PROYECTO MODULAR Final Sunkha 30 Final

i
PORTADA
ESCUELA PROFESIONAL DE GESTIÓN Y NEGOCIOS
CARRERA PROFESIONAL ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO PRODUCTIVO:
IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y

VENTAS PARA FORTALECER LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA
BARBERÍA SUNKHA DE HUANCAYO, 2019
PRESENTADO POR:
ACEVEDO REVOLLAR, LAURA HILDAURA
CCORPA LEON, RUDI CARISA
DE LA CRUZ CAMAYO, ANTONY IZAI
ESPINAL YALO, SHEILA
SOBREVILLA DURAN, AIDA ELIANA
SOTO PEREZ, KELY VANEZA
PARA OPTAR LA CERTIFICACIÓN MODULAR II GESTIÓN DE

LA COMERCIALIZACIÓN
HUANCAYO, PERÚ
2019
ii
ASESORES:
Espinoza Gallegos, Fernando Mitchell Mag.
Alama Flores, Cristian Marcos Mag.
iii
DEDICATORIA
Al Todopoderoso por ser la luz
incondicional que guía nuestro
camino.
A nuestros padres por ser el pilar
fundamental y habernos apoyado.
incondicionalmente.
iv
ÍNDICE
PORTADA I Field Code Changed
ASESORES II Formatted: Font: (Default) Times New Roman
DEDICATORIA III Formatted: Font: (Default) Times New Roman
Formatted: Font: (Default) Times New Roman

RESUMEN VI
ABSTRACT VII
INTRODUCCIÓN VIII
Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
CAPÍTULO I 9 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt

DATOS GENERALES 9 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt

1.1.Nombre de la empresa 9 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
1.2.Razón social de la empresa 9
1.3.Actividades de la empresa 9 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
1.4.Ejecución de las prácticas 9 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
1.5.Total de horas acumuladas 9
1.6.Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica 10
1.7.Organización y programación del segundo módulo 10 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
CAPÍTULO II 13 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL 13
2.1.Características de la empresa 13 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
2.2.Evaluación interna 17
2.3.Evaluación externa 17
2.4.Análisis PESTA 21 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
2.5.Análisis MEFI 26 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
2.6.Análisis MEFE 27
2.7.Matriz del perfil competitivo 28 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
2.8.Ventas históricas de la empresa 28 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
2.9.Investigación de mercados 31
2.10.Evaluación de calidad del servicio (SERVQUAL) 35
2.11.Segmento de mercado meta 36 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
2.12.Posicionamiento actual de la empresa 38
2.13.Análisis de estrategias del mix de marketing actuales 39
2.14.Determinación del problema o necesidad a solucionar 57 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
2.15.Marco teórico y normativo 58 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
2.16.Definición de términos básico 59
v
CAPÍTULO III 61 Formatted: Font: (Default) Times New Roman
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA 61 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt

3.1.Objetivos, indicadores y metas 61
3.2.Objetivo general 61 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
3.3.Objetivos específicos 61 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
3.4.Estrategias comerciales 62
3.5.Estrategias del mix de marketing 62
3.6.Incentivos comerciales 63 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
3.7.Técnicas de ventas 64 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
3.8.Implementación de instrumentos digitales 65
3.9.Cronograma de actividades, responsables y presupuesto por estrategia 66 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
CAPÍTULO IV 69 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
RESULTADOS E IMPACTO 69
4.1.Resultados del proyecto 69 Formatted: Font: (Default) Times New Roman
4.2.Impacto del proyecto 69 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
4.3.Reportes 71
4.4.Informes 72 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
4.5.Reuniones comerciales 73 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt
4.6.Evaluación de la matriz de resultados de indicadores de gestión 74
CONCLUSIONES 75
RECOMENDACIONES 76
REFERENCIAS 77
APÉNDICES 78 Formatted: Font: (Default) Times New Roman
PORTADA I
ASESORES II
DEDICATORIA III
RESUMEN VII
ABSTRACT VIII
INTRODUCCIÓN X
CAPÍTULO I 9
DATOS GENERALES 9
1.1.Nombre de la empresa 9
1.2.Razón social de la empresa 9
1.3.Actividades de la empresa 9
1.4.Ejecución de las prácticas 9
vi
1.5.Total de horas acumuladas 9
1.6.Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica 10
1.7.Organización y programación del segundo módulo 10
CAPÍTULO II 14
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL 14
2.1.Características de la empresa 14
2.2.Evaluación interna 18
2.3.Evaluación externa 18
2.4.Análisis PESTA 24
2.5.Análisis MEFI 29
2.6.Análisis MEFE 30
2.7.Matriz del perfil competitivo 31
2.8.Ventas históricas de la empresa 32
2.9.Investigación de mercados 35
2.10.Evaluación de calidad del servicio (SERVQUAL) 40
2.11.Segmento de mercado meta 41
2.12.Posicionamiento actual de la empresa 48
2.13.Análisis de estrategias del mix de marketing actuales 49
2.14.Determinación del problema o necesidad a solucionar 74
2.15.Marco teórico y normativo 74
2.16.Definición de términos básico 79
CAPÍTULO III 81
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA 81

3.1.Objetivo general 81
3.2.Objetivos específicos 81
3.3.Estrategias comerciales 81
3.4.Estrategias del mix de marketing 82
3.5.Incentivos comerciales 83
3.6.Técnicas de ventas 84
3.7.Implementación de instrumentos digitales 86
3.8.Cronograma de actividades, responsables y presupuesto por estrategia 89
CAPÍTULO IV 95
RESULTADOS E IMPACTO 95
4.1.Resultados del proyecto 95
4.2.Impacto del proyecto 99
4.3.Reportes 101
4.4.Informes 102
4.5.Reuniones comerciales 103
4.6.Evaluación de la matriz de resultados de indicadores de gestión 104
CONCLUSIONES 106
RECOMENDACIONES 107
vii
REFERENCIAS 108
APÉNDICES 110
RESUMEN
Título: Implementación de estrategias de marketing y ventas para fortalecer la gestión

comercial en la barbería Sunkha de Huancayo, 2019. Objetivo general: Implementar
estrategias de marketing y ventas para optimizar la gestión comercial en la barbería
Sunkha de Huancayo, 2019. Principales estrategias: a) implementar banner publicitario,
b) hacer y repartir volantes, c) crear una página web para promocionar servicios, d)
realizar el método AIDA para la mejor atención, e) realizar una encuesta de satisfacción
al cliente, f) realizar un inventario, g) abrir nuevas sucursales en Chilca y San Carlos, h)
implementar un espacio para damas, i) implementar aromarketing para diferenciarnos de
la competencia. Conclusión principal: la implementación de estrategias de marketing y
ventas para fortalecer la gestión comercial en la barbería Sunkha de Huancayo, se realizó
en las siguientes etapas: primero, identificamos los problemas; segundo, realizamos un
viii
estudio de la competencia y de atención al cliente; para, finalmente sugerir y aplicar
estrategias de marketing y ventas.
Palabras clave: estrategias, marketing, ventas, gestión comercial, empresa.
ABSTRACT
Title: Implementation of marketing and sales strategies to strengthen the commercial

management in barbería Sunkha de Huancayo, 2019. General objective: Implement
marketing and sales strategies to strengthen (improve optimize) commercial management
in the Sunkha de Huancayo barber shop, 2019. Main strategies: a) implement an
ix
advertising banner, b) make and distribute flyers, c) create a web page to promote services,
d) perform the AIDA method to improve customer service e) conduct a customer
satisfaction survey, f) take an inventory, g) opening new branches in Chilca and San
Carlos, h) implement a space for women, i) implement aromarketing to differentiate
ourselves from the competition. Main conclusion: It was the implementation of marketing
and sales strategies to strengthen commercial management in Sunkha barber shop in
Huancayo It was carried out in the following stages: first, we identified the problems;
second, we conducted a study of the competence and customer service; and finally we
suggested and applied marketing and sales strategies.
Keywords: strategies, marketing, sales, commercial management, company..

x
INTRODUCCIÓN
Este proyecto que tiene por título implementación de estrategias de marketing y ventas
para fortalecer la gestión comercial en Barbería Sunkha de Huancayo, 2019, nació a
partir de la necesidad de poner en práctica los contenidos teóricos y procedimentales de
las diferentes unidades didácticas del presente ciclo académico, específicamente los
referidos a las estrategias de marketing y ventas.
El objetivo general que dirigió el proyecto es implementar estrategias de marketing y

ventas para fortalecer optimizar la gestión comercial en “Sunkha-Barbería” de Huancayo,
2019. Pues, Identificando las principales fortalezas y debilidades en la gestión comercial,
aplicando y evaluando la aplicación de estrategias de marketing y ventas en la barbería
Sunkha.
La estructura del proyecto engloba cuatro capítulos o apartados bien delimitados. El

Capítulo I, se denomina Datos Generales; el Capítulo II, Diagnóstico Empresarial; el
Capítulo III, Propuesta Técnica y Operativa; el Capítulo IV, Resultados e Impacto.
Asimismo, en la parte final, aparecen las correspondientes conclusiones, sugerencias,
referencias y apéndices del trabajo.
Por ello, estimado lector, está invitado a realizar una lectura comprensiva y de aprendizaje
por los distintos capítulos de este proyecto, el mismo que fue elaborado y redactado con
mucho compromiso y entusiasmo.
9
Formatted: Line spacing: 1.5 lines
CAPÍTULO I Formatted: Line spacing: 1.5 lines
DATOS GENERALES
1.1.Nombre de la empresa
Sunkha-Barbería
1.2.Razón social de la empresa

RUC:10463490452
Barbería y spa
1.3.Actividades de la empresa
Servicio y atención al cliente
1.4.Ejecución de las prácticas

Fecha de inicio: 03 de diciembre de 2018.
Fecha de término: 12 de abril de 2019.
1.5.Total de horas acumuladas

En el segundo módulo se acumulan 309 horas académicas. A continuación, se detallan
dichas horas:
Tabla 1. Horas acumuladas del segundo módulo Formatted: Line spacing: 1.5 lines
Institución Horas
N.° Actividades Formatted: Left
organizadora acumuladas
Formatted Table
01 Actividades de Emprendimiento ISTPC 30
Formatted: Justified
Actividades de Especialización
02 ISTPC 30 Formatted: Justified
(Jornada)
03 Actividad de Proyección Social ISTPC 35 Formatted: Justified
Presentación de Informe de Prácticas
04 ISTPC 25 Formatted: Justified
Preprofesionales
05 Presentación de Caso Aplicativo ISTPC 189 Formatted: Justified
Nota: Facilitada por la Oficina de Colocación Laboral y Prácticas Preprofesionales del Formatted: Line spacing: 1.5 lines
Instituto Continental, 2019.

10
1.6.Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica
Espinoza Gallegos, Fernando Mitchell Mag.
Alama Flores, Cristian Marcos Mag.
1.7.Organización y programación del segundo módulo

El segundo módulo posee su propia organización y su programación. En las sucesivas
tablas se detallan los elementos y el contenido de dicha organización y programación.
Tabla 2. Organización del segundo módulo
Elemento Denominación o contenido Formatted: Line spacing: Multiple 1.15 li

IESTP Continental Formatted Table
Carrera profesional Administración de Empresas

Competencia general Administrar los talentos humanos, los recursos
financieros, la cadena de suministros, comercialización y
los procesos productivos de la empresa; según los criterios
de competitividad, ética, eficiencia y calidad.
Módulo técnico Gestión de la Comercialización.
profesional
Unidad de competencia Administrar y gestionar la comercialización de productos
y servicios, según evaluación del mercado al cual se
oriente.
Nota: Facilitada por la Escuela Profesional de Gestión y Negocios del Instituto
Continental, 2019.
11
Tabla 3. Programación del segundo módulo
Semestre Unidad didáctica Capacidad terminal
Analizar los índices de crecimiento económico a

