Pronósticos: Cualitativos y cuantitativos

Los métodos cualitativos y cuantitativos se derivan de los pronósticos. Don de definimos que un
pronóstico es una estimación de la demanda en un periodo futuro determinado.

Se utilizan comúnmente para realizar estimaciones a futuro sobre la demanda, tanto en ventas como en
producción y se pueden aplicar a un segmente en específico o bien a la totalidad de un mercado.

Existen 3 tipos de pronósticos Cualitativos, cuantitativos y esotéricos.

Cualitativos

Se basan en la intuición, experiencia e interpretación del usuario y suelen ser usados cuando no existe un
histórico como lo puede ser el lanzamiento de un producto nuevo o bien no existe información confiable
que avale las decisiones.

Dentro de los pronósticos cualitativos tenemos los siguientes 0métodos:

 Jurado de opinión ejecutiva, se centra en los comentarios de altos directivos dentro de la

organización con el fin de llegas a un consenso.
Ventajas: método sencillo ya que engloba pocas personas, bajo costo, toma de decisiones en poco
tiempo.
Desventajas: No contempla usuarios finales, no contempla la parte operativa, solo se toma en
cuenta la opinión de los altos directivos y debe ser complementado con otro método.
 Método Delphi, proceso de comunicación por un grupo de expertos.
Ventajas: Cometarios por expertos, eficacia en los comentarios, ningún experto conoce la
identidad del otro experto, pueden existir variantes en el resultado y puede contar con la
participación de un gran número de expertos.
Desventajas: El costo es elevado, no existen datos históricos, no es objetivo al existir diferentes
variantes en el resultado.
 Proposición de personal comercial, información derivada a partir del área comercial (ventas) con
base a su estimación de la demanda.
 Ventajas: Se basa a la percepción de los vendedores a través de su experiencia, incluyente con el
equipo de ventas, permite hacer pronósticos por regiones y cada vendedor opina sobre el diseño
de estrategias.
Desventajas: La estimación del vendedor puede ser falsa, no todos los vendedores generan las
mismas ventas, no se tienen las mismas metas de venta.

 Estudio de mercado, información obtenida de un grupo de personas dependiendo sus intereses y

consumos sobre un producto o servicio en específico.
Ventajas: Es económico, flexible, con información a corto plazo, facilita el análisis estadístico.
Desventajas: No se tiene la certeza de las respuestas del cliente, los clientes se limiten a preguntar
lo que se les pregunta y no tenemos la conciencia de saber qué es lo que en verdad desea u opina.

Cuantitativos

Se basan en modelos matemáticos donde de forma analítica se generan pronósticos numéricos sobre la
demanda de un producto o servicio dentro de un periodo de tiempo determinado.

 Enfoque simple, se utiliza con los datos históricos de ventas.

Ventajas: Sencillo, información en corto plazo.
 Series de tiempo, datos estadísticos que se registran en un periodo de tiempo determinado.
Ventajas: Solo se requiere una cantidad establecida para obtener un pronóstico, se obtiene
fácilmente son efectivos con un plazo no mayor a 2 años.
Desventajas: No es efectivo con el mediano y largo plazo, no considera la información de otros
métodos.
 Suavización exponencial, se desarrollan con base en serie de tiempos y son utilizados cuando
existen pocos datos históricos.
Ventajas: No utiliza gran número de datos, es flexible, toma en cuenta la demanda más reciente.
Desventaja: Se genera con base a la tendencia y agranda el error de pronóstico.
 Estacional multiplicativo, considera la repetición de la demanda por periodos estacionales.
Ventajas: Permite la generalización, proporciona números para la toma de decisiones.
Desventajas: La información obtenida debe complementarse con otro método, se necesita
interpretar los resultados.