UNIDAD DOS

LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN LOS

PROCESOS DE NEGOCIACION

Alfonso Herrera Jiménez

Profesor Universidad Nacional
PRESENTACION

Dentro de la formación académica en los programas de pregrado y

postgrado de las ingenierías, los contenidos conceden gran importancia y
enfatizan en el desarrollo de habilidades y competencias del orden lógico
matemático, descuidando otras que tienen que ver con la denominada
formación integral que requiere el profesional con perfil competitivo y
productivo en la tendiente globalización de la economía. Las
competencias con bajo énfasis tienen que ver con la formación de
valores, conocimiento de sí mismo y del otro, para reconocer y
reconocerse como persona, procurando con ello el desarrollo íntegro del
ser humano.

Dentro del marco de referencia de las inteligencias múltiples de Howard

Gardner y de los posteriores estudios que, sobre inteligencia emocional,
ha elaborado Daniel Goleman y otros, se plantea el interrogante del por
qué el éxito está asociado, más con ciertas habilidades personales que
con el conocimiento adquirido en la academia. Una primera respuesta
atiende al argumento inicialmente planteado, dejando en ello gran
responsabilidad a quienes contribuimos a la formación profesional
(Familia, escuela y empresa).

En este orden de ideas el propósito de tratar este tema obedece a

contribuir al desarrollo integral de la persona, entendiéndo que ella, en su
carácter de especialista, debe contar con las habilidades interpersonales
y personales que optimicen su labor procurando alcanzar los objetivos
corporativos con calidad y justicia mediante la solución de problemas a
situaciones y a procesos con enfoque sistémico.
Objetivo

Presentar el marco teórico de la Inteligencia Emocional y su aplicación en

cada una de las fases metodológicas de los procesos de negociación.
1 La inteligencia emocional

El término inteligencia emocional, hasta ahora, ha sido utilizado para hacer

referencia a una serie de habilidades, aptitudes o competencias que poseen
las personas para lograr el éxito en varios roles de la vida cotidiana,
empresarial, social y familiar. Estas capacidades, afirman muchos1, son las
que determinan el éxito, por encima de las capacidades racionales y se
afirma que es una de las formas de inteligencia, de las que no se ocupa la
academia, y de las que en la actualidad la familia ha descuidado su
desarrollo.

Efectivamente, la inteligencia emocional entendida como el conjunto de

habilidades que tiene una persona para actuar y relacionarse en forma
adecuada, es una tarea que empieza a desarrollarse y a practicarse,
inicialmente, en el núcleo de la familiar y, si por razones de tipo sociológico
y sicológico han sido disminuidas, no podemos negar el vínculo que ella
tiene con el éxito, como tampoco nuestro compromiso como educadores
para propender por su desarrollo y el cultivo de las competencias asociadas
contribuyendo con un futuro ejercicio profesional que haga del trabajo un
deleite y se procure por un ambiente de calidez humana en nuestras
relaciones e interacciones.

Por ello en estas líneas resumiré la respuesta a tres preguntas que

considero de tipo fundamental: Qué es la inteligencia emocional, cómo se
desarrolla y cómo se aplica.

¿Qué es la inteligencia emocional ?

Para responder este interrogante tomemos algunas definiciones sobre el

concepto propuestas por algunos autores

Para Miguel de Zubiría Samper “El tèrmino Inteligencia Emocional hace

referencia a la capacidad que tiene el ser humano de comprehender a otros
y a sì mismo, lo que resulta esencial para su supervivencia social. Como tal
corresponde a una habilidad que requiere de mùltiples procesos
intelectuales que van desde la percepciòn de los comportamientos, tanto
propios como de las demàs personas, hasta la generalizaciòn y
construcciòn de una teorìa sobre los afectos, creencias y destrezas del ser
humano”.
Para De Zubiría la Inteligencia emocional está constituida por la inteligencia
interpersonal y la inteligencia intrapersonal.

La inteligencia interpersonal, afirma el autor, es comprehender al otro,

entendido ello como:

Comprehender a otra persona tiene que ver con conocerla, valorarla e

interactuar con ella.

Comprehender a otra persona requiere conocimiento, aprecio y compartir-se

con ella. Comprehender a otros – sus actos, intenciones, creencias, valores,
actitudes, etc - configuran una actividad triplemente determinada.
Comprehender a otra persona exige conocimiento, aprecio, convivencia.

La comprehensión tiene tres modos: la racional, la emotiva y la existencial.

La comprehensión racional desentraña al otro real y genuino, apicándole un
paquete extenso de nociones, proposiciones y conceptos. La
comprehensión emocional-afectiva comprehende siguiendo un camino
alterno, al comparar valorativamente a la persona en cuestión, le otorga
valía y afecto; la convierte en interesante, en atractiva, en admirada. La
comprehensión existencial captura los momentos en que se es con el otro,
las interacciones, momentos que se graban indeleblemente en la memoria
humana.

Del otro, en nosotros, cuánto es conocimiento, cuánto es afecto y cuánto es

momentos imborrables. Nadie sabe y es imposible saberlo. En todo caso es
absolutamente indispensable el interactuar con el otro para captar sus
singularidades. Con cada interacción y en cada una se encuentra una dosis
diferente de cada una de estas tres características. Por ejemplo con nuestra
pareja es muy posible domine la comprehensión afectiva, con un
compañero de especialización la comprehensión racional y con el mejor
amigo la comprehensión existencial.

Conocer a otra persona.

Lo anterior se expresa mediante una teoría del otro a través de instrumentos

del conocimiento denominadas proposiciones. Estas predican un
conocimiento P(predicado) relativo aun S(sujeto). Toman la forma S es de P
o S no es de P. Esta teoría del otro debe revisarse corregirse y ampliarse en
forma no contradictoria. De esta manera se proposionalizan los afectos,
comportamientos y creencias del otro.

Por ejemplo, teorizamos de María con las siguientes proposiciones:

María sabe Matemáticas
María no juega bien las cartas
María no sobresale por su ternura
María cree en la democracia
María trabaja por la paz

Existen tres formas para conocer a una persona: observar sus

comportamientos en diversas circunstacias, leer e interpretar los afectos y
las creencias subyacentes a cada comportamiento y consultar el
conocimiento social acumulado por otra personas. Con la primera forma
construimos hechos observables que nos dan una aproximación acerca del
conocimiento de la persona, emitiendo abservaciones; con la segunda
asociamos las obsevaciones en diferentes circunstancias y de ésa forma se
van construyendo las proposiciones. La tercera forma evita el tener que
efectuar múltiples interacciones para tener la teoría del otro, lo logramos
preguntando a familiares, amigos, colegas y compañeros cómo es la
persona. El conocimiento de una persona arroja una teoría sobre ella, teoría
que siempre es inacabada pues es suceptible de ser modificada y ampliada
en la medida en que se recurre a las fuentes anteriormente mencionadas.

Conocer a una persona consiste en aplicarle nuestro arsenal de

instrumentos del conocimiento (nociones, proposiciones, conceptos). El
área parietotemporoccipital del cerebro es la responsable por este
conocimiento racional.

Valorar a una persona.

Valorar a una persona implica reconocer sus sentimientos y vibrar con ellos,
sentir tristeza con su tristeza, amor con su amor, ternura con su ternura. Es
vibrar con el otro, empatar con el otro. Tener la capacidad de sentir. Es
disponer de toda la sensibilidad para lograr apreciar, estimar y valorar en las
demás personas lo valiosas que son.

