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- 1º año -
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Cartilla de Estudio de Mercado CEIJA “Germán Abdala” Organización Barrial “TUPAC AMARU”
PROGRAMA DE EVALUACION.
Al finalizar el cursado del presente espacio curricular, los alumnos estarán en condiciones de:
2- CONTENIDOS CONCEPTUALES:
UNIDAD 2: SEGMENTACION.
Estudio de mercado: Concepto. Clientes. Mercado eventual o potencial. Mercado efectivo o real.
Competencia. Tipos de competencias. Variables, herramientas. Encuestas y tipos de encuestas.
Análisis FODA: finalidad. Matriz FODA. Aplicación del análisis FODA.
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4- MODALIDAD DE EVALUACION:
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UNIDAD Nº 1 - MERCADO
MERCADO- CONCEPTO
ELEMENTOS
Los elementos que se desprende de esta definición y que nos interesa para el
Marketing, para poder determinar la posible demanda
de productos:
La recurrencia de su necesidad.
Su poder adquisitivo.
Es muy importante conocer los límites del mercado, para establecer el teatro de
operaciones de las herramientas del Marketing. Digamos que es muy difícil
establecer los límites del campo de juego en un mercado, debido a su naturaleza
cambiante y evolutiva.
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LÍMITES
Geográficos
Interno
o Local: Aquel que se encuentra ubicado en una zona de una ciudad o
pueblo, donde se concentran entes que se dedican a la misma actividad
(instituciones bancarias, casas de ventas de muebles, comercios de
productos alimenticios, etc.).
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De acuerdo a la periodicidad
o Continuo: realiza operaciones diariamente (productos alimenticios)
o Discontinuo: realiza operaciones de manera periódica.
De acuerdo al plazo
o Presente: opera con bienes ya terminados y valores presentes (industria
alimenticia, del calzado, textil, etc.)
o A Término: opera con bienes que deben ser entregados con un precio fijo
en una fecha futura (cuando se comercializan cosechas de cereales aún
no levantadas).
Mercado que cumple con las normas legales: aquel que se desarrolla
de acuerdo a condiciones y pautas establecidas por ley.
Mercado paralelo o en negro: aquel que se desarrolla espontáneamente
y en forma clandestina evitando reglamentaciones oficiales.
TRABAJO PRACTICO Nº 1
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EJESA
TERRABUSI
COCA COLA
BOLSA DE CEREALES
PANADERIA SAN MIGUEL
MC DONALDS
BAYER
BOLSA DE COMERCIO
TELECOM
OCA
El mercado se organiza a través del análisis de dos estructuras básicas. Ellas son:
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Son los mercados donde se cumplen algunas de las características que garantizan la
competencia perfecta.
TRABAJO PRÁCTICO Nº 2
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Un solo comprador
Productos diferenciados por
calidad, envase,
presentación, etc.
MONOPOLIO Pocos vendedores aliados
entre sí
OLIGOPOLIO Ofertas concentrada en un
solo oferente
MONOPSONIO Pueden existir barreras para
entrar al mercado
COMPETENCIA Poder sobre el precio de
MONOPOLISTICA mercado por parte del
vendedor
Actuación de los vendedores
como monopolistas
individuales
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Consumidores: son los que van a demandar los productos o servicios en virtud
de sus necesidades, gustos, poder adquisitivo, recurrencia.
Intermediarios: son las personas físicas o jurídicas que van a facilitar la
relación entre los consumidores y los proveedores.
Regulaciones: son las regulaciones que establece el Estado para poder
desenvolverse dentro de un mercado.
Orden: son las reglamentaciones que hacen al funcionamiento de las distintas
empresas (Defensoría del Pueblo, la Secretaria de medio ambiente, etc.)
Fiscal: son los tributos que se deben pagar por el desarrollo de la actividad.
Control: el Estado controla el cumplimiento de las leyes (policía).
Competencia: es una empresa que puede ofrecer el mismo producto o servicio
o un producto o servicio que sustituye al producto que se ofrece.
Proveedores: son los encargados de suministrar los elementos que necesita la
organización para funcionar.
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TIPOS DE MERCADOS
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directamente por los propios productores. Así se saltaría a los intermediarios del
sistema de comercialización: nada menos que los grandes supermercados.
Calzado, bisutería, perfumes, hortalizas, dulces y hasta quesos importados son sólo
algunos de los productos que pueden conseguir los usuarios en los llamados
"mercados populares". Lo que antes podía haberse considerado como un espacio
destinado, principalmente, a sectores empobrecidos, actualmente es frecuentado
por quienes poseen un estatus económico más alto que acuden en busca de otras
alternativas de compra.
