“Estrategias para Enfrentar y

Superar las Barreras NO

Arancelarias”

Facilitador/consultor
ANTONIO F. FLETCHER C.
 CONTENIDO

Marco Conceptual y Aspectos Generales

Evolución del Concepto

Marco Legal de las Barreras Arancelarias y NO Arancelarias

Estructura Natural para el Ejercicio de las Exportaciones

nPrincipales Barreras NO Arancelarias

Estrategias Generales

2
CONTENIDO

Agenda Temática

Experiencias Panameñas

nBibliografía

3
INTRODUCCION DEL CURSO
 INTRODUCCION

n Un factor fundamental para el mejoramiento continuo de un

país o área con potencial de desarrollo es comprender la
importancia y prioridad que requieren las áreas de formación,
capacitación y mejoramientos.

n El sector Exportador en Panamá, por su origen y

funcionamiento ha demostrado que a la fecha tiene grandes
áreas de oportunidad:
Ø ¿Cómo poder enfrentar las diferentes barreras y obstáculos que desafían
al sector en el ejercicio de la exportación de bienes y servicios?

5
 INTRODUCCION

n Los efectos de la Globalización NO Civilizada hoy en día los

están sintiendo todos los actores que intervienen en el negocio
de exportación o en su efecto en el intercambio de Bienes y
Servicios fuera de las fronteras de los países.

Ø Este fenómeno ha generado distintas formas, mecanismos y sobre todo,

sistemas de defensa que obstaculizan el libre ejercicio de intercambios
de bienes y servicios a nivel Internacional.

6
 INTRODUCCION

n Los países y sobre todo los productores locales en cada

mercado de atención, han entendido que una forma de
defenderse de la Globalización es la creación de acciones,
medidas y regulaciones que dificulten el libre acceso a los
mercados.
Ø Estos obstáculos se pueden clasificar en una sola unidad llamada “Barreras
NO arancelarias”, existentes en el Comercio Internacional

7
 INTRODUCCION

n Para complementar el esfuerzo de la Dirección de Servicios al

Comercio Exterior AF CESA ha diseñado un Seminario-
Taller denominado:

¨Estrategias para Enfrentar Y Superar las

Barreras NO Arancelarias¨

8
OBJETIVOS DEL CURSO
 OBJETIVOS DEL CURSO

n Conocer las Variables principales de las Barreras NO

arancelarias (Conceptos y Definiciones).
n Identificar las Barreras NO arancelarias más comunes en los
mercados.
n Conocer Estrategias para enfrentar las Barreras No
Arancelarias
n Desarrollar ejercicios prácticos sobre cómo enfrentar las
barreras.
n Conocer el papel del Gobierno y sus instituciones en defensa
del Exportador Nacional ante las Barreras NO Arancelarias

10
¿POR QUE?
 ¿POR QUE?

¿Por qué hay empresas que ganan mucho

dinero en los negocios, mientras que otras,
igualmente motivadas, apenas consiguen
salir adelante?

CAMBIO
12
 ¿POR QUE?

CREACION EJECUCION
MENTAL MATERIAL
COMBINAR

ACCION
HUMANA

13
EVOLUCION DE ACUERDOS AL
COMERCIO INTERNACIONAL
 EVOLUCION DEL COMERCIO
INTERNACIONAL

-Sistema para Evitar Retorno

Segunda Practicas Restrictivas y Discriminatorias
Guerra -Compromiso Crear Mundo Liberal en
Términos de Flujo de Bienes y Servicios
Mundial -Consolidaron Propuestas a través del
GATT (Acuerdo General Sobre Aranceles
Y Comercio

15
 EVOLUCION DEL COMERCIO
INTERNACIONAL

Años
60´S

Segunda -Desarrollo la Cláusula de Nación Mas Favorecida

Guerra NMF
-Fomenta Reducción de Altos Aranceles
Mundial Negociaciones Multilaterales (Ronda De Kennedy y Japón

16
 EVOLUCION DEL COMERCIO
INTERNACIONAL

Años
60´S

-Negociaciones en Bloques Regionales

Segunda -Ronda de Uruguay trato el Problema Intrincado Década
Guerra de las Barreras NO Arancelarias.
-Gobiernos Inician el Apoyo a Exportaciones con
De los
Mundial 80´S
Subvenciones (Créditos a la Exportación e Intereses
mas bajos)