El área cortical, lóbulos prefrontales, son los responsables de las

valoraciones, los afectos y aprecios que damos de las otras personas. Estos
lóbulos procesan y almacenan los sentimientos, actitudes y valores. Allí se
producen las valoraciones. Es el mecanismo cortical al cual se subordina y
obedece salvo cuando las emociones desbordadas toman el mando del
comportamiento.

Para que las valoraciones sean integrales deben hacerse sobre la triple
dimensión: valores, creencias y comportamientos.
Existen dos hipótesis que explican el mecanismo valorativo. La primera
denominada de similitid postula que a los otros se aplican idénticos y los
mismos valores que la persona aplica a si mismo. De acuerdo con ello quien
guarda en elevada estima la honestidad, al conocer a alguien honesto le
producirá un sentimiento intenso de admiración, atracción y afecto. La
segunda hipótesis denominada de complementariedad postula que las
valoraciones interpersonales resultan de proyectar sobre los demás los
valores ideales que la persona admira, pero que no posee.

La valoración afectiva, señala de Zubiría, es un proceso, lento y múltiple,

que verifica la presencia o ausencia de los valores ( honestidad, sinceridad,
ternura, feminidad, cuidado, lealtad, solidaridad, optimismo, simpatía, etc).
Al final nuestro sistema valorativo, lóbulos prefrontales, entregará una
valoración que deberá revisarse, corregirse y ampliarse.

Por su parte Howard Gardner define “La otra inteligencia personal se vuelve
al exterior, hacia otros individuos. Aquí la capacidad medular es la habilidad
para notar y establecer distinciones entre otros individuos y, en particular,
entre sus estados de ànimo, temperamentos, motivaciones e intenciones”. Y
sobre el significado de conocerse a sì mismo, anota este ùltimo autor: “Por
una parte se encuentra el desarrollo de los aspectos internos de una
persona. La capacidad medular que opera aquì es el acceso a la propia vida
sentimental, la gama propia de afectos y emociones: la capacidad para
efectuar al instante discriminaciones entre estos sentimientos y, con el
tiempo, darles un nombre, desenredarlos en còdigos simbòlicos, de
utilizarlos como un modo de comprender y guiar la conducta propia”

De otro lado Hendrie Weisinger en su libro la Inteligencia Emocional en su

trabajo afirma “La inteligencia emocional es, en pocas palabras, el uso
inteligente de las emociones: de forma intencional, hacemos que nuestras
emociones trabajen para nosotros, utilizándolas con el fin de que nos
ayuden a guiar nuestro comportamiento y a pensar de manera que mejoren
nuestros resultados “.

En el texto la Inteligencia Emocional aplicada al liderazgo y a las

organizaciones de Robert K. Cooper define: “ Inteligencia emocional es la
capacidad de sentir, entender, y aplicar eficazmente el poder y la agudeza
de las emociones como fuente de energía humana, informacion, conexión e
influencia ”.
David Howe expone que el grado de empatía o sensibilidad interpersonal
que cada ser humano alcanza, está asociado con la forma en que el niño
fue tratado, con amor, con indiferencia.

Estudios realizados por el National Institute of mental Healt argumentan que

la empatía sobresaliente tiene que ver con las pautas de crianza que han
recibido los infantes, particularmente teniendo en cuenta dos aspectos de
importancia: El cómo reaccionan los padres frente a los niños en situaciones
de intolerancia que éstos tienen ante sus padres, ante otros niños o ante
animales y, el indagar por los modelos comportamentales que los padres
dan a sus hijos, han sido los aspectos estudiados. Los resultados han
demostrado que los niños que son empáticos han recibido de parte de sus
padres intolerancia frente a la intolerancia demostrada por los pequeños y
modelos de comportamiento de comprensión, de sentimientos empáticos
ante situaciones que ello ha requerido.

Sobre la empatía conviene referir a Shapiro “ Hacia el final de la niñez, entre

los diez y los doce años, los niños expanden su empatía, más allá de los
que conocen y observan directamente “ . . . “ En esta edad los niños
expresan su preocupación por la gente que tiene desventajas.

Igualmente el autor D. Goleman afirma “ En la etapa final de la infancia

aparece el nivel más avanzado de la empatía, a medida que los chicos son
capaces de comprender la aflicción más allá de la situación inmediata ... en
este punto pueden compadecerse del aprieto que sufre todo un grupo “.

Interactuar con otra persona.

Ser diestro interpersonalmente significa realizar con la persona adecuada, el

comportamiento adecuado, en el momento adecuado. Este principio
fundamental supone adquirir, ejercitar y cultivar las destrezas básicas para
iniciar, mantener, profundizar y concluir relaciones. La destreza iniciar hace
referencia a la denominada diplomacia o tacto dada en las personas que en
forma fluida interactúan con extraños, el éxito parece radicar en la habilidad
para caracterizar rapidamente a las personas. Los relacionistas,
recepcionistas, vendedores y embaucadores son artistas en esta destreza.
La destreza profundizar, se opone a la anterior pues en lugar de tener
múltiples y superficiales intercambios se caracteriza por tener pocos,
profundos y sostenidos intercambios. Se trata de poner en juego la intimidad
tanto propia como del otro.

La destreza mantener es el centro para resolver conflictos, esta sigue a las

dos anteriores y por ello es más compleja por su riqueza en las diferentes
variantes que pueden presentarse. La destreza concluir se refiere a la
habilidad para identificar en que momento sostener una relación puede
perjudicar sicológicamente a una de las partes y en consecuencia la mejor
elección es finiquitar tal relación antes de agravar una situación.

El otro componente de la inteligencia Emocional, según de Zubiría es es de

la Inteligencie Intrapersonal.

b. La inteligencia intrapersonal, afirma de Zuburía, hace referencia a

comprehender sus propia subjetividad. Es decir descifra la subjetividad YO.
Comprehenderse, se reduce a descifrar y poner de manifiesto la estructura
subjetiva personal. Hacer explícitas mis creencias, mis afectos y mis
comportamientos.

La totalidad de creencias, afectos y comportamientos pertenecientes a un

sujeto, constituyen su YO. Mientras que, de otro lado, el subconjunto de
creencias, afectos y comportamientos, relativos a su YO, constituyen el SI
MISMO. El Yo es la totalidad de la subjetividad, el SI MISMO es el
subconjuto constituido por las creencias sobre el YO, los afectos dirigidos al
YO y las acciones dirigidas al YO.

En este orden, prosigue el autor, la inteligencia interpersonal cuenta con

tres modos de comprehensión autoconocerse, autovalorarse y
autoadministrarse. El primer modo produce creencias sobre el YO, el
segundo produce valoraciones sobre el YO, mientras que el tercero moviliza
o inhibe los estados del YO.

El autoconocimiento contribuye a la comprehensión del SI MISMO, en un

plano racional, aplicándole instrumentos del conocimiento (nociones,
proposiciones y conceptos) a las creencias, afectos y comportamientos.
Esta trilogía se considera como los estados internos de una persona.

Cabe anotar que en relación con lo anterior, Daniel Goleman dice preferir el
término conciencia de uno mismo, para referirse a la atención progresiva de
los propios estados internos.

Así tomar conciencia de esos estados internos consiste en

proposicionalizarlos y conceptualizarlos. Esta comprehension se denomina
autoconocimiento o autoconciencia.

