FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

MERCADEO Y GESTIÓN COMERCIAL

1. DEFINICIÓN ALCANCE EL NEGOCIO Y CONDICIONES
La definición del alcance de proyecto es una del parte más importante del proceso
inicial. Para poder elaborarla es necesario contar con información objetiva y de
calidad acerca de los siguientes aspectos:

- Entregables y sus condiciones.

- Límites del proyecto.
- Recursos disponibles.

El propósito de definir el alcance de proyecto es describir y obtener un acuerdo

sobre las fronteras lógicas que lo determinan, que permiten distinguir con claridad
lo que se incluye en el ámbito de proyecto y todo lo que queda fuera de él. En este
trabajo puede resultar de gran utilidad contar con datos sobre:

Para la recolección de estos datos se utiliza el formato BRIEF, contando con esta
información, el Director de Proyecto y su equipo pueden estar tranquilos a la hora
de afrontar cambios en el alcance de proyecto. Cuentan con los medios
necesarios para adaptarse a las necesidades en cada momento y eso supone ya
una fortaleza al permitir:

- Ajustarse más a los requisitos del cliente.

- Mejorar la capacidad de adaptación.
- Concluir el proyecto en condiciones de entrega de valor superiores a las
planteadas originalmente.

Sólo hace falta observar una precaución, relativa a la gestión proactiva del cambio
en el proyecto, responsabilidad del director y de consecuencias extensibles a
todos los niveles. Cada proyecto debe tener un proceso para gestionar el cambio
con eficacia que incluya:

- La identificación de los cambios necesarios.

- La determinación del valor de negocio del cambio.
- El cálculo de su impacto en el proyecto.
- La toma de información resultante para su evaluación y determinación de
conveniencia.

Fig.1 Formato
Brief
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

2. INSCRIPCIÓN DE PROYECTO EN TW (CONTABLE Y CODIGO)

3. REVISIÓN Y APROBACIÓN

4. SOCIALIZACIÓN CON CLIENTE

5. BUSQUEDA DE SOCIOS / VENTA DE PROYECTO

Estar bien preparado para presentar un proyecto a inversores es casi tan importante
como la calidad de tu idea. Cada día nacen nuevas startups y es difícil destacar sobre el
resto.
Cuando el emprendedor ha recopilado la información del mercado, estudiado la viabilidad
y tiene un plan de negocio ¡ha llegado la hora de buscar financiación! La financiación es
uno de los aspectos más delicados a la hora de crear una empresa. Es posible que
dispongas de dinero propio para invertir en tu proyecto, pero normalmente no es
suficiente y debemos buscar otras vías, como presentar tu proyecto a inversores.

Sin embargo, las intenciones del emprendedor y del inversor son diferentes y, en muchos
casos, no sabemos qué presentarles. A pesar de que toda la información es importante,
no tiene que ser relevante para el proyecto, con lo que surgen dudas sobre qué
información seleccionar para la presentación. En este artículo te explicaremos cómo
presentar un proyecto a inversores para conseguir financiación.

Guía para presentar un proyecto a un inversor

Objetivos de la presentación
Antes de lanzarte a presentar tu proyecto, has de tener claro cuáles son los objetivos
de tu presentación y, en función de ello, diseñar una estrategia:

 Uno de los objetivos principales que debes marcarte es el de minimizar la percepción de

riesgo por parte de los inversores. Nos encontramos en un mercado en el que la
confianza es un elemento clave, los inversores tienen miedo de perder su dinero y tu
trabajo es mitigarlo.
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

 Debes demostrar que tu empresa es invertible. Tu presentación debe ir orientada a

demostrar que tu proyecto no es una idea loca, sino que tiene sentido en el mercado.
Por ello, a los inversores les interesa saber si se trata de un proyecto factible (si se puede
llevar a cabo), viable (si somos las personas indicadas para ello) y escalable (si
provocará cierto crecimiento creando un volumen de negocio importante que permita el
retorno de su inversión).
 Con tu presentación debes ser capaz de captar el interés de los inversores
para comenzar una negociación. Has de ser consciente de la diferencia que existe entre
que los inversores accedan a la presentación de tu proyecto y que se den las bases para
iniciar una negociación. Ten en cuenta que los inversores estudian muchos proyectos,
pero solo negocian con una minoría de emprendedores, por tanto, todo lo que cuentes y
lo que no, debe ir orientado a que el inversor se sienta atraído por tu proyecto.
Descubre con este vídeo como presentar cualquier propuesta o proyecto a inversores
de la mano de Javier Marín de Loogic:

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Fernández, Director del Master en Dirección Financiera y Controlling, en la que te
enseñará para qué sirve elaborar un Cap Table y cómo puedes identificar las
inversiones más rentables para tu empresa. Si lo deseas también puedes apuntarte a la
Masterclass impartida por Natxo Fernández, Director del Master en Dirección
Financiera y Controlling, en la que te enseñará para qué sirve elaborar un Cap Table y
cómo puedes identificar las inversiones más rentables para tu empresa.

