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JOGOS

PSICOLOGICOS
USADOS NO
PROCESSO DA
PERSUASÃO
(Os jogos psicológicos que fazem com você)
(Orientador:Marco Túlio)

Parte 1:
CONSIDERAÇÕES GERAIS

Caberá argumentação frente a tudo que não puder


ser efetivamente comprovado. Se estivermos
confrontando evidências objetivas não teremos
argumentação, mas tão somente apresentação de
uma tese científica. Os indícios apresentados
numa linha argumentativa não pretendem jamais
levar à verdade absoluta dos fatos, mas sugerir
uma interpretação em conformidade com os
preceitos identificados no caso particular.

Pretende-se por meio de todos os meios válidos


situar uma questão que está compreendida no
limite entre a verdade formal e a intuição
irracional. A forte carga de subjetividade,
fundamentada em escolhas, opções e valores, é
abordada de maneira coerente e razoável. Desta
forma, a mera opinião dá lugar a uma opção
embasada, ainda que não pretenda se tornar
absoluta, posto que está sujeita a alterações
futuras.

O termo persuasão vem de "persuadere", cujo


prefixo "per" significa de modo completo,
enquanto "suadere" remete a conselho. Como
podemos perceber pela própria estrutura lógica do
termo, não se trata de uma imposição de
determinado ponto de vista, e sim do uso
sistemático e racional de argumentos voltados
para obtenção de adesão a quem se dirige o
discurso.
Partindo-se de uma meta, o locutor buscará atingi-
la através de uma comunicação estrategicamente
desenvolvida para a finalidade específica. Ocorre
que esta fundamentação dependerá de uma série
de fatores e condições, sobretudo em razão da
figura do interlocutor. Logo, a linguagem acaba
sendo a ferramenta com a qual o orador
trabalhará, sempre com vias de se obter
determinado resultado.

A relação entre dois indivíduos em interação será


sempre dinâmica, pois ambos atuarão
reciprocamente na esfera cognitiva um do outro. E
sempre que houver uma pretensão clara de
influenciar o interlocutor, o discurso se revestirá
de argumentos e métodos voltados para a
persuasão. Deste embate, alguns elementos
procedimentais irão corroborar a tese defendida,
ou prejudicá-la.

A persuasão extrapola o aspecto cognitivo para


obter adesão não só pelo uso de argumentos, mas
igualmente pelos sentimentos despertados. Aqui o
orador não se preocupa apenas com a força de
suas premissas, como também pela forma com
que os mesmos serão recebidos pelo ouvinte. O
processo gira em torno da figura do orador, e a
forma com que o mesmo interage.

"Qualificamos de conhecimento uma opinião


posta à prova, que conseguiu resistir às críticas e
objeções e da qual se espera com confiança, mas
sem uma certeza absoluta, que resistirá aos
exames futuros.[2]" (Chain Perelman)

Os bons oradores eram bastante reconhecidos na


Grécia Antiga. Desde os primórdios da
democracia (ainda que reconhecessem apenas os
homens livres), o bom uso das palavras se
mostrava uma habilidade importante no cenário
político, sendo considerado uma aptidão
valorizada por isso. Obter apoio e adesão às
próprias ideias era um dos pilares daquele regime.

E não somente aos usos próprios se valia tal dom.


Em julgamentos e assembleias, os indivíduos
menos articulados acabam por recorrer àqueles
que teriam maior probabilidade de convencer o
auditório. Tamanho foi o prestígio que tal arte
acumulou, que inúmeros estudos e tratados foram
feitos a seu respeito nessa época. O primeiro
estudioso conhecido foi Górgias Leontinos, em
meados do século V a.C. Para ele, não interessava
a verdade dos fatos, mas sim o convencimento
daqueles para quem se dirigia, considerando os
fatores ambientais e culturais dos mesmos.

Platão e Aristóteles trabalharam a questão da


moral como sendo fator inerente ao processo
retórico, de modo que a técnica deveria evoluir
pautada em uma reflexão filosófica consciente. O
primeiro aponta os riscos de uma política
desprovida de amparo ético, acarretando risco de
grandes prejuízos futuros para os cidadãos.

Além disso, já nesta época Aristóteles


reconhecera a importância dos sentimentos no
processo persuasivo, posto que ao locutor caberia
provocar um interesse inicial, causar um choque,
paulatinamente fundamentar este choque,
conduzindo os interlocutores à implementação
subsequente. Isto tudo porque, segundo ele, é
preciso atacar a resignação inicial e causar uma
boa impressão, para só depois investir no
convencimento.
O raciocínio de uma argumentação não foca
atingir uma verdade absoluta, posto que se dá no
campo do possível e que não pode ser
comprovado. Daí a importância de as partes se
manterem abertas às opções, sendo que ao final
farão um juízo de valor da hipótese que lhes
parecer mais viável. Não é preciso gerar certeza,
mas causar a sensação de que um certo ponto de
vista é melhor aceito do que outro, seja pelas
desvantagens deste ou vantagens daquele.

As ciências exatas trazem conceitos certos e


definidos, sendo que a lógica para se chegar a
determinada conclusão parte de condições
cientificamente observáveis. Não sendo este o
caso, a discussão jamais chegará a um fim se as
partes desejarem vender seu argumento como
infalível. É como dois torcedores de times rivais
querendo provar ao outro que seu time é melhor.
Poderão discutir história, período atual, elenco,
mas dificilmente chegarão a um consenso lógico.

Campanhas de marketing são consideradas um


sucesso quando repercutem em aumento de
vendas ou fortalecimento de marca. Um candidato
a uma oportunidade de emprego vende seu
produto pessoal, sendo bem sucedido quando
obtém a vaga. Um espetáculo artístico aplaudido
agrada, mas se ele afetar o aspecto emocional do
auditório será então uma referência. Conclui-se
que não basta ser bom, é preciso a excelência para
se obter adesão.

O peso dos argumentos afeta a razão, mas, para


produzir ação efetiva, é preciso provocar o campo
sentimental, seja pela forma do discurso, atitude
ou qualquer outro aspecto. O importante é atingir
a esfera emocional, causando bem - ou mal - estar
perante uma dada situação.

Não é preciso subdividir uma apresentação ou


diálogo para atingir ambos os campos: a interação
pressupõe um alcance dinâmico e constante entre
as partes. Isto significa que quem fala já está
automaticamente atuando na razão e na emoção
de quem ouve, devendo apenas ficar atento para
que esta influência se dê de modo estruturado e
coerente.
O processo de convencimento parte da
apresentação de indícios supostamente aptos a
causar impacto no universo ao qual se dirigem,
conforme seja um auditório ou interlocutor
individual. Seu escopo está restrito à esfera
racional, através do uso de premissas lógicas que
induzem o raciocínio do observador à conclusão
que se pretende conduzi-lo. O centro das atenções
acaba por ser o interlocutor, a medida que se
busca exatamente a quebra de sua linha de
pensamento vigente até então.

Um indivíduo que se propõe persuadir outrem,


visa uma mudança no estado anímico desta
pessoa, que antes pretendia fazer algo e passará a
agir de forma diversa. O convencimento é
dialético, e pauta-se pela introdução de
argumentos capazes de alterar o estado de
consciência e percepção do indivíduo relativo a
determinado tema em particular.

Não se trata de uma escala ou gradação. O


enfoque do convencimento é o campo do possível,
do potencial. Não é preciso provocar qualquer
reação quando nosso propósito é apenas fazer
uma exposição de um tema. Situação diversa é a
campanha que visa obter doações. De nada
adiantaria explicar que é importante contribuir
para a causa, se isso não resultar em efetiva
contribuição.

Conclui-se que a persuasão é centrada em um


público específico, ao passo que o convencimento
é um processo impessoal, válido universalmente.
Na primeira é importante considerar a pessoa do
interlocutor/auditório, enquanto que no segundo o
enfoque é na articulação e embasamento da
mensagem.

Chaim Perelman chamou de auditório universal a


noção de indivíduos genericamente considerados,
independente de qualquer traço particular que por
ventura tenham. O conceito é válido quando se
pretende defender a aplicabilidade de uma ideia
para qualquer lugar ou pessoa.

Outro é o caso quando a cultura e fatores


intrínsecos afetam a percepção e potencial
aceitação de uma tese. Por isso é importante o
papel da interação preliminar para que o orador
saiba como atingir o objetivo final de obter adesão
à ideia que propõe, bem como o auditório faça seu
juízo acerca da veracidade da tese e credibilidade
de quem fala.

Bellenger, citado por Sousa[4], remete a sedução


para o campo da incitação meramente espontânea,
com base no carisma, no encanto, no prestígio e
na fascinação, fora, portanto, da prática
intencional calculada. A sugestão aqui é feita por
meio de um desvio sugestivo. Tal classificação
não traz qualquer tipo de prejuízo, sendo apenas
uma referência conceitual. Na prática, todos os
processos podem existir simultaneamente, com
preponderância de um ou outro, mas não se pode
negar seu valor em matéria de obter adesão.

Parte 2:
ELEMENTOS
A adesão às ideias que nos são apresentadas não
advém tão somente de seu respectivo conteúdo,
mas também da autoridade de quem introduz os
argumentos. Independentemente da essência do
indivíduo que discursa e de seus antecedentes, o
auditório (ou interlocutor) se atentará mais ao que
demonstrará naquele momento do que as
impressões prévias, tanto do ponto de vista ético,
técnico ou comportamental.

A própria aparência de quem possui a palavra é


relevante. As vestes, o cuidado, a vaidade, tudo
pode atrair a simpatia de quem ouve, facilitando o
processo de aceitação da mensagem. Da mesma
forma, uma imagem modesta e com grande
identificação com o público pode transmitir a
impressão de familiaridade e domínio do contexto
no qual estão inseridos.

Aquele que está com a palavra está sendo


constantemente questionado e avaliado. Logo,
quem ouve tende a receber melhor os argumentos
conforme perceba domínio do conteúdo para
apontar a resposta mais coerente e razoável, seu
suporte de fundamentação racional, bem como a
boa vontade de apresentar tal resposta de forma
honesta e sincera, sem distorcer os fatos.

As instituições que pregam certo dogmatismo


tendem a fazer seus discursos de maneira
maniqueista, discriminando posturas e
pensamentos certos e errados, positivos ou
negativos. Ao restringir a gama de opções, o
intérprete é levado a criticar apenas as alternativas
que lhe chegam, sem ter como construir um
pensamento próprio.

Daniela Sirigni, em artigo citando a obra de


Adilson Citelli [5], comenta que: "(...) a cultura
que dita as verdades, aprisiona os indivíduos
através da persuasão e da ilusão da existência de
uma verdade única. As instituições fazem uso do
discurso para afirmar o poder."

Contudo, a natureza do objeto em discussão afeta


a forma de abordagem e complexidade do
processo argumentativo. Experiências práticas e
opiniões podem ser contestadas em razão de um
contexto, possível engano ou explicação
convincente. Agora crenças e valores são mais
enraizados na personalidade, de modo que em
muitos casos a discussão não terá fim ou
utilidade.

Um diálogo pode possuir um viés, ainda que


inconsciente, no qual uma das partes tenha o
objetivo de influenciar a outra no seu modo de
pensar e agir. Para isto, utilizará recursos
linguísticos e metalinguísticos, preenchendo o
conteúdo de sua fala com argumentos
tendenciosos, visando a persuasão.

Américo de Sousa lembra ainda que estilos de


linguagem também produzem efeitos: frases
curtas, perguntas retóricas, paráfrases e
repetições, além de ironia, humor e exageros
chamam a atenção por serem recursos com grande
carga de vivacidade. Metáforas influem nos juízos
sobre credibilidade da fonte, sua competência,
fidedignidade e objetividade. Mensagens
concretas facilitam a compreensão mais do que
mensagens abstratas.