Sociedad y economía nivel de su comunidad y país, determinando sus
en la globalización causas e impacto social, proponiendo alternativas
de solución.
Promover una cultura ambiental basada en la
legislación del medio ambiente, contemplando los
Medio ambiente y tratados, convenios y acuerdos nacionales e
desarrollo sostenible internacionales para el desarrollo sostenible en base
al diagnóstico de los factores que causan el
desequilibrio ecológico.
Aplicar estrategias de comunicación oral y escrita
en el aprendizaje del inglés que le permitan resolver
Inglés
situaciones cotidianas y/o laborales se su ámbito
profesional.
Plantear, resolver e interpretar la información para
Estadística para los
la toma de decisiones que le permitan asumir una
negocios
postura frente al desarrollo de un negocio
III Elaborar un plan de marketing en diferentes Formatted: Justified
modelos de negocio de manera coherente, desde un
Gestión de marketing punto de vista estratégico en base a la generación y
entrega de valor para el mercado, con espíritu
emprendedor y ético.
Desarrollar investigaciones de mercados para
Investigación de productos y/o servicios, utilizando métodos y
Mercado técnicas de la investigación científica; con
responsabilidad y ética.
Negociación efectiva Utilizar las técnicas, estrategias y tácticas para
y la calidad en la lograr una negociación exitosa, demostrando el
atención al cliente servicio de calidad en la atención al cliente.
Analizar los criterios de costos y los presupuestos
en diferentes sistemas de costeo poniendo en
Costos y práctica los conceptos teóricos de planificación y
presupuestos control de costos, contribuyendo a la construcción
de diferentes escenarios para la toma de decisiones
acertadas dentro de las empresas de su entorno.
Nota: Facilitada por la Escuela Profesional de Gestión y Negocios del Instituto
Continental, 2019.
12
Tabla 3. Programación del segundo módulo (continuación)
Semestre Unidad didáctica Capacidad terminal
Comercio Elaborar planes, documentos de gestión y

internacional emplear procedimientos para la gestión del
Comercio Exterior de productos, de acuerdo a la
normatividad vigente.
Comportamiento del Formular estrategias de mercado en los diferentes
consumidor modelos de negocio en función al
comportamiento del consumidor de manera
Diseño gráfico para coherente con espíritu emprendedor y ético.
los negocios E- Aplicar el diseño gráfico como herramienta
business fundamental del marketing.
Realizar una simulación de una actividad de
comercio electrónico, articulando los distintos
conceptos de la nueva economía con los negocios
electrónicos, de modo que puedan formar
empresas que sean más competitivas, eficientes y
IV rentables.
Expresar y comprender información comercial
English for business
verbal y escrita en idioma inglés.
Gestión de ventas Gestionar el sistema de venta para la empresa.
Gestionar los elementos de la investigación e

Investigación e
innovación tecnológica y afianzar el rol del
innovación
emprendedor en la solución de problemas de su
tecnológica
entorno.
Diseñar estrategias del marketing mix de
servicios en una empresa del mercado local, que
Marketing de
garantice la satisfacción del cliente y en
servicios
consecuencia la fidelización en base a la
originalidad y normas vigentes.
Semestre Unidad didáctica Capacidad terminal Formatted: Line spacing: Multiple 1.15 li
13
Comercio Elaborar planes, documentos de gestión y
internacional emplear procedimientos para la gestión del
Comercio Exterior de productos, de acuerdo a la
normatividad vigente.
Comportamiento del Formular estrategias de mercado en los diferentes
consumidor modelos de negocio en función al
comportamiento del consumidor de manera
Diseño gráfico para coherente con espíritu emprendedor y ético.
los negocios E- Aplicar el diseño gráfico como herramienta
business fundamental del marketing.
Realizar una simulación de una actividad de
comercio electrónico, articulando los distintos
conceptos de la nueva economía con los negocios
electrónicos, de modo que puedan formar
empresas que sean más competitivas, eficientes y
IV rentables. Formatted: Line spacing: Multiple 1.15 li
Expresar y comprender información comercial Formatted: Line spacing: Multiple 1.15 li

English for business
verbal y escrita en idioma inglés.
Gestión de ventas Gestionar el sistema de venta para la empresa. Formatted: Line spacing: Multiple 1.15 li
Gestionar los elementos de la investigación e Formatted: Line spacing: Multiple 1.15 li

Investigación e
innovación tecnológica y afianzar el rol del
innovación
emprendedor en la solución de problemas de su
tecnológica
entorno.
Diseñar estrategias del marketing mix de Formatted: Line spacing: Multiple 1.15 li
servicios en una empresa del mercado local, que
Marketing de
garantice la satisfacción del cliente y en
servicios
consecuencia la fidelización en base a la
originalidad y normas vigentes.
Nota: Facilitada por la Escuela Profesional de Gestión y Negocios del Instituto Formatted: Line spacing: 1.5 lines
Continental, 2019.
Formatted: Left, Line spacing: 1.5 lines

14
CAPÍTULO II
DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL
2.1.Características de la empresa
2.1.1. Visión
Convertirnos en el mejor centro de imagen personal con un equipo innovador con las
últimas técnicas, tendencias y tecnologías en el campo del cuidado personal, que se adapte
a las necesidades de cada persona y abrir una sucursal en el distrito de Chilca para el 2020.
2.1.2. Misión
Somos una empresa dedicada al cuidado de la imagen personal de los caballeros,
ofreciendo un servicio diferenciado, brindando asesoramiento de excelencia y de alta
calidad, mediante las técnicas y tendencias más actuales en cuidado personal y una buena
organización.
2.1.3. Valores institucionales

 Puntualidad. Esto en cuanto al horario de citas programadas y la llegada al sitio de
trabajo.
 Trabajo en equipo. Es la cooperación que aporta cada una de los colaboradores con
el fin de ayudar sus objetivos de la empresa.
 Responsabilidad. Cumpliendo de la mejor manera posible con todos los compromisos

y necesidades de los usuarios.
 Creatividad. Ofertamos respuestas creativas, a la demanda de servicios de imagen y

cuidado personal de nuestros clientes, ofreciendo desde el servicio más tradicional al
más sofisticado.
 Excelencia. Buscamos calidad en la atención a los usuarios siendo eficientes y

diligentes, haciendo buen uso de las técnicas a implementar durante su atención. Lo
15
cual permite un adecuado manejo, cumpliendo las expectativas esperadas por nuestros
clientes.
 Respeto. Este valor es muy practicado en nuestra empresa ya que nuestro personal
trata a los clientes de manera respetuosa en todo momento.
2.1.4. Estructura organizacional

A continuación, se presenta una figura que simplifica la estructura organizacional de la
Barbería Sunkha.
Figura 1. Organigrama de la Barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de trabajo el 23

de diciembre de 2018.
2.1.5. Reseña histórica

16
El 21 de octubre del 2015 Sunkha abrió las puertas como una empresa natural, con un
espacio exclusivo para caballeros con un toque de las barberías clásicas. Sunkha-Barbería
representa un conjunto de experiencias, tradiciones y costumbres resaltando el nombre en
quechua que significa BARBA haciendo armonía con el servicio que prestamos recreadas
en un espacio lleno de comodidad.
Su diseño en veragüe sobre las paredes son sinónimo de clase e historia, con un color
tenue que nos de ese espacio cálido de una barbería clásica.
Los adornos que complementan el diseño con objetos antiguos en toda la barbería
logrando trasladarnos a las antiguas casas donde iniciaron las barberías del mundo.
Sumado con la imagen del barbero, camisa blanca con chaleco gris, sumamente elegante
con productos de la más alta calidad y un toque de música jazz es vivir la aventura de
Sunkha- barbería.
En la actualidad la barbería Sunkha tiene en sus proyectos establecer una academia de
trenzas y abrir una nueva sucursal por el distrito de chilca.
17
2.1.6. Business model canvas

Tabla 4. Business model canvas
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 27 de diciembre 2018.

18
2.2.Evaluación interna
2.2.1. Análisis interno por áreas
a) Gerencia general (Yesenya Villcas Ochoa). La función que cumple el área de
gerencia es supervisar las actividades que realizan todas las áreas administrativas,
aparte de ello se encarga de la toma de decisiones en la empresa.
b) Área subgerencia (Fernando Gonzales García). La función que cumple el área de

subgerencia es asumir las responsabilidades de la gerencia cuando la gerente esté
ausente.
c) Marketing y ventas. La empresa no cuenta con esta área, no tiene un personal

establece para registrar sus ingresos y egreso; sus ingresos solo son anotados en un
simple cuaderno.
d) Barbero 1 (Huber Quispe Ramos). Realiza cortes de cabellos con diseños,

depilación de cejas, barbas, lavado de cabello, tintes y peinados.
e) Barbero 2 (José Carrillo Gonzales). Realiza cortes de cabellos con diseños,

depilación de cejas, barbas y tintes.
f) Barbero 3 (Yediael Arcos Crispín). Realiza cortes de cabellos con diseños,

depilación de cejas, barbas, lavado de cabello, tintes y peinados.
g) Barbero 4 (Joan Duran Velazco). Realiza cortes de cabellos con diseños, depilación
de cejas, barbas, lavado de cabello, tintes y peinados.
2.3.Evaluación externa
2.3.1. Las 5 fuerzas de porter
a) Análisis de la industria
Actualmente la barbería “Sunkha” tiene competidores directos, consideramos los
siguientes: en las sucesivas tablas se detallan las fortalezas y debilidades de nuestra
competencia.
19
Tabla 5. Fortalezas y debilidades de “La Barbería de Vásquez”

Fortalezas Debilidades Formatted: Line spacing: Multiple 1.15 li
Formatted Table
• Local amplio. • Precios relativamente
Formatted: Left, Line spacing: Multiple 1.15 li
• • Mantienen un orden adecuado altos.
Formatted: Justified, Line spacing: Multiple 1.15 li
en el local.
Formatted: Left, Indent: Left: 0", Hanging: 0.21", Line
• Cuenta con una amplia gama de • Colaboradores spacing: Multiple 1.15 li, Bulleted + Level: 1 + Aligned
servicios. inestables. at: 0.97" + Indent at: 0.97"
Formatted: Left, Line spacing: Multiple 1.15 li
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 27 de diciembre 2018.
Figura 2. Fortalezas y debilidades de la barbería de Vásquez. Recuperado de página de

Facebook de la barbería de Vásquez de 23 de diciembre de 2018.
Tabla 6. Fortalezas y debilidades de la barbería “What´s Up Men”

Fortalezas Debilidades Formatted: Centered, Line spacing: Multiple 1.15 li
• Buena distribución del local. • No cuenta con una página web. Formatted Table
• Cuenta con redes sociales. • Espacio reducido del local. Formatted: Justified, Line spacing: Multiple 1.15 li
• Buena atención. • Cuenta con 3 barberos.
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 27 de diciembre de 2018.

20
Figura 3. Fortalezas y debilidades de la barbería What´s Up Men. Recuperado de página

de Facebook de la barbería What´s Up Men de 23 de diciembre de 2018.
Tabla 7. Fortalezas y debilidades de la barbería Sunkha

Fortalezas Debilidades Formatted: Justified
 Ubicación del local.  Espacio reducido del local. Formatted Table
 Servicio diferenciado.  Demora en la atención a los clientes. Formatted: Justified, Indent: Left: 0.59", Hanging:
 Se usan las medidas de precaución  Personal irresponsable. 0.01"
como la limpieza de los objetos de  Poco manejo en la parte financiera y Formatted: Justified
trabajo. contable de la empresa. Formatted: Justified
 Tiene mayor acogida en Facebook.  No cuenta con el libro de
 Cambio constante de diseño de corte. reclamaciones.
 Contamos con cochera en horario de
atención.
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 27 de diciembre de 2018. Formatted: Justified

21
Tabla 8. Cuadro comparativo de la competencia y nuestra empresa

Barber shop
“La Barbería de “Sunkha- Barbería
“What’s Up
Vásquez” Sunkha”
Men” Formatted Table
Ubicación Tambo Tambo Centro de Huancayo. Formatted: Justified
Precio de venta alto medio medio Formatted: Justified
Calidad de Formatted: Justified

buena medio medio
atención
Años en el Formatted: Justified
6 años 1 año 4 años
mercado
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 27 de diciembre de 2018.
b) Productos y servicios sustitutos

Salones de belleza: los salones de belleza son nuestro primer servicio sustituto ya que las
personas van hacerse cortar el cabello o hacerse un tinte y además los precios son
diferentes y más bajos.
A continuación, se presenta una figura que muestra un salón de belleza (Eva & Styles),
el cual es un servicio sustituto.
22
Figura 4. El interior de un salón de belleza. Recuperado de

https://fhaunt.com/externo/venta-de-oficina-en-puno-traspaso-salon-de-belleza-
publicado-en-olx-58d7a6415f51e, el 12 de Noviembre de 2018.
A continuación, se muestra un spa el cual es un servicio sustituto.
Figura 5. Personas en un spa. recuperada de

https://www.google.com/search?rlz=1C1RLNS_esPE798PE798&biw=135, el 12 de
Noviembre de 2018.
c) Poder de negociación de los proveedores

23
El proveedor “Elegans” tienen el poder de negociación, ya que es el único que provee

todo los materiales e insumos.
Tabla 9. Cuadro de los proveedores de la barbería Sunkha

Productos
Proveedores Beneficios Formatted: Justified
que ofrece Formatted Table
Elegans Es el proveedor de todos los  Productos naturales Formatted: Justified, Indent: Left: 0", Hanging: 0.17"
productos para la barbería y Formatted: Justified
materiales.
Es el proveedor de mascarillas,
cremas y gel.  Precios bajos
Seytú Formatted: Justified
 Productos de calidad
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 7 de enero de 2019.

