Coaching

Contable

Presentado:
Claudia Milena Celemín Torres

ESCUELA DE NEGOCIOS EUROPEA DE BARCELONA

Área: Contable
Bloque: Coaching
cmcelemin@hotmail.com
Dirección: Calle 74 N° 86 40 Apto 802 Torre 1
Bogotá, Colombia
 Coaching

Contable

Presentado:
Claudia Milena Celemín Torres

Docente:
Área de Contable

ESCUELA DE NEGOCIOS EUROPEA DE BARCELONA

Área: Contable
Bloque: Coaching
cmcelemin@hotmail.com
Dirección: Calle 74 N° 86 40 Apto 802 Torre 1
Bogotá, Colombia
 Tabla de Contenido

Contenido
Lista de Tablas............................................................................................................... 4
Agradecimientos ........................................................................................................... 6
Introducción ................................................................................................................... 8
1. ANÁLISIS SITUACIÓN DE PARTIDA DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING
ONLINE ........................................................................................................................... 9
a) Contextualización, visión analítica: ........................................................................ 9
b) Importancia de llevar a cabo un proceso de Coaching ...................................... 11
2. OBJETIVOS A LOGRAR CON EL PROCESO DE COACHING EJECUTIVO ... 14
3. PROCESO DE COACHING INDIVIDUAL PARA MARC BLUMER ....................... 14
a) Estructura las Fases del Coaching: ................................................................. 14
a -1) Desarrollo de la Fases del Coaching ........................................................... 16
4. CRONOGRAMA DE PROCESO EN LA FASE DE DISEÑO: ................................ 18
5. ETAPA DE SEGUIMIENTO Y FEEDBACK: .......................................................... 20
6. “PREGUNTAS PODEROSAS” - MÉTODO GROW ............................................... 21
Referencias .................................................................................................................. 22
 Lista de Tablas

Pág.
Tabla 1. Características Líder Autoritario 10
Tabla 2. Cronograma 18

4
Dedicatoria

A Dios por llenarme de vida y darme ángeles

a lo largo de mi camino como mi familia,
que siempre me acompañan en cada proyecto.

5
 Agradecimientos

Agradezco a los docentes que participaron en este trabajo, por sus comentarios y
orientaciones, que permitieron que mis conocimientos se afiancen y pueda hoy presentar
este trabajo que contribuirá a mi desarrollo profesional.

6
 Prólogo

Las estrategias empresariales han cambiado, esto se evidencia en que las relaciones
internas y externas en una organización, las cuales deben ser muy sólidas. El avance de
la tecnología y de la información ha cambiado sustancialmente la manera en la que
vivimos, afectan a las empresas, al tener un mudo interconectado, mejor informado y
enfrentado a competidores globales con capacidad para afrontar estos cambios.

Es por ello que se hace necesario, desarrollar este tipo de proyectos que tienen como
objetivo implementar formación del capital humano con competencias empresariales y
ciudadanas. Uno de los fines es que se pueda desarrollar herramientas que permitan
generar un modelo de gestión para que las empresas puedan defenderse en ámbito
competitivo, de tal forma que puedan sobrevivir las que mejores recursos tengan, tanto
financieros como de talento humano.

A partir de allí, el modelo de Coaching se enfoca en la adquisición de competencias de

liderazgo que permitan conocer al estudiante los contextos multiculturales, económicos y
sociales, colocando a prueba la capacidad integral del alumno para permitirse proponer,
hacer juicios críticos y prospectivos sobre las condiciones humanas, ese contacto con
realidades sociales, organizacionales y empresariales de un mercado competitivo.

7
 Introducción

En este documento podemos ver la importancia que ha tomado el Coaching en las

organizaciones actualmente y las razones que conllevan a que los directivos deben tener
como una de sus cualidades, el desarrollo del liderazgo.

“El coaching profesional consiste en una relación profesional continuada que ayuda a
obtener resultados extraordinarios en la vida, profesión, empresa o negocios de las
personas. Mediante el proceso de coaching, el cliente profundiza en su conocimiento,
aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida”. International Coach Federation
(ICF).