¿Qué estructura debemos seguir para presentar un proyecto a inversores?

Una vez tenemos claros los objetivos, ¡llegó la hora de preparar la presentación! Ten
en mente que tú como emprendedor eres la mejor carta de presentación de tu proyecto;
aunque la idea sea muy buena, si no sabes venderla, no ganarás. Por ello, sigue la
máxima Keep it simple, presenta las cosas claras sin complicarte la vida. Veamos cómo
hacerlo:
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

1# Presentación: empieza por presentarte tú como emprendedor y a tu equipo. Lo

primero que quieren saber los inversores es: quién eres, de dónde vienes, cuáles son
tus motivaciones, etc. Es donde puedes captar su atención; es difícil vender una idea a
través de un PowerPoint, pero transmitir los valores que tiene una persona para
convertirse en un emprendedor llama mucho la atención.

2# El problema: expón el problema o necesidad que has encontrado en el mercado. Te

recomendamos que lo expliques como una historia ya que es más llamativo. Puedes
relatar cómo tú y tu equipo habéis experimentado el problema en cuestión.

3# La solución: en este punto debes exponer tu propuesta para resolver el problema

anterior.

4# El producto: fruto del problema y la solución, qué propones para resolverlo. No

debes extenderte demasiado en este apartado, no es el punto más relevante para los
inversores ya que puede cambiar a lo largo del tiempo y dependiendo del mercado.

5# El mercado: tu negocio depende de sus reacciones, por tanto, es lo que más les
interesa a los inversores. Tu objetivo debe ser demostrar que tu producto encaja en él.
Quiénes son tus clientes, cuáles son sus intereses, cómo se comportan, cuál es su
volumen, etc. ¡Demuestra que existe un mercado y una gran oportunidad de negocio!

6# Competencia: mercado y competencia están muy relacionados. Si no hay

competencia, es posible que el mercado al que te diriges aún no esté muy desarrollado.
Debes hablar de tus competidores, de quiénes son, cuáles son sus fortalezas y
debilidades y tu estrategia para conseguir posicionarte en el mercado. Es esencial que
nunca menosprecies a tus competidores, pues muestras tus propias debilidades.

7# Modelo de negocio: argumenta cómo se gana dinero con tu idea. Debes explicar
cuánto dinero está dispuesto a pagar el público por tu producto.

8# Estrategia de marketing: en este punto debes explicar a los inversores cómo vas a
llegar al cliente y conseguir que compre tu producto. Qué canales vas a utilizar, con
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

qué mensajes, cuáles son tus capacidades para hacerlo (si tienes experiencia o
contratarás a alguien), etc.

9# Resultados actuales: presenta las acciones que has realizado hasta ahora, el coste
que han supuesto y los resultados que han obtenido hasta el momento.

10# Estrategia de crecimiento: para crecer hay que invertir en equipo, tecnología, etc.
Explica a los inversores qué financiación necesitas para crecer y a qué la vas a
destinar.

11# Proyecciones financieras: analiza las posibilidades que tiene tu negocio a nivel de
crecimiento. Te recomendamos presentar dos versiones: una moderada y otra más
optimista.

12# La propuesta: es el momento en el que les dices a los inversores lo que necesitas
que aporten y a qué lo vas a destinar. Explica que tienes un gran proyecto ganador y
convénceles de que si te apoyan pueden obtener un gran beneficio.

13# Preguntas: si les ha interesado tu proyecto tendrán preguntas, calcula un tiempo

para concedérselas.