17
 EVOLUCION DEL COMERCIO
INTERNACIONAL

Años
60´S

-Regulaciones en Términos de Competencias Desleal

Las Barreras No arancelarias Se convierten en el reto
del Comercio Internacional
Segunda Década
-Surgen las Acciones de Salvaguardia, Ordenes de Exclusión
Guerra Estándares, Distribución Excluyente y De los
Mundial Retrasos Administrativos 80´S
-Utilización de la Exclusión Voluntaria
-TLC como vehículo Regulatorio e influyente en la
Administración de las Barreras

Años
90´S

18
 EVOLUCION DEL COMERCIO
INTERNACIONAL

Años
60´S

Segunda Década
-Nace la sucesora del GATT
Guerra De los
OMC
Mundial 80´S

Años
90´S

1995
19
 OMC
CARACTERISTICAS

El sistema se creó mediante una serie de negociaciones, o

rondas, celebradas en el marco del GATT

Las primeras rondas se centraron principalmente en las

reducciones arancelarias.

Posteriormente las negociaciones pasaron a incluir las medidas

antidumping y no arancelarias

El cuerpo de normas actualmente vigente está formado por

los Resultados de las negociaciones de la Ronda Uruguay

20
 OMC
CARACTERISTICAS

OMC dirigen un sistema de comercio no discriminatorio

que establece sus derechos y obligaciones.

Los gobiernos deben asegurar que los padrones, normas y

reglamentos técnicos no constituyan obstáculos injustificados al
comercio.

Origen al documento :

“Acuerdo sobre obstáculos técnicos al comercio”

21
 OMC
“Acuerdo sobre obstáculos técnicos al comercio”

Objetivo:

•Eliminar las barreras no arancelarias que toman la

forma de procedimientos, reglamentos y normas
que dificultan, restringen y obstaculizan el libre
comercio, según los principios de la OMC.

•Armonizar los reglamentos técnicos que crean

obstáculos al comercio.

22
 OMC
“Acuerdo sobre obstáculos técnicos al comercio”

Establece fundamentalmente que las normas técnicas no deben

constituir un obstáculo innecesario al comercio mundial.

Recomienda la asimilación de las normas técnicas nacionales e

internacionales.

Se regula los procedimientos de evaluación de la conformidad y se

precisan las sanciones a los países que incumplan.

23
 OMC
“Acuerdo sobre obstáculos técnicos al comercio”

Establece fundamentalmente que las normas técnicas no deben

constituir un obstáculo innecesario al comercio mundial.

Recomienda la asimilación de las normas técnicas nacionales e

internacionales.

Se regula los procedimientos de evaluación de la conformidad y se

precisan las sanciones a los países que incumplan.

24
CONCEPTOS GENERALES
DE
EXPORTACION
 ASPECTOS GENERALES

n Saturación de los mercados.

Ø Participación de Mercados
Ø Competencia
Ø Mercados Maduros

n Tamaño de los Mercados

n Capacidad Instalada
n Oportunidades de Mercado
Ø Abastecimiento Estratégico
Ø Desarrollo de Productos Específicos

26
¿QUE OPCIONES TIENE
EL EMPRESARIO?
 EXPANSION BASICA

n Integración Vertical

n Desarrollo Horizontal en la línea de productos.

n Diversificación de Productos.

n Diversificación Geográfica o la ampliación de los productos

existentes en nuevos mercados geográficos.

28
¿CUANDO SE DA LA DECISION
DE INVESTIGAR LOS
MERCADOS DE EXPORTACION?
¿CUANDO DEBERIA SER?
OPORTUNIDAD
DE
EXPORTACION

COMPARANDO COMPARANDO
OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES
EN LOS MERCADOS EN LOSMERCADOS
DE
NACIONALES EXPORTACION

“Evaluando la oportunidad de comercio”

30
¿COMO SE DETERMINA LA
OPORTUNIDAD DE
EXPORTACION?
 OPORTUNIDAD DEL MERCADO

n M = Tamaño del Mercado

n C = Oferta Competitiva
n P1 = Producto
n P2 = Precio
n P3 = Disponibilidad de Producto (Distribución)
n P4 = Publicidad y Promoción
n TR = Beneficios Totales del Mercado
n Costo = Fabricación, Gestión Comercial, Arancel y
Costo Fijo

TR= f (M,C,P1,P2,P3,P4)
32
 ¿CUANDO DEBERIA SER?