Asi se construye una teoría sobre el YO. Ejemplo

Creo que soy buen jugador de ajedrez

 Creo que trabajo en ingeniería de alimentos.
Creo que estimo a mis compañeros de especialización
No creo que sea un egoista
Estoy convencido que la educación cambiará radicalmente.
Creo que soy honesto.

Cabe destacar que el autor en este punto insiste en la importancia de

conceptualizar los comportamientos, hobbies y macroactos para reconocer
y retrotraer las decisiones y elecciones cuyas raices están en el pasado

Conocer a alguien, afirma de Zubiría, supera el simple conocer racional, lo

incluye, agregándole la afectividad y la acción. De esa forma la subjetividad
(sujeto) es abordable desde tres modos no excluyentes: el modo racional, el
afectivo o sensible y el existencial o interactivo.

El modo afectivo es un proceso que valora, aprecia, evalúa; también

devalúa, desprecia el YO o un aspecto suyo.

La autovaloración como proceso valora en forma dinámica el desempeño,

entendido este como el promedio, siempre provisional, de todos sus
desempeños de las diferentes interacciones y situaciones experimentadas
en su existencia. Promedio que se denomina autoestima. Experimentar la
valía del YO, experimentarla por sus exitos, su potencia, afirma David Howe
es considerar la autoestima. Aquí es importante resaltar que el hecho de
hacer y hacernos una valoración, no implica de manera alguna que esta sea
justa o adecuada; ello puede ser observado en el menosprecio que las
personas se hacen como consecuencia de haber vivido en medios o
circunstancias hostiles a sus capacidades, aptitudes o intereses. Algunos
ejemplos de lo anterior podrían ser los siguientes:

El niño de suaves maneras en una escuela militar.

El profesional creativo en una empresa autoritaria
La niña tierna en medio de hermanos bruscos que preferian otro
hermano.
La persona delicada y de buenas maneras trabajando en medio de
mecánicos burdos y groseros.

El modo afectivo o autovaloración está relacionado con el optimismo. Para

Goleman ser optimista consiste en tener grandes expectativas de que, en
general, las cosas saldrán bien a pesar de cualquier contratiempo,
considerar que el fracaso es producto de algo que puede ser modificado
para obtener el éxito (falta de concentración, de capacitación); contrario al
pesimista que asume la culpa y se la adjudica a alguna o algunas de sus
características que considera inmodificables (su poca capacidad, ineptitud,
mala suerte)

Lawrence Shapiro sobre el optimismo anota : “El optimismo es mucho más

que un simple rasgo atractivo de la personalidad. De hecho, puede ser un
tipo de inmunización psicológica contra una serie de problemas de vida.
Seligman escribe que en más de 1000 estudios que incluyen a más de
medio millón de niños y adultos –la gente optimista se mostraba con menos
frecuencia deprimida, tenía más éxito en la escuela y en el trabajo y,
curiosamente, era inclusive más saludable físicamente que la gente
pesimista “.

El tercer modo corresponde a la autoadministración, determina todos los

procesos motivacionales y la conforman el autocontrol, la automotivación y
el aprendizaje emocional
2. La inteligencia emocional en el proceso de negociación

Una definición del proceso de negociación extraida del libro Como negociar
con personas que adoptan posiciones obstinadas de William Ury, Coautor
de Sí, de acuerdo como negociar sin ceder: “La solución conjunta de
problemas se centra en los intereses, no en las posiciones. Usted empieza
por identificar los intereses de cada parte, las preocupaciones, las
necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan las
posiciones encontradas. Luego explora las diferentes opciones que
satisfacen esos intereses. La meta es lograr un acuerdo satisfactorio para
ambas partes, de manera eficaz y amistosa “.

La anterior definición plantea en forma general varios aspectos:

1. La negociación como objetivo pretende solucionar un problema en forma

conjunta.

2. La solución conjunta debe centrarse en los intereses, no en las

posiciones.

3. Los intereses subyacen a las posiciones y se manifiestan en deseos

preocupaciones, comportamientos y necesidades de las partes.

4. La secuencia de desarrollo del proceso esta en: identificar intereses,

buscar opciones, hacer propuesta y alcanzar un acuerdo satisfactorio.

Los cuatro aspectos anteriores estan potenciados, desde luego, por la

interacción humana.

Algunas otras consideraciones sobre la negociación son:

La negociación es un proceso con dos componentes: uno objetivo, que

tiene que ver con el problema y otro subjetivo que tiene que ver con
aspectos de la relación. Sobre este particular se señala que tales
componentes no deben mezclarse, es decir, no deben hacerse en uno de
ellos concesiones a cambio de concesiones en el otro. Un error frecuente
consiste en que una de las partes cede aspectos de importancia,
relacionados con el problema, a cambio de mantener una buena relación.
El resultado de la negociación no debe compararse con el resultado de la
otra parte. El hacerlo indicaría que el objetivo de la negociación es ganarle
al otro.

En la negociación debe primar la estrategia.

Lo anterior evidencia que la inteligencia emocional juega un papel

preponderante, haciendo que sea ella el hilo conductor, que guiará por buen
camino y a buen término hacia el acuerdo que satisfaga a las partes que
intervienen en tal proceso. Para lograrlo describiré el proceso de
negociación en los siguientes cuatro fases:

Fase uno: Planeación

Según los expertos en el tema esta fase determina el 90% de éxito en el

proceso. A menudo es recomendable hacer la preparación con un colega o
amigo, ensayando lo que se preguntará y se contestará. Cuando se termine
el proceso, debe evaluarse qué salió bien y qué salió mal, al igual que las
impresiones sobre lo que salió bien y lo que salió mal, resultados que al ser
estudiados y evaluados actuarán decisivamente en el proceso de
negociación.

En la preparación usted debe tener en cuenta, entre otros los siguientes

aspectos:

Negocie la negociación

Tener en cuenta el negocio de la negociación, la cual debe hacerse sobre

dos aspectos: la esencia del proceso y las reglas del juego. La primera
implica los posibles plazos, condiciones, valor, garantías, etc., mientras que
la segunda debe tener en cuenta las reglas de juego que guiarán el proceso
y que deben ser acordadas previamente. Recuerde que la clave de la
negociación está en descifrar los intereses, lo que implica que en cada uno
de estos aspectos ellos subyacen y usted debe identificar, tanto los propios
como los de la otra parte, cobrando importancia en dicho paso tanto la
inteligencia intrapersonal como la interpersonal. La primera porque en la
medida en que usted ha desarrollado un nivel adecuado de comprehensión
de si mismo, canalizará dicho conocimiento, para definir reglas, condiciones
y protocolo. Ellas deben dejar a su descubierto que, posiblemente usted
usará sus fortalezas o, si bien no le son favorables, deberá exigirse más en
su autoadministración en todos sus componentes. Esa es precisamente la
ventaja: saber qué de si mismo tendrá que poner más en juego.
Evalúe posibles intereses.

