18/3/2019 GanarOpciones.com - Sube tus precios y "Vende Más" - Estrategias de Precios Vs. Estrategias de Diferenciación - Por Jordys R.

González

Sube tus Precios y "Vende Más"

Por Jordys González*

Sólo existen dos maneras de competir;

por precio o por diferenciación.
¿Cuál eliges para tu negocio?

Es probable que te parezca paradójico, e incluso hasta una tomadura de pelo, el titular
de éste artículo, lo cual no me extraña, ya que la gran mayoría de propietarios y
directivos de pequeñas y medianas empresas estarán totalmente convencidos de lo
contrario; mientras más bajos y ridículos sean los precios de sus productos y/o
servicios, más venderán.

Esta filosofía podría ser válida hasta cierto punto, sin embargo, no debes perder de
vista que para una pyme, una estrategia centrada únicamente en la competencia por
precio, es una estrategia sumamente desgastante, que puede llevarte directamente a
colgar un cartel de "Se Vende", "Se Traspasa" o "Liquidación por Cierre"

Si centras toda tu ventaja competitiva, y todos tus esfuerzos y recursos en buscar

nuevas maneras de bajar los precios, te estarás metiendo en un túnel cada vez más
oscuro y tenebroso, donde te será muy difícil volver a ver la luz, y por lo general,
cuando se vuelve a ver la luz no es precisamente la salida, es un tren que viene en
dirección contraria, cuando ya no queda tiempo para reaccionar... Todo acaba.

http://www.ganaropciones.com/subir.htm 1/6
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Con esto no quiero decir que competir por precio sea lo peor, o lo mejor, eso deberás
determinarlo tú, pero sin lugar a dudas, no es lo más conveniente para una pyme, por
la sencilla razón de que SIEMPRE vendrán empresas más grandes, con mayores
recursos o con mayores márgenes de riesgos, que pueden ridiculizar tu precio, y echar
por tierra todo lo que creías haber construido.

Cuando esto pasa, el empresario toma conciencia de que debería haber diferenciado su
negocio, pero por lo general, ya es demasiado tarde.

Existen algunas estadísticas que deberías conocer y analizar. En términos generales,

algunas de estas estadísticas coinciden en que 8 de cada 10 pymes que abren sus
puertas, no llegan ni siquiera al quinto año de vida... ¿Lo has leído bien?

De cada 1000 personas que emprenden en un negocio, 800 tienen un fracaso

prácticamente garantizado, pero no son sólo las 800 personas; son 800 ilusiones
diluidas, 800 familias que probablemente, han hipotecado parte de sus vidas, para ver
morir un sueño que creyeron triunfante e invencible.

No asumas que tu negocio es invulnerable a estas estadísticas, porque cualquier

pequeño negocio puede correr la misma suerte, al menos que actúe en consecuencia.

Una de las causas que mayor peso han tenido en estas estadísticas, son las que se
desprenden de la creencia popular que asegura que, para tener éxito en los negocios,
lo más importante es tener el precio más bajo.

Tener esta afirmación como una verdad absoluta, es la causante de grandes desgracias
en el mundo de las pymes, ya que, si esto es cierto, ¿para qué desarrollar una
estrategia de diferenciación o Propuesta Única de Venta?, ¿para qué preocuparse por el
posicionamiento?, ¿para qué romperse la cabeza en descubrir los activos ocultos del
negocio?, ¿de que sirve innovar?, ¿qué necesidad hay de orquestar un plan de acciones
internas y externas para asegurar que el cliente experimente nuestra diferenciación?,
¿por qué invertir energías en buscar la excelencia y la coherencia entre la estrategia
teórica, la aplicación interna y la comunicación externa?, ¿para qué tener en cuenta a
los clientes, si estamos convencidos que lo que ellos valoran, es el precio más bajo?

Alguna vez te has sentado a reflexionar sobre los productos y servicios más exitosos,
de mayor prestigio y por supuestos, lo más vendidos. ¿No te has percatado que NUNCA
son los más baratos? ¿Crees que McDonals es la hamburguesa más barata?, ¿qué Rolex
es el reloj más barato?, ¿qué Nike o Reebook son la ropa deportiva más barata?, ¿crees
qué Mercedes Benz es la marca de coches más baratas?, ¿qué Oreo es la galleta más
barata, o qué Fedex es el servicio postal más económico?... ¿Es Coca Cola es el
refresco más barato?