14# Agradecimientos: agradece siempre el tiempo que te han dedicado y su interés. Es

muy recomendable que te apoyes en una presentación de diapositivas PowerPoint que
explique de forma visual tu argumento. Realiza diapositivas con poco texto y números,
teniendo en cuenta que se trata solo de un guion de lo que vas a presentar. Los
inversores deben centrarse en ti. En este artículo de Carlos Bravo puedes encontrar 8
consejos para crear una presentación PowerPoint para inversores.
Te deseamos toda la suerte en tus presentaciones ante inversores. Recuerda que no hay
nadie como tú para vender tu propio producto.

6. PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y LEGALIZACIÓN

 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

ESTRUCTURACIÓN

1. RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN
2. REUNIÓN INTERDICIPLINARIA
3. ANALISIS RIESGO
De acuerdo con su incidencia, y según el tipo de escenario, el evaluar los riesgos
al momento de la planeación de proyectos es esencial con el fin desarrollar un
adecuado un proceso de identificación, evaluación y gestión a fin de evitar
potenciales adversidades nacidas de la no atención adecuada al riesgo en un
proyecto y evitar potenciales adversidades que involucren la no ejecución de este.
En la elaboración de proyectos ingenieriles, este escepticismo sobre el impacto
que generan los riesgos en los costos, tiempos de construcción y en la calidad de
los proyectos, son trascendentes, toda vez que algunos de ellos inciden
directamente en el ciclo de vida del proyecto, específicamente en el proceso de
ejecución, es decir, desde la perspectiva operacional, los cuales no son fáciles de
predecir o identificar, por lo tanto, es necesario realizar una adecuada evaluación
desde la planeación.
https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/handle/10654/13244/CRISTIAN%20LEONA
RDO%20CONTADOR%20ALONSO.%202014.pdf;jsessionid=7B13CBF33FD7126564D2758AF
57A0298?sequence=1
4. DEFINICIÓN PRODUCTO Y TARGET
Es la etapa de investigación del mercado inmobiliario en los sectores donde se
encuentra el lote para estudiar la zona y verificar que beneficios diferenciales se puede
aportar. Se designan a una persona para que visite el sector donde se tiene visualizado
la realización del proyecto. Con el fin de tener una comprensión podemos decir que la
diferencian está marcada principalmente por la tangibilidad o no del bien.
En una campaña de marketing para una empresa o marca, el target es sumamente
importante porque indicará el tipo de personas al que va dirigido un producto y/o
servicio. En pocas palabras, el target es el conjunto o público que será el futuro
consumidor del artículo que se quiere promocionar. Dentro del campo empresarial y del
marketing para empresas, su correcta definición es esencial para su éxito. De hecho,
casi todas las personas han escuchado en algún momento la frase “Dirígete a tu target”
o “Piensa en el tipo de target al que quieres llegar”.

5. GENERACIÓN CONTENIDOS PARA TEASER / PRESENTACIÓN

Un avance, tráiler (del anglicismo trailer)1 o sinopsis es una pieza de vídeo o similar que
presenta un resumen de una película,2 de una serie de televisión, de un vídeo musical. Por
lo general, estos vídeos duran menos de tres minutos, e incluso treinta segundos o menos,
y generalmente van acompañados con música de fondo relacionada con el tema del
rodaje. En muchos avances ni siquiera se menciona a quienes aparecen en la película.
El uso aquí del término trailer (similar al término remolque, en inglés) proviene de que
originalmente se mostraban al final de las proyecciones de largometrajes. Esta práctica no
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

duró mucho, ya que los clientes tienden a abandonar la sala después de terminar las
películas, pero el nombre se mantuvo.

6. APROBACIÓN
GESTIÓN ADMINISTRATIVA
1. ASIGANACIÓN DE CODIGO CONTABLE

P.M.O
1. CREACIÓN DE ESTRUCTURA DATOS SERVIDOR

Estos términos, aunque relacionados, no significan lo mismo. Un esquema de base

de datos es un bosquejo de una base de datos planificada. En realidad, no contiene
ningún dato.

Por otra parte, una instancia de base de datos es una instantánea de una base de
datos, como existió en un momento determinado. Por lo tanto, las instancias de
bases de datos pueden cambiar con el tiempo, mientras que un esquema de base
de datos generalmente es estático, ya que es difícil cambiar la estructura de una
base de datos una vez que está en operación.

Los esquemas y las instancias de bases de datos pueden afectarse entre sí a través
de un sistema de administración de bases de datos (DBMS). El DBMS asegura que
cada instancia de la base de datos cumpla con las restricciones impuestas por los
diseñadores de la base en el esquema de la base de datos.