Uma boa forma de se mostrar impessoal e


imparcial é apresentar as duas teses, destacando
vantagens e desvantagens de ambas. Esta postura
terá ainda a vantagem de blindar o auditório
contra tentativas posteriores de manipulação, uma
vez que já deverão fazer uma análise crítica para
formar sua opinião no decorrer dos próximos
discursos subsequentes.
Esta metodologia pressupõe algum conhecimento
da matéria por parte de quem ouve, sendo
interessante quando se observar uma forte
resistência à tese a ser defendida. Se, ao contrário,
não se sentir firmeza nas convicções do público, o
mais interessante é manifestar uma conclusão
expressa em algum sentido, servindo como
parâmetro para decisão.

Ouvintes mais inteligentes prestarão mais atenção


e trabalharão sobre o conteúdo apresentado de
forma crítica. Só que isso repercute também na
esfera da autoconfiança, reduzindo as chances de
aceitação de ideias que não as próprias. Neste
caso, a complexidade do tema será bastante
discutida, enquanto teses simples (independente
de seus valores) terão uma maior dificuldade de
assimilação.

Se uma vontade não pode ser imposta ou uma


posição não possui um lastro probatório
irrefutável, então estar-se-á no universo da
argumentação. Dar-se ao trabalho de descobrir as
motivações do interlocutor para tentar convencê-
lo pressupõe reconhecer nele um indivíduo de
aptidões e arcabouço intelectual razoável, o qual
requer uma argumentação consistente e
convincente.

A despeito do controle exercido por aquele que


tem a palavra, o processo persuasivo somente se
dará se dará com a anuência e cumplicidade de
quem ouve. Assim, seja por reconhecer a força da
tese exposta ou a fragilidade das suas próprias, é
sempre o próprio interlocutor que se convence.
Ele não se deixa convencer pelo outro, e sim
assume a veracidade daquilo que lhe é dito

Não há implícita qualquer intenção de ludibriar o


interlocutor, tampouco eliminar o proveito de seus
argumentos e opiniões. A persuasão para existir
depende de uma interação real entre as partes, de
modo que o ouvinte compreenda o conteúdo do
que lhe é passado. Do contrário, não haverá
persuasão plena e sim um comando ou
ensinamento, em razão da falta de questionamento
crítico da mensagem.
Ao contrário do que se imagina, não é o locutor
que promove a mudança de postura e de
convicção, e sim o próprio interlocutor. Cabe ao
locutor promover a reflexão a partir de uma linha
específica fundada na pessoa do ouvinte. Uma vez
que as premissas sejam consideradas razoáveis
pelo interlocutor, o mesmo pensará ter-se
convencido daquele ponto de vista. Isto porque
suas defesas e pensamentos anteriores que
ofereciam resistência foram superados, de modo
que esta nova ideia passou a incorporar suas
próprias convicções.

Partindo desta noção, é papel de quem fala


apontar as razões pelas quais o interlocutor deva
ceder àquela nova ideia que surge. É preciso
atrelar tal ideia a um sentimento agradável, que
soe bem na mente de quem ouve. Isso porque
romper as resistências e aceitar uma mudança é
um processo que gera incômodo.

Parte:3
RECURSOS
O meio utilizado para reproduzir uma ideia realça
sua importância no contexto. As figuras
representativas agregam conteúdo às pessoas e
coisas com as quais são veiculadas. E esta
percepção extrapola a noção meramente narrada,
haja vista que a imagem criada na mente de quem
ouve é diferente e mais completa daquilo que lhe
é contado.

Orientar o sentido que queremos dar para


determinada ideia envolve trabalhar os valores e
impressões associados a esta ideia. É o uso
racional com finalidade técnica dos exemplos,
diferente do que ocorre com um simples paralelo
cuja intenção seja meramente interromper o fluxo
de informação, renovando a atenção do público
para o tópico subsequente.

Já vimos que o processo argumentativo dá-se na


reserva do possível, posto que se houver
possibilidade de demonstração não caberá
raciocínio em direção oposta. Sendo assim, o
alinhamento de premissas plausíveis fornece um
aparato de prerrogativas que, se bem utilizadas,
poderão reforçar a tese apresentada através de
alguns recursos.

Se a associação for aceita, haverá um


compartilhamento de efeitos entre os dois objetos.
O defensor da tese se esforçará para justificar a
identidade de casos, enquanto os opositores
tentarão romper o elo de ligação entre os
conceitos, enfatizando os pontos de desconexão
entre os mesmos.

Para sugerir uma conduta instintiva o indivíduo


irá buscar reflexos na natureza que amparem sua
posição. Algumas características notórias de
certos animais já são consideradas referência
(agilidade felina, olhos de falcão, etc). Retratar
um fato com um correspondente gera uma
sensação de conforto pela percepção exata pelo
público daquilo que se pretende.

Igualmente, a primeira vista pode-se fazer


confusão com o uso da comparação e da
identidade. Porém, o objeto da analogia é a
relação entre os sujeitos. Um caso julgado por
analogia significa que uma dada circunstância
teve um determinado tratamento jurídico, de
modo que a outra deve ter o mesmo tratamento.
Portanto, ao invés de simplesmente descrever um
fato como equivalente a outro, extrapola-se esta
visão para abarcar ainda os efeitos desta
correlação.

Aqui temos uma identidade indireta. Da mesma


forma que o conceito anterior, o mérito deste
recurso é compartilhar os efeitos oriundos da
associação proposta, atraindo adesão a partir de
uma definição que permita associar dois objetos
inicialmente distintos, mas cujo tratamento dado a
um acaba sendo aproveitado pelo outro.

Se for possível demonstrar que apenas uma de


duas situações é possível e que uma dessas opções
é falha, a conclusão natural é que a opção restante
é verossímil. É importante se atentar para o fato
de que tal recurso depende da consistência em se
afirmar a incompatibilidade das premissas postas
em contradição.

Trata-se de uma apresentação nos moldes de uma


tese, pela qual o orador faz uso de uma conclusão
supostamente científica. É uma ferramenta
perigosa se utilizada em situações passíveis de
críticas e intervenções, justamente por não se
basear em um estudo preciso. O que importa é a
apresentação sólida e com alto índice de
aplicabilidade prática sob uma ótica superficial.
Qualquer indivíduo é capaz de compreender o
significado de um sentimento ou valor, bem como
atribuir-lhe seu respectivo efeito. Mas
dificilmente ter-se-á um consenso acerca de seu
conceito exato ou circunstâncias de aplicação
concreta. Sendo assim, o expositor tem ao seu
dispor uma enorme gama de definições flexíveis
para adaptar-se ao contexto debatido. Nesse
diapasão, alguns termos estão mais atrelados à
ideia de continuidade, ao passo que outros já
remetem à noção de descontinuidade.

Pense, por exemplo, no uso do termo liberdade.


Seu conceito é amplo e variável conforme período
e lugar considerados, de modo que sua inclusão
em dado discurso irá sugerir inconscientemente
uma ideia de não-liberdade em algum momento.
A nomenclatura desta modalidade se dá em
função da natureza de desenvolvimento das
premissas. Não são argumentos objetivos, haja
vista nossa proposta de não tratar de matérias cuja
solução pode ser demonstrada. A preocupação
repousa em estabelecer um nexo causal entre as
premissas, de modo a levar a uma conclusão
linear não-associativa.

É a base de todo sistema lógico. Parte-se de


premissas aceitas para chegar a conclusões
racionalmente razoáveis. (Sócrates é homem /
Homens são mortais / Logo, Sócrates é mortal). É
um uso similar à transitividade vista
anteriormente, porém sem a necessidade de
associações intermediárias. Uma premissa maior
pode dar origem a premissas menores visando um
trabalho de desconstrução ou reforço, bem como
premissas menores podem levar à conclusão de
uma premissa maior.

A confiança depositada em quem fala resulta da


credibilidade transmitida, que se for quebrada
inviabilizará o consenso entre as partes. Uma vez
identificado um padrão ou característica inerente a
certo indivíduo ou coisa, os fatos daí advindos
estarão maculados com tal faceta. Com efeito, o
comportamento de qualquer coisa está
intrinsecamente vinculado a natureza desta
mesma coisa ou pessoa.

A figura não literal pode apresentar repercussão e


aceitação ainda maiores. Saber utilizar a
ferramenta sem confundir o interlocutor ou sair do
foco pode trazer um resultado muito positivo.

Um simples gesto ou atitude pode fomentar


discussões em muitos níveis. Uma novidade
remete a receios de mudança, riscos e
expectativas. Considerando a cultura e
características do auditório, uma palavra pode
trazer uma conotação pejorativa ou positiva.
Conhecer o público e antever suas reações é
fundamental para preparar o discurso, inclusive
com o uso de gestos e termos adequados.

A máxima de que uma imagem vale mais do que


mil palavras resume o conceito. Alguns
pensamentos são melhor assimilados e recebem
maior apoio dependendo da forma como é
apresentada. Muitos políticos vinculam sua
imagem à de outros de grande aceitação junto ao
público para tirar proveito de sua popularidade e
"pegar carona no sucesso".

Quando se cita um fato isolado como parâmetro, a


ideia é aproveitar o êxito e aceitação do aludido
episódio para estimular o pensamento de que
situações similares terão o mesmo fim. Quanto
mais verossímil for seu teor e amplo for o seu
alcance, maiores serão as chances de o(s)
interlocutor(es) aderir(em) à tese formulada.

Um estilo peculiar de discurso sugere a ampliação


do exemplo para um enfoque de maior
envergadura. A proposta é repetir os passos de um
indivíduo ou empreendimento anterior,
explicitando as razões que motivam tal sugestão.
Como restou enfatizado, a sociedade é movida por
símbolos. Um benchmark reconhecido pode servir
de parâmetro, haja vista seu êxito incontestável no
seu campo. Uma vantagem de se partir de um
modelo bem sucedido é que reduz-se a margem de
risco, embora seja preciso agregar valor e criar
inovações efetivas.
O escopo aqui é meramente elucidativo. O orador
deseja apenas esclarecer dada passagem para fixar
uma premissa da qual vá precisar ao longo da fala.
Seu propósito não é, portanto, centrar seus
esforços na aceitação da ilustração. Neste caso, o
recurso é apenas para consolidar um conceito já
aceito, para padronizar seu entendimento. Não
deve ser longo ou complexo.

Parte 4:
QUESTÕES INCIDENTAIS

Você já se deparou com uma situação em que a


duração da exposição gerou incômodo? Pois seja
para uma grande plateia ou um único interlocutor,
a duração do discurso não pode extrapolar a
paciência de quem ouve. Por mais que o ouvinte
seja paciente e interessado, sua própria atenção é
prejudicada ao longo do tempo.

O excesso de argumentos também confunde e


incomoda as pessoas. Diversificar demais a gama
de argumentos gera a sensação de que se está
suprindo a falta de qualidade com quantidade.
Mesmo porque monopolizar a palavra atrai uma
atenção ainda mais pormenorizada, ávida por uma
conclusão rápida, o que prejudica a atenção nas
premissas. O ideal é escolher alguns pilares e
trabalhá-los de forma sucinta e clara.

Como já foi dito anteriormente, a finalidade do


processo não é transmitir um dado objetivo,
tampouco uma intuição sem fundamento. Daí,
podemos deduzir que não haverá uma resposta
certa, de modo que as partes devem se mostrar
flexíveis aos demais comentários, por mais
convicto que esteja da sua posição. Receber uma
crítica pode fazê-lo mudar para uma ideia melhor,
ou aprimorar a atual, trabalhando para retificar
algum aspecto controverso.

