177

CONCLUSIONES

Sobre los resultados encontrados en la relación del Neuromercadeo y

Comportamiento del Consumidor en las empresas de medicina prepagada en

el municipio Maracaibo, formulan las conclusiones por cada objetivo

planteado en la investigación.

En cuanto al primer objetivo específico se caracterizaron las etapas del

método neurorrelacional que influyen en el comportamiento del consumidor

en las empresas de medicina prepagada en el municipio Maracaibo,

evidenciándose que las mejores experiencias de tratamientos médicos que

recuerda no son las ofertadas por estas empresas, igualmente, los

argumentos de ventas empleadas por estas empresas no influyen en su

decisión de compra y la decisión de uso de los servicios no se debe al trato

agradable ofrecido por los representantes.

También se evidenció que, estas empresas brindan beneficios de calidad,

así mismo, le dan confianza para iniciar su afiliación y la información suministrada

por los representantes de ventas influyen en su decisión de compra.

Por otro lado, se constató que la participación afectiva por parte de los

representantes de ventas no generan un compromiso para afiliarse a los

servicios ofertados por estas empresas, igualmente, al momento de recibir el

representante de ventas los mismos no muestran un estado de ánimo

177
 178

positivo y no son considerados como expertos con los que se pueda

establecer una discusión de los servicios de salud.

Seguidamente, se evidenció que el conocimiento de los servicios

ofertados por las empresas de medicina prepagada influye en la decisión de

la afiliación, estos servicios médicos ofertados ofrecen opciones novedosas a

sus afiliados y son los que mejor le satisfacen. Por otra parte, estas

empresas son innovadoras en cuanto a los servicios de salud ofertados, las

mismas gozan de reputación y diversidad de servicios lo cual es

determinantes en la decisión de afiliación.

Asimismo, los beneficios que ofrecen las empresas de medicina

prepagada satisfacen sus necesidades, las mismas cumplen con la eficacia

en los tratamientos médicos que espera encontrar el consumidor y la

experiencia en cuanto al uso de los servicios de salud le genera anclaje en

su uso.

En el segundo objetivo especifico, se identificaron los elementos que

caracterizan al Neuromercadeo como una herramienta para mejorar el

proceso de decisión de compra del consumidor en las empresas de medicina

prepagada en el municipio Maracaibo, se pudo evidenciar que lo

consumidores visualiza n limpieza óptima en las instalaciones de estas

empresas, las mismas poseen el mobiliario adaptado a las necesidades del

paciente y tienen iluminación acorde para ofrecer un servicio de calidad.

Por otro lado, se constató que los rumores escuchados inciden en la

 179

decisión de afiliación en las empresas de medicina prepagada, así mismo, se

evidencio que el vendedor usa un tono de voz adecuado al momento de

ofertarle los servicios y la publicidad musical es manejada por estas

empresas para captar clientes.

De igual manera, los consumidores manifiestan que su ánimo cambia

luego de consumir los servicios de salud ofertados por las empresas de

medicina prepagada, lo que les permite percibir un ambiente agradable en

estas empresas y siente deseo de comprar los servicios ofertados por los

mismos.

En relación al tercer objetivo específico, se identificó el perfil del

consumidor en las empresas de medicina prepagada en el municipio

Maracaibo, evidenciándose el perfil demográfico lo siguiente, la edad de los

consumidores de estos servicios está comprendida entre 39 a 49 años, el

sexo predominante es el femenino, así mismo, resalto el estado civil casado,

también sus ingresos son más de 3.000 bs, y su ocupación es comerciante

seguido del gerente/ejecutivo.

Para el perfil psicográfico, los consumidores manifestaron ser

encuestada manifestaron ser extrovertido, así mismo, estas empresas

aplican estrategias que le permiten estimular la compra de sus servicios

médicos, por lo que tienen información así como una disposición favorable

hacia estos servicios de salud.

Se evidencio que los clientes compran servicios de salud en las

 180

empresas de medicina prepagada por recomendaciones familiares, por

sugerencia de los amigos y porque cree que es una alternativa de salud. De

igual manera, consideran que estos servicios generan confianza, también

percibe que el personal es responsable al momento de prestar el servicio y

promueven los valores de manera de crear el sentido de pertenencia con la

institución.

