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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE


ADMINISTRACION

TEMA
HELADOS DONOFRIO

INTEGRANTES
Becerra Sánchez, Randy
Gonzales Tarrillo, Edgar
Hidalgo Távara, Fiorella
Montenegro Torres, Bianca
Quispe Peña, Floriselda
Salazar Villegas, Patricia

DOCENTE
Mg. García Yovera Abraham

Pimentel – Peru
2019
INDICE
1. Elección del Producto: ......................................................................................................... 2
2. Tipo de Venta: ..................................................................................................................... 3
3. Características de la Venta .................................................................................................. 4
3.1 Flexible:........................................................................................................................ 4
3.2 Comunicación Directa: ................................................................................................. 4
3.3 Filtro: ........................................................................................................................... 5
4. Limitaciones del Producto: .................................................................................................. 5
5. Proceso de Venta: ................................................................................................................ 5
5.1 Preparación de Venta: .................................................................................................. 5
5.2 Argumentación:............................................................................................................ 5
5.3 Realización de Venta: ................................................................................................... 6
6. Técnica a Utilizar: ............................................................................................................... 6
6.1 Persuadir:..................................................................................................................... 6
7. Objetivos: ............................................................................................................................ 6
7.1 Producto:...................................................................................................................... 6
7.2 Mercado: ...................................................................................................................... 8
7.3 Competidor: ................................................................................................................. 9
7.4 Empresas:................................................................................................................... 10
8. Mantenimiento: ................................................................................................................. 10
8.1 Perfil del Vendedor: ................................................................................................... 10
8.2 Reclutamiento: ........................................................................................................... 11
8.3 Formación: ................................................................................................................. 12
8.4 Motivación: ................................................................................................................ 12
8.5 Remuneración: ........................................................................................................... 12
9. Sustentación de Venta:....................................................................................................... 12
1. Elección del Producto:

 Helados Donofrio, con más de 111 Años en el Perú.


Los helados Donofrio se caracterizan y son reconocidos por el público por su variable
sabor, cremosidad y fina textura; y su distinto sabor se consigue gracias al uso exclusivo
de materias primas de alta calidad, por eso Helados Donofrio usa exclusivamente
materias primas de marcas pioneras en el sector de la alimentación.
Helados Donofrio, fabrica los helados de acuerdo a dos grandes categorías: de agua y
de crema.
Entre sus productos tenemos:

DESCRIPCION PRECIO CANTIDAD


NOMBRE
Sándwich de helado con galleta de
D'Ono chocolate y helado de vainilla. También han
S/. 71.79 30
Sándwich existido variaciones de lúcuma, menta y
chocolate.
Mini D'Ono
Sándwich
(antes: El mismo sandwich de helado pero de un
S/. 24.28 30
D'Ono tamaño más pequeño.
Sándwich-
ito)
Cubos de helado de vainilla cubiertos de
Bombones S/. 51.21 18
chocolate
Helado frutado de diferentes sabores como
Alaska fresa, mango, limón, maracuyá, guanábana, S/. 49.83 30
zarza mora, etc.
Helado de chocolate con trozos de galleta
Morochas
Morochas
Cono de helado de vainilla o lúcuma con
Frío Rico S/. 33.89 12
nueces y salsa de chocolate
Frío Rico Helado Cookies & Cream, Almonds &
S/. 33.89 12
Premium Chocolate y Capuccino
Copa K-
Copa de helado de vainilla y lúcuma S/. 28.2 18
bana
Helado de chocolate bañado en cobertura de
Sublime chocolate con maní, basado en el dulce de S/. 46.3 24
D'Onofrio Sublime
Helado de vainilla o lúcuma (existe una
Jet S/. 36 30
variación mixta) bañado de chocolate
Helado de agua sabor a fresa o chicha
B.B S/. 33.8 42
morada.
Copa de helado sabor vainilla, lúcuma o
chocolate bañado en salsa de chocolate. Ha
Sin Parar S/. 50 18
tenido una gran cantidad de variaciones
como la Black, Rocker, Street, Menta, etc.
Incluso en 2008 fue sacada una versión Hot,
con un toque picante
Helado de crema de vainilla cubierto con
Huracán helado de agua sabor Maracuyá, Fresa o S/. 23.2 20
Naranja.
Helado de crema de vainilla con cubierta
Pela Pop
sabor plátano
Turbo Helado de agua de fresa y naranja S/. 19.2 24
Helado familiar de diferentes sabores: fresa,
Peziduri lúcuma, vainilla, chocolate, tricolor o S/. 27 3
chocochips. Existen variaciones
Helado de lúcuma cubierto con helado de
Dolcetto vainilla y recubierto con una capa de S/. 46.3 24
chocolate con maní
Copa
Helado de copa grande con nueces y salsa
(Clásica y S/. 51.7 18
de chocolate, similar al Frio Rico
Sundae)
D'onito
Trikolor
Helado tricolor de vainilla, fresa y lúcuma S/. 19.2 24
(antes:
Trika)
Paleta de helado grande de diferentes
Mega variaciones. En el Perú, se lanzaron la de S/. 49.3 16
Almendras/Vainilla y la de Trufa
Helado familiar de vainilla o lúcuma
Tornado S/. 17.73 1
cubierto de pastel de chocolate
Helado familiar de vainilla o lúcuma con
Vialetto S/ 17.73 1
chocolate.