De qualquer forma, chegar numa conversa com o


intuito de ensinar, sem estar aberto a aprender,
gera uma estagnação paradoxal, mormente se
considerarmos que somos todos imperfeitos.
Portanto, colocar-se na expectativa de aprender
algo novo permite um enriquecimento constante.
Aderir a um argumento não é sinal de fraqueza. É
muito melhor sair de uma conversa aprendendo
algo do que sair da mesma forma que entrou-se.
Não se sentir pior ou perdedor demonstra
maturidade e desejo de aprimoramento constante.

Ainda que o desfecho da interpelação seja


favorável à tese defendida, vale ressaltar que a
conclusão terá sido válida naquele contexto, com
aquele paradigma e traços pessoais dos
envolvidos. Esta interseção consensual valerá
entre as partes, e mesmo assim, até que seja
confrontada oportunamente em outro cenário.

Da mesma forma, algumas questões se mostram


mais ou menos subjetivas conforme a natureza do
seu objeto, controle sobre suas variáveis e o
domínio do conhecimento necessário para
amparar qualquer alternativa. Pode-se, inclusive,
chegar à conclusão de que ao assunto não cabe
argumentação, sobretudo quando não há abertura
para discussão, como nos casos de futebol,
religião, preferências pessoais, etc.
Meyer[6] enxerga o processo argumentativo como
correspondendo a um encurtamento da distância
entre os envolvidos, à medida que buscam
convergir seus pensamentos e noções acerca de
determinado assunto. Consequência disto, é que a
relação dar-se-á de forma dinâmica e
interdependente, uma vez que os argumentos se
moldam às críticas recíprocas. Em suma, os
sujeitos estão interagindo focados na pessoa do
outro, o que tende apenas a reduzir
paulatinamente as diferenças entre eles.

"Mais do que construir frases de grande efeito,


mais do que dominar as técnicas do dizer, é
preciso saber pensar, articular as razões ou os
argumentos, perceber as eventuais objeções,
decidir sobre a sua pertinência, acolhê-las ou
rejeitá-las, segundo se mostrem ou não passíveis
de enriquecerem as respectivas propostas."
(Américo de Sousa, in "A Persuasão")

A pessoa que mente deve ter dolo, deve ter


intenção de fazê-lo. A pessoa crítica, no entanto,
também estará atenta às inconsistências do que for
dito ou feito. Se a linha argumentativa for
construída de forma gradativa, e se for possível
acompanhar seu desenvolvimento, a coincidência
em relação às premissas romperá a desconfiança.
A influência advém, então, da administração deste
sentimento de forma paulatina.

O ser humano comporta razão e emoção, de modo


que não é possível separar esses dois aspectos em
qualquer momento. Por mais objetivo que
pretenda ser um julgamento, o intérprete estará
sempre sujeito a avaliações de cunho pessoal, tal
como a impressão que tem do objeto de sua
análise. Da mesma forma, aquele que fala também
interfere na seara emocional de quem ouve, ainda
que esta não seja sua intenção.

Consoante tal pressuposto, além de agregar um


substrato fático direcionado à razão de quem
ouve, deve ser preocupação do expositor gerar
uma sensação de bem-estar do interlocutor em
relação à proposta. O fato de ver com bons olhos
a questão interfere no seu julgamento, ainda que
não seja o fator decisivo no processo de escolha.
Isto não quer dizer que devam existir apelos
desconexos para provocar reações sentimentais.
Se assim o fosse, toda campanha de arrecadação
para causas nobres teria uma grande adesão, o que
não é o caso. Agora, se o observador se identifica
e atribui valor à campanha, certamente as chances
de contribuir aumentam consideravelmente.

Parte 5:
RETÓRICA

Da mesma forma, o mercado de comunicação


pode facilmente induzir uma opinião ou despertar
desejos que não coadunam com aquilo que
efetivamente o ouvinte precisa (publicidade), ou
interpretaria segundo o valor axiomático presente
no conteúdo da matéria (jornalismo).

Porém, o bom uso das técnicas será fundamental


para um pedagogo ensejar a reflexão acerca da
importância dos estudos, por exemplo. Ou quem
sabe um programa de governo de caráter social,
que necessite de apoio institucional e que
demande um alcance em determinados segmentos
da população no sentido de lhes causar confiança
de que aquele programa lhes trará benefícios. Um
advogado cuja causa seja justa, saberá como
atingir seu propósito com uma envergadura e
capacidade de argumentação mais consistente.

A observação parte da análise de um fato já


ocorrido, no qual se busca estabelecer suas
causas. Desta forma, o raciocínio toma como base
o efeito e se dirige para definir suas causas (ou
premissas), no intuito de estabelecer uma relação
de causalidade.

O discurso indutivo pretende, então, criar um


entendimento genérico a partir de premissas
particulares, ou seja, ir da parte para o todo. A
técnica consiste em apresentar casos específicos e,
a partir deles, generalizar a incidência de certo
conceito ali presente. Uma vez que vários casos
apresentem pontos em comum, o orador poderá
explorá-los de forma a sugerir uma regra de
aplicação para casos similares.

Aqui o raciocínio é inverso à indução. Parte-se de


premissas com ampla difusão e aceitação para
associá-las ao caso específico, ou seja, do todo
para as partes. O uso de máximas, provérbios,
bem como qualquer ditado popular. O fato de
serem reiteradamente repetidas as guarnece de
legitimidade e poder de penetração em relação a
um auditório não-científico.

Assim, têm-se tão somente as causas sem um


efeito certo, o qual tentar-se-á prever. O trabalho
visará então estabelecer um padrão a partir das
premissas analisadas. É o caso de formular duas
premissas e firmar uma conclusão lógica acerca
do que se esperar delas.

Decorrência natural do ato de se tomar a palavra,


é se sujeitar à avaliação de quem se propõe a
ouvir. Desde que a tese tenha fundamento, estará
nas mãos de quem se manifesta conquistar a
atenção e a aceitação dos demais. Tudo
dependerá, portanto, da capacidade e recursos do
expositor.

Definir o que é o melhor argumento não é algo


que possa ser feito numa esfera escalonada ou
hierarquizada. O fato é que isto sempre dependerá
do interlocutor ou auditório, conforme o que for
mais relevante sob sua ótica naquele instante. Para
isso é preciso conhecer o público, ou se isso não
for possível, ter bastante empatia para sentir o que
acarretar maior receptividade.

Outrossim, cabe ressaltar que nem sempre será


recomendável estender a argumentação para além
do suficiente. Ainda que a preparação tenha
englobado uma série de alternativas, o mais
importante é identificar um ponto central e
trabalhá-lo, ao invés de disparar para todos os
lados e torcer para que vários tiros atinjam o alvo.

Na etapa inicial, o orador prepara sua


apresentação. Isso porque neste momento ele irá
analisar o contexto, o perfil das pessoas para as
quais irá se dirigir e o rol de argumentos à sua
disposição. Oradores habilidosos já antecipam
algumas das perguntas mais prováveis para tê-las
na ponta da língua ou aderi-las ao bojo do
discurso.

Todavia, a demora em se apresentar um


argumento convincente pode gerar uma certa
impaciência no auditório, prejudicando a evolução
da apresentação como um todo. Se for o caso de
um debate, e o oponente tiver feito uma boa
apresentação, possivelmente será necessário
causar uma boa impressão logo no começo da
apresentação, para assegurar a atenção dos
ouvintes.

Dependendo do êxito do oponente em cativar o


auditório, pode ou não ser interessante refutar os
argumentos apresentados. Isso porque se a tese for
sólida, trabalhar em cima de suas premissas
poderá fixar ainda mais seu conteúdo ao invés de
questioná-lo.

Conhecido o público, separados os argumentos e


ordenados cronologicamente, será preciso
adentrar a parte prática, ou seja, escrever o
discurso ou prepará-lo, ainda que de forma
rudimentar. Algumas palavras chaves devem estar
presentes, assim como a exclusão de outras que
não teriam uma boa receptividade, seja pela
rejeição ou incompreensão.

O discurso ou dialética são processos que podem


parecer simples à primeira vista, mas para
surtirem efeito deverá estar sintonizado com o
propósito. Isto quer dizer que os sentimentos
provocados deverão ser calculados e ensaiados,
ou seja, a gesticulação e os recursos de fala
deverão convergir num mesmo sentido e
finalidade.

Em alguns casos, é aconselhável que seja feito


uma introdução formal do orador e de seu tema,
como forma de ressaltar seu histórico -
aumentando a credibilidade junto ao público - e a
importância do assunto a ser tratado.

Um bom orador deve se preocupar em cativar a


atenção de seu auditório, tornando o assunto e sua
apresentação úteis e interessantes. Meyer[7]
identifica 03 etapas no discurso tradicional, no
qual se pretenda obter adesão do auditório:

01) O primeiro passo consiste em provocar no


público o desconforto com determinada situação,
fazendo com que reconheça a necessidade de uma
solução;
02) A seguir, deverá apresentar as várias
alternativas possíveis;

03) Por fim, ele deverá trabalhar de forma


eficiente os efeitos e impactos de cada solução
possível, deixando ou não a cargo dos ouvintes a
liberdade de escolha.

Orador, auditório e interlocutores de um processo


dialético tentarão chegar a um consenso acerca de
determinado assunto. Dentro desta lógica,
precisarão "acertar seus ponteiros" para que esta
tarefa seja possível. O que costuma acontecer é
que as partes pulam para a parte da conclusão sem
que as bases de sua posição estejam consolidadas.
Se isto ocorrer o diálogo ficará prejudicado, pois
enquanto um estará pensando numa linha de
pensamento, quem fala estará em outra.

Tanto isto é verdade que a melhor forma de


desconstruir uma tese é demonstrar sua
inconsistência, questionando uma de suas
premissas. Se a base sobre a qual foi estruturada a
tese for rompida, todo o raciocínio implícito
estará comprometido.
Uma coisa é o auditório vislumbrar como
razoáveis as premissas apresentadas, e outra é ser
convencido a ponto de adotar os preceitos que lhe
chegam. A bagagem de conhecimento crua pode
ser aceita, mas se estiver desprovida de
sentimento não resultará em mudança de atitude.
Saber provocar reações e despertar sentimentos é
vital para obter a adesão plena.

Américo de Sousa[8], tratando da Retórica de


Aristóteles, sugere que A intensidade e o tom de
voz que emprega, o ritmo que dá ao seu discurso e
a gesticulação com que o acompanha, configuram
aquilo a que se pode chamar a atuação do orador.
É a expressão daquilo que se diz. Isto é, desde que
o estilo adotado seja o mais natural possível,
devendo haver uma correlação clara e coerente de
atitude e fala.

Parte 6:
TÁTICAS
Lionel Bellenger[9], citado por Andréa Nogueira
("Algumas considerações sobre a linguagem
persuasiva"), expõe o que acredita serem os
pilares de uma comunicação influente:

Credibilidade - suporte e consistência dos


fundamentos;

Coerência - integração e interdependência entre as


partes do discurso;

Consistência - embasamento que resiste às críticas


mais evidentes;

Congruência - o comportamento de quem fala


deve estar em sintonia com o ambiente e o perfil
da pessoa para a qual se dirige.