No obstante, la mayoría de los consumidores manifestaron que la razón

que lo lleva a afiliarse a los servicios de salud es la calidad y efectividad de

los mismos, por ello, prefiere utilizar este servicio que asistir a un centro

hospitalario.

Para el perfil conductual se verifico que, el beneficio que recibe el

consumidor de los servicios de salud no es económico ni adecuado, así

mismo, se constató que no utiliza los servicios de salud frecuentemente, y

cuándo lo usa no es atendido inmediatamente, por otro lado, opinaron que no

es eficiente el servicio de ambulancia que proveen las empresas de medina

prepagada.

En el mismo orden de ideas, en el cuarto objetivo especifico, se

describieron las etapas del proceso de decisión de compra del consumidor

en las empresas de medicina prepagada en el municipio Maracaibo, donde

se evidenció que la insatisfacción ante el servicio prestado por las empresas

de medicina prepagada lo orientan a buscar otras opciones de servicios

médicos, por ello, estos servicios deben estar dirigidos a solucionar los
 181

problemas del usuario, por lo que se han convertido en una necesidad

afiliarse a los mismos.

La información suministrada por las empresas de medicina prepagada

es determinante para su afiliación, así mismo, la publicidad manejada lo

motiva a afiliarse y la información suministrada por estas empresas está

actualizada. Así mismo, los consumidores evalúan la información de las

diferentes opciones ofertadas en el mercado por estas empresas para

afiliarse, igualmente, los consumidores consideran su trayectoria en el

mercado y la diversidad de servicios ofertados para decidir su afiliación.

Para ello evalúan los benéficos ofertados por las empresas de medicina

prepagada antes de afiliarse, así mismo, señalan que los precios ofertados

como los planes por estas empresas son determinantes para afiliarse.

También, se percibió que la experiencia de los servicios ofertados por estas

empresas lo impulsan a su renovación, igualmente, comparte las

experiencias de los servicios ofertados por estas empresas y manifiestan

que sobrepasan sus expectativas.

En relación al quinto objetivo específico se estableció la relación del

Neuromercadeo y comportamiento del consumidor en las empresas de

medicina prepagada en el municipio Maracaibo, arrojando un coeficiente de

correlación de 0.72; representa ndo una correlación positiva fuerte, lo cual se

traduce en el hecho de que el desarrollar estrategias de Neuromercadeo

influye en el comportamiento del consumidor pudiendo predecir la conducta

de compra de los mismos.

 182

Asimismo, se formularon lineamientos estratégicos de neuromercadeo

los cuales se enfocaron a predecir el comportamiento del consumidor en las

empresas de medicina prepagada en el municipio Maracaibo, los mismos se

desarrollaron considerando los resultados de la investigación así como las

teorías de diversos autores.

En cuanto al objetivo general, el mismo fue alcanzado debido a que se

determinó la relación del Neuromercadeo y comportamiento del consumidor

en las empresas de medicina prepagada en el municipio Maracaibo,

determinándose fallas u omisiones en el desarrollo de las estrategias de

neuromercadeo, que de no considerarse oportunamente en las empresas de

este sector pudieran afectar el comportamiento de compra de sus productos

o servicios de salud, es decir se evidenció una relación directamente

proporcional entre las variables.

 183

RECOMENDACIONES

Expuestas las conclusiones de la investigación en función de los

resultados alcanzados, se presentan las recomendaciones

concernientes:

Para el primer objetivo específico, se recomienda a las personas

encargadas o gerentes de mercadeo profundizar en los conocimientos así

como desarrollar estrategias de Neuromercadeo como herramienta para

predecir la conducta del consumidor, por ello se sugiere a las autoridades y

encargados de la mercadotecnia de las empresas de medicina prepagada, la

elaboración de un cronograma de las actividades tales como: cursos, charlas,

talleres, entre otros, concebidas para el desarrollo de talento en los

vendedores.

Todo ello, destinado a potenciar sus capacidades para crear y recrear

sus propias fórmulas de éxito , cuya finalidad es ayudar al vendedor a

explorar las motivaciones y reconocer las bases neurológicas, emocionales y

racionales que explican la conducta de las personas, esto tendrá una

aplicación bimensual.