IDENTIFICANDO LA OPORTUNIDAD

TR= f (M,C,P1,P2,P3,P4)

OPORTUNIDAD
DEL = TR - COSTO
MERCADO
33
ESTRUCTURA
CONCEPTUAL
 ACCESO NATURAL

CANALES
PRODUCTOR DE MERCADOS
COMERCIALIZACION

CONSUMIDORES

35
 ACCESO NATURAL

PRODUCTOR EXPORTADORES IMPORTADORES

CANALES
MERCADOS
DE
COMERCIALIZACION

CONSUMIDORES
36
PASOS PARA EL ACCESO
A
MERCADOS
 PASOS

n Conocimiento de Aspectos Importantes para el Acceso a los mercados:

PASOS CICLO COSTOS

FUNDAMENTAL

38
 PASOS
Identificar Identificar
Requisitos Evaluación
Identificar Barreras Identificar Distribuidores Logística
Barreras Legales Oportunidad
No Arancelarias Arancelarias Riesgos
Registro
Marcas Evaluación de
Arancelarios Precios Potenciales Acceso Riesgos País
Aprobación
de Legislación
Plantas Impuestos Distribución Distribución Perfil Fletes Crediticio
Aprobación de
País
Registro
Sanitarios Registro
Estándares De
Microbiológicos TLC Empaques Competencia

Mercado
competitividad

39
 TIEMPO/CICLO

MODERADO MEDIO PROLONGADO

6A9 12 A 18 24 Ó MÁS

MESES

40
 COSTOS

MODERADO MEDIO PROLONGADO

10,000.00 30,000.00 50,000.00

DOLARES

41
¿DONDE EMPIEZAN LAS
DIFICULTADES?

42
 ACCESO NATURAL
BARRERAS

PRODUCTOR EXPORTADORES IMPORTADORES

CANALES
MERCADOS
DE
COMERCIALIZACION

CONSUMIDORES
43
 BARRERAS

n Arancelarias

n No Arancelarias

44
 BARRERAS

n Arancelarias

n Definición:

Ø La barrera arancelaria es un impuesto o derecho de aduana

que se cobra sobre las mercancías que ingresan definitivamente
a un país como importaciones. Existen básicamente tres tipos
de aranceles:
n Ad valorem
n Específico
n Mixto

45
 BARRERAS

q Ad-valórem: El arancel ad-valórem se emplea en la

mayoría de las tarifas de importación y se expresa en
términos porcentuales del valor en aduana de la
mercancías.
n Este impuesto de importación se calcula con base en el valor de
la transacción.

46
 BARRERAS

¨ Arancel específico: El arancel específico se expresa en

términos monetarios por unidad de medida; por ejemplo:
US $5.00 por metro de tela; US $150.00 por cabeza d
ganado.

¨ En
este caso, el valor real, calculado o ficticio de la
mercancías no tiene ninguna trascendencia fiscal.

47
 BARRERAS

¨ Arancel mixto: El arancel mixto es una combinación de

los dos anteriores; por ejemplo; 5% ad-valórem más US
$1.00 por metro cuadrado de tejido poliéster.

48
 BARRERAS

n No Arancelarias

n Definición:

Ø Aquellas medidas distintas al arancel que restringen o evitan el

ingreso de un producto a determinado mercado, estas pueden
ser publicas o privadas.

