Dealing with Competition

Lidiando con la Competencia

Dr. Dennis Pitta

Enero 2014
 Dealing with Competition
Lidiando con la competencia

Enero 2014
Key Questions
Preguntas Clave
z How do marketers identify primary competitors?
z ¿Cómo logran los comerciantes identificar a los principales
competidores?
z How should we analyze competitors’ strategies, objectives, strengths, and
weaknesses?
z ¿Cómo debemos analizar las estrategias, objetivos, fortalezas y
debilidades de la competencia?
z How can market leaders expand the total market and defend market
share?
z ¿Cómo pueden los líderes del mercado expandir la totalidad del mercado
y defender la participación de mercado?
z How should market challengers attack market leaders?
z ¿Cómo deben los competidores atacar a los líderes del mercado?
z How can market followers or nichers compete effectively?
z ¿Cómo pueden competir de una manera efectiva los seguidores del
mercado o los comerciantes de productos especializados

Enero 2014
Competition in the Jeans Market
Competencia en el Mercado de los Jeans

Enero 2014
 Five Forces Determining Segment Structural Attractiveness
Cinco fuerzas que determinan el atractivo estructural del segmento
Ingresos
potenciales
(Amenaza de
movilidad) Compradores
(Poder de
Compra)
Competidores
Proveedores
de la industria
(Poder de
(Rivalidad del
disponibilidad)
segmento)

Sustitutos
(Amenaza de
sustitutos)

Enero 2014
Identifying Competitors
Identificando la Competencia

Enero 2014
Industry Concept of Competition
Concepto de la Industria de lo que es la competencia

z Number of sellers and degree of differentiation

z Número de vendedores y grado de diferenciación
z Entry, mobility, and exit barriers
z Barreras de entrada, movimiento y salida
z Cost structure
z Estructura de Costos
z Degree of vertical integration
z Grado de integración vertical
z Degree of globalization
z Grado de globalización

Enero 2014
Industry Concept of Competition
Concepto que posee la Industria de la Competencia

Pure Monopoly
Monopolio puro

Oligopoly
Oligopolio

Monopolistic Competition
Competencia Monopolística

Pure Competition
Competencia Pura

Enero 2014
Competitor Map
Mapa del Competidor

• HP

Olympus
Snapfish
Snapfish
Comprar
Comprar rollo Fuji
Comprar
accesorios Competencia
Cámara
Directa
Competencia
Directa
Moto
Almacenar EASTMAN KODAK
Photo Tomar
fotos en CD Fotos
Competencia
Indirecta
Manipulación
Digital de Fotos
Compartir
Seattle fotos Sistemas
Filmforks Adobe
Geocities Imprimir y Descargar y escoger
recibir fotos fotos para imprimir Shutterfly
District

Ofoto
• HP

Enero 2014
A Competitor’s Expansion Plans
Planos de Expansión de la Competencia
Comercial e
Industrial
Usuarios
Individuales Educacional

Computadores
Personales

Accesorios
Hardware

Software

Enero 2014
Analyzing Competitors
Analizando la Competencia

Share of market
Participación del mercado

Share of mind
Misma publicidad

Share of heart
Mismo objetivo

Enero 2014
Analyzing Competitors
Analizando la Competencia

Share of market= traditional measure of market

share
Participación del mercado= medida tradicional
de participación del mercado

Enero 2014
Analyzing Competitors
Analizando la Competencia

Share of mind =% of customers who named

the competitor when asked, “Name the
company that comes to mind in this industry.”
Misma publicidad =% de clientes que nombran
a la competencia cuando se les pregunta,
“Nombre la empresa que viene a su mente en
este sector industrial.”

Enero 2014
Analyzing Competitors
Analizando la Competencia

Share of heart = % of customers who named the

competitor when asked, “Name the company from which
you would prefer to buy the product.
Mismo objetivo = % de clientes que nombra a la
competencia cuando se les pregunta, “Nombre a la
empresa a la cuál preferiría comprar dicho producto.