En cuanto al segundo objetivo especifico, se recomienda a los gerentes

de mercadeo de estas empresas la revisión de los elementos incidentes del

neuromercadeo dirigidos a aquellas personas auditivas, visuales y

183
 184

kinestésica, mediante la división la racionalización como procesamiento de

imágenes, música como sensaciones, para así conocer la estimulación de la

memoria, identificación, y motivación, además de las frecuencias cerebrales

que controlan las emociones y razonamiento, lo recomendable es que sea

mensual dicha revisión.

Es decir, la medición de las reacciones neurológicas y fisiológicas

permitirán determinar en qué momentos de un anuncio televisivo los

consumidores se sienten motivados por las imágenes que ven, los sonidos

que escuchan, cuando se activa la memoria a largo plazo, conocer los

segundos en que los consumidores se involucran emocionalmente con él, así

mismo, el interés que muestran por el anuncio en cada imagen, texto o

slogan y en qué momentos se focaliza la atención, es decir lograr determinar

cuál es el producto o servicio de su interés y poder establecer las estrategias

acorde a las necesidades de los mismos.

En cuanto al tercer objetivo, se recomienda a las autoridades

encargadas o gerentes de mercadeo de las empresas de medicina

prepagada segmentar a los consumidores en función de su ocupación, edad,

sexo, valor de la consulta, intereses científicos, si son o no líderes de opinión,

entre otros, de tal manera de poder definir una base de información de los

mismos específica, de acuerdo a los factores externos como los culturales y

sociales así como los internos, personales y psicológicos, que determinan

sus preferencias como las decisiones de compra.

En consecuencia establecer planes formales y directrices

 185

promocionales adecuadas a cada segmento, que sirvan de soporte al

vendedor, permitiendo enfocarse directamente en aquellos argumentos de

ventas que generarán mayor empatía con cada cliente, esto tendía una

aplicación mensualmente.

En cuanto al cuarto objetivo especifico, se recomienda a los gerentes

de venta de estas empresas objeto de estudio, examinar y estimular otras

formas de comunicación con el consumidor, tal es el caso de las reuniones,

charlas, conferencias y actividades científicas, que pudieran generar un

impacto positivo no solo en cuanto al producto o servicio en sí, sino también

a la empresa de medicina prepagada que lo produce y/o comercializa.

Para ello, es necesario analizar aquellos estados débiles e irracionales,

cuyas emociones se generan en base a experiencias, por lo que son difíciles

de fomentar, sin embargo la empatía que se genera con el cliente, pudiera

adecuarse a este concepto. Es de suma importancia, generar estos

encuentros en ambientes distintos a los habituales para intercambiar

información e ideas, lo cual pudiera propiciar la apertura de algunos

consumidores, es importante resaltar que en estas actividades se reúnan

varios consumidores, familiares, amigos, creando un clima relajado y

agradable, muy oportuno para brindar información y estar atentos a las

reacciones de los invitados, pudiéndose efectuar trimestralmente.

Considerándose las reacciones, datos e información que se puedan

obtener en los encuentros planteados, con la idea de contrastarlos con

aquellos preconcebidos en las estrategias, para facilitar la evaluación del

verdadero impacto de la promoción y posibles cambios como mejoras en los

 186

esquemas promocionales para los próximos encuentros con el consumidor.

En consecuencia, la Gerencia de Venta debe planificar cursos

trimestralmente de ventas basados en el manejo de la programación

lingüística, de manera de capacitar al vendedor que les permita identificar

cuáles son las necesidades reales del consumidor, observando el lenguaje

corporal, el tono de voz, el entorno más cercano que constituye su empresa.

En este orden de ideas, una buena lectura de señales corporales y

actitudinales, permite identificar la necesidad o foco de atención del

consumidor para orientarse a satisfacer las necesidades del mismo usando

los recursos así como las herramientas que sean agradables, faciliten la

atención y comprensión del mensaje de venta.

De igual modo, se sugiere presentar los resultados de la investigación a

las empresas del sector de medicina pre - pagada donde se desarrollo la

investigación, cuyo propósito es utilizar, canalizar los resultados con el fin de

concientizar sobre la importancia de analizar el Neuromercadeo como

herramienta para predecir la conducta de compra del consumidor.