Base de datos que se puede percibir como un conjunto de tablas y se puede

manipular según el modelo relacional de los datos. Cada base de datos incluye:
 conjunto de tablas de catálogo de sistema que describe la estructura lógica y física
de los datos
 archivo de configuración que contiene los valores de parámetro asignados a la
base de datos
 registro de recuperación con transacciones en curso y transacciones archivables
Componente Descripción
Diccionario de Repositorio de información sobre los programas de aplicaciones, las
datos bases de datos, los modelos de datos lógicos y las autorizaciones para
una organización.
Cuando cambia el diccionario de datos, el proceso de cambio incluye
comprobaciones de edición que pueden impedir daños en el
diccionario de datos. El único modo de recuperar un diccionario de
datos es restaurarlo desde una copia de seguridad.
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

Componente Descripción
Contenedor Ubicación de almacenamiento de datos, por ejemplo, un directorio
de archivos, o dispositivo, que se utiliza para definir una base de
datos.
Partición de Unidad lógica de almacenamiento en una base de datos, por
almacenamiento ejemplo, una colección de contenedores. Las particiones de
almacenamiento de base de datos se denominan espacios de
tabla en DB2 y Oracle, y se denominan grupos de archivos en SQL
Server.
Objeto de Entidad tangible dentro de una aplicación que los usuarios crean,
negocios manipulan y a la que acceden mientras realizan un caso de uso.
Normalmente, los objetos de negocio en un sistema tienen un
estado, son persistentes y duraderos. Los objetos de negocio
contienen datos de negocio y conforman el comportamiento del
negocio.
Objeto de base de Objeto que existe en una instalación de un sistema de base de
datos datos, por ejemplo, una instancia, una base de datos, un grupo de
particiones de base de datos, una agrupación de almacenamiento
intermedio, una tabla o un índice. Un objeto de base de datos
contiene datos y no tiene comportamiento.
Tabla Objeto de base de datos que contiene una colección de datos para
un tema específico. Las tablas constan de filas y columnas.
Columna Componente vertical de una tabla de base de datos. Una columna
tiene un nombre y un tipo de datos específico, por ejemplo, carácter,
decimal o entero.
Fila Componente horizontal de una tabla, que consta de una secuencia
de valores, uno para cada columna de la tabla.
Vista Tabla lógica que se basa en datos almacenados en un conjunto
subyacente de tablas. Los datos devueltos por una vista los
determina una sentencia SELECT que se ejecuta en las tablas
subyacentes.
Índice Conjunto de punteros que están ordenador lógicamente según los
valores de una clave. Los índices proporcionan acceso rápido a los
datos y pueden imponer la exclusividad de los valores de clave para
las filas en la tabla.
Relación Enlace entre uno o más objetos que se crea especificando una
sentencia join.
Join Operación relacional SQL en la que los datos pueden recuperarse
de dos tablas, normalmente basado en una condición de unión que
especifica columnas de unión.
Tabla 1. Jerarquía de base de datos
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

 Tablas del diccionario de datos

La estructura de una base de datos relacional se almacena en las tablas del diccionario
de datos de la base de datos.
 Integrity Checker

Integrity Checker es un programa de utilidad de configuración de base de datos que

puede utilizar para evaluar el estado de salud del diccionario de datos de la capa base. La
herramienta compara el diccionario de datos con el esquema de la base de datos física
subyacente. Si se detectan errores, la herramienta genera mensajes de error que detallan
cómo se resuelven los problemas.
 Particiones de almacenamiento

Una partición de almacenamiento de base de datos es la ubicación en la que se almacena

un objeto de base de datos en un disco. Las particiones de almacenamiento de base de
datos se denominan espacios de tabla en DB2 y Oracle, y se denominan grupos de
archivos en SQL Server.
 Objetos de negocio

Un objeto de negocio es un objeto que tiene un conjunto de atributos y valores,

operaciones y relaciones con otros objetos de negocio. Los objetos de negocio contienen
datos de negocio y conforman el comportamiento del negocio.
 Objetos definidos por el usuario

Los objetos pueden crearse de dos formas: puede crear un objeto en la base de datos o
un objeto puede estar definido de forma nativa en la base de datos. Los objetos definidos
por el usuario siempre se crean en la aplicación Configuración de base de datos.
 Niveles de configuración para objetos