2. Tipo de Venta:

2.1 Personal: Debido a la naturaleza del producto y al tipo de producto que nos referimos,
la venta es netamente personal.
Fuera del Establecimiento
 Se necesita de vendedores para visitar a los clientes en sus bodegas, minimarket,
kioskos, panaderías, restaurantes, etc
 También podemos contar con personal para que realice venta ambulatoria, a través
de tricicleros o mochileros.
Dentro del Establecimiento:
 Venta a Autoservicios, contratar a un vendedor para que se dedique a la venta del
producto a los Autoservicios de la ciudad como es el caso de: Metro, Tottus, Plaza
Vea, El Súper; y a su vez venta a los grifos que cuentan con market, como son:
Primax, Repsol, Petroperú
2.2 Distancia: La venta a distancia en este caso no se puede dar, pues se necesita del
vendedor para que verifique en los puntos de venta la falta del producto, la limpieza
de las máquinas de helados, colocar publicidad.

3. Características de la Venta

3.1 Flexible: En el caso de la venta de helados, la venta no puede realizarse como un


proceso estándar, sino es un proceso de adaptación a las diferentes situaciones,
producto y clientes, como por ejemplo:
 La venta de helados en las zonas de la Sierra no será de la misma manera que la
venta de helados en la zona de la Costa o Selva, en la Sierra nuestros helados de
hielo no tendrán mucha acogida, los helados que más se vendan en esa zona serán
los de crema, muy por el contrario sucederá en la Costa o Selva pues se podrán
ofrecer ambos helados, teniendo más acogida los helados de hielo.
3.2 Comunicación Directa:

Dada entre el vendedor y el comprador, quien podrá ofrecerle al cliente las


características necesarias del producto, los nuevos sabores que se tengan de helados,
los productos de estreno, helados que bajaron de precio o quizás si algún producto
viene acompañado de alguna promoción (por ejemplo: por la compra de un pezziduri
de 1 Lt, obtén una caja de conos gratis), de esta manera el vendedor podrá obtener una
primera opinión del comprador.

Beneficios de los helados Donofrio:


 Reducen el estrés: Son capaces de liberar hormonas de placer (endorfina) en
nuestro cerebro, provocando sensaciones de máximo placer.
 Aportan mucha energía: Sirven para refrescarse, hidratarse y recuperar energía
tras un esfuerzo físico.
 Ayudan a comer más fruta: ingerirlos mezclados con fruta es una alternativa
diferente para introducir esta en nuestra dieta de forma más apetecible.
 Previenen los resfriados: acostumbran la garganta a temperaturas más bajas y
ayudan a prevenir los resfriados.
 Los helados son perfectos para los deportistas: Tras un esfuerzo físico notable, los
helados permiten recuperar el glucógeno perdido y aportar proteínas esenciales
para nuestro organismo.
3.3 Filtro:

Nos va a permitir filtrar al mercado al que llegamos, con la venta personal podemos
seleccionar nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a objetivos
no interesado en nuestras ofertas, Como es el caso de algunas zonas rurales donde no
compran helados donofrio, pues prefieren comprar helados de un costo menor,
debido a las condiciones económicas.