Considerando las conclusiones a las cuales ha llegado este estudio se

recomienda aplicar los lineamientos estratégicos planteados, los mismos

contribuirán a desarrollar estrategias de neuromercadeo que permitan a

estas empresas objeto de estudio predecir la conducta del consumidor en el

municipio Maracaibo, con el propósito de posicionarse en el mercado y

mantener su liderazgo.
 187

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ANEXOS
ANEXO A
 195

CUESTIONARIO (1) DIRIGIDO A LOS AFILIADOS DE LOS CENTROS DE

SALUD DE MEDICINA PREPAGADA

1. ¿Las mejores experiencias de tratamientos médicos que recuerda, son las

ofertadas por las empresas de medicina prepagada?

Si___ No___

2. ¿Los argumentos de ventas empleadas por las empresas de medicina

prepagada, influyen en su decisión de compra?

Si___ No___

3. ¿La decisión de uso de los servicios, se debe al trato agradable ofrecido

por los representantes de ventas de las empresas de medicina prepagada?

Si___ No___

4. ¿Las empresas de medicina prepagada le brindan beneficios de calidad?

Si___ No___

5. ¿Los beneficios que ofertan las empresas de medicina prepagada, le dan

confianza para iniciar su afiliación?

Si___ No___

6. ¿La información suministrada por los representantes de ventas, influyen en

su decisión de afiliación?

Si___ No___

7. ¿La participación afectiva por parte de los representantes de ventas,

generan un compromiso para afiliarse a los servicios de las empresas de
medicina prepagada?

Si___ No___

7. ¿La participación afectiva por parte de los representantes de ventas,

generan un compromiso para afiliarse a los servicios de las empresas de
medicina prepagada?

Si___ No___
 196

9. ¿Considera a los representantes de ventas expertos con los que se pueda

establecer una discusión de los servicios ofertados por las empresas de
medicina prepagada?

Si___ No___

10. ¿El conocimiento de los servicios ofertados por las empresas de

medicina prepagada, influye en la decisión de la afiliación?

Si___ No___

11. ¿Los servicios médicos ofertados por las empresas de medicina

prepagada ofrecen opciones novedosas a sus afiliados?

Si___ No___

12. ¿Los servicios de salud ofertados por las empresas de medicina

prepagada, son los que mejor le satisfacen?

Si___ No___

13. ¿Son innovadoras las empresas de medicina prepagada en cuanto a los

servicios de salud ofertados?

Si___ No___

14. ¿La reputación de las empresas de medicina prepagada son

determinantes en la decisión de afiliación?

Si___ No___

15. ¿La diversidad de servicios de salud son determinantes ante la decisión

de afiliación?

Si___ No___

16. ¿Los beneficios que ofrecen las empresas de medicina prepagada

satisfacen sus necesidades?

Si___ No___

17. ¿Los beneficios que ofrecen las empresas de medicina prepagada,

cumplen con la eficacia en los tratamientos médicos que espera encontrar?

Si___ No___
 197

18. ¿La experiencia en cuanto al uso de los servicios de salud, le genera

anclaje en su uso?

Si___ No___

19. ¿La confianza generada por la prestación de los servicios de salud es

determinante en la selección del mismo?

Si___ No___

20. ¿La información suministrada en relación los servicios de salud es de

utilidad?

Si___ No___

21. ¿Las empresas de medicina prepagada le hacen seguimiento al cliente

para conocer la satisfacción procurada por la prestación del servicio
ofrecido?

Si___ No___

22. ¿Visualiza limpieza óptima en las instalaciones de las empresas de

medicina prepagada?

Si___ No___

23. ¿Cuenta la empresa con el mobiliario adaptado a las necesidades del

paciente?

Si___ No___

24. ¿Cuenta la empresa con iluminación acorde para ofrecer un servicio de

calidad?

Si___ No___

25. ¿Los rumores escuchados inciden en la decisión de afiliación en las

empresas de medicina prepagada?

Si___ No___

26. ¿Utiliza el vendedor de las empresas de medicina prepagada un tono de

voz adecuado al momento de ofertarle los servicios?

Si___ No___
 192
198

27. ¿Utiliza las empresas de medicina prepagada publicidad con música para
captar clientes?

