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ACTIVIDAD No 2

INSTRUCTIVO PARA TENER EN CUENTA EN UNA


ENTREVISTA DE COBRANZA
Debemos resaltar que la entrevista es de suma importancia para persuadir al
deudor para que pague las obligaciones que pacto en el momento de adquirir
el crédito con nuestra entidad financiera la entrevista se debe realizar con
mucha cautela para encontrar el momento exacto de llegar al deudor de
manera que la entrevista sea un éxito
.
1. Cuando tenemos la cita con el deudor debemos ser muy amable
brindarle confianza
2. Presentarse como un colaborador de la entidad cuando el nos diga su
nombre memorizarlo para cuando nos dirijamos a él lo llamemos por su
nombre eso nos facilita romper el hielo
3. Tratarlo con respeto
4. Que el cliente se sienta en un sitio ameno
5. Cuando se llegue el momento de hablar de la deuda ser muy cuidadoso
para que el cliente no se crea que lo está atacando brindando
primeramente los beneficios que tiene cuando cumple con sus
obligaciones pactadas en el tiempo estipulado
6. Concientizarlo que él es el más beneficiado al momento de pagar va
ser el
7. La entrevista debe ser en un tiempo específico ni muy largo ni muy
corto
8. El éxito de la entrevista es hacer que el cliente se coloque al día, no es
una tarea fácil debemos estudiar a el cliente saber por qué ha dejado
de pagar antes de la entrevista ya hemos agotado los otros recursos
ejemplo llamadas email etc.: ya tenemos conocimiento de lo que pasa
pero debemos preguntar nuevamente y mirar la estrategia que
debemos usar en cada caso
9. Hay diversidades de casos y debemos dar a cada uno un tratamiento
diferente
10. Siempre debemos hacerle pensar que son lo más importante para
la compañía y que la situación por la que están pasando nos importa y
así encontramos la solución
11. En nuestro departamento de cartera debemos dividirnos por
grupos según las edades de vencimiento de las carteras es decir
menos de 30 días, 30 días, 60 días, 90 días, 120 días etc.
12. Cuando el cliente tiene objeciones tenemos tener argumentos
concretos y precisos transmitirle seguridad en lo que le vamos a
responder
13. Hay muchas clases de clientes los cuales tendrán diferentes
objeciones las cuales debemos identificarlas y desenvolvernos bien
cada vez que las haya
14. En la terminación de la entrevista debemos saber o intuir que el
cliente está completamente convencido que va a pagar de esta manera
nuestra entrevista a sido un éxito a continuación un ejemplo.

EJEMPLO:

Pedro Acosta es una hombre de 35 años se le otorgo un préstamo de


$30.000.000 millones de pesos en el Banco Bogotá el pago fue pactado para
pagar en cinco años el valor de cada cuota es de $800.000 pesos mensuales
trabaja en Residencia Carpediem ya cursa su cuarto año de cumplir con sus
cuotas al Banco de Bogotá, pero en el mes de junio tiene una mora de 20
días ya le hemos realizado varias llamadas telefónicas y sus respectivos
mensajes por email seguimos con la cita o entrevista para convencer a el
deudor de seguir pagando.

ENTREVISTA:

Cliente: Buenos días mi nombre es Pedro Acosta

Asesor: Buenos días siga adelante siéntese bienvenida a nuestras


instalaciones mi nombre es Said Yaber Ricardo asesor del área de cartera es
un gusto atenderlo

Asesor: permítame su documento de identidad, Sr. Pedro usted es uno de


nuestros clientes más puntuales en el pago de su cuota mensual pero el
sistema me refleja una inconsistencia de veinte días en mora en que
podemos ayudarlo Para que usted no se vea afectado en su historial
crediticio, como ya sabe un comportamiento de pago puntual le favorece
porque de esta manera la entidad puede otorgarle un cupo superior a el que
está manejando en este momento con nosotros

Cliente: Si, yo he venido cumpliendo con mis obligaciones con ustedes lo


que pasa es que no tenía empleo, pero ayer firme un nuevo contrato de
trabajo y de esta manera voy a seguir cumpliendo.

Asesor: Me alegra que ya tenga un nuevo empleo y espero le vaya muy


bien.

Cliente: pero entonces ya yo estoy reportada en las centrales de riesgo?


Asesor: Sr. Pedro el banco le ofrece el beneficio que después que usted
pague la cuota de su cuenta solo estará reportada los días que estuvo en
mora es necesario que usted salde el valor de la cuota lo antes posible, así su
historial crediticio no se verá afectado.
Además, le ofrecemos una refinanciación de su crédito, es decir es un gran
beneficio porque de esta manera usted podrá pagar sus cuotas de una forma
fácil y cómoda.

Cliente: ¿y en qué consiste?

Asesor: Esto consiste en que usted nos facilite su nuevo contrato actual de
esta manera la deuda que usted tiene con nosotros la colocaríamos a un
tiempo más largo con la nueva tasa de interés que estamos manejando en el
momento es decir se le facilitarían las cuotas por un menor valor para su
comodidad. Solo nos queda que usted este de acuerdo con el beneficio que le
estamos ofreciendo

Cliente: me parece muy buena su propuesta

Asesor: si usted gusta me podría traer los documentos esta misma tarde?

Cliente: esta misma tarde los traigo, cuáles serían?

Asesor: el tipo de contrato que va a manejar y por cuanto tiempo,


declaración de sus ingresos y egresos actuales, fotocopia de cedula al 150 %,
después de traer estos documentos solo faltaría su firma estos documentos
los anexamos a su carpeta

Cliente: Muchas gracias señor me pareció de mucha ayuda su asesoría, sin


falta esta misma tarde le traigo los documentos

Asesor: Fue un placer poderle colaborar para eso estamos para servirle que
tenga un resto día excelente.