Los niveles describen el ámbito de los objetos y debe aplicarse a los objetos. Según el
nivel que asigne a los objetos, deberá crear ciertos atributos. Para que los usuarios
accedan a un objeto, debe existir un valor de atributo al nivel al cual tienen autoridad. El
nivel que asigna a un objeto a veces depende del nivel del registro en la base de datos.
 Relaciones de bases de datos

Las relaciones de bases de datos son asociaciones entre tablas que se crean utilizando
sentencias de unión para recuperar datos.
 Atributos de objeto de negocio

Los atributos de objetos de negocio contienen los datos asociados a un objeto de negocio.
Un atributo persistente representa una columna de tabla de base de datos o una columna
de vista de base de datos. Un atributo no persistente sólo existe en la memoria, porque
los datos asociados con el atributo no se almacenan en la base de datos.
 Tipos de datos de atributos

Cada registro de base de datos contiene varios atributos. Cada atributo tiene un tipo de
datos asociado.
 Vistas de base de datos

Una vista de base de datos es un subconjunto de una base de datos y se basa en una
consulta que se ejecuta en una o más tablas de base de datos. Las vistas de base de
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

datos se guardan en la base de datos como consultas con nombre y se pueden utilizar
para guardar consultas completas que se utilizan con frecuencia.
 Índices

Puede utilizar índices para optimizar el rendimiento de la captura de datos. Los índices
proporcionan punteros a las ubicaciones de los datos a los que se accede con frecuencia.
Puede crear un índice en las columnas de un objeto que consulta con frecuencia.
 Claves primarias

Al asignar una clave primaria a un atributo, la clave identifica de forma exclusiva el objeto
asociado con dicho atributo. El valor de la columna primaria determina los atributos que se
utilizan para crear la clave primaria.

2. APOYO DE GENERACIÓN DE CONTENIDO

GESTIÓN JURIDICA
¿QUÉ ES UN ESTUDIO DE TITULOS? Es el análisis que realiza un abogado sobre la
situación jurídica de un inmueble para determinar si es viable algún tipo de negociación
con el mismo o si es posible recibirlo o darlo en garantía de alguna obligación, por tal
razón al realizar un estudio de títulos, se deben analizar todas las circunstancias jurídicas
que tiene y rodean al inmueble y a su propietario. ¿CUÁLES SON LOS INSTRUMENTOS
NECESARIOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE TÍTULOS? En primer lugar, el
certificado de libertad y tradición del bien inmueble que contemple o abarque la situación
jurídica del mismo dentro de los diez (10) últimos años. Este certificado es un documento
de carácter público, es decir, cualquier persona puede solicitar el certificado de libertad y
tradición de cualquier inmueble en el territorio colombiano. El certificado de libertad y
tradición lo expiden las oficinas de registro de instrumentos públicos ubicadas en el
territorio nacional, para lo cual éstas se han dividido por zonas que a veces cobijan varios
municipios o ciudades como Bogotá o Medellín, responden a una división de la ciudad,
acompañada de municipios aledaños. En segundo lugar, partiendo del certificado de
libertad y tradición mencionado, debe estudiarse todo documento que aparece en él
registrado en los últimos diez años, no solamente las escrituras públicas de compraventa,
sino todos los actos que allí aparezcan en dicho lapso de tiempo, tales como sentencias,
oficios y otras escrituras diferentes a la de compraventa. La razón de ser del estudio de
los últimos diez años radica en el hecho de que los vicios que tenga un inmueble
prescriben, es decir, quedan saneados en dicho lapso de tiempo. Por esto se estudia si
los vicios que pueda tener un inmueble ya tienen más de diez años para considerar su
prescripción o si por el contrario dichos vicios aún no han prescrito y deben ser
solucionados de otra forma, distinta al simple transcurso del tiempo. ¿QUÉ SE ANALIZA
EN LOS INSTRUMENTOS ESTUDIADOS? En el certificado de libertad y tradición del
inmueble a estudiar encontramos toda la historia que rodea al mismo, como por ejemplo
tradiciones, limitaciones al dominio, gravámenes, contratos que sobre él recaiga, etc., por
ello, debemos analizar cada una de estas figuras de forma detallada para establecer si
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

