*ESTARTEGIA DE MERCADO DEL LIDER: Esta empresa LIDER tiene la mayor cuota de

mercado. Generalmente va en cabeza en todo lo referente a cambios de precio, lanzamiento

de nuevos productos, cobertura de la distribución e intensidad en sus promociones.
Los Líderes del Mercado los más conocidos son: GENERAL MOTORS (automóviles), KODAK
(Fotografía), PROCTER & GAMBLE (productos de consumo), COCA-COLA
(Refrescos), McDonald's (comida rápida), etc.

Si la empresa dominante quiere continuar siendo el número uno.Requiere actuar en tres

frentes:
1) La empresa debe encontrar formas de Expandir La Demanda Total Del Mercado
2) Debe proteger su actual cuota de mercado, mediante Acciones Defensivas Y Ofensivas
Efectivas.
3) Intentar incrementar Su Cuota De Mercado, incluso cuando el tamaño del mismo se
mantenga constante.

Expansión De La Demanda De Mercado:

Nuevos Usuarios: Por ejemplo, un fabricante de perfumes puede buscar nuevos usuarios
dentro de 3 grupos diferentes:
1) Tratar de convencer a las mujeres que no usan su perfume para que lo hagan (estrategia de
penetración de mercado).
2) Convencer a los hombres para que empiecen a usar perfumes (estrategia de nuevo-
mercado).
3) o vender perfumes en otros países (estrategia de expansión geográfica).

Nuevos Usos: Los mercados se pueden expandir a través del descubrimiento y promoción de
nuevos usos del producto.
Por ejemplo: La vaselina comenzó cómo lubricante en los establecimientos de maquinaria, y a
través de los años los usuarios han encontrado varios nuevos usos al producto, incluyendo su
aplicación cómo loción para la piel, agente curativo.

Más Uso: Una tercera estrategia de expansión del mercado es la de convencer a la gente de
usar más cantidad de producto en cada ocasión.
Por ejemplo: Procter & Gamble informa a los usuarios que el champú Head & Shoulderres más
efectivo con dos aplicaciones que con una.

Defensa De La Cuota Del Mercado:

Defensa Fortificada. Consiste en construir una fortificación invulnerable alrededor de todo

nuestro territorio
Defensa de Flancos. El líder no sólo debería defender su territorio, sino debería levantar
defensas que protegiesen sus frentes débiles.
Pre-Defensa. El líder del mercado envía señales para disuadir el ataque de la competencia. Es
decir intimida a la competencia en esa área.
Defensa de contraofensiva. La mayoría de los líderes de mercado responden con un
contraataque cuando son atacados.
Defensa móvil. Consiste en ampliar su dominio hacia otros nuevos que puedan utilizarse como
futuros centros defensivos u ofensivos.
Defensa de contracción. La mejor solución suele ser un plan de contracción (también llamado
"retirada estratégica").

*ESTRATEGIA DEL RETADOR: son estrategias agresivas contra el líder, cuyo objetive, es
mejorar la participación de mercado o vencerlo.
Las Dos Decisiones Que Debe De Tomar El Retador

-¿A QUÉ TAMAÑO DE COMPETIDOR ATACAR Y A QUIÉN?

Ataque al líder del mercado
Ataque a competidores del mismo tamaño
Ataque a los competidores más chicos del mercado

-¿CUÁL O CUÁLES DE LAS 5 ESTRATEGIAS DE ATAQUE USAR?

-Ataque Frontal (2 tipos)
-Ataque a los Flancos (Lados).
-Ataque Envolvente.
-Ataque de Desvío.
-Ataque Guerrillero.

Las 9 Estrategias Específicas de Marketing Operativo o Táctico para llevar a cabo las 5
Estrategias de Ataque

-Estrategia de Descuento en Precios.

-Estrategia de Bienes más Baratos.
-Estrategia de Bienes de Prestigio.
-Estrategia de Proliferación de Productos.
-Estrategia de Innovación de Productos.
-Estrategia de Servicios Mejorados.
-Estrategia de Innovación de Distribución.
-Estrategia de Reducción de Costos de Producción.
-Estrategia de Promoción Publicitaria Intensiva
*ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR: El seguidor alinea sus decisiones con respecto a las del
líder. No ataca, coexiste con el líder para repartirse el mercado. Se concentra en segmentos
del mercado en los que posee una mayor ventaja competitiva.
Los seguidores piensan en pequeño Se concentran más en la especificación que en
diversificación
Las 3 estrategias del seguidor son: Clon, Imitador y Adaptador.
*STRATEGIA DEL ESPECIALISTA: Una de las alternativas a convertirse en empresa
seguidora es ser la empresa líder de un pequeño mercado o nicho. En general, las empresas
pequeñas evitan la confrontación directa con las grandes dirigiéndose a mercados más
pequeños que carecen de interés para estas últimas. Este es un ejemplo: Los famosos
bolígrafos de oro y plata de A.T. Cross son productos de precios altos que se dirigen a un nicho
específico.

ESTRATEGIAS DE KOTLER:
Kotler establece cuatro tipos de estrategias competitivas: las estrategias del líder, del retador,
del seguidor y del especialista.

1. ESTRATEGIAS DEL LIDER DE MERCADO.

En la mayoría de las industrias existe una empresa reconocida como líder. Esta
empresa tiene la mayor cuota de mercado. Generalmente va en cabeza en todo lo
referente a cambios de precio, lanzamiento de nuevos productos, cobertura de la
distribución e intensidad en sus promociones. A pesar de que puede no ser admirada,
su dominio es reconocido por las otras empresas; es un punto de referencia para la
competencia, tanto para el retador como para el seguidor e incluso para el especialista
que la evita.
Por lo tanto, la empresa dominante si quiere continuar siendo el número uno, requiere
actuar en tres frentes:
primero, la empresa debe encontrar formas de expandir la demanda total del mercado.
segundo, debe proteger su actual cuota de mercado, mediante acciones defensivas y
ofensivas efectivas.
tercero, puede intentar incrementar su cuota de mercado, incluso cuando el tamaño
del mismo se mantenga constante.

