UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Exportación de ají variedad paprika encurtido a Los Estados

Unidos de América - Estado de California – Los Ángeles”

Plan de Negocio para optar el Título de:

Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Gama Ramirez, Lucia Mariela

Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Marín Nieto, Josmell Pablo

Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Velásquez Cuadros, Jhon Alexander

Lima - Perú
2015
(2015-31-7)
 INDICE
Resumen Ejecutivo 9
Introducción 11
Descripción de la empresa 12
CAPITULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO 14
1.1. Descripción de la Idea de Negocio 15
1.1.1. Descripción del Equipo de trabajo 16
1.2. Objetivos del estudio de mercado 17
1.3. Identificación del mercado objetivo 17
1.3.1. Perfil del consumidor 27
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado 28
1.3.3. Entrevista 29
1.4. Estudio de la demanda 32
1.4.1. Información histórica 34
1.4.2. Proyección de la demanda 35
1.5. Estudio de la oferta 36
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia 37
1.5.2. Productos substitutos y complementarios 38
1.5.3. Análisis de los precios 41
1.5.3.1. Factores que influencian en los precios del negocio 42
1.5.3.2. Fijación del precio de Mercado 43
1.6. Balance Demanda-Oferta 44
1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha 45
1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado 46
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING 48
2.2. Plan de Marketing 48
2.2.1. Estrategia general de Marketing 48
2.2.2. Política de Precios 63
2.2.3. Tácticas de Venta 64
2.2.4. Política de Servicios y Garantía 66
2.2.5. Publicidad y Promoción 66

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2.2.6. Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos 69
CAPITULO 3 – PLAN EXPORTADOR 70
3.1. Plan Exportador 71
3.1.1. Ciclo del proceso de producción 74
3.1.2. Análisis del precio de exportación 78
3.1.3. Costo de Producción 78
3.1.4. Gastos de Exportación 80
3.1.5. Selección del Precio de Exportación 81
3.1.6. Modalidad de pago 82
3.1.7. Distribución Física Internacional 83
3.1.8. Características de la Carga 84
CAPITULO 4 – ORGANIZACION 90
4.1. Organización 91
4.1. Personería jurídica de la sociedad 91
4.3 Localización y ubicación geográfica 92
4.3.1 Tamaño y organización de la planta 93
4.4. Análisis de la estructura del capital social 94
4.5. Diseño de la organización 94
4.3.1. Organigrama 95
4.6. Requerimiento de recurso humano 97
4.6.1. Estructura salarial 102
CAPITULO 5 – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO 103
5.1. Presupuestación 104
5.1.1. Presupuesto Operativo 104
5.1.2. Presupuesto Financiero 104
5.1.3. Presupuesto Maestro 105
5.2. Estructura de la Inversión 110
5.2.1. Inversión Tangible 110
5.2.2. Inversión Intangible 114
5.2.3. Capital de Trabajo 115
5.3. Financiamiento de la Inversión 116

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5.3.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento 116
5.3.2. Estructura del financiamiento 118
5.3.3. Cuadro de servicio de la deuda 118
5.3.4. Preparación de los EE.FF (bajo normatividad NIIF) 119
CAPITULO 6 – EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION 129
6.1. Evaluación financiera del negocio 130
6.2. Herramientas de evaluación 131
6.2.1. Valor actual neto y Tasa de retorno 131
6.2.2. Ratio beneficio-costo y Payback 134
6.3. Identificación de las variables para sensibilizar 135
6.3.1. Punto de Equilibrio 136
6.3.2. Definición de los escenarios 137
6.3.3. Análisis cualitativo de los resultados 138
Conclusiones 139
Recomendaciones 140
Bibliografía 141
Anexos 143

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 ÍNDICE DE TABLA

Tabla N° 1: Principales Mercados 18

Tabla N°2: Estructura del producto bruto interno 2014 22
Tabla N°3: Indicadores de Crecimiento 22
Tabla N°4: Ranking de los estados más poblados de E.E.U.U 23
Tabla N° 5: Población de E.E.U.U. por raza 23
Tabla N°6: Ranking de presentación para genero capsicum. 32
Tabla N°7: Exportación de capsicum en conservas 33
Tabla N°8: Ranking de mercados para conservas 33
Tabla N°9: Demanda de Los Ángeles 35
Tabla N°10: Proyección de encurtido 36

Tabla N°11: oferta de encurtido de ají paprika 36

Tabla N°12: Ranking de empresas para conservas 37

Tabla N°13: Ají nativos del Perú 38
Tabla N°14: Muestra la variación de precio del encurtido de paprika. 41
Tabla N°15: Balance de la demanda – Oferta 44
Tabla N°16: Balance de la Demanda – oferta (expresada en kilogramo) 44
Tabla N°17: Proyección demanda insatisfecha 45
Tabla N°18: Proyección de ventas 46
Tabla N°19: Costos de producción 79
Tabla N° 20: Gastos de exportación 80
Tabla N°21: Determinando el Precio FOB 82
Tabla N°22: Aporte de los socios 94
Tabla N°23: Requerimiento de Recurso Humano 97
Tabla N°24: Dirección General 99
Tabla N°25: Dirección Comercial 100
Tabla N°26: Dirección Producción 100
Tabla N°27: Dirección Logística 101
Tabla N°28: Requerimiento del Área administrativa 102
Tabla N°29: Requerimiento de mano de obra directa 102