"Coaching es el arte de hacer preguntas para ayudar a otras personas, a través del
aprendizaje, en la exploración y el descubrimiento de nuevas creencias que tienen como
resultado el logro de sus objetivos". Escuela Europea de Coaching (EEC).

Por tal motivo le invito a leer este documento donde se ha logrado desarrollar un sistema
de gerencia que ha ayudado al individuo a gestionar su vida personal y profesional, esta
disciplina se ha denominado Coaching.

8
 TRABAJO DIRIJIDO AL COACHING INDIVIDUAL

1. ANÁLISIS SITUACIÓN DE PARTIDA DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING

ONLINE

a) Contextualización, visión analítica:

El Departamento de Marketing Online presento un cambio del Social Media Manager,

debido a que el anterior se retiró por motivos personales. Marc Blumer, el nuevo
manager es un profesional muy reconocido en el medio, con mucha trayectoria
profesional, a pesar su conocimiento, presenta dificultades para comunicarse con su
equipo de trabajo y los directivos debido a su estilo de liderazgo autoritario; como
consecuencia muestra problemas de liderazgo y cumplimiento de objetivos
corporativos.

Como antecedentes tenemos que el anterior líder del departamento de Marketing

Online, tenía un estilo de liderazgo que mantenía motivada, cohesionado y enfocados
al cumplimiento de metas comunes al equipo de trabajo, donde su base para que
todo fluyera, era la buena comunicación, ahora con el nuevo cambio de estilo de
dirección hay un grupo desmotivado y sin orientación al resultado.

La palabra autocracia proviene del griego «autos» (hecho por uno mismo) y «kratos»
(gobierno, poder, fuerza), algo que, traído al campo empresarial, significa la toma de
decisiones por parte de una sola persona o figura. Ahora veremos este término
aplicado a un estilo de liderazgo.1 Marc Blumer, es un líder autoritario, se define por
un estilo donde él toma las decisiones, inicia las acciones, dirige, motiva y controla a
los subalternos. Sus decisiones están basadas en sus ideas y juicios y rara vez
aceptan los puntos de vista de otros, generando el control absoluto.

1 Qué ventajas tiene el liderazgo autocrático? 18 agosto, 2018,José Luis Marín

9
Los grupos de trabajo suelen adoptar una posición de obediencia y aceptación de
las decisiones impartidas, sin ningún tipo de participación significativa de los
subordinados. El líder autoritario siente que solo él tiene la competencia y el
conocimiento para tomar decisiones relevantes, piensa que sus subalternos no
pueden guiarse por sí mismos o tener una posición de autogestión y control.

Características principales del liderazgo autocrático de MARC BLUMER

Tabla 1. Características Líder Autoritario

Poca o ninguna El líder autocrático es

aportación de los quien toma la mayoría
miembros del grupo. de decisiones

Los líderes de grupo A los miembros del

dictan todos los grupo rara vez se les
métodos y procesos de confían tareas
trabajo. importantes.

Las reglas son

El trabajo tiende a ser
importantes y suelen ser
muy estructurado y
claramente delineadas y
rígido
comunicadas

La creatividad y el
pensamiento creativo
tienden a desalentarse.

10
 Efectos Negativos que puede generar el liderazgo de MARC BLUMER:

EQUIPO DE TRABAJO
 Pasar por alto el conocimiento y la experiencia de los subalternos que podrían
aportar en determinadas situaciones
 Limitar la contribución de los individuos al grupo, generando la desmotivación
y limitando la creatividad.
 No hay sentido de pertenencia ni orgullo por los miembros del equipo
 Los subordinados completen tareas por miedo a ser despedidos
 Hay carencia de una buena comunicación que puede generar miedo y
desconfianza.
 Se trabajan por logros y tareas entregadas, no hay iniciativa

b) Importancia de llevar a cabo un proceso de Coaching

El coaching (AFI: [ˈkoʊtʃɪŋ], anglicismo que procede del verbo inglés to coach,
«entrenar») 2. El término coach tiene una procedencia directa desde el ámbito
deportivo orientado a la obtención de objetivos o desarrollar habilidades específicas.
Fue así que transcendió este término en el entorno empresarial y personal. A lo largo
del tiempo se ha consolidado esta técnica de enseñanza para acompañar, instruir o
entrenar a una persona o equipos de trabajo.

