Dpi Trabajo Final 201701 PDF

 Curso: Desarrollo de Proyectos Internacionales
 Trabajo: TRABAJO FINAL
 Docente: Romero Chávez Bravo, José Augusto
 Sede: San Isidro
 Sección: NX84
 Ciclo: 2017-01
 Integrantes:
Dapozzo Mendieta, Estéfane U201315814

Jave Flores, Luiggi U201317149
Jimenez Jimenez, Christian U201310466
Romero Gutierrez, Dayanna U201215032
Yoshitomi Espejo, Daryan U201317322
San Isidro, Junio del 2017
1
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................................. 5

1. Descripción de la idea de negocio .................................................................... 6
2. Matriz de innovación creativa ............................................................................ 7
3. Matriz de evaluación ........................................................................................... 9
4. Análisis PESTA .................................................................................................. 11
5. Sistema de Marco Lógico ................................................................................. 19
5.1 Identificación de participantes .......................................................................... 19
5.2 Árbol de problemas ............................................................................................ 22
5.5 Análisis de alternativas: .................................................................................... 26
6. Matriz de Marco Lógico: ................................................................................... 26
7. Canvas del proyecto ......................................................................................... 28
8. Análisis de fuerzas internas y externas EFE, EFI e IE .................................. 44
8.1 Matriz EFI: puntos fuertes y débiles de la empresa ....................................... 44
8.2 Matriz EFE: oportunidades y amenazas de la empresa .............................. 45
8.3 Matriz IE: interna y externa de la empresa ..................................................... 46
9. Análisis FODA AHP de la idea emprendedora de negocio .......................... 47
10. Misión, visión y objetivos ................................................................................. 50
10.1 Misión: ............................................................................................................. 50
10.2 Visión: ............................................................................................................. 50
10.3 Valores: ........................................................................................................... 50
10.4 Objetivos: ........................................................................................................ 50
11. Modelo de las 5 Fuerzas de Porter .................................................................. 51
12. Características del producto a embarcar ....................................................... 59
12.1 Naturaleza de la carga ................................................................................... 59
12.2 Peso bruto / peso neto .................................................................................. 59
12.3 Envase ............................................................................................................. 60
12.4 Unitarización................................................................................................... 61
13. Marketing Estratégico ....................................................................................... 65
13.1 Matriz de Selección de mercados ................................................................ 65
13.2 Segmentación ................................................................................................... 68
13.2 Mercado Objetivo .............................................................................................. 82
13.1 Estudio del consumidor ................................................................................... 84
Matriz TPO ................................................................................................................. 86
13.2 Estudio de la competencia directa e indirecta ........................................... 87
13.3 Posicionamiento ............................................................................................ 91
13.4 Postura competitiva ...................................................................................... 92
14. Marketing operativo .......................................................................................... 93
14.1 Mix de Marketing ............................................................................................... 93
4.1 Producto .............................................................................................................. 94
14.1.2 Definición de las características ...................................................................94
2
14.1.3 Idea .......................................................................................................................96
14.1.4 Concepto .............................................................................................................96
14.1.5 Diferenciación: ...................................................................................................96
14.1.6 Ciclo de vida del producto ..............................................................................98
14.1.7 Ficha técnica/Catálogo .................................................................................98
14.1.7 Desarrollo del producto .............................................................................. 106
14.2 Precio ............................................................................................................... 107
14.3 Plaza .............................................................................................................. 115
14.5 Promoción ....................................................................................................... 116
15. Plan de ventas.................................................................................................. 118
15.1 Objetivos comerciales ................................................................................... 119
15.2 Pronóstico de ventas ..................................................................................... 120
15.3 Embarques en primer año (Ventas, costos, cantidades) .................... 120
15.4 Pronóstico ....................................................................................................... 122
15.5 Presupuesto de ventas .................................................................................. 123
15.4 Política de ventas ........................................................................................... 124
16. Plan Operativo ................................................................................................. 127
16.1 Políticas Operacionales ..................................................................................... 127
16.2 Inventarios ........................................................................................................ 132
16.3 Diseño de las instalaciones ........................................................................... 136
16.4 Planeamiento de la producción ..................................................................... 139
16.5 Estructura organizacional y de Recursos Humanos .................................. 147
16.5.1 Objetivos organizacionales ............................................................................ 147
16.5.2 Naturaleza de la organización ........................................................................ 148
16.5.3 Organigrama .................................................................................................... 148
16.5.4 Diseño de puestos y funciones ..................................................................... 149
16.5.5 Gestión Huma .................................................................................................. 150
16.5.6 Estructura de gastos Recursos Humanos. .................................................. 150
17. Plan financiero ................................................................................................. 150
17.1 Inversión en activo fijos y depreciación ................................................... 150
17.2 Proyección de ventas .................................................................................. 152
17.3 Calculo del capital de trabajo neto ............................................................ 152
17.3.1 Estructura de financiamiento ................................................................. 152
17.4 Estados financieros ..................................................................................... 153
17.5 Tasa de descuento accionistas y WACC e indicadores de rentabilidad
156
17.6 Análisis de riesgo ........................................................................................ 158
17.7 Punto de equilibrio ...................................................................................... 161
ANEXOS ....................................................................................................................... 165
ANEXO 1: ..................................................................................................................... 165
ANEXO 2: ..................................................................................................................... 166
CANTIDAD DE JABONES, PESOS Y PALLETS. ..................................................... 166
Medidas de los jabones: ............................................................................................ 166
Pesos con cajas: ........................................................................................................ 166
3
Cantidad de jabones en caja interna: ...................................................................... 166
ANEXO 3: COTIZACIÓN DDP EN LCL ...................................................................... 167
ANEXO 4: BROKER .................................................................................................... 169
4
RESUMEN EJECUTIVO
Este trabajo con fines académicos presenta el desarrollo de un proyecto de

exportación de jabones naturales a Canadá, mismos que son hechos a base de
productos exóticos oriundos del Perú como es el caso del sanky, el aloe vera,
siendo estos componentes que favorecen a la piel en distintas formas.
En la presente entrega del trabajo se desarrollará la idea de negocio mediante

herramientas que permitirán evaluar la viabilidad de nuestro producto en el
mercado de destino, identificando a los actores que tomarán parte de este. Es así
que se utilizaron distintas herramientas a desarrollar como es el caso del Canvas,
mismo que resumen de buena parte todo el funcionamiento de nuestro negocio en
general, así como mostrar la demanda que podemos alcanzar en Canadá, además
del precio que tendrán los jabones. También se presentará la misión, visión y
objetivos a los que queremos llegar en conjunto. Asimismo, entra las otras
herramientas utilizadas se encuentran el FODA, las matrices EFE y EFI, la cadena
de valor y las cinco fuerzas de Porter, con el fin de evaluar nuestras fortalezas y
debilidades, así como las oportunidades y amenazas del entorno en Canadá.
En la segunda parte del trabajo se manejará el marketing estratégico a utilizar en

el país de destino, seleccionando el mercado al que nos dirigimos, segmentando al
público al que queremos llegar y estudiando a nuestro consumidor, así como a
nuestra competencia (ya sea directa o indirecta). También se desarrolla el
marketing operativo en donde definimos aspectos importantes de nuestra línea de
productos, el precio adecuado con el que debemos llegar y finalmente el plan de
ventas, en donde se proyectan las ventas a cinco años y también las distintas
políticas de ventas a manejar.
5
1. Descripción de la idea de negocio
Khuyay es un producto de jabones naturales elaborados con frutos exóticos

oriundos de Perú, mismo que ayuda al cuidado e hidratación de la piel. “Khuyay”
en quechua tiene diferentes significados, dentro de los que se encuentran querer;
amar y mimar, por lo que nos centramos en el quererse a uno mismo, cuidando la
salud de nuestra piel. En este caso tenemos como logo una silueta de sábila en
color verde ya que es la materia prima más relevante al momento de producir
nuestros jabones, que en este caso es el Aloe vera (nuestro materia prima
principal), además el nombre del jabón en color rojo bajo para mejor contraste y
llame la atención.
Para llegar de manera adecuada al país, hemos decidido tomar tres tipos de
presentaciones diferentes, ofreciendo así un poco más de variedad. Entre las
presentaciones se encuentran:
- Líquido: Presentación de 500 ml.

- Barra: Presentación de 80 a 100 gr.
- Pastillas: Presentación de pequeñas pastillitas de 10gr.
6
2. Matriz de innovación creativa
Se han identificado las necesidades de nuestro público objetivo, siendo una de ellas el incremento en el consumo de productos naturales.
Gracias a esto nació “Khuyay” (palabra en quechua que significa amor), un jabón elaborado con productos naturales con grandes
beneficios para el cutis. A continuación se presenta la matriz de innovación con las características del jabón.
MATRIZ DE INNOVACIÓN
Segmento de Productos innovadores Necesidades Característica Nuevas Producto
necesidades satisfechas innovadora necesidades solución
Black Mask Tendencia por

Facilidad de uso Producto natural productos
Cuidado Mascarillas que eliminan los naturales
personal puntos negros e impurezas Demanda por
del rostro así como también Arreglo de imagen Beneficioso para la productos
el exceso de grasa. personal piel naturales para la Khuyay
piel
Candados con contraseña Seguridad Producto con Mayor

Seguridad Candados que cuentan con mayor tecnología durabilidad BlockLock –
una contraseña de 4 dígitos Menores extravíos de Mayor seguridad Mayor seguridad Candado con
lo que ofrece más seguridad objetos personales Huella
Alimentación Facilidad de Demanda de Mermelada de
Jugoso al horno Bajos costos consumo productos palta
7
Láminas que aderezan al orgánicos
pollo de manera rápida para
luego ponerlas al horno Productos
Reducción de tiempo Producto orgánico fáciles de
consumir
Moda Tiendas Online Ahorro de tiempo Entrega a domicilio Tendencia por la The Chaccu
Tiendas que ofrecen ropa y moda asiática Project
zapatos de manera online Disponibilidad de Productos Ropa moderna
con delivery incluido 24horas coreanos
disponibles
Elaboración propia
Podemos observar en la matriz de innovación que existen muchos productos que han cubierto en cierta forma las necesidades del
mercado; sin embargo, gracias a la globalización las tendencias y preferencias van cambiando día a día. Es por ello que existen
mercados que no son abastecidos por completo, como es el caso de cuidado personal y más específicamente el cuidado de la piel. La
última tendencia en cuidado personal son mascarillas negras que limpian la piel, sin embargo su uso es limitado debido a sus
componentes que no son del todo naturales, es por ello que se creó “Khuyay”, un jabón elaborado con sábila y diferentes productos
orgánicos oriundos de Perú beneficiosos para el cutis, tal es el caso del sanky, menta, entre otros. En la actualidad las personas
prefieren productos elaborados con productos naturales y que no sean nocivos para su salud, teniendo en cuenta esto, nuestro jabón
tendría una gran acogida, más aún a un mercado que esté muy concientizado con el cuidado del medio ambiente y el cuidado personal.
8
3. Matriz de evaluación
Responsabil. Diversif. Base Suma por

Innovadora Descentralista social Mercado Rentable tecnolog integr.
Estéfane D. 4 3 4 5 4 3 23
Luiggi Jave 3 3 4 4 5 3 22
Christian J. 4 3 5 4 4 1 21
Dayanna R. 4 2 3 3 4 2 18
Daryan Y. 3 2 4 4 4 3 22
PUNTUACIÓN DE IDEA 106

Elaboración propia
Entre las posibles ideas para el proyecto se encontraban un candado con detector de huella digital, un healthy mousse (mousse de isaño y
sábila), mermelada de palta, un dispositivo móvil que detecta el embarazo, jabones naturales oriundos del Perú y repotenciar una marca de
moda ética peruana en Japón (The Chaccu Project), pero finalmente se eligió la idea de los jabones. Fue uno de los que mejor puntuación
tenía con un total de 106 puntos y también se terminó por optar por esta idea debido a que se contaba con una ingeniera química que podría
ayudarnos con la realización de los jabones y también porque vimos que era un poco más rentable que todas las demás ideas dadas.
Dentro los criterios seleccionados están que la idea sea innovadora, descentralista, responsabilidad social, diversificación de mercado,
rentabilidad, base tecnológica. En nuestra idea, vendría a ser innovadora en el sentido de los componentes que tiene el jabón con las
9
presentaciones y también creemos que es rentable por la gran cantidad de demanda existente en el país de destino, sin embargo, no tiene
mucha base tecnológica, siendo el punto más bajo de todos.
10
4. Análisis PESTA
A continuación, se presentará el análisis PESTA realizado para el negocio de jabones

naturales oriundos de Perú:
FACTORES POLÍTICOS: FACTORES ECONÓMICOS:

FACTORES ECONÓMICOS:
 Ley Nº 26842  Crecimiento del sector
 DIGEMID: Clasificación  Crecimiento
entre 6-8%del sector entre
de prod. cosméticos 6-8%
Ingresos de $ 6.560
 Resolución Ministerial  Ingresos deen
millones $ 6.560 millones
los años 2017
Nº 518-99-SA/DM enylos años 2017 y 2019.
2019.
 Certificación ISO.  Incremento
Incrementodeldel
registro de
registro
productos
de en DIGEMID. en
productos
DIGEMID.
FACTORES SOCIALES: FACTORES

TECNOLÓGICOS:
 Peruanos destinan
entre 10% y 15% en  Redes sociales
belleza.  Blogs y YouTube
 Productos naturales en
incremento.
Elaboración propia
SUSTENTACIÓN:
 Factores políticos
Respecto a las legislaciones y normativas que existen en Perú y que son la que
regulan la industria cosmética y de higiene personal encontramos las siguientes
principales extraídos de DIGEMID1:
- Ley General de Salud Nº 26842
Establece las normas generales para el registro, control y vigilancia sanitaria de

productos farmacéuticos, productos galénicos, recursos terapéuticos naturales,
1
Cfr. DIGEMID - MINSA
11
productos cosméticos, sanitarios, de higiene personal y doméstica e insumos,
instrumental y equipo de uso médico-quirúrgico u odontológico.
- Resolución Ministerial Nº 518-99-SA/DM
Es la que aprueba el Manual de Buenas Prácticas de Manufactura de Productos

Cosméticos.
Asimismo, DIGEMID proporciona a lista indicativa de productos cosméticos según

clasificación. La clasificación para nuestros jabones sería
la “E: Cosméticos para el aseo e higiene personal”2.
Con respecto a la certificación internacional que obtendría

nuestro producto tenemos lo siguiente:
- ISO 22716: 2007
Este certificado proporciona directrices sobre la calidad de

los productos cosméticos y de artículos de aseo. Esta normativa es revisada cada
5 años.
- ISO 29621: 2010
Este certificado brinda una evaluación que se realiza cada 5 años para identificar
riesgos microbiológicos de bajo riesgo en el producto.
 Factores Económicos
Según un informe presentado por la Cámara de Comercio de Lima, representado

por Ángel Acevedo, presidente de COPECOH, se espera una proyección positiva
dentro del sector cosmético e higiene para los años 2017 y 2019. Dentro del
óptimo panorama se tendría un incremento entre 6-8% en los próximos años, por
lo que se estaría moviendo un aproximado de $ 6.560 millones. Asimismo, la
categoría de higiene personal donde se encuentra nuestros jabones, tendría un
crecimiento del 3%.
2
Cfr. DIGEMID - Cosmético
12
Por otro lado, un efecto negativo es la actualización del TUPA de DIGEMID,
actualizado en el mes de enero 2016, ya que el costo para el registro de productos ha
incrementado de S/ 390 a S/ 1.389.80 generando trabas al ingreso de pequeñas
empresas. Cabe mencionar, que el costo también se da por alguna modificación que
se realice al producto.
 Factores Sociales
En la actualidad uno de los principales temas en cuanto a belleza e higiene es el

origen de los productos, más del 90 % de la población peruana demanda desde
alimentos, bebidas y cosméticos elaborados con productos naturales.
Gracias a esto el sector cosméticos y belleza incrementará a S/ 9.000 millones

para el 2020, según Ángel Acevedo, presidente del COPECOH de la Cámara de
Comercio de Lima.
13
Por otro lado, los peruanos han incrementado el gasto mensual destinado a belleza e
higiene a comparación de años pasados. Por lo que actualmente se encuentran
gastando entre 10 - 15% de su sueldo para cuidar de imagen.
 Factores Tecnológicos
Los factores tecnológicos que favorecen a nuestro proyecto es el uso de redes

sociales, ya que gracias a ellas podemos realizar publicidad ilimitada, encuestas,
entre otros.
14
Dentro de la publicidad podemos realizar diferentes tipos de publicaciones en las
redes sociales, ya que nuestro público objetivo se encuentra diariamente
conectado. Por otro lado, podemos realizar encuestas y/o concursos para
enriquecer el producto teniendo en cuenta la opinión del público.
Nuestro producto al pertenecer al sector de belleza e higiene, es uno de los

muchos productos que es adquirido en base a recomendaciones y opiniones; y
gracias a la tecnología existen diversas plataformas como blog y YouTube dónde
se pueden encontrar diferentes feedback. Por lo que nuestro producto puede llegar
a diversos posibles compradores con una buena recomendación.
A continuación, se presentará también el análisis PESTA realizado para el mercado de

cuidado personal y cosmético en Canadá, país de destino de nuestros jabones.
15
FACTORES POLÍTICOS: FACTORES ECONÓMICOS:
 TFO Canadá  Crecimiento económico

 Canada's Food and del 1.2% que podría
Drugs Act and llegar a 1:9% en el 2017
Regulations  Crecimiento del sector
 Asociación Canadiense aproximadamente 12%
de Cosméticos,  Este incremento asciendo
Artículos de Tocador y a $41.509 respecto al año
Fragancias (CCTFA) anterior
FACTORES SOCIALES: FACTORES TECNOLÓGICOS:
 Consumidores  Asosiación de retails

canadienses gastan dentro del sector en
aproximadamente de $8.4 asociación con retails
mil millones en cuidado electrónicos
personal
 Mercado aproximado de 35  Uso de páginas webs de
millones de canadienses las marcas
Elaboración propia
SUSTENTACIÓN:
 Factores políticos
Respecto al factor político del sector en Canadá, se podría referir, en primer lugar
al Canada's Food and Drugs Act and Regulations. Este es un acta creada por el
Parlamento de Canadá en referencia a la producción, importación y exportación de
alimentos, medicamente y cosméticos en general (incluidos productos de aseo
personal)
Esta ley se centra en la administración y la ejecución por parte del gobierno que le
permite la inspección, incautación, confiscación, análisis entre otras funciones con
la finalidad de regular eficazmente la entrada de productos. Así también, imponer
castigos por alguna infracción que vaya en contra de esta ley o no cumpla sus
estatutos.
Un ente llamado Health Canadá refiere: “Las normas de productos de salud

naturales, introducidas en 2004, continuarán operando de la misma camino bajo
Bill C-51. Los canadienses siguen teniendo acceso a los productos sanitarios
naturales que son seguros, eficaces y de alta calidad”
16
Por otro lado está el TFO. Es una organización no gubernamental fundada en
1980, que promueve el desarrollo sustentable a través de la información, la
asesoría y el contacto comercial. Facilita el acceso al Mercado canadiense para el
comercio internacional y así beneficiar a los pequeños y medianos exportadores en
los países en desarrollo
Así también, se encuentra la Asociación

Canadiense de Cosméticos, Artículos de Tocador y
Fragancias (CCTFA). Representa a más de 175
empresas en la industria de productos para el
cuidado personal de Canadá. Actúa como vocera
para la industria, comunicándose con el gobierno
canadiense, reguladores, consumidores, los
medios y otras partes interesadas en
representación de sus miembros.
 Factores Económicos
Según el portal Santander Trade, el crecimiento del mercado Canadiense ha sido

relativamente lento con un incremente solo del 1.2$ en el 2016 con respecto al año
anterior (2015) pero con un posible crecimiento del 1.9% hacia el 2017. Este
indicador de crecimiento significa (en miles de dólares) 1.532.34 en 2016 y un
estimado de 1.627,30 en el 2017.
Con respecto al sector en estudio, este ha tenido un crecimiento del 12% con
respecto al año anterior. Esto significa un total de ventas minoristas de alrededor
de US$5,900 millones en el consumo del mercado de jabón y productos de
superficie orgánica en barras. Esto de un estudio realizado por PromPerú en
referencia al mercado Canadiense.
 Factores Sociales
Canadá, un mercado de aproximadamente 33.8 millones de personas, registró una

cifra record al gastar 8.4 mil millones de dólares en el mercado minorista de
productos para el cuidado de la belleza
En el 2010 y a principios del 2011, los consumidores vieron signos de mejora en la

industria del cuidado de la belleza. Existe una demanda de productos terminados
provenientes del extranjero, ya sean conocidos o aun no por el consumidor, que
17
contengan ingredientes tales como la manteca de karité, rooibos, marula, hierbas,
especias, flores, olores poco comunes así como ingredientes potencialmente
activos.
Los productos clasificados como "ecológicos" y “naturales" marcan también una

tendencia dominante con un alto interés y demanda por parte de los consumidores.
Así, existe un espacio para que los exportadores de ingredientes y productos
exóticos terminados puedan ingresar al mercado canadiense dado a que estos
productos son fascinantes para los consumidores canadienses
 Factores Tecnológicos
En el mercado canadiense existen casos de futuras alianzas entre los retails

enfocados en el sector con retails electrónicos. Como es el caso de Shoppers Drug
Mart, la mayor cadena de farmacias y retailer líder en productos para la belleza y el
cuidado personal en Canadá, está desarrollando estrategias que proporcionarían a
sus clientes una oportunidad de aprovechar las ventajas de los sitios disponibles
de comercio electrónico, pero al mismo tiempo permaneciendo fieles a Shoppers
Drug Mart. De esta manera, en 2013, éste último firmó un acuerdo con Beyond the
Rack, uno de los principales clubs de compra en línea en Canadá.
De esta manera se puede intuir que muchas empresas enfocadas en el sector

utilicen la misma estrategia de asociación con retailes electrónicos. Hacer mucho
de plataformas virtuales para comercializar sus productos, aparte del uso
publicitario a través de las distintas redes sociales
18
5. Sistema de Marco Lógico
5.1 Identificación de participantes
GRUPOS INTERESES PROBLEMAS PERCIBIDOS RECURSOS Y

MANDATOS
MUJERES Y - Personas en busca - La oferta de - Falta de conocimiento - R: Poder adquisitivo
HOMBRES EN de productos productos orgánicos de los beneficios de los monetario.
BUSCA DEL naturales no es tan variada. productos naturales.
CUIDADO DE SU (orgánicos) Se necesita mayor - M: No tiene
PIEL - Importancia por el promoción. mandatos.
cuidado de su piel.
- Les gusta las cosas
exóticas.
EXTRACTORES Y - Comercializar sus - Comercializar en la - R: Materia prima y
PRODUCTORES DE productos y que capital es - Estacionalidad de su conocimiento.
ALOE VERA, sean más complicado debido a producto, ya que no se
SANKY, SPIRULINA conocidos. la lejanía. puede conseguir todo el - M: Estacionalidad
Y MENTA. - Expandirse para año.
obtener un mayor - Poco margen de
mercado y generar ganancia por su - Falta de conocimiento
mayores ventas. materia prima. técnico para la
comercialización
PROVEEDORES DE - Aumentar sus - Falta de desarrollo - Tienen poca - R: Material.