49
 ¿CUALES SON?
PROCEDIMIENTOS
PERMISOS
RESTRICTIVOS
DE
DE
IMPORTACION ADUANA
BARRERAS NO ARANCELARIAS

POLITICAS
CUOTAS DISCRIMINATORIAS
DE GOBIERNOS

REGULACIONES REGULACIONES
RESTRICTIVAS NO ARANCELARIAS
ADMINISTRATIVAS Y CUALITATIVAS
TECNICAS
CONTROL CONTROL
COMERCIAL MONETARIO
50
 ¿CUALES SON?
PROCEDIMIENTOS
PERMISOS
RESTRICTIVOS
DE
DE
IMPORTACION ADUANA
BARRERAS NO ARANCELARIAS

Regulaciones Sanitarias
Regulaciones fitosanitarias
Requisitos de empaque POLITICAS
CUOTAS DISCRIMINATORIAS
Requisitos de etiquetado DE GOBIERNOS
Regulaciones de toxicidad
Normas de Calidad
REGULACIONES Marca de país de origen REGULACIONES
RESTRICTIVAS Regulaciones Ecológicas NO ARANCELARIAS
ADMINISTRATIVAS Y Normas Técnicas CUALITATIVAS
TECNICAS
CONTROL CONTROL
COMERCIAL MONETARIO
51
¿COMO ENFRENTARLAS?
¿COMO ENFRENTARLAS?

BARRERAS NO ARANCELARIAS

53
CAMBIO

54
!A TRAVES DE ESTRATEGIAS¡
1- AGENDA TEMATICA
 1- AGENDA TEMATICA

n Definición:

Ø Esta estrategia establece un mecanismos para enfrentar la principal

Barrera No arancelaria:

n La falta de Planificación para accesar a los mercados.

n Establecer esta disciplina le permite al empresario cubrir de forma
sistemática todas y cada una de las variables requeridas.
n El no contemplarlas en su momento a futuro pueden convertirse en un
elemento de distorsión para el desarrollo del ejercicio exportador

57
 1- AGENDA TEMATICA

n I-Información del Mercado

Ø Potencial
Ø Actitudes y Comportamiento
Ø Canales de Distribución
Ø Medios de Comunicación
Ø Fuentes de Mercado (Disponibilidad, Calidad y Costos)
Ø Productos Nuevos.

58
 1- AGENDA TEMATICA

n II-Información Competitiva
Ø Estrategias y Planes de Negocios Competitivos.
Ø Estrategias Funcionales Competitivas
Ø Mercados Objetivos.
Ø Operaciones Competitivas (Logísticas)

59
 1- AGENDA TEMATICA

III-Operaciones en el Extranjero.
Ø Balanza de Pagos
Ø Tipos de Interés Nominal y
Ø Índices de Inflación
Ø Estimación de la Competitividad Internacional de los Mercados
Ø Políticas Gubernamentales sobre la Competitividad Nacional
(Protección).
Ø Atractivo de los sistemas Monetarios
Ø Política Nacional Monetaria y Fiscal
Ø Actividad del Mercado Actual
Ø Expectativas.

60
 1- AGENDA TEMATICA

n IV- Información normativa.

Ø Impuestos Extranjeros
Ø Normativas y Leyes para Inversión Extranjera.
Ø Prescripciones del País de origen

61
 1- AGENDA TEMATICA

n V- Información De Recursos Humanos

Ø Disponibilidad, Calidad, Costos, etc.
Ø Mecanismos de Adquisiciones y Contrataciones.
Ø Regulaciones legales, Garantías Sociales etc.

62
 1- AGENDA TEMATICA

n VI- Condiciones Generales

Ø Factores Económicos
Ø Políticos
Ø Científicos y tecnológicos.
Ø Practicas Administrativas.

63
2- INTEGRACION
 2- INTEGRACION

n Definición:

Ø Considerando un esquema integrado de funcionamiento dentro de

las empresas en áreas claves de planificación y soporte al esfuerzo
exportador.
Ø Dentro de la áreas claves se consideran:

65
 2- INTEGRACION

PRODUCCION

MERCADEO

VENTAS

SERVICIO
AL
CLIENTE
66
 2- INTEGRACION

n Definición:

Ø Es la consideración de un esquema integrado de funcionamiento

dentro de las áreas claves de planificación y soporte al esfuerzo
exportador.
Ø Dentro de la áreas claves se consideran:
Ø Estas deben trabajar en función de la oportunidad de exportación y
hacer realidad el Potencial de Mercado identificado.

