se podrá
Jornales y por la presente campaña mejorar al reducir la necesidad de
han generado 1380 jornales jornales por la utilización de las
Empleo temporales en la instalación de 20 maquinarias en la siembra,
Has. cosecha y Post cosecha, así
reducir los costos de producción,
en beneficio de los Socios de la
Asociación.

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4.2 Procesos y productos sin PNT

4.2.1 Descripción de los procesos actuales

Tabla 6: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)


Proceso / Aspectos que mejorarían con
Descripción
Actividad la adopción de tecnología
La OPA realiza compras de los Con la implementación de la
insumos de los proveedores en la tecnología y el incremento de las
Abastecimiento Ciudad de Ayacucho Para disponer necesidades, la OPA estará en
de materias
debe recogerlos en el local del las capacidad de solicitar que el
primas, insumos,
etc. proveedor. proveedor entregue los
materiales e insumos en el lugar
de producción
La siembra se realiza a base de La siembra se podrá realizar en
tractor agrícola (alquilan de las forma mecanizada, mejorando la
comunidades vecinas) en su mayoría preparación de terreno y minorar
y algunos socios a tracción animal y los costos de producción,
manual, con una densidad de 6 – 8 Asimismo con la implementación
Kg/Ha de tractor agrícola se
Siembra
La época de siembra generalmente incrementaran la frontera
es a partir del mes de noviembre y agrícola en 3.5 veces más que a
diciembre de cada campaña. la fecha proyectándose de aquí
Previamente la preparación de 3 años instalar 115,5 Ha de
terreno es a partir del mes de quinua.
setiembre y Octubre.
Actualmente el riego a es gravedad Con la Adopción de tecnología
con frecuencia de riego cada 15 dias, no se interviniera en cuestión de
el fuente de riego es de canal riego riego, sin embargo actualmente
Riego Morcco Chirrilla, está revestido en un con el Apoyo de la Municipalidad
tramo de 2.5 km. de Cangallo vienen
implementando Proyecto de
Riego por aspersión.
Se realiza el abonamiento utilizando La producción es a base de
fertilizantes como: abono naturales utilizara

Abonamiento y/o  Guano de isla 10 sacos/Ha solamente abono guano de isla


Fertilización  Fosdiamonico 4 sacos
 3 Cloruro de potasio
 Estiércol 15 a 20 sacos

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Actualmente cuentan con Asistencia Con la Implementación del


Técnica de parte de la Municipalidad Proyecto solamente se Utilizaran

Control de los Morochucos. abonos foliar mas no productos


Fitosanitario Para controlar problemas tóxicos, herbicidas, insecticidas,
fitosanitarios utilizan productos como etc.
Foxal Dobyle, Foxal Ascofoll.
La cosecha se realiza de manera La cosecha se realizará
manual y cada socio lo realiza mecánicamente con la
individualmente con participación de implementación de la tecnología,
peones, lo cual ocasiona mayor Obteniendo producto libre de
costo en mano de obra, no se realiza impurezas como piedra, tierra y
ningún control de calidad, solamente otros.
Cosecha
la Asistencia técnica. Se aminorar los costos de mano
La fecha de cosecha junio julio de de obra.
cada año porque estos meses es el
mejor momento para realizar el
venteo principalmente por las tardes
pues habrá fuertes corrientes de aire.
El producto obtenido de la cosecha Se realizaran el control de
no se realiza ningún mejoramiento calidad, selección y clasificación
Post cosecha solo el lavado según el pedido del del producto, para mejorar la
cliente. calidad y la presentación del
Producto.
El producto no se realiza ningún Con la adopción de la tecnología
procesamiento o transformación, la se podrá mejorar el producto, no
cosecha es manual, el secado al aire tendrá piedras u otras materias
libre, lavado manual y no se realiza contaminantes, el lavado será al
la clasificación del producto. 100%, secado al sol con control
Procesamiento /
de humedad y clasificación para
Transformación
uniformizar la calidad y la
presentación. Esta actividad se
realizara en forma Grupal en los
ambientes habilitados por parte
de la Asociación.
Comercialización La OPA se encarga de entregar el Con la adopción de la tecnología
producto en el local del comprador se podrá mejorar los costos de
en su mayoría, algunos compradores comercialización, la estrega se
vienen al almacén de la asociación. realizara en el almacén de la
El transporte lo realiza a costo de la OPA
OPA en Combis de transporte público El producto que se
y en camiones que transportan papa, comercializará es Quinua

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el pago es al crédito y contra Lavada en bolsas de


entrega, la comercialización es a los polietileno, con marca del
mercados de la ciudad de Ayacucho producto, con su certificado de
y eventualmente directamente al Registro Sanitario y Certificado
consumidor en la localidad de Orgánico, es decir un Producto
Pampacangallo Capital del distrito de de calidad y Garantía.
Los Morochucos. Con la Implementación de la
No cuenta con una marca Tecnología la Asociación estará
posicionada, no se realiza publicidad. en capacidad de ofrecer
volúmenes considerables,
consecuentemente mejorando la
rentabilidad y ofrecer productos
de calidad y asegurar mayor
aceptación en el mercado.

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4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización.

PRESENTAR EL DIAGRAMA ACTUAL DE FLUJO DE PROCESOS DE LA


ORGANIZACIÓN
EN EL PREDIO DE LA OPA

PROCESO

ARADO Y RASTRA

CULTIVO DE
QUINUA

SURCADO, RALEO
Y TAPADO

DESIERBO 1ª Y 2ªFUMIGADA

LABORES
CULTURALE
S ABONAMIENTO APORQUE

COSECHA

CORTE Y ARROMO

TRILLADO VENTEADO

TRASLADO
ALMACEN AL
MERCADO

ALMACEN

PROCESAMIENTO (QUINUA
Lavada)

TRANSPORTE A LOS MERCADOS


LOCALES

PROCESO DE VENTA
EN LOS MERCADOS
DE AYACUCHO Y
FERIAS

4.2.3 Descripción de los productos actuales

Quinua orgánica grano entero en sacos de 50 a 100 Kg

Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales

Aspectos que mejorarían con la


Ítem Descripción
adopción de tecnología

Nombre genérico  Quinua orgánica entera sin


Quinua orgánica lavado y pulido.
del producto lavar
Características Quinua con presencia de manchas, Quinua lavada (escarificado y lavado,
Principales
impurezas y sin certificación pulido) de aspecto brillosos, grano de

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orgánica. color blanco homogéneo con 1.5 mm.


de diámetro en promedio, con
humedad que no exceda 13%, 0.2% de
saponina y libre de impurezas y con
certificación y marca del producto.
El producto no cuenta con una Promover una marca que le identifique
marca establecida. al producto.
El Producto es altamente nutritivo. Mantener la calidad nutricional y
Tiene un excepcional balance ecológica de la quinua, sin contenidos
Características
especiales o nutricional de proteínas, aceites y de sustancias toxicas dañinas para la
particulares almidón. Contiene un promedio de salud Humana.
(diferenciación)
14% de proteína, algunas El producto se comercializara en
variedades pueden contener hasta presentaciones desde 50 Kg, con la
el 23 %, lo cual es el doble del facilidad de adquisición del
común de cereales. consumidor.
Quinua sin lavar, envasado en sacos Quinua limpia, seleccionada con
de 50 a 100 Kg, sin peso certificación orgánica.
Calidades y
especificado, el pesaje se realiza en Presentación en sacos etiquetados
presentaciones
el momento de la venta y se con pesos exactos de 50 Kg. Con su
comercializa en sacos de Yute. marca reconocida.
La quinua sin proceso, se encuentra La quinua tendrá una marca, origen,
en una etapa de introducción en el calidad y certificación orgánica, etapa
mercado. de crecimiento y posición estable en el
Etapa del
La demanda nacional e internacional mercado.
producto
para la quinua va en forma La demanda nacional e internacional
ascendente. para la quinua es en forma ascendente
estos últimos 3 años.

4.3 Dotación de recursos productivos

La OPA actualmente cuenta con 115.5 Has de terrenos cultivables y con riego permanente,
equipos de siembra y cosecha en perfecto estado de operatividad que serán empleados en
los procesos de producción de la OPA, la extensión de terreno con que cuenta la asociación
es de más 150 Has los cuales se pueden destinar al cultivo de quinua mejorando los sistemas
de riego.
Tabla 7: Condición actual de los activos de la Asociación
Porcentaje
Descripción del activo Valor S/. Capacidad y operatividad
de uso (%)
115.5 Has. Con riego serán
Terrenos agrícola 50,000.00 20 %
empleados en el desarrollo del plan.
Terreno para garaje y
5,000.00 1620 metros cuadrados Ok
planta de lavado de quinua
Arado agrícola de tres 4,000.00 Operativo 50%

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discos

4.4 Organización y recursos humanos

ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA ORGANIZACIÓN

Asamblea General

Consejo Directivo
Comisión
Fiscalización
Presidente

(Comisión para el
manejo productivo) Contabilidad

Tabla 8: Análisis Organizacional


Ítem Detalle
La Asociación no cuenta con empleados remunerados,
Número actual de empleados de la
para los procesos de producción y comercialización solo
Organización.
se designa comisiones de trabajo.
Nivel de capacitación o conocimientos Los socios y/o el personal actual de la OPA cuentan con
para la implementación del PNT
la formación y conocimientos necesarios sobre el cultivo
de quinua para llevar adelante la ejecución del PNT.
Han recibido la Asistencia Técnica de CTB, FAO, SOLID
y las Municipalidades de Los Morochucos y Cangallo
principalmente en el proceso productivo y motivación de
intensificar la siembra de quinua.
Sin embargo requieren mejora sus capacitaciones en:
Asistencia técnica en fortalecimiento organizacional y
articulación al mercado, manejo contable, gestión

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comercial y marketing, tecnología en Producción,


Cosecha y Pos cosecha de la Quinua y las Buenas
Prácticas de Manufactura y Seguridad Industria.
Asimismo se promoverá con el PNT intercambio de
experiencia, con organizaciones exitosas en producción
y comercialización de quinua de la región Puno.
La estructura actual no es lo adecuada para la adopción
de tecnología. Se requiere implementar comisión
encargado del Proceso de Producción, Comisión de
darle el Valor agregado a la Quinua, asimismo la Área
Estructura de la organización de control de Calidad del Producto y la área Contable.
Todas estas comisiones estará bajo la dirección de un
Gerente con dedicación exclusiva al Negocio de Quinua
desde la producción hasta la puesta del Producto al
mercado
Las necesidades de personal nuevo a contratar para la
implementación del PNT es: 1 Gerente General,
Requerimiento de personal nuevo
derivado de los cambios en la conocedor de toda la cadena productiva de la quinua
estructura organizacional para la para así encaminar el negocio. (S/. 30,000.00 al año) 1
implementación del PNT
asistente técnico para el proceso de producción en
campo (S/. 14,400 al año), Asistencia Contable.
Costo total anual actual (S/.) de la A la fecha no Cuentan con Planilla
planilla de la Organización.
El costo total anual de la nueva planilla que
implementaría la OPA para desarrollar el PNT. Es: S/.
Costo total anual de la nueva
estructura Organizacional (S/.) 75,996.00, el cambio se debe a que es necesario contar
con personal capacitado y a tiempo completo para
implementar el plan de negocio.