MOLDES Y ventas. de productos diferenciación. - M: No tiene.
ESENCIA DE - Mejorar la calidad y (diversificar)
JABONES ( variedad de sus
Practimodels store) productos.
19
PROVEEDORES DE - Aumentar sus - Poca capacidad de - Cumplir rigurosamente - R: Conocimiento e
QUÍMICOS ventas. investigación. las medidas, insumos.
(Proveedor: Flucker - Desarrollar nuevos
e hijos s.a. componentes. - M: Leyes y
productores restricciones.
químicos
industriales.)
PROVEEDORES DE - Lograr ventas de - Se necesita - Competencia agresiva - R: Capacidad
ENVASES Y insumos en un alto innovación dentro del rubro productiva.
EMBALAJES. volumen. constante en el - Alto nivel de productos - M: Regulaciones por
mercado de dichos sustitutos. insumos.
envases.
PRODUCTORA DE - Cumplir con los - Falta de - Incurrir en errores en el - R: Conocimiento
JABÓN (Ingeniera estándares conocimiento en la producto final, aumento sobre elaboración
química Lorenza necesarios en la comercialización de productos del producto.
Romero) producción de los masiva del producto. defectuosos. - M: Regulaciones en
jabones. componentes.
- Lograr vender los
jabones a varios
mercados.
GOBIERNO - Promover las - Falta de empresas - Pocas empresas - R: Aliados
PERUANO exportaciones de exportadoras exportan productos internacionales (TLC
productos con valor formales. con valor agregado. con Canadá)
agregado. - M: Leyes y
requisitos en el
extranjero.
MERCADOS - Vender por volumen - Productos perecibles - Desabastecimiento de - R: Materia prima.
(Mercado mayorista la fruta. y transporte tiene productos. (Que haya - M: Licencia de
de frutas.) que ser rápido. escasez) funcionamiento.
DIGEMID - Velar por la salud de - Informalidad en - Productos con - R: Personal

todos los peruanos. comercialización de componentes nocivos capacitado.
productos. son comercializados. - M: No tiene.
20
FINANCIAMIENTO: - Generar impulso - Inestabilidad de - Alto nivel de impagos - R: Capital monetario
MIBANCO económico y ayudar pago por inicio de (Riesgo de no pago.) - M: Regulados por
a los los proyectos. SBS.
emprendedores.
BROKERS - Obtener comisión - Productos poco - R: Contactos.
CANADIENSES por ventas. atractivos para - M: Licencia corretaje
(Agentes: distribuir. financiero.
Hammond
agencies, Garry
sales, etc.)
DISTRIBUIDORES - Tener mejores - Falta de variedad de - Bastante competencia - R: Conocimiento del
Y MAYORISTAS. precios al por productos para dentro del mercado. mercado.
(Supermercados menor. ofrecer. - M: Regulación del
Wallmart, - Posicionarse en el Estado de su país.
Costco, Les mercado.
curtiers).
TIENDAS - Tener los mejores - Falta de variedad de - Competencia en el - R: Conocimiento del
MINORISTAS precios. productos para mercado. mercado.
(Centro naturista, - Obtener mayor ofrecer y distribuir. - M: Regulación del
Guatavita, Health cantidad de clientes. Estado de su país. .
food store.)
21
5.2 Árbol de problemas
Consumidor poco Búsqueda de nuevos productos

EFECTO
Utilización recursos Cuidado personal
conforme con productos naturales para cuidado de la piel naturales más saludable
adquiridos
NECESIDAD DE MAYOR VARIEDAD DE PRODUCTOS NATURALES PARA CUIDADO DE LA PIEL PROBLEMA

PRINCIPAL
Incertidumbre en Costos del Baja producción y

aceptación del producto proyecto comercialización
Desconocimie Posibilidad de Productos Costo de la Bajo capital

CAUSA
nto de materia ventas bajas para producir
naturales materia prima
prima
Mal marketing Escasez materia Retraso en

y publicidad Estacionalidad
prima dede
Baja oferta la
Mala Poca economía Dificultad para
Frutos oriundos
Poca Mayor mano de materiaprima
materia prima producción
comunicación a escala encontrar
del interior del
información obra por unidad
beneficios del financiamiento
país
sobre producto
beneficios
22
Evaluación Riesgo del
5.3 Árbol de objetivos: crediticia proyecto
Desconocimient
Consumidor poco
o mercado
Búsqueda de nuevos productos
EFECTO
adquiridos

PRINCIPAL
Incertidumbre en Costos del proyecto Baja producción y

aceptación del producto
Reducir costo proyecto comercialización
Aceptación del producto Producción y comercialización
Desconocimie Posibilidad de Productos Bajo capital CAUSA

Conocimiento Costo de la
Reducir
nto de Crecimiento paraObtención
producir
sobre MP ventas bajas naturales materiacosto
primaMP
materia prima constante ventas de capital
Baja oferta de
Mayor Dificultad para
Poca MalMala
marketing Mayor mano de Mayor
Escasez
materia cantidad
materia
prima Producción
Retraso en
Lograr economía Estacionalidad
5.4 Árbol de alternativas:
Mayor
información
comunicación
Comunicación
y publicidad Reducir
Poca
obra costo de
economía
por unidad prima de
oferta
(MP) a tiempo
la
encontrar
Mayor opción a
Frutos oriundos Eficiencia
beneficios plan
deldel
beneficios a escala No dependencia
materia prima financiamiento
financiamiento Riesgo del
información mano de obra
a escala producción Evaluación
sobre
del interior del marketing y estacionalidad (MP)
producto
producto Evaluación
crediticia Reducir
proyecto
riesgo
beneficios
beneficios publicidad
país 23 proyecto
Desconocimiento
Conocimiento menos rigurosa
mercado
del mercado
Consumidor poco Búsqueda de nuevos productos
EFECTO
adquiridos

PRINCIPAL
Incertidumbre en Costos del proyecto Baja producción y

aceptación del producto
Reducir costo proyecto comercialización
Aceptación del producto
Producción y comercialización
Desconocimie Posibilidad de Productos Bajo capital CAUSA

Conocimiento Costo de la
Reducir
nto de Crecimiento
ventas bajas paraObtención
producir
sobre MP naturales materiacosto
primaMP
materia prima constante de capital
ventas
Alianza proveedores
Baja oferta de Plan financiación

Mala Mayor
EscasezMayor
materia Dificultad para
Poca Mayor mano de materia prima Retraso en
comunicación
Comunicación Reducir costo de oferta(MP)
cantidad
prima encontrar
Mayor opción a
Mayor
información Poca
obra economía
por unidad la
beneficios deldel
beneficios mano de obra financiamiento
financiamiento
información
sobre a escala producción
producto
producto
beneficios
beneficios 24
Producción
Lograr economía
a tiempo
Frutos oriundos Mal Eficiencia
marketing plan a escala
marketing y Estacionalidad de
del interior del y publicidad
publicidad No dependencia
materia prima
país Evaluación Riesgo del
estacionalidad
(MP) crediticia
Evaluación proyecto
Reducir
menos rigurosa riesgo
Desconocimiento
Estudio de
proyecto
mercado
mercado
25
5.5 Análisis de alternativas:
Luego de realizar el árbol de problemas y objetivos, tenemos que analizar las
alternativas y en este caso hemos tomando como base a los criterios financieros,
criterios ambientales, criterios de género y criterios socio-económicos para ver qué
tan viables vendrían a ser las estrategias, teniendo como resultado lo siguiente:
ESTRATEGIA CRITERIO CRITERIO CRITERIO CRITERIO

(LINEAS DE FINANCIERO AMBIENTAL GENERO SOCIO VIABLE
SOLUCION) ECONOMICO
Estudio de
mercado Alto Alto Medio Alto Alta
Alianza con
proveedores Alto Alto Alto/medio Alto Alta
Plan de Alto Medio Medio Alto Media/Alta

marketing
Plan
financiamiento Alto Bajo Medio Alto Medio
Elaboración propia
En este caso las estrategias más importantes (al tener alta) sería el brindar un
producto de calidad y la capacitación en la producción y comercialización del producto.
Después se encontraría el dar mayor información sobre los beneficios de los
componentes que tiene el producto (MP), teniendo una viabilidad media/alta. Por
último se encontrarían la responsabilidad con el medio ambiente y el financiamiento.
6. Matriz de Marco Lógico:
NIVEL DECLARACIÓN INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS

VERIFICACIÓN
Contribuir con el - Estudios de
FIN cuidado de la salud mercado
y de la piel con (IPSOS)
productos naturales. - Medios de
comunicación
.
26
Comercializar
jabones naturales de - Ventas - Aumento
calidad para los - Certificaciones crecientes. uso de
OBJETIVO consumidores productos
canadienses. - Certificadores naturales
de calidad. para la piel.
- Estabilidad
1. Conocimient - Indicadores de - Estados económica
o del impacto. financieros en Canadá.
COMPONE mercado. - Mejores de la
-NTES precios de empresa. - Buena
2. Alianza con
insumos. relación
proveedores.
- Posicionamient - Roa y Roe entre
3. Plan de o de la marca. de la Canadá y
marketing. - Obtención de empresa. Perú para
4. Plan de capital para comercializ
financiamien- proyecto. ación.
to.
- Identificación del - Aceptación del - Encuestas. - Facilidad

ACTIVIDA mercado producto en - Reportes de comunicaci
D-ES objetivo. mercado ventas. ón en
(1) - Testeos con las destino. - Obtención Canadá.
muestras. - Participación mayor
- Focus group. mercado. participación.
- Costo de la - Proveedore
ACTIVIDA - Realizar - Acuerdos de materia s realicen
D-ES alianzas compra con prima. correcto
(2) estratégicas con proveedores. - Cantidad cuidado de
proveedores de obtenida MP. los frutos.
materia prima.
- Implementar - Precio correcto - Lograr - Aumento

ACTIVIDA estrategias de en destino. correcta consumo de
D-ES marketing. - Aumento comercializac productos
(3) - Estudio el cartera de ión. naturales
mercado clientes. - Conocimiento para piel.
del producto.
- Obtención de - Capital - Tener capital - Mibanco

ACTIVIDA financiamiento suficiente. inicial para acepte
D-ES con banco para operar. financiarnos
(4) emprendedores. .
- Tasas
estables.
Elaboración propia
27
7. Canvas del proyecto
CANVAS KHUYAY
Colaboradores clave: Actividades Propuesta de valor: Relaciones con Segmento de clientes:
- Socios clave: clave: Jabón con Productos Naturales los clientes: Público Objetivo
Ingeniera química: Lorenza - Compra de Oriundos de Perú - Socios - País: Canadá
Romero Brun. Encargada de -Jabón en barra 180 g. Para el - Ciudades: Toronto, Montreal, Vancouver
Materia prima.
la creación, elaboración y -Jabón en líquido 500 ml. procesamiento de los - Edad: 15-64 años
- Elaboración del
procesamiento de los -Jabón en pastilla. - Género: Masculino y Femenino
producto. jabones, se cuenta
jabones. - NSE: A, B y C
- Envase y con un pequeño
Además de las distintas Los productos de cuidado para la piel atraen
embalaje. taller ubicado en el
tanto a los jóvenes (prevención) y a los
Distribuidora en Canadá de - Cotización del presentaciones en las que se dará, la distrito de San Luis mayores (orientados a resultados).
jabones: Encargada de la producto en el propuesta de valor radica en los que tendríamos que - Población de Toronto: 5.993 million
distribución en el país de extranjero. componentes de la materia prima acondicionar para la - Población de Montreal: 3.981 million
destino (Canadá) de los - Exportación del usada por sus beneficios en la piel: ingeniera. - Población de Vancouver: 2.485 million
jabones en los principales producto.  Aloe Vera - Ferias Poblacion en edades:
canales. - Liquidación de -Limpieza profunda de la piel. Para poder 15-24 years: 12.12% (male
(*) En la parte posterior se impuestos y pago -Hidratante para la piel. relacionarnos con 2,204,127/female 2,080,587)
muestran las distribuidoras. -Propiedad antibacteriana. nuestros clientes, 25-54 years: 40.32% (male
de arancel.
- Frena el envejecimiento. asistiríamos a ferias 7,231,200/female 7,028,692)
- Establecer precio
- Proveedores clave:  Sanky de productos 55-64 years: 13.94% (male
Droguería (Componentes final.
- Antioxidante natural. orgánicos en Canadá 2,443,452/female 2,484,788)
secundario): De aquí se - Distribución - Propiedades beneficiosas para
eficaz a través de la como son:
conseguirá la glicerina, el la piel. Demanda:
red de distribución. -CHFA EXPO
tensoactivo y el alcohol.  Menta - Demanda jabones Canadá:
- Variedad de WEST
- -Previene y erradica el acné 16’745,544.55 jabones
presentaciones -Otorga firmeza a la cutis. -SIAL
Mercado mayorista (Materia Participación de jabones orgánicos: 5.74%
para el Mercado de -Aclara las marcas provocadas -CHFE EAST
prima): Aloe vera, sanky,
spirulina y menta. Canadá. por el acné. - Demanda jabones orgánicos:
 Spirulina: 961,194.26
Proveedor de envases. - Desintoxica la piel
- Previene crecimiento de acné
- Tonifica la piel (*)Explicación del cálculo de la demanda
Proveedor de moldes y abajo
- Lucha contra envejecimiento
esencia
(*) En la parte posterior se
28
muestran los nombres de los
proveedores.
Costos: Ingresos:
En barra (80gr): Se venderá los jabones al bróker en precio FOB, siendo el estimado de:
De aloe vera: $1.13 USD
- De sanky: $1.18 USD Dólar americano (%) de cantidad
- De spirulina: $1.22 USD
Líquido (500ml):
Líquido 2.53 41%
De aloe vera: $1.48 USD
- De sanky: $1.53 USD Pastilla 0.62 54%
- De spirulina: $1.57 USD
Barra 1.95 5%
Pastillas (10 gr):
- De aloe vera: $0.28 USD
- De sanky: $0.29 USD
- De spirulina: $0.30 USD . - Política de ventas: Se recibirá 60% al contado y 40% 20 días después.
-
Otros costos a considerar:
- Costos de transporte interno ($0.01 USD por jabón)
- Costos de embalaje ( Entre $0.01 y $0.002 por jabón) - Márgenes de ganancia:
- Consolidación de la carga ()
(*)Estructura de costos se detalla abajo %
Cotizaciones del producto (ANEXO 1) Líquido 60.72%
Pastilla 49.71%
Barra 60.19%
(*) El jabón de aloe vera es el que más se venderá en las distintas presentaciones debido a la preferencia.
(Aloe vera 55%, spirulina 25% y sanky 20%)
TC utilizado: 3.27
29
1. Propuesta de valor:
La principal propuesta de valor que tenemos es que nuestros jabones son

productos totalmente naturales, elaborados con frutos oriundos peruanos y los
venderemos en distintas presentaciones: jabón en barra 80 gr, jabón en líquido
500 ml., jabón en pastilla.
Beneficios de las materias utilizadas para la piel:
Aloe Vera
El aloe vera, conocido también como sábila,

es una planta muy preciada y usada en
belleza debido a la gran cantidad de
propiedades que ofrece para cuidar la piel y
mejorar su apariencia. Astringente,
hidratante, regenerante, renovador,
rejuvenecedor, antibacteriano.
El aloe vera contribuye con:
- Una limpieza profunda de la piel: desde sus capas más profundas, lo que
favorece la desobstrucción de los poros y la eliminación de toda la suciedad
que causa la aparición de impurezas en la dermis.
- Hidratante para la piel: ello ayuda a que la piel luzca un aspecto mucho más
fresco, lozano y atractivo.
- Generar los tejidos de la piel: estimulando y fortaleciendo las fibras de

colágeno y elastina, por lo que es excelente para frenar el envejecimiento de la
piel, atenuar arrugas y evitar la aparición de nuevas.
- Propiedades antibacterianas: el aloe vera es en un ingrediente natural muy

bueno para el tratamiento del acné. Es beneficioso para reducir la irritación e
inflamación de la piel, las ampollas, las cicatrices y todos los signos del acné
que aparecen en la piel.
- Para las quemaduras del sol: es muy beneficioso para calmar las molestias y
aliviar el enrojecimiento. Además, permite que la piel recupere su estado
natural regenerando la parte afectada.
30
- Prevenir y disminuir las antiestéticas estrías: es magnífico para aportar
elasticidad, firmeza y nutrir la piel en profundidad.
Sanky
El Sanky es un fruto de origen andino con grandes

propiedades beneficiosas para el organismo, se dice
que disminuye el hambre, regula la sed y posee
propiedades curativas, además, se considera un
antioxidante natural muy poderoso. Es una fruta
recomendable para niños o ancianas con pieles
delicadas o enfermas.
Spirulina:
La spirulina es un natural (cianobacterias), que son

increíblemente ricos en proteínas y nutrientes. Se
obtiene principalmente a partir de dos especies de
cianobacterias: Arthrospira y Spirulina Maxima. A
diferencia de otras plantas que crecen en el suelo,
la espirulina crece en forma de algas azul-verdes
tanto en agua salada y agua dulce en la naturaleza.
Es también cultiva comercialmente en granjas
Spirulina.
- Desintoxica la piel: Spirulina promueve la renovación celular más rápido que

ayuda a la piel a sanar más rápido. Se ahuyenta a los radicales libres y elimina
las toxinas de la piel para aumentar el metabolismo de la piel.
- Previene el crecimiento excesivo que puede causar acné.
- Beneficios contra el envejecimiento de la piel.
- Tonifica la piel.
31
2. Estructura de costos:
 Costos de producción:
Para poder evaluar los costos de una manera más exacta, tuvimos que llamar y enviar
correo a dos empresas para que nos coticen los insumos que necesitamos para la
elaboración de nuestro producto en las 3 presentaciones, así como cotizar con
distintos proveedores con los que ya contaba nuestra ingeniera química, asimismo,
algunos de los costos fueron dados por ella. Cabe resaltar que el costo de mano de
obra directa es de un total de 15% por jabón, mismo que también fue asignado por la
ingeniera encargada de la producción de los jabones. A continuación, se procede a
detallar los costos al por mayor de lo que requerimos.
- Jabón en barra 80 gr.

Jabón en barra (Sanky)
Alcohol 30ml. S/.0.80
Tensoactivo (humectante) 5gr. S/.0.50
Sanky 10 gr. S/.0.20
Glicerina 60gr. S/.0.96
Esencias 2ml. S/.0.10
Caja (envase) S/.0.80
Mano de obra directa S/.0.50
TOTAL SOLES S/.3.86
TOTAL USD $1.18
Jabón en barra (Aloe vera)

Aloe Vera 10 ml. S/.0.05
TOTAL SOLES S/.3.69
TOTAL USD $1.13
Jabón en barra (Spirulina)

Spirulina 10 gr. S/.0.30
32
TOTAL SOLES S/.3.98
TOTAL USD $1.22
- Jabón en líquido 500 ml.

Jabón líquido (Sanky)
Sanky 10 gr. S/.0.20
TOTAL SOLES S/.5.01
TOTAL USD $1.53
Jabón líquido (Aloe Vera)

Aloe Vera 10 ml. S/.0.05
TOTAL SOLES S/.4.84
TOTAL USD $1.48
Jabón líquido (Spirulina)

Spirulina 10 gr. S/.0.30
TOTAL SOLES S/.5.13
TOTAL USD $1.57
33
- Pastilla 10 gr.
Jabón pastilla (Sanky)
Sanky 3 gr. S/.0.06
TOTAL SOLES S/.0.96
TOTAL USD $0.29
Jabón pastilla (Aloe Vera)

Aloe Vera S/.0.02
TOTAL SOLES S/.0.91
TOTAL USD $0.28
Jabón pastilla (Spirulina)

Spirulina 3g S/.0.09
TOTAL SOLES S/.0.99
TOTAL USD $0.30
(*) En los anexo 1 se presentan las cotizaciones realizadas.
3. Ingresos:
Demanda de jabones orgánicos
Cantidad de consumidores
34
Fuente: Statistic
Del gráfico, podemos obtener el total del mercado de jabones que es de 553.85
millones. Cabe resaltar que no todas las marcas mencionadas son jabones orgánicos,
entonces de ese grupo las que pertenecen a nuestro rubro de investigación son:
Cantidad de consumidores
 Aveeno 21.5
 Yardley 6.4
 Shield 3.88
Subtotal: 31.78
Para poder determinar la participación de jabones orgánicos, debemos dividir el
subtotal con el total del mercado, lo que da como respuesta 5.74%. En otras palabras,
los jabones naturales cubre el 5.74% del total del mercado de jabones.
Seguidamente se pudo encontrar las ventas mensuales del fabricante de jabón, del
cual se puede calcular que el total de venta anual es de 1860.43 (millones).
35
Fuente: Statistic
www.statista.com/statistics/446584/monthly-manufacturer-sales-of-soap-and-cleaning-
compounds-in-canada/
Además, se pudo conseguir información acerca del gasto del consumidor por jabón,
que es de 111.1 por persona.
Fuente: Statistic
Finalmente para poder formular nuestra demanda, tenemos que usar las ventas totales
anuales contra el gasto de consumidor en jabones, dando como resultado
16’745,544.55 jabones. Luego de ese total se debe considerar la participación de
mercado de los jabones naturales que es de 5.74% dando como resultado 961,194.26.
36
De ese resultado, llegaremos a cubrir el 4,9%, y de esa forma se obtiene 47,104
jabones.
Precio de venta (FOB):
Dólar americano
Líquido 2.53
Pastilla 0.62
Barra 1.95
Precio de venta (Consumidor en Canadá):
Dólar americano Dólar canadiense
Líquido 6.72 9.20
Pastilla 1.90 2.60
Barra 5.08 6.95
TC utilizado: 3.27
Fue un precio tomado basándonos en nuestros principales competidores, el precio que

el público estaba dispuesto a pagar y la cadena de distribución con sus márgenes.
Dentro de nuestros principales competidores se encuentran:
 Upper Canada Soap: Los jabones de Upper se caracterizan por ser naturales y
tener diferentes presentaciones con distintas fragancias. Los precios
regularmente oscilan entre los $ 8.00 y $ 11.00
37
 Mountain Sky: Estos jabones son naturales, tienen como ingrediente principal
en la gran mayoría de sus productos a la leche. Los precios regularmente
oscilan entre los $ 5.25.
 Basilwood Farm: Estos jabones también son elaborados con ingredientes

naturales, su principal característica es su presentación, usan colores neutrales
y variados en sus distintas presentaciones. Los precios regularmente oscilan
entre los $ 6.99
Ingresos
38
Los ingresos vienen dados por la venta de nuestra línea de productos en un valor
FOB, teniendo un margen de ganancia del 60.72% el jabón líquido, 49.71% el jabón de
10 gr en forma de pastillas y un 60.19% para el caso de la línea en barra de 80 gr.
Asimismo, se va a vender en mayor medida la esencia de aloe vera (55% del total de
la cantidad a mandar), seguido de spirulina (25%) y por último sanky (20%)
Para calcular los ingresos, en el primer año, se ha estimado que se van a vender un
total de 19,200 jabones líquidos, 2,560 jabones en pastilla y 25,344 jabones en barra.
Asimismo, es importante considerar que se mandarán dos embarques durante ese
año, con 8 pallets en el primer envío y 7 en el envío posterior.
En Dólares Americanos En Dólares Americanos En Dólares Americanos