UNIDAD Nº 2 - SEGMENTACIÓN
SEGMENTACIÓN- CONCEPTO
En la segmentación tiene que haber un criterio para realizar tal división, en donde
podemos mencionar:
Características naturales
Estas son las más fáciles de realizar porque se tiene mayor información al respecto e
incluso existen estudios ya realizados con estas segmentaciones, de las cuales
podemos mencionar: edad, sexo, localización.
Características culturales
Estas segmentaciones son más difíciles porque ya cuenta con cuestiones personales
de los consumidores, pero se pueden llevar a cabo, este tipo de segmentación es la
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BENEFICIOS
CONDICIONES
CRITERIOS
Tipo de consumidor
1. Consumidores industriales o mercado de organizaciones
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Como vemos existen diversidad de elementos que se pueden tomar para realizar
una segmentación de mercado, pero lo más importante es que se tenga en cuenta
las condiciones de Accesibilidad, rentabilidad, racionalidad y utilidad.
a. Geográficas:
b. Demográficas
Edad:
Niños (hasta 12 años) hacen gastar a sus padres
Adolescentes (12 a 19) no tiene ingreso
Jóvenes (19 a 35 años-9 sus ingresos van en aumento
Personas maduras (35 a 60 años) es la edad más productiva
Jubilados (60 a 70 años) decrece su gasto
Ancianos (más de 70 años) gasto ínfimo
Muchas veces la diferencia de hábito de consumo entre personas del mismo sexo y
edad, se justifica debido al ciclo de la vida familiar en que se encuentre:
Soltero
Casado con o sin hijos
Padres solteros
Separados
Divorciados
Padres divorciados que se vuelven a casar o juntar
Como vemos los hábitos de consumo de unos con otros puede diferir, pero es bueno
para la segmentación, tener en cuenta el estado civil de los consumidores porque
marca ciertas tendencias a la hora de consumir.
Ingreso
Bajo
Medio
Altos
Como vemos de acuerdo a su ingreso y cultura formarán las distintas clases sociales
que integran una sociedad lo que también marcará su comportamiento a la hora de
consumir.
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Clase Alta
Clase Media
Clase Obrera
Clase Desocupada
c. Psicológicas
Personalidad
Estilo de vida
Dentro de estos grupos podemos definir hipies, yuppies, vanguardistas, punks, vips,
burgues, dundies, todos tienen comportamientos diferentes, pero denotan
características comunes.
Estos están relacionados con la idea que tiene el consumidor a la hora de elegir un
producto, este trabajo tiene un gran desarrollo de investigación, en donde se debe
saber que actitud psicológica tiene el consumidor en la adopción de un producto.
TRABAJO PRÁCTICO Nº 3
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Para Investigar
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TRABAJO PRÁCTICO Nº 4
ESTUDIO DE MERCADO
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ENCUESTA
TIPOS DE ENCUESTAS
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Calculo a
realizar:
LA COMPETENCIA
TIPOS DE COMPETENCIAS
Por ejemplo los grandes supermercados, que venden todo tipo de productos y
servicios.
Es de mucha utilidad confeccionar una lista de todos los puntos que se desea
conocer de la competencia, entre los que podernos mencionar, se encuentran:
Hay muchas maneras de obtener esta información acerca de los competidores las
cuales pueden consistir en:
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Todos estos datos obtenidos proporcionan una idea general de la situación comercial
en que se podrá desenvolver el proyecto, y poder prever como reaccionaran ante
cualquier innovación que se introduzca.
Así mismo se podrán descubrir oportunidades acercada nuevos desarrollos en el
mercado como también lograr diferenciarse, introduciendo alguna novedad, u
ofreciendo a los clientes atención y servicios personalizados.
Conocer los puntos fuertes y débiles de la competencia siempre resulta útil a la
horade idear planes y preparar estrategias para entrar en el mercado.
TRABAJO PRÁCTICO Nº 5
Nombre:
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Edad:
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ANÁLISIS FODA
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Cuando se implementa un análisis FODA dentro de una organización tiene como fin
reconocer, en principio, los componentes internos y externos que afectan tanto de
manera positiva como negativa ala organización como un todo, y que puede ayudar
también para definir como los elementos pueden facilitar o retrasar el cumplimiento
de metas preestablecidas.