existen situaciones que afecten la negociabilidad del bien inmueble. Los estudios que se
realizan tanto del certificado de libertad y tradición como de todos los documentos que
aparecen registrados en el folio de matrícula inmobiliaria del inmueble objeto de análisis,
deben determinar la existencia de condiciones resolutorias, ausencia de capacidad, falsas
tradiciones, situaciones que pongan al bien por fuera del comercio tales como embargos,
gravámenes, extinción de dominio etc., situaciones que mermen su comerciabilidad como
servidumbres, afectaciones a vivienda familiar, patrimonios de familia inembargables, etc.
¿QUÉ SITUACIONES JURÍDICAS SE PUEDEN ENCONTRAR INSCRITAS EN UN
FOLIO DE MATRÍCULA INMOBILIARIA? El artículo 4 de la ley 1579 del 2012 establece
que actos están sujetos a registro. Al respecto establece: “Artículo 4°. Actos, títulos y
documentos sujetos al registro. Están sujetos a registro: a) Todo acto, contrato, decisión
contenido en escritura pública, providencia judicial, administrativa o arbitral que implique
constitución, declaración, aclaración, adjudicación, modificación, limitación, gravamen,
medida cautelar, traslación o extinción del dominio u otro derecho real principal o
accesorio sobre bienes inmuebles; b) Las escrituras públicas, providencias judiciales,
arbitrales o administrativas que dispongan la cancelación de las anteriores inscripciones y
la caducidad administrativa en los casos de ley; c) Los testamentos abiertos y cerrados,
así como su revocatoria o reforma de conformidad con la ley”. CONCLUSIÓN A pesar de
que la norma es clara sobre qué actos son objeto de registro, se debe tener en cuenta
que al momento del estudio no podemos limitarnos al contenido de dicho certificado de
libertad y tradición, ya que hay ocasiones en que por omisión de la entidad competente se
dejan de registrar actos importantes que definen la situación jurídica actual del inmueble,
de allí que se deban analizar también los oficios, escrituras y demás documentos que se
estime necesario para poder establecer si hay omisiones o errores en las anotaciones y
por ende se necesite solicitar a las oficinas de registro de instrumentos públicos la
corrección de los folios para que así quede el inmueble completamente saneado.
1. SOPORTE JURIDICO INICIO NEGOCIO

ARQUITECTO DIRECTOR
1. APOYO EN GENERACIÓN CONTENIDO

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1. DESARROLLO DE MATERIAL TEASER / PRESENTACIÓN
VENTAS
1. ESTUDIO DE COMPETENCIAS.
1. ¿Cuál es el estado financiero de la competencia?
La primera barrera de entrada en muchos mercados es la económica. Puede que
para entrar en el que deseas necesites una inversión de 100 € o una de 100.000 €.
Pero eso no lo puedes saber a ciencia cierta salvo que sepas cuál es el
presupuesto que maneja la competencia.
FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

Para conocerlo puedes pedir un informe en bases de datos como einforma o

asexor. Las suelen utilizar muchos bancos y empresas que gestionan préstamos a
clientes para conocer la viabilidad de sus clientes, por lo que son perfectas para
que tú también conozcas al detalle el estado financiero de tus presentes o futuros
competidores. ¡Es un buen comienzo!

De todos modos, también debes tener clara la situación económica de tu empresa

y tener una previsión, al menos, anual. Para ayudarte hemos preparado esta
Plantilla en Excel para crear el Presupuesto anual de tu empresa.

2. ¿Qué precio establece para sus productos o servicios?

El precio es esencial es una estrategia de marketing. Hay mercados en los que es
muy fácil conocerlos, ya que están de cara al público, pero en otros son una
verdadera incógnita. Por ejemplo, en el mundo freelance es muy difícil saber las
tarifas de unos y otros salvo que pidas un "presupuesto de incógnito".

Pero, como comenté al principio, hoy en día hay herramientas para todo. Y para
rastrear precios tenemos a Minderest, una empresa que se encarga de buscar los
precios, promociones y stock de la competencia y que te proporciona conclusiones
a partir de esos datos.

Si quieres tener una idea general del precio que se cobra en tu sector por un
servicio o producto y quieres ahorrar mucho tiempo de investigación, ya sabes
dónde tienes que ir. ¡Este es un punto clave en tu estrategia!
3. ¿Cómo es el proceso de venta?
El proceso de venta puede determinar que un cliente poco convencido acabe
comprando o que un cliente muy convencido acabe por decir "mejor me voy a otro
sitio". Por eso nacieron los clientes misteriosos, que eran (y son) personas que
visitan tiendas, compran y luego mandan un informe a la competencia para evaluar
ciertos aspectos del negocio.