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Tabla N°30: Requerimiento de mano de obra indirecta 102
Tabla N°31: estructura del financiamiento 104
Tabla N°32: Costo de Producción 105
Tabla N°33; gastos de publicidad 106
Tabla N°34: presupuesto de certificación 106
Tabla N°35: Gastos de Venta 106
Tabla N°36: Mano de Obra Directa 107
Tabla N°37: Mano de Obra Indirecta 107
Tabla N°38; Área administrativa 107
Tabla N°39; servicios 108
Tabla N°40: Flujo de caja económico proyectada 108
Tabla N°41; muebles y enseres 110
Tabla N°42; Equipos de Oficina 111
Tabla N°43: Útiles de oficina 112
Tabla N° 44: total de inversión tangible 112
Tabla N°45: Maquinarias 113
Tabla N°46: depreciación de la inversión tangible 113
Tabla N°47: Gastos Pre-Operativos 114
Tabla N° 48: Inversión fija intangible 114
Tabla N°49: Capital de trabajo proyectado el primer año 115
Tabla N°50: Financiamiento BANCO CONTINENTAL en tasas 116
Tabla N°51: Financiamiento MI BANCO en tasas 117
Tabla N°52: Financiamiento SCOTIABANK en tasas 117
Tabla N°53: Estructura del Financiamiento 118
Tabla N°54: Cronograma de financiamiento anual 118
Tabla N°55; Estado de resultados por función proyectado 119
Tabla N°56: Estado de situación financiera 120
Tabla N°57; Liquidez Corriente 122
Tabla N°58: Prueba Acida 123
Tabla N°59: Prueba defensiva 124
Tabla N°60: Rentabilidad del patrimonio 125

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Tabla N° 61: Rentabilidad de ventas 126
Tabla N°62; capacidad de endeudamiento 127
Tabla N°63; Autonomía Financiera 128
Tabla N°64: Datos para la tasa de descuento COK 130
Tabla N°65: Costo de Oportunidad del capital (COK) 131
Tabla N°66: conceptos del valor VAN 132
Tabla N°67: VAN ECONOMICO 132
Tabla N°68; VAN FINANCIERO 133
Tabla N°69: Tasa Interna de Retorno ECONOMICO 133
Tabla N°70: Tasa Interna de Retorno FINANCIERO 134
Tabla N°71: Tasa Interna de Retorno 134
Tabla N°72; Cuadro Resumen del análisis de sensibilidad 137

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 ÍNDICE DE GRAFICOS

Grafica N°1: Balance de la Demanda – Oferta 45

Grafica N°2: Proyección de ventas 46
Grafico N°3: Distribución física internacional 83
Grafico N°4: Exportación FOB 84
Grafico N°5: Región de Lima 92
Grafica N°6: distribución física de la planta 93
Diseño de organigrama 96

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 RESUMEN EJECUTIVO

El creciente aumento de las exportaciones de las especias de productos como el ají y sus derivados
al mercado de Estados Unidos, nos muestra un mercado en crecimiento donde se ha podido
observar que la ciudad de los Ángeles – California es la principal importadora de estos productos,
con lo cual se puede situar un producto como el ají de paprika encurtido en vista del crecimiento de
la demanda.

El primer capítulo, plantea la idea del negocio y se determina los objetivos en los cuales se va
sustentar la investigación, asimismo se conoce el perfil del consumidor con lo que se puede
determinar la importación de especies en constante crecimiento por parte de los Estados Unidos,
en especial Los Ángeles - California. Se empleará para un estudio más completo entrevistas a
profundidad a importadores que nos ayudarán a medir el mercado potencial y el precio del producto
en el mercado.

El segundo capítulo, se establece las estrategias de marketing a usar para lograr penetrar en el
mercado, mostrando las virtudes y cualidades de nuestro proyecto de inversión, así como las
políticas y tácticas de precio, impulsado por una permanente publicidad.

En tercer capítulo, dentro del plan exportador a través del cual se determinará los costos y gastos
de exportación, así como la selección del precio de importación para obtener las ganancias
esperadas por la inversión realizada, estableciendo las modalidades de pago y la manera en que se
realizará la distribución física internacional de la carga .

En el cuarto capítulo, se muestra cómo va estar establecida nuestra organización internamente así
como el equipo de trabajo y el personal necesario para poner en marcha nuestro proyecto, también
se determinará el costo que se incurre en la contratación del personal a través de la estructura
salarial y el perfil de los postulantes para ocupar los puestos de trabajo.

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El quinto capítulo, se determina todo el presupuesto desde la inversión inicial, y la estructura de
inversión para determinar el capital de trabajo y aporte de los socios, así mismo las fuentes de
financiamiento para determinar el cuadro de servicio de la deuda para acceder a un préstamo
externo para iniciar el proyecto.

Por último, el sexto capítulo, se establece la evaluación financiera del negocio a través de las
herramientas de evaluación y el tiempo esperado para recuperar la inversión inicial, así como
identificar diversos escenarios de la economía para afrontar problemas financieros a futuro.

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