Primer Embarque Segundo Embarque Total Embarques
Líquido Pastilla Barra Líquido Barra Líquido Pastilla Barra
Cantidad 9,600 2,560 12,672 9,600 12,672 19,200 2,560 25,344
Cantidad (%) 20,5% 5% 27% 20,5% 27% 41% 5% 54%
Pallets 4 1 3 4 3 8 1 6
Costo Producto 14,525.87 738.70 14,717.62 14,525.87 14,717.62 29,052 739 29,435
Costo Prod Unit 1.51 0.29 1.16 1.51 1.16 1.51 0.29 1.16
Sub-Total 14,747.41 791.54 14,852.80 14,747.41 14,852.80 29,494.82 791.54 29,705.59
Utilidad 9,468.27 785.42 9,736.67 9,468.27 9,736.67 18,937 785 19,473
Utilidad Unitario 0.99 0.31 0.77 0.99 0.77 0.99 0.31 0.77
Utilidad (%) 60.72% 49.71% 60.19% 60.72% 60.19% 60.72% 49.71% 60.19%
ExWorks 24,215.67 1,576.97 24,589.47 24,215.67 24,589.47 48,431 1,577 49,179
ExWorks Unitario 2.52 0.62 1.94 2.52 1.94 2.52 0.62 1.94
FOB 24,288.09 1,592.21 24,674.81 24,288.09 24,674.81 48,576 1,592 49,350
FOB Unitario 2.53 0.62 1.95 2.53 1.95 2.53 0.62 1.95
CIF 25,615.84 1,930.47 25,543.45 25,615.84 25,543.45 51,232 1,930 51,087
CIF Unitario 2.67 0.75 2.02 2.67 2.02 2.67 0.75 2.02
PV Broker 33,889.76 2,554.01 33,793.99 33,889.76 33,793.99 67,780 2,554 67,588
PV Broker Unit 3.53 1.00 2.67 3.53 2.67 3.53 1.00 2.67
PV Mayorista 48,413.94 3,648.59 48,277.12 48,413.94 48,277.12 96,828 3,649 96,554
PV Mayorista Unit 5.04 1.43 3.81 5.04 3.81 5.04 1.43 3.81
PV Minorista 64,551.93 4,864.78 64,369.50 64,551.93 64,369.50 129,104 4,865 128,739
PV Minorista Unit 6.72 1.90 5.08 6.72 5.08 6.72 1.90 5.08
22%
4 Distribuidores:
39
La distribución en el país de destino se hará por medio de un bróker,
mismo que llegará a tiendas mayoristas y minoristas, estando entre ellos
supermercados como Walkmart, así como tiendas especializadas en
productos naturales.
Canal de Distribución:
AGENTES CANADIENSES DEL SECTOR

COSMÉTICA
HAMMOND AGENCIES
13796, 57 B
Avenue
Surrey, BC
V3X 2V4
Contacto: Adrienne
Hammond Tel: (604)
594-4932
Fax: (604) 594-4918
Productos: aceites esenciales, perfumes, cremas, lociones, preparaciones
capilares, higiene dental, desodorantes, jabones
Categoría de precio: medio
GARRY SALES
1010 Ploytek Road,
Unit 7 Glocester,
ON K1J 9H8
Contacto: Mr. Ernie Ward, Sales
Manager Tel: (613) 741-6277
Fax: (613) 741-7503
Productos: maquillaje, bronceadores, polvos, cremas, lociones, preparaciones
capilares, higiene dental, jabones.
Categoría: medio
CAPE MARKETING ENTERPRISES
40
LIMITED
2212 Gladwin Crescent,
Unit E-9 Ottawa, ON K1B
5N1
Tel: (613) 783-8237
Fax: (613) 783-6161
Productos: perfumes, maquillaje, bronceadores, cremas, lociones,
preparaciones capilares, higiene dental, desodorantes, jabones.
Categoría de precio: medio
IMPORTADORES CANADIENSES DE PRODUCTOS COSMÉTICOS
HILARYS AGENCIES LTD.

145 Idema Road
Markham, ON
L3R 1A9 Tel:
(905) 475-5446
Fax: (905) 475-0377
Importador-
distribuidor
Productos: productos de aseo, cosméticos, jabones.
Distribuyen en todo Canadá con 20 vendedores. Sus clientes son grandes
almacenes, droguerías, perfumerías y boutiques. Llevan 35 años en el
mercado.
ROGER´S AGENCIES INCORPORATED

56 Pennsylvania Avenue,
Unit 9 Concord, ON L4K
3V9
Tel: (905) 738-6918
Fax: (905) 738-5612
Productos: productos para el cuidado de la piel, cosmética capilar, productos
cosméticos. Distribuyen en 1000 salones de belleza en todo Canadá.
TOWN DISTRIBUTORS LTD.

5473 Pare St.,
Suite 200
Montréal, QC H4P
1P7 Tel: (514)
735-4555
Fax: (514) 735-4558
Productos cosméticos, cosmética capilar, productos de aseo.
Distribuyen a las cadenas de droguería, grandes almacenes y
boutiques.
5. País destino elegido:
41
El mayor importador de jabones del 2011 al 2015 ha sido Alemania, sin
embargo, durante este último año vimos que sus importaciones tuvieron un
decrecimiento.
Durante el año 2016, quien tuvo la mayor cantidad de importaciones en el mundo fue
Canadá, asimismo, el país se ha encontrado dentro de los primeros cinco durante los
últimos cinco años, por lo que acoplándonos a esa tendencia de crecimiento, hemos
decidido optar por ellos.
42
43
8. Análisis de fuerzas internas y externas EFE, EFI e IE
8.1 Matriz EFI: puntos fuertes y débiles de la empresa
En esta matriz podemos observar los puntos fuertes y débiles de la empresa

con sus respectivos pesos en porcentaje, siendo: 1 Debilidad mayor, 2
Debilidad menor, 3 Fortaleza menor y 4 Fortaleza mayor. Luego se procedió a
realizar un valor ponderado entre cada fortaleza y debilidad, obteniendo un total
de ponderado de 2.515. Por lo que podemos concluir que las fortalezas
internas superan a las debilidades siendo sus totales 1.841 y 0.074,
respectivamente, lo que permitiría a la organización controlar las debilidades.
44
8.2 Matriz EFE: oportunidades y amenazas de la empresa
En la matriz EFE podemos observar las oportunidades y amenazas del
mercado con sus respectivos pesos en porcentaje a los cuales también se les
ha asignado un valor a cada una del 1 al 4, siendo el número 1 respuesta mala,
2 Respuesta media, 3 Respuesta superior a la media y 4 Respuesta superior..
Luego se procedió a realizar un valor ponderado entre cada oportunidad y
amenaza, obteniendo un total de ponderado de 3.079. Por lo que podemos
concluir que la empresa se encuentra aprovechando de las oportunidades y
reduciendo las amenazas que se pueden encontrar en la industria, sus totales
1.764 y 1.316, respectivamente.
45
8.3 Matriz IE: interna y externa de la empresa
Esta matriz nos ayuda para poder cruzar información de las 2 matrices
anteriores y con el promedio de ambas podemos saber que la empresa debería
por un proceso de crecimiento y construcción, para eso se pueden utilizar
diferentes estrategias como: Penetración de mercado, desarrollo de mercado y
producto así como la integración vertical y horizontal, esto siempre y cuando se
invierta y construya selectivamente.
46
9. Análisis FODA AHP de la idea emprendedora de negocio
FCEs IMPORTANCIA FCEs INDIVIDUALES IMPORTANCIA GLOBAL
Aquí se puede ver nuestras principales fortalezas, debilidades, oportunidades y

amenazas, ponderadas por importancia a nivel global.
47
F1: Producto innovador 0.039 0.018
F2: Know how en la producción del producto 0.383 0.174
F3: Presentación innovadora para el mercado 0.060 0.027
FORTALEZAS 0.455 F4: Diversidad de presentaciones del producto 0.087 0.040
F5: Componentes exóticos en nuestros jabones 0.140 0.064
F6: Periodo de producción corto 0.158 0.072
F7: Conocimiento del perfil del consumidor 0.132 0.060
D1: Somos una marca nueva en el mercado 0.056 0.004
D2: Falta de capital para producción en gran
escala 0.347 0.024
DEBILIDADES 0.069 D3: Bajo poder de negociación con los
proveedores 0.305 0.021
D4: No aparecemos en el sistema financiero 0.172 0.012
D5: Poco manejo del idioma francés 0.120 0.008
O1: Tendencia uso de productos naturales 0.038 0.012
O2: TLC con Canadá 0.404 0.124
O3: Canadá es un mercado accesible 0.054 0.017
O4: Alto poder adquisitivo de los clientes
OPORTUNIDADES 0.306
potenciales 0.123 0.038
O5: Estabilidad política 0.109 0.033
O6: Producto en etapa de crecimiento 0.160 0.049
O7: Poca diversidad de productos naturales 0.112 0.034
A1: Plagas en cultivos de la materia prima 0.039 0.007
A2: Materia prima estacional 0.294 0.050
AMENAZAS 0.170 A3: Escasez de la materia prima 0.338 0.057
A4: Jabones más baratos 0.193 0.033
A5: Competidores con mayor experiencia 0.136 0.023
48
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Producto innovador
F2: Know how en la producción del
D1: Somos una marca nueva en el mercado
producto
F3: Presentación innovadora para el D2: Falta de capital para producción en gran
mercado escala
MATRIZ FODA KHUYAY
F4: Diversidad de presentaciones del D3: Bajo poder de negociación con los
producto proveedores
F5: Componentes exóticos en nuestros
D4: No aparecemos en el sistema financiero
jabones
F6: Periodo de producción corto D5: Poco manejo del idioma francés
F7: Conocimiento del perfil del consumidor
O1: Tendencia uso de productos naturales
O2: TLC con Canadá Desarrollar nueva línea de productos Convencer a más personas sobre nuestra idea
O3: Canadá es un mercado accesible (F2,O2,O4) de negocio y aporten más capital (D2,O2,O4)
OPORTUNIDAD O4: Alto poder adquisitivo de los clientes
ES potenciales
O5: Estabilidad política Realizar contratos de largo plazo con los
Diferenciarnos en el proceso de producción
proveedores, comprando grandes volumenes
O6: Producto en etapa de crecimiento (F6,O2)
(D3,O4)
O7: Poca diversidad de productos naturales
A1: Plagas en cultivos de la materia prima Realizar alianzas estratégicas con nuestros
Concentración en los productos que nos den
proveedores de materia prima
A2: Materia prima estacional más valor (D2,A2,A3)
(F2,F6,A2,A3)
AMENAZAS A3: Escasez de la materia prima
A4: Jabones más baratos Realizar alianzas estratégicas con nuestra Realizar compras al por mayor y negociar
A5: Competidores con mayor experiencia competencia (F2,A2,A3) descuentos por volumen (D3, A3)
49
10. Misión, visión y objetivos
Para nuestro proyecto Khuyay hemos elegido la siguiente misión, visión,

objetivos y valores:
10.1 Misión:
“Proveer productos naturales de calidad para el cuidado de la piel de las

personas amantes de la estética facial.”
10.2 Visión:
“Posicionarnos en la mente de los clientes como la primera y mejor opción de

jabones naturales.”
10.3 Valores:
o Responsabilidad con el cuidado de la salud humana.
o Innovación, utilizando componentes naturales peruanos que beneficien

al cuidado de la piel.
o Compromiso con el medio ambiente.
o Búsqueda de la excelencia de elaboración de nuestro producto.
o Procedimientos respetuosos con el medio ambiente.
10.4 Objetivos:
o Tener un negocio rentable y sostenible en el tiempo.
o Priorizar el uso de frutos en auge de crecimiento provenientes de la

agricultura peruana.
50
o Satisfacer la demanda internacional de nuestro producto.
o Contribuir al crecimiento de la economía nacional
o Optimizar las estrategias de producción que garanticen los estándares

de calidad del producto
o Productos accesibles con una buena relación calidad y precio.
o Ser promotores de la Marca Perú.
11. Modelo de las 5 Fuerzas de Porter
 Poder de negociación de los clientes o compradores
Nosotros como empresa utilizaremos como estrategia la diferenciación, ya que

nuestros productos están hechos con insumos naturales oriundos del Perú, lo que
genera gran auge a nuestro país de destino, ya que se enfocan en los productos
exóticos e innovadores, teniendo componentes que benefician altamente a la piel.
Por otro lado, el marketing será potencial ya que se centrara sumamente en
nuestro mercado competitivo.
o Estrategia de diferenciación e innovación
Khuyay empleará una diferenciación sobre la calidad del producto, ya que

brindara productos naturales hechos de insumos exóticos peruanos, en donde
nos basamos de las exigencias del consumidor. A continuación, se mostrará el
51
previo producto en formato que se desea brindar al cliente:
El empaque será de forma muy visible, en el caso de los jabones en barra y

pastilla, su empaque tendrá una abertura en el cual se distinguirá de qué sabor
y producto es. Por otro lado, en el caso del jabón líquido será con el envase
transparente para que el consumidor visualice la naturalidad del producto.
 Estrategia de Comunicación
52
Para potenciar nuestra estrategia de comunicación, serán mediantes redes
sociales y una página web en donde se estará habilitada las 24horas para
absolver las dudas, las consultas y los comentarios que nos brindara el
consumidor en base a los productos. Esto es con el fin de tener una fidelización
con el cliente para que puede encontrarse satisfecho con el servicio post venta
brindado.
Por otro lado, en nuestras redes sociales estaremos al tanto de los comentarios
e inquietudes que tengan nuestros clientes, en donde los clientes pueden
relacionarse con todo nuestro mercado y así compartir experiencias del uso de
nuestros productos. Asimismo, crearemos un canal de Youtube en donde
mostraremos el proceso de la creación del producto para que el consumidor se
certifique que el producto es natural y así tenga más familiaridad con nuestras
variedades.
 Poder de negociación de los proveedores o vendedores
Nuestra negociación con nuestros proveedores será asociarnos con alianzas

estratégicas entre el Perú y Canadá, lo cual contribuirá con nuestros costos, ya
que habrá una notable reducción de costos y por ende obtener una potencial
utilidad en nuestras metas de ventas. También se quiere hacer una alianza con
nuestros proveedores de materia prima para que nos vendan a cierto precio por
cantidad.
53
A continuación, se presentarán los siguientes proveedores y vendedores de
Jabones “Khuyay”:
 PROVEEDORES CLAVE:
Mercados de producción: Aloe vera, sanky, spirulina, muña y menta.

(Materia Prima)
El mercado mayorista n° 2 de frutas y el mercado productores de Santa
Anita serán nuestros proveedores de nuestros insumos (Sanky, muña,
menta y espirulina)
Los
productos
serán en forma
bruta y
posteriormente serán procesados:
54
 Droguería: En este caso aquí se obtendrá la glicerina, el tensoactivo,
alcohol, sencia, coagulante. (Componentes secundarios del jabón)
55
PRACTIMODLS STORE: Ellos serán nuestro proveedor principal de esencias y de los
moldes para realización de nuestros jabones, mismos que tendrán presentaciones
sólidas, líquidas y en forma de pequeñas pastillas.
• Asociaciones Sectoriales
Khuyay debe aprovechar la oportunidad de obtener alianzas estratégicas con las
siguientes distribuidoras de productos cosméticos. Por tal motivo, nos asociaremos
solo con cadenas del rubro de cosméticos para tener un sector más especializado en
el que se encuentra la variedad de productos que tenemos:
DISTRIBUIDORES CANADIENSES DE PRODUCTOS COSMÉTICOS
HILARYS AGENCIES LTD.
145 Idema Road Markham, ON L3R 1A9 Tel: (905) 475-5446
Fax: (905) 475-0377
Importador- distribuidor
Productos: productos de aseo, cosméticos, jabones.
Distribuyen en todo Canadá con 20 vendedores. Sus clientes son grandes almacenes,
droguerías, perfumerías y boutiques. Llevan 35 años en el mercado.
56
ROGER´S AGENCIES INCORPORATED
56Pennsylvania Avenue, Unit 9 Concord, ON L4K 3V9
Tel: (905) 738-6918
Fax: (905) 738-5612
Productos: productos para el cuidado de la piel, cosmética capilar, productos cosméticos.

Distribuyen en 1000 salones de belleza en todo Canadá.
TOWN DISTRIBUTORS LTD.
5473 Pare St., Suite 200 Montréal, QC H4P 1P7
Tel: (514) 735-4555
Fax: (514) 735-4558
Productos cosméticos, cosmética capilar, productos de aseo. Distribuyen a las

cadenas de droguería, grandes almacenes y boutiques.
Amenaza de los competidores estables
Con relación al rubro de cosméticos en el mercado de Canadá, hay mucha demanda

de los jabones naturales. Por lo que tendremos como principales tenemos: Upper
Canada Soap, Mountain Sky, Basilwood Farm.
No obstante, nuestros productos son innovadores ya que son hecho son insumos
oriundos del Perú, 100% naturales y brindara un servicio confiable para el cuidado de
la piel, sin tener alteraciones.
Por tal motivo, para obtener una ventaja competitiva en frente de nuestros productos:
Tendremos tres variedades, en el cual destacamos nuestros jabones en pastilla que

serán para uso diario en el cual se podrá llevar a la oficina, centro de estudios o en
casa, donde se podrá usar un jabón por cada lavada y tendrá un formato rápido y fácil
de usar.
57
Únicos productos que son hechos con esos insumos que son originalmente producidos
en Perú.
INFORME GERENCIAL TB2
En el presente trabajo hemos realizado los procesos de marketing estratégico,

operativo y el plan de ventas. En primer lugar, con relación al marketing estratégico, se
realizó un estudio de la competencia y el consumidor de nuestra línea de productos,
que es nuestro principal pilar para este trabajo. Así mismo, hemos realizado la
identificación de nuestros principales competidores tanto directos, como indirectos. En
segundo lugar, hemos realizado el proceso del plan operativo, en el cual hemos visto
el plan de marketing, dividido por las 4PS (Precio, plaza, promoción, publicidad).
Donde se ha definido cada variable del marketing mix que afecta a nuestra línea de
productos (para las tres líneas de producto con las respectivas esencias). Esto
contribuye a conocer las estrategias que nos hemos planteado, en cuanto a la
promoción de nuestro producto, la fijación de precios de venta, el canal de distribución,
etc. Por último, hemos realizado nuestra proyección de ventas, la cual nos ayudó a
58
plantear objetivos de ventas a corto y largo plazo. Es decir, realizamos nuestra
proyección de ventas anual, como también, las políticas de cobranza e ingresos.
12. Características del producto a embarcar
12.1 Naturaleza de la carga
Es una carga no perecedera (vencimiento aproximado de un año) y no frágil

(Las cajas protegen a los jabones). Asimismo, es natural y está envasada en
cajas y recipientes de plástico dependiendo de la presentación (Barra cajas,
líquido envase), colocadas en cajas de cartón en los respectivos pallets dentro
del contenedor.
12.2 Peso bruto / peso neto
Peso Bruto
59
El peso bruto para la presentación en barra es de 80 gr por jabón. Para el caso
del líquido, que es 500ml se ha convertido a gr, lo que nos da 500 gr. Y en el
caso de pastilla será de 10 gr (Cada pastilla pesará 1.25 gr.)
Peso Neto
Para el caso del jabón en barra, la caja pesará 10 gr, por lo que el peso neto de
este será de 90 gr (con los 80 gr del jabón). Para el líquido el envase de
plástico tendrá un peso de 30 gr., por lo que se tendrá un total de 530 gr. Y
para el de pastillas se tendrá un peso de 4 gr, por lo que será 14 gr.
Imagen de las presentaciones de Khuyay.
12.3 Envase
Debido a que tenemos distintas presentaciones, los envases serán distintos

para cada una de estas presentaciones, siendo dos de ellos en cajas y uno de
ellos en un envase de plástico.
En el caso de los jabones de barra de 80 gr se utilizará una caja similar en

donde se especificará el tipo de esencia que tenga. Las medidas serán:
3.5 cm
5.5 cm
60
10 cm
Para el caso de los envases de 500 ml se tendrá uno de plástico transparente, lo cual
permitirá ver qué esencia es la que se tiene dentro y tendrá las medidas de:
18 cm
Khuyay
LIQUID SOAP
500 ml
3.5 cm
9 cm
Para las pastillas estas vendrán dentro de una pequeña caja de cartón, permitiendo
que esta pueda ser llevada en la cartera de las mujeres o en sus pequeños bolsos. A
diferencia de la de barra, este tendrá una medida de:
2 cm
8 units
5 cm
12.4 Unitarización
CAJAS DE CARTÓN VISTAS DESDE ARRIBA
Barra
70cm
Ancho 50cm
100 cm
61
50cm
Largo 70 cm
Líquido 60cm
50cm 60cm
22cm
22cm
Ancho
110 cm 22cm
22cm
22cm
Largo 120 cm
Pastilla
50cm 50cm
10cm
Ancho
110 cm
10cm
10cm
10cm
10cm
10cm
10cm
10cm
10cm
Largo 100 cm
62
CAJAS DE CARTÓN VISTAS DESDE UN LADO
Barra
20
cm 11vo PISO
.
20
cm .
Alto .
220 cm
20
cm 2er PISO
20
cm
1er PISO
Largo 70 cm
Liquido
45
cm 5vo PISO
7.5
45 .
cm
cm .
.
Alto 7.5
45
225 cm cm
2er PISO
45
cm
1er PISO
60cm 60cm
Largo 120 cm
Pastilla
25
cm 9no PISO
7.5
25 .
cm
cm .
.
Alto 7.5
25
225 cm cm
2er PISO
25
cm
1er PISO
50cm 50cm
Largo 100 cm
63
En los anexos se presentan las cantidades de los jabones, pesos, pesos de las cajas
(Interna y externa), así como la unitarización, volumen y cantidad de pallets. (ANEXO
2)
Mercadería a embarcar vía marítima:

La mercadería será llevada en dos embarques a lo largo del año, teniendo el primer
embarque un total de 8 pallets (3 de barra, 4 de jabones líquido y uno de pastillas) y el
embarque posterior irá con un total de 7 pallets. A continuación presentamos las
cantidades de pallets y el total de jabones a mandar con su respectivo peso y con su
respectiva cantidad según la esencia que cada jabón tenga.
Embarque uno Embarque dos Total Embarque 2017

