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Decisiones de Negocios
Lic. Sofía Serrano
 Caso AFIP – La evasión fiscal

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 CASO AFIP - EVASIÓN FISCAL

En la Administración Federal de Ingresos Públicos se está preparando un plan de

combate de la evasión. Para ello, se buscó reconstruir la matriz de decisión del evasor
racional, es decir, del evasor que elige la alternativa de evadir (total o parcialmente) sus
impuestos por serle más conveniente que pagarlos como corresponde.

De este modo, se piensa definir todas las variables que componen esa matriz a fin de
accionar sobre las que influyen particularmente en la decisión de elegir la alternativa de
evadir y tratar de modificar esa decisión para que el contribuyente racional elija cumplir
con sus obligaciones fiscales.

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 Elementos de la decisión

Decisor Universo

Objetivos

Restricciones Alternativas Variables No Controlables

Estados Probabilidades

Resultados

Horizonte de Planeamiento
Ámbito de Decisión.
Valor
Criterio de Decisión.

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 Crear un nuevo árbol

1. Hacer click en el ícono de “Nuevo” (hoja en blanco)

2. Seleccionar la opción “Tree”
3. Clickear “OK”

A continuación aparecerá un nuevo árbol, con un nodo inicial en blanco

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 Agregar ramas
Se completa la etiqueta del primer nodo, con la decisión en cuestión

Haciendo doble click sobre el nodo (cuadrado azul), aparecerán dos ramas (alternativas)

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 Agregar ramas
Haciendo nuevamente doble click, se pueden agregar más ramas.

Haciendo click sobre la parte superior de rama, aparece la indicación “label” y se agrega el nombre de la
alternativa

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 Cambiar tipo de nodo

Para transformar un nodo, se hace click derecho sobre el nodo, opción “Change Node Type” y se elige el
nodo deseado.

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 Agregar resultados
Para indicar el final de una rama, debe elegirse el tipo de nodo “Terminal”. Al seleccionar un nodo tipo
“Terminal”, automáticamente aparecerá:

En esta ventana, hemos indicado por ejemplo que para el escenario “Pagar”, el resultado será de
$100.

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 Agregar textos y probabilidades

Sobre los estados del nodo que representan una VNC, se hace doble ‘click’ y aparecen los estados y
arriba del mismo se toca y aparece la indicación ‘label’.

Haciendo click en la parte inferior de la rama se puede colocar la probabilidad asociada al estado.

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 Agregar textos y probabilidades

Colocando el símbolo #, TreeAge asumirá que esa probabilidad es el complemento hasta llegar a 1.

De esta manera continuamos con el armado de las ramas

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 Completar el árbol
Se continúan las ramas hasta completar el árbol

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 Calcular el árbol (Roll Back)
Para evaluarlo, se elige la opción “Roll back”, del menú Analysis

TreeAge calcula los resultados de cada nodo y marcará la decisión más adecuada

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 Calcular el árbol (Roll Back)

Una vez completados todos los resultados, el árbol quedaría:

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 Sensitividad - Crear una variable
Las variables se utilizan para reemplazar un valor conocido (por ej. una probabilidad) por uno que
desconocemos, por ejemplo, si desconocemos la probabilidad de que controlen, reemplazamos:

TreeAge crea automáticamente una variable con el nombre “prob_controlen” y nos permite definir valores
máximos o mínimos que puede tomar. Para que pueda usarse, debe definirse marcando la opción
“Define numerically at root”

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 Análisis de sensitividad

Una vez definida la variable, uno podría preguntarse: Para qué valores de probabilidad que me
‘controlen’ me resulta más atractiva la alternativa evadir impuesto al 100%? En qué valores debería
considerar otras alternativas?
Para realizar un análisis de sensitividad sobre la variable “prob_controlen”, se debe elegir la siguiente
opción:

Luego, se debe elegir sobre qué variable del árbol se desea realizar el análisis, y cuantos intervalos se
desean (por ejemplo, en esta variable que se definió entre 0 y 1, se eligen 20 intervalos, de 0,05 cada
uno)

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 Análisis de sensitividad- 1 variable

Realizamos un análisis de sensitividad sobre una variable: Controlen

El gráfico indica que hasta una probabilidad

de 0,9 la alternativa preferida es evadir 100%,
mientras que siendo mayor a 0,9 se prefiere
evadir 60%.

¿ Qué implica esté análisis?

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 Análisis de sensitividad- 2 variables

Realizamos un análisis de sensitividad sobre una variable: Controlen

2
1

El gráfico indica que cuando las probabilidades que me

detecten y que me controlen son altas, es preferible
evadir el 60% mientras que de ser bajas es preferible
evadir 100%

¿ Qué implica esté análisis?