¿Ves lo que quiero decir? Estos son sólo algunos ejemplos para tomar como referencia,
pero te invito a que profundices en cualquier marca o empresa exitosa que conozcas, y
que no necesariamente tienen que ser empresas o marcas globales, y veas que NUNCA
son los más baratos, y si lo son, cosa que dudo, no centran toda su estrategia en el
precio, ya que éste lo ofrecen como un valor o atractivo más para el cliente, pero NO
ES la principal razón por la que le compran sus clientes… Investiga y convéncete.

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Pero ahora viene lo más importante. Estas mismas marcas o empresas (productos o
servicios), que son los más vendidos, y que no son lo más baratos, ¿crees realmente
que son los mejores?, ¿son los de mayor calidad?... ¿estás seguro? ¿Cómo y quién
mide la calidad de estas marcas, y sobre que criterios se determina esa calidad?
¿Conoces a alguien que te pueda demostrar, de manera práctica, tangible y científica,
que la hamburguesa de McDonals es mejor que las que hacen en tu bar favorito?

Nadie sabe con certeza si éstos son los mejores productos o servicios, pero tampoco es
lo que más nos interesa. Lo realmente importante, y es la lección que deberías
aprender y aplicar de éste artículo, es que esas marcas han sabido crear una
determinada percepción de calidad y diferenciación en la mente de cada consumidor.
Han aprendido, desde sus inicios, a jugar el juego de la diferenciación y han actuado de
manera constante, coherente y enfocada con su diferencia, hasta lograr posicionarse en
la mente de las personas que conforman su mercado (local, provincial, nacional o
mundial). Y ahora, una vez que han posicionado su diferencia, se pueden dar el lujo de
bajar precios y realizar ofertas y promociones excepcionales.

Esas empresas también fueron pymes como cualquier otra, y no sólo sobrevivieron a
éstas fatales estadísticas, sino que se convirtieron en marcas líderes, gracias a que
NUNCA centraron todas sus energías en tener el precio más bajo, descuidando su
verdadero valor.

Para terminar con los ejemplos, me gustaría que reflexiones sobre lo siguiente:

Si un concesionario de coches te ofrece comprar una Jaguar, un Lexus o un Mercedes,

totalmente nuevo, por 9.000 Dólares, ¿lo comprarías sin pensarlo para aprovechar la
gran oportunidad que te están ofreciendo?

Si eres una persona prudente, el primer pensamiento que rondará tu cabeza, es que
existe "gato encerrado" y que te quieren timar. Sencillamente, porque en lo más
profundo, ni tú, ni yo, ni nadie, termina por creerse que Bueno, Bonito y Barato,
puedan coincidir en un mismo producto y/o servicio. ¿No es cierto? Pues lo mismo pasa
con tus clientes.

Si te esfuerzas por destacar y competir con el precio más barato, sin potenciar tu
diferenciación, no dudes de que nadie tomará muy en serio la calidad y la
profesionalidad de lo que ofreces. Sencillamente, la mayoría de tus clientes tendrán la
percepción de que lo único que les ata a tu negocio, es la ventaja económica que ven
en él. Ésta será tu única arma de fidelización, con lo cual, si alguna empresa de tu
competencia entra en tu mismo juego (el del precio), sólo tendrá que asegurarse de
tenerlo más bajo y comunicarlo a sus clientes. Por lo general, esto bastará para
hacerse con tu cartera… Así de fácil.

Debes hacer lo posible y lo imposible por identificar o "crear" tu diferencia. Debes

potenciar la principal razón por la que te compran tus actuales clientes, o las razones
por las que te comprará tu cliente futuro.

No te sigas vendiendo a ti mismo la idea de que desarrollar una estrategia de

diferenciación es una tarea sumamente difícil, y reservada a los grandes Gurús del
marketing. Tu principal arma es tu sentido común. Ponlo a trabajar para tu beneficio y
el de tu negocio.

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Comienza por descubrir, ¿por qué te compran tus clientes actuales?, ¿cuál es la razón
más poderosa que los motiva a comprar tus productos o servicios, sin contar con el
precio como referencia?

Lo que realmente estás vendiendo en tu empresa, es probable que no sea lo que crees.
No asumas que tu empresa vende servicios de contabilidad, coches, viviendas, comida,
servicio técnico, equipos industriales, juguetes, muebles para el hogar, teléfonos,
servicios de limpieza, etc... Si todas las empresas vendiesen el producto o servicio que
se hace evidente a los ojos del cliente, entonces… ¿por qué unas empresas triunfan,
mientras que otras fracasan, si "supuestamente" venden lo mismo?

Tus clientes buscan en tu negocio un beneficio, buscan resolver un problema que tienen
o que ven venir. Buscan la ventaja personal que les proporciona el producto o servicio
que les ofreces, y debes hacer lo posible porque esa ventaja no sea solamente la
económica.