4. Limitaciones del Producto:

 Los equipos de frio (mayor demanda y menor cantidad)


 Falla en energía eléctrica
 Lluvias, dificultad para poder llevar los pedidos a los clientes
 Fecha de vencimiento (afecta según temporada – stockearse)

5. Proceso de Venta:

5.1 Preparación de Venta:


Lo primero que tenemos que hacer cuando nos planteamos vender cualquier producto
o servicio es localizar nuestros clientes potenciales. Para la venta de helados donofrio,
nuestros clientes potenciales, van hacer personas que cuenten ya con un negocio
(bodega, panadería, restaurante, farmacia, grifo, imprenta), alguien que cuenta con
afluencia de público que vaya a su negocio para comprar algún otro producto y poder
observar que se cuenta con la venta de helados.
5.2 Argumentación:
En el caso de los helados donofrio, nuestro argmento de ventas sería básicamente:
 El prestigio que tiene la marca
 Lo reconocida que es
 El verdadero sabor a la fruta
 Los precios al alcance del bolsillo
 Producto de calidad
 Reconocidos a nivel mundial
 Identificación de la marca con el consumidor final
 La acogida que tiene en todo el país.
5.3 Realización de Venta:
Una vez explicado al cliente de todos los puntos favorables que tiene nuestro producto,
procedemos a despejar dudas y/o objeciones que se tenga del mismo; y por último a
cerrar el pedido del cliente (realizando la venta), indicando que día llegará el pedido y
el monto a cancelar; precisando la próxima fecha de visita.

6. Técnica a Utilizar:

6.1 Persuadir:

Definitivamente lo que queremos lograr nosotros con nuestros clientes es


PERSUADIRLOS , pues habrá que informar al cliente, para que compre nuestro
producto (helados) desarrollando actitudes favorables y sobretodo ofreciendo un
excelente servicio a nuestros clientes indicando cuales son los beneficios que tendrá
por la venta de los helados (Ejemplo: en caso se malogren las máquinas de helados,
arreglarlas inmediatamente, en caso que haya corte de luz, brindarles la posibilidad de
traer los helados al local donde distribuimos para poder tenerlos bajo custodia y evitar
que se malogren).
No olvidemos que en muchas ocasiones el cliente, además de precio y calidad, compra
por el servicio que le estamos brindando, y nuestra atención tiene que ser acorde a lo
que ofrecemos, porque no podemos ofrecer y después no cumplir.

 ¿Le gustaría tener un ingreso adicional?


 ¿Le gustaría ganar puntos por sus compras?
 ¿Le gustaría tener más demanda de clientes?
 ¿le gustaría ser parte de nuestra familia?

7. Objetivos:

7.1 Producto:
Los vendedores tienen que conocer perfectamente el producto o servicio que ofrece, e
informarles de las ventajas que supone su uso. Tienen que conocer en todo momento
los precios y las condiciones de venta del producto o servicio que ofrecen:
 Conocer todo la variedad de helados que tenemos
 Informarles sobre el Club de Clientes Donofrio (los puntos que ganan por los
helados comprados)
 Informarle que productos se pueden canjear gracias a los puntos ganados por las
compras realizadas.
 Infórmale sobre el horario del servicio técnico
 Informarle los días que se hacen la pre-venta (según la zona donde se encuentre el
local)
 Infórmale que el reparto de los productos son al día siguiente de hacer la preventa.
 Indicar el número de teléfono al que se pueden comunicar en caso tengan algún
inconveniente con el producto (en relación al reparto – producto incompleto,
descongelado, etc)
 Indicar que la venta es al contado, no se da crédito. Mercadería entregada,
mercadería cancelada.
 Darle al cliente la pizarra de precios e indicarle cuando gana por cada helado
vendido.
 Mencionarle al cliente que hay bonificaciones en algunos productos, que consiste
en comprar cierta cantidad en soles de un helado especifico y de bonificación se
le otorga una caja de helado (puede ser donito, turbo, sandwichito o trika)