Uma outra tática consiste em estabelecer


associações benéficas à tese, tratando de
benefícios possíveis e ganhos com sua adoção.
Assim, o foco deixa de ser a tese em si e passa a
ser seus potenciais efeitos positivos. Sobretudo, a
tendência é que se vincule o objeto a algo que
agrade aos interlocutores. Exemplo clássico é o
uso de pessoas aclamadas pelo público para
promover produtos. Não se trabalham as
vantagens do produto em si, contudo o objetivo de
torná-lo desejado é atingido pela via indireta.

É uma forma direta e rápida de obter adesão, mas


bastante frágil, tendo em vista que seu suporte não
foi devidamente desenvolvido. Porém,
dependendo do objetivo, pode ser um meio
eficiente que não carece de um longo e exaustivo
processo de convencimento. Por isso mesmo,
desobriga o discurso de oferecer um fundamento
sólido, evitando assim as críticas diretas, o que
por si só prejudica a formação de uma opinião
embasada.

Algumas premissas, por serem complexas ou


fundamentais, requerem uma dedicação especial
voltada para sua fixação. É o caso da tautologia,
onde busca-se frisar a ideia através da repetição
ao longo da exposição (técnica muito utilizada em
comerciais para penetrar na mente das pessoas).
Pode-se também dizer a mesma coisa com outras
palavras, para se certificar de que o conteúdo foi
bem compreendido. Outra forma de ratificar o
dito é fazer um breve resumo final.

Pensamentos que rompem o status quo e sugerem


grandes mudanças enfrentam uma resistência
adicional, pelo receio que causam. É importante
ressaltar a ideia de evolução e diferenciação,
abordando possíveis (prováveis) benefícios. A
maior dificuldade é a superação do medo do
fracasso, e não a demonstração da tese. De um
modo geral, uma boa solução é enaltecer a
perspectiva de ganhos em relação ao baixo índice
de perdas, enfatizando a viabilidade. Se a situação
não for favorável, os riscos assumidos poderão
eventualmente ser um pouco maiores.

Uma apresentação vívida e marcante facilita a


memorização, o que potencializa a penetração e
aceitação do argumento. A criatividade e
originalidade, contudo, devem ser utilizados com
cautela. Muitas vezes a forma chama tanto a
atenção que apaga o conteúdo. A ideia é agregar
valor, sem causar demasiada polêmica ou
confusão que impeçam o foco do interlocutor no
objeto central da mensagem.
Em alguns casos é possível estabelecer relações
de causalidade que levam a uma mesma
conclusão por várias fontes. Sendo possível
estabelecer um nexo de coincidências num mesmo
sentido, seja por argumentos que se
complementam ou que não tem qualquer relação
entre si, a probabilidade de convencimento
aumenta consideravelmente.

A narrativa em primeira pessoa do plural permite


uma aproximação com os ouvintes, além de
propiciar uma imagem de humildade, à medida
que se coloca no mesmo plano de quem ouve. Ao
invés de ensinar, o indivíduo se mostra receptivo
e co-ator daquele cenário do qual se fala.

Claro que esta metodologia exige uma


identificação plena e sincera, posto que o
presidente de uma empresa, de terno e gravata,
dificilmente será tratado como igual pelos
funcionários de uma fábrica.

Políticos costumam se valer muito do uso de


jargões e slogans, que têm o poder de vinculá-lo a
certo fato. Na campanha para presidente norte-
americano de 2008, o então candidato Barack
Obama utilizou o slogan "change, we can believe
in" (mudança, nós podemos acreditar). Pelo
contexto político, o desejo de mudança foi uma
chamada de grande repercussão.

Estas expressões servem precipuamente para


firmar um entendimento das partes de um
discurso com o seu todo, seja para ligar pontos
comuns ou desatrelar pontos que por ventura
pudessem ser tidos como relacionados de alguma
forma. O importante é que o resultado final seja
coeso, sem argumentos soltos ou despretensiosos.

Carlos Hilsdorf[10] assevera que muitas pessoas


deixam de manifestar opiniões pertinentes e
enriquecedoras por várias razões. Uma delas é a
insegurança sobre a compreensão do tema, e
consequentemente a pertinência de uma eventual
intervenção. Outra é o contexto no qual o
indivíduo está inserido, seja pela falta de
incentivo às mudanças ou mesmo à mera
participação dos colaboradores. Poucos são
capazes de adotar uma posição e sustentá-la face
às resistências que se erguem contra ela.

Agora, de nada adianta também formular uma


ideia original e promissora sem que seja dada a
respectiva importância ao processo de divulgação
e explanação de seus termos. Não basta criar a
ideia, é preciso saber vendê-la! Para isso é vital
fazer um planejamento de prós e contras, antever
obstáculos e ser o mais claro possível.

Às vezes é mais conveniente desconstruir


argumentos a moldá-los. Isto não implica
necessariamente em um caminho mais fácil, e sim
mais eficaz. Quando houver várias alternativas,
pode-se optar pela melhor ou pelo menor dos
males. Sócrates, por exemplo, costumava utilizar
sua dialética apenas sob a forma de perguntas, em
que seus interlocutores caíam em contradição e
eram obrigados a ceder.

Ainda sobre o teor do que será dito, não é


aconselhável utilizar temas polêmicos, a menos
que a opinião de quem ouve seja amplamente
conhecida. Isto porque o foco pode ser facilmente
modificado dependendo daquilo que se expõe no
decorrer da fala.

A expressão remonta a uma situação em que um


dos interlocutores responde a uma indelicadeza do
outro com um tratamento oposto. A expectativa
de resposta é quebrada pela forma inversa, ou
seja, quem causou o mal-estar é surpreendido com
uma boa reação por parte de quem sofrera os
efeitos. A intenção é deixar a pessoa sem graça
em razão de sua conduta, ficando por cima da
situação. Do ponto de vista persuasivo, o controle
sai das mãos de quem cometeu o ultraje e passa a
quem soube administrar a situação.

Por mais que os fatos sejam objetivos, sua


interpretação e descrição são subjetivas. Nesse
sentido, narramos um fato segundo nossos
próprios interesses. O simples fato de escolher
bem as palavras pode facilitar a adesão de quem
ouve. E isso significa apontar vantagens (ganhos)
e certezas (mais vale um pássaro na mão do que
dois voando).
Vincular o argumento a uma sensação agradável e
bem-estar facilita sua aceitação. Os sentimentos
despertados ao longo da explanação irão afetar
diretamente a percepção e receptividade dos
argumentos. Usar possíveis benefícios em
detrimento de ameaças, qualidades ao invés de
ausência de defeitos, certezas e não riscos.

Parte 7:
MANIPULAÇÃO

Saber adotar a melhor forma de apresentar um


conteúdo não significa necessariamente possuir o
melhor conteúdo. Não raro ocorre um indivíduo
valer-se de sua lábia para ludibriar ou levar outros
a pensar de uma forma que não lhes seja mais
favorável. E se o fazem, é porque foram cativados
pela apresentação ou pessoa que lhes falou ou
escreveu.

Uma situação sem resposta evidente comporta


várias alternativas, cada qual conveniente aos
propósitos de partes diferentes. A realidade
compele um vendedor a conquistar seus clientes,
independente do produto ser necessário ou sequer
adequado ao que o consumidor deseja. Interferir
no julgamento alheio em proveito próprio enseja
uma vital reflexão acerca de até que ponto a
opinião exposta traz um benefício real para os
envolvidos, ou, pelo menos, não traz prejuízo a
qualquer um deles.

Defender a viabilidade de uma proposição


comporta uma série de medidas, mas que sempre
conservam uma interrogatividade inerente, sem a
qual não se terá persuasão, e sim imposição.
Afastar qualquer possibilidade de crítica impede a
interação de forma proposital, suprimindo a
vontade por parte dos interlocutores.

Nosso cérebro é subdividido em lóbulos, cada


qual responsável por uma atividade específica
(memória, cálculos, percepção, etc). A parte
esquerda é considerada o lado racional, que avalia
a conveniência objetiva daquilo que percebemos
ao nosso redor. Já o lado direito, por sua vez,
responde pelas emoções e imaginação. As pessoas
criativas tendem a ter esse lado bastante
desenvolvido por saberem analisar uma situação
além dos números, vendo saídas alternativas não
óbvias para os problemas.

Pois bem, o nosso cérebro está integralmente em


constante funcionamento, lembrando que sempre
nos dirigimos a um indivíduo em sua plenitude.
Enquanto a persuasão pretende atuar em todas as
esferas, as técnicas de manipulação visam distrair
o lado racional e atuar apenas no aspecto
emocional, concentrando e direcionando esforços
para obter uma adesão forçada

Um discurso exaltado de um grevista é


acompanhado por aqueles que aderiram ao
movimento. Se as duas primeiras conclamações
forem unânimes entre os presentes, aplaudirão
com veemência. Agora, se a terceira comportar
alguma divergência, não haverá tempo hábil para
uma reflexão e discussão. E se a colocação for
recebida, nada impedirá que um comando
subsequente aproveite seu teor. Basta que esta
controvérsia não possa ser contestada de imediato,
recebendo ampla adesão. Ou seja, a reação inicial
tende a se manter.
Uma pessoa assustada altera seu estado de
consciência, por influência da adrenalina que
percorre o organismo. O instinto de sobrevivência
leva à fuga, num primeiro momento. Dependendo
do perfil da pessoa, ela poderá assumir uma
postura defensiva ou até mesmo agressiva
(agentes de operações especiais e soldados são
treinados para manter o controle nessas
situações).

Porém, a atenção racional é diminuída, dando


espaço para a emoção. Neste momento, o
indivíduo não responde tomando por base os
elementos estritamente atinentes ao negócio. Uma
pessoa desesperada toma atitudes precipitadas. Da
mesma forma, poderá ser condicionada a aderir a
um pensamento que, talvez, não o fizesse em
situações normais.

Dick Stuphen[11] sugere que haverá uma


substituição das ideias antigas por uma nova
programação elaborada por aquele que manipula.
Através do uso reiterado de técnicas e
condicionamento, os interlocutores acabam
incorporando um novo padrão de comportamento,
hábitos ou ideologia.

O processo se inicia com uma forte carga


emotiva, provocada para causar desconforto com
a situação atual, ou simplesmente deixar o
indivíduo em estado de alerta no qual possa ser
influenciado. Uma vez sob forte stress ou tensão,
a capacidade de discernimento diminui, deixando
o indivíduo cada vez mais suscetível a novos
paradigmas e circunstâncias que aliviem seu
estado.

A tônica do procedimento manter-se-á contínua e


periodicamente, para reforçar a sugestão e manter
o controle. Usualmente estará atrelada a
promessas e ameaças, ainda que sutis. De tal
forma que o indivíduo sinta que precisa daquilo
que lhe oferecem, ou, pelo menos, que não tenha
tempo de pensar a respeito.

O traço que melhor retrata o êxito no processo é a


sensação de bem-estar gerada. No começo o
indivíduo se encontrava incomodado,
desestimulado ou inseguro. Numa etapa seguinte,
este sentimento dá lugar a uma felicidade
artificial, mas que o satisfaz.
O autor enumera ainda procedimentos voltados
para o aspecto fisiológico dos interlocutores.
Jejuns, dietas, esforço físico prolongado, tudo isso
diminui a resistência física e, consequentemente, a
resistência mental. A fadiga extrapola o corpo e
atinge em cheio a mente, fazendo com que a
pessoa ceda mais facilmente às propostas.

Da mesma forma, o ambiente pode funcionar


como catalisador do processo. A intensidade da
luz, o estilo, ritmo e volume da música, o odor:
todos podem igualmente interferir no julgamento
da pessoa, conforme se sinta desconfortável ou
sob influência de mensagens subliminares (que
trataremos posteriormente).

