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Mercadotecnia.

En administración, el término mercadotecnia o mercadeo en otros países, del término inglés marketing12 tiene
diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos, el padre de la mercadotecnia moderna),345 es
«el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e
intercambiar bienes y servicios»,6 mientras que para la Asociación Americana de Marketing (AMA, por sus siglas en
inglés), el marketing se considera como "actividad, un conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar,
entregar, y el intercambio de ofertas que tienen valor para los clientes, socios y la sociedad en general" .7 También
se le ha definido[cita requerida] como una filosofía de la dirección que sostiene la clave para alcanzar los objetivos de la
organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las
satisfacciones deseadas por el mercado de forma más eficiente que la competencia

OBJETIVO Y CONCEPTOS .
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. Además la
mercadotecnia tiene también como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y
vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler, se entiende por intercambio «el acto
de obtener un producto deseado de otra persona»9. Para que se produzca, es necesario que se den cinco
condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes.


2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar valor.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable negociar con la otra.

Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que se repita de
nuevo dicho intercambio.

Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y servicios para obtener la máxima
eficacia en su comercialización", cabe destacar que la mercadotecnia en nuestros días se ocupa más que cubrir
necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan sentir bien, por ejemplo una necesidad
básica sería dormir, para lo que encontramos que la mercadotecnia nos ofrece y vende las ideas de una extensa
gama de colchones, bases para el colchón, ropa de cama con diferentes características que, nos hacen sentir el
deseo de contar con ellos para sentirnos bien. Como disciplina de influencias científicas, la mercadotecnia es un
conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar
en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o
clientes.

roceso de mercadotecnia[editar]
Proceso de mercadotecnia basado en Kotler.

El proceso consta de varias fases:

Primera fase: mercadotecnia estratégica[editar]


Toda esta es la verdadera información sobre la fases de la mercadotecnia. La dirección marca las pautas de
actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que
ofrece el mercado; es decir, cuáles son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué
capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades.
Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál
es su política de mercadeo, cuáles son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las
noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben
realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si
dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por último se debe analizar qué
política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor.

Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las
directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere. El proceso
estratégico se materializa en la creación de una propuesta de valor, donde la empresa configura su oferta,
enfocándola a su grupo meta a través de un proceso adecuado de Segmentación de mercado.

Segunda fase: mezcla de mercadotecnia (de acción)[editar]


La mercadotecnia es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda[cita requerida], que de esta
forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber
cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante,
pero sin un plan de mercadotecnia esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más
para la empresa.

En el caso ideal, la mercadotecnia se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la organización todas las
áreas (y no sólo la de mercadotecnia) deben actuar de acuerdo con ella y responder a las auténticas necesidades
de los clientes y consumidores.[cita requerida]

Tercera fase: ejecución del programa de mercadotecnia [editar]


Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los
medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente, deben
crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo ha sido.

Cuarta fase: control[editar]


Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el
grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles
son:

1. control de plan anual


2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratégico

Publicidad
La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio,
insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de consumo, mejorar la imagen de una marca o
reposicionar un producto o marca en la mente de un consumidor. Esto se lleva a cabo mediante campañas
publicitarias que se difunden en los medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido.

A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la psicología, la


neuroanatomía, la sociología, la antropología, la estadística, y la economía, que son halladas en el estudio de
mercado, se podrá, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para una porción del
público de un medio. Esta porción de personas, que se encuentra detalladamente delimitada, se conoce como
público objetivo o target.

Objetivos.
La publicidad tiene dos objetivos, de acuerdo con las preferencias del anunciante, sus objetivos, o las demandas
del mercado:

 En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado
producto o servicio, resaltando la diferenciación sobre otras marcas.
 En segundo lugar, la publicidad busca inclinar por medios psicológicos la balanza motivacional del sujeto hacia
el producto anunciado, de manera que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el
consumidor se haga más alta gracias al anuncio. Esta clase de publicidad es significativamente dominante en
los anuncios above the line, pues el tiempo en televisión, o el espacio en el periódico son limitados, y se hace
necesario crear la preferencia por el producto anunciado a partir de argumentos rápidos que no siempre son la
demostración objetiva de la superioridad del producto por encima del de la competencia, o de lo necesario que
es, sino, muchas veces, simplemente una concatenación de estímulos apetitivos (véase Psicología) con el
producto; ejemplo de esto son muchos de los comerciales de Coca-Cola, donde se muestran principalmente
situaciones felices y gente consumiendo el producto, cosa que generalmente se solidifica dentro de consignas
implícitas como «Tomar Coca-cola es ser feliz», «Si tomas Coca-cola serás feliz» o «La gente feliz toma Coca-
cola».
 Por otro lado, la publicidad permite la independencia económica de los medios de comunicación respecto del
Estado.
Uno de los principales objetivos de la publicidad es crear demanda o modificar las tendencias de demanda de un
producto (bien o servicio). Entendiendo que la comercialización busca identificar el mercado apropiado para cada
producto, la publicidad es la comunicación por la cual la información sobre el producto es transmitida a estos
individuos (público objetivo). Los anuncios intentan generalmente encontrar una propuesta única de venta (USP,
del inglés Unique Selling Proposition) de cualquier producto y comunicarla al usuario. Esto puede tomar la forma de
una característica única del producto o de una ventaja percibida. Frente a la competencia creciente dentro del
mercado, debido a los crecientes de sustitutivos, cada vez se produce más creación de marca en publicidad. Ésta
consiste en comunicar las cualidades que dan una cierta personalidad o reputación a una marca de fábrica, es
decir, un valor de marca que la hace diferente a las de su competencia y su objetivo central es vender productos
para obtener grandes ganancias.
Técnicas de publicidad[editar]