Q Total Peso Q Total Peso Q Total Peso
pallets jabones Total pallets jabones Total pallets jabones Total
Sanky 2,534 81 2,534 81 5,068 162
Spirulina 3,168 101 3,168 101 6,336 203
Barra 3 3 6
Aloe
Vera 6,970 223 6,970 223 13,940 446
Sub- total 3 12,672 405 3 12,672 405 6 25,344 810
Sanky 1,920 261 1,920 261 3,840 522
Líquid Spirulina 2,400 326 2,400 326 4,800 653
4 4 8
o Aloe
Vera 5,280 718 5,280 718 10,560 1,436
Total 4 9,600 1,305 4 9,600 1,305 8 19,200 2,610
Sanky 512 11 0 11 512 23
Spirulina 640 14 0 14 640 29
Pastilla 1 0 1
Aloe
Vera 1,408 31 0 31 1,408 63
Total 1 2,560 57 0 0 57 1 2,560 114
Total 8 47,104 3,477 7 22,272 3,477 29 47,104 6,955
64
13. Marketing Estratégico
13.1 Matriz de Selección de mercados

Para poder enfocarnos en un mercado objetivo, Khuyay ha tenido que evaluar algunos países como buenas alternativas y con los que Perú
tiene una mejor entrada en la comercialización, analizando los factores de la matriz:
PRODUCTO/SERVICIO Jabones naturales

PARTIDA ARANCELARIA 3401.11.00.00
PAISES A EVALUAR
FACTOR
ESTADOS UNIDOS CANADA ESPAÑA MÉXICO
Importación ($) 186,577 180,758 43,650 57,950
Exportaciones Peruanas($) 269,196 264.9 8,608 6,106
DESCRIBIR Y PONDERAR
(PONDERACIÓN 0:No es ESTADOS UNIDOS CANADA ESPAÑA MEXICO
significativo 5: Es muy importante
A. Entorno Cultural
IDIOMA Inglés Americano Inglés Canadiense Español o Castellano Español
EXISTE ALGUN IMPEDIMENTO EN
1 1 0 0
EL IDIOMA
POBLACION 323,995,528 (4) 35,362,905 (3) 48,563,476 (3) 123,166,749 (4)

RELIGIÒN (AFECTARÁ EN ALGO Protestante 46.5% (0) Católica 39% (0) Católica Romana Católica Romana
65
LA RELIGIÒN DEL PAÌS DESTINO) 67.8%(0) 82.7% (0)
Alfabetización Alfabetización (99.9%) Alfabetización (98.5%) Alfabetización

NIVEL DE EDUCACIÒN (99.9%) (4) (4) (3) (93.5%) (2)
Entorno Político
ESTABILIDAD POLÍTICA DEL PAÍS REGULAR (2) BUENA (4) REGULAR (2) REGULAR (2)
ACUERDO PREFERENCIAL (TLC) TLC con EE.UU (2) TLC con Canadá (4) AC con la UE (3) AC con Mexico (2)
Entorno Económico
PBI PER CAPITA ($) 57,300 (4) 46,200 (3) 25,684 (2) 18,900 (1)
FACILIDAD PARA HACER 8° (3) 22° (4) 32° (2) 47° (1)
NEGOCIO(DOING BUSINESS 2016)
OTROS FACTORES
Aeropuertos 13513
DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE (4) Aeropuertos 1467 (3) Aeropuertos 150 (1) Aeropuertos 1714 (2)
EXISTE INFORMACIÓN SI (4) SI (4) SI (4) SI (4)
PUNTAJE 28 30 20 18
Fuente: CIA3 / Siicex4 / IndexMundi5 / TradeMap6 /Banco Mundial7
En general, el mercado más atractivo es Canadá, principalmente por su estabilidad económica y la facilidad de hacer negocios. Cabe resaltar
que, aunque Estados Unidos presenta mejor puesto con respecto al Doing Business (8° lugar vs 22° lugar), se debe tomar en cuenta el nuevo
mandato de Trump lo cual nos genera cierto riesgo, lo que dificulta la facilidad en realizar negocios y la estabilidad política. Con respecto al
3
Cfr. CIA
4
Cfr Siicex
5
Cfr Index Mundi
6
Cfr TradeMap
7
Cfr Banco Mundial
66
entorno cultural, el idioma inglés en general (estadounidense o canadiense) no presenta una dificultad tan importante puesto que el idioma
ingles se ha estandarizado en el mundo, lo que permite que cada vez más negocios tengan conocimiento del idioma. El nivel educativo es muy
importante a considerar puesto que los consumidores cada vez se encuentran más informados de los beneficios que los productos ofrecen,
entonces al considerar que Khuyay ofrece productos naturales y con calidad estarán mucho más dispuestos a comprar. Finalmente el PBI per
carpita es un factor considerable puesto que refleja lo que los consumidores son capaces de gastar.
67
13.2 Segmentación
El mercado está compuesto por personas y organizaciones con necesidades
diferentes que buscan satisfacer las mismas, comprando productos o utilizando algún
servicio. Sin embargo debemos tener en cuenta, que en el mercado las personas y
organizaciones no tendrán las mismas necesidades y deseos. Entonces, la empresa
debe examinar el entorno con el objetivo de moldear su oferta y estrategias de
marketing a los requerimientos de éste. Para que la empresa pueda adaptarse a esta
heterogeneidad, se debe usar la segmentación. Esta técnica pretende dividir el
mercado en grupos o segmentos homogéneos, es decir grupo de consumidores que
se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra,
ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que
reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing, con el fin de
llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos y, de ésta
forma, lograr una ventaja competitiva en los segmentos objetivos. Estos grupos serán
los mercados meta de la empresa. Cabe resaltar que un componente decisivo para el
8
éxito de una empresa es la capacidad de segmentar de forma correcta su mercado.
Ventajas de la segmentación
Cuando la empresa realiza la segmentación tiene la posibilidad de reconocer y

distinguir los diversos segmentos del mercado, lo cual nos brindan ventajas como:
 Escoger los mercados que mejor se ajusten a los productos de nuestra

empresa.
 Poder desarrollar estrategias comerciales y de marketing más precisa al target.
 Permite incrementar la fidelidad de los consumidores hacia nuestro producto ya
que se ajustan mejor a sus necesidades.9
Todos los mercados pueden ser segmentados de distintas formas. Sin embargo, cabe
resaltar que a pesar de que existan muchas técnicas que se enfoquen en el
consumidor también se pueden aplicar a la industria. A continuación se procede a
mostrar una tabla, la cual permite segmentar utilizando diversos criterios tanto para la
industria como para el consumidor. 10
8
Cfr. Gestiopolis
9
Cfr. El Economista
10
Cfr. Tis Consulting Group
68
Fuente: TIS Consulting Group
Khuyay ha realizado diversas segmentaciones para poder realizar una comparación

entre estas y de esta forma elegir la mejor segmentación o el mix de las mismas. El
detalle se presenta a continuación:
 Segmentación Geográfica:
En el business model canvas se detalló que Khuyay va a tomar presencia en
Canadá.
69
11
Fuente: Country Meters / Oficina Económica y Comerial de Ottawa/ Statistics Canada/ CIA World
Factbook / Government of British Columbia
Cuadro: Elaboración Propia
Fuente: CIA World Facbook

La densidad de población es utilizada en los conceptos geográficos ya que indica la

relación que existe entre la cantidad de personas que viven en un territorio específico y
la extensión de este. Por ejemplo si tenemos un territorio pequeño pero con mucha
población, la densidad será alta, pero si tenemos un gran territorio con pocos
habitantes, la densidad será baja. La densidad es 3.54hab/km2. Cabe resaltar esta
12
densidad da la idea de cuánto territorio está habilitado en un determinado lugar.
 Segmentación Demográfica:
Este tipo de segmentación consiste en la división del mercado en grupos basados

en variables demográficos como por ejemplo, edad, sexo, tamaño familiar, nivel de
ingresos religión, etnias, nivel de educación, nacionalidad y demás. Estos son los
factores que comúnmente se considera para la elaboración de la segmentación
demográfica.13
11
Cfr. Country Meters
12
Cfr. Vikipedia
13
MANZUR, Enrique 2005 Segmentación Psicográfica Una aplicación para Chile pag 19 - 25
70
 Edad: Las necesidades de los consumidores cambian conforme pasan los
años, ya que es lógico saber que las necesidades de un niño no son
comparables a las necesidades de una persona adulta. Entonces las empresas
deben estar atentos respecto a la forma en que cambia la población con
respecto a la edad. Entonces en Khuyay definimos un rango de edad de 15
años hasta los 65 años, ya que las personas en general, toman prioridad del
cuidado de la piel y toman mayor prioridad de los beneficio en la piel a partir de
los 15 años. Khuyay ofrece sus 3 presentaciones (jabón líquido, en barra y en
pastillas) con las 3 esencias clave (sanky, aloe vera y spirulina) a este rango de
consumidores informándoles sobre los beneficios de la piel como rehidratación,
eliminación del acné, propiedad antibacteriana, disminución de estrías, etc.
 Género: Si bien es cierto, las tendencias de salud y bienestar han estimulado a

la creciente demanda de ingredientes naturales y orgánicos en todas las
categorías de bienes. Sin embargo, en el caso de los cosméticos y productos
de cuidado personal existe una mayor preocupación creciente por parte de los
consumidores ya que son más conscientes sobre los riesgos para la salud de
ciertos químicos usados en los productos de cuidado personal. Además para
garantizar que un producto es un cosmético natural, es necesario establecer
los siguiente:
a) Un porcentaje mínimo del 50% de los ingredientes vegetales de la fórmula

debe proceder de la agricultura ecológica.
b) Un porcentaje mínimo del 5% de todos los ingredientes debe proceder de la
agricultura ecológica.
Asimismo, Euromonitor en en su reporte sacado en el 2012 “Fairtrade Beauty:

Is There a Future?” confirman que existe una poderosa demanda por productos
con ingredientes amigables para el cuidado de la piel. De esta manera, con lo
mencionado anteriormente se puede confirmar que Khuyay tendrá gran
acogida en el mercado destino, sin embargo nos enfocaremos en el sexo
femenino ya que estas presentan mayor disposición de consumo en
cosméticos y productos para el cuidado de la piel ya que son las que toman
mayor importancia en el cuidado de la piel. 14
14
Cfr. PROCOMER Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica
71
Fu
ente:
Euromonitor
 Educación e Ingreso:
La educación e ingreso se encuentran relacionados, ya que la educación influye en

el nivel de ingreso de los consumidores. Conocer el ingreso de nuestro público
objetivo es muy importante puesto que los patrones de gasto son influenciados por
el nivel de ingreso. Este tipo de segmentación es comúnmente usado en productos
y servicios como cosméticos, ropa, automóviles y demás. Algunas empresas eligen
como consumidores meta a los que poseen un nivel de ingreso muy mayor para
ofrecer bienes y servicios muy lujosos. Sin embargo existen otras que enfocan en
consumidores de bajo o medio ingreso. Khuyay se enfocará en consumidores de
NSE A y B. 15
Ingresos
 El ingreso neto promedio anual de una familia canadiense compuesta por dos o
más personas es de $ 64,800 aproximadamente.
 Los mayores ingresos se registran en casados con familia con $92,900 anual.
 Los factores que influyen en la decisión de compra son
 Salud (60%)
 Sabor (38%)
15
MANZUR, Enrique 2005 Segmentación Psicográfica Una aplicación para Chile pag 19 - 25
72
 Seguridad (30%)
 Medio Ambiente (26%)16
Fuente: Statistics Canada17
Además cabe resaltar lo siguiente:
En cuatro provincias, Alberta, Saskatchewan, Ontario y Columbia Británica, las familias

de dos personas o más tuvieron un ingreso después de impuesto de:
 Alberta: $92.300
 Saskatchewan: $77.300
 Ontario: $73.700
 Columbia Británica $72.200.18
16
CARRION, Paula Inteligencia de Mercados PROMPERU 2009
17
Cfr. Statiscs Canada
18
Cfr NMNOTICIAS
73
Fuente: WorkPolis
19
Fuente: Universia
 Segmentación Psicográfica:
En la segmentación psicográfica, vamos a dividir a los consumidores en diversos

grupos basados en su estilo de vida, personalidad o valores. Se utiliza bastante puesto
que los miembros de un grupo demográfico o geográfico pueden presentar perfiles
psicográficos muy distintos, con el objetivo de comprender de mejor manera el patrón
19
Cfr. UNIVERSIA
74
de comportamiento o hábitos de consumo.20 Según los estilos de vida de Arellano
Marketing, los consumidores canadienses a los que vamos a estar dirigidos, se
encuentran los de estilo de vida Sofisticado, ya que poseen niveles de ingresos más
altos que otras provincias de Canadá (el promedio). Son modernos, educados (nivel
superior) y valoran la imagen personal. Además también se encuentran ubicados en el
estilo de vida Progresista, debida que trabajan y se dedican a estudiar en un nivel
superior para tener mayores ingresos y sobresalir. Respecto a la personalidad, se
puede afirmar que son consumidores independientes, seguros de sí mismos,
modernos que van en sintonía con las tendencias mundiales y de mente abierta. 21
Fuente: Arellano Marketing
 Segmentación de forma eficiente:
Para realizar una segmentación completa para Khuyay, consideramos utilizar un mix
de los 3 tipos de segmentación utilizados anteriormente, porque cada uno brinda
información única y detallada. Al realizar este mix, se podrá precisar, ajustar, apreciar
y determinar de una manera más concreta a nuestro público objetivo con
características identificadas y ya definidas.
Khuyay
Descripción de nuestro consumidor
Ciudad: Vancouver, Toronto y Montreal
Provincias: Ontario, Quebec y British
Columbia
Sexo: Femenino
Edad: 15-64 años
Ontario (Mujeres)
15-24 años : 766,099
25-54 años : 2,869,082
20
MANZUR, Enrique 2005 Segmentación Psicográfica Una aplicación para Chile pag 19 – 25
21
Cfr. ARELLANO MARKETING
75
55-64 años : 1,052,619
CARACTERISTICAS Quebec (Mujeres)
15-24 años : 470,527
25-54 años : 1,661,412
55-64 años : 596,850
British Columbia (Mujeres)
15-24 años : 244,537
25-54 años : 958,969
55-64 años : 358,165
Estado civil: Cualquiera

Nivel Socioeconómico: A y B
Condición geográfica: Clima húmedo
Estilo de Vida: Sofisticado(Ganadores),
Progresista(Luchadores)
Personalidad: Preocupados por el
cuidado de la salud, seguros de sí
mismos, independientes.
Grupos de referencia: amigos, familia,
compañeros
Motivos de compra: Cuidar la salud,
gusto, sabor, casualidad, novedad
Fuente: Elaboración Propia
 Proceso de microsegmentación:
Durante el curso, se ha enseñado y utilizado dos tipos de mediciones para poder

estimar el tamaño de mercado objetivo. Se procederá a explicar cada uno.
 Medición Genérica (consumo aparente):
Este método consiste en obtener 3 datos principales (exportaciones, importaciones y

producción) mediante la siguiente formula.
Consumo Aparente = Producción + M -X
Producción de jabones en Canadá:
Importaciones: Las importaciones fueron de 844,909 USD
76
Fuente: TradeMap22
Exportaciones: Las exportación fueron 325,048 USD
Esto quiere decir que existe una demanda genérica en términos de valores monetarios
de 519,861 dólares
 Medición Fina (método de la razón de la cadena):
Este método presentado nos va a ayudar a calcular la demanda total del mercado.
Para poder realizar la medición fina, debemos determinar la población objetivo para lo
cual utilizaremos las segmentaciones ya realizadas anteriormente. Luego usaremos la
D=n*q*p
fórmula:
Dónde:
22
Cfr. TRADEMAP – INTERNATIONAL TRADE STATISTICS
77
D= Demanda Total del Mercado
n= Número de compradores en el mercado
q= Cantidad comprada por un comprador medio al año
p= Precio de unidad de medida
Paso 1
La Población en Canadá es de 35, 362,905 habitantes cuya composición por sexos es

como sigue:
Sexo % HABITANTES
MASCULINO 50.4 17,822,904
FEMENINO 49.6 17,540,001
TOTAL 100 35,362,905
Fuente: Country Meters23
Habitantes de Vancouver 4,751,600

Mujeres 2,394,692
Fuente: Government of British Columbia24 /Statistics Canada25
Habitantes Montreal 8,326,100

Mujeres 4,187,375
Fuente: Government British Columbia /Statistics Canada
Habitantes Toronto 13,983,000

Mujeres 7,111,354
Fuente: Government British Columbia / Statistics Canada
TOTAL MUJERES 13,693,421
Paso 2
Por cada rango de edad, sacamos el porcentaje que corresponde.
Habitantes Montreal 8326100

Mujeres 4,187,375 100%
15 - 24 años 470,527 11.24%
25 - 54 años 1,661,412 39.68%
55 - 64 años 596,850 14.25%
23
Cfr. Country Meters
24
Cfr. British Columnia
25
Cfr. Statistics Canada
78
Habitantes Toronto 13983000
Mujeres 7,111,354 100%
15 - 24 años 766,099 10.77%
25 - 54 años 2,869,082 40.35%
55 - 64 años 1,052,619 14.80%
Habitantes de Vancouver 4751600

Mujeres 2,394,692 100%
15 - 24 años 244,537 10.21%
25 - 54 años 958,969 40.05%
55 - 64 años 358,165 14.95%
Finalmente sumamos cada rango correspondiente de las 3 ciudades para tener el total
por cada rango.
Edades Sub Total

15 - 24 años 1,481,163
25 - 54 años 5,489,463
55 - 64 años 2,007,634
TOTAL 8,978,260
Cuadro: Elaboración propia
Paso 3
Para hallar el porcentaje de cada clase social, se toma referencia de la cantidad de

personas que existe por cada clase social y de la población total de Canadá
(considerando hombres y mujeres – 35, 362,905) lo que nos da 8.20% y 9.33%.
Clase Social Personas Población Canadá %

A 2,900,000 35,362,905 8.20%
B 3,300,000 35,362,905 9.33%
Fuente: Euromonitor26
A B
Población Canadá % Población Canadá %
35,362,905 100% 3,536,2905 100%
2,900,000 x 3,300,000 x
x 8.20%
26
Cfr. EUROMONITOR
79
x 9.33%
Luego cada porcentaje se multiplica por el total de mujeres de cada ciudad (Montreal,
Vancouver y Toronto – 8, 978,260) lo que nos da como resultado 736217.32 y
834978.18. Finalmente sumando obtenemos el total de personas de 1, 571,196
personas que cumplen con los requerimientos de niveles socioeconómicos.
Clase Social % Habitantes

A 8.20% 736217.32
B 9.30% 834978.18
Total 1,571,196
27
Fuente: Euromonitor
Paso 4
Del total de la población de Canadá (35, 362,905) el 48% cumplen con los
requerimientos de estilo de vida (Ganadores y Luchadores). Se toma el 48% para
multiplicarlo con el total de los niveles socioeconómicos (1, 571,196) lo que resultan
754,174 personas.
27
Cfr. EUROMONITOR
80
Asimismo, es importante resaltar que la frecuencia de compra de jabones por mes
para nuestro mercado objetivo vendría a ser, en promedio, de 2.05, esto según la
encuesta que realizamos a personas que vivían en el país, dentro de las ciudades
elegidas.
Finalmente:
D=n*q*p
81
D= Demanda total de jabones en barra.
n= 754,174
q28 = 2.05 x 12 meses = 24.6
p = 6.95 dólares canadienses
D= 128, 941,128.8 dólares canadienses.
Son un total de 754,174 personas representando el 2.13% de la población total y
tienen las características para comprar 128, 941,128.8.
D=n*q*p
D= Demanda total de jabones en líquido.
n= 754,174
q29 = 2.05 x 12 meses = 24.6
p = 9.20 dólares canadienses.
D=n*q*p
D= Demanda total de jabones en presentación pastillas.
n= 754,174
q30 = 2.05 x 12 meses = 24.6
p = 2.60 dólares canadienses.
13.2 Mercado Objetivo
28
VILLAR, Vanessa Investigación de Mercados
29
30
82
El rubro cosmético en Canadá, esta potencialmente en auge actualmente. En los
últimos años, se han representado por tener la mayor demanda, cada vez menos
satisfecha por los mismos ciudadanos canadienses. En lo particular, el país que más
exporta productos cosméticos a dicho mercado, es el de Estados Unidos, pero
enfocándose en productos de bajo precio cuyo elevado coste de transporte otorga una
importante ventaja comparativa al país vecino.
Por otro lado, las importaciones restantes vienen principalmente del mercado europeo.
En este caso, dicho mercado sí se enfoca para sus exportaciones en brindar productos
de alta calidad, con marca reconocida y muy introducida.
Asimismo, el consumidor canadiense se caracteriza porque le importa mucho el

aspecto físico, ya que como tienen altos ingresos, se complacen en comprar productos
de calidad que ayuden al cuidado de su salud y de su presentación, lo que genera que
el rubro cosmético explote las facilidades para obtener grandes ingresos por parte de
estos consumidores. Los principales compradores son los jóvenes entre 18-25 años,
ya que, esta generación se está acercando a la edad madura y reclama productos que
le hagan parecer joven. Como consecuencia de ello, se estima que los productos con
mejores expectativas para los años próximos años serán los jabones antiarrugas,
champús etc.
También es destacable la importancia adquirida por el segmento de los cosméticos y

perfumes diseñados para niños, así como los productos naturales que siguen estando
de moda en una sociedad cada día más preocupados por el medio ambiente.
Además, los consumidores canadienses se muestran interesados en todos los
productos exóticos y naturales, eso demuestra que los jabones naturales hechos con
productos exóticos del Perú, pueden ser un buen producto para complacer dicho
mercado. Por otro lado, la factibilidad que tiene el Perú para exportador productos al
país de Canadá, es gracias al Tratado de Libre Comercio entre Perú y Canadá entró
en vigencia el 1 de agosto de 2009, y como resultado de las preferencias arancelarias
obtenidas, las exportaciones no tradicionales han mostrado un desenvolvimiento
positivo, al registrar tasas de crecimiento superiores a las registradas previas al
acuerdo. Cabe indicar que Perú es uno de los proveedores sudamericanos más
importantes en este mercado. Así, las exportaciones peruanas totales a Canadá
registran un crecimiento mayor a la demanda canadiense desde el mundo, lo cual es
un indicador de efectividad del sector empresarial peruana y las acertadas políticas de
promoción por parte del gobierno.
83
13.1 Estudio del consumidor
Con relación al perfil del consumidor canadiense, según la fuente