67
RAZONES DEL LOGRO
2- INTEGRACION
SERVICIO
PRODUCCION VENTAS MERCADEO
AL CLIENTE

Desarrollo de Nuevos Producto Codificación Planes de Mercado Comunicación

Nuevos Mercados y Implementación de Utilización de
Tiempo de Respuesta Clientes Promociones Indicadores
Mejoramiento de Desarrollo de Gráficos Y Velocidad de
Apertura e Intercambio de Ideas Distribución Productos Respuesta
Programas de Incentivos
Flexibilidad (FV) Definición de Objetivos
Mejor Calidad
Logística Abastecimiento Regional
Actividades de Punto de
Ventas (Desgustaciones,
Material POP y Coop
Forecast Desarrollo de Mercados Advertising)

Mejoramiento en la Eficiencia

68
 3- VENTAJA
COMPETITIVA
 3- VENTAJA COMPETITIVA

n Definición:
Ø Cuando existe coincidencia entre las competencias distintivas de una
empresa y los factores críticos de éxito en su industria.

Ø Existen dos caminos básicos para lograr Ventaja Competitiva:

Ø Estableciendo como Objetivo una Estrategia de Bajo Costo

Ø Estableciendo una Estrategia de Diferenciación.

Ø Ambas buscan el mismo efecto :

Incrementar los beneficios percibidos que se derivan de una oportunidad

70
 3- VENTAJA COMPETITIVA

VENTAJA COMPETITIVA
ALCANCE COMPETITIVO

COSTO MAS BAJO DIFERENCIACION

OBJETIVO LIDERAZGO DE DIFERENCIACION

AMPLIO COSTO

OBJETIVO ENFOQUE DE DIFERENCIACION

ESTRECHO COSTO ENFOCADA

71
4- ALIANZA SECTORIAL
 4- ALIANZA SECTORIAL

n Definición:
Ø Esfuerzo coordinado para reducir las barreras privadas y otros
elementos de los mercados globales dentro de un sector especifico
de producción.

§ La presión puede ser a nivel interno en el país de origen o en el país de

Destino con un esquema estructurado.
§ La misma deberá estar sustentada en los siguientes niveles:
v Económica
v Impactos al sector
o Económico, Mano de Obra, Inversiones realizadas y las del futuro.
v Posiciones de Riesgo.
§ Las acciones deben considerar todos los impactos posibles (Favorables
y Desfavorables)

73
5- ACCION DE PAIS
(ESTATAL)
 5- ACCION DE PAIS

n Definición:
Ø Es una combinación de un esfuerzo entre el sector estatal y el sector
productor.

Ø El objetivo de este grupo es establecer un mecanismo justo,

transparente y eficaz para la solución de controversias entre los países
Ø Se propone diseñar medios para facilitar y fomentar el uso del arbitraje
y otros medios alternativos de solución de diferencias para resolver
controversias privadas.
Ø Los paneles de solución de disputas actúan con base en las leyes
existentes en los países importadores.
Ø Examinar maneras de profundizar, si correspondiera, las disciplinas
existentes que figuran en el Acuerdo sobre Subvenciones y Medidas
Compensatorias de la OMC

75
 5- ACCION DE PAIS
Gobierno
País de origen Fabricante

Flujo normal Discrepancias

Clientes

País de Destino

OMC Medidas
Gobierno
Autoridades

Si
Solución
No
76
6- ACCION DE IMPACTO
ECONOMICO
 6- ACCION DE IMPACTO
ECONOMICO
n Definición:
Ø Es una esquema de acción extremo por parte del Sector Gobierno
del país de origen, con represalias directas sobe algún rubro de
importancia del país de Destino.
Ø Se da cuando un Sector de importancia dentro del País de Origen se le
dificulta el flujo de exportación.
Ø No se encuentra nivel de solución entre las partes
Ø El Gobierno del País de Origen reacciona con acciones especificas en
áreas no relacionadas con el sector del problema original.