24
d) Poder de negociación con clientes Formatted: Line spacing: 1.5 lines
La empresa tiene el poder de negociación ya que los precios de los servicios ya están
establecidos.
Tabla 10. Cuadro de negociación con los clientes

Servicios Beneficios que se brinda
Cliente Formatted: Justified
brindados
Formatted Table
 Cortes clásicos  Poder de
Clientes que asisten a elección al cliente sobre los
la barbería Sunkha  Cortes personalizados servicios
 Cortes modernos  Atención personalizada
 Rasurados y depilaciones
 Costos accesibles
 Tintes de cabello
 Variedad de diseños
 spa
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 7 de enero 2019. Formatted: Indent: Left: 0", First line: 0"
e) Amenaza de nuevos competidores Formatted: Line spacing: 1.5 lines
Nosotros consideramos que el ingreso a este sector de servicio es complicado ya que existe
muchos factores que lo dificultan; como por ejemplo la competencia que va en aumento, el
costo de adquisición de los productos que serán utilizados, etc.
2.4.Análisis PESTA
a) Político
Respecto a la inversión de empresas, Perú.com (2018), señala:
El presidente de la Confiep, Roque Benavides, aseguró que el reciente mensaje del
jefe del Gabinete de Ministros (PCM), César Villanueva, ante el Congreso, ha
25
mejorado la estabilidad política en el país, lo cual redundará en la mejora de la

economía.
En declaraciones a la Agencia Andina, precisó que las empresas invierten cuando
existe estabilidad jurídica, económica y política, por lo que, los hechos ocurridos en
los últimos meses evitaron que la inversión se expanda, retrasando la generación de
empleos. (párr. 1-2)
Opinión: esto es poco favorable para la barbería y spa “Sunkha” ya que genera nuevos
competidores a raíz del fomento que incrementa la productividad para nuevas inversiones.
b) Económico
Tal como indica Torriani Y. (2018):
Rubro aportó el 49.5% del PBI, alrededor de US$ 107.000 millones. La Cámara de
Comercio de Lima (CCL) indicó que el sector servicios registraría una expansión de
4.6% este año, debido a un mayor dinamismo de la actividad económica tras la
recuperación de la demanda interna. (…) La titular destacó el alto grado de
empleabilidad del sector puesto que representa el 40.1% de la fuerza laboral en el país.
Desde el 2013, dicha actividad económica ha empleado un promedio de 6.3 millones
de personas por año, concentrados principalmente en los subsectores de transportes y
comunicaciones, hoteles y restaurantes y otros servicios. (párr. 1-3).
Opinión: esto es muy favorable para la empresa ya que el rubro de los servicios tuvo un aporte
del 49.5%, esto quiere decir que hay un mayor movimiento económico en dicho rubro.
c) Socio cultural
Tal como lo indica Gestión (2017):
El cuidado personal y la vanidad no son exclusivos del mundo femenino. Desde hace
un tiempo, este mercado ha crecido a nivel mundial impulsado por la necesidad de
una mejora en la estética masculina.
Ello se refleja en la surtida variedad de ropa, accesorios, perfumes, cremas y, por
supuesto, de peluquerías.
Sin embargo, el ambiente en estos locales suele ser bastante más femenino,
característica que las barberías aprovecharon para enfocarse en el sector masculino.
Así, estos espacios exclusivos para caballeros brindan un servicio más especializado.
Especialmente, en el arreglo de barbas y en cortes de cabello. Servicios y variedades:
26
Hoy, varias barberías se caracterizan por ofrecer una buena experiencia para el cliente,
que puede incluir spa, masajes y manicuras. Y todo ello es brindado en una atmósfera
netamente masculina, desde la proporción de lecturas con tendencias para caballeros
en la sala de espera, como la transmisión de partidos de fútbol y hasta cortesía de
bebidas para mantener entretenidos a los clientes.
En el Perú, existen dos tipos de barberías: urbanas, inspiradas en el reguetón y los
diseños en los cortes (teniendo a futbolistas como Cristiano Ronaldo como
inspiración); y clásicas, que mantienen la tradición de los antiguos negocios. Mercado
juvenil. En la primera clasificación, destaca La Barbería, con más de cuatro años de
funcionamiento. Allí, la mayoría de los clientes tiene entre 15 y 35 años, son
estudiantes, profesionales y emprendedores, de acuerdo a Luis Felipe Junior
Velaochaga, gerente general.
"Nuestro trabajo está marcado por dos servicios: corte de cabello que va desde el
clásico hasta un cambio de look; y corte y delineado de barba, desde un recorte hasta
la tinturación", explica.
Al día, atienden a un promedio de 45 hombres, aunque en meses intensos, como
diciembre, pueden superar los 60.
Y para que el cliente se sienta cómodo, este local siempre transmite canales
deportivos, "desde fútbol hasta UFC", películas de acción y música moderna. "Para el
cliente, la experiencia en una barbería es muy importante. Necesita atención
especializada y ver cosas diferentes a una peluquería". (párr. 1-10).
Opinión: en el ámbito socio culturales ha tenido una evolución favorable ya que se presenta
una mayor aceptación por parte de los hombres en cuanto al consumo de productos estéticos y
productos para el cuidado personal.
d) Tecnológico
Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI, 2018), señala:
En el trimestre enero-febrero-marzo de 2018, el 78,3% de la población de 6 y más
años de edad, utilizó teléfono celular para acceder al internet, lo que significó un
incremento de 7,0 puntos porcentuales al compararlo con similar trimestre del año
anterior; dio a conocer el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) en el
Informe Técnico Estadísticas de las Tecnologías de Información y Comunicación en
los Hogares, elaborado con resultados de la Encuesta Nacional de Hogares.
27
Según área de residencia, el 82,6% de la población de 6 y más años de edad que reside
en Lima Metropolitana accedió a internet a través del teléfono móvil, siendo 8,1
puntos porcentuales más que en igual trimestre del año 2017. En el resto urbano (no
incluye Lima Metropolitana) el 75,3% de la población y el 71,2% de la población del
área rural usaron internet a través de un celular, incrementándose en 8,7 y 5,9 puntos
porcentuales, respectivamente.
Más mujeres que hombres accedieron a internet a través de sus teléfonos celulares.
El 79,1% de las mujeres accedió a internet a través de sus teléfonos móviles, frente a
un 77,6% registrado por los hombres. Al comparar con similar trimestre del año 2017,
se incrementó en 6,7 puntos porcentuales en las mujeres (al pasar de 72,4% a 79,1%)
y en los hombres en 7,3 puntos porcentuales (de 70,3% a 77,6%). (…) En el 90,6% de
los hogares del país tiene al menos un miembro tiene teléfono celular. En el trimestre
enero-febrero-marzo de 2018, en el 90,6% de los hogares del país existe al menos un
miembro con teléfono celular. De ellos, el 67,1% tiene únicamente celular, que se
incrementó en 5,2 puntos porcentuales; seguido del 23,5% que tienen en el hogar
teléfono fijo y algún miembro tiene celular y el 1,5% de los hogares que tiene
únicamente teléfono fijo. (párr. 1-3 y 9).
Opinión: esto es una oportunidad para “Sunkha” ya que puede emplear nuevas tecnologías en
su servicio, en cuanto a las redes sociales es una oportunidad ya que se puede realizar
publicidad de los servicios ofrecidos.
e) Ambiental
Tal como lo indica Gestión (2012):
Un 52% de peruanos ha oído hablar sobre la biodiversidad el 89% se inclina por
alimentos orgánicos o provenientes del comercio justo, según Barómetro de
Biodiversidad.
Los resultados revelan que un 88% de los peruanos compra productos cosméticos
elaborados a base de ingredientes naturales, mientras que un 73% dijo estar
completamente de acuerdo con recibir más información sobre cómo las empresas
obtienen ingredientes naturales. El estudio contó con la participación de 8,000
encuestados de ocho países, que en esta edición incluyó a Suiza y economías
emergentes como la India y Perú.
A pesar de estas cifras favorables a una mayor conciencia ecológica, el Perú ocupa
el sexto lugar de ocho países que alguna vez escucharon hablar sobre la
28
biodiversidad (52%). El ranking es liderado por Brasil (97%), siguiéndole Francia

(95%) y Suiza (83%). Por otro lado, el 37% de peruanos logró dar definiciones
parciales de la biodiversidad y solo el 7% respondió con definiciones correctas.
"Perú siempre fue un país importante en los trabajos de la UEBT, porque valoriza
sus especies nativas, tiene una gran biodiversidad que puede servir como un fuerte
potencial de desarrollo", afirmó Cristiane de Moraes, representante de la UEBT
en Brasil.
En términos globales, el 50% de los entrevistados afirmó haberse enterado sobre
la biodiversidad a través de programas de televisión y documentales, mientras un
35% tuvo como fuentes artículos de diarios y revistas. Solo un 19% dijo saber
sobre biodiversidad gracias a la publicidad en la televisión.
En el caso peruano, la televisión también ha sido una importante fuente de
sensibilización. El 44% dijo haber escuchado sobre biodiversidad gracias a la
publicidad y el 43% a través de programas y documentales. La universidad y
escuelas acreditan el 22% de las respuestas y la radio el 37%.
La encuesta también consideró las opiniones sobre quiénes deberían llevar la
iniciativa de fomentar el desarrollo sostenible. Al respecto, 52% de peruanos creen
que el principal responsable es el gobierno, luego los consumidores y las empresas
privadas. A nivel global, la tendencia indica que las empresas privadas deberían
ser los principales protagonistas del cambio. (párr. 1-7)
Opinión: esto es favorable para la empresa ya que uno de los proveedores es la empresa
“SEYTÚ” y los productos que se adquieren son elaborados con ingredientes naturales.
Tabla 11. Cuadro de análisis de los factores de PESTA

Muy Muy
Aspectos Factores Negativo Indiferente positivo
negativo positivo
Estabilidad
Político X Formatted: Justified
política
Crecimiento en
Económico X Formatted: Justified
Huancayo
Aceptación de
productos en
Socio cultural cuidado X Formatted: Justified
personal por Formatted: Justified
29
parte de los
varones.
Nuevos
X
Tecnológico productos Formatted: Justified
Redes sociales X Formatted: Justified
Productos con
Ambiental ingredientes X Formatted: Justified
naturales
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 9 enero de 2019.
2.5.Análisis MEFI
Tabla 12. Cuadro de factores de determinantes de la fortaleza y debilidades de la barbería
Sunkha
Fortalezas Formatted: Justified
N° Factores determinantes Peso Valor Ponderación Formatted: Justified
1 Ubicación del local. 0.07 3 0.21 Formatted: Justified
2 Servicio diferenciado. 0.10 3 0.30 Formatted: Justified
Se usan las medidas de precaución como la

3 0.06 3 0.18 Formatted: Justified
limpieza de los objetos de trabajo.
4 Tiene mayor acogida en Facebook. 0.12 4 0.48 Formatted: Justified
5 Cambio constante de diseño de corte. 0.05 3 0.15 Formatted: Justified
6 Contamos con cochera en horario de atención 0.11 3 0.33 Formatted: Justified
Subtotal 0.51 1.65 Formatted: Justified
Debilidades
N° Factores determinantes Peso Valor Ponderación

1 Espacio reducido del local. 0.13 2 0.26 Formatted: Justified
2 Demora en la atención a los clientes. 0.08 1 0.08 Formatted: Justified
3 Personal irresponsable. 0.07 1 0.07 Formatted: Justified

30
4 Poco manejo en la parte financiera y 0.12 1 0.24 Formatted: Justified

contable de la empresa.
5 No cuenta con el libro de reclamaciones. 0.9 2 0.18
Total 2.48 Formatted: Justified

Analizando nuestra fortalezas y debilidades obtuvimos un promedio de 2.48 en la cual

nuestra fortaleza obtuvo de 1.65 de promedio haciendo que una de nuestras principales
fortalezas es tenemos una mayor acogida en Facebook nuestra debilidad obtuvimos un 0.83
de promedio encontrando muchos problemas en la empresa uno de ellos es la reducción del
espacio. Tras este análisis es recomendable hacer un énfasis para poder disminuir nuestras
debilidades.
2.6.Análisis MEFE
Tabla 13. Cuadro de factores de determinantes de oportunidades y amenazas de “Sunkha-

Barbería”
Oportunidades Formatted Table

1 Consumidor peruano gasta entre el 10% y 15% de 0.14 4 0.28 Formatted: Justified
su sueldo mensual en belleza y estética. Formatted Table
2 Los consumidores peruanos que gastan más en el 0.11 3 0.33 Formatted: Justified
rubro de belleza y estética provienen de los Formatted: Justified
niveles socioeconómicos, B y C. Formatted: Justified
Obtener el certificado de Ley de servicio de

3 4 Formatted: Justified
atención al cliente.
0.12 0.48 Formatted: Justified
4 Convenios con orfanatos, penales, etc. 0.14 4 0.56 Formatted: Justified