Qualquer semelhança com práticas de tortura não


são mera coincidência. A manipulação pode ser
sutil como pode ser imposta. A barreira ética do
uso de certas ferramentas inviabiliza a adoção da
maior parte das técnicas de lavagem cerebral,
mormente em função dos danos que podem ser
causados. Justamente por isso é interessante
conhecer estes artifícios para se precaver.

Esta técnica tratada por Stuphen[12] remete à


padronização do ritmo vocal, com a finalidade de
aumentar a penetração dos argumentos de forma
hipnótica. A forma de falar segue uma
metodologia uniforme, fazendo com que o
discurso encontre uma linha direta com a mente
de quem ouve cada palavra proferida.

Um som ambiente, música, imagem de um painel


ou mesmo um texto pode conter elementos
subliminares, cujos propósitos possam estar ou
não interligados com o restante do conteúdo
perceptível. Justamente pela impossibilidade de
detectá-los, acabam sendo utilizados em muitos
meios, desde o comércio até a esfera ideológica.

É o típico caso de se dizer uma coisa pretendendo


outra, mas com a sutileza de não deixar que esta
impressão seja notada. Não é algo simples de se
fazer, mas o tom de voz, ritmo, contexto e
principalmente a ênfase nas palavras certas pode
produzir um efeito colateral intencional.
Encerramos este tópico tratando de um efeito
colateral muitas vezes ignorado por quem pratica
este tipo de artifício. A pessoa que se deixa
manipular abdica do controle e livre arbítrio que
dispõe e o delega para quem se oferece a nutrir-
lhe as demandas. Isso pode servir aos propósitos
planejados, mas também cria um potencial
fanático.

Todos que substituem os sonhos de sua vida pelo


de uma causa (seja no aspecto esportivo, político,
espiritual ou institucional) estão propensos ao
desequilíbrio e busca incessante do objeto de seu
desejo, ficando facilmente desiludidos e
revoltados.

Parte 8:
ESCRITA

Na linguagem escrita, tem-se a restrição de alguns


recursos que poderiam ser utilizados na
linguagem oral, mas a essência permanece. Quem
já não se deslumbrou e se emocionou ao ler um
livro ou poesia? Naturalmente alguns recursos
podem servir para melhorar a apresentação de um
conteúdo, aumentar suas chances de agradar,
persuadir e convencer, ou seja, atender seu
propósito.

Sem desbravar o universo da leitura meramente


prazerosa, que se encontra fora de nossa esfera de
estudo, vamos nos ater aos textos que visem obter
algum tipo de adesão ou formação de opinião,
sejam eles peças jurídicas, textos jornalísticos,
publicitários, acadêmicos etc.

O ponto central a ser trabalhado é a prolixidade,


que deve ser banida. É diferente fazer uma
repetição para fins de fixação e tentar explicar a
mesma coisa sem sair do lugar. No primeiro caso,
a pessoa busca ser sucinta e falar de forma direta
sem dar voltas que possam confundir ou
desinteressar o leitor.

A extensão de um texto - menor ou maior - não


acarreta, necessariamente, falta ou excesso de
conteúdo. Algumas ideias podem ser ditas em
poucas palavras, enquanto outras não. O
importante é saber para quem se escreve e o
quanto esse indivíduo já está familiarizado com o
assunto. Caso haja uma generalidade potencial de
leitores, é interessante dividir o tema para que
cada um possa ir direto ao ponto que julgar
prudente ou pertinente.

Ainda sobre textos legais, cabe ressaltar que


haverá sempre uma questão central e outras
incidentais. Valer-se de argumentos sem qualquer
inter-relação confunde o intérprete e prejudica a
tese central. Procure se certificar de que o cerne
da questão ficou claro, que assim o resto será
decorrência natural, podendo até vir expresso em
tópicos posteriores.

Por mais objetivo que se pretenda ser um


magistrado (ou outro leitor), haverá sempre uma
forma de sensibilizá-lo ou, pelo menos, deixá-lo
com uma impressão favorável à causa, seja
investindo na sua figura humana ou racional. O
que não rende bons frutos é tentar tudo ao mesmo
tempo, uma vez que cada foco enseja um
tratamento peculiar específico.
Frases afirmativas e claras sugerem um maior
poder de persuasão. Deixar dúvidas no ar não
propicia segurança para quem lê. Frases
publicitárias geralmente são imperativas tamanha
necessidade de provocarem uma atitude
específica. Se o objetivo for mesmo levar o leitor
a mudar um ponto de vista, não deixe espaço para
dúvidas.

De nada adianta uma tese brilhante se quem


escutá-la não entender o que foi dito. O texto
precisa ser compatível com seu público, seja ele
científico, intelectual ou popular. A linguagem
excessivamente rebuscada dificulta a
compreensão e tira o ritmo da leitura (caso a
pessoa precise parar o tempo todo para recorrer ao
dicionário ou procurar saber o significado de
algum termo).

A meta não deve ser tentar se colocar acima de


quem lê, seja cultural, intelectual ou
carismaticamente, sob pena de atrair uma certa
hostilidade e repugnância. Criam-se pontes, e não
barreiras. Encurtar distâncias, e não aumentá-las.
Obter a simpatia e identificação com quem lê é
um caminho muito mais curto e eficiente.

É preferível saber o que algo faz ao invés daquilo


que não faz. É melhor destacar as vantagens do
que tentar diminuir as desvantagens. É mais fácil
compreender uma oração em sentido afirmativo
do que negativo. Evite o uso exacerbado do "não".

Veja o seguinte exemplo: "Não é verdade que os


atletas eventuais não apresentam problemas de
saúde". Agora veja a mesma ideia disposta de
outra forma: "É mentira que os atletas habituais
apresentam saúde perfeita". Em qual situação a
compreensão ficou mais fácil?

Palavras e frases muito compridas exigem um


maior poder de concentração para que sejam
compreendidos. O esforço despendido para
entender a mensagem é extraído da atenção
voltada para a compreensão de seu conteúdo. O
uso de parêntesis, pausas ou observações
interrompem o raciocínio.
O mesmo vale para palavras desnecessárias. Se a
mesma ideia puder ser expressa sem alguma
palavra, é melhor que ela seja retirada. Alguns
adjetivos são essenciais para transmitir o
conteúdo, ao passo que outros, nem tanto. O uso
exagerado deste recurso retira o impacto de sua
aplicação.

Dificilmente alguém será ao mesmo tempo crítico


de arte, cientista que conhece a fundo o conteúdo
técnico e membro da academia brasileira de letras.
Tudo irá depender do foco buscado: se uma
precisão formal na redação, precisão de raciocínio
e coesão lógica ou criatividade de apresentação.
Claro que o domínio de tudo isso agrega valor ao
texto como um todo, mas convém se ater à
proposta central. Uma dissertação não deixará de
observar as normas científicas e a razoabilidade
dos argumentos, da mesma forma que uma leitura
casual prenderá a atenção do leitor.

CLONCLUSÕES GERAIS DA PERSUASÃO:

PERSUASÃO
Persuasão não é uma técnica de lavagem cerebral,
mas é a manipulação da mente humana por outro
indivíduo, sem que o sujeito manipulado fique
consciente do que causou sua mudança de
opinião. Eu somente tenho tempo para apresentar
umas poucas das centenas de técnicas em uso
atualmente, mas a base da persuasão é sempre o
acesso ao seu CÉREBRO DIREITO. A metade
esquerda de seu cérebro é analítica e racional. O
lado direito é criativo e imaginativo. Isto está
excessivamente simplificado, mas expressa o que
quero dizer. Então, a idéia é desviar a atenção do
cérebro esquerdo e mantê-lo ocupado. Idealmente,
o agente gera um estado alterado de consciência,
provocando uma mudança da consciência beta
para a alfa; isto pode ser medido em uma máquina
de Eletro Encéfalo Grama.

Primeiro, deixem-me dar um exemplo de como


distrair o cérebro esquerdo:
Políticos usam esta poderosa técnica todo o
tempo; advogados usam muitas variações, as
quais eles chamam "apertar o laço".
Assuma por um momento que você está
observando um político fazendo um discurso.
Primeiro, ele pode suscitar o que é chamado
"SIM, SIM". São declarações que provocarão
assentimentos nos ouvintes; eles podem mesmo
sem querer balançar suas cabeças em
concordância. Em seguida vem os TRUÍSMOS.

Estes são, usualmente, fatos que podem ser


debatidos, mas uma vez que o político tenha a
concordância da audiência, as vantagens são a
favor do político, que a audiência não irá parar
para pensar a respeito, continuando a concordar.
Por último vem a SUGESTÃO. Isto é o que o
político quer que você faça, e desde que você
tenha estado concordando todo o tempo, você
poderá ser persuadido a aceitar a sugestão. Agora,
se você ler o discurso político a seguir, você
perceberá que as três primeiras sentenças são do
tipo "sim, sim", a três seguintes são truísmos, e a
última é a sugestão.

"Senhoras e senhores: vocês estão indignados


com os altos preços dos alimentos? Vocês estão
cansados dos astronômicos preços dos
combustíveis? Estão doentes com a falta de
controle da inflação? Bem, vocês sabem que o
Outro Partido permitiu uma inflação de 18 por
cento no ano passado; vocês sabem que o crime
aumentou 50 por cento por todo o país nos
últimos 12 meses, e vocês sabem que seu cheque
de pagamento dificilmente vem cobrindo os seus
gastos. Bem, a solução destes problemas é eleger-
me, John Jones, para o Senado dos E.U.A."

Eu penso que você já ouviu isto antes. Mas você


poderia atentar também para os assim chamados
Comandos Embutidos. Como exemplo: em
palavras chaves, o locutor poderia fazer um gesto
com sua mão esquerda, a qual, como os
pesquisadores tem mostrado, é mais apta para
acessar o seu cérebro direito.

Os políticos e os brilhantes oradores de hoje,


orientados pela mídia, são com freqüência
cuidadosamente treinados por uma classe
inteiramente nova de especialistas, os quais estão
usando todos os truques - tanto novos quanto
antigos - para manipulá-lo a aceitar o candidato
deles.
Os conceitos e técnicas da Neuro-Lingüística são
tão fortemente protegidos que eu descobri que,
mesmo para falar sobre ela publicamente ou em
impressos, isto resulta em ameaça de ação legal.
Já o treinamento em Neuro-Lingüística está
prontamente disponível para qualquer pessoa que
queira dedicar o seu tempo e pagar o preço. Esta é
uma das mais sutis e poderosas manipulações a
que eu já me expus. Uma amiga minha que
recentemente assistiu a um seminário de duas
semanas em Neuro-Lingüística descobriu que
muitos daqueles com quem ela conversou durante
os intervalos era pessoal do governo.

Uma outra técnica que eu aprendi há pouco tempo


é inacreditavelmente escorregadia; ela é chamada
de TÉCNICA INTERCALADA, e a idéia é dizer
uma coisa com palavras, mas plantar uma
impressão inconsciente de alguma outra coisa na
mente dos ouvintes e/ou observadores.

Quero dar um exemplo: suponha que você está


observando um comentarista da televisão fazer a
seguinte declaração: "O SENADOR JOHNSON
está ajudando as autoridades locais a esclarecer os
estúpidos enganos das companhias que
contribuem para aumentar os problemas do lixo
nuclear". Isto soa como uma simples declaração,
mas, se o locutor enfatiza a palavra certa, e
especialmente se ele faz o gesto de mãos
apropriado junto com as palavras chaves, você
poderia ficar com a impressão subconsciente de
que o senador Johnson é estúpido. Este era o
objetivo subliminar da declaração, e o locutor não
pode ser chamado para explicar nada.

