INCAE 23906 CAPITAL DE TRABAJO DE DELL Dell Computer Corporation informé de_un impresionante crecimiento para t hci ASSERCOMURIEORLOEBIGAHEDn sus ventas con respect a ‘fio anterior. Los enalistas de la industria prevelan que el mercado de las ‘computadoras personales creceria un 20% al ao durante los préximos 3 aos y ‘Michael Dell esperata que su compariia, con su sistema de fabricacion contra “ai cori cn cu eccrine oie is a Antocedentes de la empresa Dall Computer Corporation fue fundada en 1984 por Michael Dell, quien entonces tenia 19 sfos. La compafiia disefiaba, fabricaba, vendia y daba servicio a computaderas personales (PC) de alto rendimiento, compatibles con los estindares de la industria, Al principio, la empresa adquiria computadoras, personales compatibles con IBM, las mejoraba y luego vendia las PC mejocadas ‘Tang gga! Waa BELLE WORE CAPTAL WATT, gph OAD Pastel fale a Fane algeria fot pS he poponss Pete ned uta 9 lua Ay ean ce ano coe ns ain i it “ssa rnpant i lr ce Hn Bre Stl ae NCAE ft Lin ge Sn A do Tereee SROs St ee a Se at a Capt eet: 20 grt Pre nd Fs Hane age “hm ia cme ete BEL WORK CAPTAL, £90129, capi © ZED yt Pa a ans rt Geo we cn fat 1,200, ep ty Pen Mea 3 Rug Resa ‘cn a i cs an on tn ee ase a “nse, Coss aun repay rf acces othe Yan ve wh te eat ‘reno cpp © ye Pron Fost Hana apdlrectamente a las empresas mediante pedido por correo. Posteriormente, Dell fempezé a comercializar su propia compuladora personal de marca, recibiendo Pedidos mediante une linea telefonica gratuta y despachando las computadoras directamento alos clientes. Les ventas ‘se generaban principaimente a través de publicidad en rovisias de ‘omputadoras y, finamente, en un catélogo. a pedido permita a Doll enfregar un pedido djustado a las nacesidades. del cliente en unos cuantos dias, algo que sus competidores no podian hacer. al Manejo de inventario en Dell Dell fabricaba sistemas de computadora despuss de que la empresa rocibla el pedido del cliente, En contraste, ls lideres de la industria fabricaban siguiendo.pronésticos y mantenian un’ considerable inventario de_bienes _acabados en existencia 0 con sus secios do canal Esto contrastaba marcadamente con los lideres {de Ia industria tales como Compaq, Apple e IBM, cuyo invantario de trabajo en ‘proceso y de bienes acabados por lo general osclaba entre el 50% y el 70% del inventaro total, sin incur e inventario que tenfan sus revendedores. Dell_mantenfa un inventario de componenies. EI costo _do los componantes, tales como chips de procesador, constitula cerca del 80% del ‘costo de una PC. Conforms la nueva tecnologia reemplazaba la antigua, los [precios de los componentes se reducian en promedio un 30% al afio". ‘Dell hhacia sus pedidos de companentes con base en los pronésticos de venta. Los ‘componentes se le ccmpraban a unos 80 proveedores a mediados de la década {de los 90, en comparacién con un méximo de 200 proveedores © més. Dell ‘enlrogas” pare cierta cantidad de producto del invertario de un proveedor fn forma regular, dependiendo del pronéstico”. Los proveedores, muchos de los cusles tenian bocegas cerca de las plantas de Dell en Irianda y en Austin, ‘Texas, eniregaban las piezas a Dell, a menudo en forma diara 5 Anon, "Seng PCS tke Bananas" The Economist Lond, 8 do octubre de 196, p63. * Ginre'Goldsery, “Computer Makers May Overcome” JIT Troubles,” Pests. News, ‘15cde agosto de 1604, p20.Tal como fo explicé Michael Doll: “Otras compafias tenian que mantener altos niveles de Inventaio para abastecer los canales de los revendedores G0 venta al detalle. Debido a que nosotros fabricébamos solo lo que nuestros clientes querian y cuando 10 querian, no teniamos una gran cantidad de inventario que ocupera espacio y que absorbiera capital”. Por esta razén, ol invontario de Dell ere sigaificativamente més bajo que el de sus competidores, Io que brindaba una ventaja compotitiva ‘908 1908 Dail Comput - 3 ‘Apple Computer 85 54 ‘Compaq Computer 60 e& eM 64 57 48 “mises wales Je al Cont CepaeION pa or os Mae EHTS TORE V {ftimacens a soot sel cara con boa fe ne user Uo EM, Ape Comply Compa puter palo os ses do 1002 04 “0D1= (ewetaro nono teal bans vendou is) "ena taal de a ami tne de Ai ster y ode Congas Mn icant CD para 15 rents el CI do el pra ewan que amin eo de ee se “0 I de Api asim een 30S een Se 1308 yo Ce Compan ei Paral times ue taming el 3 de dsentre e 1008, ‘Setiombre de 1990 -agosto de 1993, En 1990 Dell tenia solo el 1% do partcipacién dl mercado de las PC en Estados Unidos". Michael Dell consideraba que la fragmentada industri de las PC estaba lista para una consolidacién y que Dell era demasiado pequefia para sobrevivir a un fenémeno asi. En ese momento Michael Dell explicé: ‘Me di cuenta de quo toniamos que decidir si debiamos mantener el tamafio que teniamos y enfrentar as consecuencias, o buscar un crecimiento signficatvo, Obviamente escogimas el crecimiento mediante un gran salt 1 10 do setiembre de 1990, on un intento por capturar ventas de las pequetias empresas y de los consumidores por primera vez, Dell anuncié que ‘Mchael Del y Catherine Fredman, “Diet from Ds Indust 1650.22 an Fi ard Wichae Porte, "Matching Dol" HBS caso 70-188, 6 de uno do 1990, 9. 15. Henao! Del Catone Fredmen, “Dred fom DELL, Svategies That Revolaionized an Inds, 1988, . 43 Srategles That Revoluionzed an