Amenazas
Formatted Table
1 Competencia con precios bajos. 0.14 2 0.28 Formatted: Justified
2 Dependencia del personal. 0.13 1 0.26 Formatted: Justified
31
3 Barberos a domicilio. 0.10 1 0.10 Formatted: Justified

4 Ingreso de nuevos salones de belleza o barberías 0.12 1 0.24
con servicio diferenciado. Formatted: Justified
Subtotal 0.49 0.88
Total 2.53 Formatted: Justified
Analizando nuestras oportunidades y amenazas obtuvimos un promedio de 2.53 lo cual

significa que superamos la media en la cual tenemos más oportunidades que amenazas.
Consideramos que nuestra principal oportunidad es convenios con orfanatos, penales, etc. Por
otra parte, nuestra principal amenaza competencia con bajos precios.
2.7.Matriz del perfil competitivo

A continuación, se muestra el esquema de matriz del perfil competitivo de la barbería Sunkha
Tabla 14. Cuadro de factores claves del éxito de la barbería Sunkha
“Sunkha- “La Barbería de

“El Jeque”
Barbería” Vásquez”
Factores claves del
Peso
éxito Califi Califi Califi
- Promedi - Promedi -
Promedio
cació o cació o cació n
n n
Ubicación del local. 0.15 3 0.45 4 0.63 4 0.84 Formatted: Justified
Servicio diferenciado. 0.14 3 0.42 3 0.68 4 0.68 Formatted: Justified
Limpieza de los Formatted: Justified

objetos que se usan. 0.13 3 0.39 3 0.56 4 0.84
Tiene mayor acogida en Formatted: Justified
Facebook. 0.22 4 0.88 4 0.75 3 1
Cambio constante de Formatted: Justified
0.17 2 0.34 2 0.18 3 0.36
diseño de corte.
Contamos con cochera Formatted: Justified

0.19 3 0.57 0 0 0 0
en horario de atención.
32
Total 1.00 3.05 2.08 3.72 Formatted: Justified
La barbería Sunkha tiene un total 3.05 por lo tanto somos relativamente competitivos; en
cuanto a nuestra competencia “La Barbería de Vásquez” lidera la tabla con un total de
3.72, y es nuestra mayor competencia; en cuanto a la barbería “El Jeque” tiene un total de
2.08 y es relativamente y representa una competencia menor.
2.8.Ventas históricas de la empresa

A continuación, se muestra la estadística de las ventas históricas de la barbería Sunkha del
2017.
Tabla 15. Cuadro de ventas históricas de cada mes del año 2017
Mes Ganancia de 2017
Enero S/ 3,180.00
Febrero S/ 3,120.00
Marzo S/ 3,190.00
Abril S/ 3,170.00
Mayo S/ 3,160.00
Junio S/ 3,190.00
Julio S/ 3,150.00
Agosto S/ 3,160.00
Setiembre S/ 3,140.00
Octubre S/ 3,190.00
Noviembre S/ 3,170.00
Diciembre S/ 3,190.00
Nota: Esquema elaborado por el equipo 10 enero de 2019.
En la siguiente imagen se muestra la estadística de las ventas históricas de la barbería Sunkha

del 2017.
33
Ganancia de 2017
S/3,200.00
S/3,180.00
S/3,160.00
S/3,140.00
S/3,120.00
S/3,100.00
S/3,080.00
Ganancia 2017
S/3,200.00
S/3,180.00
S/3,160.00
S/3,140.00
S/3,120.00
S/3,100.00
S/3,080.00
Figura 6. El grafico de ventas históricas de la barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de

trabajo el 9 de diciembre 2018.
Tabla 16. Cuadro de ventas históricas de cada mes del año 2018
Mes Ganancia de 2018
Enero S/ 3,870.00
34
Febrero S/ 3,880.00
Marzo S/ 3,910.00
Abril S/ 3,890.00
Mayo S/ 3,870.00
Junio S/ 3,860.00
Julio S/ 3,870.00
Agosto S/ 3,850.00
Setiembre S/ 3,860.00
Octubre S/ 3,860.00
Noviembre S/ 3,870.00
Diciembre S/ 3,920.00
Nota: Esquema elaborado por el equipo 10 enero de 2019.
A continuación, se presenta la siguiente imagen se muestra la estadística de las ventas

históricas de la barbería Sunkha del 2017.
Ganancia de 2018
S/3,940.00
S/3,920.00
S/3,900.00
S/3,880.00
S/3,860.00
S/3,840.00
S/3,820.00
S/3,800.00
35
Ganancia 2018
S/3,920.00
S/3,900.00
S/3,880.00
S/3,860.00
S/3,840.00
S/3,820.00
S/3,800.00
Figura 7. El gráfico de ventas históricas de la barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de

trabajo el 9 de diciembre 2018.
2.9.Investigación de mercados
2.9.1. Segmento
Varones de 17 a 40 años con estilos de vida modernas, progresistas y sofisticadas de NSE B y
C que buscan el cuidado de su imagen personal en las barberías en la ciudad de Huancayo.
2.8.2. Variables de segmentación
a) Demográficas
 Sexo
 Edad
 Lugar de residencia
 Características físicas
b) Socioeconómica
 Niveles de ingreso (familiar o individual)

 Nivel de educación
 Profesión
 Clase social
c) Psicográfica
36
 Nivel de extroversión
 Grado de innovación
 Características culturales
d) Estilos de vida
 Modernas
 Progresistas
 Sofisticados
2.9.2. Problema de decisión

El cliente quiere saber cómo puede posicionar su marca y mejorar la atención al cliente
de su servicio relacionado con sus competidores
2.9.3. Problema de investigación

Estudio de Mercado para Determinar qué acciones debe tomar la barbería Sunkha para
tener un buen posicionamiento de marca y la buena atención al cliente en la ciudad de
Huancayo en el año 2019.
2.9.4. Problemas especificas

 Determinar la calidad de servicio de la barbería Sunkha.
 Determinar la calidad de atención al cliente de la barbería Sunkha.
 Determinar cómo es la atención del cliente en la competencia de la barbería
Sunkha.
 Determinar cómo posicionar su marca de la barbería Sunkha.
2.9.5. Tipos de investigación de mercado

 Investigación de servicio.
 Investigación atención al cliente.
 Investigación de precio.
2.9.6. Resultados
37
Gráficas de resultado de los cuestionarios
Tabla 17. Cuadro de resultados de los cuestionarios
1. Satisfacción de servicios Total Formatted: Justified
Totalmente satisfecho 10% Formatted: Justified

Muy satisfecho 12% Formatted: Justified
Satisfecho 71% Formatted: Justified
Poco satisfecho 5% Formatted: Justified
Nada satisfecho 2% Formatted: Justified
Total 100% Formatted: Justified
A continuación, se presenta el gráfico estadístico de la encuesta realizada.
TOTAL
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Totalmente Muy satisfecho Satisfecho Poco Satisfecho Nada Satisfecho
Satisfecho
Figura 8. El gráfico estadístico de resultado del cuestionario. Elaborado por el equipo de

trabajo el 18 de enero 2019.
Interpretación: los resultados se muestran según los 102 cuestionarios de acuerdo a las
preguntas cruzadas de satisfacción al cliente del 100% de clientes se encuentran el 71%
SATISFECHO y el 2% se encuentra NADA SATISFECHO y de acuerdo a la
SATISFACCION DE SERVICIOS nuestros clientes se encuentran satisfechos.
38
2. Satisfacción de precios. Total Formatted: Justified
Totalmente satisfecho 8% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
Muy satisfecho 17% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
Satisfecho 56% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
Poco satisfecho 14% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
Nada satisfecho 5% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
Total 100% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
TOTAL
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Satisfecho
figura 9. El gráfico estadístico de resultado del cuestionario. Elaborado por el equipo de

trabajo el 18 de enero 2019.
SATISFECHO y el 5% se encuentra NADA SATISFECHO y de acuerdo a la
SATISFACCION DE PRECIO nuestros clientes se encuentran satisfechos.

39
Satisfacción de posicionamiento Total Formatted Table
Totalmente satisfecho 9% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
Muy satisfecho 9% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
Satisfecho 68% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
Poco satisfecho 11% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
Nada satisfecho 3% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
Total 100% Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
TOTAL
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Satisfecho
figura 10. El gráfico estadístico de resultado del cuestionario. Elaborado por el equipo
de trabajo el 18 de enero 2019.
SATISFECHO y el 3% se encuentra NADA SATISFECHO y de acuerdo a la Satisfacción de
posicionamiento nuestros clientes se encuentran satisfechos.
40
2.10. Evaluación de calidad del servicio (SERVQUAL)

Porcentaje
SI NO
Elementos tangibles 89% 11%
Fiabilidad 89% 11%
Capacidad de respuesta 90% 10%
Seguridad 87% 13%
Empatía 89% 11%
Total 443% 57%
A continuación, se presenta una figura en la que se muestra el cuestionario de servqual de la

barbería Sunkha
Figura 11. se presenta una figura en la que se muestra el cuestionario de satisfacción de

“Sunkha-Barbería”. Elaborado por el equipo de trabajo el 18 enero de 2019.
En la figura 9 se puede observar que la capacidad de respuesta de Sunkha-Barbería fue la

dimensión más alta ya que el promedio equivale a un 90% del rango de porcentaje, lo cual
indica que el cliente está satisfecho, por otro lado, la más afectada fue la dimensión de
seguridad ya que el promedio equivale a un 13% del rango del porcentaje de insatisfacción, lo
41
que indica que se necesita mejorar el ofrecimiento de promociones al momento de brindar el

servicio.
2.11. Segmento de mercado meta
42
2.11.1. Mapa de empatía

A continuación, se presenta una figura en la que se muestra el mapa de empatía de la barbería Sunkha.
Figura 12. se presenta una figura en la que se muestra el mapa de empatía de la barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de trabajo el 18 enero
de 2019.
43
¿Qué siente y piensa?

 Aspiraciones: Se preocupa por el futuro y
desarrollo profesional de sus hijos.
 Preocupaciones: Gastos de su casa, pensiones,

mantener una Buena relación con su familia.
 Sentimientos: Busca el bienestar de sus hijos y

la de su familia.
¿Qué ve?
 El mercado ofrece todo tipo de servicio de
cuidado personal, con diferentes productos y
marcas.
 Recibe ofertas de paquetes y promociones

acerca de cuidado personal, con diferentes
precios
¿Qué escucha?
 Su entorno dice: Hablan de salud y seguridad de la
familia de los hijos y de marcas confiables.
 Canales de comunicación: Internet y televisión

44
¿Dice y hace?
 Su apariencia: Bien vestido, le gusta variar su ropa
y cuida mucho de su imagen personal.
 Actitud en público: elegante, no pasar desapercibido
y es muy selectivo a la hora de comprar sus
productos.
 Factor diferencial: Desea disfrutar la vida a lado de
sus familiares y por ello se esfuerza en lograr sus
objetivos.
Limitaciones/Obstaculos
 Sus miedos: la soledad, la perdida de sus familiares
y no cumplir sus metas trazadas.
 Frustraciones: La dificultad en su trabajo.
Oportunidades/necesidades
 Oportunidades: Reuniones familiares,
compromiso.
 Necesidades: Tener tiempo para disfrutar de su

familia.
45
 Mapa de trayectoria
Figura 13. se presenta una figura en la que se muestra el mapa de trayectoria de la barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de trabajo el 18
enero de 2019.
46
 Detalle del Mapa de Trayectoria

 Entrada a la barbería Formatted: Indent: Left: 0.25"
Cuando los clientes ingresan a la barbería Sunkha, para consultar del servicio. Se
encuentran satisfechos ya que fueron recomendados mediante amigos y a la vez
por medio de las redes sociales.
 Atención al cliente Formatted: Indent: Left: 0.25"
La atención a los clientes es regular. La atención no es al 100% buena, puesto que

nuestros colaboradores no están debidamente capacitados y suelen tener falencias.
 Muestra de catálogo Formatted: Indent: Left: 0.25"
En la muestra del catálogo los clientes se sienten satisfechos, ya que contamos con
diseños exclusivos.
 Elección del servicio Formatted: Indent: Left: 0.25"
En la elección del servicio el cliente se siente seguro y confiado.