Técnicas de persuasão são também


freqüentemente usadas em pequena escala com
muita eficácia. O vendedor de seguro sabe que a
sua venda será provavelmente muito mais eficaz
se ele conseguir que você visualize alguma coisa
em sua mente. É uma comunicação ao cérebro
direito. Por exemplo, ele faz uma pausa em sua
conversação, olha vagarosamente em volta pela
sua sala, e diz, "Você pode imaginar esta linda
casa incendiando até virar cinzas?".

Claro que você pode! Este é um de seus medos


inconscientes, e quando ele o força a visualizar
isto, você está sendo muito provavelmente
manipulado a assinar o contrato de seguros.
Os Hare Krishna, ao operarem em um aeroporto,
usam o que eu chamo técnicas de CHOQUE E
CONFUSÃO para distrair o cérebro esquerdo e
comunicarem-se diretamente com o cérebro
direito. Enquanto estava esperando no aeroporto,
uma vez eu fiquei por uma hora observando um
deles operar. A sua técnica era a de saltar na
frente de quem passasse. Inicialmente, sua voz era
alta; então ele abaixava o tom enquanto pedia para
que a pessoa levasse um livro, após o que pedia
uma contribuição em dinheiro para a causa.

Usualmente, quando as pessoas ficam chocadas,


elas imediatamente recuam. Neste caso, eles
ficavam chocados pela estranha aparência, pela
súbita materialização e pela voz alta do devoto
Hare Krishna. Em outras palavras, as pessoas iam
para um estado alfa por segurança, porque elas
não queriam confrontar-se com a realidade à sua
frente. Em alfa, elas ficavam altamente
sugestionáveis, e por isto aceitavam a sugestão de
levar o livro; no momento em que pegavam o
livro, sentiam-se culpadas e respondiam a uma
segunda sugestão: dar dinheiro. Nós estamos
todos condicionados de tal forma que, se alguém
nos dá alguma coisa, nós temos de dar alguma
coisa em troca - neste caso, era dinheiro.
Enquanto observava este trabalhador incansável,
eu estava perto o bastante para perceber que
muitas das pessoas que ele parara exibiam um
sinal externo de que estavam em alfa - seus olhos
estavam dilatados.

Perícia no uso de perguntas


Clareza de ponto de vista
As perguntas são empregadas para convencer o
interlocutor de que os seus objetivos são válidos e
deveriam ser levados em conta.
 "Precisamos pensar no assunto".
 "Em quê, exatamente, temos que pensar"?
 "Você acha que ir em frente tomando uma
decisão positiva lhe economizaria
dinheiro"?

Lidando com questões emocionais


Ocorre quando uma pessoa está emocionalmente
envolvida na ação.
Isto leva a Lei da Consistência, que diz que
"Quando uma pessoa anuncia, verbalmente ou por
escrito, que está tomando posição a respeito de
qualquer assunto ou ponto de vista, tenderá a
defender, veementemente, essa crença, indiferente
à correção, mesmo diante da esmagadora
evidência do contrário".

Clareza de valores
Existem dois tipos de valores: valores-meio e
valores-fim. Os valores-meio são objetos e ações,
que incluem casas, carros, ... Valores-fim são os
sentimentos associados aos valores-meio, como
amor, divertimento, ... O objetivo da persuasão é
descobrir os valores das pessoas, perguntando à
elas.
 "O que é mais importante na sua decisão
de comprar um automóvel?"
 "O que é mais importante pra você no
nosso casamento?"

Utilizando os valores das pessoas, fica fácil


persuadí-las.
Palavras fortes
O nome:
 "Bill, você poderia fazer a gentileza de
enviar a análise do orçamento?"
 "Este carro vai muito bem com você, não
acha, Keith?"

Por favor e obrigado:


 "Obrigado por vir me visitar hoje."
 "Por favor, dê toda atenção a esta
proposta, John."

Porque:
 "Você na certa quer investir agora porque
vai ganhar muito dinheiro."

As trinta e duas palavras que vendem


Vantagem, economizar, benefício, segurança,
conforto, confiança, resultados, valor,
emocionante, merecer, diversão, garantia, livre,
amor, certo, poderoso, melhorado, descoberta,
investimento, feliz, alegria, dinheiro, proteção,
vital, orgulho, fácil, provado, saúde, lucro, novo,
verdade, você.
Técnicas de pressão pelo tempo
É sensato ter em mente a lei da escasses: quando
alguém percebe haver quantidades limitadas de
um produto desejado, acredita que o valor deste
produto desejado é mais elevado do que se
estivesse disponível em profusão.
Exemplo: "Se o público não agir agora para
sustentar as causas defendidas, poderão ocorrer
mortes de crianças, de adultos e até do meio
ambiente."
Técnica de credibilidade
Deve-se ter em mente a lei dos amigos: quando
alguém lhe pede para fazer alguma coisa e você
nota que esta pessoa tem em mente os seus
maiores interesses e/ou gostaria que ela tivesse os
seus maiores interesses em mente, então você
estará fortemente motivado a satisfazer a
solicitação.
Exemplo: Se alguma coisa vai fazer você
economizar 28%, diga que vai economizar 28%,
não 30%.
Segredos
 "Eu não devia lhe contar isto, mas..."
 "Não é oficial, mas acho que você devia
saber..."

Forma de Linguagem Hipnótica
"Se você gostar do nosso produto, irá
comprá-lo de novo?"

Muitas vezes, somos surpreendidos por notícias


de que adeptos de determinada seita religiosa
cometeram suicídio coletivo ou que são
conduzidos a desfazer-se de seus bens,
renegarem suas famílias, odiar minorias e
perseguir membros de outras denominações
religiosas. Ou ainda, eleger um credo religioso
como inimigo de suas crenças - em geral, o
catolicismo. Em todos esses doentios desvios
de comportamento está um componente
perigoso quando usado para subjugar a
consciência individual: a doutrinação religiosa,
que é o primeiro degrau do fanatismo.
Todo o processo de doutrinação dessas seitas
é, em grande parte, dirigido por técnicas de
persuasão que já estão diretamente ligadas à
forma de conquistar as pessoas alcançadas por
sua mensagem e, principalmente, manter sob
controle os seus adeptos, de tal forma que,
mesmo inconscientemente, tais técnicas já
fazem parte da identidade dessas organizações.
Em se tratando do Brasil, que se tornou um
verdadeiro paraíso para a disseminação de
novas seitas a cada dia, os fundadores dessas
seitas levam para suas denominações toda a
ideologia persuasiva dos credos dos quais se
desligaram, formando um ciclo vicioso de
persuasão e fanatismo. São fanáticos que
geram mais fanáticos, que por sua vez
produzem mais e mais fanáticos.
Entre as técnicas existentes, as mais comuns
são:
1. Uso de Estereótipos (generalizações)
2. Substituição de Nomes
3. Seleção e Indução
4. Distorções e Falsidade
5. Repetição
6. Escolha de Um Inimigo
7. A Doutrina do Medo
Cada um destes tópicos está explicado abaixo:

