Está en la página 1de 29

Decisiones de Distribución

AGENDA
• Introducción
• Canales de distribución
• Canales alternativos de
marketing-
• Estrategias en el punto
de venta
LOGRO DE CLASE

El estudiante al final de la sesión, identifica el canal de distribución que desarrollará para el lanzamiento
del nuevo Producto o servicio para la empresa en análisis, demostrando creatividad ,argumentación
sólida, fundamentación efectiva.
¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

http://www.youtube.com/watch?v=gXBHl16aJIE
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

“Un canal de distribución es un conjunto de


organizaciones que dependen entre sí y que
participan en el proceso de poner un producto o
servicio a la disposición del consumidor o del
usuario industrial“.
Philip Kotler y Gary Armstrong
LOS CANALES DE MARKETING Y LA ELECCIÓN DE
LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

VALOR AL CLIENTE INGRESOS POR VENTAS

RENTABILIDAD
http://3.bp.blogspot.com/-
gfuzrTux6_U/T5kHk6W2tZI/AAAAAAAAABA/_dIMV5OCk3c/s1600/diapositiva111di
stribucion.jpg
NIVELES DE DISTRIBUCIÓN
El fabricante trata de tener el producto
disponible en cada punto de venta
DISTRIBUCIÓN donde los clientes potenciales podrían desear

INTENSIVA comprarlo. La mayoría de los fabricantes que siguen


esta estrategia venden a un gran porcentaje de los
mayoristas dispuestos a guardar sus productos.
DISTRIBUCIÓN
SELECTIVA

Supone un número reducido de


distribuidores e implica el
cumplimiento de una serie de
requisitos por parte del
intermediario (volumen de
compra, etc). El distribuidor
puede comprar y vender
productos de la competencia.
DISTRIBUCIÓN
EXCLUSIVA

En una región predefinida un sólo


distribuidor recibe el derecho exclusivo
de vender la marca y se compromete
generalmente a no vender marcas
competitivas.

La distribución limitada también sirve


para proyectar una imagen de
exclusividad del producto.
VENTAJAS

 Se establece los puntos de venta en los


lugares deseados.
 Está bien definido el público objetivo.
 Control por parte del productor del
precio del bien o servicio.
 Supone unos costes de distribución
menores.
 El fabricante suele ejercer cierta
supervisión con el objetivo de garantizar
la calidad.
MAYORISTA
Se caracteriza por vender a los
detallistas, a otros mayoristas o
fabricantes, pero nunca al consumidor
o usuario final. Los mayoristas
pueden comprar a un productor o
fabricante y también a otros
mayoristas.
Minorista o detallista
Son los que venden productos al
consumidor final. Está en contacto con el
mercado. Son importantes porque pueden alterar,
frenando o potenciando, las acciones de marketing
y merchandising de los fabricantes y mayoristas.
Son capaces de influir en las ventas y resultados
finales de los artículos que comercializan. También
son conocidos como "retailers" o tiendas.
MEDIOS ALTERNATIVOS DE DISTRIBUCIÓN
https://image.slidesharecdn.com/cap9-101216142301-phpapp02/95/capitulo-9-marketing-
estrategico-roger-j-best-canales-de-marketing-y-el-emarketing-10-728.jpg?cb=1329289936
https://image.slidesharecdn.com/cap9-101216142301-phpapp02/95/capitulo-9-marketing-
estrategico-roger-j-best-canales-de-marketing-y-el-emarketing-11-728.jpg?cb=1329289936
E-MARKETING

TIENDAS VIRTUALES
Son lugares o espacios virtuales en internet
donde se pueden poner a la venta diversos
tipos de productos de forma muy similar a
como se los exhibiría y vendería en una tienda
tradicional.
Es la venta de productos a través de máquinas
automáticas utilizando los diversos sistemas de pago:
VENDING inserción de monedas, teléfono móvil, tarjeta-
monedero.
VENTAJAS
 El producto se puede adquirir en

todos los lugares en donde sea


preciso .
 Este nuevo canal se perfila como
alternativa de distribución o canal
complementario para muchos
productos: tabaco, bebidas,
productos de aperitivo, etc.
 Las máquinas no tienen horario.
DESVENTAJAS
 Altos costes de primera instalación,
como de mantenimiento.
 Solo es adecuado para productos
pequeños y comprados por
impulso.
 El producto, a veces, es más caro
que en una tienda normal.
 La rotación tiene que ser rápida
para que el beneficio compense,
dado que el margen por unidad
supone poco dinero.
ESTRATEGIAS EN EL PUNTO DE VENTA
MERCHANDISING
El merchandising está formado por todas las
acciones de marketing realizadas en el punto de
venta. El objetivo básico del merchandising es
conseguir la mayor rotación posible de los
productos expuestos en el punto de venta.
EL MERCHANDISING COMO TÉCNICA
DE MARKETING

 Conversión de zonas frías en


lugares con vida.
 Potenciación de la rotación de
productos.
 Aprovechamiento al máximo del
punto de venta.
 Potencia los “productos imán” del
punto de venta (aquellos que por
sus características peculiares
tienen difícil rotación, pero que nos
interesa su venta.
ESCAPARATISMO
Es el arte de presentar de forma adecuada,
objetos , materiales y los artículos que tiene a la
venta un establecimiento en su vidriera. El
escaparate es el vendedor silencioso de un
establecimiento. Es un elemento esencial y el
vehículo principal de la comunicación entre un
punto de venta y sus clientes.
REGLAS DE ORO DEL ESCAPARATE

• No disminuir el espacio dedicado


a la venta dentro del
establecimiento.
• Estar siempre limpio y luminoso.
• Mostrarse atractivo y sugerente.
• Proponer una selección de
artículos estratégica para el
negocio.
• Parecer siempre nuevo. Se
recomienda variar la exposición
cada 15 ó 20 días para mantener
vivo su poder de atracción.
Referencias Bibliográficas

Libro:”Estrategias de Marketing”. Munuera José y Rodríguez Ana. (2008)

Libro : “Estrategias de Marketing: Un enfoque basado en el proceso de dirección.”


Munuera Alemán, José Luis (2012)

Libro::“Fundamentos de Marketing” Philip Kotler (2013)

Libro:“Desarrollo de nuevos productos” Alejandro E. Lerma Kirchner (2010).


Gracias…

Continuará …

También podría gustarte