SANTANDER, el público objetivo de Canadá se enfoca actualmente en los
problemas del medio ambiente y el exceso de consumo. Es importante resaltar
que el consumidor se centra en el producto la composición de este, el origen y
el precio. Los consumidores canadienses exigen un servicio de venta y
posventa de alta calidad. Es sumamente útil proponer una atención telefónica
gratuita para mantener el contacto con los consumidores, así mismo, utilizan
las redes sociales que son más activas hoy en día.
Por otro lado, la tendencia del uso del internet y las compras por este medio,
ha aumentado en dicho país, ya que el consumidor canadiense confía cada vez
más en internet para realizar sus compras, y durante la última década las
ventas por internet han crecido a un ritmo mayor que las ventas en comercios
tradicionales.
Los elementos más importantes de decisión de compra se encuentran:
- Producto natural
- Beneficios que otorga a la piel
- Valor de diferenciación
- Precio justo
84
Asimismo, el nivel de vida de los canadienses es uno de los más altos del
mundo, lo que contribuye a que sus tendencias de compra sean proporcionales
a esta, esto se ve reflejado principalmente en los jóvenes canadienses. Ellos
tienen como principales objetivos tener una vida de estudios, tener una
vivienda y formar una familia.
Los canadienses son consumidores que se preocupan por su salud y
apariencia física, por tal motivo, consumen productos saludables, naturales y
biológicos. Así mismo, le dan mucha importancia a todo lo relacionado con el
confort y el bienestar, lo práctico se las hace más útil. Sus compras
principalmente las hacen al crédito. El crédito más corriente es el préstamo de
liquidez para financiar compras a plazos, generalmente artículos grandes, pero
también para pagar la gasolina y otros bienes perecederos
Desde hace algunos años, también crece la participación de productos
naturales, herbales y no dañinos al medio ambiente. Si bien ya existen muchas
líneas “todo natural”, es un sector aún en auge.
Por último, señalar la importancia de productos combinados que ahorran
tiempo y dinero, tales como exfoliantes, jabones en crema hidratante o
maquillajes tratantes con protección solar.
Nuestro consumidor
Sexo: Femenino y masculino
Edad: Entre 15 a 64 años de edad
Ingresos anuales: Entre $55,000 y $120,000
Estado Civil: Solteros, Casados, Viudos, Divorciados
Clase Social: Media, Alta
Frecuencia de compra/uso: diario, semanal
Cantidad de hijos: Irrelevante
Características
Religión: Cristiana o católica

Nivel socioeconómico: A, B
Nivel de instrucción: Instrucción media en adelante
Cultura: Media, Alta
Motivos de compra: Los consumidores de este producto,
principalmente lo compran por el cuidado de la piel y verse
atractiva con productos que otorgan dichos beneficios hechos
sin comprobantes químicos (Es decir, naturales)
Raza: Todas las razas.
Necesidades: Cuidado personal, verse atractivitas, cuidar su
piel con productos naturales
85
Matriz TPO
86
CASO 1
Time: En la mañana, de 6 a 9 am. Durante todos los días de la semana.
Place: En la casa, en el cuarto de baño.
Opportunity: Para lavarse la cara o bañarse durante las mañana y así comenzar el día laboral
o de estudios.
CASO 2
Time: En la tarde, 12pm a 2pm. Todos los días de la semana.
Place: Puede ser en el baño de algún lugar público, oficina o casa.
Opportunity: Después de comer lavarse la cara o manos, también para salir a algún lugar.
CASO 3
Time: En la noche, 6pm a 8pm. Todos los días de la semana.
Place: En el baño de la casa, lugar púglico o oficina.
Opportunity: Limpiar las manos y cara al regresar del trabajo o al salir de este.
CASO 4
Time: En la noche, 8pm a 10pm. Todos los días de la semana.
Place: En el baño de la casa.
Opportunity: Bañarse antes de irse a dormir o usarlo durante la noche como tratamiento para la piel .
13.2 Estudio de la competencia directa e indirecta
 Competencia Directa
Todos los competidores presentados a continuación, ofrecen jabones naturales
dirigidos al público canadiense que poseen diferentes fragancias y
presentaciones. La ventaja que ofrece Khuyay, es ofrecer beneficios para el
cuidado de la piel gracias a los ingredientes oriundos que se usan para su
producción.
87
Es así como encontramos los siguientes competidores relevantes en Canadá
 Upper: Los jabones de Upper se caracterizan por ser naturales y tener

diferentes presentaciones con distintas fragancias. Los precios
regularmente oscilan entre los $ 8.00 y $ 11.00
Imagen de la Competencia N° 1
Upper cuenta con los siguientes ingredientes, cada uno con diversas funcionalidades.
 Mountain Sky: Estos jabones son naturales, tienen como ingrediente principal
en la gran mayoría de sus productos a la leche. Los precios regularmente
oscilan entre los $ 5.25.
88
 Basilwood Farm: Estos jabones también son elaborados con ingredientes
naturales, su principal característica es su presentación, usan colores
neutrales y variados en sus distintas presentaciones. Los precios
regularmente oscilan entre los $ 6.99.
Entre sus ingredientes se encuentran:

 Saponified Organic Olive Oil
 Basilwood's own Raw Goat's Milk
 Saponified Coconut Oil
 Fragrance
 Saponified Sweet Almond Oil
 Colorant31
 Aleva Naturals: Es una marca conocida de jabones líquidos en Canadá, su

principal característica es que sus productos son veganos y naturales. Es por
ello que son nuestros principales competidores en la presentación líquida.
31
https://www.basilwoodfarm.com/collections/for-the-body/products/california-dreamin
89
 Competencia Indirecta
 Dove: La marca Dove, es nuestro competidor indirecto puesto que sus

productos son elaborados con algunos insumos químicos.
Imagen de la Competencia Indirecta N° 1
Dentro de los componentes encontramos: Stearic Acid, Lauric Acid, Sodium

Tallowate or/ou Sodium Palmitate, Aqua, Sodium Isethionate, Sodium Stearate.
 Ivory: Es otra de las marcas de nuestra competencia indirecta que posee

una gran cantidad de compradores; sin embargo, necesita con insumos
químicos para su elaboración.
Los componentes son: seboato de sodio , cocoato de sodio o de la palma

de sodio kernelate, agua , cloruro de sodio , silicato de sodio , sulfato de
magnesio, fragancia y tetrasódico.
90
 Dial: Una de las marcas con gran cantidad de clientes, pero necesita de
químicos para su elaboración.
Los componentes son: triclocarbán, ácido de coco, ácido de palma, ácidos de sebo y
ácido de semilla de palma, sal de mesa común. pentetato pentasódico y tetrasódico
etidronato actúan como ablandadores de agua, y los colorantes amarillo 5, amarillo y
rojo 8.
 Dial liquid: Otra versión que tiene la empresa Dial, sus precios son un poco
elevados, se puede encontrar un jabón de 500 ml a $15.00.
13.3 Posicionamiento
El posicionamiento que se desea tomar con Khuyay es la de un producto de alta

calidad a causa de que es un producto 100% natural. Nuestros jabones, a diferencia
de la competencia, poseen ingredientes naturales que poseen beneficios para la piel.
91
A continuación se presentará la matriz de posicionamientos dentro del mercado
canadiense a Khuyay junto con nuestros principales competidores.
Fuente: Elaboración propia
De acuerdo a la matriz presentada, podemos observar que Khuyay se encuentra

posicionada en el cuadrante de alta calidad y de un producto natural. Esto se debe a
que nuestros productos son elaborados con productos naturales, y no tiene ningún tipo
de ingrediente químico. El precio aproximado para el consumidor final en las góndolas
de Canadá será:
Jabón de barra: $ 6.95 dólares canadienses.
Jabón líquido: $ 9.20 dólares canadienses.
Jabón en pastilla: $ 2.60 dólares canadienses.
Es muy importante tener en cuenta que no son muchos los competidores que ofrecen
productos naturales, y además que no todos cuentan con las diversas presentaciones
que podemos encontrar en Khuyay, incluyendo la presentación más innovadora de
jabones en pastillas.
13.4 Postura competitiva
92
Las tendencias de los consumidores por la demanda de productos naturales,
ecológicos y/u orgánicos ha ido en aumento en los últimos años a nivel
mundial, Canadá no ha sido la excepción, es por ello que nuestra postura
competitiva dentro del marketing operativo es realizar estrategias de nicho de
mercado, ya que si bien está tendencia va en aumento no llega a superar el
50%. Sin embargo, se espera que dicha tendencia vaya en incremento en la
misma velocidad que en los últimos años para poder ampliar nuestro mercado
y nuestra rentabilidad de pronósticos de ventas futuras. Además de ello, es
importante mencionar que nuestro producto está destinado a un nicho
específico, dirigido para mujeres entre los 18 y 65 años que se preocupen por
el cuidado de su piel y tengan preferencia por productos naturales.
Fuente: Diario La Verdad
14. Marketing operativo

14.1 Mix de Marketing
93
4.1 Producto
14.1.2 Definición de las características
Nuestros jabones son productos 100% naturales que no solo cumplen el rol de
limpiar la piel, si no que la protegen y les brindan una serie de beneficios al
consumidor. Estos jabones están elaborados con frutos oriundos peruanos: Aloe
vera, spirulina y sanky. Y vendrán en tres presentaciones distintas: jabón en barra
80 gr, jabón en líquido 500 ml. Pastillas de 10 gr (8 pastillas por caja)
Beneficios al utilizar las esencias de nuestros jabones:
Aloe Vera
Astringente, hidratante, regenerante, renovador,

rejuvenecedor, antibacteriano.
El aloe vera contribuye con:
- Una limpieza profunda de la piel: desde sus capas

más profundas, lo que favorece la desobstrucción
de los poros y la eliminación de toda la suciedad
que causa la aparición de impurezas en la dermis.
- Hidratante para la piel: ello ayuda a que la piel luzca un aspecto mucho más
fresco, lozano y atractivo.
- Generar los tejidos de la piel: estimulando y fortaleciendo las fibras de

colágeno y elastina, por lo que es excelente para frenar el envejecimiento de la
piel, atenuar arrugas y evitar la aparición de nuevas.
- Propiedades antibacterianas: el aloe vera es en un ingrediente natural muy

bueno para el tratamiento del acné. Es beneficioso para reducir la irritación e
94
inflamación de la piel, las ampollas, las cicatrices y todos los signos del acné
que aparecen en la piel.
- Para las quemaduras del sol: es muy beneficioso para calmar las molestias y
aliviar el enrojecimiento. Además, permite que la piel recupere su estado
natural regenerando la parte afectada.
- Prevenir y disminuir las antiestéticas estrías: es magnífico para aportar

elasticidad, firmeza y nutrir la piel en profundidad.
Sanky
Se considera un antioxidante natural muy poderoso. Es una fruta recomendable

para niños o ancianas con pieles delicadas o enfermas.
Spirulina:
- Desintoxica la piel: Spirulina promueve la renovación celular más rápido que

ayuda a la piel a sanar más rápido. Se ahuyenta a los radicales
libres y elimina las toxinas de la piel para aumentar el
metabolismo de la piel.
- Previene el crecimiento excesivo que puede causar acné.
- Beneficios contra el envejecimiento de la piel.
- Tonifica la piel.
Es importante resaltar que nuestro producto estrella es el Aloe vera, ya que

tiene mayor aceptación por el público y es el
que mayor cantidad de beneficios trae a la piel,
sin embargo, se tiene a los demás productos
para ofrecerle al público una línea más
completa. Asimismo, es en barra el tipo de
jabón más comprado y que más se ve en el
mercado canadiense, seguido del líquido.
95
14.1.3 Idea
“Khuyay es un jabón natural que ofrece, cuidado, hidratación y diversos
beneficios para la piel consumidor.”
14.1.4 Concepto
“Khuyay, jabón natural elaborado con productos naturales oriundos de Perú

con grandes beneficios para el cuidado de la piel del consumidor con los más
altos estándares de calidad.”
14.1.5 Diferenciación:
- Esencias de los jabones:

Las esencias utilizadas son a base de frutos oriundos del Perú, cosa que difiere
de nuestros competidores y que tienen más beneficios para el cuidado y salud de
la piel de nuestros consumidores.
96
- Innovación y nuevas presentaciones:
Khuyay propondrá al mercado canadiense no solo esencias diferentes que
cuentan con una serie de beneficios para la piel, si no que las presentaciones
ofrecidas van a ser diferentes, como la forma del jabón (el aloe vera tiene forma
de flor). Asimismo, se presentará una nueva forma de usar el jabón para el país,
que es el caso de los jabones en forma de pastilla, lo que le permitirá a la
personas que lo utilice poder siempre llevarlos en su cartera y utilizarlos si están
en la calle, al momento de comer, etc.
- Producto natural:
El producto que presentamos es 100% natural, desde el preservante que es

natural, hasta los componentes como la glicerina y esencias, sin presentar
químicos que pueden ser dañinos para la piel y cuentan con una serie de
beneficios.
97
14.1.6 Ciclo de vida del producto
Khuyay es una compañía que recién está empezando la venta de sus productos en el
mercado canadiense, por tal motivo se enfoca en la primera etapa, es decir en el
cuadrante de introducción. Implementaremos nuestro producto en este cuadrante, ya
que se basa en el único producto hecho a base de insumos peruanos, lo cual lo realza
por dicho valor agregado. En dicha etapa, se realizaran los procesos de investigación
de mercado para saber las preferencias del cliente y así obtener su aceptación total.
Por tal motivo, al realizar dichas investigaciones tendremos perdidas semi altas, y que
buscaremos captar la atención del consumidor mediantes promociones y publicidades.
14.1.7 Ficha técnica/Catálogo
FICHA TÉCNICA JABÓN EN BARRA
FICHA COMERCIAL JABONES EN BARRA

Jabones de tocador.
NOMBRE DE LA EMPRESA Khuyay S.A.C
PRODUCTO Jabones naturales oriundos de Perú
MARCA KHUYAY
98
DESCRIPCIÓN Jabones naturales oriundos de Perú con beneficios para
el cuidado de la piel.
VIDA ÚTIL 12 meses desde su producción
FORMA DE CONSUMO Uso directo externo en la piel
EMPAQUE Y Caja de cartón que protegerá el producto.

PRESENTACIÓN
Jabones en barra de 80 gr de color verde claro.
CARACTERÍSTICAS CERTIFICADO DE ORIGEN

COMERCIALES Certificado de Origen otorgado por la Cámara de
Comercio de Lima. Precio de $12.99 anuales
ETIQUETADO - El nombre o la razón social y la dirección de la

persona responsable del producto. (Khuyay ® )
- El país de origen de los productos importados
(Perú)
- El peso o volumen del contenido.
- La fecha de caducidad de los productos, y como
conservarlo en condiciones adecuadas. ( desde la
fabricación hasta un aproximado de 12 meses)
- El número de lote de fabricación o la referencia
que permita identificar el producto
- La lista de ingredientes. (aloe vera, sanky, menta,
spirulina, entre otros)
Escrito en Inglés y Francés
COMPOSICIÓN Alcohol, tensioactivo, glicerina, esencias, aloe vera,

sanky, menta y spirulina de acuerdo a las presentaciones.
PRESENTACIÓN 80gr por unidad

Presentaciones:
- Jabón de Sanky
- Jabón de Aloe Vera y Menta
- Jabón de Spirulina
-FICHA TÉCNICA JABÓN LÍQUIDO
99
FICHA COMERCIAL DE JABÓN LÍQUIDO

Jabones para el lavado de la piel en presentación líquida.

MARCA KHUYAY


PRESENTACIÓN
Jabones en barra de 500 ml de color verde claro.


(Perú)
100
PRESENTACIÓN 500 ml por unidad

Presentaciones:
- Jabón de Sanky
- FICHA TÉCNICA JABÓN EN PASTILLA
FICHA COMERCIAL JABÓN EN PASTILLA

Jabones para el lavado de la piel en otras
presentaciones.
MARCA KHUYAY



PRESENTACIÓN
Jabones en barra de 10 gr de color verde claro.


101
(Perú)

PRESENTACIÓN 10 gr por unidad

Presentaciones:
- Jabón de Sanky
CATÁLOGO:
KHUYAY
102
Natural Soap
Jabones naturales oriundos de Perú con beneficios naturales para la piel.
Peruvian natural soap with natural benefits for the skin.
Benefits / Beneficios
Sabila / Aloe Vera
103
Posee una gran cantidad de propiedades beneficiosas para la piel que ayudan a mejorar su apariencia. Entre
ellas están: hidratante, astringente, regenerante y rejuvenecedor.
It has a lot of skin benefits that help to improve it appearance. Among them are: moisturizing, astringent,
regenerating and rejuvenating.
Sanky
Es una antioxidante natural muy podeoroso, es recomendado para niños y personas de edad que tengan
piel sensible o enfermas.
It is a powerful natural antioxidant that is recommended for kids and old persons to have sensible or sick
skin.
Spirulina
Los beneficios de la spirulina son: desintoxica la piel, previene el crecimiento excesivo de acne, tonifica la
piel y retrasa el envejecimiento.
The spirulina benefits are: detoxifies the skin, prevents excessive acne growth, tone the skin and slows
down aging.
104
Presentations / Presentaciones
Barra / Bar 180 gr.
Khuyay
LIQUID SOAP
500 ml
Líquido / Liquid 500 ml.
105
Pastilla / Pill
14.1.7 Desarrollo del producto
El rubro en el que Khuyay se encontrará abarcando es el de los jabones naturales, los

cuales brindaran beneficios para los clientes en lo que es hidratación, textura y calidad, y
sobre todo el cuidado de la piel que en su mayoría serán las consumidoras mujeres. Este
mercado en el país de Canadá, ya se encuentre saturado, sin embargo, nuestro producto
tiene un valor agregado ya que es hecho con insumos oriundos del Perú, asimismo, se
encontrará en el cuadrante de “desarrollo de productos o diversificación”, según la matriz
Ansoff. Se posicionará en dicho cuadrante, ya que es un producto nuevo insertado en el
mercado, desarrollando más allá de un jabón común con ingredientes procesados con
naturales para lograr la textura deseada.
106
14.2 Precio
14.2.1 Política de precios globales

Política de precios globales
En este punto se desglosará a detalle la política de precios globales que cuenta con
factores internos y externos que fueron tomados en cuenta en la formulación del negocio.
Factores Internos
Metas de la compañía
Formar una sólida entrada al mercado canadiense generando confianza en los nuevos
clientes a través de ferias del rubro cosmetólogo.
Establecerse en el pensamiento de los canadienses, posicionamiento, y ser un símbolo de

cuidado de la salud de la piel y la estética.
Incrementar la frontera de posibilidades de producción con el fin de tener mayor

capacidad de planta para producir mayor cantidad de nuestros productos con mayor
calidad y a un menor precio.
Obtener una participación de mercado de jabones naturales del 5% durante el primer año.
107
Optimizar las estrategias de producción que garanticen los estándares de calidad del
producto.
Costos
Los costos incurridos en la producción costa desde la obtención de la materia prima (aloe
vera, sanky, spirulina, etc.), transformación, envase y empaquetado; hasta el transporte
que comprende la etapa de dejar la mercadería al costado del buque para embarcar, ya
que nosotros vendemos a un precio FOB.
Medios de producción
La producción cuenta con varias fases y pasa por distintas áreas de producción y de
envase, debido a que son diferentes presentaciones no se pueden tratar y procesar todo
de la misma manera. Por lo que contamos con un establecimiento propio que está
predestinado para la producción, aun cuando el área de trabajo sea un poco reducido si
se es capaz de dividirlo de forma eficiente. Con respecto al envasado, se tendrá como
distribuidor Practimoldstore y un mayorista de cajas. Por otro lado, se contratará a una
empresa de transporte para la distribución de los productos.
Cantidad de producción
La primera producción que realizaría para la venta de los jabones a Canadá será de
24,832 jabones (8 pallets son los que se enviarán) y en el año, los dos primeros envíos
sumarán 47,104 jabones, que son los que debemos producir.
Tecnología de producción
Al ser nuestro producto natural, no se utiliza mucha tecnología y más bien se trata que
todos los procesos sean en su mayoría manuales, sin químicos ni similares.
Expectativas de márgenes
El margen de ganancia por línea de producto que tenemos actualmente es:
Margen de ganancia por línea

Línea de producto Ganancia (%)
Barra 60.19%
Líquido 60.72%
Pastilla 49.71%
108
Factores Externos
Mercado meta
El mercado meta ya establecido para Khuyay es Canadá, de manera más específica

Vancouver, Toronto o Montreal ciudades que concentran la mayor cantidad de
pobladores. Cabe resaltar que la importación de jabones ha ido en aumento y además las
tendencias de los consumidores canadienses se encuentran muy orientada al cuidado de
la salud, que incluye el cuidado de la piel. Asimismo el consumidor canadiense es muy
exigente, por ende con mayor innovación, estrategias de marketing y modificación del
producto, en un mediano plazo, Khuyay en el sector cosmético y cuidado personal se
podrá posicionar como la mejor opción en jabones naturales y así obtener una gran
tendencia en ventas.
Clientes
En resumen, la segmentación de nuestros clientes se enfoca en mujeres de 18 y 65 años,

del nivel socioeconómico A, B que se encuentren en búsqueda de productos para el
cuidado personal, en especial para la piel.
Competidores
Los competidores directos en el mercado de jabones con los que tendremos que
participar son Upper Canada Soap, Mountain Sky y Basilwood Farm. Los jabones que
ellos producen tienen características similares ya que están hechos de ingredientes
naturales, presentaciones similares y el precio es competitivo.
Promoción
La presencia online será fundamental debido a que es más barata que el modo tradicional
(paneles), y más efectiva al contar la participación de las personas en las redes sociales y
el constante uso del internet en sus vidas. Nuestra página web tendrá apoyo de las
herramientas de Google, Google Adwords y Google Analytic. Con la primera herramienta
se puede crear campañas publicitarias en el buscador más famoso de la web dando como
resultado una mejor búsqueda orgánica (ser una de las primeras respuestas al momento
de buscar al tener gran compatibilidad con las palabras clave de la búsqueda) además se
109
puede formar parte de la red display (aparición de publicidad en páginas donde el cliente
frecuente analizando sus preferencias) y con la otra herramienta poder obtener datos para
la medición y análisis del producto en la web.
Etapa: Análisis del mercado
Nivel de protección del mercado
Aranceles
Para la partida arancelaria de nuestro producto (3401.30.00.00), Perú cuenta con un
arancel de 0% para la exportación hacia Canadá.
Fuente: Sunat
Además, según la Cámara de Lima, el 100 % de las exportaciones de productos peruanos