Tal como lo define la La ICF (International Coaching Federation): “Una relación

profesional continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida,
profesión, empresa o negocios de las personas. Mediante este concepto el cliente
profundiza en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida”.

2 https://es.wikipedia.org/wiki/Coaching. Coaching

11
 En este proceso interviene un coach, quien dirige siempre un dialogo efectivo para
crear un ambiente que genera las condiciones (confianza) para que la persona o

equipo intervenido realicen su propio búsqueda de acciones para alcanzar los

objetivos fijados basándose en sus auto-recursos y auto-habilidades, es decir el
resultado debe provenir del mismo sujeto y para ello es importante y determinante el
trabajo del coach para incentivar fuertemente la creatividad, motivación y
responsabilidad .

La importancia del proceso de Coaching para el ejecutivo MARC BLUMER líder del
departamento SOCIAL MEDIA MANAGER en la compañía de TOPTRAVEL SL
radica en que hoy día por la globalización, las compañías para permanecer en un
mercado han diseñado su estrategia corporativa en el talento humano, la principal
arma empresarial es el liderazgo de sus representantes, entrenarlos para manejo de
situaciones bajo presión, persuasión y cierre de negociaciones, manejo de equipos
de trabajo, resolución de conflictos, entre otras; recordemos que las compañías son
las personas.

Por qué realizar el proceso de Coaching para el ejecutivo MARC BLUMER:

 Es un profesional altamente calificado, con una experiencia importante y

reconocimiento en el sector lo que genera confianza, con un gran potencial de
crecimiento para la compañía.
 Puede desarrollar habilidades para el cumplimiento de metas corporativas por medio
de un equipo motivado y altamente comprometido
 Las competencias y las habilidades son siempre adquiribles a lo largo de toda la vida
de una persona, solo es facilitar el camino de aprendizaje; mejorar desempeño y
rendimiento individual
 Por su capacidad intelectual es más asertivo impulsar a aprendizaje de nuevos
valores y creencias para facilitar la adaptación al cambio y desarrollo personal

12
 La compañía TOPTRAVEL SL quiere consolidar y estructurar sólidamente el
departamento de Marketing online para que los resultados no sean a corto plazo
como están actualmente sino con una visión futurista que sean a mediano y largo
plazo; sostenibles en el tiempo dando continuidad al negocio.

Las compañía quieres tener los mejores líderes a su servicio, esto ha sido una
constante por siglos, por ejemplo, escrituras filosóficas como "La República" de
Platón o las "Vidas" de Plutarco han explorado una pregunta básica: "¿Qué
cualidades distinguen a un líder?, en el pensamiento occidental los tradicionalistas
de tipo autocrático dan al papel del liderazgo una similitud con la figura romana del
“Pater familias”, otros pensadores más modernos se oponen a estos modelos
patriarcales, y dan un mayor valor a la orientación empática y consensual del líder.

Un proceso de coaching es un proceso de autodescubrimiento, de conocer esas

cosas positivas y esos recursos que ya tenemos en nuestra vida, es un proceso
de cambio y automotivación, pero no únicamente teórico, sino sobre todo activo.
Se trata de trazarnos un plan de acción para mejorar distintos aspectos de nuestra
vida. Sun Tzu, en su libro "EL ARTE DE LA GUERRA", escrito hace 2500 años,
nos dice: “El liderazgo es una cuestión de inteligencia, honradez, humanidad,
coraje y disciplina…cuando uno tiene las cinco virtudes todas juntas, cada una
correspondiente a su función, entonces uno puede ser un líder”.

Por los desafíos que enfrentan los líderes corporativos en el entorno competitivo
organizacional, es importante darle las herramientas para desarrollar una nueva
mirada que permita el descubrimiento de nuevas acciones y posibilidades, para
diseñar acciones que faciliten el acceso a los resultados buscados.