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ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA EL PNT

JUNTA GENERAL DE SOCIOS

Consejo Directivo de la
Asociación

Apoyo Administrativo
Contable

Jefe del manejo Control de Calidad Representante de


productivo campo y procesos ventas
(Asistente Técnico)

Jefe de la
transformación

4.4.1 Plana Directiva

Tabla 9: Personal directivo


Apellidos y Desde Resumen de experiencia y
Cargo
nombres (mm/aa) formación (perfil)

Juan de La cruz Presidente Junio 2011 Agricultores desde los 12 a 15


Colos años tienen experiencia en la
siembra de granos andinos
Leoncio Bellido Vice Junio 2011 Agricultores desde los 12 a 15
Prado presidente años tienen experiencia en la
siembra de granos andinos
Ricardo de la Secretario Junio 2011 Agricultores desde los 12 a 15
Cruz Arnago años tienen experiencia en la
siembra de granos andinos
Mario Paulino Tesorero Junio 2011 Agricultores desde los 12 a 15
Quicaño Cuadros años tienen experiencia en la
siembra de granos andinos
Víctor De La Fiscal Junio 2011 Agricultores desde los 12 a 15
Cruz Bellido años tienen experiencia en la
siembra de granos andinos
Vacante Gerente Nuevo Ingeniero Agrónomo, Agroindustrial
General Puesto y/o carreras afines con 5 años de
experiencia en dirección de la
producción de productos como la
producción de quinua,
transformación y comercialización
del producto en los mercados
locales y nacionales.

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4.4.2 Plana técnica

Tabla 10: Personal Técnico


Apellidos y Desde
Cargo Resumen de experiencia y formación
nombres (mm/aa)

Vacante Asistente Nuevo Técnico Agropecuario con Experiencia


técnico Puesto en producción de quinua,
transformación y comercialización del
producto en los mercados locales y
nacionales
Vacante Jefe de Nuevo Con Experiencia en producción de
almacén Puesto quinua, transformación de Quinua,
manejo de planillas y comercialización.
Vacante Representante Nuevo Con Experiencia en Comercialización de
de ventas Puesto quinua.
Vacante Control de Nuevo Con experiencia en control de calidad
Calidad Puesto de alimentos y cereales

5. Análisis del Entorno

5.1 Mercado

5.1.1 Delimitación del Mercado

Tabla 11: Delimitación del Mercado (con PNT)


Pasos Consideraciones
Paso 1 Quinua Perlada (Quinua Desaponificado y escarificada) se Producirá para el
Delimitar el
mercado local Ciudad de Ayacucho) y para las empresas exportadoras de Quinua
mercado con
criterio con destino a:
geográfico.
Estado Unidos, Alemania, España, Japón, Canadá, Italia, Nueva Zelanda, Panamá,
Chile, Reino Unido, Australia y otros
Paso 2 Quinua Pelada a los mercados locales de la región, nacional como la Ciudad de
Delimitar el
Ayacucho donde los consumidores directos son los pobladores que radican y
mercado
objetivo. conocedores de las propiedades de la quinua consumen y a las diferentes empresas
exportadoras de granos andinos del Perú. La distribución será: Productor – Empresa
Exportadora.
El mercado objetivo Local, Regional y Lima Metropolitano, está diversificado en:
 Consumo masivo (Mercado Mayorista, Minoristas y Ferias).
 Consumo Exclusivo (Supermercados, Minimarket, Tiendas, etc.).
El Mercado Objetivo Internacional, a través de las empresas exportadoras como:
 EXPORTADORA AGRICOLA ORGANICA S.A.C
 GREENEXPORT S.A.C.
 INVERSIONES INTERAMERICANAS S. A
 GRUPO ORGANICO NACIONAL S.A
 INTERAMSA AGROINDUSTRIAL S.A.C.
Paso 3 Mercado Local y de Lima Metropolitano: Familias inmigrantes de los diferentes
Definición
departamento con hábito de consumo de quinua, nivel socioeconómico B, C y D. y
del perfil del
cliente en el Familias conocedores de las propiedades de la quinua.

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mercado Mercado Internacional: Nuestro mayor objetivo, peruanos en el exterior y clientes


objetivo
extranjeros que consumen por cualidades nutritivas y por la producción orgánica.
Según estudios realizados de la demanda de quinua, tanto en el mercado interno y
externo, se da preferencia en un 80%, a la quinua de color blanco con bajo
contenido de saponina (quinua dulce a semi dulce), y granos de tamaño mediano a
grande (1.8 a 2.0 mm), y un 20% de la demanda requiere quinua de color.
Envases de Comercio Nacional: Bolsas de Polietileno de alta densidad 50 Kg para
grano.
Envases de exportación, envase a granel: bolsas de papel multipliego de 25 y 50 Kg.
Fuente: Equipo consultor estudio de mercado

5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo

Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo


Oferta Según la información de Estudio Económico y Estadística Agraria de la Dirección
Regional Agraria, a nivel del distrito de los Morochucos y la provincia de Cangallo a
partir del año 2001 hasta el año 2008 se ha mantenido una oferta promedio anual de
144 Tm/anuales de quinua granel, sin embargo estos últimos años debido a la difusión
de sus cualidades nutricionales, aceptación principalmente en los mercados
internacionales de los Estados Unidos, Canadá y Japón, debido por su calidad
proteínica está considerada como uno de los mejores cereales del mundo se ha
incrementado la producción de quinua lográndose ofertar el año 2009 a nivel de la
provincia de Cangallo ha ofertado 186 TM/año, el año 2010 y 2011 ha ofertado 231
TM/año.

A nivel de la Región Ayacucho y Sus provincias la oferta entre años 2000 a 2008 fue
un promedio 1197 TM/año, a comparación el año 2009 se logro Ofertar 1839 TM/Año
y el año 2010 oferta de 2368 TM /año.

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El precio de la quinua en Ayacucho, a partir del año 2007 mejoró por la presencia de
compradores que llegaron a la Región, el año 2000 el precio por kilogramo de quinua
fue de S/.1.49 Nuevos Soles, a comparación al año 2010 se ha comercializado en S/.
3.33 nuevos Soles y el año 2011 llego a costar hasta S/.8.00 el kilo.

Este ultimo año el precio de la quinua blanca se estabilizo entre S/.4.30 a S/. 4.50 el
kilo.
Otra opción para los productores de Ayacucho es la siembra y posterior
comercialización de la quinua de Color, variedad Pasankalla (Roja) y la Negra
Ccollana, que el año 2011 alcanzo precios espectaculares llegando a costar S/.15.00 el
kilo (roja) y S/.7.50 el kilo (negra).
Adjunto al anexo la información del Compendio Estadístico agrario Regional.
Demanda Demanda Local
En la ciudad de Ayacucho, la demanda de la quinua es depende de los requerimientos
que realizan los intermediarios de Lima y las Empresas exportadoras, Los
intermediarios son compradores de quinua locales que cuentan con depósitos
dedicados a la compra de todo tipo de granos, incluido la quinua, la cual lo compran en
función a pedidos por la fuerte inversión que resulta acopiar la quinua.
La quinua que acopian lo comercializa a los Municipios y PRONAA, en las licitaciones

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que se presentan, o negocian a empresas exportadoras o intermediarios nacionales


(parada). La cantidad de demanda es de 2 a 10 TM siempre y cuando cuenten con
pedidos.
Se tiene conocimiento también de los acopiadores en ferias que se realizan en las
comunidades de Seccelambras, Matara, Pampa Cangallo, Vilcashuaman, los
volúmenes de compra de estos acopiadores son menores a 500Kg. por la alta inversión
de acopiar quinua.
Otro de los compradores de quinua son las molineras en la ciudad de Ayacucho que se
dedican a elaborar o preparar derivados de los granos como la siete semillas, las
molineras identificados son:
Agroindustrias de alimentos Valdelirios
Agroderivados andinos
Agroindustria Virgen del Carmen
Agroindustria San Melchor
Agroindustrias San Isidro Labrador
Agroindustrias Molinera Señor de Huanca S.A.
Baletta Ayacucho
Dolvis
Industria alimentaria y servicios agroindustriales
Industrias alimentarias Nuevo Oriente
Industrias productora de alimentos del Perú
Industrias de Alimentos Savia
Nutriperu industrias
Procesadora industrial de Alimentos y derivados JJ&R
Otros de los compradores de quinua son las Municipalidades y el PRONAA, compran
quinua por licitaciones, quinua procesada o en mezclas fortificadas, las demandas son
en volúmenes de 3 a 5 TM, y solamente realizan compras de quinua tres veces al año.
Demanda Nacional
El tamaño de la demanda nacional estimada fue de 10,664 toneladas por año para
consumo directo de 0.417 kg/año per cápita. Tal información revela que la demanda
real puede duplicarse si se presenta un mejor producto y se dan a conocer opciones
fáciles de preparación en relación a su consumo. Esto al margen de presentar un precio
más módico, frente a otro sustituto como es el arroz. Así se podría pasar a 0.8 kg/año
obteniéndose una demanda potencial de 17,000 toneladas anuales para el año 2010,
según los estudios realizados por CARE PERU, así podría aumentar para los siguientes
años.
Ese tamaño del mercado nacional de quinua es importante y que debe generar la
necesidad de Investigación y Desarrollo en aspecto de producción y pos cosecha. En
cuanto al precio al consumidor, es posible disminuir si se reduce la intermediación. Los
compradores intermediarios de quinua están conformados por: acopiadores,

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mayoristas, minoristas y exportadores; quienes se encuentran ubicados en Puno,


Juliaca, Arequipa, Cuzco y Lima.
El mercado internacional demanda quinua de grano homogéneo en tamaño y color,
libre de impurezas y con bajo contenido de saponina. Además se exige certificación
como producto orgánico. El mercado de Japón es el más exigente en cuanto a calidad,
ellos piden una certificación del grano, y la reprocesan para alcanzar los grados de
calidad exigidos por sus consumidores. Al respecto, Sakamoto (2002) menciona que
dentro de la estructura de precios en el Japón, este proceso de adecuación del producto
tiene un costo aproximado de 5 dólares americanos por kilogramo, lo cual hace que
un kilogramo de quinua cueste más de tres veces que el arroz de calidad que consume
la población nipona.
Entre enero y mayo del 2011, la principal empresa exportadora de quinua fue
Exportadora Agrícola Orgánica que totalizó 48 % de las ventas al exterior, informó la
consultora Maximixe.
Le siguen las empresas Grupo Orgánico Nacional con 13.6 %, Interamsa Agroindustrial
con 9.1 %, Alisur (6.7%), Vínculos Agrícolas (5.6 %) y Sun Packers (3%). Las
exportaciones de quinua alcanzaron los US$ 13.1 millones en el 2010 y se prevé que
superen los US$ 27 millones en el 2011.
En los primeros cinco meses del año, las exportaciones de este producto crecieron
119.7 % hasta US$ 7.1 millones y en volumen avanzaron 91.6 %.
Las mayores exportaciones tienen como destino Suiza y Nueva Zelanda, con 303.2 %
de crecimiento, Chile (196.3 %), EE.UU. (182.7 %) e Italia (76.5 %), sumados a
mercados como Holanda, España y China, aunque la oferta a dichas plazas aún es
pequeña.
Sin embargo, los principales mercados son EE.UU. con el 75.2 % de participación en el
volumen exportado, Ecuador (3.2 %), Israel (2.7 %) y Alemania (2.6 %).
Las grandes propiedades nutricionales de la quinua, sumadas a la tendencia de
consumir productos saludables, favorecerá la oferta de quinua en un contexto en que
cada vez existe mayor oferta de quinua orgánica.
Fuente: Consultura Maximixe
Equipo consultor