MATRIZ FODA
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
(+) (+)
DEBILIDADES AMENAZAS
(-) (-)
Dentro del ambiente interno encontramos las FORTALEZAS como los factores que
benefician a las organizaciones y las DEBILIDADES, es decir aquello que perjudican
las potencialidades de la empresa.
LAS DEBILIDADES: Son todas aquellas actividades que se realizan con bajo grado
de eficiencia es decir falencias sobre las cuales será necesario actuar rápidamente
para no lamentar consecuencias. Son consideradas factores negativos internos que
se convierten en obstáculos para la obtención de las metas u objetivos propuestos.
Se debe tener en cuenta que las debilidades son la puerta de entrada de las
amenazas. Como ejemplo de debilidades podemos citar: carencia de objetivos, falta
de motivación, mal manejo de recursos, desorden, fallas en la capacitación.
LAS OPORTUNIDADES: Son todos aquellos hechos del medio ambiente externo
que de presentarse, facilitarían el logro de los objetivos.
Pueden ser de tipo social, económico, político, tecnológico, etc. En algunos casos
son posibilidades que solo podrán ser aprovechadas si la empresa cuenta con las
fortalezas para ello. Algunos ejemplos son: apoyo de otras organizaciones, oferta de
capacitación, nueva tecnología o tecnología apropiada.
LAS AMENAZAS: Son aquellos aspectos del ambiente externo que pueden llegar a
constituir un peligro para el logro de los objetivos. Están compuestas por
condiciones duras que pueden afectar el desenvolvimiento de la empresa, hasta el
caso extremo de su desaparición. Entre las amenazas podemos mencionar: la
irrupción de una nueva empresa, hasta el caso extremo de su desaparición. Entre las
amenazas podemos mencionar: la irrupción de una nueva empresa de mayor poder
económico financiero y la posibilidad cierta de apoderarse de los clientes, alterando
así la marcha de los negocios, falta de aceptación del producto o servicio brindado
por la empresa, competencia, rivalidad.
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Fortalezas y Debilidades
Oportunidades y Amenazas
La parte externa mira las oportunidades que ofrecen el contexto o ámbito externo y
las amenazas que debe enfrentar una empresa en el mercado.
Por lo tanto, es en esta etapa donde la empresa tendrá que desarrollar toda
capacidad y habilidades para aprovechar esas oportunidades y minimizar o anular
las amenazas, es decir acontecimientos sobre las cuales se tiene poco o ningún
control directo (variable no controlable).
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Antecedentes Generales
El Hotel “El Sol” es actualmente uno de los lugares más placenteros de la zona,
índice ocupacional de un 80%. Cuenta con variados servicios para sus clientes.
Dispone de 24 habitaciones con baño privado (con bañera y secador de pelo).
Infraestructura
Médica
Administrativa
Auxiliares de servicios
Entretenimientos y show
Además se contrata personal (estudiante) para temporada alta que realiza pasantías
laborales.
Calefacción
Lavandería
TV con cable y teléfono con DDN y DDI
Servicios de Atención al pasajero las 24 hs.
Otros Aspectos
El Hotel mantiene convenios con Escuelas de Buenos Aires, ofreciendo el lugar para
realizar Salidas Didácticas, Convivencias, Viajes de Estudio, etc.
Una vez hecha la descripción antes mencionada con el conjunto de aspectos que la
representa, permite entender de mejor forma algunas consideraciones del Análisis
FODA, a saber:
Fortalezas
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Debilidades
Oportunidades
Amenazas
Crisis económica que afecta de dos formas:
Baja de pasajeros por la disminución en los ingresos de la población
Aumento en los costos de funcionamiento del Hotel
Conclusión
Por otra parte cuenta con dos salones para diferentes usos con vista al parque,
totalmente equipado, además de un amplio comedor con hogar a leña.
Los pasajeros también disponen de un bar, una sala de juegos las 24 hs, y todas las
noches cuenta con un show musical.
Podemos concluir, que más allá de sus debilidades y amenazas, el Hotel “El Sol”
cumple con el objetivo de asegurar a sus pasajeros una estadía placentera.
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managment, personal
capacitado)
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO:
(Adquirir nuevas tecnologías, Utilizan sus fortalezas
recursos humanos calificados, para aprovechar posibles
apertura de nuevas oportunidades.
sucursales, introducir nuevos
productos, Servicios etc.)
AMENAZAS ESTRATEGIA FA:
(Ingreso de nuevos A través de nuestras
competidores, productos fortalezas se reducen al
sustitutos, quejas, etc.) mínimo las posibilidades
de ser impactado por
alguna amenaza.
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