Si___ No___

28. ¿El ánimo cambia luego de consumir los servicios de salud ofertados por
las empresas de medicina prepagada?

Si___ No___

29. ¿Percibe un ambiente agradable en las empresas de medicina

prepagada?

Si___ No___

30. ¿Siente deseo de comprar los servicios ofertados por las empresas de
medicina prepagada?

Si___ No___
ANEXO B
 200

CUESTIONARIO (2) DIRIGIDO A LOS AFILIADOS DE LOS CENTROS DE

SALUD DE MEDICINA PREPAGADA

1. ¿En cuál de las edades se ubica usted?

18 a 28 años ___

29 a 38 años ___

39 a 49 años ___

50 a 59 años ___

más de 60 años ___

2.- Menciones cual es su sexo:

Femenino____

Masculino_____

3. ¿Cuál es su estado civil?

Soltero ___

Casado ___

Viudo ___

Concubinato ___

Divorciado ___

4. ¿Cuál es su ingreso mensual aproximado? (en Bs.)

Menor a 1.500 ___

1.501 y 1.800 ___

 201

1.801 y 2.200 ___

2.201 y 2.900 ___

Más de 3.000 ___

5. ¿Cuál es su ocupación?

Ama de casa ___

Obrero ___

Estudiante ___

Oficinista ___

Gerente / Ejecutivo ___

Comerciante ___

Otros, mencione ______________________

6. ¿Usted se autodefine como extrovertido?

Si___ No___

7. ¿Usted se autodefine como introvertido?

Si___ No___

8. ¿Usted se autodefine como práctico?

Si___ No___

9. ¿Las empresas de medicina prepagada aplican estrategias que le

permiten estimular la compra de sus servicios médicos?

Si___ No___

10. ¿Tiene usted una disposición favorable hacia los servicios de salud,
ofertados por las empresas de medicina prepagada?

Si___ No___

11. ¿Existe información sobre los servicios de salud que propicien una
condición apropiada hacia los mismos?
 202

Si___ No___

12.- ¿Compra servicios de salud en las empresas de medicina prepagada por

recomendaciones familiares?

Si___ No___

13.- ¿Compra servicios de salud en las empresas de medicina prepagada por

sugerencia de los amigos?

Si___ No___

14.- ¿Compra servicios en las empresas de medicina prepagada por que

cree que es una alternativa de salud?

Si___ No___

15. ¿Los servicios de salud ofertado por las empresas de medicina

prepagada le generan confianza?

Si___ No___

16. ¿Percibe que el personal de las empresas de medicina prepagada es

responsable al momento de prestar el servicio?

Si___ No___

17. ¿Se promueven los valores de manera de crear el sentido de pertenencia

con la institución?

Si___ No___

18. ¿La razón que lo lleva a afiliarse a los servicios de salud, es la calidad de
los mismos?

Si___ No___

19. ¿Prefiere utilizar el servicio de medicina prepagada que asistir a un

centro hospitalario?

Si___ No___

20. ¿El motivo que lo llevan a afiliarse a los servicios de salud es la

efectividad del mismo?
 203

Si___ No___

21. ¿El beneficio que recibe de los servicios de salud es económico?

Si___ No___

22. ¿El beneficio que recibe de los servicios de salud es adecuado a sus
necesidades?

Si___ No___

23.- ¿El beneficio que brinda las empresas de medicina prepagada

corresponde con el servicio ofrecido?

Si___ No___

24.- ¿Utiliza los servicios de salud frecuentemente?

Si___ No___

25.- ¿Cuándo usa el servicio de salud, es atendido inmediatamente?

Si___ No___

26. ¿Es eficiente el servicio de ambulancia que proveen las empresas de

medina prepagada?

Si___ No___

27. ¿La insatisfacción ante el servicio prestado por las empresas de medicina
prepagada, lo orientan a buscar otras opciones de servicios médicos?

Si___ No___

28. ¿Los servicios de salud ofertado por las empresas de medicina

prepagada están dirigidos a solucionar los problemas del usuario?

Si___ No___

29. ¿Es una necesidad afiliarse a los servicios de salud ofertados por las
empresas de medicina prepagada?