En la evaluación de sus intereses debe preguntarse "por qué quiero eso",

"para qué quiero eso", "qué problema estoy tratando de resolver". A través
de la evaluación de sus creencias, comportamientos, actitudes,
motivaciones, logrará descifrar sus intereses, identificando si vale la pena
entrar al proceso de negociación, y cual es el grado de importancia de sus
intereses frente a los de la otra parte. Es decir, cobra aquí importancia
nuevamente descifrar su propia subjetividad, particularmente el
autoconocimiento y autovaloración para indagar por los intereses que le
motiva a la negociación. Estos intereses están relacionados con sus
valores, sus principios, sus hobbies, sus macroactos, sus creencias, sus
deseos, sus sentimientos, sus falencias. Es decir se basarán en su propia
subjetividad, de allí la importancia de conocerla, de apreciarla, de
administrarla.

En un artículo de Joseph F. Byrnes titulado Negociaciones: Dominar la ética

Se declara como una máxima en la negociación: nunca pedir algo que no
quiere o que no puede justificar. Argumentando que “Los negociadores
éticos se niegan a pedir cosas que no son realmente importantes o que no
puedan realmente justificar “, para ello cita una serie de ejemplos como “...
el administrador de la oficina que necesitaba un digitador para abarcar el
exceso de trabajo, pues debido a ello se sentía estresado y que el trabajo
operativo le restaba ejercer su capacidad creativa en el cargo. Antes de
mencionar esta necesidad a la directora, dedicó un par de horas para
documentarse sobre la tendencia en el aumento de la digitación en el último
mes y las consecuencias que estaba teniendo sobre las horas extras.
Cuando finalmente se reunió con la directora , ella finalmente autorizó la
nueva contratación. Las cifras evidentemente justificaban la contratación de
otro empleado adicional“. y enfatiza más adelante“ ... el negociador ético se
asegura que entiende exactamente lo que está demandando. Este ejemplo
pone de relevancia la importancia de conocer lo que se quiere, pues cabe
preguntarnos qué hubiera pasado si se le hubiera negado su petición?. Los
argumentos no expuestos hubieran sido otro elemento para justificar la
solicitud. Además es esto el ser ético poderlo justifica desde el punto de
vista racional y desde el punto de vista afectivo.

También deberá indagar por los intereses posibles de la contraparte. Sus

posibles motivaciones, posiciones e intereses deben estudiarse,
investigarse, inferirse. Aquí es importante recordar las fuentes para conocer
una persona: sus comportamientos, su biografía y las personas que le
conocen. Obviamente recurriremos a las dos últimas puesto que la primera
sólo la conoceremos con la interacción, que quizá no hayamos desarrollado
con la otra parte si es la primera vez que vamos a desarrollar una
negociación.

En ésta primera evaluación usted debe predecir cuales pueden ser las
posibles opciones alrededor de las cuales podrá girar la negociación.

Debe construir la mejor alternativa para un acuerdo no negociado. Esta

alternativa indica el camino que usted elegirá en caso de que no se llegue a
un acuerdo. Esta alternativa es denominada como MAAN, MAPAN, ó
BATNA. El MAAN bien elaborado es la mayor fortaleza dentro de un
proceso de negociación. En efecto un MAAN suficientemente fuerte
aumentará considerablemente el éxito en la negociación. Consideremos por
ejemplo el caso del empleado que tiene una cita para negociar un posible
aumento con su jefe obstinado. El empleado puede plantear innumerables
alternativas y recibir igual número de negativas. Pero si su MAPAN consiste
en presentar su renuncia y aceptar otro empleo que previamente ha
conseguido, después de la última negativa por parte de su jefe, un cordial :
“... Lo lamento, como ve he planteado diferentes alternativas para quedarme
en ésta empresa, desafortunadamente el camino que usted me dá es
aceptar la otra propuesta...”, haría que tal vez el jefe deje la obstinación y
satisfaga sus intereses con una propuesta. El MAPAN es fuerte si tiene la
virtud de reencauzar la negociación, posibilitándo un acuerdo.

Conozca las características de la otra parte. Entre más conozca sus

creencias, sus sentimientos, sus valores, sus actitudes, sus
comportamientos y su cultura, aumentará la probabilidad de llegar a un
buen acuerdo.

Desde el punto de vista cultural existen diferencias fundamentales que

deben tenerse en cuenta. Por ejemplo: los Estadounidenses prefieren
hablar mucho; gustan de escuchar lo bien que hacen ellos las cosas, son
prácticos y orientados a la acción, aceptan acuerdos sólo por escrito, hablan
de deportes, preguntan por la familia, el sí significa sí, la confianza se
establece mirando a los ojos, el largo plazo es tres meses y gustan de la
vida social nocturna; para los Alemanes la primera impresión cuenta mucho
al igual que un firme apretón de manos, van de inmediato a las metas, son
breves y sencillos al hablar, exigen respeto a las reglas, no llegan tarde, no
sonrien, son duros, técnicos y analíticos, dan importancia a los estándares
de desempeño, dan impresión de ser arrogantes, destacan el acuerdo. Los
franceses llegan tarde cinco o diez minutos, el tiempo para almorzar es de
hora y media mínimo, no gustan ir a MacDonals, se muestran corteses pero
distantes, se muestran cultos hablan de teatro y filosofía, sólo hablan en
francés, son irónicos, el vestido es con alta formalidad, analizan el motivo y
el razonamiento del negocio. Los Rusos beben todo lo que pueden, deciden
el protocolo del debate antes de comenzar, la forma de la mesa tiene
importancia, están dispuestos a analizar sus propios defectos, son muy
agresivos, muestran muchas fotografías, no aceptan ni siquiera el intento de
mentir, gustan del discurso sobre la mesa, no hacen contrato pues prefieren
dar su palabra, dan y esperan pequeños regalos, utilizan las tácticas del
poder y brindan poca confianza: Con los Japoneses: la armonía y el
equilibrio son importantes, antes de negociar es bueno conocerlos, gustan
de hablar de la familia, preveer regalos antes y después de la negociación
es una norma, nunca criticarlos, mostrar respeto por su cultura, la relación
se establece en la comida, el sí significa comprendo, la disposición de los
asientos es de vital importancia; con los Sudamericanos: comprobar de
cuando en cuando que el acuerdo está caminando, estar dispuesto a hacer
regalos en efectivo, prepararse para sorpresas, los aspectos fianancieros
pueden cambiar rápidamdente, evitar ofenderlos pues tienen memoria larga,
aceptan dinero en efectivo o carta de crédito. Lo anterior es recurrir a una
de las fuentes del conocimiento de las personas: su biografía, tiene
elementos culturales.
Es importante también considerar los estilos personales de negociación.
Estos se pueden evaluar con un test personal desarrollado por la
Universidad de Berkeley y sus resultados se puede mostrar en forma gráfica
así:
-27 Sentimientos

-12
ACOMODADOR DIVERGENTE
-6

-3

.2
Experimentación Activa Observación

2
CONVERGENTE ASIMILADOR
4
Pensamiento Abstracto
Aplicado el test (ver anexo 1) se encontrará uno de los cuatro estilos
personales de negociación mostrados en el anterior plano.