 Negociación Formatted: Indent: Left: 0.25"
La negociación es buena, ya que se presentan alternativas de solución para así llegar

a un acuerdo y un beneficio mutuo.
 Realiza su servicio Formatted: Indent: Left: 0.25"
El cliente se siente satisfecho, ya que se le realiza un servicio adecuado, con el cual

nos permite fidelizarlos.
 Pago
El momento del pago es desfavorable para la empresa, ya que el cliente se siente
relativamente incómodo.
47
2.11.2. Perfil de consumidor
Figura 14. Se presenta una figura en la que se muestra el mapa de posicionamiento de

la barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de trabajo el 23 de enero de 2019.
48
2.12. Posicionamiento actual de la empresa

2.12.1. Mapa de posicionamiento
A continuación, se presenta una figura en la que se muestra el mapa de posicionamiento de la
barbería Sunkha.
Figura 15. Se presenta una figura en la que se muestra el mapa de posicionamiento de

la barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de trabajo el 23 de enero de 2019.
2.12.2. Propuesta de valor de la empresa

A continuación, se presenta una figura que en la que se muestra la propuesta de valor de
la Barbería Sunkha.
49
Figura 16. Se presenta una figura que en la que se muestra la propuesta de valor de la
barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de trabajo el 23 de enero de 2019.
2.13. Análisis de estrategias del mix de marketing actuales

Mix de marketing o mezcla de marketing son conceptos desarrollados comúnmente por las
empresas. Parte estos son las 8 P’s que son pilares básicos de cualquier estrategia de modo que
se pueda garantizar que el producto o servicio puesto en el mercado será aceptado por el público
objetivo. Para observar las estrategias planteadas por el equipo dirigirse al capítulo III. A
Continuación, las estrategias usadas para la barbería Sunkha.
2.13.1. Producto
Tabla 21. Cuadro de los cortes de la barbería
Amplitud Longitud Profundidad Formatted Table
Precio
Cortes Corte escolar o clásico S/15.00 Formatted: Justified
Corte degradado S/20.00

50
Tabla 22. Cuadro de tratamiento facial

Precio
Mascarilla negra S/20.00
Tratamiento facial Formatted: Justified
Mascarilla dorada S/20.00
Exfoliación S/20.00
Tabla 23. Cuadro de servicio de tinturación

Precio
Tinturación Tinte cubre canas S/30.00 Formatted: Justified
Tinte cubre relajado S/30.00
Tabla 24. Cuadro de servicios complementarios

Precio
Ondulación S/30.00
Sservicio complementario Trenzas S/30.00 Formatted: Justified
Gel S/24.00
Manicure S/15.00
 Mezcla de productos actual o servicio Corte de cabello

a. Cortes
 Corte escolar o clásico
El producto estrella de Sunkha es el corte de cabello clásico, ya que es el servicio más adquirido
por los usuarios que acuden a la empresa. Es sin duda el corte de pelo de toda la vida para
cabellos cortos y medios, Dirigidos: Para personas con etapas de vida niñez, adolecente, adulto
y vejez, pero según la barbería Sunkha está dirigido para niños, adolescentes y adultos que
vivan en la ciudad de Huancayo y distrito de Tambo. En especial profesionales que laboren en
oficinas, estudiantes de inicial, primaria, secundaria o universidades e Institutos.
A continuación, se presenta una figura de corte de cabello clásico de la Barbería Sunkha.
51
Figura 17. Corte de cabello clásico. Recuperado de página de Facebook de la barbería Sunkha
el 23 de enero de 2019.
 Corte degradado
El corte de cabello degradado es el servicio estrella de la barbería Sunkha, ya que es el
producto con más participación, este corte te deja un menor volumen de cabello, desde la
cúspide hasta la nuca. Es un corte ideal para las personas deportista o muy activas, debido
a que ayuda a mantener ordenando su cabello sin mucho esfuerzo. Este servicio está
dirigido mayormente para los jóvenes de 14 a 35 años.
A continuación, se presenta una figura de corte de cabello clásico degradado.
52
Figura 18. Corte de cabello clásico degradado. Recuperado de página de Facebook de la

barbería Sunkha de 23 de enero de 2019.
b. Tratamiento facial
 Mascarilla negra
La mascarilla negra sirve para eliminar los puntos negros y el exceso de grasa del rostro; este
servicio está dirigido para varones de 18 a 38 años.
A continuación, se presenta una figura de tratamiento facial, mascarilla negra.
Figura 19. Tratamiento facial, mascarilla negra. Recuperado de página de Facebook de la

barbería Sunkha el 23 de enero de 2019.
 Mascarilla dorada
La mascarilla dorada nutre y rejuvenece la piel, este servicio está dirigido para varones de 26
a 40 años de edad.
A continuación, se presenta una figura de tratamiento facial, mascarilla negra.
53
Figura 20. Tratamiento facial, mascarilla negra. Recuperado de página de Facebook de la

 Exfoliación
La exfoliación sirve para remover las células muertas, renueva la piel, antienvejecimiento, te
deja la piel tersa y suave, este servicio está dirigido para varones de 17 a 38 años de edad
A continuación, se presenta una figura de tratamiento facial, exfoliación.
Figura 21. Tratamiento facial, exfoliación. Recuperado de página de Facebook de la barbería

Sunkha el 23 de enero de 2019.
54
c. Tintes
 Tinte cubre cana
El servicio de tinte cubre canas son técnicas innovadoras para disimular las canas y se utilizan
en todo tipo de cabellos. Está servicio está dirigido para varones de 30 a más años de edad de
la provincia de Huancayo.
A continuación, se presenta una figura de tinte cubre cana.
Figura 22. Tinte cubre cana. Recuperado de página de Facebook de la barbería Sunkha el 23
de enero de 2019.
 Tinte cubre relajado

Este servicio está dirigido para varones con estilo de vida modernos que gustan lucir un nuevo
look y un color de cabello diferente a los demás, pero algunas personas se tiñen el cabello por
la moda, se utilizan en todo tipo de cabellos.
A continuación, se presenta una figura de tinte relajados de la Barbería Sunkha.
55
Figura 23. Tinte relajado. Recuperado de página de Facebook de la barbería Sunkha el 23 de

enero de 2019.
d. Servicio complementario
 Ondulación
Este servicio está dirigido para varones con estilo de vida modernos que gustan lucir un nuevo
look y un cabello ondulado, diferente a los demás, pero algunas personas se ondulan el cabello
por la moda.
A continuación, se presenta una figura de ondulación de cabello.
Figura 24. Ondulación de cabello. Recuperado de página de Facebook de la barbería Sunkha

56
 Trenzas
Este servicio está dirigido para varones con cabello largo con estilo de vida modernos que
gustan lucir un nuevo look y un cabello trenzado, diferente a los demás, pero algunas personas
se trenzan el cabello por la moda.
A continuación, se presenta una figura de trenzado de cabello.
Figura 25. Trenzado de cabello. Recuperado de página de Facebook de la barbería Sunkha el

23 de enero de 2019.
 Manicure
Este servicio está dirigido para varones con estilo de vida modernos que le gustan cuidar sus
uñas, estés chicos son mucho más cuidadosos con sus cosas y le gusta verse diferente a los
demás.
A continuación, se presenta una figura de manicure de uñas.
Figura 26. Manicure. Recuperado de página de Facebook de la barbería Sunkha el 23 de enero

de 2019.
57
 Gel
Este producto está dirigido para varones que gustan cuidar su cabello y no les gusta que cada
rato su cabello se despeine, le gusta verse diferente a los demás.
A continuación, se presenta una figura de pote de gel de la marca elegance.
Figura 27. Pote de gel elegance. Recuperado de página de Facebook de la barbería Sunkha
e. Depilación de Barba y cejas

El rasurado de barba es cortar o eliminar la barba usando una navaja de acuerdo al tipo de
rostro; este servicio está dirigido para varones de 20 años a más que cuidan de su apariencia
física.
La depilación de ceja consiste en el alineamiento de las cejas de acuerdo al tipo de rostro y la
eliminación del entrecejo; este servicio está dirigido para varones de 16 a 40 años.
A continuación, se presenta una figura de depilaciones de barba y cejas de la Barbería Sunkha.
58
Figura 28. Depilación de cejas y barbas en la barbería. Recuperado de página de Facebook de

la barbería Sunkha el 23 de enero de 2019.
 Branding
A continuación, se presenta una figura que simplifica el branding de la barbería Sunkha.
Figura 29. Branding de la barbería Sunkha. Elaborado por el grupo de trabajo el 23 de enero
2019.
59
 Empaques
La empresa “Sunkha” no cuenta con empaques, ya que es un servicio.
 Etiquetas
La empresa “Sunkha” cuenta con etiquetas en algunos de sus materiales empleados en sus
servicios.
A continuación, se presenta la figura de las etiquetas de la barbería Sunkha.
Figura 30. Etiquetas de la Sunkha-barbería. Recuperado de la página de Facebook de la

2.13.2. Precio
Tabla 25. Cuadro de precio de los servicios brindados en la barbería Sunkha
60
Producto precio Formatted Table

Corte escolar o clásico S/15.00 Formatted: Justified
Corte degradado S/20.00 Formatted: Justified
Mascarilla negra S/20.00 Formatted: Justified
Mascarilla dorada S/20.00
Exfoliación S/20.00
Tinte cubre canas S/30.00
Tinte cubre relajado S/30.00
Ondulación S/30.00
Trenzas S/30.00 Formatted: Justified
Gel S/24.00 Formatted: Justified

Manicure S/15.00 Formatted: Justified
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 17 de enero de 2019. Formatted: Justified
 Descripción de costos de la mezcla de productos

A continuación, se presenta una figura que simplifica los costos de la barbería Sunkha.
61
Tabla 25. Costos de cortes clásico

62
Tabla 26. Costos de corte fade

63
 Descripción de estrategias de precios actuales

La empresa “SUNKHA” utiliza como estrategia descuentos por ciertas temporadas y por los
días en los cuales no se generan muchas ventas.
A continuación, se presenta una figura donde que aparecen los descuentos de la Barbería
Sunkha.
Figura 31. Descuentos por fechas especiales. Recuperada de página de Facebook de la

barbería Sunkha.
• Marketing de precios psicológicos
La empresa también emplea la psicología de precios en base a los costos finales terminados
en 9.
A continuación, se presenta una figura que muestra el tratamiento facial de la barbería Sunkha.
64
Figura 32. Barbero realizando corte más tratamiento facial al cliente. Recuperada de página
de Facebook de la barbería Sunkha.
2.13.3. Plaza
 Canal de distribución actual
A continuación, se presenta una figura que simplifica el canal de distribución actual de la
barbería Sunkha.
Figura 33. El esquema del canal de distribución. Elaborado por el equipo de trabajo el 23 de
enero de 2019.
Figura 34. Dirección de la barbería Sunkha. Recuperada de página de Facebook de la barbería

Sunkha.
65
 Descripción de actividades y recursos para la distribución de los bienes o servicios

La atención de la empresa “SUNKHA” se realiza de lunes a domingo desde las 11:00
am hasta las 10:00 pm. Ubicado en el Jirón Ayacucho 256 al costado del Gym Fitness
Center.
2.13.4. Promoción
 Estrategia de comunicación actual
 Publicidad, la empresa Sunkha cuenta con un rotulo de letras en 3D acompañado del logo.
A continuación, se presenta la figura de la estructura actual de la Barbería Sunkha.
figura 35. Rotulo de la barbería Sunkha. Recuperada de página de Facebook de la barbería

Sunkha.
66
 “SUNKHA” tiene una cuenta en Facebook, en la cual los clientes pueden realizar
reservaciones.
A continuación, se presenta una figura del perfil de Facebook de la barbería Sunkha.
figura 36. Perfil de Facebook de la barbería Sunkha. Recuperada de Facebook el 23 enero de

2019.
2.13.5. Procesos
a. Establecer los principales procesos para la gestión comercial de la empresa
A continuación, se presenta el esquema de proceso de la barbería Sunkha. Elaborado por
el equipo de trabajo el 23 de enero de 2019.
67
Tabla 27. Cuadro de esquema de proceso de la barbería Sunkha

Sunkha-Barbería & Spa
Cliente Barbero Caja Formatted Table
1. Entra a la barbería. 2. El barbero saluda al cliente.
12. El encargado de Formatted: Justified
caja realiza el Formatted: Justified, Indent: Left: 0", Hanging: 0.32"
cobro .
3. Se sienta en la sala de 4. El barbero le muestra el Formatted: Justified, Indent: Left: 0", Hanging: 0.22"
espera. catálogo de cortes al cliente.
5. Elige el tipo de corte. 7. Le da información del precio. Formatted: Justified
6. Hace la consulta del precio. 8. El barbero conduce al cliente a Formatted: Justified

la silla de corte. Formatted: Justified, Indent: Left: 0", Hanging: 0.22"
11. Se acerca a caja y paga. 9. Realiza el corte. Formatted: Justified
10. Le dice al cliente que realice Formatted: Justified, Indent: Left: 0", Hanging: 0.22"
el pago en caja
2.13.6. Personas
a. Protocolo de atención
La empresa “Sunkha” no cuenta con un protocolo de atención al cliente. Los
colaboradores de la empresa “Sunkha” no realizan un proceso adecuado de atención al
cliente.
El personal de atención al cliente en la barbería Sunkha cuenta con unas camisas color
azul con estrellas en el cual se identifica solo el logo de la empresa, lo usan algunas
veces.
2.13.7. Productividad
68
A continuación, se presenta una figura del Ishikawa de la barbería Sunkha.