32
a Canadá (2008) ingresa con arancel 0.
Competencia:
32
http://www.camaralima.org.pe/bismarck/DESCARGAS/Beneficios_Oportunidades_Tratado_Libre_Comercio
_Peru_Canad%C3%A1.pdf
110
Directa:
Con respecto a nuestro rubro, existe competencia directa como Upper Canada Soap,
Mountain Sky y Basilwood Farm. El primero, si bien es cierto tiene presencia en Canadá,
tiene mayor concentración en Toronto, que es una capital objetivo donde planeamos
también enfocarnos. El segundo competidor que también posee presencia en Canadá,
posee una mayor concentración en Vancouver. Y con el tercer competidor, se sabe que
tiene una presencia general en Canadá. Los consideramos directos puesto que se
concentran en producir jabones en diversas presentaciones naturales.
Indirecta:
Con respecto a la competencia indirecta, podemos considerar que las demás marcas
como Dove son competidores indirectos ya que sus jabones se producen con químicos.
14.2.2 Determinación de los objetivos para la fijación de precios
Para la fijación de precios de nuestros 3 productos se han considerado diferentes puntos,

como los costos, las marcas, calidad, nombre, lo que se espera transmitir, entre otros. El
precio asignado debe comunicar lo antes mencionado, además nuestros potenciales
clientes deben encontrarse dispuestos a pagar por nuestros productos en las diferentes
presentaciones (Jabón de barra: $ 3.97, Jabón líquido: $ 5.30 y Jabón en pastilla: $ 1.90),
considerándolos necesarios en su lista de compras diarias, teniendo en cuenta que no
son nocivos para su piel, sino todo lo contrario, que aportará diferentes beneficios para el
cuidado de su piel.
Por otro lado, con las ventas que Khuyay pueda realizar se incrementarán las
exportaciones no tradicionales peruanas, además de promover el trabajo de agricultores,
ya que los jabones están hechos de productos naturales. Por otro lado, se espera tener el
apoyo de la marca Perú, para poder promocionar nuestros jabones en modo de
representación de la cultura peruana. Lo principal para Khuyay es que el comprador se
encuentra satisfecho con la compra por 2 principales motivos, el primero el precio es
accesible y justo, segundo el producto es de buena calidad. Nuestros productos tendrán
éxito dentro del mercado canadiense, siempre y cuando exista una relación precio -
calidad.
111
¿Qué comunicará el precio de un jabón Khuyay?
 Producto Natural
 Buena calidad
 Buen precio
 Ecoamigable
 Contribuye de manera natural a la piel
 Originalidad
Para la fijación de precios se ha tomado mucha importancia a los costos, la competencia y

sobre todo cuánto estaría dispuesto a pagar nuestro consumidor allá, cosa que se sacó
de una encuesta.
14.2.3 Determinación del precio y precio de venta al público
Para poder determinar el precio a cobrar en el país de destino por cada una de nuestras
presentaciones, lo primero que se ha hecho es tomar como referencia los precios de los
jabones naturales vendidos allá actualmente y que son similares, es decir, nuestra
competencia y después hemos tomado los márgenes de utilidad que deben ganar las
distintas personas y entidades involucradas en nuestra cadena de valor, además hemos
realizado encuestas para determinar cuánto estarían dispuestos a pagarnos allá por
nuestros jabones y en base a eso se ha determinado los precios.
Al evaluar a nuestra competencia con respecto a los jabones en barra y realizar toda la
cadena, nos salió un total de 6.95 dólares canadienses, el cual se encuentra dentro del
rango que nuestro público estaría dispuesto a pagar por un jabón en barra de 80 gr.
En el caso del jabón líquido, también se vio toda la cadena y se analizó los distintos
precios de la competencia, llegando a poner un total de 9.20 dólares canadienses para el
este tipo de jabón.
Para estimar el precio del jabón en pastilla, nos encontramos en una situación un tanto
especial, ya que la competencia no cuenta con este tipo de presentación, por lo que
hemos tomado en cuenta el precio que estaría dispuesto a pagar nuestros clientes,
llegándose a un total de 2.60 dólares canadienses.
112
Se han fijado también márgenes de ganancia para cada una de las personas de nuestra
cadena, los cuales son los siguientes:
Canal
broker/productor
Broker 20%
Distribuidores 30 %
Detallistas 25%
Precio final
Consumidor
113
Precio de venta al público:
ESTRUCTURA DE COSTOS (LÍQUIDO) ESTRUCTURA DE COSTOS (PASTILLA) ESTRUCTURA DE COSTOS (BARRA)

1 emb (1cont) 9,600 1 emb (1cont) 2,560 1 emb (1cont) 12,672
Unidades Unidades Unidades
Unitario Unitario Unitari
Concepto Totales $ Concepto Totales $ Concepto Totales $
$ $ o$
C.Producto 14,525.87 1.51 C.Producto 738.70 0.29 C.Producto 14,717.62 1.16
Cajas 36.00 0.00 Cajas 2.88 0.00 Cajas 11.88 0.00
Embalaje 51.14 0.01 Embalaje 16.36 0.01 Embalaje 22.50 0.00
Consolidación 94.40 0.01 Consolidación 23.60 0.01 Consolidación 70.80 0.01
Pallets 40.00 0.00 Pallets 10.00 0.00 Pallets 30.00 0.00
Sub-Total 14,747.41 1.54 Sub-Total 791.54 0.31 Sub-Total 14,852.80 1.17
Utilidad 9,468.27 0.99 Utilidad 785.42 0.31 Utilidad 9,736.67 0.77
ExWorks = US$ 24,215.67 2.52 ExWorks = US$ 1,576.97 0.62 ExWorks = US$ 24,589.47 1.94
Transporte 66.98 0.01 Transporte 14.09 0.01 Transporte 78.93 0.01
Certificado 5.44 0.00 Certificado 1.14 0.00 Certificado 6.41 0.00
FOB 24,288.09 2.53 FOB 1,592.21 0.62 FOB 24,674.81 1.95
G/Exportación G/Exportación G/Exportación
Transmisión Transmisión Transmisión
19.89 0.00 6.36 0.00 8.75 0.00
Marítima Marítima Marítima
Gastos Gastos Gastos
11.36 0.00 3.64 0.00 5.00 0.00
Operativos Operativos Operativos
Gastos en Gastos en Gastos en
369.32 0.04 118.18 0.05 162.50 0.01
Destino Destino Destino
*C/Ag: *C/Ag: *C/Ag:
48.58 0.01 3.18 0.00 49.35 0.00
0,2%FOB 0,2%FOB 0,2%FOB
Flete 580.00 0.06 Flete 145.00 0.06 Flete 435.00 0.03
CFR 25,317.23 2.64 CFR 1,868.57 0.73 CFR 25,335.41 2.00
Seg= 0.54%CFR 136.71 0.01 Seg= 0.54%CFR 10.09 0.00 Seg= 0.54%CFR 136.81 0.01
Inland 68.18 0.01 Inland 21.82 0.01 Inland 30.00 0.00
Declaración de Declaración de Declaración de
93.72 0.01 29.99 0.01 41.24 0.00
Aduana Aduana Aduana
CIF 25,615.84 2.67 CIF 1,930.47 0.75 CIF 25,543.45 2.02
BROKER BROKER BROKER
CIF= 25,615.84 2.67 CIF= 1,930.47 0.75 CIF= 25,543.45 2.02
A: 0% 0.00 0.00 A: 0% 0.00 0.00 A: 0% 0.00 0.00
G/M= 5%CIF 1,280.79 0.13 G/M= 5%CIF 96.52 0.04 G/M= 5%CIF 1,277.17 0.10
CT= 26,896.64 2.80 CT= 2,026.99 0.79 CT= 26,820.62 2.12
Mg= 20%CT 5,379.33 0.56 Mg= 20%CT 405.40 0.16 Mg= 20%CT 5,364.12 0.42
VV= 32,275.96 3.36 VV= 2,432.39 0.95 VV= 32,184.75 2.54
IVA= 5%VV 1,613.80 0.17 IVA= 5%VV 121.62 0.05 IVA= 5%VV 1,609.24 0.13
PV= 33,889.76 3.53 PV= 2,554.01 1.00 PV= 33,793.99 2.67
MAYORISTA MAYORISTA MAYORISTA
114
CT= 32,275.96 3.36 CT= 2,432.39 0.95 CT= 32,184.75 2.54
Mg= 30%VV 13,832.56 1.44 Mg= 30%VV 1,042.45 0.41 Mg= 30%VV 13,793.46 1.09
VV= CT/0.70 46,108.52 4.80 VV= CT/0.70 3,474.84 1.36 VV= CT/0.70 45,978.21 3.63
PV= 48,413.94 5.04 PV= 3,648.59 1.43 PV= 48,277.12 3.81
MINORISTA MINORISTA MINORISTA
CT= 46,108.52 4.80 CT= 3,474.84 1.36 CT= 45,978.21 3.63
Mg= 25%VV 15,369.51 1.60 Mg= 25%VV 1,158.28 0.45 Mg= 25%VV 15,326.07 1.21
VV= CT/0.75 61,478.03 6.40 VV= CT/0.75 4,633.13 1.81 VV= CT/0.75 61,304.28 4.84
PV= 64,551.93 6.72 PV= 4,864.78 1.90 PV= 64,369.50 5.08
PV Unitario PV Unitario PV Unitario
9.20 2.60 6.95
(Dólares Can) (Dólares Can) (Dólares Can)
Tc usado= 3.27
(*) Para ver la cotización hasta DDP en LCL de la mercadería, ir al anexo 3
14.3 Plaza
Nuestra plaza principalmente, serán los supermercados e hipermercado (tiendas
naturistas) en donde nuestros productos llegaran por medio de nuestro distribuidor o
bróker. Por tal motivo, el canal principal para nuestro producto es nuestro distribuidor o
bróker. Esto contribuirá a que nuestra línea de productos lleguen a nuestros
consumidores y por ende, se tiene que realizar una estrategia de publicidad en el
mercado de Canadá, para que nuestros clientes se fidelicen con nuestro producto. Por
esta razón, nuestro canal será indirecto, ya que tendremos un intermediario para hacer
llegar nuestro producto al país de destino. La plaza seleccionada está ubicada dentro de
las provincias e British Columbia (Vancouver), Ontario (Toronto) y Quebec (Montreal), al
ser las principales dentro de Canadá.
Esto nos lleva al proceso de producción y distribución. En cual, nosotros como empresa
vamos a adquirir la materia prima para con ayuda de la Ing. Química realizar la
elaboración de los jabones. Por otro lado, el envase estará a cargo de una empresa
especializada que es parte de nuestros proveedores. Por último, cada pedido será envía
vía marítimo al país importador
De esta forma, nosotros nos abasteceremos con materia prima suficiente para la
elaboración de jabones y tendremos un stock de productos listo para los gustos y
preferencias de nuestros clientes.
115
14.5 Promoción
Nuestra empresa realizara el marketing online en donde por medio de redes sociales y
pagina web se ofrecerán nuestros productos y los beneficios que este brinda. Por tal
motivo, contamos con un equipo de marketing que propone alcanzar mercados
extranjeros pero de manera digital, ya que es la mejor forma actualmente de llegar a
nuestros futuros consumidores. Asimismo, las opciones de marketing digital serán las
siguientes:
Página web: en donde se mostrara quiénes somos, la línea de productos, los beneficios
y un canal de contacto web en donde los clientes puedan resolver sus dudas y
cuestionamientos que tengan. En este caso una de las personas del equipo sabe y
desarrolla páginas web, y se incurriría en el costo del dominio que es anual (90 soles).
Nuestra página web tendrá apoyo de las herramientas de Google, Google Adwords y
Google Analytic. Con la primera herramienta se puede crear campañas publicitarias en el
buscador más famoso de la web dando como resultado una mejor búsqueda orgánica (ser
una de las primeras respuestas al momento de buscar al tener gran compatibilidad con las
palabras clave de la búsqueda) además se puede formar parte de la red display (aparición
de publicidad en páginas donde el cliente frecuente analizando sus preferencias) y con la
otra herramienta poder obtener datos para la medición y análisis del producto en la web.
Publicidad online: serán los anuncios que se publicaran en la página de Facebook

(Aproximadamente 3 soles por promoción en una publicación, con 3 soles se llega a un
116
total de 450 personas de nuestro público objetivo) como también videos que se colgaran
en nuestro canal de Youtube para que el consumidor vea el proceso de elaboración de
nuestro producto y los beneficios de nuestros insumos. Asimismo, se pagará también por
publicidad en Instagram y para salir primeros en Google.
Alcance publicidad con 3 soles:
Alcance publicidad con 15 soles:
Redes sociales: tendremos página en Facebook, Twitter e Instagram en el cual nuestros

usuarios podrán interactuar con nuestras páginas, como también con los clientes en
común que se tiene para poder absolver sus dudas y también comentar los beneficios que
les brindan nuestros productos.
117
Con el distribuidor o bróker: Se les regalará distintas muestras durante el año.
Volantes en Canadá: Se mandarán una cantidad de volantes a nuestros distintos

distribuidores para que puedan repartirlos al momento de que realicen su compra con
diferente información del producto.
Mayores obstáculos de la comunicación global

Uno de los principales problemas que muchas empresas tiene al momento de entrar a un
mercado es que no están totalmente informados de las diferencias que tiene cada país, se
deben tomar en consideración las siguientes:
Los Canadienses son personas que se caracterizan por informarse muy bien acerca de
los productos que compran y por exigir calidad, así que tenemos que ser cuidadosos en
brindarles toda la información posible sobre sus productos y poder atender rápidamente
sus dudas.
Es importante para los canadienses el sentido de la puntualidad en entrega de pedido y

modo el cual es entregado, presentación del producto, etc. También es importante el tener
certificaciones que acrediten al producto con los estándares
15. Plan de ventas
118
15.1 Objetivos comerciales
Es importante que las empresas definan sus objetivos comerciales ya que son las bases
para la consecución de las metas propuestas. Asimismo estos objetivos deben estar
alineados con las diversas áreas de la organización. Un objetivo comercial, en esencia, es
Área Objetivos Específicos Medibles Alcan Relevante Fijados en

zable el tiempo
una cifra de ventas que debe conseguir la compañía, sin embargo no solo la empresa
debe enfocarse en la cifra, sino en algo más relevante, que es el cómo. Las
características básicas que debe cumplir un objetivo son:
 Específicos: Khuyay posee objetivos bien definidos, sin sesgos.

 Cuantificables (Medibles): Serán medibles como consecuencia de su
especificación, es decir debe estar expresado en monedas (dólares) o porcentajes.
 Alcanzable: Es decir que se pueda realizar. Es muy importante ya que si Khuyay
asigna una meta inalcanzable, en un mediano o largo plazo se dejará de
perseguir. Se debe ser exigentes, pero realistas.
 Fijados en el tiempo: Se debe tener control de los objetivos, es decir que se debe
establecer periodos (fechas) para poder cumplirlos. Estos plazos pueden ser
mensuales, trimestrales o anuales.
 A continuación se presenta la plantilla de objetivos comerciales de Khuyay.
119
Comerc Ventas Crecimiento Alcanzar un Sí Sí, porque al poseer Anualmente
ial sostenible de aumento en las mayores ventas
ventas de los ventas anualmente. influye fuertemente
jabones naturales en nuestra
(3 participación de
presentaciones) mercado.
anualmente.
Expansión Incrementar y Incluir a clientes Sí Sí, porque fomenta al Semestral
fortalecer la externos al crecimiento
participación de mercado de destino sostenible del
Khuyay en variable en un negocio al
Norteamérica 0,05% a 1% diversificarnos en la
enfocándose en venta de jabones
Canadá naturales (3
principalmente presentaciones) en
Norteamérica.
Alianzas Definir y preservar Fidelizar a los Sí Sí, porque ayuda a Trimestral
estratégica las relaciones con proveedores, a que se pueda tener
s los proveedores y través del poder de una mayor eficiencia
distribuidores. compra, para ser en la producción y
aliados en un comercialización.
mediano o largo
plazo. Esto se
logrará ya que al
ser un producto de
consumo masivo se
comprará grandes
volúmenes de
compra para
abastecer toda la
demanda. También
se debe negociar
con más 2
distribuidores.
15.2 Pronóstico de ventas
Somos una empresa que recién estamos iniciando operaciones, sin embargo de acuerdo
a las investigaciones poseemos ventas históricas, las cuales nos servirán de apoyo para
poder realizar un pronóstico en el futuro. Asimismo, pudimos hallar nuestra demanda de
los años posteriores gracias al pronóstico de ventas movibles a 2 años.
15.3 Embarques en primer año (Ventas, costos, cantidades)
120
A continuación se presenta el resumen de lo que consistirá el primer embarque durante el
año 2017.
En Dólares Americanos En Dólares Americanos En Dólares Americanos

Primer Embarque Segundo Embarque Total Embarques
Líquido Pastilla Barra Líquido Barra Líquido Pastilla Barra
Cantidad 9,600 2,560 12,672 9,600 12,672 19,200 2,560 25,344
Cantidad (%) 20.5% 5% 27% 20.5% 27% 41% 5% 54%
Pallets 4 1 3 4 3 8 1 6
Costo Producto 14,525.87 738.70 14,717.62 14,525.87 14,717.62 29,052 739 29,435
Costo Prod Unit 1.51 0.29 1.16 1.51 1.16 1.51 0.29 1.16
Sub-Total 14,747.41 791.54 14,852.80 14,747.41 14,852.80 29,494.82 791.54 29,705.59
Utilidad 9,468.27 785.42 9,736.67 9,468.27 9,736.67 18,937 785 19,473
Utilidad Unitario 0.99 0.31 0.77 0.99 0.77 0.99 0.31 0.77
Utilidad (%) 60.72% 49.71% 60.19% 60.72% 60.19% 60.72% 49.71% 60.19%
ExWorks 24,215.67 1,576.97 24,589.47 24,215.67 24,589.47 48,431 1,577 49,179
ExWorks Unitario 2.52 0.62 1.94 2.52 1.94 2.52 0.62 1.94
FOB 24,288.09 1,592.21 24,674.81 24,288.09 24,674.81 48,576 1,592 49,350
FOB Unitario 2.53 0.62 1.95 2.53 1.95 2.53 0.62 1.95
CIF 25,615.84 1,930.47 25,543.45 25,615.84 25,543.45 51,232 1,930 51,087
CIF Unitario 2.67 0.75 2.02 2.67 2.02 2.67 0.75 2.02
PV Broker 33,889.76 2,554.01 33,793.99 33,889.76 33,793.99 67,780 2,554 67,588
PV Broker Unit 3.53 1.00 2.67 3.53 2.67 3.53 1.00 2.67
PV Mayorista 48,413.94 3,648.59 48,277.12 48,413.94 48,277.12 96,828 3,649 96,554
PV Mayorista Unit 5.04 1.43 3.81 5.04 3.81 5.04 1.43 3.81
PV Minorista 64,551.93 4,864.78 64,369.50 64,551.93 64,369.50 129,104 4,865 128,739
PV Minorista Unit 6.72 1.90 5.08 6.72 5.08 6.72 1.90 5.08
Los ingresos vienen dados por la venta de nuestra línea de productos en un valor FOB,
teniendo un margen de ganancia del 60.72% el jabón líquido, 49.71% el jabón de 10 gr en
forma de pastillas y un 60.19% para el caso de la línea en barra de 80 gr. Asimismo, se va
a vender en mayor medida la esencia de aloe vera (55% del total de la cantidad a
mandar), seguido de spirulina (25%) y por último sanky (20%)
Para el primer añose ha estimado que se van a vender un total de 19,200 jabones
líquidos, 2,560 jabones en pastilla y 25,344 jabones en barra. Asimismo, es importante
considerar que se mandarán dos embarques durante ese año, con 8 pallets en el primer
envío y 7 en el envío posterior.
121
15.4 Pronóstico
Participación seleccionada: 5.30%
Años anteriores:
Año Demanda
2014 46,065 jabones

2015 46,804 jabones
50,921 jabones
2016
Promedio Movible (2 años)
Pronóstico actual:
Años
2017 2018 2019 2020
Jabón Líquido Pastilla Barra Líquido Pastilla Barra Líquido Pastilla Barra Líquido Pastilla Barra
19,200 2,560 25,344 20,095 2,451 26,467 19,704 2,403 25,951 19,900 2,427 26,209
Q
Q Total 47,104 49,013 48,058 48,535
Cuadro: Elaboración propia
Se debe recalcar que para el año 2017 se venderán un total de 47, 104 jabones (entre
barra, líquido y pastilla, y que durante los años posteriores, este pronóstico irá creciendo,
teniendo un pico alto en el 2018.
Khuyay
Participación: 5.30%
Demanda Proyectada 2018 0.05 MM
Los datos de las ventas históricas se muestran a continuación:
122
Fuente: Statista33
Es importante resaltar que nuestro principal producto a vender es el de barra, ya que es el

que más acostumbran a comprar los canadienses, cosa que también se demuestra en
nuestra encuesta, seguido del líquido, por ello que se venderá más del primero.
15.5 Presupuesto de ventas
33
Statista (2017)
123
Con los datos obtenidos procedemos a realizar el presupuesto de ventas:
Años
2017 2018 2019 2020
19,200 2,560 25,344 20,095 2,451 26,467 19,704 2,403 25,951 19,900 2,427 26,209
Q
Q Total 47,104 49,013 48,058 48,535
FOB
Unitario 2.53 0.62 1.95 2.53 0.62 1.95 2.53 0.62 1.95 2.53 0.62 1.95
48,576.1 1,592.21 49,349.6 50,840.9 1,524.18 51,535.8 49,851.0 1,494.50 50,532.47 50,345.97 1,509.34 51,034.17
VV 8 1 0 7 3
Total
Ventas 99,517.99 103,900.96 101,878.00 102,889.48
Totales
15.4 Política de ventas