DESCRIPCION PRECIO CANTIDAD


NOMBRE
Sándwich de helado con galleta de
D'Ono chocolate y helado de vainilla. También han
S/. 71.79 30
Sándwich existido variaciones de lúcuma, menta y
chocolate.
Mini D'Ono
Sándwich
(antes: El mismo sandwich de helado pero de un
S/. 24.28 30
D'Ono tamaño más pequeño.
Sándwich-
ito)
Cubos de helado de vainilla cubiertos de
Bombones S/. 51.21 18
chocolate
Helado frutado de diferentes sabores como
Alaska fresa, mango, limón, maracuyá, guanábana, S/. 49.83 30
zarza mora, etc.
Helado de chocolate con trozos de galleta
Morochas
Morochas
Cono de helado de vainilla o lúcuma con
Frío Rico S/. 33.89 12
nueces y salsa de chocolate
Frío Rico Helado Cookies & Cream, Almonds &
S/. 33.89 12
Premium Chocolate y Capuccino
Copa K-
Copa de helado de vainilla y lúcuma S/. 28.2 18
bana
Helado de chocolate bañado en cobertura de
Sublime chocolate con maní, basado en el dulce de S/. 46.3 24
D'Onofrio Sublime
Helado de vainilla o lúcuma (existe una
Jet S/. 36 30
variación mixta) bañado de chocolate
Helado de agua sabor a fresa o chicha
B.B S/. 33.8 42
morada.
Copa de helado sabor vainilla, lúcuma o
chocolate bañado en salsa de chocolate. Ha
tenido una gran cantidad de variaciones
Sin Parar S/. 50 18
como la Black, Rocker, Street, Menta, etc.
Incluso en 2008 fue sacada una versión Hot,
con un toque picante
Helado de crema de vainilla cubierto con
Huracán helado de agua sabor Maracuyá, Fresa o S/. 23.2 20
Naranja.
Helado de crema de vainilla con cubierta
Pela Pop
sabor plátano
Turbo Helado de agua de fresa y naranja S/. 19.2 24
Helado familiar de diferentes sabores: fresa,
Peziduri lúcuma, vainilla, chocolate, tricolor o S/. 27 3
chocochips. Existen variaciones
Helado de lúcuma cubierto con helado de
Dolcetto vainilla y recubierto con una capa de S/. 46.3 24
chocolate con maní
Copa
Helado de copa grande con nueces y salsa
(Clásica y S/. 51.7 18
de chocolate, similar al Frio Rico
Sundae)
D'onito
Trikolor
Helado tricolor de vainilla, fresa y lúcuma S/. 19.2 24
(antes:
Trika)
Paleta de helado grande de diferentes
Mega variaciones. En el Perú, se lanzaron la de S/. 49.3 16
Almendras/Vainilla y la de Trufa
Helado familiar de vainilla o lúcuma
Tornado S/. 17.73 1
cubierto de pastel de chocolate
Helado familiar de vainilla o lúcuma con
Vialetto S/ 17.73 1
chocolate.

7.2 Mercado:
El vendedor tiene que informar y aconsejar al cliente, tiene que contar con las
posibilidades de realizar demostraciones in situ del producto, tiene que ayudar al
cliente a utilizar el producto, asimismo, deberá atender las reclamaciones , el vendedor
tiene que ser capacitado para dar un buen servicio al cliente en todo momento:
 Se capacitará a los vendedores mensualmente
 Se informará a los vendedores inmediatamente de las novedades en relación a los
nuevos lanzamientos de helados.
 Se capacitará al vendedor no solo en relación a ventas del producto, también en
relaciones personales (empatía, carisma, que el vendedor tenga llegaba al cliente)
 Se capacitará a los vendedores para que puedan dar soluciones prontas a los
clientes que presenten problemas y a la vez se contará con un trabajador en oficina
que será la persona encargada de atender los reclamos, requerimientos y/o
consultas que tengas los clientes, de esta manera no se verá afectado el cliente por
si su vendedor no puede ir a visitarlo para atender su problema.
 De ser necesario, cuando haya nuevos lanzamientos de helados, se considerará
hacer degustaciones para que los clientes puedan saber que están vendiendo.
7.3 Competidor:
Como cualquier empresa, debemos saber quiénes son nuestros competidores y frente
a qué productos nos enfrentamos, en el caso de helados donofrio, nuestros
competidores son:
 Yamboly
 Trendy
 Artika
 Aruba
 Sunny
 Lamborgini
 Helados Tottus
 Helados Metro
 Helados Bell´s
 Helados Artesanales
7.4 Empresas:
El vendedor tiene que obtener pedidos y vender los productos o servicios que se le han
asignado, tiene que abrir nuevos mercados y captar a clientes nuevos asignados
siempre las pautas de sus superiores.
El vendedor tiene que planificar las visitas optimizando al máximo los resultados. No
debemos olvidar que la reducción de costos de una empresa favorece a los que forman
parte de la misma.
De esta manera lo que planteamos es lo siguiente:
 Se plantearán metas semanales a los vendedores y se monitoreará diariamente para
ver sus avances y ayudarlos a llegar a su meta.
 Las metas semanales se suman para poder medir si el vendedor llegó a su cuota
mensual, asignada por sus supervisores de ventas.
 Los vendedores tendrán que traer diariamente una relación de 2 a más posibles
cliente (nuevos clientes o clientes inactivos que desean volver a trabajar con
nosotros) la misma que se le entregará a su supervisor, al mes el vendedor debe
haber conseguido 20 a más nuevos clientes.
 Los vendedores tendrán una ruta de visita, que se armará dependiendo la cercanía
de las zonas (Ejemplo: Lunes: Circuito de playas, Martes: Cooperativas,
Miércoles: Mercado Modelo y alrededores, etc), lo que queremos lograr es que
haya una congruencia en las visitas, no puede ser posible que si el vendedor tiene
la ruta de playas, vaya a visitar a un cliente de Chongoyape, pues dificultará el
reparto de los helados y originaría no una ganancia, sino una perdida, pues ir hasta
Chongoyape solo por un pedido, no resultaría rentable; sin embargo, si el
vendedor logrará conseguir más de una venta en Chongoyape, se podría enviar un
carro a reparto a esa zona.