2. ESTRATEGIAS DEL RETADOR.

Las empresas que ocupan la segunda, la tercera o posiciones inferiores en una
industria son denominadas "rastreadoras". Algunas de ellas son de gran dimensión
como Colgate, Ford, Montgomery Ward, Avis, Westinghouse y Pepsi-Cola. Estas
empresas pueden adoptar dos posturas diferentes: atacar al líder u a otros
competidores en un intento de incrementar su cuota de mercado (retadores) o no
molestar (seguidores).
ESTRATEGIAS GENERAL DE ATAQUE.
**ATAQUE DE FLANCOS:
**ATAQUE POR RODEO.
**ATAQUE EN BYPASS.
**ATAQUE DE GUERRILLAS.
 3. ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR
Es desarrollada por un competidor que posee una cuota de mercado reducida que
adopta un comportamiento de seguimiento de las decisiones de sus competidores.
Busca, pues, una pacífica coexistencia en el mercado y actúa concentrándose en los
segmentos en los que goza de mejor posición a través de una mayor especialización
que le permita mejorar la rentabilidad en detrimento de la diversificación.

4. ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA EN NICHOS

El objetivo perseguido en las estrategias del especialista, es ser cabeza de ratón en
vez de cola de león. Esta estrategia competitiva, de acuerdo a Kotler, es una de las
estrategias genéricas más analizada en donde la clave de ella es la especialización en
un nicho que debe poseer cinco características: representar un potencia de beneficio
suficiente, tener un potencial de crecimiento, ser poco atractivo para la competencia,
corresponder a las capacidades distintivas de la empresa, poseer una barrera de
entrada defendible.
5. La empresa "líder" en un producto mercado es aquella que ocupa la posición
dominante y es reconocida como tal por sus competidores.
6.
7. El segundo es el competidor que, no disponiendo más que de una cuota de mercado
reducida, adopta un comportamiento adaptativo alineando sus decisiones sobre las
decisiones tomadas por la competencia.
8.
9. El retador es la empresa que no domina un producto mercado, puede elegir, bien
atacar al líder y ser su "retador", o adoptar un comportamiento de seguidor
alineándose con las decisiones tomadas por la empresa dominante.
10.
11. El especialista se interesa por uno o varios segmentos y no por la totalidad del
mercado. El objetivo perseguido es ser cabeza de ratón en vez de cola de león.

Asimismo, Kotler establece cuatro tipos de estrategias competitivas según la conducta o

posición empresarial: la estrategia del líder, del retador, del seguidor o del especialista.
1.- Estrategias del líder: la empresa líder o referente de un sector es aquella con mayor
cuota de mercado. Es un ejemplo a seguir para la competencia en cuanto a lanzamiento de
nuevos productos, precio y promociones, distribución, política de comunicación. Este tipo
de compañías requieren de una estrategia competitiva que les permita mantener su posición
en el mercado como el número uno. Para ello, deben detectar nuevas formas de expandir la
demanda total y llegar a nuevos nichos de mercado antes no explotados e implementar
estrategias de defensa y de ataque para salvaguardar, e incluso ampliar, su actual cuota de
mercado.
2.- Estrategias del retador: son propias de aquellas empresas que ocupan un segundo o
tercer puesto en el sector -también denominadas “rastreadoras”- y que buscan estrategias de
ataque para retar al líder o a otros competidores que presentan claras desventajas en un
intento de aumentar su cuota de mercado. Suelen ser acciones basadas en descuentos de
precio, promociones intensivas o reducción de costos.
3.- Estrategias del seguidor: frente a las anteriores, hay empresas que no buscan la
diversificación como estrategia sino la especialización en un segmento muy específico del
mercado. Se concentra en los segmentos en los que obtiene una mayor respuesta y goza de
mejor posición y mantiene una actitud de coexistencia pacífica y seguimiento de las
decisiones de sus competidores.
4.- Estrategias del especialista: típica de aquellas organizaciones que buscan diferenciarse
asentándose y especializándose en un nicho de mercado capaz de aportar beneficios
suficientes, con una barrera de entrada defendible, poco atractivo para la competencia y con
una gran potencial de crecimiento. Concentran sus esfuerzos en aquellos puntos donde son
más fuertes.
Por su parte, Michael E. Porter -investigador y economista considerado el padre de la
estrategia empresarial- diferencia tres tipos de estrategias competitivas que pueden llevar a
cabo las empresas en la actualidad.
1.- Estrategias de diferenciación: interesante para las compañías que apuestan por
consumidores que buscan características en el producto distintas a las que ofrecen las
marcas de la competencia, es decir, que ofrecen un plus, un valor añadido. En ocasiones se
basa en la percepción del cliente de que está ante un producto o servicio único -al más puro
estilo de las lovemarks-, por ejemplo, un servicio al cliente sofisticado y seguro o un diseño
exclusivo. El cliente es menos sensible al precio y más fiel.
2.- Estrategias de liderazgo en costes: una opción atractiva para aquellas empresas que
sean capaces de ofrecer un producto en el mercado a un precio inferior al de la competencia
gracias a una producción con los costes más bajos posibles.
3.- Estrategias de enfoque o alta segmentación: consistente en especializarse en un
segmento muy determinado del mercado ofreciendo el mejor producto para las necesidades
de ese tipo de clientes. Dependiendo de los objetivos, la empresa podrá aplicar además una
estrategia competitiva de diferenciación segmentada o de liderazgo en costes.