5.1.3 Precios
Tabla 13: Indicadores

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El precio promedio de quinua en el mercado local y regional en los últimos


05 años es:
Quinua sin lavar = S/.4.00/kg
Quinua perlada (lavada) = S/. 5.00/kg
Precio Referencial Internacional
Exportación de Quinua – 2003
Valor Peso Peso
Porcentaje
País Destino FOB Neto Bruto
FOB
(Dólares) (Kilos) (Kilos)
ESTADOS
249.947 199.430 203.775 65,7
UNIDOS
ALEMANIA 49.850 51.703 52.118 13,1
ESPAÑA 46.124 36.092 37.199 12,1
Precios JAPON 15.984 18.120 18.350 4,2
CANADA 12.600 12.000 12.005 3,3
ITALIA 4.787 2.727 3.590 1,3
AUSTRALIA 1.134 536 580 0,3
REINO UNIDO 122 220 221 0
CHILE 100 100 102 0
PANAMA 32 24 33 0
NUEVA
9 5 5 0
ZELANDA
ARUBA 1 1 1 0
LOS DEMAS 0 0 0 0
TOTAL --> 380.690 320.957 327.978 100

5.1.4 Comercialización
La comercialización se realizará de dos formas, uno venta directa a las empresas
comercializadoras de quinua y otro en los mercados locales y nacionales.
Mercado Local: Mercados de la ciudad de Ayacucho, familias con hábitos de consuno y
Instituciones tanto Públicos como privados.
Lima Metropolitano: Familias inmigrantes de los diferentes departamento con hábito de
consumo de quinua, nivel socioeconómico B, C y D. y Familias conocedores de las
propiedades de la quinua.
Mercado Internacional: Peruanos en el exterior y clientes extranjeros que consumen por
cualidades nutritivas y por la producción orgánica.
Según estudios realizados de la demanda de quinua, tanto en el mercado interno y externo, se
da preferencia en un 80%, a la quinua de color blanco con bajo contenido de saponina (quinua
dulce a semi dulce), y granos de tamaño mediano a grande (1.8 a 2.0 mm), y un 20% de la
demanda requiere quinua de color.
Envases de Comercio Nacional: Bolsas de Polietileno de alta densidad 50 Kg para grano.
Envases de exportación, envase a granel: bolsas de papel multipliego de 25 y 50 Kg. para
grano.

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Las Empresas que actualmente cuenta con contrato de compra con la asociación son:
 EXPORTADORA AGRICOLA ORGÁNICA SAC. Con un intensión de compra de 60 TM de
grano de quinua por año. De acuerdo al contrato firmado por la Empresa con la asociación
el día 07 de diciembre del 2011.

 CORPORACION DIES SAC. Con un intensión de compra de 10 TM de quinua Roja y 15


TM de quinua blanca, firmado la Empresa con la asociación el día 02 de Julio del 2012.

Tabla 14: Mercado de la Organización (antes del PNT)


Cantidad anual
Producto Contrat Destino Descripción del
Cliente (Kg) / Monto
(s) o/ de las proceso de
/Mercado anual (S/.) /Precio
/Presentación Plazo ventas comercialización
unitario
Año 250 Kg
2009 S/. 1300.00 Comercialización
Municipalidad
Con Cangallo S/.5.20/Kg. directa sin
de Provincial
contrato XX Km. Año 150 Kg intermediarios
de Cangallo
2010 S/. 825.00
S/.5.50/Kg.
“Ciudad de Sin Huamang Año XX Kg. Es acopiador,
Huamanga 2” contrato a 85 Km. 1 S/. recoge el
Quinua a Precio producto en
granel (S/. / Kg.) chacra, no genera
costo de
transporte.
Mercado local Sin Mercados Año 20,000 Kg. Se cuenta con
Regional contrato de abasto 1 S/. puesto de venta,
“de la Precio solo se cuenta
Ciudad (S/. / Kg.) con un almacén
de de donde se
Ayacucho realizan las
”, 82 Km. ventas.

5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT

A continuación se describe las características, comportamiento y segmentación de la demanda


en el mercado nacional e internacional.

 EXPORTADORA AGRICOLA ORGÁNICA SAC. Nacional e Internacional


 CORPORACION DIES SAC. Local

a) Composición y calidad de la demanda interna de quinua.


Respecto a los mercados nacionales, el segmento de mercado está caracterizado por
residentes puneños en otras regiones, quienes consumen la quinua por hábito y por conocer
sus propiedades nutricionales.
No se conoce exactamente en que nivel socio-económico se ubica la mayor cantidad de
demandantes de quinua en Lima, pero de un estudio de mercado realizado en 1996, se

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concluyó que la demanda se sitúa en un mayor porcentaje en los estratos bajos de la


población.
Sin embargo, existe una calidad moderada de la demanda, puesto que, en algunas principales
ciudades del Perú existe un buen porcentaje del sector laboral, formal e informal que, por
razones de tiempo toman su desayuno en algunas esquinas de las avenidas y calles donde
muchos ambulantes venden jugo de quinua con manzana (Arequipa, Cuzco y Puno) o un vaso
de quinua con avena al paso en la ciudad de Lima. Este segmento de consumidores es
importante considerarlo a la hora de determinar la ventaja competitiva.
Los peruanos consumidores de quinua consideran a ésta como un alimento muy nutritivo y
natural, pero son poco exigentes respecto a la calidad de grano como también en productos
procesados con presentaciones sofisticadas y, consecuentemente, constituyen las causas del
limitado desarrollo de la agroindustria de quinua en el Perú.
El Perú por ser un país con alto porcentaje de la PEA compuesta por subempleados y
desempleados, solamente es exigentes en el precio, por lo que a la quinua no lo consideran
como un producto económico para adquirir, esto es debido a la excesiva intermediación en su
comercialización y que encarece en los mercados urbanos.
El grano de quinua tiene dos sabores distinguibles: amargo y dulce. La quinua dulce tiene un
precio relativamente superior que la amarga, siendo los intermediarios los que fácilmente
pueden diferenciar y sobre esta base negocian el precio con los productores.
Los consumidores finales de quinua pueden encontrar en el mercado quinua lavada y sin
lavar. La primera tiene un precio superior que la segunda. Algunos supermercados de Lima
están adquiriendo, en los últimos años, quinua a granel, con ciertas exigencias de
presentación. Desde el punto de vista culinario, también hay ambulantes que preparan platos
a base de quinua, y ellos prefieren comprar quinua de una determinada variedad.
Respecto a la cantidad de la demanda interior, en las ciudades del Perú, según el estudio de
mercado mencionado, se concluye que de cada 10 amas de casa 9 han tenido algún tipo de
consumo (desde diariamente hasta muy de vez en cuando), lo que evidencia que la quinua
tiene amplia aceptación.
El tamaño de la demanda nacional estimada fue de 10,664 toneladas por año para consumo
directo de 0.417 kg/año per cápita. Tal información revela que la demanda real puede
duplicarse si se presenta un mejor producto y se dan a conocer opciones fáciles de
preparación en relación a su consumo. Esto al margen de presentar un precio más módico,
frente a otro sustituto como es el arroz. Así se podría pasar a 0.8 kg/año obteniéndose una
demanda potencial de 17,000 toneladas anuales.
Ese tamaño del mercado nacional de quinua es importante y que debe generar la necesidad
de Investigación y Desarrollo en aspecto de producción y postcosecha. En cuanto al precio al
consumidor, es posible disminuir si se reduce la intermediación. Los compradores
intermediarios de quinua están conformados por: acopiadores, mayoristas, minoristas y
exportadores; quienes se encuentran ubicados en Puno, Juliaca, Arequipa, Cuzco y Lima.

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b) Internacionalización de la demanda
Debido a sus cualidades nutricionales, la quinua tiene aceptación principalmente en los
mercados internacionales de los Estados Unidos, Canadá y Japón, ya que por su calidad
proteínica está considerada como uno de los mejores cereales del mundo.
El mercado internacional demanda quinua de grano homogéneo en tamaño y color, libre de
impurezas y con bajo contenido de saponina. Además se exige certificación como producto
orgánico.

5.1.6 Competidores
Tabla 15: Competidores Actuales de la Organización.
Competidor A Competidor B Competidor C
Dato (Comunidad de (Comunidad de (Comunidad de
Chirilla) Ñuñunhuaycco) Mayocancha)
Lugar de producción (distrito,
Dist. Los morochucos Dist. Los morochucos Dist. Los morochucos
provincia).
Producto(s) y presentación Quinua, y otros Cereales andinos en Quinua y otros
(es). cereales andinos general cereales
Oferta anual (Kg., litros, etc.).
Calidad de producto. Regular Regular Regular
Mercado(s) de destino y/o Mercado local y Mercado local y Mercado local y
principales clientes. Nacional Nacional Nacional
Estrategia de distribución Ferias y Mercados de
Ferias y Mercados Ferias y Mercados
abasto
Participación de mercado (%).
Imagen de la
Regular Regular Regular
entidad/organización.
Fortalezas. Buena Regular Regular
Debilidades. Débil articulación al Manejo productivo y Manejo productivo y
mercado mercado mercado
Trabajan con contratos (Sí /
NO NO MO
No).
Acceso al financiamiento
Ninguno Ninguno Ninguno
(señale la fuente).

5.2 Regulación y Normatividad

5.2.1 Licencias y Permisos

Con la finalidad de mejorar el negocio y tener mayor aceptación en el mercado se


obtendrá la licencia correspondiente de parte de la Municipalidad de los Morochucos para
la comercialización local y de la Municipalidad Provincial de Huamanga para comercializar
en la Ciudad de Huamanga.
El tramita se realizara por única vez para obtener la Licencia y Permiso, sin embargo los
pagos es cada año.
El costo por la licencia es de la suma de 60 nuevos soles en el Distrito de los Morochucos
y en la Ciudad de Huamanga es la suma de S/.180.00 Nuevos Soles, dichos gastos
estará asumiendo la Asociación.

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5.2.2 Normas de la industria

Con la finalidad de obtener el registros sanitarios de parte de (DIGESA), permisos


(SENASA), se ha cotizado a nivel de la Ciudad de Lima las empresas quee stan a cargo
de dichos servicios, ascidiendo el de 10 00 nuevos soles a todo Ciosto se adjunta las
cotizaciobes

Asimismo se tendrá en cuenta la Norma Técnica para la Producción de quinua, la


Organización, estara sujeto a los estándares vigentes. En actividades de
procesamiento de alimentos.

5.2.3 Aspectos tributarios y laborales

De acuerdo a la Normatividad de las Organizaciones de Productivos agrarios y las


Normas de la SUNAT la OPA asumiran los impuestos a pagar que son de impuesto a la
renta de las utilidades y el del IGV que paga el Consumidor.

5.2.4 Aspectos Ambientales

De acuerdo a las exigencias del consumidor que tienen exigencias sobre la


contaminación ambiental, se implementaran aspectos de metigacion del impacto
ambiental tales como el planta de procesamiento estara con todos los servicios de
Lipmpieza, Implementar cilos; en el caso de temas sociales, el interés de mejorar el
empleo, los ingresos económicos de las familias se genere empleo y bienestar social, por
ello los municipio y programas sociales como el PRONAA, Vaso de Leche, priorizan la
compra de productos a los productores de la zona. En el tema de salud y seguridad es de
interés de toda la población por lo que demandan productos inocuos que no afecten la
salud del consumidor.