Los convergentes aplican muy bien la teoría, procuran llegar al resultado

final en forma rápida, son pragmáticos y procuran decidir rápidamente.
Tienen problemas cuando tratan con ambigüedad y por ser afanados
pueden no elegir la mejor alternativa. Los divergentes: poseen gran
capacidad para leer a las personas , una imaginación activa, observan
cuidadosamente y ensayan la realidad. Contrario a los convergentes, se les
dificulta tomar una decisión, pues al evaluar las alternativas consideran
otros puntos de vista prolongándose en el discurso. Los asimiladores: son
hábiles en el desarrollo de la teoría y conceptos, gustan y disfrutan de la
planeación y se les facilita la construcción de modelos. Poseen como
debilidades el fijarse metas muy firmes (tienden a las posiciones) y se les
dificulta aprender de la experiencia y descuidan la interacción humana. Los
acomodadores: se concentran en las interacciones personales, leen a las
personas, disfrutan de las actividades de la experiencia, son flexibles,
asumen riesgos y consiguen que se hagan las cosas. Como debilidad
atienden mucho el detalle y tienden a desarrollar demasiado las alternativas.

Si consideramos las fases o etapas en los que se desarrolla una

negociaciòn podría advertirse la siguiente secuencia:

Planeación Ejecución Cierre Evaluación

La fortaleza de cada uno de los estilos anteriomente descritos en cada una

de éstas etapas es como sigue:

En la planeación los divergentes, en el cierre los convergentes, en la

planeación y el cierre: los asimiladores y, los acomodadores son fuertes en
todos las cuatro etapas.

Conviene destacar que la interacción humana y la lectura de las personas

es propia de los estilos acomodador y divergente. Estos enfatizan y
disfrutan de estas actividades y ello es lo que los hace más fuertes en el
desarrollo de los procesos. Lo contrario es centrarse en el pensamiento
abstracto, como muestra el gráfico, restándole importancia a la interacción
humana.

Los estílos personales son una de las fuentes de información para

autoconocernos, con el instrumento presentado anteriormente podemos
teorizar acerca de nosotros mismos en lo que respecta a los procesos de
negociación. Y recuérdese que esa teoría es incompleta, pues debe
revisarse, corregirse y ampliarse. Posiblemente ello se haga en la medida
en que nuestro conceptos sobre nuestro estílo de negociación se vayan
modificando como producto de nuevas negociaciones que, con optimismo y
motivación realizamos en nuestro quehacer de gerentes, de maestros, de
compañeros, de padres, de amigos.

Fase dos: Ejecución

En esta fase deben seguirse en forma ordenada tres actividades

fundamentales:

Construir la Relación
Construcción de la información
Definir el Problema
Creación de opciones

Construcción de la Relación

El objetivo fundamental aquí consiste en establecer la mutua confianza y

respeto, considerando los aspectos culturales y de estilo conocidos y ya
tenidos en cuenta en la fase de planeación. Para ello debe empezarse con
una presentación sencilla y guiar la conversación de tal manera que
inicialmente se rompa el hielo. Se recomienda compartir la información,
encontrar puntos comunes, centrarse en el futuro, permitir que la otra parte
se desahogue, acercarse o efectuar una prenegociación y ante todo
comportarse asertivamente1.

Para una mejor comprensión de lo anterior conviene recordar los conceptos

de empatía y las clases de comportamientos:

Empatia. Colocarse del lado de la otra parte. Empatar con ella.

La puerta para empezar a descifrar los intereses de la otra parte, está en

escuchar con atención. El escuchar requiere una gran dosis de autocontrol.
No sólo se empieza a descifrar los intereses sino que también prepara el
terreno para que sea escuchado.
Cuando escuche es conveniente no interrumpir, por el contrario es
necesario animar a la otra parte para que prosiga. Cuando haya terminado
debe incluso preguntarse si tiene algo que agregar. Una vez se manifieste
que se ha concluido es conveniente parafrasear lo dicho, sin emitir
opiniones ni correcciones.

Al escuchar usted está simultáneamente comprendiendo lo que le expresen

y comprehendiendo a la otra parte para descifrar sus intereses.

Luego de escuchar a su otra parte debe admitirse el punto de vista,

satisfaciendo esa necesidad se crea un clima mas favorable. La admisión
del punto de vista se expresa con frases como: “Usted tiene razón en eso“, “
Sé a que se refiere “, “ Si estuviera en su lugar seguramente lo entendería y
lo sentiría de esa forma “. El admitir la versión de la otra parte y entender
sus emociones crea un espacio que permite que él acepte que la historia
tiene otro episodio.

No olvide que detrás de las posiciones se encuentran los intereses, por eso
es recomendable encauzar preguntas que bordeen las posiciones en busca
de los intereses. Asi por ejemplo en la posición de comprar un apartamento
que está en el primer piso puede existir el interés de no utilizar las
escaleras por un familiar residente o visitante con alguna dificultad para
hacerlo; la ubicación geográfica del apartamente puede obedecer a la
cercanía de las rutas del colegio de los niños; el hecho de contar con un
gimnasio despierta el interés de complacer a un miembro familiar deportista,
etc. La formulación de preguntas puede hacerse en forma directa o
indirecta. Con la primera forma podría hacerse con: “Cuál es el problema“, “
Qué le motiva a querer o considerar . . . “, “ Cuáles son sus intereses“. Con
la segunda forma: “ No estoy seguro de comprender ese punto“ , “ Eso
parece muy importante, podría hacérmelo comprender“. Una forma de
preguntar indagando directamente por los intereses es preguntando “Por
que no ...“; con las respuestas a éstas se muestran con claridad los
intereses.

El componente más importante a tener en cuenta en la búsqueda de los

intereses puede ser sintetizado en el hecho de que las situaciones deben
ser manejadas con asertividad- elemento importante de la inteligencia
intrapersonal-, viendo a la otra parte como un aliado para resolver el
problema y no como un adversario.

LOS COMPORTAMIENTOS
Los comportamientos básicos son los agresivos los pasivos y los asertivos.
Estos son el resultado de la interacción personal y para ellos deben
considerarse los diferentes tipos de ataques existentes:

Ante los ataques: evite reacciones

Las personas en innumerables situaciones reaccionamos sin pensar, siendo

tales actitudes los principales motivadores para romper un proceso de
negociación. Existen basicamente tres tipos de reacciones en este tipo de
interacciones: Contraatacar, ceder o romper relaciones. Reacciones
producto de valoraciones incompletas que llevan a los llamados
pensamientos automáticos.

La reacción del contraataque se dá cuando se asume una posición inflexible

y extrema por alguna de las partes, frente a una reacción de la misma
intensidad de la otra parte.

Con el contraataque o comportamiento agresivo, se afirma: que muy

posiblemente haga que se gane una batalla, pero difícilmente se gane la
guerra; se consigue dañar las relaciones de largo plazo; se entra a un
terreno de un atacante experimentado, y si no se maneja o se domina, la
pérdida es muy probable. El contraataque es producto de una inadecuada
autoadministración, pues el autocontrol falló - no poseer la destreza de
respirar un poco, dialogar internamente – no actuar por la primera
valoración. Debe disponerse a tomar más información, cambiar la valoración
y generar pensamientos más elaborados evitando el contraataque.

La reacción de ceder o comportamiento pasivo, contraria a la anterior, nos

lleva a sentimientos de culpa, al aceptar bajo alguna presión, el tener que
tomar una decisión apresurada. Se tiende a sentir que se fue engañado.
Nos creamos una fama de debilidad, propiciando que en el futuro recibamos
el mismo trato y, lo peor: recibiremos a la otra parte en el futuro siempre
pidiendo más concesiones. Atenta contra nuestra autoestima pues afectará
el promedio de nuestras actuaciones en negociación. Podría poner en juego
nuestras creencias positivas acerca de cómo somos como negociadores y
tal vez pudiera afectar nuestra autovaloración, si se evidencia una acción
negativa contra nuestra autoestima.