Ø Ejemplo: Dificultades en el Sector Maquila, el gobierno reacciona con

medidas de fuerzas en aspectos de permisos, inspecciones de planta,
remesa de divisas, o en su efecto el despacho de otros productos claves
de exportación provocando el desabastecimiento

78
7- ADMINISTRACION DEL
LOBBY
 7- ADMINISTRACION DEL LOBBY

n Definición:
Ø Es uno de los elementos mas importantes a considerar al momento
de enfrentar una dificultad o una Barrera No arancelarias.
Ø El exportador le es más difícil accesar a las autoridades del país de
Destino en forma individual.
Ø Debe involucrar a las autoridades correspondientes
Ø El acercamiento debe ser un esfuerzo combinado entre el Exportador,
el Importador y un autoridad del País de Origen.
Ø Efectuar un plan de acciones a realizar en diferentes áreas: Política,
Abastecimiento, Relaciones Públicas, diplomáticas y otras acciones
generales dependiendo de los casos y la situación a resolver.
Ø Consideración de Contratación de Profesionales

80
7- ADMINISTRACION DEL LOBBY

Etapa 1 Exportador Exportador Exportador Exportador

Etapa 2 Importador Importador Importador

Autoridad Autoridad
Etapa 3 País País
Origen Origen

Autoridad
Etapa 4 País
Destino
81
IMPACTO DE LA
BARRERAS NO
ARANCELARIAS
 IMPACTO DE LAS BARRERAS NO
ARANCELARIAS
Exportaciones Mundiales Impacto

9100 9100
9090 20%
9000
9075 8000
7000
6000
9050 5000
4000
3000
9025 2000
1818 1820
1000
0
9000 2003 2004 E
2003 2004 E

Miles de Billones de US Miles de Billones de US

83
 IMPACTO DE LAS BARRERAS NO
ARANCELARIAS
Exportaciones Panameñas Impacto

1000
900
891 20%
805 1000
800 900
700 800
700
600
600
500 500
400 400
300 300
200 161 178
200
100
100 2003 2004 E
2003 2004 E

Millones de US Millones de US

Fuente Contraloría General/Dirección de Estadística y Censo 2005 84

EXPERIENCIAS
PANAMEÑAS
 EXPERIENCIAS PANAMEÑAS
n La mayor Cantidad de Casos de Barreras No Arancelarias se da en la
Exportación de productos Alimenticios.

n Los mercados de mayor dificultad son los actuales destinos de

exportación: USA, Centro América y el Caribe, Venezuela.

n Las principales causas son : Fito y Zoozanitarias, Cuotas, Reglas de

Origen, Requisitos Legales, Listas limitadas, Certificaciones
Internacionales, Falta de Uniformidad en los Protocolos de Análisis,
Reacción al Tratamiento Panameño, entre otras

n Panamá ha estado enfocado en resolver diferencias a través de TLC y

no por medio de un enfoque especifico, que permita enfrentar
problemas puntuales. Estrategia cuestionable en el corto plazo, ya que
no resuelve los problemas del presente.

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BIBLIOGRAFIA
 BIBLIOGRAFIA
n Keegan Warren J: Marketing Global 5° Edición, Prentice Hall, España 2000.
n Comisión Mundial Sobre la Dimensión Social de la Globalización: Por una
Globalización Justa Crear Oportunidades para Todos, Primera Edición, Suiza 2004.
n Investigación: http/info.uibk.ac.at/info/oecd-macroth/es/4166html, Internet 2005.
n Roberto Bouzas, “Las negociaciones comerciales externas de Mercosur:
administrando una agenda congestionada”, en Ricardo Roett (comp.), MERCOSUR:
Integración regional y mercados mundiales (Buenos Aires: Nuevo Hacer, GEL, 1999).
n Organización Mundial de Comercio, Examen de las Políticas Comerciales, India,
1998.
n Cámara de Comercio de Puerto Rico: Soporte al Exportador.
n www.inf.org/external/np/exr/ib/exr/ib/2002/esl/032102s
n www.prompex.go.pe Promoción de la las Exportaciones
n www.wto.org.com: Consulta General de temas de Comercio Mundial, Ginebra 2005.
n www.unece.org/trade/workshop/malaysia_0305/presentation.htm: Definición de
Parámetros para Facilitar las Exportaciones, Malasia 2005.

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