6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

6.1 Objetivos del PNT

La organización tiene los siguientes objetivos


Mejorar la productividad (incrementando el rendimiento mediante la implementación de la
cadena productiva en la siembra, cosecha además en la post cosecha),
consecuentemente incrementar la participación en el mercado con un producto de calidad
y de garantia con certificación organica y sanitaria.

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6.2 Objetivos Específicos y Estrategias

Tabla 16: Objetivos y Estrategias Específicos del PNT


Objetivo especifico ¿Qué se plante Estrategia ¿Cómo se plantea
Área
lograr? lograrlo?
Incrementar la productividad de Contratar asistencia técnica
la quinua permanente para asegurar la
correcta aplicación del paquete
tecnológico del cultivo.
Producción Incrementar el rendimiento del Tecnificar las labores con la
producto adquisición de equipos y
maquinarias
Incrementar el área productiva Instalar en 115.5 Has de quinua
de la quinua orgánica
Incrementar la productividad de Implementar con equipos
la quinua perlada adecuado para la transformación
de la quinua
Procesamiento/
Transformación Incrementar la capacidad de Tecnificar el proceso con la
procesamiento adquisición de los equipos
Centralizar el proceso de Implementar un equipo de
beneficio de la quinua seleccionador de la quinua
Reducir los tiempos del proceso Implementar los centros de
Logística productivo y acopio del producto acopio de acuerdo a la distancia
de los terrenos.
Fortalecer la capacidad de Contratar un asesor comercial,
gestión comercial de la esta función debe cumplir el
Organización Gerente de la Asociación.
Fortalecer la articulación en el Establecer convenios o

Gestión Comercial mercado contratos de compra con la


Mercadotecnia
empresa exportadora. …..
Mejorara nuestra articulación al Establecer una alianza con un
mercado para afianzar nuestra articulador comercial de
presencia en el Mercado local y prestigio (SOLID PERU,
Regional CARITAS, PROM PERU, Etc,)
Obtener financiamiento para la Gestionar el apoyo del PCC, con
construcción de la planta de el Cofinanciamiento de la
procesamiento para la inversión
Finanzas
transformación de la quinua
Obtener financiamiento del Gestionar una línea de crédito
capital de trabajo. en el Agrobanco.

6.3 Estrategia de Mercadotecnia


La estrategia de mercadotecnia para los productos ofrecidos por la asociación en el presente
Plan de Negocio, se proyecta en mejorar:

PLAN DE NEGOCIO MEJORAMIENTO Y COMERCIALIZACION DE QUINUA Páá giná 30


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Precio: El precio de mercado de los productos será el costo de producción más 50% de
margen de utilidad. El margen de utilidad podrá variar de acuerdo a la oferta y demanda en el
mercado.
Plaza: La quinua sin procesar será comercializada en el mercado Regional, Nacional y a las
empresas exportadoras. Este proceso se iniciará a partir del primer año de ejecución del Plan
de Negocio.
Promoción: Para ofrecer el producto en el mercado y que este tenga acogida es necesario
realizar una adecuada campaña de promoción y publicidad por que tiene mucha importancia
para captar el mercado deseado y lograr la satisfacción de los consumidores señalando las
características particulares de calidad y cantidad que se oriente fundamentalmente a:
 Despertar el interés del producto, creando una imagen aceptable.
 Anunciar la existencia, originalidad, calidad y demás características del producto.
 Innovar hábitos alimenticios efectuando degustaciones, demostraciones de uso y reparto
de muestras en probables centros de expendio de los productos.
 Precios especiales de introducción, facilidades de pago en ventas al por mayor.
 Descuento de precios por cantidad, etc.
Para hacer conocer los atributos de nuestros productos se utilizarán los medios siguientes:
 Revistas especializadas en el sector alimentario.
 Periódicos de publicidad diaria.
 Volantes, letreros, avisos publicitarios.
 Spots en televisión y radio.
Personal: El personal propuesto para lograr los objetivos del Plan de Negocio, deberá tener
un mínimo de tres años de experiencia en cada uno de los rubros necesarios. Será
seleccionado siguiendo las normas de ética profesional, dejando de lado el compadrazgo y se
le ofrecerá un excelente ambiente de trabajo y un desarrollo profesional que permita
interiorizar la cultura empresarial de la Asociación.
Procesos: A pesar de tratarse de un proceso productivo no complicado, se promoverá la
eficiencia y calidad en la producción de la materia prima y los procesos de transformación.
Este proceso se inicia desde el momento de aprovisionamiento de la materia prima hasta la
entrega del producto al cliente final. Se espera implementar “las buenas prácticas agrícolas” y
las “Buenas Prácticas de manufactura” a lo largo de todo el proceso productivo y de
distribución del producto.
Presentación del producto: Para selección de los envases se tendrá en cuenta que el
producto requiere se suficiente protección para la conservación, el manipuleo y el transporte,
teniendo en cuenta que el producto tenga una buena presentación y apariencia, en la que se
indicarán las especificaciones técnicas correspondientes de acuerdo a las exigencias por
INDECOPI.

6.4 Metas del PNT

Tabla 17: Metas del PNT

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Nivel Meta al
Objetivo Indicadores Meta año Meta año
actual Meta año 1 final del
Especifico (ejemplos) 2 3
(base) PNT
Incrementar la
productividad de la TM/Ha/Año 36 64,800.00 136,800.00 207,907.20 207,907.20
Quinua
Incrementar el Hectáreas
área productiva de instaladas en 20 40 80 115.50 115.50
la Quinua total
Incrementar la Costo
eficiencia del unitario de
2.86 2.22 2.11 2.00 2.00
proceso producción
productivo. (S/.)
Incrementar el
Porcentaje
rendimiento del
de producto 60% 65% 70% 75% 83%
producto
exportable.
exportable
Incrementar oferta
productiva de la TM/Campaña 36 64,800.00 136,800.00 207,907.20 207,907.20
Organización.
Incrementar la
producción anual
TM/Has. 1.3 1.8 1.9 2.0 2.0
de la
Organización.
Numero de
Mejorar la calidad
defectos. 15 12 10 8 5
del producto final.

6.5 Programación de Actividades

En la tabla siguiente se detalla las actividades que se desrrollaran para la implementacion del
plan de negocio.

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AÑO 1 AÑO 2
Objetivo estratégico / Estrategia / Actividad Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
1 Incrementar los niveles de eficiencia de los procesos de transformación
1.1 Implementar una tecnología mas eficiente
1.1.1 Negociación con proveedores x x x x
1.1.2 Cierre de contratos x x
1.1.3 Habilitación y acondicionamiento del local industrial x x x
1.1.4 Instalación de maquinas y equipos x x x X
1.1.5 Pruebas y puesta a punto x x
1.1.6 Entrada en producción x x x x x
1.2 Concretar alianza estratégica con proveedor mas competitivo
1.2.1 Negociación con proveedores X
1.2.2 Cierre de contratos X
1.3 Gastos Gestión
1.3.1 Registro Sanitario (DIGESA) x x
1.3.2 Marca del Producto x
1.3.3 Certificación Orgánica del Producto X
2 Asistencia Técnica y Capacitación
2.1 Asistencia Técnica
Asistencia técnica en fortalecimiento organizacional y articulación al
2.1.1 mercado x x x x x
2.1.3 Asistencia técnica en Tecnología de Producción de Quinua x x x x x
2.2 Pasantía
2.2.1. Pasantía a la Región Puno x

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7. PROPUESTA DE ADOPCIÓN DE TECNOLOGÍA

7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar

La “solución tecnológica” es la transferencia de tecnología, la implementación con un tractor


agrícola, Trilladora y Laminadora, la contratación de servicios especializados, la compra de
herramientas y equipos, etc.

Tabla 18: Definición de la Solución Tecnológica

Ítem Detalle
Motor: John Deere Power Tech 4045H, diesel de 4 cilindros
turbocargado con enfriador de aire, prefiltro de combustible.
Potencia: 123 Hp a 2100 rpm.
Transmisión: Sincronizada con Power Reverser 9 cambios
adelante y 9 en reversa.
Filtro de aire: Tipo seco con elemento de seguridad y
prelimpiado.
Embragues: Húmedo de accionamiento hidráulico.
Dirección: Hidrostática.
Frenos: De discos en baño de aceite, mecánico
Tractor Agrícola
Traba de diferencial: Mecánica.
Sistema hidráulico: De centro abierto con bomba.
Toma de potencia: 540/ 1000rpm.
Neumáticos: Delanteros 14.9-24
Posteriores 18.4-38
Enganche de 3 puntos: categoría II
Sistema eléctrico: Batería 12 V, alternador luces frontales
Plataforma del operador: Sistema de arco antivuelco Rops
Pesas: Pesas delanteras de 47 Kg.
Pesas posteriores de 54 Kg.
Justificación de la solución Mecanización de la siembra, reducción de los costos de
tecnológica producción y reducir los tiempos de siembra.
La máquina Agrícola Solicitada de Origen Americano marca
Tractor John Deere su Funcionamiento y Rendimiento en
Referencias de su viabilidad o
algunas comunidades de la Zona vienen operando sin
validación
problemas, entre ellas se puede citar en la Comunidad de
Cusi bamba

Ítem Detalle
Capacidad de 750 Kg/Hr
Trilladora Motor honda de 6.5 Hp
Con ventiladora (MAQTRON)
Optimizar los tiempos y costos de mano de obra en el
Justificación de la solución
proceso de cosecha, menor pérdida del producto y
tecnológica
contaminación.
Referencias de su viabilidad o La Maquinaria que se solicita está comprobada su
validación funcionamiento en la zona.

Ítem Detalle
Estructura de acero inoxidable
Rodillos de 6”X
Motor trifásico de 8 Hp
Laminadora
Marca SIEMENS
Capacidad de 270 Kg./Hr.
Almacén de 50 Kg.
Justificación de la solución Optimizar los tiempos y costos de mano de obra en el

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tecnológica proceso de transformación del producto.


Referencias de su viabilidad o La Maquinaria que se solicita está comprobada su
validación funcionamiento en la zona.

Ítem Detalle
Estructura de acero inoxidable
Pulidora
Motor de 8.5 Hp Trifásico
Justificación de la solución Optimizar los tiempos y costos de mano de obra en el
tecnológica proceso de transformación del producto.
Referencias de su viabilidad o La Maquinaria que se solicita está comprobada su
validación funcionamiento en la zona.

Ítem Detalle
Marca: BALDAN
Modelo: CRI
Nº de Discos: 20
Diámetro de los discos: 28”
Diámetro de los ejes 1.5/8”
Rastra aradora Ancho de Trabajo 2550 mm.
Espaciamiento de los discos: 270 mm.
Profundidad de trabajo: 150 – 200 mm.
Peso aproximado: 2203 Kg.
Tipo de ruedas: Simples
Potencia del tractor: 118 – 126 Hp
Justificación de la solución Optimizar los tiempos y costos de mano de obra en el
tecnológica proceso de siembra del producto.
El implemento Agrícola Solicitada de Origen Brasileño
Referencias de su viabilidad o marca Baldan su Funcionamiento y Rendimiento en algunas
validación comunidades de la Zona vienen operando sin problemas,
entre ellas se puede citar en la Comunidad de Cusi bamba

Ítem Detalle
Manta de geomembranas de pvc y mantas cobertores de
Manta de lona
lona plástica, rafia, polytarp y lino plastificado
Justificación de la solución Mejorar la calidad del producto, la manta de Lona evitara la
tecnológica contaminación de la quinua en el proceso del trillado.
Referencias de su viabilidad o En la zona está comprobada su uso
validación

Ítem Detalle
Balanza de plataforma Balanza Electrónica De Plataforma 300kg / 50gr-bch300
Justificación de la solución Mejorar el empacado, se podrá empacar con peso uniforme
tecnológica así uniformizar los sacos de la quinua
Referencias de su viabilidad o
validación

Ítem Detalle
Caballete trípode de madera de pino (lienzos hasta
Caballetes
1,30m de altura.
Justificación de la solución Evitará el deterioro del producto por la humedad del piso,
tecnológica mejor conservación del producto.
Referencias de su viabilidad o Es funcional y liviano fácil de manipular
validación

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7.2 Procesos y Productos con el PNT

7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT

La nueva forma de realizar los proceso de producción con la adopción de la tecnología es:
mecanización de la siembra con la adquisición del tractor agrícola, así optimizar la
necesidad de la mano de obra calificada, la cosecha se realizara de manera tecnificada
con la trilladora, reduciendo las perdidas del producto, tiempo y el empleo de la mano de
obra.
La presentación y la calidad del producto se podrá mejorar con el lavado y pulido del
grano para presentar quinua limpio grano blanco, sin presencia de impurezas que devalúa
el producto.