8. Mantenimiento:

8.1 Perfil del Vendedor:

FORMACION:

 Secundaria completa, estudios técnicos concluidos o inconclusos


CONOCIMIENTOS:

 Manejo de Office nivel intermedio


 Conocimiento de zona donde se ofrecerá el producto

HABILIDADES:

 Facilidad de comunicación, Disponibilidad para trabajar en campo,


Saber escuchar, Ser creativo, Facilidad de palabra, empatía, trabajar
bajo presión, trabajar en equipo, entusiasta, responsable, honesto, que
sepa seguir instrucciones, sociable

EXPERIENCIA:

 Con experiencia en ventas de productos masivos

FUNCIONES:

 Atender pedidos
 Captar nuevos clientes
 Mantenimiento de maquinas
 Pegar afiches de promoción – mantener publicidad visible
 Brindar información de beneficios de productos

8.2 Reclutamiento:
El reclutamiento de personal es un conjunto de procedimientos que tienden a atraer
candidatos potencialmente cualificados y capaces de ocupar el cargo que
requerimos. Básicamente el reclutamiento de personal es un sistema de información,
mediante el cual se divulga y ofrece al mercado de recursos humanos las
oportunidades de empleo que se pretende cubrir.
Para ser eficaz, el reclutamiento de personal debe atraer un contingente de
candidatos suficiente para abastecer adecuadamente el proceso de selección. Es una
actividad que tiene por objeto inmediato atraer candidatos, para establecer con ellos
el proceso de selección oportuno.
En este caso el reclutamiento se realizara de la siguiente manera.
 Publicación en página oficial de donofrio
 Redes sociales de la empresa
 Computrabajo
 Bumeran
Las publicaciones de realizaran los fines de semana, con vigencia de 10 días, de
acuerdo a la necesidad. Los CV serán enviados a los medios antes mencionados, así
como también a las oficinas de la empresa.
La pre selección de CV se realizara desde el día 11 de haber solicitado el personal,
el personal seleccionado seguirán con el proceso de selección (Entrevista), que será
realizado por el encargado de dicha área.
8.3 Formación:
Buscando la integración y adaptación del equipo de ventas se formara al vendedor
de la siguiente manera:
 Capacitación en técnicas de ventas
 Talleres de ventas
 Talleres de cómo tipología de clientes
 Inducción la primera semana con vendedores antiguos (con experiencia)
8.4 Motivación:
 Incentivos económicos y materiales (Viajes, vales de consumo, dinero en
efectivo, gif cards, días libres, etc)
 Línea de carrera
 Ascensos
8.5 Remuneración:

La remuneración de nuestro personal será mixta:

 Sueldo básico + comisiones + 150 soles de pasajes


 Ingreso a planilla desde el primer día
 Beneficios de ley
 14 sueldos por año
 CTS

9. Sustentación de Venta:

 En Aula