Toda transacción internacional comercial implica un medio de pago. Las formas de pago
internacionales son diversos acuerdos que existen entre el comprador y vendedor para
poder determinar el momento del pago de los bienes o servicios. El momento de pago se
relaciona con el embarque y/o entrega de la mercadería o servicio. Cabe mencionar que
el pago por adelantado es la mejor opción para el exportador, sin embargo, es difícil que
el importador pague antes de recibir el producto. Otro factor importante a considerar en
los medios de pagos internacionales, son los riesgos y costos asociados. Entonces, se
acordó como política de venta por un medio de pago muy usado en estas transacciones
internacionales, la carta de crédito. A pesar de poseer un costo mayor, se debe mencionar
que reduce el riesgo
puesto que es como una
garantía respaldada
por el banco.
124
15.6 Política de cobranzas
Es necesario poder poseer de manera rápida, activos líquidos y para lograrlo debemos
realizar una cobranza rápida con el fin de pagar deudas a corto plazo y así no permitir que
incrementen los costos, además consideramos muy importante no dañar la relación con el
cliente puesto que afectaría nuestras ventas. Asimismo establecemos como política de
cobranzas se establece el 60% del monto de la mercadería como pago al contado para
poder solventar gastos en el inicio de las operaciones de Khuyay y un 40% a los 20 días
de entregada la mercadería.
Año
2017 2018 2019 2020
60%
contado 29,145.7 955.3 29,609.8 30,504.5 914.5 30,921.5 29,910.6 896.7 30,319.5 30,207.6 905.6 30,620.5
40%
crédito
(20 días) 19,430.5 636.9 19,739.8 20,336.4 609.7 20,614.4 19,940.4 597.8 20,213 20,138.4 603.7 20,413.7
125
INFORME GERENCIAL TRABAJO FINAL
En la presente y última entrega se evalúa la parte financiera de nuestro

proyecto, desde el balance general después de hacer nuestras operaciones al
primer año, el Estado de Resultados dado hasta el 2020 así como el Flujo de
Caja Libre y del accionista, tomando en cuenta la inversión a realizar, los
costos de producción y demás costos, comparándolo también con nuestro
COK, además de brindar distintos indicadores financieros. Asimismo, se
desarrolla toda la parte operacional de nuestro proyecto, yendo desde el diseño
de las instalaciones que vamos a tener, el diagrama de procesos de nuestro
producto actual, la división y los puestos que cada miembro del grupo va a
tener dentro de la empresa, así como otras políticas importantes a tomar en
cuenta para el correcto funcionamiento en la producción de nuestros jabones.
También se especifican ciertos gastos en los que vamos a incurrir y el
inventario que vamos a necesitar para la producción del primer embarque,
consideraron cosas como la materia prima, envase, etc.
126
16. Plan Operativo
Con respecto a las operaciones en una organización, se debe conocer y detallar todos
los procedimientos y plan de acción que apoyen a la empresa a cumplir su objetivo
principal y lograr los resultados proyectados. Se presentará por escrito las estrategias
ideadas por Khuyay para cumplir con los objetivos planteados y al mismo tiempo, con
dicho plan Khuyay establecerá las directrices que deben seguir los empleados de la
organización, además de permitir el seguimiento de las acciones para medir la eficacia
de estos y también del proceso.
16.1 Políticas Operacionales
- Propósito:
Se debe establecer las actividades del área de operaciones, que se encuentren

dentro de los lineamientos establecidos en el Plan Estratégico, para cumplir la
misión y buscar alcanzar la visión.Se hace mención que las políticas
operacionales se conforman como la designación de una serie de políticas que
tienen como finalidad de conseguir un entorno potente y saludable, es decir
relativamente bueno, con una alta calidad de servicio. A partir de señalar estos
127
conceptos se procede a detallar el plan operacional que realizará la empresa
Khuyay.
Objetivos y metas operacionales
Este tipo de objetivos son formulados para cada trabajador de la organización,

los cuales deben alcanzarse en un periodo corto de tiempo. Aquí se indica
cómo se determinará qué es lo que cada miembro de la empresa debe
alcanzar con las actividades que desempeña.
Por consiguiente, se mencionan los objetivos establecidos por Khuyay para

lograr un eficiente y alcanzable plan operacional.
16.1.1 Calidad
Khuyay al ser un producto natural y diferenciado gracias a sus

componentes naturales esenciales como el sanky, aloe vera y spirulina
y a sus diversas presentaciones (barra, líquido y en pastillas), desea
brindar una excelente calidad en cuanto al uso y propósito del jabón que
es la hidratación de la piel, limpieza profunda, prevenir y disminuir las
antiestéticas estrías y beneficios contra el envejecimiento de la piel, así
como combatir el acné e ir quitando manchas. Lo mencionado
anteriormente es lo vital que permitirá la sostenibilidad de la
organización para su éxito y posición estratégica.
 Estándares de calidad:
Con la meta de brindar y garantizar una gestión ágil de ventas
a los clientes, se debe mantener un control mensual de
sistemas sobre costos e inventarios. Asimismo se debe
mencionar que se poseerá la página web, para tener un
contacto directo con el cliente, también se le gestionara
mantenimiento para el mejor manejo de abastecimiento y
pedidos.
 Evitar movimientos y gestos que puedan denotar suciedad:

No se permite dentro del almacén fumar, meter las manos en
los bolsillos, mascar chicle, comer, tocarse la cara o el cabello,
ya que estas actitudes son consideradas antihigiénicas.
128
 Otras reglas importantes para la producción:
- Se recomienda no elaborar los productos naturales cuando

se está enfermo, ya que si las personas se encuentran
enfermas concentrará mucha contaminación en el producto
final. Y esto puede afectar a las propiedades de los jabones de
Khuyay, por ende dañará la imagen de Khuyay.
- No se debe manejar los ingredientes con heridas o

quemaduras, ya que las mismas almacenan bacterias que al
estar en contacto con los ingredientes y/o el proceso de
elaboración infectarán y cabe la posibilidad de que se pueda
producir una infección cutánea en la persona. Por tal motivo es
recomendable usar guantes antibacteriales.
- El personal en general, que tendrán manipulación con los

ingredientes y la preparación de alimentos, deben poseer un
aseo estricto de las manos. El uso de los guantes no aparta al
personal de la obligación de lavarse las manos.
- Para permitir el ingreso de personas extrañas al lugar de

elaboración de los jabones naturales, debe existir una norma o
algún impedimento que bloquee el acceso de personas externas
a esta área, sin la correspondiente protección y precauciones.
Se debe tomar en cuenta algunos factores.
16.1.2 Materias primas
Proceso donde se recibe la materia prima esencial, en este caso es el

sanky, aloe vera y spirulina. Luego se procede a almacenarlas para la
posterior elaboración. En este punto deben documentarse los orígenes
de las mismas y los proveedores, junto con la cantidad detallada del
lote.
 Almacenamiento temporal (taller mediano):

Las materias primas permanecen almacenadas hasta su
empleo en el proceso productivo. Para el almacenamiento de
129
las materias primas líquidas se requiere el empleo de
medianos - grandes envases superficiales. Nosotros contamos
actualmente con un local donde se producirá y almacenarán
los jabones, estando este ubicado en San Luis.
16.1.3 Procesos
El proceso de venta que se desea emplear, es muy importante ya que

es el nexo entre los proveedores, distribuidores y el cliente final en
nuestro mercado objetivo de Canadá. Cabe resaltar que se contará con
un seguimiento post venta, lo que permite identificar las mejoras que los
clientes puedan tener en cuanto al producto Khuyay. Este proceso
contiene los siguientes pasos:
- El proceso comienza con el contacto con el distribuidor en

Canadá a través del correo ya proporcionado, en este correo se
detalla las condiciones establecidas. Posteriormente de aceptar
los términos, se realiza el envío del producto, indicando la
cantidad que también será detallado en el previo contrato. Cabe
resaltar que también se pondrá en contacto con los proveedores
de materia prima (proveedores del mercado de Santa Anita y el
mercado de frutas – San Luis) quien nos ofrece la materia
esencial del producto. Además se contacta con los proveedores
de moldes y envases, Practimolds y Fluckers e hijos.S.A.
- Luego se procede a firmar el contrato de compra venta para

permitir el envío de lo que se acordará en dicho contrato que
con la cantidad de kg necesitados. En el caso de envases se
pide una cotización a PractimoldStore y PFlucker y Hermanos.
- La materia prima la obtenemos a través de la compra en los

mercados designados. Para el caso de los envases, estos serán
entregados en nuestro almacén.
130
- Todo lo que ingrese a nuestro almacén para la producción se
registrará en el sistema de inventario en Excel, para mantener
un control de los productos en proceso y terminados.
- Seguidamente se realizará la producción del producto final. Se

le implementará el etiquetado respetivo.
- Luego del embalado y empacado, se envía la mercadería al

puerto para su envío.
Contacto Ingreso Embalado

Contacto con con almacén y
Obtención Producción Traslado
broker para proveedore materia empaquet
materia de los mercadería
realizar s y compra prima y ado de la
prima jabones al puerto.
contrato. de materia realización de mercadería
prima inventario. .
16.1.4 Planificación
Khuyay ha determinado algunos importantes puntos que se debe
considerar para la planificación del producto a exportar con el objetivo
de ganar ventajas en el corto y largo plazo.
 Estrategia del Servicio:

El producto final, los jabones naturales en 3 presentaciones, su
principal estrategia es la diferenciación ya que su elaboración
con productos naturales oriundos del Perú y siendo un
producto poco fomentado en el mercado de comercialización.
Además se conoce que las personas objetivo tienen tendencia
en usar productos de cuidado de piel y de calidad. Lo
mencionado generará atracción de nuestro público objetivo lo
cual es muy conveniente para Khuyay ya que se aprovechará
al máximo. Esta idea se ve no solo como un proyecto en
mente, sino como un proyecto sustentable y rentable.
 Diseño del servicio:

Dentro del estudio del sector cuidado personal, se busca
analizar mediante investigaciones e identificar los gustos y
preferencias sobre como el público objetivo desea que un
131
producto natural se encuentre en su presentación. Asimismo
Khuyay realiza una evaluación sobre los productos de la
competencia, buscando marcar la diferencia con ellos. La
imagen y percepción bajo la observación en los Canadienses,
puede ser fuente de aceptación o rechazo, ya que a estos
consumidores se les atrae, muy aparte de la calidad, con la
imagen que se pueda brindar. De esa forma, Khuyay marcará a
diferencia bajo un diseño que refleje la sostenibilidad ambiental
y calidad, índoles muy importantes para fidelizar a nuestro
público objetivo.
 Operación del Servicio:
En esta sección Khuyay se enfoca en cómo se operara el

contacto con los clientes, distribuidores y proveedores. Por tal
motivo, el contacto vía online será una gran fuente de relaciones,
con lo cual se le proporciona a los clientes información sobre la
propuesta de valor, el proceso de elaboración, contenido del
jabón (ingredientes), el precio de venta al público.
16.2 Inventarios
Como ya se había mencionado, se necesita de:

 12,672 unidades de jabón en barra para el 1er embarque la cual comprende
 20% en preparación de Sanky
 55% en preparación de Aloe Vera
 25% en Spirulina
JABON EN JABONES UNIDADES PESO DE GRAMOS TOTAL

BARRA EN BARRA PARA EL JABON
(1er EMBARQUE (gramos)
embarque) (SANKY,
ALOE VERA
Y SPIRULINA)
20% Sanky 12,672 2534 80 202,752

55% Aloe Vera 12,672 6970 80 557,568
25% Spirulina 12,672 3168 80 253,440
Para una unidad de jabón de sanky se necesita 30 ml de alcohol, 5 gramos de
tensoactivo, 10 gramos de sanky, 60 gramos de glicerina y 2 ml de esencias. Entonces
para saber la cantidad de Kg en tota debemos primero saber cuántos jabones sanky
debemos llevar en nuestro primer embarque. Para saber esto, sabemos que el 20% de
132
los 12672 jabones en total para el 1er embarque, el 20% será para Sanky lo que da
como resultado 2534 jabones sanky. Además se sabe que nuestros jabones pesan 80
gramos. Es decir el total de gramos se calcula con las unidades que necesitamos por
el peso (gramos) lo que nos da 202,752 gramos. Cada insumo necesita mililitros y
gramos correspondientes, entonces el total de gramos (202,752 gramos) lo dividimos
entre la cantidad, lo que nos da el “nivel requerido (gramos y mililitros) “. Para saber
los kilogramos que necesitamos, se procede a dividir el nivel requerido entre 1000 ya
que un kilo son 1000 gramos.
Nota: En el caso de los litros se considera que 1 litro equivale a 1kilogramo.34
Líneas de DESCRIPCION CANTIDAD UNIDAD COSTO NIVEL NIVEL

Productos UNITARIO REQUERIDO REQUERIDO
(gramos y (KG)
mililitros)
Jabón Alcohol 30 mililitros S/.0.80 6758.4 6.76
en barra Tensoactivo 5 gramos S/.0.50 40550.4 40.55
(Sanky)
Sanky 10 gramos S/.0.20 20275.2 20.28
Glicerina 60 gramos S/.0.96 3379.2 3.38
Esencias 2 mililitros S/.0.10 101376 101.38
Caja 1 caja (envase) S/.0.30 2534.4 2534.40
(envase)
El mismo análisis se realiza para todas las demás líneas de productos.
Jabón en Alcohol 30 mililitros S/.0.80 18585.6 18.59

barra Tensoactivo 5 gramos S/.0.50 111513.6 111.51
(Aloe
Aloe Vera 10 mililitros S/.0.05 55756.8 55.76
Vera)
Glicerina 60 gramos S/.0.96 9292.8 9.29
Caja 1 caja (envase) S/.0.30 557568 557,568.00
(envase)
Jabón en Alcohol 30 mililitros S/.0.80 8448 8.45

barra Tensoactivo 5 gramos S/.0.50 50688 50.69
(Spirulina)
Spirulina 10 gramos S/.0.30 25344 25.34
34
http://xn--cuntopesa-11a.com/un-litro-de-agua/
133
Glicerina 60 gramos S/.0.96 4224 4.22
Caja 1 caja (envase) S/.0.80 253440 253440.00
(envase)

 9600 unidades de jabón en líquido para el 1er embarque la cual comprende
JABON EN LIQUIDO JABONES UNIDADES PESO DE GRAMOS

LIQUIDO PARA EL JABON TOTAL
(1er EMBARQUE LIQUIDO
embarque) (SANKY, (gramos)
ALOE VERA
Y SPIRULINA)
20% Sanky 9,600 1920 0.5 960
55% Aloe Vera 9,600 5280 0.5 2640
25% Spirulina 9,600 2400 0.5 1200
Lineas de DESCRIPCION CANTIDAD UNIDAD COSTO NIVEL NIVEL

(gramos y (KG)
mililitros)
liquido Tensoactivo 5 gramos S/.0.50 192 0.192
(Sanky)
Sanky 10 10 gramos S/.0.20 96 0.096
Caja 1 caja (envase) S/.1.80 960 960
(envase)

134
(Aloe Aloe Vera 10 mililitros S/.0.05 264 0.264
Vera) Glicerina 60 gramos S/.0.96 44 0.044
(envase)

(Spirulina)
Spirulina 10 gramos S/.0.30 120 0.12
(envase)

 2560 unidades de jabón en pastillas para el 1er embarque la cual comprende
JABON EN JABONES UNIDADES PESO DE JABON GRAMOS

PASTILLAS PASTILLA PARA EL PASTILLAS(gramos) TOTAL
(1er EMBARQUE
embarque) (SANKY,
ALOE VERA
Y SPIRULINA)
20% Sanky 2560 512 10 5120
55% Aloe 2560 1408 10 14080
Vera
25% Spirulina 2560 640 10 6400
Lineas de DESCRIPCION CANTIDAD UNIDAD COSTO NIVEL NIVEL

(gramos y (KG)
mililitros)
135
pastillas Tensoactivo 2 gramos S/.0.06 2560 2.56
(Sanky) Sanky 3 gramos S/.0.06 1706.67 1.71
Caja (envase) 1 caja (envase) S/.0.50 5120 5120

pastillas (Aloe Tensoactivo 2 gramos S/.0.06 7040 7.04
Vera)
Aloe Vera 3 mililitros S/.0.02 4693.3 4.69
(envase)

pastillas Tensoactivo 2 gramos S/.0.06 3200 3.2
(Spirulina)
Spirulina 3 gramos S/.0.09 2133.3 2.13
Caja 1 caja (envase) S/.0.50 6400 6.4
(envase)
16.3 Diseño de las instalaciones
16.3.1 Localización de las instalaciones

Nuestra compañía Khuyay estará ubicada en el distrito de San Luis, lo que nos
beneficiará ya que es una zona céntrica y así mismo el local es propio, lo que
nos ahorrar en costos. Por otro lado, esta zona es beneficiosa para realizar sus
operaciones de movilización de mercancías, tanto del transporte de la materia
prima como los envases, ya que se encuentra cercana al mercado en donde
nosotros haremos la compra de la materia prima.
Beneficios de nuestra localización:
136
- Acceso rápido en cuestión de proveedores y productos.
- Buena distribución eficiente según los tiempos.
- Ahorro en gastos por contar con local propio.
16.3.2 Capacidad de las instalaciones

Según la demanda que tendremos para exportación, será en proporción a la
capacidad del local. El proceso de producción, será en primer lugar la mano de
obra, ya que nosotros mismo realizaremos manualmente los jabones, por tal
motivo no se contara con maquinaria especializada, ya que la producción de
hacer cien jabones es por cada día. Es por ello, que nuestra producción 24832
jabones (por seis meses) y anualmente será de 47104 jabones. Esto quiere
decir que la capacidad del local sí contribuirá con la capacidad de producción
mensual adquirida por el mercado exterior.
16.3.3 Distribución de las instalaciones
La distribución de sus instalaciones en el cual se reflejan las distintas áreas

repartidas equitativamente entre sus espacios del local de una manera
eficiente, con el fin de ahorrar en tiempo de traslados y costos.
Las decisiones de distribución dependerán de diversos factores:

 Estimación de la demanda de los jabones Khuyay.
 Espacio necesario en las instalaciones de distribución y almacenaje.
 Distancias entre las diversas áreas operativas para la salida de la mercancía.
137
CUADRO: Distribución de las instalaciones
Instalaciones Metros cuadrados

Área de Producción y 20
procesamiento
Almacén 30
Área de operaciones 10
Área Administrativa 20
SSHH 10
Área de 10
Trabajadores
Mantenimiento 20
Elaboración propia
GRÁFICO: LAYOUT DE KHUYAY
Por tal motivo, la distribución está efectivamente distribuida de una manera correcta y
eficiente, por lo que mayor parte del establecimiento lo puede ocupar el área de
almacén y de producción.
138
16.4 Planeamiento de la producción
16.4.1 Gestión de compras y stock
 Compras
Las compras para la producción de jabones se realizan a nuestros proveedores

ubicados en los distritos de Santa Anita y San Luis lo que ha permitido que nuestra
cadena logística no sea muy extensa y podamos realizar nuestras exportaciones a
tiempo.
Se espera que con el tiempo las ventas vayan en crecimiento así como el nombre
y prestigio de la empresa Khuyay, lo que permitirá que se puedan realizar
inversiones para la mejora del costo y tiempo de producción. Se tendrá un control
para el almacenamiento y control de inventario al momento de realizar las
compras, lo ayudará a tener un mayor más control de nuestra cadena logística.
 Stocks
Se realizarán 2 embarques a Canadá cada 6 meses por lo que es necesario tener

un stock mínimo con un mes de anticipación de 12, 672 jabones en barra, 9,600
jabones en líquido y 2,560 jabones en pastilla. Se mantendrá un stock extra de
para las muestras que se enviarán para la captación de nuevos clientes.
16.4.2 Proveedores
Dentro de los proveedores para la elaboración de jabones de Khuyay
encontramos a:
PROVEEDOR MATERIAL
Sanky
Sábila
139
Spirulina
Glicerina
Tensoactivo
Alcohol
Sencia
140
Coagulante
Escencia
Moldes
16.4.3 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo

Khuyay cuenta con la facilidad de tener un inmueble en el distrito de San Luis,
el cual cuenta con un espacio disponible para la elaboración de los jabones
141
además de un lugar de almacenamiento, la inversión que se requiere es para la
elaboración de los jabones, tales como ollas, moldes cucharones, etc... Es por
ello, que no se requiere de una gran inversión en activos fijos, pero sí se
invertirá en los insumos e instrumentos para la manufactura y elaboración de
los jabones, además de los costos de servicios básicos.
16.4.4 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo

Estructura de costos de producción y gastos operativos
INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS
Elaboración propia
COSTOS HUNDIDOS
Elaboración propia
ESTRUCTURA DE COSTOS POR JABÓN EN BARRA80 gr
142
Elaboración propia
ESTRUCTURA DE COSTOS POR JABÓN EN LÍQUIDO 500 ml
Elaboración propia
ESTRUCTURA DE COSTOS POR JABÓN EN PASTILLA 10 gr
Elaboración propia
ESTRUCTURA DE GASTOS OPERATIVOS
GASTOS OPERATIVOS
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Hosting $ 27.52
Luz $ 183,49
Agua $146,79
Transporte $ 21,42
Plan telefónico $ 256,88
Artículos de oficina $ 21,41
143
GASTOS FINANCIEROS
Intereses Anuales $ 2275,49
TOTAL $ 2 905, 46
Elaboración propia
16.4.5 Mapa de procesos y PERT
Dentro del mapa de procesos se lograrán identificar y definir cada indicador que
grafica la gestión de nuestros jabones Khuyay.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
Se realizaron diversas investigaciones para elegir nuestro mercado objetivo, siendo
Canadá el país elegido. Dentro de este país se tuvo que analizar el potencial de
consumo de productos naturales, tendencias, competidores principales, precios de los
competidores, la cultura dentro y fuera de los negocios, las certificaciones
correspondientes para el ingreso de nuestros jabones y las preferencias del
consumidor. De esta manera, Khuyay busca poder ofrecer sus productos y que estos
tengan una muy buena aceptación.
PLANIFICACIÓN DE ESTRATEGIA:
El ingreso a Canadá se realizará a través de un bróker o por medio de un distribuidor.
Se envió la carta de presentación de Khuyay como empresa y el catálogo
especificando los beneficios que tiene nuestros jabones a principales cadenas de
distribución y brókeres de productos naturales en Canadá.
AUDITORÍAS INTERNAS DE CALIDAD:
Las auditorias para nuestros jabones se realizarán en cada proceso de
comercialización, para que de esta manera los consumidores estén seguros de la
calidad que ofrece nuestros jabones y de esta manera posicionarnos en el mercado
canadiense como uno de los mejores jabones naturales del país.
DESARROLLAR VISIÓN Y ESTRATEGIA:
Se realizará un control bimestral del desarrollo de objetivos a través de diferentes
matrices, siendo la principal FODA. Además se realizarán el control de los principales
objetivos que tiene Khuyay con la finalidad de saber si las estrategias establecidas
contribuyen con la visión que se tiene para la empresa en el largo plazo o si se deben
realizar algunas modificaciones
GESTIONAR RELACIONES EXTERNAS:
Nuestra primera relación externa se da con nuestros proveedores, ya que son los que
nos ofrecerán la materia prima de primera calidad para que luego Khuyay pueda
convertirlo en jabones naturales. Luego procedemos a ofrecer nuestros jabones a los
brókeres y distribuidores en Canadá, siendo ellos nuestros clientes y lo más
importante para la empresa. Las gestiones que se realizarán con los proveedores será
la firma de un contrato donde se especifique que se tendrá la materia prima a tiempo
para evitar retrasos en la producción. Por otro lado, al distribuidor o bróker se le
realizarán descuentos siempre y cuando su pedido supere nuestra cuota mínima.
Por el lado de los Procesos Operativos tenemos:
144
GESTIÓN DE COMPRAS:
Se espera que los ingresos de la empresa en el primer año sean exitosos y poder
invertir en programas para el control y gestión de los reportes de proveedores,
inventario, entre otros. Es por ello que se gestionarán las compras año a año.
GESTIÓN DE PEDIDOS:
Las gestiones de los pedidos se realizarán a través de correos electrónicos para
mayor facilidad y rapidez para ambas partes. Khuyay posee un correo corporativo
donde se realizarán todas las comunicaciones con sus clientes actuales y futuros.
SERVICIO AL CLIENTE:
Para nuestros clientes siempre estarán disponibles nuestras cuentas de correo
electrónico y redes sociales, como Facebook para que puedan comunicarse con
nosotros, tengan alguna duda o sugerencia, así como mediante la página web.
PROCESO DE SATISFACCIÓN DE DEMANDA:
Nuestro proceso de satisfacción de la demanda se realizará a través de Facebook,
gracias a que está red social ofrece encuestas online y se puede segmentar de
manera rápida, sencilla y barata.
RECEPCIÓN Y CONTROL DE PRODUCTOS:
Se realizará un control interno en el almacén donde habrá un inventario de cada
producto según el modelo, así como también de los insumos necesarios para
producirlos.
PROGRAMACIÓN Y CONTROL DE PEDIDOS:
Tendremos una programación y control de los pedidos mediante un sistema
encargado por el área de operaciones que nos permitirá conocer los periodos de
recojo.
ALMACENAMIENTO:
Será controlado por el área de administración junto con el área de producción.
Respecto a los Procesos de Soporte:

MANTENIMIENTO DE PLATAFORMAS:
El correo corporativo tanto como el fan page que se tendrá en Facebook será revisado
diariamente para poder mantener un control actualizado de la información.
GESTIONAR RECUERDOS FINANCIEROS:
Analizado por el área de finanzas junto con el área administrativa para gestionar y
registrar los estados financieros.
145
GRÁFICO: MAPA DE PROCESOS DE KHUYAY
Elaboración: Propia
Análisis PERT
A continuación se realizará un análisis PERT de los procesos de Khuyay en diferentes

supuestos.
En el siguiente flujo grama veremos de manera resumida y gráfica:
Se solicita insumos a los

proveedores en Perú
No hay
Cliente stock
3 C
solicita el B 4 D
pedido
4 Se recibe y se
procesa y
Se envía a Canadá
produce
1 E H
A
G
2 F
6 7
El cliente recibe
Se manda la el pedido
mercadería
Se revisa 5 embalada
el stock
 Primer nodo: Uno de nuestros clientes solicita un pedido de nuestros jabones.
146
 Segundo nodo: Supuesto A, no tenemos el stock suficiente de jabones para cubrir
el pedido, se procede a solicitar los insumos a nuestros proveedores para luego
proceder a realizar los jabones. Supuesto B, Se revisa el stock y es suficiente para
cubrir el pedido, se procede a embalar la mercadería.
 Tercer noso: Se tiene la mercadería embalada y se procede a enviar el pedido.
 Cuarto nodo: El cliente recibe su pedido con nuestros jabones de primera calidad.
16.5 Estructura organizacional y de Recursos Humanos

16.5.1 Objetivos organizacionales
- Visión
“Proveer productos naturales de calidad para el cuidado de la piel de las personas

amantes de la estética facial.”
- Misión
“Posicionarnos en la mente de los clientes como la primera y mejor opción de
jabones naturales.”
- Objetivos organizacionales
o Tener un negocio rentable y sostenible en el tiempo.
o Priorizar el uso de frutos en auge de crecimiento provenientes de la

agricultura peruana.
o Satisfacer la demanda internacional de nuestro producto.
o Contribuir al crecimiento de la economía nacional
o Optimizar las estrategias de producción que garanticen los

estándares de calidad del producto
o Productos accesibles con una buena relación calidad y precio.
o Ser promotores de la Marca Perú.
147
16.5.2 Naturaleza de la organización
Khuyay es una empresa la cual se formó para obtener beneficios con

ofrecer productos naturales que ayuden al cuidado de la piel con insumos
que ofrecen una variedad de beneficios para nuestros clientes, los cuales
dichas materias son únicamente oriundos del Perú. Somos la primera
empresa formada con dichos estándares de calidad.
Nombre: Khuyay
- Origen: Privada
- Tipo de organización: Lucrativa
- Ubicación: San Luis
16.5.3 Organigrama
Son un total de cinco personas las involucradas directamente en el proyecto,
que formarán la junta directiva para todas las decisiones importantes que se
tomen y cada una tendrá una jefatura distinta, que vendría a ser un área
dentro de Khuyay.
ORGANIGRAMA DE KHUYAY
Junta
directiva
Jefe de Jefe de Jefe de Jefe de Jefe de

producción administración marketing exportación finanzas
Elaboración: Propia
148
16.5.4 Diseño de puestos y funciones
Junta directiva: La junta directiva a estar conformada por un total de cinco
personas que vendríamos a ser nosotros mismos, teniendo cada uno una jefatura
correspondiente dentro de la empresa. Aquí se tomarán decisiones importantes en
conjunto.
Jefa de producción: Encargada del control de calidad de los jabones, así como de
ayudar en la producción, el envasado del producto y su diseño. Asimismo, ayudará
en el proceso de almacenamiento y control de este.
Jefe de administración: Encargado de ver las compras dentro de la empresa, así
como la gestión de Recursos Humanos dentro de la empresa y la parte contable.
También llevará el control del inventario y brindará soporte para la realización de los
Estados Financieros.
Jefa de marketing: Encargada de la publicidad online y personal que se realice del
producto, del diseño de la página web y manejo de las redes sociales, así como de
brindar diferentes estrategias en el mercado de destino, Canadá.
Jefa de exportaciones: Encargada de realizar el contacto con el Bróker en
Canadá, así como asegurarse que toda la mercadería llegue de manera correcta
según el Incoterm pactado (FOB) al puerto. Asimismo, se encargará de gestionar
las relaciones externas.
Jefe de finanzas: Diseña distintas estrategias para que las utilidades año a año
crezcan o en el peor de los casos se mantengan, así como ver las inversiones,
además de ser encargado de tratar con los bancos. Encargados de la gestión y
registro de los Estados Financiaros.
Políticas organizacionales
Las políticas que se va a manejar en Khuyay son las siguientes:
- Fomentar un buen clima laboral y el apoyo de todos los

colaboradores.
- Promover la disciplina y puntualidad.
- Evitar el favoritismo por algún colaborador.
149
- Asegurar que todos los intereses personales y grupales se cumplan
dentro la organización.
- Reconocimiento por laborales
16.5.5 Gestión Huma
La gestión humana en la empresa Khuyay se basa principalmente en tres

pilares que es organizar, planear y administrar los procesos de trabajo con
un ambiente laboral en el cual, nosotros como colaboradores y
emprendedores al mismo tiempo, sintamos que la gestión humana también
se muestre enfocada en crear un ambiente laboral de armonía, tranquilidad
y paz, con el fin de nuestros colaboradores futuros se sientan satisfechos al
entrar a trabajar con nosotros para que esto genere que obtengan buen
nivel de productividad y motivación, lo cual beneficiaria a la empresa.
16.5.6 Estructura de gastos Recursos Humanos
Al ser nosotros los trabajadores, el principal gasto a ejercer es el de los

salarios y gratificaciones.
17. Plan financiero
17.1 Inversión en activo fijos y depreciación
Para el caso de Khuyay se necesita de Activos Fijos como la computadora y la mesa de

acero inoxidable cuya depreciación se detalla a continuación:
150
DEPRECIACION Valor En Valor Vida Util
Soles Residual (Anual)
Computadora S/ S/ 10
1,499.00 300.00
Mesa de acero inoxidable S/ S/ 10
950.00 200.00
DEPRECIACION TOTAL
(S/.)
Computadora S/
119.90
Mesa de acero inoxidable S/
75.00
DEPRECIACION TOTAL ($.)

Computadora 36.67
Mesa de acero inoxidable 22.94
TOTAL DEPRECIACION 59
ACUM,($)
Lo que se usará es la depreciación en dólares para nuestro proyecto

Para el cálculo de la depreciación del activo fijo se considera según la Base legal el Art.
22° Inc. b) Reglamento de la ley de impuesto a la renta, que el activo se depreciará en
línea recta un 10% anual. Por lo tanto el activo tendrá una vida útil de 10 años.35
35
Aempresarial
151
17.2 Proyección de ventas
Años
2017 2018 2019 2020
19,200 2,560 25,344 20,095 2,451 26,467 19,704 2,403 25,951 19,900 2,427 26,209
Q
Q Total 47,104 49,013 48,058 48,535
FOB
Unitario 2.53 0.62 1.95 2.53 0.62 1.95 2.53 0.62 1.95 2.53 0.62 1.95
48,576.1 1,592.21 49,349.6 50,840.9 1,524.18 51,535.8 49,851.0 1,494.50 50,532.47 50,345.97 1,509.34 51,034.17
VV 8 1 0 7 3
Total
Ventas 99,517.99 103,900.96 101,878.00 102,889.48
Totales
17.3 Calculo del capital de trabajo neto
Para el cálculo del capital de trabajo neto (CTN), utilizamos el método de porcentaje de
las ventas futuras, debido a que no contamos con un historial que nos pueda ayudar a
definir la rotación de los activos, inventarios y caja. Es por ello que decidimos no utilizar el
método del periodo de desfase. Para el CTN decidimos que sería el 7% de las ventas
futuras. Asimismo, en el año 2020 todo el capital de trabajo neto invertido se recuperará
17.3.1 Estructura de financiamiento
MONTO A FINANCIAR
Total a financiar 30,872.91
Capital social 18,987.34
Monto a financiar (Deuda) 11,885.57
MONTO A FINANCIAR
Deuda 20,000.00
Tasa de Interés 43.41%
Patrimonio 245,701.26
D(D+E) 0.08
E(D+E) 0.92
COK 7.50%
152
WACC 0.09
17.4 Estados financieros
a) Balance General
En el balance general se puede apreciar los activos (lo que posee la empresa), sus
pasivos (deudas con terceros) y el patrimonio. El balance general refleja la situación de
una empresa hasta cierta fecha. Con este documento se puede visualizar información de
la empresa en general, ya que refleja la disponibilidad de dinero y el estado de deudas.
En primer lugar, para el caso de Khuyay se consideró en la parte de Activos los “gastos
pagados por anticipado” puesto que representan activos diferidos. Se debe resaltar que
153
estos gastos pagados por anticipado se consideran activos puesto que hasta tanto no se
consuman o utilicen son pertenencias de la empresa, la empresa los ira consumiendo
durante el tiempo mientras tanto se considerará como activos. Khuyay tiene como gastos
pagados por anticipado lo que son papelería y artículos de oficina. En el caso de los
Activos No corrientes se posee lo del IME, donde se debe resaltar que ya se posee un
terreno de 120m2 lo cual no se usará en totalidad, más bien se está permitido usar el
26.5% lo que nos da un valor de S/.49,848 y esto se añade a nuestro demás equipo.
Finalmente en el Patrimonio, con respecto a la utilidad del ejercicio, se tomará el valor de
la Utilidad Libre de Disponibilidad ya que será la Utilidad Retenida y luego en cuanto la
reserva legal que es el 10% de la Utilidad Neta se toma ese valor del Estado de
Resultados.
b) Estado de ganancias y pérdidas
154
c) Flujo de caja libre
155
d) Flujo de caja del accionista
17.5 Tasa de descuento accionistas y WACC e indicadores de

rentabilidad
Para poder hallar el COK se tuvo que buscar distintas alternativas en diferentes
bancos, llegando a la conclusión que nuestro COK sería la tasa que nos otorga la
Cooperativa de Ahorro y Crédito Pacífico a 3 años por el monto que íbamos a
invertir en el proyecto, siendo la tasa de rendimiento del 7,5%
El WACC es la tasa de descuento que se usará para traer los flujos de caja libre de
todos los años al valor presente. Esta tasa se halla usando el monto total de deuda,
la tasa de interés de dicha deuda, el total de patrimonio y el COK.
WACC
Deuda 20,000.00
Tasa de Interés 43.41%
Patrimonio 50,702.00
D(D+E) 0.28
E(D+E) 0.72
COK 7.50%
WACC 14.22%
156
- Indicadores de Rentabilidad
 Valor Actual Neto (VAN del FCL)

Para nuestro proyecto, el VAN del Flujo de Caja Libre es de $ 37,995.87. Como es
un valor positivo quiere decir que el proyecto generará valor para la empresa, más
allá del capital invertido y financiado en el proyecto. Cabe resaltar que la tasa de
descuento utilizada para el VAN del FCL es el WACC.
 Periodo de Recupero
El periodo de recupero es de 1ño. Esto quiere decir que nuestro proyecto
empezará a tener flujos positivos desde el primer año de operación.
 Índice Beneficio/Costo
Para nuestro proyecto, el Índice Beneficio/Costo es de 1.28. Esto quiere decir que
como el valor obtenido es mayor que 1, el valor de los beneficios es mayor al valor
de los costos del proyecto, por lo que se acepta el proyecto. Asimismo, por cada
unidad monetaria invertida, se tendrá un retorno del capital invertido y una
ganancia de 0.28. En consecuencia, este proyecto resulta atractivo para los
inversionistas.
 Valor Actual Neto (VAN del FCA)

Para nuestro proyecto, el VAN del Flujo de Caja del Accionista es de $ 26, 384.00.
Como es un valor positivo quiere decir que el proyecto generará valor para la
empresa, más allá del capital invertido y financiado en el proyecto. Asimismo, el
proyecto es atractivo para los inversionistas y se debería realizar el proyecto. Cabe
resaltar que la tasa de descuento utilizada para el VAN del FCA es el COK.
 Tasa Interna de Retorno

La TIR de nuestro proyecto es de 58%. La TIR nos muestra la tasa de descuento
que hace que nuestros flujos futuros traídos al valor presente sean 0. La TIR al ser
significativamente alta, nos quiere decir que vamos a obtener mayor rentabilidad
por el dinero invertido. Asimismo, obtendremos por la inversión un interés alto.
Cabe resaltar que como la TIR es mayor a la tasa de descuento (WACC y COK)
157
utilizada para traer al valor presente nuestros flujos futuros, se acepta el proyecto
porque crea valor.
COK 7.5%
WACC 9.29%
VAN (FCL) 44,049.83
Periodo de Recupero 1 año
-
Índice Beneficio/Costo 1.28 ΣI 328,223.43 ΣC 256,128.14 ΣC+Inv 256,778.02
VAN (FCA) 26,384.00
TIR (FCA) 58%
17.6 Análisis de riesgo
Escenario optimista:
Dentro de este escenario se vería aspectos favorables en cuanto a las proyecciones

financieras a lo que se refiere en las cantidades vendidas en cada año. Esto hará que
tanto las ventas como los costos de producción aumente y también otros gastos que
tengan que ver con la cantidad vendida, tales como los gatos de exportación y el capital
de trabajo neto. Basaremos el flujo de caja bajo los siguientes supuestos que vayan
acorde con el contexto actual en el que se desarrolla nuestro negocio, este es:
Aumento del 5% en las cantidades de jabones vendidos en cada año.
Esto hará que el VAN aumente, así como nuestro índice beneficio-costo
158
Escenario Optimista:
Escenario pesimista:
Por otro lado, en el escenario pesimista, nuestra venta de jabones se vería reducida. Esto
impacta directamente en los ingresos, costo de producción, capital de trabajo neto y
gastos de exportación.
El supuesto que se está asumiendo para nuestro proyecto es el siguiente:
159
Caída de los jabones vendidos en Canadá de 5% debido a factores económicos, se fije un
aumento de arancel o IVA en el mercado canadiense.
Esto hará que el VAN disminuya, así como nuestro índice beneficio-costo
160
17.7 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio para varios productos, este análisis de este indicador financiero nos
permitirá saber las cantidades de jabones por cada línea de producto en unidades físicas y
monetarias para no obtener ni ganancia ni perdida, solo la recuperación de nuestros
activos fijos. Por tal motivo, se podrá saber el punto en donde los ingresos igualan a los
costos, en pocas palabras no hay utilidad ni perdida. En base a este indicador se pueda
generar la toma de decisiones oportunas para el desarrollo del proyecto.
Así mismo, se realiza el cálculo del punto de equilibrio para varios productos, en el cual se
obtendrá las unidades físicas y monetarias de las mismas.
COSTO FIJO 20208.49

PE
PRODUCTO VENTAS Vvu Cvu MC PAR PON (UNIDADES) PE (MONEDAS)
BARRA 25344 $ 6.72 $ 1.4 $ 5.32 53.80% 2.86216 2920 $ 15536.05684
LIQUIDO 19200 $1.9 $ 0.31 $ 1.59 40.76% 0.648084 2212 $ 3517.857094
PASTILLA 2560 $ 5.08 $ 1.17 $ 3.91 5.44% 0.212704 295 $ 1154.576066
100.00% 3.722948
COSTO FIJO 20208.49
PONDERACION 5428.088171
PE
UNIDADES
BARRA 2920
LIQUIDO 2212
PASTILLA 295
El resultado de ellos que al calcular la ponderación de cada producto, acorde a la

participación que tendrán el mercado, obtuvimos que el punto de equilibrio para el jabón
en barra es de 2920 unidades, en liquido de 2212 unidades y en pastilla de 295, lo cual
arroja como resultado que a este límite de unidades no tendremos ni ganancias ni
perdidas.
161
BIBLIOGRAFÍA:
Cámara de Comercio de Lima (2017) “Certificado de origen” (Consultado: 30 de junio)

(http://www.camaralima.org.pe/principal/categoria/certificados-de-origen/43/c-43)
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162
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163
https://www.uv.mx/personal/fcastaneda/files/2010/10/manual_politicas_pacifictel.pdf
http://aempresarial.com/web/revitem/1_15254_11584.pdf
http://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=1|||||340111|||6|1|1|1|2|1|2|1
|1
http://www.indexmundi.com/es/canada/tasa_de_alfabetizacion.html
http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD
http://espanol.doingbusiness.org/rankings
164
ANEXOS
ANEXO 1:
Cotizaciones conseguidas con respecto a las esencias, glicerina, aroma, etc:
165
ANEXO 2:
CANTIDAD DE JABONES, PESOS Y PALLETS.
Medidas de los jabones:
L (m) A (cm) H (m) Peso (kg)

Barra 0.100 0.055 0.035 0.09
Líquido 0.090 0.035 0.180 0.53
Pastilla 0.050 0.025 0.020 0.014
Pesos con cajas:
Barra Líquido (Kg) Pastilla

(Kg) (kg)
Caja Interna 0.105 0.100 0.070
Caja Externa 0.315 0.300 0.210
Cantidad de jabones en caja interna:
L (m) A (cm) H (m) Cantidad Peso Caja (kg) Peso total (Kg)
Barra 0.220 0.120 0.090 8 0.105 0.825
166
Líquido 0.200 0.100 0.200 4 0.100 2.22
Pastilla 0.200 0.040 0.050 8 0.070 0.182
Cantidad de cajas internas en cajas externas:
L (m) A (m) H (m) Cantidad Peso Caja (kg) Peso total (Kg) Volumen (m3)
Caja Interna (Barra) 0.700 0.500 0.200 24 0.315 17.595 0.070
Caja Interna (Líquido) 0.600 0.220 0.450 12 0.300 25.740 0.059
Caja Interna (Pastilla) 0.500 0.100 0.250 20 0.210 2.450 0.013
Medidas del pallet:
L (m) A (m) H (m) Peso pallet Peso máximo

(Kg) (Kg)
PALLET 1.200 1.100 0.015 18 1500
Cantidad de cajas por pallet

Caja Externa (Barra) 22
Caja Externa (Líquido) 50
Caja Externa (Pastilla) 16
ANEXO 3: COTIZACIÓN DDP EN LCL
Cotización de 8 pallets:
167
168
ANEXO 4: BROKER
ANEXO 5: ENCUESTAS REALIZADAS
169
Segmentación para publicidad en Facebook:
170
171

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 Curso: Desarrollo de Proyectos Internacionales

 Trabajo: TRABAJO FINAL

 Docente: Romero Chávez Bravo, José Augusto

 Sede: San Isidro

Dapozzo Mendieta, Estéfane U201315814

San Isidro, Junio del 2017

RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................................. 5

Este trabajo con fines académicos presenta el desarrollo de un proyecto de

En la presente entrega del trabajo se desarrollará la idea de negocio mediante

En la segunda parte del trabajo se manejará el marketing estratégico a utilizar en

Khuyay es un producto de jabones naturales elaborados con frutos exóticos

- Líquido: Presentación de 500 ml.

Black Mask Tendencia por

Candados con contraseña Seguridad Producto con Mayor

Responsabil. Diversif. Base Suma por

PUNTUACIÓN DE IDEA 106

A continuación, se presentará el análisis PESTA realizado para el negocio de jabones

FACTORES POLÍTICOS: FACTORES ECONÓMICOS:

FACTORES SOCIALES: FACTORES

- Ley General de Salud Nº 26842

Establece las normas generales para el registro, control y vigilancia sanitaria de

- Resolución Ministerial Nº 518-99-SA/DM

Es la que aprueba el Manual de Buenas Prácticas de Manufactura de Productos

Asimismo, DIGEMID proporciona a lista indicativa de productos cosméticos según

Con respecto a la certificación internacional que obtendría

- ISO 22716: 2007

Este certificado proporciona directrices sobre la calidad de

- ISO 29621: 2010

Según un informe presentado por la Cámara de Comercio de Lima, representado

En la actualidad uno de los principales temas en cuanto a belleza e higiene es el

Gracias a esto el sector cosméticos y belleza incrementará a S/ 9.000 millones

Los factores tecnológicos que favorecen a nuestro proyecto es el uso de redes

Nuestro producto al pertenecer al sector de belleza e higiene, es uno de los

A continuación, se presentará también el análisis PESTA realizado para el mercado de

 TFO Canadá  Crecimiento económico

FACTORES SOCIALES: FACTORES TECNOLÓGICOS:

 Consumidores  Asosiación de retails

Un ente llamado Health Canadá refiere: “Las normas de productos de salud

Así también, se encuentra la Asociación

Según el portal Santander Trade, el crecimiento del mercado Canadiense ha sido

Canadá, un mercado de aproximadamente 33.8 millones de personas, registró una

En el 2010 y a principios del 2011, los consumidores vieron signos de mejora en la

Los productos clasificados como "ecológicos" y “naturales" marcan también una

En el mercado canadiense existen casos de futuras alianzas entre los retails

De esta manera se puede intuir que muchas empresas enfocadas en el sector

5.1 Identificación de participantes

GRUPOS INTERESES PROBLEMAS PERCIBIDOS RECURSOS Y

PROVEEDORES DE - Aumentar sus - Falta de desarrollo - Tienen poca - R: Material.

DIGEMID - Velar por la salud de - Informalidad en - Productos con - R: Personal

Consumidor poco Búsqueda de nuevos productos

NECESIDAD DE MAYOR VARIEDAD DE PRODUCTOS NATURALES PARA CUIDADO DE LA PIEL PROBLEMA

Incertidumbre en Costos del Baja producción y

Desconocimie Posibilidad de Productos Costo de la Bajo capital

Mal marketing Escasez materia Retraso en

NECESIDAD DE MAYOR VARIEDAD DE PRODUCTOS NATURALES PARA CUIDADO DE LA PIEL PROBLEMA

Incertidumbre en Costos del proyecto Baja producción y

Desconocimie Posibilidad de Productos Bajo capital CAUSA

NECESIDAD DE MAYOR VARIEDAD DE PRODUCTOS NATURALES PARA CUIDADO DE LA PIEL PROBLEMA

Incertidumbre en Costos del proyecto Baja producción y

Desconocimie Posibilidad de Productos Bajo capital CAUSA

Baja oferta de Plan financiación

ESTRATEGIA CRITERIO CRITERIO CRITERIO CRITERIO

Plan de Alto Medio Medio Alto Media/Alta