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 Análisis de sensitividad- 3 variables

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 Análisis de sensitividad- 3 variables
Se presenta el resultado del análisis de sensitividad con 3 variables
2 3
1

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 Análisis de sensitividad- 3 variables

Que pasaría entonces si se realiza sensitividad sobre los resultados también?

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21
 Análisis de sensitividad- 3 variables

Veamos un ejemplo posible

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 Análisis de sensitividad - conclusiones

Conociendo entonces el pensamiento racional de un evasor… que decidió la AFIP?

Generar nuevas variables
diferentes formas de pago
Mejor y distintos canales
de comunicación

Disminuir la probabilidad
real de ‘coima’

Aumentar el
resultado de ‘Multa’

Aumentar la probabilidad/
Aumentar la probabilidad
percepción de la probabilidad
de ‘detecten’
de ‘Controlen’

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 Caso Roosevelt

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 Un problema de negociación de Theodore Roosevelt

En 1912, hacia el final de una campaña presidencial muy reñida, Theodore Roosvelt programó su última gira electoral.
En cada destino de su recorrido, Roosevelt planeaba captar los votos de la multitud mediante la distribución de un
elegante folleto con un adusto retrato presidencial en la tapa y un conmovedor discurso en el interior: Confesión de
Fe. Se habían impreso alrededor de tres millones de copias, cuando un colaborador de la campaña notó, debajo de la
foto de cada folleto, una pequeña inscripción que decía: Estudios Moffett, Chicago.

Como Moffet tenía los derechos de copia, el uso no autorizado de la foto podría costarle a la campaña US$ 1
por cada reproducción, y no había tiempo para reimprimir el folleto. ¿Qué hacer?

Si los impresos no se usaban en absoluto se podían malograr las perspectivas de que Roosevelt fuera elegido. Pero si
se seguía adelante, podía estallar un escándalo muy cerca del momento de las elecciones, y la campaña podía estar
obligada a pagar una suma de dinero imposible de afrontar. Los colaboradores de la campaña se dieron cuenta
rápidamente de que iban a tener que negociar con Moffett. Pero una investigación realizada por sus agentes en
Chicago reveló malas noticias: aunque en los comienzos de su carrera como fotógrafo a Moffett le atraían las
potencialidades de ese nuevo medio artístico, había logrado muy poco reconocimiento.

Ahora, Moffett pasaba por momentos económicos difíciles y se aproximaba al momento de retirarse con una
única cosa en mente: el dinero.

Desanimados, los colaboradores recurrieron al gerente de campaña, George Perkins, un ex socio de J.P. Morgan.

Plantee el árbol de decisión

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 Un problema de negociación de Theodore Roosevelt
En 1912, hacia el final de una campaña presidencial muy reñida, Theodore Roosvelt programó su última gira electoral.
En cada destino de su recorrido, Roosevelt planeaba captar los votos de la multitud mediante la distribución de un
elegante folleto con un adusto retrato presidencial en la tapa y un conmovedor discurso en el interior: Confesión de
Fe. Se habían impreso alrededor de tres millones de copias, cuando un colaborador de la campaña notó, debajo de la
foto de cada folleto, una pequeña inscripción que decía: Estudios Moffett, Chicago.

Como Moffet tenía los derechos de copia, el uso no autorizado de la foto podría costarle a la campaña US$ 1
por cada reproducción, y no había tiempo para reimprimir el folleto. ¿Qué hacer?

Si los impresos no se usaban en absoluto se podían malograr las perspectivas de que Roosevelt fuera elegido. Pero si
se seguía adelante, podía estallar un escándalo muy cerca del momento de las elecciones, y la campaña podía estar
obligada a pagar una suma de dinero imposible de afrontar. Los colaboradores de la campaña se dieron cuenta
rápidamente de que iban a tener que negociar con Moffett. Pero una investigación realizada por sus agentes en
Chicago reveló malas noticias: aunque en los comienzos de su carrera como fotógrafo a Moffett le atraían las
potencialidades de ese nuevo medio artístico, había logrado muy poco reconocimiento.

Ahora, Moffett pasaba por momentos económicos difíciles y se aproximaba al momento de retirarse con una
única cosa en mente: el dinero.

Desanimados, los colaboradores recurrieron al gerente de campaña, George Perkins, un ex socio de J.P. Morgan.

Perkins no perdió tiempo. Llamó a su taquígrafo e hizo enviar el siguiente cable al estudio de Moffett:
Estamos pensando en distribuir millones de folletos con la foto de Roosevelt en la tapa. Sería una gran
publicidad para el estudio cuya fotografía sea utilizada. ¿Cuánto nos pagaría usted por usar la suya?
Responda inmediatamente.
Moffett contestó enseguida: nunca hicimos esto antes pero, teniendo en cuenta las circunstancias,
estaríamos gustosos de ofrecerle US$ 250. Según se cuenta, Perkins aceptó sin regatear.

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