Los cambios cada vez más acelerados y vertiginosos que están ocurriendo en todo
el mundo e impiden mantenerse estáticos; por lo tanto, es necesario adoptar
nuevas formas personales y organizacionales para afrontarlos. Las personas
necesitan dominar la habilidad de aprender a aprender; también las

13
 organizaciones deben convertirse en entes inteligentes a través de sus líderes,
que vayan aprendiendo cada día nuevas formas de ser más competitivas para
asegurar su permanencia en la vida económica del mundo globalizado en el que
operamos. “El mundo tiene problemas que no pueden ser resueltos pensando en
la forma en que pensábamos cuando los creamos.” Albert Einstein Por ello la
importancia de la compañía TOPTRAVEL SL, desarrolle un programa de Coaching
para potencializar el liderazgo de MARC BLUMER.

2. OBJETIVOS A LOGRAR CON EL PROCESO DE COACHING EJECUTIVO

 Objetivo 1: Aumentar la participación en el mercado en 15% y mejorar un 30%

la rentabilidad de la empresa, con la nueva aplicación App “clientes turistas”,
ofreciendo atractivos planes diseñados a la necesidad de los viajeros por ocio.

 Objetivo 2: Implementar en la aplicación de la página corporativa, el chat online,

para recibir todas las inquietudes, quejas, reclamos o sugerencias y a su vez dar
asesoría en sus reservas a fin de fidelizar los clientes mediante una propuesta de
servicio y acompañamiento.

 Objetivo 3: Desarrollar la página web para que la compañía incremente su

participación en el mercado acerca de reservas hoteleras; aumentando número
de ventas y posicionamiento en el mercado.

3. PROCESO DE COACHING INDIVIDUAL PARA MARC BLUMER

a) Estructura las Fases del Coaching:

Este programa está diseñado para 6 sesiones, estructuradas de la siguiente
manera:

14
1. Valoración y diagnóstico de necesidades: A través del método de
preguntas, saber cuál es la situación inicial y dónde nos encontramos para
poder saber cómo llegar a nuestra meta, definir línea base de partida; tiempo
esperado 1 a 2 meses.

2. Indagación y persuasión: El coaching indagará con los participantes

“clientes vs trabajadores” sus necesidades para generar expectativas y
soluciones que contribuyan a la resolución del problema; tiempo esperado 1
a 2 meses.

3. Exploración corporativa e individual para tener suficiente información y

desarrollar posibles soluciones desde un panorama más global y objetivo que
permita cumplir los factores claves que se ha trazado la compañía; por
ejemplo, analizar los resultados de las evaluaciones anteriores de
desempeño y competencias de Marc Blumer; tiempo esperado 2 meses.

4. Análisis de escenarios pesimistas: se simularán las posibles situaciones

de fracaso que se pueden dar por no cumplir sus objetivos empresariales;
con el fin de analizar las falencias a fin de evitarlas oportunamente
promoviendo nuevas soluciones; tiempo esperado 2 a 3 meses.

5. Medición de Objetivos: Planificar métodos de medición que permitan

evaluar el desempeño de la gestión de los objetivos; tiempo esperado 1 a 2
meses

6. Nuevas iniciativas: de acuerdo a los resultados obtenidos mirar que nuevas

soluciones pueden aportar a conseguir los objetivos o desarrollar nuevas
metas; tiempo esperado 2 meses.

15
a -1) Desarrollo de la Fases del Coaching

1. RECONOCIMIENTO Y VALORACIÓN
En esta etapa de reconocimiento y valoración se debe crear empatía con el
coachee y un ambiente de confianza para:
 Identificar qué puede aportar al mercado que sea diferente y que cubra una
necesidad de mercado.
 Tener claro cuáles son las competencias que lo destacan de los demás
profesionales y cuales considera que debe desarrollar, por que serían
importantes y en que ayudaría esto.
 ¿Cuáles son tus valores? ¿Eres más bien inconformista? ¿Una persona
trabajadora? ¿resolutiva? ¿Cercana?… Pregunta a los que tienes alrededor,
para ver cómo te perciben los demás.
 ¿Que lo motiva y que lo impulsa a hacer las cosas?
 ¿A quien admira y por qué?
 ¿Qué conductas o comportamientos de sus pares piensa que no son
adecuadas y por qué?
 Hacer un recuento de su trayectoria, punto de partida, logros y retos.