Tabla 19: Descripción de los procesos una vez implementado el PNT


¿Proceso mejorado?
Proceso / Actividad
Detalle técnico (Sí / No)
(Ejemplo)
Comentar la mejora
Siembra mecanizada con el SI. Sin PNT se realizaba siembra
tractor agrícola. Tiempo de manual, el tiempo de ejecución
ejecución 5 horas por hectárea. era de 10 horas por hectárea y la
Siembra Germinación: 95%. Es un germinación de 85%.
proceso crítico porque afecta
directamente la productividad de
la parcela.
Procesamiento / Transformación
Proveniente de la cosecha, SI. Antes de la implementación

1. Recepción de quinua seca con humedad de la tecnología no se tenia el


materia prima menor a 14% e impurezas control de la humedad y % de
menor a 5% impurezas
La clasificación es de acuerdo a SI. Sin la adopción de la
la variedad de quinua y se tecnología no se realizaba
almacena de la siguiente ningún tipo de selección de los
manera: El estibado, se efectúa granos. Tal y cual se obtiene de
sobre tarima de madera que la cosecha se comercializa in
2. Clasificación y
permita la circulación del aire. El ningún proceso de mejora lo cual
almacenamiento
apilado, se realiza buscando la se podrá mejorar.
mejor forma de aprovechar el
área del almacén y la facilidad
del manejo y control de la
materia prima.
Consiste en eliminar el polvo de SI. Sin la adopción de la
la quinua, partículas extrañas, tecnología no se realizaba la
3. Limpieza.
como piedras, residuos de limpieza del grano
vegetales, etc.
4. Clasificación. Consiste en clasificar la quinua SI. Sin la tecnología no se
en 1ra y 2da. realizaba la selección en 1ra ni

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2da se comercializa todo en


global.
Consiste en hacer sucesivas SI. Porque no se realiza el
lavadas del grano en agua, desamargado.
5. Dasamargado vía
haciendo fricción a los granos
Húmeda
para la eliminación de la primera
capa (saponina
En este proceso se elimina la SI. Por que antes no se realiza el
espuma formada utilizando lavado para poder realizar el
6. Escurrimiento
agua, al final se escurre toda el escurrimiento
agua.
Se seca hasta obtener una SI. Antes nos e realizaba el
7. Secado humedad de 9 a 10% del grano lavado.
de quinua.
La quinua seca libre de saponina SI. Antes la quinua se envasaba
8. Envasado se envasa en saco de yute de 50 en sacos de 50 Kg. Y de 100 Kg.
Kg (Quinua Perlada)
El producto envasado se SI. Antes de la tecnología el
almacena en el área de almacenamiento se realizaba sin
almacenamiento en tarimas de ningún cuidado que amerita el
9. Almacenamiento madera teniendo en grano para conservar su calidad
consideración las condiciones y características organolépticas,
ambientales. se genera pérdidas por los
roedores.
La distribución se realiza a todos SI. La distribución se realizaba
10. Distribución. los centros de venta y sin llevar un control adecuado de
comercialización. las cantidades y volúmenes.
La comercialización se realizara SI. La presentación en sacos de
como grano lavada en sacos de 50Kg. Antes se realizaba en
Comercialización
50 Kg. saco de 50 y 100 Kg.

(PRESENTAR EL DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS DE LA OPA CON PNT)

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PROCESO INTERVENCION DEL PROGRAMA

Se cuenta con 115.50 SIEMBRA


SIEMBRA
Has destinadas para la .- Asistencia técnica en manejo
producción de la del cultivo.
quinua. .- Tractor para la siembra,
LABORES
CULTURALES .- Mejoramiento del rendimiento
del suelo mediante la
mecanización de la agricultura

COSECHA
COSECHA

LAVADO
Mínimo perdida en el proceso
de trilla y venteado, reducción
SECADO de mano de obra, mejor
acabado del producto con el
lavado y laminado.
La producción se PULIDO
incrementara en 3
veces

SELECCIONADO

EMPACADO Empacado uniforme en sacos de


50Kg.

TRANSPORTE

CONERCIALIZACION

7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del plan de
negocio lo exigiera)
No se cuenta con ninguna planta de proceso productivo, con la adopción de tecnología se
tiene previsto la construcción de una planta procesadora de quinua, y almacén del
producto y de los equipos y maquinarias.

7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar

Tabla 20: Descripción de las características del(os) producto(s) nuevo(s) o mejorado(s) con el
PNT

Ítem Descripción Aspectos mejorados

 Quinua orgánica entera lavada Sin la adopción de la tecnología se


Nombre
genérico del y pulido vendía quinua sin lavar ni pulido
producto
Características Quinua perlada (escarificado y lavado, Sin la adopción de la Tecnología
Principales
pulido) de aspecto brillosos, grano de se tenía quinua con presencia de
color blanco homogéneo con 1.5 mm. manchas, presencia de impurezas

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de diámetro en promedio, con humedad y sin certificación orgánica.


que no exceda 13%, 0.2% de saponina
y libre de impurezas.
-El producto contará con una marca La marca del producto y su
establecida. reconocimiento en el mercado
-Las vitaminas que contiene la quinua objetivo.
se dividen por su solubilidad un medio Promover la quinua ecológica.
Características graso o acuoso. Las primeras son
especiales o
liposolubles: vitaminas A, D, E y K y las
particulares
(diferenciación) segundas son las hidrosolubles. Estas
últimas son: tiamina (B1), riboflavina
(B2), piridoxina (B6), niacina, biotina,
ácido pantoténico, ácido fólico, B12 y
ácido ascórbico (C).
Quinua limpia y seleccionada con Quinua sin lavar, envasado en

Calidades y certificación orgánica. sacos de 50 a 100 Kg.


presentaciones Presentación en sacos etiquetados
uniformes con pesos exactos de 50 Kg.

7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología

IMPORTANTE: Es preciso considerar que el Programa podrá cofinanciar ciertos bienes o


servicios (Gastos Elegibles), según se establece en el instructivo. Por tanto, el costo de todos
aquellos bienes o servicios que sean necesarios para la adopción de tecnología y que no sean
elegibles parar el Programa, deberá ser asumido por la OPA a través del medio más
conveniente para el logro de sus objetivos.

Tabla 21: Requerimiento de bienes para la adopción de tecnología

Solución
Bien. Nombre y tecnológica a
Descripción de especificaciones técnicas
cantidad que
corresponde
Detalle de las características técnicas y
funcionales del bien requerido a fin de que se
Tractor agrícola Siembra asegure el logro de los objetivos del PNT
(Tamaño, capacidad, rendimiento, fuerte de
energía, material, etc.)
Rastra Siembra
Trilladora Cosecha
Laminadora Pos cosecha
Balanza de
Empacado
plataforma
Cosecha y Post
Manta de lona
Cosecha
Cabelletes Almacén

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Tabla 22: Requerimiento de servicios para la adopción de tecnología

Solución
Servicio: Nombre y
tecnológica a que Términos de referencia
Cantidad
corresponde
Se requiere la contratación de un profesional
Asistencia técnica en el técnico con amplio conocimiento y experiencia
proceso de producción
Mejoramiento en el en el proceso de producción de quinua, dominio
de la quinua.
proceso productivo de manejo de masa en las buenas practicas
1 Profesional con
de la quinua. agrícolas en asociaciones, asesoría en diseños
experiencia en el cultivo
de quinua. de nuevas técnicas de siembra, control de
plagas y riego.
Se requiere la contratación de un profesional
operador de maquinarias agrícolas con
Asistencia profesional
en la operación del Mejoramiento de las conocimiento en mecánica y mantenimiento del
tractor agrícola y la
capacidades de los mismo, los trabajos que realizara son: Charlas
trilladora.
socios en la de capacitación, asesoría en la operación de las
1 operador de
operación de las maquinarias agrícolas a los socios previa
maquinaria agrícola con
experiencia en maquinarias. evaluación, capacitación y asistencia en el
mecánica.
mantenimiento y conocimiento de la mecánica
de las maquinarias agrícolas.
Se requiere la contracción de un profesional con
Asistencia técnica en el
amplio conocimiento en el proceso de lavado y
proceso de Mejoramiento en la
escarificado, lavado y pulido de granos como la quinua, realizara los
pulido del grano. calidad y
trabajo como asistencia técnica en control de la
presentación del
1 Profesional con humedad del grano, proceso de lavado,
experiencia en el producto.
selección y pulido, también asistencia en la
proceso.
operación de las maquinarias agrícolas.

IMPORTANTE: Para sustentar la disponibilidad de los bienes y servicios, se deberá anexar al


menos una (1) cotización por cada bien requerido y una (1) propuesta económica de cada
servicio requerido, las que deberán estar visadas con el sello y firma del representante legal
de la OPA.

7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de


Producción

a) El clima de la zona tiene las siguientes característica, altitud de 3000 a 3500 m.s.n.m,
temperatura media anual promedio superior a 0° C e inferior a 7° C, entre setiembre y
abril es superior de 15°C llegando incluso a 22°C, mínimas absolutas entre –5°C a –
10°C, la precipitación fluctúa entre 200 a 400 hasta 1,000 m3/año, baja presión
barométrica e hipoxias, el clima está definido por otros factores externos como los
vientos alisios del ártico.

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b) Tipo de suelo es franco arcilloso ¿Estas condiciones son favorables para el cultivo?,
¿Existen elementos de riesgo?
c) El terreno tiene diferentes características topográficas, la Asociación cuenta con
terrenos llanos, terrazas y algunos con leve pendiente, que son favorables para la
siembra de los cereales ya que es adaptable a los diferentes cambios del clima del
lugar.
d) Los terrenos de la Asociación cuentan con disponibilidad de recurso hídrico lo cual es
utilizado para el riego por inundación en épocas de estiaje, se cuenta con derecho de
uso del agua para toda el área destinada al PNT.
e) Requerimiento de agua por el cultivo (volumen 100 L/seg de agua requerido para el
adecuado riego de las plantaciones actuales y las nuevas que se instalaran con el
PNT).
f) Disponibilidad de servicios básicos en el inmueble donde se instalarán las
máquinas, equipos y/o infraestructura productiva, cuenta con red de agua entubada,
red de electricidad monofásica.
g) Para mantener las maquinarias principalmente la maquinaria agrícola en la zona
existen varios mecánicos principalmente en la localidad de Pampacangallo, está
ubicada a 45 minutos de la comunidad de Chirilla, 02 Socios de la Asociación también
son mecánicos dedicados.
h) Disponibilidad de infraestructura para el almacenaje de insumos y
productos, se cuenta con almacenes adecuados para el volumen de
producción previsto en el PNT, asimismo para los insumos, herramientas y equipos.
i) Disponibilidad de infraestructura para el estacionamiento y resguardo de vehículos
y maquinarias.
j) Disponibilidad de recurso hídrico para toda el área productiva involucrada en el
PNT, la Asociación cuenta con permisos de la comunidad para el riego de sus predios.
k) La asociación cuenta con disponibilidad de servicios de transporte de insumos y
productos desde y hacia la zona de producción, además hay carretera que pasa por la
puerta del terreno disponible para la planta y almacén.