Enero 2014
 Participación del mercado Misma publicidad Mismo objetivo

Competidor

Enero 2014
 Hypothetical Market Structure
Estructura Hipotética de Mercado

10% 20% 30% 40%

Market Market Market Market
Nichers Follower Challenger Leader
Vendedores
Seguidores Competidores Líderes
Productos
de Mercado de Mercado
Específicos
Enero 2014
Expanding the Total Market
Expansión Total del Mercado

New customers
Nuevos clientes

More usage
Más uso

Enero 2014
Six Types of Defense Strategies
Séis Tipos de Defensas Estratégicas

(2) Flanco

(3) Preventivo (1)

Posición (6) Contracción

CONTRINCANTE DEFENSOR
(4) Contra ofensiva

(5)
Móvil

Enero 2014
Optimal Market Share
Óptima Participación de Mercado

Óptima Participación de Mercado

Rentabilidad

Participación de Mercado (%)

Enero 2014
Factors Relevant to Pursuing Increased Market Share
Factores Relevantes para Procurar un Aumento en la Participación de
Mercado

z Possibility of provoking antitrust action

z Posibilidad de provocar una acción anti monopolio
z Economic cost
z Costo Económico
z Pursuing the wrong marketing-mix strategy
z Busca la estrategia equivocada de mercadotecnia
z The effect of increased market share on actual and
perceived quality
z El efecto de una elevada participación de mercado en la
calidad real como en la estimada

Enero 2014
Other Competitive Strategies
Otras Estrategias Competitivas

Market
Challengers

Competencia

Market Market
Followers Nichers
Seguidores Comerciantes
del Mercado Especializados

Enero 2014
Market Challenger Strategies
Estrategias de la Competencia

z Define the strategic objective and opponents

z Define objetivos y competidores estratégicos
z Choose a general attack strategy
z Escoge una estrategia de ofensiva general
z Choose a specific attack strategy
z Escoge una estrategia de ofensiva específica

Enero 2014
General Attack Strategies
Estrategias Generales de Ofensiva

Frontal Attack Flank Attack

Ataque Frontal Ataque Lateral

Encirclement
Attack Bypass Attack
Ataque en Redada Ataque Bypass

Guerrilla Warfare
Enfrentamiento modo Guerrilla

Enero 2014
Pepsi buys Gatorade in a Bypass Strategy
Pepsi Compra Gatorade en una Estrategia de Bypass

Enero 2014
Specific Attack Strategies
Estrategias Específicas de Ofensiva
z Price discounts
z Descuento de precios
z Lower-priced goods
z Bienes con precios reducidos
z Value-priced goods
z Bienes bien evaluados
z Prestige goods
z Artículos de lujo
z Product proliferation
z Proliferación de productos
Enero 2014
z Product innovation
z Innovación de productos
z Improved services
z Mejora de Servicios
z Distribution innovation
z Innovación en la Distribución
z Manufacturing-cost
reduction
z Reducción en los costos de
fabricación
z Intensive advertising
promotion
z Promoción y publicidad
intensivas
 Samsung Attacks Using Innovation
Ofensiva de Samsung a través de la Innovación

Comunicado de prensa

Samsung introduce teléfonos con Juegos 3D y vibración

- Función de vibración y chip acelerador gráfico, de 1 millón de polígonos por
segundo, incorporado para dar realismo al juego
- Teclas múltiples y teclas dedicadas al juego elevan el juego a un nivel de consola
deEnero
video juegos
2014
Market Follower Strategies
Estrategias del Seguidor de Mercado

Counterfeiter
Falsificador

Cloner
Clonador

Imitator
Imitador

Adapter
Adaptador

Enero 2014
Market Nicher Strategies
Estrategias del Comerciante Especializado

Enero 2014
Balancing Orientations
Equilibrio en la Orientación

Competitor- Customer-
Centered Centered

Centrado en Centrado en
la Competencia el Cliente

Enero 2014
Which one is better Competitor or Customer focused?
¿Qué es mejor enfocarse en el Competidor o en el Cliente?

Enero 2014