1. Uso de Estereótipos
O doutrinador utiliza estereótipos para criar
impressões fixas sobre determinado grupo de
pessoas ou povos. Os indivíduos que compõem
estes povos não recebem julgamento em base
individual, suas ações são interpretadas de
acordo com as expectativas da imagem
estereotipada aplicada sobre eles (1) (2). A
propaganda incentiva o estereótipo, seja com
conotações positivas ou negativas, para
angariar simpatia à mensagem propagada e
criar ou aprofundar a hostilidade a outras
idéias. Como exemplos de povos quase sempre
estereotipados podemos citar os judeus
(sovinas), os japoneses (só pensam em
trabalho), os árabes - em geral os muçulmanos
- (terroristas), os católicos em geral (papistas,
mariólatras, idólatras) entre outros.
A mais poderosa arma psicológica usada pelas
seitas para incrementar o preconceito é criar
estereótipos tanto para si mesma, e seus
adeptos, quanto para seus rivais. Os líderes das
seitas costumam apresentar as outras
organizações religiosas cristãs sob a pior luz
possível, de acordo com sua própria
interpretação particular da Bíblia, além de uma
seletiva interpretação de fatos históricos.
Esmeram-se em criar estereótipos
desfavoráveis com o objetivo de degradar o
cristianismo praticado por outras religiões,
selecionando aspectos negativos de
determinados grupos cristãos durante a
história, tal como o conflito entre católicos e
protestantes na Irlanda e as Cruzadas. E
generaliza suas conclusões aplicando ao todo
das religiões cristãs – no presente e no passado
– as características negativas específicas de
grupos locais ou de determinada época. Devido
ao estereótipo das demais religiões cristãs,
cultivado com imagens negativas selecionadas.
Não há surpresa em verificar que os líderes
dessas seitas minimizam e desprezam qualquer
boa ação da parte de cristãos individuais de
outros grupos religiosos. Para essas seitas, as
demais denominações cristãs são todas
igualmente más e fazem parte de "Babilônia, a
grande", o império mundial da religião falsa,
nome extraído do livro bíblico do Apocalipse
18:2. Somente elas possuem a verdade
"verdadeira" e devem divulgá-la aos falsos
cristãos das outras denominações religiosas,
para encontrar entre eles as ovelhas perdidas,
os que "amam a Deus", livrá-los da idolatria, da
infidelidade literal à Bíblia, da veneração aos
santos e a Maria.
Ainda conforme os estereótipos criados por
essas seitas na mente de seus adeptos, o
ensinamento e as publicações da seita são os
verdadeiros alimentos espirituais providos por
Deus. Todas as demais fontes de informação
resumem-se a filosofias e pensamentos de
homens, devendo ser tratadas como tal. Estes
estereótipos inseridos nas mentes dos seus
seguidores são baseados exclusivamente em
informações tendenciosas, preparadas de
maneira a justificar a ascendência da seita
sobre eles e assim conduzi-los a compartilhar
das mesmas conclusões propostas pelos seus
líderes. Dando a impressão de que existem
"provas" apontando que sua seita e, por
conseguinte, que seus membros são os únicos
"portadores da verdade".
2. Substituição de Nomes
A substituição de nomes é uma prática comum
do doutrinador. Ao criar a mensagem, o
doutrinador substituirá algumas palavras por
outras, que produzirão uma impressão diversa
do sentido original, com objetivo de realçar ou
diminuir emoções e assim conquistar a
aceitação da mensagem pelo público-alvo.
Exemplificando, para os defensores da
legalização do aborto, o bebê que a mulher
grávida carrega na barriga torna-se um "feto",
pois é evidente que a morte de alguma coisa
chamada feto choca muito menos que a de um
bebê. Da mesma forma, para seus defensores,
o capitalismo feroz transforma-se num singelo
"livre empreendimento" (2).
Essas seitas fazem exatamente o mesmo em
suas abordagens de forma a conseguir a
aceitação de seus ensinamentos por parte
daqueles que são alcançados por sua
mensagem. Desta maneira, as demais religiões
são reunidas em designações depreciativas que
as designe: Os católicos são tratados por
"papistas ou idólatras"; os adeptos do
candomblé ou espíritas, por "feiticeiros". A
depender da linha protestante, os estereótipos
podem ser ainda mais abrangentes: "os
pentecostais", os "neo-pentecostais", os
"renovados", os "conservadores" e etc. Mais
interessante é o fato dessas seitas estarem
inclusas, em sua maioria, entre os últimos
quatro grupos citados, e ainda assim criarem
substituições entre si.
A forma pejorativa visa, naturalmente, diminuir
ou eliminar qualquer base de respeitabilidade
de tais denominações religiosas. Qualquer um
que não seja membro da seita é chamado
simplesmente de "mundano" e aqueles que
abandonam a denominação recebem o rótulo
negativo de "apóstata". Similarmente, porém
com sentido positivo, os integrantes da seita
são chamados constantemente de "cristãos",
"ungidos", "povo de Deus", "escolhidos",
"rebanho", "crentes", "escravo fiel e discreto",
identificando-os com passagens bíblicas. Estes
termos, que são definidos como linguagem
descritiva, provocam reações emocionais
instantâneas, com julgamentos positivos ou
negativos, cada vez que as palavras ou frases
são verbalizadas ou lidas.
3. Seleção e Indução
Na técnica de "Seleção", o doutrinador
seleciona cuidadosamente a informação para
que os pontos destacados estimulem os leitores
ou ouvintes para as conclusões que, espera-se,
eles atinjam (2)
. Informações são
cuidadosamente omitidas quando são inúteis
para influenciar a conclusão final, pois do "fiel"
é esperado um julgamento baseado única e
exclusivamente nas indicações e dados
fornecidos. Freqüentemente, o "fiel" não tem
conhecimento da existência de outras
informações que possam contradizer a
conclusão que dele se espera. A seleção
cuidadosa das evidências limita a possibilidade
do leitor questionar as afirmações e conclusões
do doutrinador, isto é deliberadamente
planejado para evitar ou desestimular
raciocínios pessoais e avaliações independentes
(2)
.
Similar a esta é a técnica de "indução". Indução
é uma forma de argumentação onde toda a
evidência (verdadeira ou falsa) é
simbolicamente empilhada, em ordem, de
modo que sejam lidas ou ditas uma a uma, em
seqüência, fazendo com que no final a única
conclusão, possível, seja aquela que o
doutrinador quer ver aceita. É freqüente nesta
técnica a comparação das idéias do doutrinador
com as idéias dos opositores, porém é feita de
tal maneira que o ponto de vista do primeiro
parece ser sempre a idéia correta.
Não raro ao sermos abordados por um membro
de uma seita, o mesmo utiliza desse recurso
(mesmo que inconscientemente, já que sua
formação nele se baseou), habitualmente faz
perguntas fechadas, por sinal, perguntam
muito e respondem muito pouco, e tentam
conduzir as conclusões do interlocutor aos seus
objetivos. Por exemplo:
- Você crê na Bíblia, crê que ela seja a palavra
de Deus? – pergunta o adepto da seita.
- Sim, claro que creio – responde o católico
desinformado.
- Bem, se você crê na Bíblia, crê que ela seja a
palavra de Deus, logo, você crê que tudo o que
esteja fora dela não vem de Deus.
- Sim, parece lógico. – responde o católico
desinformado.
- Então a veneração aos santos, a existência de
um purgatório, os pronunciamentos de seus
padres e bispos são anti-bíblicos e, por
conseguinte, contrários a Deus. – vaticina o
adepto da seita.
- É né... Parece que é isso mesmo. – responde
o católico que jamais leu o catecismo,
desconhece os pilares da sua própria doutrina,
nada sabe da Bíblia e foi fisgado por uma
argumentação "indutiva" das mais fajutas.
As literaturas e pregações dessas seitas são
altamente seletivas no material apresentado
aos seus adeptos. Muitas informações a
respeito da Igreja Católica, mesmo de caráter
histórico como o período da inquisição e as
cruzadas, ou a respeito de erros e crimes
cometidos por prelados católicos, ou mesmo
por fiéis católicos, são descritas de forma a
conduzir os adeptos dessas seitas a concluir
que a Igreja é má, e, por conseguinte, "do mal"
provém o seu ensinamento, que pelo
comportamento de seus sacerdotes e leigos se
pode inferir a dignidade do catolicismo. Não
especificações, mas generalizações, não há
contexto, mas pretexto em tudo o que se
transmita.
Uma pessoa desinformada, bombardeada por
esta saraivada de informações e evidências
apresentadas por essas seitas, provavelmente
concordará com o ponto de vista das mesmas.
Contudo, assim como em toda informação
prestada por essas seitas, existe sempre um
outro lado que está ausente, que não foi
apresentado ou foi apresentado fora do
contexto, deslocado do objetivo original,
mutilado e editado. O destinatário da
mensagem dessa seita é induzido a concluir
que a opinião dela (da seita) é a única solução
viável. De uma coisa é preciso estar bem
ciente: a seita e seus doutrinadores usarão
somente informações - mesmo sendo
questionada no contexto original - que apontem
na direção de suas conclusões e ignorará ou
desconsiderará qualquer outra informação que
possa levar alguém a uma outra conclusão
diferente.
4. Distorções e Falsidade
A falsidade é um método comumente usado
pelos doutrinadores (2). Fabricando, torcendo,
esticando ou omitindo evidências utilizadas na
doutrinação obtendo resultados eficazes.
Histórias falsas de atrocidades têm sido usadas
nas Cruzadas, na inquisição e em todos os
períodos negros da história da Igreja, isso sem
considerar que os fatos reais ocorridos nesses
períodos falam por si. Mas, é necessário para
essas seitas dramatizar situações, ressaltar ou
inventar fatos tendo em vista a despertar a ira
e o desprezo de seus adeptos pela Igreja
Católica e seus fiéis, e isso tem sido feito com
grande eficácia. Exemplo:
´A 500 anos atrás o Papa mandou ´matar´
Galileu só porque ele disse que a terra é
redonda. A 2.700 anos atrás a Bíblia já dizia
que a terra é redonda (Isaías 40:22)´.
Fonte: Do livro "Será Mesmo Cristão o
Catolicismo Romano?" - Hough P. Jeter.

Estas frases contêm várias imprecisões,


próprias de quem fala sem saber ao certo o que
diz:

· Galileu faleceu em 1642, portanto há pouco


mais de 350 anos - e não há 500 anos; faleceu
de morte natural, não foi assassinado a mando
de nenhum papa. Foi perseguido pela
inquisição? Sim foi, mas por defender o
heliocentrismo - o sol como centro do universo
- e não que a terra era redonda. E Isaías (Is 40
´55) profetizou durante o exílio (587´538 aC),
ou seja, há 2.500 anos aproximadamente; ao
falor do ´ciclo da terra´, não se pode dizer que
tinha em vista a esfericidade da terra, já que
ciclo refere-se a conjunto de tudo o que havia
no mundo conhecido, e não necessariamente a
forma arredondada do globo.
Ou seja, quem vier a ler esse texto tomará uma
mentira por uma verdade, pior, o autor cita
fontes em seu livro, entre elas, documentos da
própria Igreja Católica que não cita em
nenhuma de suas linhas qualquer referência à
mentira descrita. Ou seja, não há a intenção de
informar, mas confundir.
Em suma, não há limite ético ou moral nesse
recurso, deseja-se apenas que o membro da
seita acredite na mentira que lhe é passada,
afinal, não dispondo de informações que
contradigam os argumentos da seita,
fatalmente o adepto não discutirá as fontes e
nem a procedência da informação,
principalmente quando vê citadas tantas fontes
aparentemente fidedignas como enciclopédias e
documentos da própria Igreja Católica.
Ademais, qualquer mínima contestação coloca o
adepto e não a seita sob suspeição, o adepto
passará a ser visto como uma "ovelha negra"
no meio do rebanho, e passará a ser coagido e
vigiado de todas as formas. O objetivo final não
é passar uma informação, mas desenvolver no
adepto uma atitude hostil frente à Igreja
Católica e seus fiéis, se o caminho para isso é
lícito ou não, pelo exemplo acima é bastante
fácil chegar a uma conclusão.
É interessante lembrar que todos os
documentos da Igreja Católica estão
disponíveis ao grande público, é possível
consulta-los na Internet ou adquiri-los em
qualquer livraria católica ou leiga. E que a
Igreja não proíbe seus fiéis de ler textos
históricos a respeito da própria Igreja, pouca
gente sabe que, o que foi conservado acerca
das cruzadas ou da inquisição, ou mesmo dos
antipapas, o foi pela própria Igreja, muitos de
nossos mosteiros ainda conservam esses
documentos e os coloca á disposição de quem
se interesse em lê-los. Ou seja, nem mesmo a
própria Igreja teme seu passado, pelo
contrário, o coloca à vista de todos, para que
os erros do passado não voltem a ser
cometidos. E para que ninguém afirme o que
jamais aconteceu, mas mesmo isso não é
suficiente aos seus opositores.
5. Repetição
O doutrinador usa a repetição para gravar a
mensagem nas mentes da audiência. Joseph
Goebbles, ministro da propaganda de Adolf
Hitler, sustentava: "Se uma mentira for
repetida mil vezes, sempre com convicção,
tornar-se-á uma verdade". Portanto, se uma
palavra ou frase for usada repetidas vezes,
depois de algum tempo será aceita, tendo
significado verdadeiro ou não (2).
As seitas usam muito esta técnica e repetem
exaustivamente muitas palavras, e tais
palavras ganham a conotação mental de um
estigma. Ao referir-se a católicos dizem
exaustivamente palavras como "idólatras",
"papistas" ou ainda "romanistas". A mais
recentemente utilizada com amplitude é
"mariólatras" ou "adoradores de Maria". A
utilização repetitiva desses termos
automaticamente remontam às substituições de
nomes que tratamos neste artigo, provocam a
imediata associação de tais termos a
negatividades, a coisas que devem ser
combatidas, coisas que devem ser evitadas ou
subjugadas.
Por outro lado, utilizam da mesma técnica
quando desejam atribuir a si próprios uma
conotação diferente quando se referem ao
universo de religiões. Habitualmente chamam a
si próprios de "cristãos" numa referência
exclusivista, ou ainda atribuem à palavra
"irmão" apenas àqueles que compartilham de
seu credo, colocando inclusive laços
consangüíneos apartados dessa definição.
Atribuem a todos os demais seres humanos da
terra a definição "do mundo", como se
estivessem à parte do necessário bom convívio
humano. Enfim, repetem, repetem e repetem,
até que essas palavras repetidas ganhem uma
conotação automática. Os adeptos não são
apenas doutrinados com a repetição de
palavras, mas com o uso repetido das mesmas
associadas ao estigma aplicado a elas, ora
positivo, ora negativo.
6. Escolha de um Inimigo
O doutrinador terá sempre um inimigo. A
mensagem "não é somente PARA algo mas
também CONTRA algo, um inimigo real ou
imaginário que tenta frustrar a suposta vontade
de sua audiência" (2). Dois efeitos são
observados: 1. A agressividade é direcionada
para outros e não para as causas defendidas
pelo doutrinador; 2. Ajuda consolidar a lealdade
dos que estão dentro do grupo. O doutrinador
descreve com imagens estereotipadas e
diabólicas o inimigo identificado. Quanto mais
forte o inimigo, mais forte será a unificação do
grupo à causa, uma unificação que é baseada
no medo e no ódio.
As seitas, em geral, sempre foram bem
sucedidas em criar imagens temíveis de
inimigos maléficos para incutir medo e suspeita
nos seus adeptos. Instilou também a imagem
de que Deus protege aqueles que mantêm a
obediência dentro da organização e os que
estão fora dela serão fatalmente destruídos por
Deus. Toda e qualquer crítica dirigida à seita,
ou mesmo ao que ela acredita, será
maximizado como uma perseguição declarada,
e como crêem ser os únicos detentores da
verdade, essa imaginária perseguição afeta
diretamente o estabelecimento do Reino de
Deus, e todos os seus adeptos têm por
obrigação assumir a defesa desse "reino"
personificado nessa seita. Ou seja, a seita será
sempre uma vítima e todos os demais são
inimigos em potencial quando se contrapõem a
ela.
Da mesma forma, eleger um inimigo facilita
bastante as coisas. É com base nesse inimigo
que a doutrinação encontrará seu ápice. Não
são poucas as denominações religiosas que
fazem da Igreja Católica o centro de sua
existência. "Se há algo a combater, vamos
combater aquela a quem todas as outras seitas
combatem", pensa o doutrinador. Esse é o
único pensamento no qual há consenso entre
as diversas seitas existentes. Se há algo a
comparar negativamente, compara-se com a
Igreja Católica. Se houve uma reforma nas
instalações do templo, o doutrinador dirá:
"Vejam como ficou belo o nosso templo... e
sem precisar de qualquer imagem". Se
houvesse a mínima possibilidade da Igreja
Católica sucumbir, certamente que futuro
dessas seitas seria muito curto.
7. A Doutrina do Medo
Por fim, temos o mais terrível estágio da
doutrinação: o medo que a própria seita
infunde no indivíduo, e que tem graves
desdobramentos e, não raro, conduz a graves
danos psicológicos e morais.
O adepto é conduzido a ter medo da própria
seita, não de forma direta, mas através de
vários conceitos que lhe são impostos. A seita,
a todo o tempo, se ocupa de manter sob seu
controle os membros já conquistados. Para
isso, utiliza de todos os recursos de persuasão
antes citados, mas aplica-os de forma perspicaz
entre seus adeptos.
Não raro, vários membros dessas seitas são
conduzidos a ver naqueles que não professam a
sua crença um oponente. Pouco importando se
esse oponente imaginário seja alguém de seu
convívio mais próximo ou um parente que não
comungue da mesma crença. Famílias são
destruídas por conta dessa linha doutrinária,
casamentos são desfeitos, filhos são
abandonados, relações estáveis de amizade são
rompidas. A seita incutiu no adepto a noção de
que ele faz parte da "luz", é um "filho da luz"
pelo fato de integrar a seita, e todos os demais
são "trevas", e a luz não se deve misturar com
as trevas. Incute, ainda, outro temor que
impede o livre pensar do adepto: o de que ele -
o adepto - caso se desligue da seita passará a
fazer parte desse reino de trevas. Muitas vezes
o adepto sente-se motivado a abandonar a
seita, mas permanece fiel por medo de ver-se
segregado pelos amigos e parentes.
Um outro aspecto da doutrina do medo se
reflete nos graves danos psicológicos
provocados naqueles que se desligam da seita.
Perdem o convívio dos amigos e da família,
perdem suas casas, sua identidade social,
muitas vezes perdem seus empregos ou
oportunidades de trabalho, além de não mais
conseguirem se ajustar socialmente a qualquer
outro grupo.
Não raro, sentimentos de culpa passam a
permear a vida do ex-adepto, ele passa a
sentir-se culpado pela ruptura familiar, tem
sobre si a impressão de falência existencial.
Tudo isso somado ao pior dos frutos: o
ceticismo. A religião e a fé se tornaram fonte
de sofrimento, ou seja, a seita que não
escraviza; indiferentiza. Cria um ser humano
onde a fé, antes fecunda, se verteu em
indiferentismo e ceticismo. Isso é facilmente
explicável: o deus de uma seita, é ela mesma.