La reacción de romper relaciones tiene la grave implicación de empezar de

cero de nuevo, con unos muy posibles elevados saldos emocionales y
económicos. Por ello antes de tomar tal decisión es saludable pensar en
considerar una última oportunidad.
Recordemos que las reacciones son producto de valoraciones incompletas,
y éstas a su vez de pensamientos automáticos, como se dijo, deberá
hacerse un alto, dialogar internamente, conversar, pedir aclaraciones, es
decir acopiarse de más información, bien sea de nosotros mismos al utilizar
nuestra inteligencia emocional, o de la otra parte al manejar adecuadamente
los procesos de comunicación. Con ésto cambiamos la valoración y en
consecuencia reaccionaremos en forma tal que se produzca un
comportamiento que enriquezca la interacción y así continuar con la
negociación.

El problema principal de cualquier tipo de reacción inapropiada, ante

cualquier eventual ataque, consiste en que se pierden de vista los intereses.
Se deja llevar a una posición y por consiguiente el proceso de negociación
no llegará fácilmente al acuerdo deseado.

Frente a un ataque conviene no reaccionar, guardar la calma, evaluar el

conflicto, buscando solucionar el problema de la mejor forma para las dos
partes.

Este aspecto de la no reacción va ligado al desarrollo de la inteligencia

intrapersonal pues en la medida que más nos comprehendamos mejor,
mayor será nuestro autocontrol, autovaloración y autoadministración y por
ende podrán evitarse las reacciones negativas descritas anteriormente.

El desarrollo de la inteligencia interpersonal, tendrá gran importancia en

este mismo aspecto pues con ella reconocemos en la otra parte algún
posible ataque. En términos de Miguel de Zubiría “El juego interpersonal
requiere reconocer a cada momento la situación afectiva específica y única
en que se encuentra el otro, analizar la manera en que cambia y reacciona
ante nuestras intervenciones y ajustar nuestra estrategìa interpersonal a los
cambios observados.”

La forma de atacar se identifica en posiciones inflexibles, en ataques

directos, en intimidaciones, imposición del poder y en los engaños.
Identificar el ataque y su forma es importante para poderlos contrarrestar.

El ataque a veces es manifiesto, pero a veces es mostrado sutilmente. Debe

estarse alerta a los gestos, al tono de voz, al lenguaje corporal y a ciertas
actitudes y comportamientos que dejan al descubierto el ataque. Es decir
debe estar concentrado en la transacción humana y en sus resultados.

Algo de vital importancia a considerar en este punto, es que una vez

identificado el ataque, usted debe evaluar lo que esta sintiendo;
reconociendo sus propios gestos, posturas y hasta sìntomas fisiológicos
como nudos intestinales, sudoraciones, latidos y otros. Como dijimos
anteriormente si usted se conoce lo suficiente, desarrolla un nivel de
autoconciencia, se autocontrola y autoadministra adecuadamente, así podrá
más facilmente manejar los ataques.

Una vez identificado y manejado por usted el ataque, recapitule en forma

serena, haciendo caer en cuenta que usted identificó un ataque y de paso
se da tiempo para su autoadministración. Hacer tal recapitulación frente a la
otra parte, en lo posible armado de sus apuntes que ha tomado durante la
interacción, le dará más seguridad a lo que va afirmando, a la vez que
muestra el interés en lo que la otra parte manifiesta. Si lo anterior no es
suficiente se hace necesario pedir una pausa. Si el ataque es a través de un
truco o engaño, ponerlo al descubierto es demasiado riesgoso, la mejor
alternativa es llevar la corriente, usted hará preguntas y si el truco es débil la
otra parte mostrará debilidad en las respuestas, de lo contrario la reacción
esperada por quien plantea el engaño es el de salirse por la tangente,
fingiendo que fue un malentendido.

Pregunte cosas de las cuales usted ya conoce las respuestas, si la otra

parte matiza las respuestas puede estar dilatando el posible engaño. Los
entendidos recomiendan que frente a la eventual respuesta de “lo
consultaré ... “, debe preguntarse si con ello quiere decir que la negociación
debe comenzar nuevamente, la respuesta esperada debe ser una negativa,
frente a la cual usted puede afirmar que si él necesita efectuar tal consulta,
el resultado, hasta ahora logrado, quedará como un borrador, que usted
tambien podrá consultar.

CONSTRUCCION DE LA INFORMACION

El Objetivo en ésta actividad es obtener y dar información. Información que

será el insumo las actividades siguientes. Para ello es importante saber
escuchar, desarrollar preguntas que se plantearon en la fase uno y utilizar la
clave de parafrasear para establecer reciprocidad en la información
suministrada. La información es de dos clases la relacionada con el
problema a negociar y los intereses que allí subyacen.

Descifre intereses

Un proceso de negociación comienza cuando entran en conflicto las

posiciones de ambas partes. Sin embargo la solución conjunta depende de
los intereses que subyacen en cada una de las posiciones. Por ello fue
necesario identificar sus propias intereses en la fase uno.
La negociación es un proceso en doble sentido, lo que implica que no podrá
satisfacer sus intereses si no hace lo mismo con la otra parte.

En principio las personas racionales se centran en el problema y no en la

interacción humana, dejando de lado los intereses de la otra parte. Esto
puede dar lugar o que emergan de la otra parte actitudes indebidas que
pueden traducirse en ataques directos o a atrincherarse en alguna posición.

La identificación de los intereses de la otra parte se basa en reconocer y

acceder al otro, inicialmente escuchándole, evaluando sus actitudes,
comportamientos, creencias, sentimientos, compartiéndose. Es decir
poniendo en juego la inteligencia interpersonal.

Recuerde que según los estilos personales, vistos anteriormente, la

fortaleza en la negociación, es del lado del acomodador, precisamente por
experimentar con y en la interacción humana, pues es precisamente allí en
el compartirse, en la valoración y conocimiento de la otra parte, en su
comprehensión, en donde se pueden descubrir en forma genuina los
intereses que usted debe captar y capitalizar para evaluar si las opciones
que usted pensaba son las adecuadas. De lo contrario, siga
experimentando, ingenie alternativas que al cruzarlas con la
experimentación de la interacción, dará nuevos o elaborados intereses de la
otra parte, darán paso a opciones más cercanas a un acuerdo posible.

DEFINICION DEL PROBLEMA

El objetivo de ésta actividad consiste en establecer entre las partes una

perspectiva clara del problema. Es importante aquí tener una suficiente
información del problema e identificados los intereses que giran alrededor
de este.. Los asuntos deberán haber sido identificados, priorizados y
calificados. Se habrá determinado cual podría ser el costo de una no
negociación y sus posibles implicaciones. El poder de ambas partes deberá
estar definido e identificado.

Creación de opciones (Agrande el pastel).

Identificados y evaluados los intereses, tanto los propios como los de la otra
parte, debe darse paso a la creatividad con el propósito de encontrar varias
posibilidades que satisfagan los mutuos intereses.
Uno de los errores más comunes en el proceso de negociación, es empezar
con una posición y considerar que con ella se va a llegar hasta el final.

Una opción debe considerarse como un posible acuerdo o, tal vez, como
una parte de dicho acuerdo.

Las opciones deben considerase como un pastel dinámico, que debe ser
agrandado en su forma, color, sabor, aroma, tamaño por usted y por la otra
parte en forma conjunta y armónica buscando el beneficio común al
satifacer los intereses mutuos.