Tus clientes no te están comprando por "amor al arte", ni por el simple hecho de que
les estés vendiendo un producto o servicio; compran porque la venta golpea un acorde
sensible en su mente y su resonancia hace que esa persona quiera experimentar las
ventajas y beneficios que ofrece tu producto o servicio, y que a la vez, le soluciona un
problema.

Investiga y descubre por qué te compran. Presta especial atención a la percepción que
tienen tus clientes actuales de tu negocio. Hazles preguntas del tipo: ¿Qué es
realmente lo qué más te gusta de nuestro negocio / servicio / producto? ¿Qué es lo que
menos te gusta, o consideras que podríamos mejorar?

¿Has recomendado alguna vez nuestro negocio? Si lo ha hecho, ¿qué es lo que ha

destacado al recomendarlo? Y si no lo ha hecho, ¿por qué? ¿Qué destacarías como
especial de nuestro negocio / servicio / producto. Desde tu punto de vista, ¿qué
debería tener un negocio / servicio / producto como éste (el tuyo), para que fuese
ideal?

Has lo posible por simplificar las cosas. Si por el momento no puedes buscar ayuda en
profesionales externos, desarrolla tú mismo una estrategia que te diferencie de tu
competencia y que te permita comenzar a ocupar una posición más privilegiada en la
mente de tus clientes y prospectos (clientes potenciales). El proceso para buscar tu
diferenciación, pasa por descubrir:

Los beneficios y ventajas que actualmente ofrece tu negocio a tus clientes.

Los beneficios y ventajas más buscados y valorados por tus clientes actuales, y
prospectos.

Los beneficios y ventajas que, consiente o inconscientemente, promociona y

vende tu principal competencia.

Y con toda esta información, determinar (decidir o crear) los dos o tres
principales beneficios y ventajas que te diferenciarán y sobre los que centrarás
toda tu labor de posicionamiento. Así de simple.

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Ahora bien, si quieres desarrollar una Estrategia de Diferenciación o Propuesta Única de

Venta verdaderamente efectiva, ten en cuenta involucrar a todo tu equipo en el
proceso. Busca la participación y el consenso de todo tu equipo humano, ya que la
verdadera excelencia se alcanza cuando cada integrante de tu empresa actúa, respira y
vive la estrategia, de una manera coherente y armoniosa.

Una vez que hayas determinado los beneficios sobre los que centrarás tu Estrategia de
Diferenciación, no debes contentarte con el simple hecho de "comunicarlos" en tus
acciones de marketing. Juntos, tu equipo y tú, deben desarrollar e implementar un
conjunto de acciones concretas, que permitan orquestar esa diferencia, y "garantizar"
que tu cliente vea cumplidas y superadas las expectativas creadas en la comunicación
externa.

Cuando hayas determinado las principales ventajas y beneficios que diferenciarán a tu

negocio, debes ser consciente de que ésta estrategia será la Espina Dorsal de tu
negocio, la que te permitirá mantener la coherencia y el enfoque en todas y cada una
de tus acciones comerciales, y la que regirá el cómo se hacen las cosas en tu negocio,
desde la atención telefónica, hasta el tipo de uniforme.

Cuando la estrategia se desarrolla y ejecuta correctamente, involucrando a todo el

equipo humano, y velando porque siempre exista armonía entre la teoría, su aplicación
interna y la comunicación externa, el negocio alcanza niveles de excelencia
insospechados, y comienza a germinar una identidad propia que lo hará más apetitoso
a los ojos de tus clientes y prospectos, aún cuando existan muchos otros negocios que
se empeñen en seguir jugando a tener el precio más bajo.

Simplemente, te estarás posicionando, no como el más barato, sino como el de más

valor, al menos para tu cliente. ¿No te parece que vale la pena?

Un buen consejo: intenta investigar y descubrir, cuál es la queja más grande que tiene
el público objetivo, de tu mercado o industria, ya que, por lo general, una queja que
esté posicionada en la mente de tus posibles clientes, es un claro beneficio que ellos no
están experimentando, ni de tu negocio, ni de las empresas de la competencia.

*Jordys González, es el director y promotor de www.LanzateYa.com

Con base en Santa Cruz de Tenerife -España-, Jordys es Consultor de Marketing y
Asesor para Procesos de Cambio, tanto de personas, como de empresas (pymes).
Su especialidad: ayudar a Desarrollar, Simplificar y Sistematizar procedimientos y
estrategias que contribuyan con el cambio que se desea alcanzar.
Para enviar un e-mail a Jordys: Director@lanzateya.com

http://www.ganaropciones.com/subir.htm 5/6
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