8. PLAN DE PRODUCCIÓN Y VENTAS

8.1 Plan de producción con el PNT


a. Necesidades de mano de obra.- para la producción de la materia prima (quinua
orgánica) se requiere aproximadamente 30 peones/ha y un técnico agropecuario que les
oriente la parte técnica de producción y de igual manera los labores culturales requieren
un promedio de 25 peones y 30 peones para cosecha/ha. Para el proceso de quinua se
requiere un aproximado de 10 socios/día, 1 técnico de producción, 1 jefe de producción y
un ingeniero de control de calidad permanente.
b. Necesidades de equipos.- los equipos que se requieren se detallan en el ítem 8.3.2,
adicional a esto se requiere equipos de control de calidad, materiales de empaque y

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embalaje, indumentaria para el personal de la planta, etc. Los cuales se detallan en el


cuadro de Costos Unitarios
c. Plan de Compras.- los insumos de producción, envase, embalaje y materiales de
capacitación, serán comprados al por mayor para un mes de producción y capacitación, lo
cual se detalla en el cuadro de costos del capital de trabajo.
d. Cambios en el diseño de la Planta.- para optimizar los rendimientos de productividad, se
reestructurará el diseño de una planta de procesamiento, con el apoyo del Ingeniero de
Producción y de Control de Calidad. Para ello se requerirá algunos materiales para la
refracción de la infraestructura de la planta de procesamiento.

Tabla 23: Plan de Producción Detallado con PNT

Unidades Rendimiento esperado Producción total estimada


Año
productivas (Tm/Ha., Lot./cabeza, etc.) (en Unidades, Kg, etc.)
19.44 ton / por campaña de Programa de producción de
quinua roja Quinua para el primer año.
45.36 ton / por campaña de La producción de quinua se
40 Has bajo quinua blanca realiza una campaña por año, la
Año 1
riego Con un rendimiento de 1.8 ton / producción total estimada es de
Ha. y una disminución de 10% 64.800 TM.
en el proceso de lavado
41.04 ton / por campaña de Programa de producción de
quinua roja Quinua para el segundo año.
95.76 ton / por campaña de La producción total estimada es
80 Has bajo
Año 2 quinua blanca de 136.800 TM.
riego
Con un rendimiento de 1.9 ton /
Ha. y una disminución de 10%
en el proceso de lavado
62.37 ton / por campaña de Programa de producción de
quinua roja Quinua para el tercer año.
145.535 ton / por campaña de La producción total estimada es
115.50 Has
Año 3 quinua blanca de 207.907 TM.
bajo riego
Con un rendimiento de 2.0 ton /
Ha. y una disminución de 10%
en el proceso de lavado
La Organización deberá presentar de forma consolidada la proyección de producción, según la
siguiente tabla:
Tabla 24: Plan de Producción Consolidado con PNT
Volúmenes estimados de producción anual (TM.)
Producto Calidad
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Calidad A 37,648.80 79,480.80 120,794.08 120,794.08 120,794.08
Producto 1
Quinua
Calidad B
36,000.00 6,804.00 14,364.00 21,830.26 21,830.26 21,830.26
Blanca Descarte 907.20 1,915.20 2,910.70 2,910.70 2,910.70
Calidad A 16,135.20 34,063.20 51,768.89 51,768.89 51,768.89
Producto 2
Quinua
Calidad B 2,916.00 6,156.00 9,355.82 9,355.82 9,355.82
Roja Descarte 388.80 820.80 1,247.44 1,247.44 1,247.44

Las proyecciones de venta se sustentan en la existencia de mercado para los productos de la


Organización, con contratos o intenciones de compra (anexar) de los clientes
identificados

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Tabla 25: Volúmenes de Ventas Estimados en el Mercado Objetivo


Nivel de ventas por año
Variable
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Volumen de
producción neto
(TM.) 15 15 15 15 15
CORPORACION
SIES S.A.C.
Precio Promedio S/. 4.50 5.50 5.50 5.50 5.50
Producto 1 Quinua Blanca

Volumen de
producción neto
(TM.)
EXPORTADORA 30 60 60 60 60
AGRICOLA
ORGANIC S.A.C.
Precio Promedio S/. 5.50 5.50 6.00 6.00 6.00
Volumen de
producción neto
(TM.)
MERCADOS DE 0.36 20.76 70.5 70.5 70.5
AYACUCHO Y
FERIAS
Precio Promedio S/. 4.50 4.50 5.00 5.00 5.00
Sub total de venta
Producto 1 (S/.) 239,500.8 505,612.8 828,822.0 828,822.0 828,822.0
Volumen de
producción neto
(TM.) 10 10 10 10 10
Producto 2 Quinua Roja

CORPORACION
SIES S.A.C.
Precio Promedio S/. 3.50 4.00 4.00 4.50 4.50
Volumen de
producción neto
(TM.)
MERCADOS DE 9.44 31.04 52.3 52.3 52.3
AYACUCHO Y
FERIAS
Precio Promedio S/. 3.50 4.50 4.50 4.50 4.50
Sub total de venta
Producto 2 (S/.) 83,592.0 176,472.0 268,200.3 268,200.3 268,200.3

Asimismo, la Organización debe identificar qué porción del mercado se estaría


atendiendo sobre la base de la proyección de ventas. La participación de mercado de un
producto o servicio de una empresa se obtiene de la relación que existe entre las ventas de
dicho producto y la demanda total del mercado objetivo existente.

9. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL

Tabla 26: Plan de Manejo Ambiental


Indicador de impacto ambiental Factores que
Actividad posibilitarán el logro de
Descripción Sin PNT Con PNT las metas
Se implementará el
Nº de aplicaciones de
Control biológico control biológico de
pesticidas químicos 5 0
de plagas plagas con miras al logro
en una hectárea
de la certificación.
Volumen (metros
cúbicos) aplicados en Instalación de sistema de
Uso eficiente del
una hectárea de 2,000 1,200 riego por aspersión que
agua en el riego
cultivo. optimizará el uso del
agua.

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Volumen (TM) Implementación del plan


Uso de fertilizantes
aplicado en una 5 20 de fertilización orgánica
orgánicos
hectárea de cultivo. con miras a la
certificación.
Se implementará el plan
Certificación
Área con certificación de certificación de todas
orgánica de áreas 20 100
orgánica (Has.) las áreas productivas de
productivas
la OPA.
Porcentaje (%) de
Aprovechamiento residuos reciclables Se implementará un
de residuos utilizados o 1% 5% proceso de manejo de
reciclables destinados al desechos por cada socio.
reciclaje en el año.

Se implementará un plan
Reforestación de Áreas reforestadas
0 50 de reforestación como
áreas (Has.).
parte del PNT.

9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental

Tabla 27: Presupuesto del plan de manejo ambiental


Presupuesto anual (S/.)
Actividad
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Actividad 1 Manejo de residuos solidos
Actividad 2 Manejo de residuos reciclables
Actividad 3 Meneo de Aguas servidas del
proceso de lavado
Actividad 4 Meneo de desechos del corte y
arromo
Actividad 5 Meneo de desechos del proceso
de trillado
Actividad 6 Meneo de desechos del proceso
de lavado y pulido
Totales

10. PLAN DE CONTROL DE RIESGOS

10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación

La identificación de los riesgos permite establecer medidas de prevención o mitigación a fin de


aminorar las probabilidades de ocurrencia de los mismos o controlar sus efectos.

A continuación se presenta en la Tabla 40 la estructura mínima para identificar los riesgos y las
medidas preventivas o de mitigación respectivas.

Tabla 28: Identificación de los principales riesgos en los procesos de la OPA


Etapa o Acciones de prevención o
Proceso Riesgos
fase mitigación
Producción Siembra Mermas por deficiencias en el Verificar el porcentaje de
proceso de siembra, germinación de la siembra y
germinación. realizar la resiembra para
mantener el potencial

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productivo en campo.
Perdidas por ataque de plagas Verificar el cumplimiento del
Producción Desarrollo
y enfermedades. plan de control sanitario
Descenso inusual de la Negociar la posibilidad de
temperatura que alargue el ampliar los plazos de entrega
Producción Desarrollo período de desarrollo con los clientes por motivos
retrasando la salida al de fuerza mayor.
mercado.
Rechazo del producto por Verificar de forma aleatoria el
parte del comprador por no contenido de residuos.
Control de
Post cosecha cumplir con exigencias Implementar control de
calidad
sanitarias. aplicaciones en cada campo.
Implementar el BPM
Disminución inesperada de los Procurar el establecimiento de
Comercialización Venta precios. un precio mínimo en el
contrato con clientes.

11. PRESUPUESTO DEL PNT

En el PNT se presentará la información de los costos y gastos de forma resumida; sin


embargo, el detalle y sustento técnico de los mismos deberá presentarse en las hojas de
cálculo que deberá adjuntarse en versión digital para su correspondiente evaluación.

11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación).

En esta sección, la OPA debe cuantificar la inversión total necesaria para la


implementación del plan de negocio, considerando la inversión en activos fijos (el costo
unitario de los equipos y maquinaria) y servicios conexos. Asimismo, deberá presentar el
presupuesto detallado considerado para las operaciones de la OPA (capital de trabajo
requerido para la realización del proceso de producción y/o transformación).

Debe presentarse todo el presupuesto, independientemente de si se trata de gastos


elegibles o no para el Programa.

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Tabla 29: Presupuesto anual de inversión y operación


Unidad
Costo
Concepto de Cantidad Total (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unitario
medida
Inversión
Tractor agrícola Unid 1.0 215,118.75 215,118.75
Rastra aradora Unid 1.0 57,470.38 57,470.38
Trilladora Unid 1.0 4,390.00 4,390.00
Laminadora Unid 1.0 11,700.00 11,700.00
Pulidora Unid 1.0 9,300.00 9,300.00
Manta de lona Pieza 1.0 120.00 120.00
Balanza de plataforma Unid 1.0 1,200.00 1,200.00
Caballete Unid 10.0 120.00 1,200.00
Sub total Inversión 300,499.13
Mantenimiento de máquinas y
equipos
Sub total mantenimiento
Operación (producción y/o transformación)
Semilla de quinua Kg. 120.0 6.00 1,440.00 1,440.00 2,880.00 4,158.14 4,158.14 4,158.14
Abonos Gbl. 20.0 1,418.00 56,720.00 56,720.00 113,440.00 163,784.67 163,784.67 163,784.67
Goma Unid 10.0 130.00 2,600.00 2,600.00 5,200.00 7,507.76 7,507.76 7,507.76
Productos control sanitario Gbl. 20.0 65.00 2,600.00 2,600.00 5,200.00 7,507.76 7,507.76 7,507.76

Mano de obra para la siembra jornal 480.0 25.00 12,000.00 12,000.00 24,000.00 34,651.20 34,651.20 34,651.20
Labores culturales Jornal 1600.0 25.00 40,000.00 40,000.00 80,000.00 115,504.00 115,504.00 115,504.00
Mano de obra para el proceso Jornal 400.0 25.00 10,000.00 10,000.00 20,000.00 28,876.00 28,876.00 28,876.00
Mano de obra para la cosecha jornal 720.0 25.00 18,000.00 18,000.00 36,000.00 51,976.80 51,976.80 51,976.80
Agua 40.0 13.00 520.00 520.00 1,040.00 1,501.55 1,501.55 1,501.55
Asistencia técnica en campo mes 12.0 1,200.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00 14,400.00
Servicio especializado para el
procesamiento
Envases bolsas de polietileno Unid 720.0 1.50 2,160.00 2,160.00 4,320.00 6,237.22 6,237.22 6,237.22
Materiales

Sub total operación 1 2 3 4 5
Totales

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11.2 Gastos de comercialización

El Gastos de comercialización está referido a los gastos relacionados con el proceso de


comercialización (venta). En caso de venta en chacra a acopiadores no es necesario
desarrollar este punto.