2. PLAN DE TRABAJO
 Desarrollar marcar personal orientados a que contribuyan a los objetivos de la
compañía.
 Hacer el “Mapa de los sueños”, definir metas a mediano y largo plazo: Como
se visualizas en 5 años?
 Cuáles son tus clientes internos y externos, identificar cuáles son sus
expectativas para redefinir objetivos tanto personales como corporativos y
desarrollar la marca personal.

16
3. ACCIONES
El coaching recomienda utilizar estas recursos y medios de comunicación
como apoyo a conseguir visibilidad de la marca personal

RECURSOS

 Propio dominio web

 Mirar tendencias nuevas y definir estilo según convicciones
 Presentación corporativa estándar
 Tarjetas de presentación con logo corporativo
 Imagen y código de vestuario
 Publicaciones en redes sociales con el sello personal y corporativo
 Hacer uso de nuevas tendencias tecnológicas

MEDIO DE COMUNICACIÓN

 Pautar en redes sociales, donde interactúen los clientes potenciales

 Utilizar el email marketing para dar a conocer el portafolio de servicios
 Participar en ferias turísticas para dar a conocer la marca
 Hacer convenio con las cadenas hoteleras para que pueda pautar la
compañía en sus páginas web y así generar recordación de marca

17
 4. CRONOGRAMA DE PROCESO EN LA FASE DE DISEÑO:

Tabla 2. Cronograma
DURACION DE FECHA
FASE OBJETIVO ACTIVIDADES / ESTRATEGIAS RESPONSABLE INDICADORES % Cumpl.
PROCESO Inicio Fin.

Sesiones con equipos interdisciplinarios para

0,0
DIAGNÓSTICO

Evaluar situación Todos

actual (empresa y
que den sus puntos de vista
Establecer situación
colaboradores),fijar
Mirar benchmarking de empresa vs competencia De 1 a 2 meses Área de Marketing real como punto de 0,0
objetivos y
partida
comprometerse
todos para logarlo Análisis de indicadores internos y BSC Directivos 0,0

1.Aumentar la Determinar necesidades de los clientes 0,0

Área de Marketing
participación en el
mercado y contribuir Que cosas o servicios da un valor agregado
Área de Marketing 0,0
con un 30% a la
rentabilidad de la Estudio de mercado para mirar clientes Identificar
Área de Marketing 0,0
PLANEACIÓN

empresa potenciales necesidades de

Preguntar a los clientes si están satisfechos clientes
2. Acercamiento con Área de Marketing 0,0
con el servicio o esperan mas De 6 a 8 meses
el cliente para Diseñar estrategia
Hacer lluvia de ideas con grupos
fidelizarlo Área de Marketing de éxito para 0,0
interdisciplinarios
cumplir objetivos
Nuevas tendencia de Marketing 0,0
Área de Marketing
3. Reconocimiento de
marca Evaluar imagen corporativa
Área de Marketing 0,0

1.Aumentar la Desarrollar la nueva aplicación App “clientes Área de Marketing y 0,0

participación en elturistas" A&T
mercado y contribuirDar facilidades de pago para planes turísticos
Área de Finanzas 0,0
con un 30% a la para mayor cobertura a familias de bajos
rentabilidad de laHacer convenios con compañías para ofrecer Incrementar
Área de Comercial 0,0
empresa programas de vacaciones a los empleados. rentabilidad en 30%
EJECUCION

Implementar en la aplicación de la página Área de Marketing y 0,0

2. Acercamiento con
corporativa, el chat online A&T Aumentar
el cliente para De 8 a 13 meses
Servicio post-venta participación del
fidelizarlo Customer Service 0,0
15% en el mercado
Desarrollar la página web, que sea interactiva Área de Marketing y 0,0
A&T Posicionar la marca
3. Reconocimiento de Refrescar imagen corporativa Área de Marketing y 0,0
marca A&T
Pautar en las paginas de Agencias de viajes y Área de Marketing y 0,0
cadenas hoteleras A&T

18
19
5. ETAPA DE SEGUIMIENTO Y FEEDBACK:

Se harán 5 sesiones con una duración de 1 hora, y se trabajará la siguiente

agende en cada sesión:

1. Se realizará una retroalimentación de la sesión anterior y aclarar inquietudes;

15 minutos.