Por ejemplo, en el caso de una tienda física, pueden analizar el trato al cliente, la
imagen general de la tienda, el tiempo de espera, estado de las instalaciones o
incluso la oferta de productos. Vamos, un análisis de la competencia en toda regla.

Puedes contratar a alguien para que haga de cliente misterioso o puedes serlo tú
mismo. En internet basta con rellenar un formulario, hacer las preguntas
adecuadas e intentar avanzar lo máximo posible en el proceso. Incluso a veces
conviene comprar, ver cómo funciona el envío del producto o el trato en el servicio
y sacar una valoración más profunda. ¡No temas ponerle a prueba!

4. ¿Cómo consigue los clientes?

Por último, pero no menos importante, es vital conocer las vías de generación de
clientes de la competencia. ¿De dónde viene el dinero? ¿Cómo consiguen que los
clientes llamen a su puerta? Si resuelves estas dos preguntas podrás competir con
ellos en sus propios canales.

Para descubrir esto hay todo tipo de herramientas. Te pondré algunos ejemplos:
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

SEMrush: perfecta para analizar las palabras clave que derivan tráfico orgánico a
la competencia y analizar por qué palabras pagan en Google Adwords.
Google Alerts: recibe notificaciones de todas las apariciones en la web de tu
competencia para ver dónde publica, por qué y cómo se mueve por el mercado.
Redes sociales: haz una búsqueda en Twitter o Facebook y mira quién ha
comprado a tu competencia recientemente. Después, contacta con ellos y
pregúntales cómo conocieron a la empresa y por qué compraron allí.
Solo con estas tres herramientas puedes descubrir varias de las vías de
generación de clientes de tu competencia. Incluso podrías saber cuánto te puede
costar "robarle" clientes de esos canales en los que ellos ya están establecidos.
¡De ti depende!

CONTRATISTA (EXTERNO)
1. ESTUDIO DE MERCADO
¿Cómo hacer un estudio de mercado inmobiliario y por qué?
A la hora de tomar decisiones la mejor forma de recopilar información es realizar un
estudio de mercado. El mundo de la vivienda no es una excepción, y es que hacer un
estudio de mercado inmobiliario es la forma más eficaz y completa para comprar e
invertir.
Pero ¿en qué consiste un estudio de mercado inmobiliario?
Los expertos definen un estudio de mercado como un proceso sistemático de
recopilación y análisis de datos y todo tipo de información acerca de los clientes,
competidores y el mercado en general. Los usos de un estudio de mercado son
variados, se pueden utilizar para lanzar nuevos productos, para conseguir más
clientes o relanzar nuestras ventas.
Si nos referimos al sector de la vivienda un estudio de mercado inmobiliario puede ser
usado para conseguir el máximo de información posible (como, por ejemplo, leer este
artículo) con diferentes utilidades como la venta, el alquiler, la inversión o
sencillamente, conocer mejor a nuestros competidores.
En definitiva, un estudio de mercado inmobiliario es la obtención de información.
Para recopilar la información se puede recurrir a una serie de herramientas que
permiten analizar la información para la toma de decisiones. Para ello, hay que tener
en cuenta los siguientes aspectos:
Datos. Es el elemento principal del estudio, cualquier dato como el precio medio de un
piso, o cuánto se debería pagar por un alquiler son algunos ejemplos de datos que
componen un estudio de mercado inmobiliario. Eso sí, no todos los datos son válidos
ni útiles, sin embargo, es importante jugar con ellos y cribarlos para que sean eficaces.
Información. Este aspecto es crucial en el proceso de cualquier estudio de mercado.
La información es lo que nos permite sacar la verdad y conocer el mercado de forma
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

global. Para ello es necesario tener una idea del panorama inmobiliario, de esta forma,
se pueden crear patrones y relaciones entre los datos para saber cuáles son los
importantes, y lo más importante, cómo utilizarlos e interpretarlos.
El conocimiento consiste en organizar la información dentro de un patrón o marco
conceptual para tener una referencia inicial del estudio de mercado inmobiliario. Por
ejemplo, al hacer un estudio de mercado inmobiliario debemos tener unos objetivos
que determinen si lo conseguiremos o no. El conocimiento ayuda en este proceso y es
que cuanto mejor conozcamos el mercado de la vivienda más nos ayudará en el
proceso. Para ello, debemos hacernos preguntas clave (qué objetivos tenemos, qué
buscamos, cuál es nuestra meta y similares) que nos van a dar información que nos
ayudarán a entender todo el panorama y el mercado de una forma global. De esta
forma, seremos capaces de entender qué cosas podremos obtener con el estudio y
cuáles no.