Si___ No___

30. ¿La información suministrada por las empresas de medicina prepagada

es determinante para su afiliación?
 204

Si___ No___

31. ¿La publicidad manejada por las empresas de medicina prepagada lo

motiva a afiliarse?

Si___ No___

32. ¿La información manejada por las empresas de medicina prepagada está
actualizada?

Si___ No___

33. ¿Evalúa la información de las diferentes opciones ofertadas en el

mercado por las empresas de medicina prepagada para afiliarse?

Si___ No___

34. ¿Al evaluar las diferentes empresas de medicina prepagada, considera

su trayectoria en el mercado?

Si___ No___

35. ¿Considera la diversidad de servicios ofertados por las empresas de

medicina prepagada, para decidir su afiliación?

Si___ No___

36. ¿Evalúa los benéficos ofertados por las empresas de medicina

prepagada antes de afiliarse?

Si___ No___

37. ¿Los precios ofertados por las empresas de medicina prepagada son
determinantes para afiliarse?

Si___ No___

38. ¿Los planes de salud ofertados por las empresas de medicina prepagada
son determinantes para afiliarse?

Si___ No___

39. ¿La experiencia de los servicios ofertados por las empresas de medicina
prepagada lo impulsan a su renovación?
 205

Si___ No___

40. ¿Comparte las experiencias de los servicios prestados por las empresas
de medicina prepagada con sus amigos?

Si___ No___

41. ¿Siente que los servicios recibidos por las empresas de medicina
prepagada sobrepasan sus expectativas?

Si___ No___
ANEXO C
 Cálculo de la Confiabilidad

Items 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 TOTAL
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 30
2 1 1 1 1 1 1 1 2 1 2 2 2 2 2 1 2 1 2 2 1 1 1 1 1 1 2 1 2 2 2 43
3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 60
4 2 1 2 2 2 2 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 1 2 2 2 1 2 2 2 2 55
5 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 60
6 1 2 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 54
7 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 60
8 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 60
9 2 2 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 2 2 55
10 1 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 2 2 2 1 2 2 2 2 2 2 2 1 2 2 2 2 55
Σ 16 17 15 16 16 17 17 18 18 19 19 19 18 19 18 19 18 18 19 17 18 17 18 18 18 17 17 18 19 19 532
x 1,60 1,70 1,50 1,60 1,60 1,70 1,70 1,80 1,80 1,90 1,90 1,90 1,80 1,90 1,80 1,90 1,80 1,80 1,90 1,70 1,80 1,70 1,80 1,80 1,80 1,70 1,70 1,80 1,90 1,90 53,20
S2 0,27 0,23 0,28 0,27 0,27 0,23 0,23 0,18 0,18 0,10 0,10 0,10 0,18 0,10 0,18 0,10 0,18 0,18 0,10 0,23 0,18 0,23 0,18 0,18 0,18 0,23 0,23 0,18 0,10 0,10 93,07
S 0,52 0,48 0,53 0,52 0,52 0,48 0,48 0,42 0,42 0,32 0,32 0,32 0,42 0,32 0,42 0,32 0,42 0,42 0,32 0,48 0,42 0,48 0,42 0,42 0,42 0,48 0,48 0,42 0,32 0,32
p1 0,40 0,30 0,50 0,40 0,40 0,30 0,30 0,20 0,20 0,10 0,10 0,10 0,20 0,10 0,20 0,10 0,20 0,20 0,10 0,30 0,20 0,30 0,20 0,20 0,20 0,30 0,30 0,20 0,10 0,10
q1 0,60 0,70 0,50 0,60 0,60 0,70 0,70 0,80 0,80 0,90 0,90 0,90 0,80 0,90 0,80 0,90 0,80 0,80 0,90 0,70 0,80 0,70 0,80 0,80 0,80 0,70 0,70 0,80 0,90 0,90
pq 0,24 0,21 0,25 0,24 0,24 0,21 0,21 0,16 0,16 0,09 0,09 0,09 0,16 0,09 0,16 0,09 0,16 0,16 0,09 0,21 0,16 0,21 0,16 0,16 0,16 0,21 0,21 0,16 0,09 0,09 4,92

Coeficiente de Confiabilidad = α = 0,9798