Para la construcción deben formularse preguntas con: “Qué tal si ...“.

También puede solicitar consejos a la otra parte, con ello le reconoce y
realza su idoneidad y status y logra encontrar opciones. Otra forma
consiste en preguntar: “Por qué considera que es justo ...“.

Fase tres: Cierre.

Hacer la propuesta.

La propuesta es el resultado del trabajo mutuo de las dos partes. Es el

resultado de escoger la mejor opción o un conjunto de ellas. Es el resultado
de compartirse con la otra parte. Es la que satisface los intereses de ambas
partes. Una propuesta es un acuerdo posible que ambas partes estan
dispuestas a aceptar. La diferencia entre una propuesta y una opción es que
en la segunda existe compromiso y, el compromiso existe si a ella se llega
de una manera conjunta.

El momento decisivo de la negociación comienza cuando, luego de varios

planteamientos y replantamientos se ha logrado ampliar el pastel y empieza
el camino del trabajo conjunto, es decir, el trabajo hombro a hombro,
enfocando con asertividad los esfuerzos para la meta común.

La propuesta no olvida las necesidades básicas del ser humano. El ser

humano necesita seguridad y reconocimiento. Identificarnos con un grupo y
poseer el control de las decisiones. El acuerdo sebe ser sólido y duradero.
Debe minimizar los riesgos incluyendo garantías en el convenio.

Un buen acuerdo reafirma las relaciones, por ello hay que ser generoso al
final. Además hay que considerar que muy seguramente se relacionará con
la otra parte para la ejecución del acuerdo que se logre. Esto pone de
manifiesto la importancia de las destrezas interpersonales en iniciar y
mantener relaciones
Un aspecto importante a tener en cuenta es el uso del poder en las
negociaciones. Quien ostenta el poder y lo utiliza inadecuadamente cae en
las amenazas contra el más débil provocando resistencia y haciendo que
sentimientos como la ira y la hostilidad resalten las posiciones y dejen de
lado los intereses de ambas partes. La parte débil se opondrá con todas sus
fuerzas a quien le ejerza poder, pues aceptar un acuerdo en tales
circunstancias equivale a aceptar una derrota. Por éste camino se logran
resultados indeseados tales como demandas, huelgas y guerras con la
consecuentes pérdidas emocionales, económicas y de tiempo.

La utilización inadecuada del poder en un proceso de negociación niega la

esencia de solucionar los problemas en forma conjunta basándose en los
intereses. Por el contrario, como se dijo, el proceso se desarrollará con la
base de posiciones generadas por las amenazas como producto del mal
uso del poder. Como contestó el abogado negociador Bob Woolfe ante la
pregunta : “Nos parece que jugar duro está de moda en estos días “.
Agregó: “Quizás, pero en realidad no es posible ganar a través de la
intimidación. ¿A quién le gusta la confrontación ?. No es agradable
negociar, ya sea que estè tratando de conseguir un aumento de su jefe, o
que esté tratando de vender su empresa. La mayoría de personas lo evitan.
Tienen miedo. Entonces lo último que va a querer hacer es convertir una
negociación en una confrontación. Hay que tratar de convertirlo en una
situación donde prime el respeto mutuo. Después de todo, usted quiere que
la otra parte se mantenga razonable, no a la defensiva, que trabajen junto a
usted, así tendrá una mejor oportunidad de obtener lo que desea. Déle a los
otros el trato que usted quisiera recibir y va a ser exitoso la mayoría de las
veces”.

El poder debe ser utilizado como una herramienta pedagógica para hacer
entrar en razón a la otra parte, advirtiéndole sobre las posibles
consecuencias funestas de no llegar a un acuerdo. Esto puede hacerse
formulando preguntas como: ¨Qué piensa que pasará si no llegamos a un
acuerdo? “. “Cómo satisfacemos nuestros intereses si no alcanzamos el
acuerdo?“. Y todas aquellas otras preguntas que lleven a la otra parte a
evaluar las diferentes y posibles consecuencias negativas al no alcanzar el
acuerdo. Con ello usted se está dando una última pausa para
comprehender al otro y propiciar otro intento.

El poder utilizado en forma pedagógica explicita advertencias, en forma

respetuosa, a un lado de las MAPAN de ambas partes, permitiendo una
visión objetiva de la situación y reencaminándola hacia la solución en
equipo alrededor de los intereses.
Un aspecto importante en el cierre es considerar que la relación entre
ambas partes debe salir fortalecida con el acuerdo. “Ganarse a la otra parte”
debe ser la consigna y no: “ganarle a la otra parte”. Lo dicho toma
importancia si para cumplir el acuerdo, el papel futuro de la otra parte es
fundamental.

Uso de la MAPAN.

Una vez desarrollada toda la secuencia anteriormente mostrada en todas

las tres fases iniciales y no habiendo encontrado que el proceso está
conduciendo a un posible acuerdo, será necesario empezar a jugar nuestra
última carta: la MAPAN.

Para hacerlo, es necesario utilizar toda nuestra capacidad interpersonal

para identificar que realmente hemos llegado a este límite. Hecho esto,
podríamos incluso intentar utilizar un mediador antes de sacar la carta. Este
puede, de una forma neutral, identificar los intereses y llevar a las dos
partes a encontrar la solución conjunta alrededor de los intereses. Será el
último intento. Con este mediador utilizaremos nuestra MAPAN, o nosotros
mismos si no accedimos a tal alternativa.

Fase cuatro: Evaluación.

Cada proceso de negociación, a pesar de poder desarrollarse

metodológicamente similar, es diferente en todos los matices producidos por
la interacción humana. Por ello la reflexión y la evaluación una vez
culminado cada proceso enriquece no sólo nuestra técnica sino nuestras
características y destrezas personales. Desde el primer punto de vista es
necesario evaluar la metodología, la secuencia, los planes, los resultados, el
acuerdo y las diferencias, el contrato, los compromisos; para empezar a
planear la ejecución de los acuerdos. Desde el punto de vista de personal
enfocaremos el análisis y la evaluación al crecimiento y desarrollo de
nuestras destrezas inter e intrapersonales.

Estaremos aumentando nuestra experiencia en negociación con cada

proceso y, con ello cambiando el promedio de nuestras actuaciones
autovalorándonos constantemente, tocando nuestra autoestima, generando
entusiasmo y trabajando nuestro autodominio al evaluar y aprender de
nuestras emociones. Estaremos evaluando si aumentó el grado de
comprehensión hacia los demás y hacia nosotros mismos y si hemos
aumentado el grado de aprehensión de los símbolos de la comunicación.
Evaluaremos si nuestras habilidades sociales, es decir, si nuestras
respuestas que se destinan a establecer y mantener relaciones sociales han
evolucionado. El término habilidad social es definido por Combs y Slaby
como “ la capacidad para interactuar con los demás en un contexto social,
de un modo determinado, que es aceptado o valorado socialmente y, al
mismo tiempo, personalmente beneficioso, mutuamente beneficioso, o
principalmente beneficioso para los demás”. Sobre éste mismo término Rinn
y Makle lo definen como“ un repertorio de comportamientos verbales y no
verbales a través de los cuales los individuos influyen en las respuestas de
otros individuos en el contexto interpersonal”.