¿Qué tipo de información necesito y cómo la recopilo?

Una vez que entendemos la importancia de los datos y su recopilación necesitamos
saber cómo vamos a recopilarlos. Los datos de un estudio de mercado inmobiliario se
pueden dividir en 3 partes, los datos de mercado (pisos y viviendas), los datos sobre el
público (precio medio de una hipoteca, salarios) y los datos sobre la competencia.
Pero mejor los explicamos con más detalle.
Los datos de mercado consisten en tener una idea global del área, ciudad o sitio
donde vamos a hacer el estudio de mercado inmobiliario. No es lo mismo hacer un
informe de un barrio o una ciudad que de una provincia, o un país. Por ello, es
importante hacer una limitación y saber qué necesitamos. La razón es que si
pretendemos hacer un estudio de mercado inmobiliario debemos recordar que lleva
tiempo y dinero.
Siempre tienes la opción de contratar una inmobiliaria o una agencia ya que ellos
conocen mejor que nadie el mercado y te puedes ahorrar mucho tiempo
consultándoles a ellos.
Los datos sobre el público. Este aspecto es un poco teórico y consiste en una
recopilación de información sobre tu público objetivo. Por ejemplo, si estás buscando
un piso para alquilar deberás centrar tus esfuerzos en buscar datos para conocer a tu
inquilino ideal. En cambio, si lo que quieres es vender una vivienda lo ideal es conocer
el mercado de tu ciudad para responder a las siguientes preguntas; saber cuál es el
precio medio que se paga, si es una ciudad industrial u obrera, qué tipo de personas
habitan la ciudad y cuál es su poder adquisitivo.
De esta forma, podrás valorar aspectos y determinar un precio objetivo para tu
vivienda, o mejor aún, vender tu vivienda en otros mercados como el extranjero. En
definitiva, conocer a tus futuros clientes te ayudará a cumplir tus objetivos.
La última cosa que debes saber sobre los datos es conocer a tus competidores. Si
quieres obtener resultados rápidos y efectivos debes saber cómo se mueve el
mercado, saber cuáles son los vendedores y la gente con la que compites te ayudará
 FASE 2 – DEFINICIÓN PRODUCTO PREFACTIBILIDAD DINAMICA

a conseguir mejores oportunidades. Hacer un estudio de mercado inmobiliario te

ayuda a ganar a tu competencia ya que obtienes una imagen clara de sus intenciones
y fortalezas.
No es lo mismo acudir al mercado sin ningún tipo de información que sabiendo cómo
piensan tus posibles competidores. Imagínate por un momento que estás a punto de
cerrar una venta y no sabes cómo convencer al cliente que tiene otras ofertas
diferentes a la tuya. Si sabes lo que tu competidor (vendedores o particulares) ofrece
puedes mejorar la oferta y ganar una venta.
Por último, recuerda que hay muchas formas de hacer un estudio de mercado
inmobiliario, sin embargo, en muchas ocasiones no se responden a todas las
preguntas y no se completan todos los datos. Un claro ejemplo es acudir a internet y
hacer una base de datos, pero en internet no vas a encontrar toda la información.
Otro ejemplo es hacer un estudio de una zona acudiendo a entidades públicas y
privadas para conseguir todo tipo de información, el problema es que mucha de la
información que te dan las entidades es incompleta y necesitas complementarla con
información actualizada. En definitiva, hacer un estudio de mercado inmobiliario por
uno mismo lleva demasiado tiempo y esfuerzo y nunca será tan completo como el de
una agencia inmobiliaria, básicamente por la falta de datos.
En cambio, acudir a una agencia inmobiliaria con experiencia te va a reportar una
serie de ventajas desde el primer momento. Ten en cuenta que ellos son expertos en
la materia y son los mejores aliados para que puedas tomar decisiones documentadas
y con poco margen de error.
Ellos podrán planificar tu cartera de inmuebles y te ayudarán a identificar tus clientes y
saber cuáles son tus puntos a favor y en contra. Un estudio de mercado que se precie
debe tener índices y datos socioeconómicos, datos de demanda, datos de mercado
(precios por metro cuadrado, precios de hipoteca, alquiler, número de viviendas),
tipología de inmuebles, años de construcción y demás datos de importancia.