Publicidad navideña

Algunas estrategias para la realización de una publicidad efectiva son:

 Asociación psicoemotiva al consumidor. Por medio de:


 Estética: imágenes, música, personas, etc.
 Humor: Pretende asociar un producto a una idea o circunstancia divertida, transmitir sensación positiva
acerca del producto y así asociarlo más fácilmente.
 Sentimientos o evocación: No hace referencia directa al producto, sino la sensación que te produce; en vez
de convencerte lo que intenta es seducirte: amor materno, enamoramiento, etc. Por ejemplo: "¿Te gusta
conducir?"
 Dramatización: Es la forma más antigua de la publicidad, representa un episodio de la vida real, la persona
tiene que percibir que es una dramatización, si no es un 'testimonio'.
 Testimonio: Si no se percibe que es una 'dramatización' entonces es un testimonio. Por ejemplo de unas
figuras o personas famosas o reconocidas de forma positiva, o de personajes de asociación proactiva.
 Demostración o argumentación: Mensajes que influyen una demostración del producto. Normalmente
proporcionan una respuesta a un problema real. Este estilo se basa en las características del producto y su
eficacia (típico de las 'cremas de mujeres'). Por ejemplo pruebas, tests y ensayos.
 Descripción: Presenta de una manera objetiva un producto, sus partes o su composición. Muy usado en los
anuncios de coches.
 Exposición: Ni 'argumentación' ni ' descripción'. Redactado o presentado como una lista de oferta. Usado por
ejemplo en anuncios de supermercados con sus ofertas alimenticias, o en objetos en venta con días de
descuento.
 Impacto: Es algo impactante, juegos de palabras o rimas. Sólo busca impactar al futuro comprador y así captar
su atención.
 Oportunidad: El mensaje debería aprovechar el momento, coyuntura o situación del tiempo de referencia.
 Frecuencia: El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es repetitivo.
 Sinceridad: El fraude produce desconfianza en el consumidor.
 Propuesta única de venta. (USP)4
 Todo anuncio debe hacer una proposición concreta al consumidor.
 La proposición debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva, elemento diferenciador o
posicionamiento); esta es la condición más importante de la USP.
 Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta del producto.
 Actualmente la proposición de venta es de carácter emocional cambiando su denominación a (ESP)
 Imagen de marca.
 Recurso a un símbolo para asociarlo sistemáticamente al producto o a la marca.
 Como consecuencia se producirá un reconocimiento automático del símbolo (color, eslogan, elemento
simbólico, etc.) por parte del consumidor.
 Se trata de la primera gran estrategia que concede prioridad a la imagen.
 Se encuentra en pleno auge durante los años 70-80.
 Subliminal.
 Produce un efecto indemostrable y arriesgado.
 Es la estrategia más efectiva si llega hasta el final.
 En principio (años 60) es utilizada para cualquier tipo de producto.
 Posteriormente lo subliminal es explotado para productos como el tabaco, el alcohol, la lencería, etc.
 Se puede detectar con elementos objetivos como la composición del anuncio. Ésta trabaja con la relación
entre primer plano y segundo plano como metáfora de la parte consciente e inconsciente del individuo
 Posicionamiento, ubicación o llamada: Incita a los oyentes a que participen en una campaña publicitaria
determinada. Selecciona un segmento del público para convertirlo en el centro de la campaña. De esta manera
realiza una interpelación directa a ese tipo de consumidor y todo gira en torno a la relación con un consumidor.
El segundo paso de selección consiste en la selección de facetas de la subjetividad de los consumidores
(trabajo cualitativo). La selección del público va a ser interpelada pero el resto también puede serlo. Todos
pueden ser movilizados por la campaña ya que esta estrategia combina lo particular con lo general. Esta
estrategia es utilizada para productos genéricos (no específicos) ya que compiten en un mercado saturado.
 Enigma o suspenso: Presenta al público una incógnita que con el tiempo se va desvelando, hasta que en un
momento dado se muestra la solución. Produce un deseo, resolver el significado de algo (provoca una
expectativa). Nace en los años 70.