69
Figura 37. El esquema de la Barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de trabajo el 23 de diciembre de 2018.
A continuación, se presenta una figura del Ishikawa de la barbería Sunkha.

70
Figura 38. El esquema de la barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de trabajo el 23 de diciembre de 2018.
71
2.13.8. Physical evidence- Planta

La barbería Sunkha cuenta con una sucursal que es la principal está ubicada en Jr. Ayacucho N° 256 Huancayo.
figura 39. Distribución Lay

out de la barbería Sunkha.
Recuperada de página de
Facebook de la barbería
Sunkha.
 Infraestructura
 La actividad principal la
“Barbería Sunkha”, se dedica
al cuidado personal de los
varones (Corte, tinte,
mascarillas y rasurado), está
ubicada Jr. Ayacucho N°235 –
Huancayo.
 El espacio que con el que
cuenta actualmente es muy
reducido ante la llegada de los clientes.
72
 Las acompañantes de los clientes, mientras están en sala de espera se sienten aburridos porque no hay algo en la que puedan
distraerse.
 Las paredes del local no han sido remodeladas en los dos últimos años.
Formatted: Font color: Black, Check spelling and

grammar
Formatted: Indent: Left: 0.59", Hanging: 0.01", Right:
0", Space After: 0.25 pt, Line spacing: Multiple 1.51 li
figura 39. Distribución Lay out de la barbería Sunkha. Recuperada de página de Facebook de la barbería Sunkha.
Formatted: Tab stops: 2.59", Left
Formatted: Indent: Left: 0.59", Hanging: 0.01", Right:

0", Space After: 0.25 pt, Line spacing: Multiple 1.51 li,
Tab stops: 2.59", Left
Formatted: Font color: Black, Check spelling and
grammar
73
figura 39. Distribución Lay out de la barbería Sunkha. Recuperada de página de Facebook de
la barbería Sunkha.
Formatted: Indent: Left: 0.25", No bullets or
numbering
 Infraestructura
 La actividad principal la “Barbería Sunkha”, se dedica al cuidado personal de los varones
(Corte, tinte, mascarillas y rasurado), está ubicada Jr. Ayacucho N°235 – Huancayo.
 El espacio que con el que cuenta actualmente es muy reducido ante la llegada de los clientes.
 Las acompañantes de los clientes, mientras están en sala de espera se sienten aburridos
porque no hay algo en la que puedan distraerse.
 Las paredes del local no han sido remodeladas en los dos últimos años. Formatted: Indent: Left: 0", Hanging: 0.2", Bulleted +
Level: 1 + Aligned at: 1.02" + Indent at: 1.02"
74
figura 40. Infraestructura. Recuperada de página de Facebook de la barbería Sunkha.

2.14. Determinación del problema o necesidad a solucionar
 Marketing digital
La barbería uso de banner y volantes en el cual no se podía distinguir el logo y la
dirección de la empresa.
 Atención al cliente
Los trabajadores no cuentan con una buena atención al cliente ya que están en constante
rotación y esto hace que no haya un buen servicio.
2.15. Marco teórico y normativo Formatted: Line spacing: 1.5 lines
Gestión comercial
Según Gestiopolis, (2015, 25 de abril)
• Definición
75
La gestión comercial es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa

con el mercado. Si analizamos esto desde el punto de vista del proceso productivo, la
función o gestión comercial constituiría la última etapa de dicho proceso, pues a través
de la misma se suministran al mercado los productos de la empresa y a cambio aporta
recursos económicos a la misma. Ahora bien, la gestión comercial no sólo es la última
etapa de proceso empresarial, ya que contemplada así cumpliría únicamente una
función exclusiva de venta y, sin embargo la gestión comercial comprende desde el
estudio de mercado hasta llegar a la venta o colocación del producto a disposición del
consumidor o cliente, incluyendo las estrategias de venta, y la política de ventas en el
ámbito empresarial (todo lo referente a fijación de objetivos, sistema de incentivos
para el caso de que sean alcanzados tales objetivos y, en su caso, el control del
incumplimiento así como el grado y las causas del mismo). (Herrera (p. 151), s.f.;
citado por gestiopolis, s.f., párr.2).
• Características
Según slideshare, (2012, 6 de mayo)
“Toda operación queda registrada a través de un comprobante
Traducida a tres idiomas: inglés, francés y portugués.
Todos los títulos del sistema son modificables por el usuario
Multiempresa, multi moneda y multi usuario
Control de acceso y seguridad por proceso
Curso multimedia de auto aprendizaje
Importación de información desde otros sistemas
Integración con todas las áreas de la empresa
Exportación de la información a excel, lotus, wors, etc”. (párr.5)
• Etapas
Contacto con el cliente: “Es la prospección comercial, consiste en identificar el control
de ventas a posibles clientes”. (Factufácil, s.f., párr. 3)
Creación de necesidades: “Es aconsejable escuchar al cliente para saber cuáles son sus
necesidades, una vez las hayamos identificado sabremos qué estrategia comercial
seguir”. (Factufácil, s.f., párr. 4)
Argumentación y objeciones: “Está instruido en la argumentación, en esta etapa el
comercial da razones para que el cliente confíe en la empresa. La duración de esta
76
etapa dependerá del tipo de producto que estemos vendiendo y el perfil del cliente”.
(Factufácil, s.f., párr. 5)
Propuesta comercial: “Elaborar un presupuesto comercial atractivo e informativo que
ayuda al cierre del cliente. Cuando enviamos un presupuesto al posible cliente este se
convierte en oportunidad comercial”. (Factufácil, s.f., párr. 6)
Seguimiento del cliente: “Esta etapa es la más delicada, ya que la línea entre
desatender la oportunidad y sobrepasarse con demasiadas llamadas o email es muy
fina”. (Factufácil, s.f., párr. 7)
Cierre de negocio: “El mejor momento para el comercial es cuando se cierra la venta.
Si el cliente nos dice que sí a la propuesta comercial puede enviarnos una orden de
compra definitiva para que le enviemos los productos o servicios contratados”.
(Factufácil, s.f., párr. 8)
Análisis de rechazados: “Es el proceso de compra no sea tan feliz y que el contacto no
se convierta ni en oportunidad ni en cliente. La labor del comercial será identificar las
causas del rechazo”. (Factufácil, s.f., párr. 9)
• Estrategias comerciales
Implementar un salón de belleza en el local de la barbería
Anónimo (2015):
Un salón de belleza que brinda diferentes servicios de cuidado de imagen personal,
orientados hacia la higiene, arreglo o el embellecimiento como: corte de cabello,
manicure, pedicure, depilación de cejas, peinados, tintes, cuidado de manos y muchos
más. (párr. 1)
• Importancia:
Según optimasuite, (2017, 7 de junio).
La gestión comercial es una de las herramientas fundamentales para que una empresa
logre sus objetivos, además de ayudar a tener controladas todas las actividades
financieras que los comerciales llevan a cabo.
Asimismo, gracias a este tipo de gestión podemos ver de forma clara cuál es la relación
que tienen los comerciales con los propios clientes de la empresa.
Por otro lado, se tiene que llevar a cabo una buena dirección comercial para poder
coordinar correctamente a todo el equipo de ventas. Además, también es importante
77
tener un gran conocimiento sobre el mercado y el entorno de la propia empresa. (párr.

4-6).
• Conclusión
En resumen, las fases y etapas de gestión comercial están integrado por contacto con el cliente,
creación de necesidades, argumentaciones y objeciones, propuesta comercial, seguimiento del
cliente, cierre del negocio y análisis de rechazados. Este proceso es muy importante en las
empresas porque les permite administrara todas las actividades y hacer una buena negociación.
2.15.
 MARKETING Formatted: Line spacing: 1.5 lines
“El proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”.
(Kotler, s.f.; citado por García, s.f. párr.8)
las 8 p´s de marketing de servicios según, anónimo s.f., citado por Velásquez (2015) los
cuales son:
Producto: Servicio. Debe ofrece valor a los clientes y satisfacer “mejor” sus necesidades
que otras propuestas de valor de la competencia.
Plaza: implica decisiones sobre donde y cuando debe entregarse y a través de que canales
Rapidez, comodidad y conveniencia son factores claves para la entrega eficaz de un
servicio.
Precio: para los clientes este elemento representa el costo que se ve afectado por el costo
del tiempo y el esfuerzo.
Proceso: Procesos eficaces son necesarios para garantizar la entrega de la promesa
ofrecida y pueda considerarse que entrega valor real.
Promoción: Tres elementos claves a comunicar; a los clientes/prospectos; informar,

persuadir, actuar. Los medios son diversos usualmente todos aquellos aplicados al
marketing en general siempre que promuevan la participación y el involucramiento.
78
Physical (entorno): La decoración de las áreas donde se recibe u otorga la experiencia de

servicio debe recibir un tratamiento bien analizado y procesado pues ejerce un fuerte
impacto en la impresión de lo que será la experiencia de servicio, dada la ingente necesidad
del cliente de elementos tangibles en todas las etapas de la experiencia de servicio.
Personal: Entrenamiento, capacitación y motivación se distinguen como elementos claves

para garantizar la eficiente entrega del servicio, la satisfacción del cliente haciendo más
intensa la experiencia.
Productividad (y calidad): la productividad busca el mejor resultado al menor costo y la

reducción del costo debe no afectar la calidad del servicio a entregar la cual siempre debe
ser evaluada desde la perspectiva del cliente.
 VENTAS
"el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y
el comprador)". (American Marketing Asociation, s.f.; citado por Thompson, s.f.; párr. 1)
 TECNICAS DE VENTA
El método AIDA es una de las técnicas de venta según, (anónimo (s.f.), citado por
Thompson (2006) párr. 4), basada en 4 áreas las cuales son:
Atraer la atención del cliente: lo que se busca es que el prospecto escuche y preste atención
con el cual eso se logra al saludar, romper el hielo, hablar de otro tema y agradecer.
Crear interés del cliente: toda persona son curiosos les interesa conocer sobre nuevos
productos o servicios por el cual un vendedor aumenta el interés al mostrar los beneficios.
Despertar el deseo: esto provoca que el cliente realiza la compra y tener una habilidad para
hacer tangibles los beneficios reales que el cliente va obtener.
Acción o cierre: el cierre mismo de la venta se solicita al prospecto que tome la decisión
de la compra esto se puede hacer a base de preguntas.
 GESTIÓN COMERCIAL
“lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Si analizamos esto
desde el punto de vista del proceso productivo, la función o gestión comercial constituiría
la última etapa de dicho proceso” (Herrera, s.f., citado por anónimo, s.f. párr. 2)
79
2.16. Definición de términos básico
Consiste en dar el significado preciso y según el contexto a los conceptos principales,

expresiones o variables involucradas en el problema formulado.
Marketing: es una disciplina que estudia el comportamiento de los mercados y de las

necesidades de los consumidores. Analiza la gestión comercial de las compañías con la
finalidad de atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes finales a través de la satisfacción
de sus deseos y resolución de sus problemas. (Cyberclick Agent, s.f., párr.2)
Estrategias de marketing: definen como se van a conseguir los objetivos comerciales de

nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan
un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el
posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de
forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio,
distribución y comunicación). (Espinoza R., 2015., párr.1)
Ventas: es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de dinero. Las
ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre otros medios.
(Significados.com. 2018 párr. 1)
Gestión comercial: es definida como la herramienta ideal para el desarrollo de relaciones

comerciales que ayudan a alcanzar los objetivos empresariales de forma rentable. Además, una
correcta gestión comercial facilita la identificación de las oportunidades que puede llegar a
tener una determinada empresa. (OptimaSuite., 2018, párr. 1)
Empresa: es una entidad compuesta por capital y trabajadores que se encarga en ofrecer
productos o servicios a la gente. Las empresas son parte fundamental de nuestro
sistema capitalista ya que son las principales encargadas de mover la economía mundial con el
intercambio de dinero por productos y servicios y además la empresa está proporcionando
puestos de trabajo y servicios básicos a la gente. (Gestión. Org., s. f., párr. 1)
80
Formatted: Indent: Left: 0", First line: 0"

81
CAPÍTULO III
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA
3.1. Objetivo general
Tabla 28. Objetivo general de la barbería Sunkha
Objetivo g eneral
Implementar estrategias de marketing y ventas para optimizar la gestión comercial en

la barbería “Sunkha” de Huancayo, 2019.
3.2. Objetivos específicos

Tabla 29. Objetivos específicos de la barbería Sunkha
Objetivos específicos Indicadores Metas
Identificar las principales Porcentaje de herramientas de
fortalezas y debilidades en la diagnóstico revisadas y 20% fortalezas y
gestión comercial en la barbería validadas. debilidades
Sunkha.
Aplicar estrategias de marketing y 40 % de estrategias

ventas en la barbería Sunkha . Porcentaje de estrategias de de marketing y
marketing y ventas aplicadas. ventas aplicadas.
Evaluar la aplicación de Porcentaje de crecimiento de 5 % de crecimiento

estrategias de marketing y ventas ventas. de ventas.
en la barbería Sunkha de
Huancayo, 2019.
Retorno sobre la Inversión 10 % de Retorno
(ROI) de marketing y ventas sobre la Inversión
(ROI)
.
3.3. Estrategias comerciales

En este punto deberán plantear las estrategias en función de las técnicas de venta y
estrategias comerciales que el equipo propone a la empresa para su realización. Se debe ser
específico, detallando a cada estrategia
82
3.4. Estrategias del mix de marketing

a). Producto
 Estrategia de control de inventario de los productos empleados en la prestación de servicio.
 Actualizar los catálogos de cortes de cabello.
b). Precio
 Por superar los S/30.00 soles una depilación de cejas gratuita.
c). Plaza
 Realizar servicios a domicilio.
d). Promoción
 Implementación de volantes y un banner publicitario.
 Si el cliente reserva una cita mediante una llamada se le realizará un descuento en un corte.
10% de descuento por padre e hijo por campaña escolar.
 Implementar una gigantografía en un punto estratégico.
e). Procesos
 Hacer una encuesta de la satisfacción al cliente.
f). Personas
 Estrategia de capacitación al personal
 Estrategia de uniformidad
 Implementación de un control de asistencia de los colaboradores
g). Productividad
h). Physical evidence- planta

 Estrategias de aromarketing (marketing olfativo)
 Compramos un aromatizante que sea suave, agradable y que no genera incomodidad al
cliente.
 Apertura de nuevas sucursales en el distrito de Chilca y San Carlos
83
 Implementar un espacio dedicado a mujeres.