2. Se recoge la información y se analizarla con los cambios y se diseñan las

acciones a seguir, en este proceso se centra en el análisis de la evolución, la
participación y las incidencias que puedan suceder, en cambio en el reporte
final se analizan los resultados, los cambios esperados, la nueva adquisición
de competencias, pero siempre preservando la confidencialidad del coachee;
15 minutos.

3. 10 minutos para realizar las conclusiones de este proceso.

4. 20 minutos para realizar una evaluación del proceso por parte del coach y del
coachee mediante la medición del retorno de inversión, así evaluaremos la
mejoría del rendimiento, la reducción de los conflictos, la adaptación al cambio,
la adquisición de nuevas competencias, la mejora de la motivación, para
constatar de que se trata de un cambio permanente.

20
6. “PREGUNTAS PODEROSAS” - MÉTODO GROW

1. Valoración y diagnóstico de necesidades 2. Indagación y persuasión

Conciencia del Objetivo/Meta Realidad – Como estamos

* ¿Cuál es tu objetivo? * ¿Que está sucediendo en este momento?

* ¿Cuáles crees que son las dificultades existen

* ¿En qué te beneficiarias si lo alcanzas?
para que te adaptes con facilidad?
* ¿En cuánto tiempo crees que lo puedas
* ¿Qué has intentado para mejorar esta situación?
alcanzar?

* ¿Cómo sabes que lo que haces es lo correcto?

* ¿Cómo sabrás si has alcanzado la tu meta?
* ¿Cómo supones que podrías mejorar la situación?

3. Exploración corporativa e individual 4. Análisis de escenarios pesimistas

Fuentes de Información Opciones – Análisis del fracaso

* ¿Cómo han sido tus resultados en el último año? * ¿Qué opciones tienes?

* ¿Consideras que reflejan la realidad? * ¿Quién o qué, crees que podría ayudarte?

* ¿Qué crees que piensan tus colaboradores y * ¿Cuáles son los pros y los contras de estas
jefes de ti? opciones?
* ¿La compañía te ha brindado algún programa de * ¿Cuáles son los pros y los contra de estas
capacitación? opciones?

7. Medición de Objetivos 8. Nuevas iniciativas:

Compromisos que haremos Seguimiento y Rediseño

* ¿Cuándo empezarías a realizarlo? * ¿Qué ha cambiado o mejorado en tu entorno?

* ¿Cuáles serían los pasos a seguir? * ¿Cómo te has sentido?

* ¿Cómo medirías los avances? * ¿Qué objetivos haz alcanzado hasta ahora?

* ¿Qué apoyo podrías necesitar y como lo

* ¿Vale la pena continuar con el plan de trabajo?
obtendrías?

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 Referencias

“La importancia del Coaching para potenciar el liderazgo“. Visible en:

http://www.infocapitalhumano.pe/recursos-humanos/articulos/la-importancia-del-
coaching-para-potenciar-el-liderazgo/

“10 razones por las que necesitas un Coach“ Visible en:

https://www.larazon.es/blogs/sociedad-y-medio-ambiente/coaching-y-emociones/10-
razones-por-las-que-necesitas-un-coach-AG10616868

“El coaching “ Visible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Coaching

“La importancia del Coaching para potenciar el liderazgo“ Visible en:

http://www.infocapitalhumano.pe/recursos-humanos/articulos/la-importancia-del-
coaching-para-potenciar-el-liderazgo

“Coaching“ Visible en: http://www.planetaholistico.com.ar/Coaching.htm

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