Debe especificarse el costo desde la salida del producto terminado hasta el punto de
entrega al comprador (mano de obra: carguío y estibo; fletes: servicio de transporte;
combustible; etc.). Incluye también las comisiones de comercialización, asesoría, los
costos de empaque y de operador logístico.

Tabla 30: Gastos de Comercialización


Valor Total
Concepto mensual anual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(S/.) (S/.)
Remuneración del
representante de
ventas o jefe
comercial
Promoción 100.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Transporte (fletes) 1,732.56 20,790.72 6,480.00 13,680.00 20,790.72 20,790.72 20,790.72
Servicios
Otros (especificar)

Totales 1,832.56 21,990.72 7,680.00 14,880.00 21,990.72 21,990.72 21,990.72

11.3 Gastos de Gestión y/o Administración

El costo de gestión en el que se incurrirá en el negocio se vincula directamente con los


honorarios que reciben el Gerente, el administrador, el contador y en general el personal
asignado a labores administrativas no vinculadas al aspecto comercial.

Así también, aquellos egresos que son considerados gastos fijos tales como: telefonía,
internet, alquileres de oficina, gastos de servicios básicos (luz, agua, etc.), impresiones,
fotocopias, los cuales se pueden considerar constantes en el período de tiempo de
evaluación.
Tabla 31: Gastos de Gestión y/o Administración.
Valor
Total anual
Concepto mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(S/.)
(S/.)
Planilla de gestión y
2,900.00 34,800.00 34,800.00 34,800.00 34,800.00 34,800.00 34,800.00
administración:
Gerente general 2,500.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00 30,000.00
Contador 400.00 4,800.00 4,800.00 4,800.00 4,800.00 4,800.00 4,800.00
Totales

11.4 Gastos de Financiamiento

El costo de las líneas de crédito o préstamos obtenidos de entidades financieras, así como
el costo de los créditos de proveedores (incluye intereses y costos de transacción
directamente relacionados con la obtención del financiamiento). En la tabla 44, detallar los
montos de financiamiento y el pago anual de intereses.

Tabla 32: Gastos de Financiamiento


Tasa de
Monto Plazo
Concepto interés Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(S/.) (meses)
mensual
Crédito Entidad 1
Crédito Entidad 2
Crédito Entidad 3
Totales

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11.5 Gasto de manejo ambiental.


Se refiere a los costos que se incurrirá en las acciones que consideran para el manejo
ambiental del PNT. En la tabla 33 detallar los montos de los costos mencionados.

Tabla 33: Gastos de Manejo Ambiental


Unidad
Costo
Concepto de Cant Total (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unitario
Medida
Certificación
S./Unid 1 10,5000.00 10,500.00
orgánica
Equipo
Totales 1 10,5000.00 10,500.00

11.6 Presupuesto consolidado del PNT

Presentar un cuadro con el presupuesto total del PNT, el mismo que deberá incluir los
presupuestos de: inversión, mantenimiento, operación (producción y/o transformación),
comercialización, administración, plan de manejo ambiental, etc.

Tabla 34: Presupuesto consolidado del PNT


Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión 367,611.35
Mantenimiento 34,651.66 34,651.66 34,651.66 34,651.66 34,651.66
Producción 160,114.20 320,108.00 462,117.93 462,117.93 462,117.93
Transformación 10,174.00 20,348.00 29,378.44 29,378.44 29,378.44
Comercialización 7,680.00 14,880.00 209,107.20 209,107.20 209,107.20
Gestión o 13,980.00
administración
Financiamiento
Manejo ambiental
Otros (especificar)
Totales

12. ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PNT

12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento

La OPA debe presentar una tabla resumen de las fuentes de financiamiento que harán
posible la realización del PNT especificando cual será el uso o aplicación de los recursos
(inversión, operación, mantenimiento, etc.).

Tabla 35: Usos y Fuentes del Financiamiento del PNT


Inversión total
Uso Monto (S/.) Fuente Monto (S/.)
OPA 64,510.33
Maquinaria y equipo 322,551.63
Programa 258,041.30
Otra infraestructura 0.00 OPA 0.00
Totales 322,551.63 322,551.63

Mantenimiento anual
Uso Monto (S/.) Fuente Monto (S/.)
Presupuesto de mantenimiento de
34,651.66 OPA 34,651.66
máquinas y equipos
Totales 34,651.66 34,651.66

Operación anual

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Uso Monto (S/.) Fuente Monto (S/.)


OPA 160,114.20
Mantenimiento del cultivo 160,114.20 Crédito Agrobanco
Fuente cooperante X
Procesamiento 10,174.00 OPA 10,174.00
Totales 170,288.20 170,288.20

Si se señala la participación de entidades financieras o de apoyo, deberá adjuntarse


documentos que sustenten dicha información.

12.2 Detalle del Cofinanciamiento

La OPA debe presentar el detalle del cofinanciamiento de cada bien o servicio requerido.
Para ello emplear la tabla 47.

El cofinanciamiento que otorga el Programa es por cada bien o servicio elegible, incluido
en la ST. Es decir, que del costo total de cada bien o servicio, el Programa podrá
cofinanciar un monto determinado sujeto a los límites establecidos en el numeral 6 del
presente instructivo, y la OPA deberá cofinanciar el monto restante mediante aporte
monetario.

Tabla 36: Detalle de Bienes y/o Servicios a Cofinanciar


Aporte del
Costo total Aporte OPA
Rubro Programa % %
(S/.) (S/.)
(S/.)
Bienes (nombre y cantidad) 300,499.13 240,399.30 80 60,099.83 20
Tractor agrícola 215,118.75 172,095.00 80 43,023.75 20
Trilladora 4,390.00 3,512.00 80 878.00 20
Laminadora 11,700.00 9,360.00 80 2,340.00 20
Pulidora 9,300.00 7,440.00 80 1,860.00 20
Rastra 57,470.38 45,976.30 80 11,494.08 20
Balanza de plataforma 1,200.00 960.00 80 240.00 20
Manta de lona 120.00 96.00 80 24.00 20
Caballetes 1,200.00 960.00 80 240.00 20
Servicios (nombre y cantidad) 21,000.00 16,800.00 20 4,200.00 20
Asistencia técnica en
fortalecimiento organizacional y 12,000.00 9,600.00 80 2,400.00 20
articulación al mercado.
Asistencia técnica en manejo
contable, gestión comercial y 0.00 0.00 80 0.00 20
marketing
Asistencia técnica en tecnología
9,000.00 7,200.00 80 1,800.00 20
de producción de quinua.
Asistencia técnica en Tecnología
de Cosecha y Postcosecha de la 0.00 0.00 80 0.00 20
Quinua
Asistencia técnica en Buenas
Prácticas de Manufactura y 0.00 0.00 80 0.00 20
Seguridad Industrial
Totales 321,499.13 257,299.30 80 64,299.83 20

13. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO

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13.1 Análisis de Estados Financieros Proyectados

Se requiere la proyección del estado de ganancias y pérdidas a fin de poder evaluar la


capacidad de generación de recursos de la OPA con la implementación del PNT y tener un
elemento de juicio sobre la viabilidad del mismo.

Se deberá presentar al menos el último año como datos de referencia y proyectar al


menos para los próximos cinco (5) años.

Tabla 37: Estado de Resultados Proyectado (S/.)


Año
ESTADO DE RESULTADOS (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
0 (*)
(+) Ventas 323,092.80 682,084.80 1,097,022.34 1,097,022.34 1,097,022.34
(-) Costos de producción 20,879.66 375,105.66 526,202.04 526,202.04 526,202.04
(=) Utilidad bruta 118,213.14 306,977.74 570,820.31 570,820.31 570,820.31
(-) Gasto administrativo 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-) Gastos de ventas 7,680.00 14,880.00 21,990.72 21,990.72 21,990.72
(-) Depreciación 30,655.66 30,655.66 30,655.66 30,655.66 30,655.66
(=) Utilidad operativa 79,877.47 261,441.47 518,173.92 518,173.92 518,173.92
(-) Gasto financiero
(+) Ingresos extraordinarios
(-) Egresos extraordinarios
(=) Utilidad neta antes de impuestos 79,877.47 261,441.47 518,173.92 518,173.92 518,173.92
(-) impuestos 15,975.49 52,288.29 103,634.78 103,634.78 103,634.78
(=) Utilidad neta 63,901.98 209,153.18 414,539.14 414,539.14 414,539.14
(*) Se refiere al dato del año base.

Tabla 38: Indicadores de Rentabilidad con PNT


Indicador Fórmula Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Rentabilidad Utilidad operativa /
0.2472 0.3833 0.4723 0.4723 0.4723
operativa ventas netas
Utilidad Neta /
Rentabilidad Neta 0.1978 0.3066 0.3779 0.3779 0.3779
Ventas netas
Rendimiento sobre Utilidad Neta /
0.1738 0.5690 1.1277 1.1277 1.1277
la inversión Activo Total
Utilidad operativa +
EBITDA 10,533.13 292,097.13 548,829.58 548,829.58 548,829.58
depreciación

13.2 Flujo de Caja proyectado (escenario sin PNT)

Tabla 39: Supuestos para la Proyección de Flujo de Caja (Escenario sin PNT)
Unidad Proyección de indicadores sin PNT
Indicador/ Año
Tipo de
Variable Base 1/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Medida
Productividad
TM/Año 26,000.00 26,000.00 27,300.00 30,870.00 32,413.50 34,034.18
de Quinua
Rendimiento
Kg./Ha 1,300.00 1,300.00 1,300.00 1,400.00 1,400.00 1,400.00
Productividad de quinua
Rendimiento
en producto %
exportable
Área instalada
Producción Ha 20.00 20.00 21.00 22.05 23.15 24.31
de quinua
Calidad Área con
certificación Ha 0 0 0 0 0 0
orgánica
Número de Unid 10 10 8 8 8 7
defectos

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ASOCIACIÓN DE SERVICIOS MÚLTIPLES “VIRGEN DE FATIMA” DE CHIRILLA 2012

Calibre
promedio del mm. 1.4 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5
grano
Costo de
S/./Ha 3,995.00 3,995.00 3,995.00 3,995.00 3,995.00 3,995.00
Producción/Ha
Costo de
producción S/./Kg. 3.07 3.07 3.07 2.85 2.85 2.85
unitario
Costos
Porcentaje de
costos
administrativos
respecto al
total
Ventas Quinua entera Kg./Año 26,000.00 26,000.00 27,300.00 30,870.00 32,413.50 34,034.18
Precios Quinua entera S/./Kg. 4.0 4.0 4.0 4.2 4.5 4.5
Impuesto a la
renta
Otros
Tasa de
intereses

Tabla 40: Flujo de Caja sin PNT (S/.)