3.5. Incentivos comerciales
3.6.1. Incentivos comerciales con los colaboradores
3.6.1.
 Factores psicológicos
Por lograr la meta semanal en la prestación de servicios se le brinda más días de descanso.
Realiza canastas para sus colaboradores por fiestas navideñas.
 Factores financieros
Descuentos de cortes por su cumpleaños.
3.6.2. Incentivos comerciales con los clientes
3.6.2.
 Factores psicológicos
Buena atención a los clientes.
 Factores financieros
Al cliente se le da una tarjeta la cual en cada visita que realizan se le firma al reverso y
acumulan monedas, llegado a la meta el cliente puede canjear con un producto o servicio
gratis con el valor de 18 soles.
Descuentos por fechas especiales o festivas.
84
3.6. Técnicas de ventas

 Método AIDA
Tabla 30. Método AIDA de la barbería Sunkha

Aspectos Antes Después Formatted Table
Solo realizan el saludo a la hora El colaborador cumple con este Formatted: Justified
Atención que ingresa el cliente a la paso, que es el saludo, rompen el
barbería. hielo y agradecen al cliente.
Los colaboradores de la barbería Los colaboradores cumplen con Formatted: Justified

Interés no realizan este paso. este paso, muestran los
beneficios del servicio.
85
El barbero ofrece los productos En la actualidad los productos Formatted: Justified

adicionales que vende la barbería, que ofrecen los colaboradores a
Deseo pero no logra convencer para que los clientes, venden en una su
sea una venta exitosa. mayoría.
En esta parte es la función del El cajero cumple con los pasos Formatted: Justified
cajero, en lo cual realiza el cobro enseñados, en lo cual los clientes
Acción y le da una tarjeta de descuento se sienten satisfechos con la
para que vuelvan a la barbería. atención que brinda la barbería.

86
 Manejo de objeciones
Tabla 31. Manejo de objeciones de la barbería Sunkha
Antes Después
En la empresa Sunkha las objeciones de los Después de haber realizado la capacitación
clientes lo manejaban de manera emperica en la barbería Sunkha los colaboradores
sin aplicar los pasos adecuados. aprendieron los pasos para el manejo de
Lo que se aplicaba en la empresa Sunkha es objeciones y que las mismas son favorables
lo siguiente. para la empresa, de modo que hay una mejor
 Se le da a conocer más acerca del interacción con el cliente.
servicio de acuerdo a la información que Vinos un caso con el cliente, en el cual el
el cliente solicita. barbero ofrece un corte con diseño en el cual
 Realiza descuentos y promociones. al cliente no le queda claro la forma del
diseño. Para solucionar la objeción aplica
los pasos aprendidos.
 Escucha al cliente.
 Agradece al cliente por hacerle saber lo
que piensa del servicio.
 El barbero le brinda más información
sobre el servicio.
 Llegar a un acuerdo favorable para
ambos.
 Negociación
La negociación que realiza la barbería Sunkha se da al momento de realizar el corte de
cabello, en lo cual el colaborador le brinda un servicio adicional ya sea productos (gel, crema,
etc.).
3.7. Implementación de instrumentos digitales
 Página web
La barbería Sunkha no contaba con una página web y en conjunto con los integrantes la
implementamos para una buena información de todos nuestros servicios y productos que
ofrecemos para que nuestros clientes puedan conocernos más.
87
figura 41. Página web de varones de la barbería Sunkha. Captura de pantalla de la página web.
figura 41. Página web de varones de la barbería Sunkha. Captura de pantalla de la página web. Formatted: Right: 0", Space After: 0 pt, Line spacing:
1.5 lines, Tab stops: 0.39", Left
Formatted: English (United States)
figura 42 Página web de mujeres de la barbería Sunkha. Captura de pantalla de la página web.
88
figura 42 Página web de mujeres de la barbería Sunkha. Captura de pantalla de la página web.
 Fan page
La barbería Sunkha contaba con perfil de Facebook en el cual ofrecían productos actualizados,
lo cual sugerimos que se hagan vídeos alusivos a la barbería.
figura 431. Fan page Rotulo de la barbería Sunkha. Recuperada de página de Facebook de la
barbería Sunkha.
89
figura 44. Rotulo de la barbería Sunkha. Recuperada de página de Facebook de la barbería

Sunkha women.
3.8. Cronograma de actividades, responsables y presupuesto por estrategia Formatted: Line spacing: 1.5 lines
Estrategia 1:
Tabla 32. Actividades a realizar en la barbería Sunkha

2018
N° Actividad Responsable Diciembre Formatted Table
1 2 3 4
Acevedo Revollar, Laura H. X Formatted: Justified
Ccorpa Leon, RUDI Carisa

Formatted: Indent: Left: 0", Hanging: 0.01"
1 Conocer la De la cruz Camayo, Antony Izai Formatted: Justified, Indent: Left: 0", Hanging: 0.01"
empresa
90
Espinal Yalo, Sheila
Sobrevilla Duran, Aida Eliana
Soto Perez, Kely Vaneza

2 Visita a la Espinal Yalo, Sheila X Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
empresa Formatted: Justified
Tabla 33. Actividad a realizar en la barbería Sunkha

2019
N° Actividad Responsable Enero Febrero Marzo Abril
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Limpieza del Todo el equipo
local x
2 Capacitación
al personal en Todo el equipo X
la en
91
atención al
cliente
3 Implementar Todo el equipo
espacio para x
damas
4 Implementació Todo el equipo x
n del banner
5 Creación de la Todo el equipo
página web X
6 Repartir los Todo el equipo

volante x
7 Compra de Acevedo x
aromatizante Revollar, Laura
De la cruz
Camayo,
Antony
8 Compra del De la cruz
cuaderno para Camayo, x
la asistencia Antony
9 Compartir con Todo el equipo
los x
colaboradores
y realizar
inventarios
10 Encuesta de Espinal Yalo,
satisfacción al Sheila x
cliente Corpa León,
Carisa
Tabla 34. Actividad a realizar en la barbería Sunkha

Presupuesto
N° Actividad
(S/.)
1 Limpieza del local S/ 1.50 Formatted: Justified
2 Capacitación al personal en la en S/0.00 Formatted: Justified
atención al cliente
3 Implementar espacio para mujeres S/0.00 Formatted: Justified
4 Implementación del banner Formatted: Justified
5 Creación de la página web S/0.00 Formatted: Justified
6 Repartir los volante S/80.00 Formatted: Justified
92
7 Compra de aromatizante S/38.00 Formatted: Justified

8 Compra del cuaderno para la asistencia S/8.00 Formatted: Justified
9 Compartir con los colaboradores y realizar inventarios S/50.00 Formatted: Justified
10 Encuesta de satisfacción al cliente S/2.50 Formatted: Justified
TOTAL S/180 Formatted: Justified
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 24 de enero de 2019. Formatted: Justified
figura 452. Collage de las boletas de compra de los bocaditos para el compartir. Elaborado Formatted: Justified
por el equipo de trabajo.
93
figura 463. Fotografía de la boleta de compra del ambientador. Elaborado por el equipo de
trabajo.
figura 474. Fotografía de la boleta de compra de materiales para el cuaderno de asistencia de

los colaboradores. Elaborada por el equipo de trabajo.
94
figura 485. Fotografía del recibo por honorarios por la elaboración de los volantes. Elaborado
por el equipo de trabajo.
95
CAPÍTULO IV
RESULTADOS E IMPACTO
4.1.Resultados del proyecto
 Primera estrategia aplicada y aceptada:

 Implementación de volantes
Esta estrategia ya aplicada después de haber diseñado el volante y consultado con la gerente
general de la barbería, se llevó a cabo el reparto de volantes en la calle real, plaza vea y en el
parque Huamanmarca.
figura 49. Collage del reparto de volantes. Fotografiada por Aida Sobrevilla.
 Segunda estrategia aplicada y aceptada:

 Hacer una encuesta de la satisfacción al cliente.
Esta estrategia ya aplicada después de haber realizado el cuestionario, revisado y aceptado por
la gerente y aplicado con los clientes de la barbería.
96
figura 50. Fotografía del modelo de las encuestas. Fotografiada por Sheila Espinal Yalo.
 Tercera estrategia aplicada y aceptada:

 Estrategia de capacitación al personal
Esta estrategia ya aplicada después de haber llevado la teoría en clases, practicado con el
equipo de trabajo y aceptado por la gerente general.
figura 51. Fotografía del equipo de trabajo y los barberos el día de la capacitación. Fotografiada
Yesenya Vilcas.
97
 Cuarta estrategia aplicada y aceptada:

 Estrategías de aromarketing (marketing olfativo)
Esta estrategia ya aplicada despues de dialogar con el equipo, consultar con la gerente general
de la empresa y la compra del aromatizante.
figura 52. Collage del aromatizante.Fotografiada por Laura Acevedo.
 Quinta estrategia aplicada y aceptada:

 Implementar un espacio dedicado a mujeres.
Esta estrategia ya aplicada después de haber dialogado con el equipo de trabajo llegando a un
acuerdo, aceptado y validado por la gerente general.
figura 53. Fotografía de la implementación del espacio para chicas. Fotografiada por Carisa
Ccorpa.
98
 Sexta estrategia aplicada y aceptada:

 Estrategia de uniformidad
Esta estrategia ya aplicada después de haber dialogado con el equipo; consultado, aceptado con
la gerente y aplicado por los barberos.
figura 54. Fotografía de los barberos debidamente uniformados. Fotografiada por Aida
Sobrevilla.
 Séptima estrategia aplicada y aceptada:

 Implementación de un control de asistencia de los colaboradores.
Esta estrategia ya aplicada después de ser planteado por el equipo de trabajo, seguidamente
aceptado y validado por la gerente general.
figura 55. Collage del cuaderno de asistencia. Fotografiada por Laura Acevedo.
4.1.
99
4.2.Impacto del proyecto

Tabla 35. Estrategias realizadas en la barbería Sunkha
Estrategias Descripción Antes Después Resultados
Marketing Página web No utilizaba Los clientes ya Por evaluar.
digital estos medios teniendo la página web
solo un perfil pueden identificar
de Facebook. fácilmente el lugar de
la barbería.
Aromarketing Aromatizante No contaba Los clientes ya pueden Por evaluar.

para la con ninguna percibir el nuevo
empresa fragancia aroma y esto hace que
las personas se sientan
cómodas en la
empresa.
Uniformidad Distintivo de Los Los colaboradores de Por evaluar
la imagen colaboradores la barbería ya lo
corporativa al inicio del utilizan permanente
de la empresa proyecto mente sus uniformes
vimos una de trabajo..
debilidad que
ellos no
utilizaban el
uniforme, y por
ello los clientes
casi siempre
solo utilizaban
de veces en
cuando por ello
no se no
identificaba a
los
colaboradoresa
la empresa
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 24 de marzo de 2019.
100
Tabla 35. Estrategias realizadas en la bSunkha-Barbería Sunkha(continuación)