En suma estaremos considerando si hemos alcanzado un desarrollo de

nuestras competencias para declarar si nuestro coeficiente emocional ha
mejorado.

AUTOEVALUACION

En grupos de tres personas asumir el rol de vendedor o comprador

expuesto en el anexo dos de esta unidad (es necesario sólo conocer uno de
los dos roles, es decir no conocer la inforación de la otra parte para que el
resultado del taller sea productivo).

1. Leer el texto cuidadosamente (Recuerde sólo el de vendedor o

comprador)

2. Hacer en grupo la planificación de la negociación teniendo en cuenta lo

expuesto en el capítulo dos de esta Unidad.
Quince minutos

3. Desarrollar la negociación.
Veinte minutos.

4. Evaluar el desarrollo de la negociación.

Se cumplió lo planeado.
Cómo fue el manejo del MAAN
Cómo se manejaron los intereses
Cómo se trabajaron las opciones
Cómo se percibieron los estilos personales de negociación.
Cómo se llegó a la propuesta
Cómo se trabajó la Inteligencia Emocional en el proceso.
 INVENTARIO DE ESTILO DE APRENDIZAJE

A continuación encontrará 12 oraciones. Cada una tiene cuatro finales que

usted debe calificar de uno (1) a cuatro (4), según su estilo de aprendizaje
así:

Califique 4 Como usted aprende mejor en primer lugar

Califique 3 Como usted aprende mejor en segundo lugar
Califique 2 Como usted aprende mejor en tercer lugar
Califique 1 Como usted aprende mejor en cuarto lugar

Usted esta calificando en forma horizontal, no pueden haber empates ni

opciones o preguntas sin contestar.

NOTA. Será de gran ayuda recordar situaciones recientes donde usted tuvo
que aprender algo nuevo, en su trabajo, con su familia o en sus labores
cotidianas.

RECUERDE. Esto no es un test y por lo tanto no tiene repuestas buenas ni

malas.
1 Cuando Me gusta Me gusta Me gusta pensar Me gusta
aprendo involucrar mis mirar y mis ideas bien estar
sentimientos escuchar haciendo
cosas
2 Aprendo Confio en mis Escucho y Me baso en el Trabajo duro
mejor cuando intuiciones y observo con razonamiento para hacer
sentimientos cuidado lógico que las cosas
salgan bien
3 Cuando estoy Tengo Soy callado Tiendo a razonar Soy
aprendiendo sentimientos y y reservado las cosas responsable
reacciones por las cosas
fuertes
4 Aprendo Sintiendo Observando Pensando Haciendo
5 Cuando Soy abierto a Considero Me gusta Me gusta
aprendo las nuevas todos los analizar las probar,
experiencias aspectos del cosas, experimentan
asunto descomponerlas do
6 Cuando estoy Soy una Soy una Soy una persona Soy una
aprendiendo persona persona lógica persona
intuitiva observadora activa
7 Aprendo Las relaciones La Las teorías La
mejor de personales observación racionales oportunidad
de probar y
practicar
8 Cuando Me siento Me tomo mi Me gustan las Me gusta ver
aprendo personalmente tiempo ideas y teorías los resultados
antes
9 Aprendo Me baso en mis Me baso en Me baso en mis Puedo probar
mejor cuando sentimientos mis ideas yo mismo las
observacion cosas
es
10 Cuando estoy Soy una Soy una Soy una persona Soy una
aprendiendo persona persona racional persona
crédula reservada responsable
11 Cuando Me involucro Me gusta Evalúo las cosas Me gusta
aprendo observar estar activo
12 Aprendo Soy receptivo y Soy Analizo las ideas Soy práctico
mejor cuando abierto de cuidadoso
mente
SUMAS
EC OR CA EA

Tome sus puntajes y obtenga las siguientes diferencias:

 EA - OR = ____ CA - EC = ____

-27

-12
ACOMODADOR DIVERGENTE
-6

-3

-1

EA - OR
28 20 16 12 9 6 2 -2 -7 -13 -21
8

12

15

CONVERGENTE ASIMILADOR
19

29

CA - EC
ANEXO DOS
 VENDEDOR

El cliente con el que va a negociar ha venido antes a su distribuidora de

vehículos, en busca de una TOYOTA HILUX. La camioneta es de doble
cabina, pintura metalizada, tracción en las cuatro ruedas, llanta ancha, aire
acondicionado, equipo de sonido cuadrafónico con CD y tiene 20000 Km de
recorrido.

En la visita anterior usted dijo que el precio era de $ 34 Mill. Y le ofreció $ 10

mill. Por un swift 1.3 modelo 1995, como parte de pago, y un crédito por el
valor restante al DTF + 14.

Hoy es el cierre de ventas y si usted cierra la venta cumplirá su cuota

recibiendo una bonificación de un millón de pesos y un viaje a Cartagena
para dos personas (Siempre y cuando haga el negocio por un mínimo de $
29,000,000). Usted esta autorizado para vender la camioneta en $ 28 Mill.
Pero ganará una comisión adicional del 20% del valor que exceda al
autorizado.

El auto que reciba como parte de pago podrá venderlo facilmente por $11.5
Mill. Usted puede recibir el auto por el precio que desee, pero si el precio
pasa de $ 10 Mill. El valor de la diferencia sera descontado del valor del
negocio.

Si el comprador acepta el credito a la tasa ofrecida usted recibirá una

bonificación adicional de $ 300,000 de parte de la Financiera. Puede ofrecer
un plan de credito adicional con un Banco al DTF + 8.

El cierre de ventas es a las 5 PM y son las 4 30 PM. El Cliente llegará a las

4: 40 PM. Es puntual pues es un estudiante de ingenieria de la U. Nal.
 COMPRADOR

Usted desea comprar una TOYOTA HILUX. La camioneta es de doble

cabina, pintura metalizada, tracción en las cuatro ruedas, llanta ancha, aire
acondicionado, equipo de sonido cuadrafónico con CD y tiene 20000 Km de
recorrido.

En su visita anterior le informaron que el precio es de $34 Millones, le

ofrecieron por su auto, un swift 1.3 modelo 1995, como parte de pago, la
suma de $10 Mill. y un crédito por el valor restante al DTF + 14.

El interés de comprar la camioneta radica fundamentalmente en su

necesidad de contar con un vehículo adecuado para viajar a su finca
ganadera, el color es el que siempre ha soñado y el estado es inmejorable.
Además tiene una carpa difícil de conseguir, unos rines apropiados para la
montaña y está seguro que despertará la envidia de sus compañeros de la
U. Nal.

Usted está dispuesto a pagar hasta $ 29.5 Mill. Siempre que le reciban su
auto por $ 11 Mill. y pagar el préstamo a al DTF + 10.

Usted puede optar por no Hacer el negocio pues en quince dias bajarán los
precios de los vehículos. Se calcula que la camioneta bajará tres millónes
de pesos y $700,000 pesos el auto.

Para esos dias posiblemente usted haya negociado con su jefe el nuevo
aumento de sueldo pero no podrá lucir su camioneta en la fiesta familiar
anual. Igualmente para ésa fiesta el costo de acarreos de enseres llega a $
600,000 pesos. Cifra que podría ahorrarse si tuviera su camioneta.

Son la 4:30 PM y la cita es a las 4:40. Usted puede considerar la posibilidad

de llegar algo tarde y presionar con el tiempo pues el cierre es a las 5:00
PM.