Proyectado 2/
Rubro
Año 01/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ingresos por
104,000.00 109,200.00 129,654.00 145,860.75 153,153.79
ventas
(-) Costos y gastos
79,900.00 83,895.00 88,089.75 92,494.24 97,118.95
operativos 3/
(-) Impuestos 3,646.80 3,215.70 5,502.40 7,626.81 8,107.11
(=) Flujo de caja
20,453.20 22,089.30 36,061.85 45,739.70 47,927.73
operativo ( A )
(-) Inversión en
4,000.00
activos
(=) Flujo de
4,000.00
inversión ( B )
(+) Desembolso de
préstamo(s)
(-) Gasto financiero
(-) Amortizaciones
(=) Flujo de
0 0 0 0 0
financiamiento ( C )
(=) Flujo de caja total
24,453.20 22,089.30 36,061.85 45,739.70 47,927.73
(A+B+C)

13.3 Flujo de caja proyectado (escenario con PNT)

Tabla 41: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja Escenario con PNT

Unidad Proyección de indicadores con PNT


Indicador/ Año
Tipo de
Variable Base 1/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Medida
Productividad
TM./Año 64,800.00 64,800.00 136,800.00 207,907.20 207,907.20 207,907.20
de Quinua
Rendimiento
de quinua Kg./Ha 1,800.00 1,800.00 1,900.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Blanca
Productividad
Rendimiento
Kg./Ha 1,800.00 1,800.00 1,900.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
de quinua roja
Rendimiento
en producto % 83 83 83 90 90 90
exportable

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Área instalada
de quinua Has 40 40 80 115.50 115.50 115.50
Producción
Área por
Has 75.50 75.50 35.50 0 0 0
instalar
Área con
certificación Has
orgánica
Número de
Calidad Unid. 10 8 6 5 4 3
defectos
Calibre
promedio del mm. 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5
grano
Costo de
Producción/Ha S/./Ha 4,004.35 4,004.35 4,004.35 4,004.35 4,004.35 4,004.35

Costo de
producción S/./Kg. 2.86 2.22 2.11 2.00 2.00 2.00
Costos unitario
Porcentaje de
costos
administrativos % 19.6 19.6 10.68 7.6 7.6 7.6
respecto al
total
Quinua blanca
Calidad A Kg./Año 37,648.80 37,648.80 79,480.80 120,794.08 120,794.08 120,794.08

Quinua blanca
Kg./Año 6,804.00 6,804.00 14,364.00 21,830.26 21,830.26 21,830.26
Calidad B
Quinua blanca
Kg./Año 907.20 907.20 1,915.20 2,910.70 2,910.70 2,910.70
Ventas Descarte
Quinua roja
Kg./Año 16,135.20 16,135.20 34,063.20 51,768.89 51,768.89 51,768.89
Calidad A
Quinua roja
Kg./Año 2,916.00 2,916.00 6,156.00 9,355.82 9,355.82 9,355.82
Calidad B
Quinua roja
Kg./Año 388.80 388.80 820.80 1,247.44 1,247.44 1,247.44
Descarte
Quinua blanca
S/./Kg. 5.50 5.50 5.50 6.00 6.00 6.00
Calidad A
Quinua blanca
S/./Kg. 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50
Calidad B
Quinua blanca
S/./Kg. 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00
Descarte
Precios
Quinua roja
S/./Kg. 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50
Calidad A
Quinua roja
S/./Kg. 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50
Calidad B
Quinua roja
S/./Kg. 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00
Descarte
Impuesto a la
% 2 2 2 2 2 2
renta
Otros
Tasa de
% 0 0 0 0 0 0
intereses

Asimismo, se requiere la proyección del flujo de caja de la OPA considerando la


implementación del PNT. Se sugiere emplear la siguiente estructura básica realizando los
ajustes que considere pertinentes:

Tabla 42: Flujo de Caja Proyectado (Escenario con PNT)(S/.)


Año Proyectado 2/
Rubro
01/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ingresos por ventas 323,092.80 682,084.80 1,097,022.34 1,097,022.34 1,097,022.34
(-) Costos y gastos operativos 3/ 28,559.66 389,985.66 548,192.76 548,192.76 548,192.76
(-) Impuestos 15,975.49 52,288.29 103,634.78 103,634.78 103,634.78
(=) Flujo de caja operativo ( A ) 278,557.65 239,810.85 445,194.80 445,194.80 445,194.80
(-) Inversión en activos 367,551.63
(-) Cambio en el capital de trabajo 3/

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(+) Venta de activos


(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversión ( B ) 367,551.63
(+) Desembolso de préstamo(s) 2,796.00 2,796.00 2,796.00 2,796.00 2,796.00
(-) Gasto financiero
(-) Amortizaciones 2,796.00 2,796.00 2,796.00 2,796.00 2,796.00
(=) Flujo de financiamiento ( C ) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) Flujo de caja total (A+B+C) 646,109.28 239,810.85 445,194.80 445,194.80 445,194.80

13.4 Flujo de Caja Económico Incremental

Tabla 43: Flujos de Caja Incrementales Proyectados (S/.)


Años
Rubro
1 2 3 4 5
FFCC económico con PNT
646,109.28 239,810.85 445,194.80 445,194.80 445,194.80
(A)
FFCC económico sin PNT
24,453.20 22,089.30 36,061.85 45,739.70 47,927.73
(B)
Flujo de caja económico
incremental (S/.) 621,453.20 217,721.55 409,132.95 399,455.10 397,267.07
FFCC EI = (A) – (B)

13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT


En esta sección la Organización debe mostrar…..

o Valor Actual Neto (VAN)


Este indicador constituye una estimación del valor económico generado por la inversión
que la organización. Deberá obtenerse a partir del flujo de caja económico incremental del
PNT. Para obtener este indicador se deberá emplear una tasa de descuento que refleje el
costo de oportunidad de los recursos para la organización.

o Tasa Interna de Retorno (TIR)


Este indicador es una estimación de la rentabilidad anual promedio de la inversión que la
organización plantea realizar a fin de implementar el PNT. Deberá obtenerse a partir del
Flujo de Caja económico incremental del PNT.

Tabla 44: Indicadores Económicos y Financieros del Flujo de Caja Incremental


Indicadores Resultados
VAN Económico (VANE) – (S/.) 1,371,952.23
TIR Económico (TIRE) - % 46

13.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental

El análisis de sensibilidad permite medir la variación de los principales indicadores de


rentabilidad del negocio, ante cambios de una variable crítica del mismo, tal como el
precio, volumen de venta, costos, rendimiento, etc.

Tabla 45: Análisis de Sensibilidad

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Resultado
Variable afectado Variación Valor
VANE TIRE
-30% 129,562 16%
Precio de venta por unidad
0% 1,371,952 46%
(S/.)
30% 2,614,343 69%
-30% 1,595,929 51%
Precio de insumos directos 0% 1,371,952 46%
30% 1,147.976 40%
-30% 1,674,011 53%
Costo Unitario de mano de
0% 1,371,952 46%
obra
30% 1,069,893 39%

13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología

En esta sección se debe caracterizar la situación futura que la OPA espera alcanzar a
través de los principales indicadores técnicos y económicos.

Tabla 46: Principales Indicadores de la Organización (con el PNT)

Valor en el año Valor en el año 5


Tipo Indicador
Base (tabla 4) (con PNT)
Volumen de producción calidad A 172,562.98
De producción Volumen de producción calidad B 26,000.00 31,186.08
Numero de Has de producción 20.00 115.50
De Productividad de quinua en grano 26,000.00 207,907.20
productividad Productividad de quinua Has. 1,300.00 2,000.00
Numero de defectos 10 3
Numero de Has certificados para
De Calidad 0 100
la producción orgánica
Número de devoluciones por
defecto del producto
Costo unitario de producción 3.07 2.00
De costos
Costo de producción de 1 Ha 3,995.00 4,004.35
Ingreso anual por ventas 104,000.00 1,097,022.34
De Ingresos Ingreso anual promedio por socios 2,476.19 45,709.26
Precio de venta de calidad A 4.50 6.50
De generación Rentabilidad operativa 20,453.20 518,173.92
de recursos EBITDA 20,453.20 548,829.58
Línea de crédito para acopio
Financiamiento Crédito de clientes
Costo anual de crédito
Número de empleos temporales
Empleo
Número de empleos permanentes

Estos indicadores son los mismos que se consideraron para describir la situación de la
OPA antes del PNT (tabla 5). De esta manera, es factible realizar una comparación y
evaluar el impacto de la adopción de tecnología en la OPA.

14. Conclusiones

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De forma concisa se deberán presentar las principales conclusiones referidas a la justificación


de la adopción de tecnología propuesta resaltando el impacto de la misma en los indicadores
técnicos y económicos de la OPA, así como la viabilidad técnica y económica de su
implementación.

15. Anexos

Para complementar el sustento del PNT, se deberán anexar los siguientes documentos:

15.1 Estados financieros (como mínimo Balance General y Estado de Ganancias


y Pérdidas) de los últimos tres (3) años. En caso de un menor tiempo de
operaciones, presentar los estados financieros de todos los ejercicios
anteriores a la presentación de la ST. Estos documentos deberán ser firmados por
el representante legal y refrendados por un contador. Son válidas las declaraciones
de renta anual.
Si la Organización no lleva contabilidad y aún no ha iniciado actividades
formales, no se exigirá la presentación de esta documentación.
15.2 Cronograma de actividades (mensual durante el plazo solicitado para el apoyo del
Programa). Debe incluir no solo las actividades de adquisición de bienes y servicios,
sino todas las actividades del PNT (labores culturales, siembras,
cosechas, capacitaciones, proceso y venta de productos, obtención de
certificaciones, negociación con clientes, etc.).
15.3 Al menos una (1) cotización o propuesta económica por cada bien y/o servicio
solicitado. Las cotizaciones deben ser emitidas por un proveedor formal y deberán
contener el detalle de las especificaciones técnicas del bien, así como las
condiciones de pago, el lugar de entrega, si incluye garantías, etc. Las propuestas
económicas deben contener los términos de referencia del servicio (perfil del
profesional o técnico requerido, plazo del servicio, metodología, contenido
temático, materiales, número de personas al que se dirige, costo total, forma de
pago, etc.). En el caso de obras civiles, tales como la construcción de
almacenes, centros de empaque, naves industriales, etc. se deberá adjuntar la
memoria descriptiva de la obra, el presupuesto a todo costo y un plano de la misma
(vista en planta).
15.4 Plano o croquis de ubicación de las unidades productivas o predios vinculados a la
ST. El plano debe permitir visualizar la dispersión, tipo de vía y distancias
aproximadas hacia el centro de acopio o punto de entrega del producto del socio.
15.5 6 Cartas de intención de compra o contratos con clientes identificados para la
Comercialización de los productos a obtener con el PNT.
15.7 Disco compacto con la versión digital del PNT en formato Word conteniendo
además las hojas de cálculo en formato Excel con la información económico
financiera según la Guía para la Formulación del PNT como es: plan de
siembras, plan de producción y ventas; análisis de costos; presupuesto detallado
del PNT. flujos de caja proyectados, cálculo de indicadores y análisis de
sensibilidad. La información deberá considerar todos los supuestos e indicadores de
sustento en la formulación del PNT.

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