Estrategias Descripción Antes Después Resultados
Capacitación Establecer un Los Ahora nuestros El 89% de los Formatted: Justified
al personal protocolo de colaboradores no colaboradores clientes
atención a los contaban con un hacen uso de un encuestados
colaboradores protocolo de protocolo de están
con el método atención atención que es satisfechos
AIDA. adecuado donde el método AIDA sobre la
el saludo era a la adecuado para la atención al
deriva también y atención al cliente según
casi no nunca cliente. los resultados
agradecían a los de las
clientes por su encuestas
visita. realizadas.
volantes Publicidad en No contaba con Con esta Por evaluar Formatted: Justified
publicitarios zonas dicha publicidad estrategia
estratégicas. en la empresa y obtuvimos más
mucho de ellos llegada de
no conocían de clientes nuevos
que existía esa externos a la
barbería. empresa.
Satisfacción Aceptación de Antes los clientes Nuestros clientes El 89% de los Formatted: Justified
al cliente nuestra empresa. solo les se sienten más clientes
interesaba el cómodos. encuestados
servicio que están
brinda la satisfechos
empresa. sobre la
atención al
cliente según
los resultados
de las
encuestas
realizadas.
Por evaluar. Formatted: Justified
101
Espacio para Implementación La barbería La barbería ya Formatted: Justified

damas de espacio para anteriormente no cuenta con un Formatted: Justified, Indent: Left: 0"
damas. contaba con un espacio para
espacio para damas.
damas.
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 24 de marzo de 2019.
4.3.Reportes Formatted: Justified, Line spacing: 1.5 lines
4.3. Formatted: Font color: Auto

Formatted: Heading 3, Justified, Indent: Left: 0", Line
Los reportes que realizamos en conjunto con nuestro equipo de trabajo modular fueron: spacing: 1.5 lines, Numbered + Level: 1 + Numbering
Style: 1, 2, 3, … + Start at: 1 + Alignment: Left +
 Control de asistencia a los trabajos grupales.
Aligned at: 0.25" + Indent at: 0.5"
 Registrar todas las faltas, tardanzas y permisos dados por motivos personales por cada uno
de los integrantes.
 Control de asistencia a clases.
 Registrar todas las faltas, tardanzas y permisos dados por motivos personales por cada uno
de los integrantes para los trabajos grupales dentro del aula de estudios
 Control adecuado de nuestro capital y financiamiento de nuestro proyecto modular.
 A cargo del tesorero para la buena administración y gestión de nuestro proyecto modular
en lo que se pueda requerir para la implementación de las estrategias comerciales en la
barbería Sunkha.empresa SUNKHA BARBERIA
 Los reportes de gastos se realizaron diariamente en conjunto con todos los integrantes.
102
figura 5645. Control de asistencia. Elaborada por el equipo de trabajo el 28 de marzo de

2019.
4.4.Informes
Nuestro equipo de trabajo modular tuvo una reunión preliminar para tratar dos temas puntuales
a inicios de ciclo los cuales fueron:
 Compromiso por cada uno de nuestros integrantes
 Establecer reglas y normas para un buen desempeño en el proyecto modular.
El equipo de trabajo tuvo una segunda reunión preliminar para poder identificar todos los
problemas generales y específicos que mostraba la barbería Sunkha, donde identificamos el
problema general, para poder aumentar las ventas de la barbería.
Pudimos recopilar toda la información necesaria con la ayuda de la Gerente General Yesenya
Vilcas Ochoa, brindándonos todas las facilidades para obtener resultados satisfactorios a favor
de la empresa aplicando todas las estrategias correspondientes en acuerdo con la gerente
general.
103
figura 5746. Control de asistencia. Elaborada por el equipo de trabajo el 28 de marzo de

2019.
4.5.Reuniones comerciales
Las reuniones comerciales que realizamos con el grupo de trabajo modular de la barbería
Sunkha se realizaron en las instalaciones del instituto continental y algunas veces se realizaron
en el establecimiento de la barbería Sunkha para tratar los temas establecidos a continuación:
 Recaudación de dinero para el presupuesto de nuestros trabajos.
 Presupuesto para la implementación de las estrategias comerciales.
 Realizar un cronograma de actividades para la implementación de las estrategias
 Realizar la tabulación de nuestras encuestas.
104
figura 5847. Reuniones comerciales. Tomada por el equipo de trabajo el 28 de marzo de 2019.
figura 6048. Reuniones comerciales. Tomada por el equipo de trabajo el 28 de marzo de

2019.
4.6.Evaluación de la matriz de resultados de indicadores de gestión
Tabla 36. Resultado de la matriz de resultados de indicadores de gestión de la barbería

SunkhaSunkha-Barbería
Objetivos Meta Indicador % % Resultado Formatted Table
Propuesto Logrado
105
Identificar 20% Porcentaje de 20 % 27% Se logró Formatted: Justified

las fortalezas y herramientas de identificar el
principales debilidades diagnóstico 27% de análisis
fortalezas y revisadas y de fortalezas y
debilidades validadas. debilidades.
en la gestión
comercial de
la barbería
Sunkha
“Sunkha-
Barbería”
Aplicar 40 % de Porcentaje de 40 % 53% Se logró Formatted: Justified

estrategias estrategias estrategias de identificar 17
de de marketing y estrategias de
marketing y marketing ventas aplicadas. las cuales 9
ventas en la y ventas fueron aplicas,
barbería aplicadas. superando la
Sunkha meta
“Sunkha- establecida
Barbería” de superando del
Huancayo, 40% al 53% de
2019. estrategias.
Evaluar la 5 % de Porcentaje de 5 % 7% Se logró el Formatted: Justified
aplicación crecimiento crecimiento de crecimiento de Formatted: Indent: Left: 0", First line: 0"
de de ventas. ventas. ventas el 7 %
estrategias superando la
de Retorno sobre la meta Formatted: Justified
marketing y 10 % de Inversión (ROI) establecida
ventas en la Retorno de marketing y El retorno sobre
barbería sobre la ventas la inversión de
Sunkha de Inversión marketing y
Huancayo, (ROI 10 % 15 % ventas fue el 15
2019. % superamos la
meta
establecida.
Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 30de marzo de 2019.
Formatted: Line spacing: 1.5 lines

106
CONCLUSIONES
1. La implementación de estrategias de marketing y ventas para fortalecer la gestión

comercial en la barbería “Sunkha” de Huancayo se realizó en las siguientes etapas: primero,
identificamos los problemas; segundo, realizamos un estudio de la competencia y de
atención al cliente; para, finalmente, sugerir y aplicar estrategias de marketing y ventas.
2. La identificación de las principales fortalezas y debilidades en la gestión comercial de la

barbería “Sunkha” de Huancayo se realizó mediante un análisis de fortalezas y debilidades.
Las fortalezas fueron: ubicación del local, servicio diferenciado, se usan las medidas de
precaución como la limpieza de los objetos de trabajo, tiene mayor acogida en facebook,
cambio constante de diseño de corte, contamos con cochera en horario de atención; y las
debilidades fueron: espacio reducido del local, demora en la atención a los clientes,
personal irresponsable, poco manejo en la parte financiera y contable de la empresa, no
cuenta con el libro de reclamaciones.
3. La aplicación de las estrategias de marketing y ventas en la barbería “Sunkha” de Huancayo

se realizó teniendo en cuenta el estudio de la competencia y los problemas identificados de
atención al cliente; pues, se contó con 17 estrategias, de las cuales 9 fueron aplicadas,
superando la meta establecida del 40 % al 53 % de estrategias.
4. La evaluación y la aplicación de estrategias de marketing y ventas en la barbería “Sunkha”

de Huancayo se realizó teniendo en cuenta la inversión que se ejecutó, superando la meta
establecida de 5% al 7% del crecimiento de ventas y así mismo sobre el retorno de la
inversión superando el 10% al 15%.
107
RECOMENDACIONES
1. Con relación a la implementación de estrategias de marketing y ventas para fortalecer la

gestión comercial. Se recomienda implementar las estrategias sugeridas que no fueron
aplicadas de en la barbería “Sunkha”.
1.
2. Respecto a la identificación de las principales fortalezas y debilidades en la gestión
comercial de la barbería “Sunkha Se recomienda identificar las principales fortalezas y
debilidades de la cual sugerimos 11 estrategias en la cual se realizó 3 estrategias y nuestra
sugerencia seria aplicar 5 estrategias.
3. En cuanto a la aplicación de las estrategias de marketing y venta. Se sugiere aplicar las

estrategias comerciales que no fueron tomadas en cuenta para la barbería “Sunkha”.
3.
4. Con relación a la evaluación la aplicación de estrategias de marketing y ventas, se
recomienda evaluar nuevos mercados e invertir en lo mencionado
108
REFERENCIAS
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https://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html
Anónimo, (s.f.); técnicas de venta. Recuperado de
https://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html
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11464
Herrera, (s.f).; gestión comercial. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/que-es-
gestion-comercial/
109
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Torriani, Y. (2018, 28 de agosto) CCL: Sector servicios crecería 4.6% en 2018 por
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OptimaSuite. (2018). Concepto de gestión comercial. Recuperado de

http://www.optimasuite.com/gestion-comercial-empresa/
Gestión. Org. (s. f). Definición de empresa. Recuperado de
https://www.gestion.org/que-es-una-empresa/
110
APÉNDICES
111
Apéndice 1. Fotografía de la primera visita a la barbería
Apéndice 2. Collage de la limpieza del local.

112
Apéndice 2. Collage de la limpieza del local.
Apéndice 3. Fotografía de la capacitación del método AIDA, manejo de objeciones y

negociación efectiva.
Apéndice 4. Imagen del volante creado por el equipo de trabajo.

113
Apéndice 5. Imagen de las vistas a la barbería.

114
Apéndice 6. Collage de la fotografía del reparto de volantes en la calle real.
Apéndice 7. Collage de la fotografía del reparto de volantes en plaza vea.

115
Apéndice 8. Fotografía de la caja de encuesta de satisfacción del servicio.
Apéndice 9. Collage de la fotografía de la implementación de aromatizante.

116
Apéndice 10. Collage del compartir en la barbería Sunkha.

117
Apéndice 11. Fotografía del cuaderno de asistencia.

118
Apéndice 12. Fotografía de la implementación del espacio para mujeres.
Apéndice 13. Captura de pantalla del perfil de Sunkha- for women.

119
Apéndice 14. Captura de imagen de la página web de la barbería.

120
Apéndice 15. Fotografía de las encuestas de satisfacción al cliente.
Apéndice 16. Fotografía de la creación de la página web de Sunkha-for women.

121
Apéndice 17. Fotografía de la gerente general aceptando las estrategias propuestas por el
equipo.
122
Apéndice 18. Fotografía de la gerente general con el equipo de trabajo en la aceptación de las
estrategias.
Apéndice 18. Fotografía de la gerente general con el equipo de trabajo en la aceptación de las
estrategias.
123
Apéndice 19. Fotografía de la hoja de las estrategias firmada por la gerente general.
124
Apéndice 20. Fotografía del equipo de trabajo realizando el trabajo del proyecto productivo.
Apéndice 21. Fotografía del empleo del cuaderno de asistencia.

125

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Formatted: Font: (Default) Times New Roman

CAPÍTULO I 9 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt

DATOS GENERALES 9 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt

PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA 61 Formatted: Font: (Default) Times New Roman, 12 pt

APÉNDICES 78 Formatted: Font: (Default) Times New Roman

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La estructura del proyecto engloba cuatro capítulos o apartados bien delimitados. El

CAPÍTULO I Formatted: Line spacing: 1.5 lines

1.2.Razón social de la empresa

1.4.Ejecución de las prácticas

1.5.Total de horas acumuladas

Instituto Continental, 2019.

1.7.Organización y programación del segundo módulo

Tabla 2. Organización del segundo módulo

Elemento Denominación o contenido Formatted: Line spacing: Multiple 1.15 li

Carrera profesional Administración de Empresas

Semestre Unidad didáctica Capacidad terminal

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Gestionar los elementos de la investigación e Formatted: Line spacing: Multiple 1.15 li

Formatted: Left, Line spacing: 1.5 lines

2.1.3. Valores institucionales

 Responsabilidad. Cumpliendo de la mejor manera posible con todos los compromisos

 Creatividad. Ofertamos respuestas creativas, a la demanda de servicios de imagen y

 Excelencia. Buscamos calidad en la atención a los usuarios siendo eficientes y

2.1.4. Estructura organizacional

Figura 1. Organigrama de la Barbería Sunkha. Elaborado por el equipo de trabajo el 23

2.1.5. Reseña histórica

2.1.6. Business model canvas

Nota: Elaborado por el equipo de trabajo el 27 de diciembre 2018.

b) Área subgerencia (Fernando Gonzales García). La función que cumple el área de

c) Marketing y ventas. La empresa no cuenta con esta área, no tiene un personal

d) Barbero 1 (Huber Quispe Ramos). Realiza cortes de cabellos con diseños,

e) Barbero 2 (José Carrillo Gonzales). Realiza cortes de cabellos con diseños,

f) Barbero 3 (Yediael Arcos Crispín). Realiza cortes de cabellos con diseños,