como desenvolver a persuasão


Em primeiro lugar é preciso apresentar uma
definição para persuasão e também fazer uma
distinção entre persuadir e convencer.
A palavra persuadir vem do latim “Persuadere”,
que significa aconselhar ou “levar a uma opinião”.
Já o termo “convencer”, é derivado da palavra
vencer, o que nos leva a concluir que a pessoa
convencida foi antes de tudo “vencida” por uma
argumentação.
A pessoa convencida pode ou não agir de acordo
com as idéias de quem lhe convenceu. Por outro
lado, quem foi persuadido, mesmo não
concordando inteiramente com seu persuasor,
acaba fazendo o que este lhe pediu, de livre e
espontânea vontade.
Portanto, essencialmente, a persuasão é a
capacidade de fazer alguém agir, usando algum
tipo de comunicação. A persuasão apela para a
vontade e para as emoções das pessoas, enquanto
que o convencimento apela à inteligência e à
razão.
Assim, para persuadirmos alguém, devemos
procurar conquistar esta pessoa utilizando uma
comunicação agradável com um relacionamento
de empatia, e ao mesmo tempo apelando sempre
para suas emoções e sua vontade.

Quais são as principais técnicas


para tornar-se persuasivo?
Aristóteles, que definia a retórica como “a arte de
descobrir o que há de persuasivo em cada
assunto”, nos mostra três caminhos para a
persuasão no capítulo II de seu livro, Arte
Retórica. Segundo ele, devemos apelar para a
Vontade das pessoas, depois para a Sensibilidade
e por último para sua Inteligência. Existem
pessoas que se guiam mais pela vontade, outras
pela sensibilidade e algumas pela razão e
inteligência. Portanto, ele defende que devemos
apelar paras os três aspectos da psicologia
humana, dando ênfase naquele em que a pessoa
for mais influenciável.
Além disto, para nos tornarmos persuasivo, é
preciso observar dois aspectos principais na
comunicação interpessoal: A forma e o tipo de
linguagem.
 A forma como nos comunicamos
desempenha papel fundamental no
processo, pois é importante conquistar a
simpática de quem vai ser persuadido
desde o início. Através da postura
corporal, dos gestos e do tom de voz, é
possível conseguirmos obter confiança e
credibilidade. A empatia facilita muito o
processo persuasivo.
 O conteúdo da persuasão deve ser
comunicado numa linguagem adequada ao
tipo de pessoa que estamos tentando
persuadir. Por exemplo, pessoas simples
preferem que falemos numa linguagem
simples, e as pessoas cultas, são mais
sensíveis a uma linguagem intelectual.
Alem disto, é preciso atingir o lado
emocional destas pessoas, falando de
coisas agradáveis, como também
estimulando suas paixões. Estes são
excelentes modos de persuadir.
Quais são as táticas mais
usadas para uma boa
persuasão diante do juiz ou ao
escrever uma petição?
É conhecida a fama de grandes juristas que
utilizam a dramatização no tribunal do júri para
influenciar jurados e até os juizes em suas
alegações. O que eles fazem, essencialmente, é
apelar para o lado emocional das pessoas.
Mesmo no contato direto com o juiz, que se guia
pelas leis e pelo lado racional, é possível ao
advogado apelar para a condição humana do
magistrado.
Cada tipo de pessoa é melhor influenciada por
determinados aspectos num processo de
persuasão. Fazendo uma generalização com o
objetivo de demonstrar este processo, diríamos,
por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais
influenciadas por argumentos que demonstram
beleza, sensibilidade e coisas agradáveis. Para
persuadir comerciantes, devemos apelar para
argumentos práticos como ganho financeiro, por
exemplo. No caso dos magistrados, a melhor
forma de persuadi-los é apelar para argumentos
que envolvam justiça, credibilidade, honra, bem
comum e as leis.
Com relação à petição, esta se presta mais para o
convencimento do que para a persuasão, pois os
aspectos subjetivos e emocionais não poderão ser
destacados nesta forma de comunicação. No
entanto é preciso que o advogado tome bastante
cuidado com a maneira como defende suas
argumentações na petição, pois apresentá-la de
forma inadequada poderá comprometer seus
objetivos. Há casos de juizes que pediram até a
expulsão do advogado, pela OAB, em função de
se sentirem ofendidos na forma como as petições
foram apresentadas.

A persuasão também é
importante em cargos como o
de juizes e promotores?
A persuasão torna-se a cada vez mais importante
em praticamente todas as profissões. Hoje em dia
não é mais possível conseguir cooperação das
pessoas através da força, da imposição ou fazendo
valer a hierarquia; esta época esta superada. O
termo “manda quem pode, obedece quem tem
juízo”, não encontra mais espaço para ser
utilizado nos dias atuais.
Um juiz ou promotor que tem por hábito utilizar o
poder da persuasão para conseguir a cooperação
das pessoas, em geral, conseguirá melhores
resultados profissionais e terá menos atritos de
relacionamento, sem prejudicar sua autoridade.
Por exemplo, a capacidade de persuasão de
promotores e juizes pode facilitar muito a
ocorrência de conciliação entre as partes de um
processo, evitando demandas longas e custosas
para o serviço público e para todos os envolvidos.

A persuasão também é
importante no relacionamento
com o cliente?
O relacionamento com os clientes pode ser uma
das principais táticas de marketing para um
advogado. Uma comunicação persuasiva promove
relacionamentos excelentes e duradouros,
possibilitando que o profissional consolide sua
marca e obtenha continuamente indicação de
novos clientes.
Além disto, a persuasão ajuda o advogado a obter
maior cooperação de seus contratantes durante
todo o processo.

Que argumentos evitar?


Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar
falsos argumentos, mentiras e termos
excessivamente técnicos, que fogem à
compreensão de seus interlocutores. Deve
procurar ser sincero, pois sem sinceridade não
haverá persuasão. Uma das maneiras de um
orador tornar-se eloqüente e persuasivo é
transmitir sinceridade.

Como convencer sem parecer


"pedante"?
O profissional torna-se pedante quando tenta se
mostrar superior ao seu interlocutor, seja
culturalmente ou sobre outros aspectos.
Fatalmente esta tentativa criará uma barreira que
dificulta a comunicação.
Para persuadir é necessário justamente o
contrario, mostra-se próximo ao interlocutor,
desenvolver empatia e simpatizar com as idéias de
quem vai ser persuadido.

Obras recomendadas?
Entre muitas obras interessantes para desenvolver
a habilidade de persuasão citaria duas principais,
por conterem idéias práticas e fáceis de serem
assimiladas por qualquer profissional. A Primeira
sugestão é o livro “Como Fazer Amigos e
Influenciar Pessoas”, escrito por Dale Carnegie
(Companhia Editora Nacional, 1981), que é um
dos mais importantes já escritos sobre relações
humanas. Outra sugestão é o livro “Como
Persuadir, Falando”, (Editora Tecnoprint, 1978),
do advogado Marques Oliveira.

Que dicas você dá para um


operador do direito que deseja
ser mais persuasivo?
Apesar de perceber que esta tendência está
começando a mudar, como consultor de
Marketing Jurídico, tenho percebido que ainda
existe no setor uma cultura mais voltada para os
embates do que propriamente para a negociação e
o bom relacionamento interpessoal.
Minha sugestão é para que os operadores do
direito comecem a desenvolver, além dos aspectos
técnicos de sua profissão, também as
competências comportamentais relacionadas à
inteligência emocional, como empatia,
comunicação interpessoal, motivação, liderança e
negociação.
Alem disto, algumas dicas poderão ser bastante
úteis.
 Procurar fazer elogios sinceros às pessoas,
em seus relacionamentos.
 Dar atenção, ouvir de fato e interessar-se
pelas pessoas.
 Evitar criticar e condenar quem quer que
seja.
 Sorrir sempre que possível.
 Tratar todos pelo nome.
 Evitar discussões.
 Evitar queixar-se demasiadamente.
Estas são algumas regras de relações humanas
que, se utilizadas habitualmente, farão com que
nossa capacidade de persuasão seja
automaticamente melhorada.

O que é um texto persuasivo?


Quando um texto busca sensibilizar o lado
emocional de seu público alvo, utilizando uma
linguagem adequada a este público, de forma
clara e objetiva, ele pode ser considerado
persuasivo, pois tem grande chance de alcançar os
objetivos da persuasão, que é fazer as pessoas
agirem.