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SAN FERNANDO LA BUENA FAMILIA

Caso Pavita San Fernando

Daleska Katherine Quiroz Machaca

Universidad privada de Tacna

Notas del autor

Daleska Katherine Quiroz Machaca, Escuela profesional de Ingeniería Comercial,

Universidad Privada de Tacna

Este proyecto

La correspondencia relacionada con esta monografía debe ser dirigida al Ingeniero Samuel

Marquez Tirado

Universidad Privada de Tacna, Campus Capanique, Av. Jorge Basadre Grohmann s/n

Pocollay – Tacna

Contacto: daleska_quiroz@hotmail.com
SAN FERNANDO LA BUENA FAMILIA

DEDICATORIA

Este trabajo realizado se lo dedico a Dios, a mis padres y a mi hermana por haber estado todo

este tiempo conmigo y por brindarme amor y apoyo en mi deseo de superación que me ofrecen

cada día en la universidad privada de Tacna, con el fin de poder agradecer a mi familia con los

futuros conocimientos adquiridos brindándome un mañana mejor.


SAN FERNANDO LA BUENA FAMILIA

Contenido
DEDICATORIA ........................................................................................................................ 2

INTRODUCCION ..................................................................................................................... 1

DESCRIPCION DE LA EMPRESA ......................................................................................... 2

HISTORIA ............................................................................................................................. 2

MISION.............................................................................................................................. 3

VISION .............................................................................................................................. 3

VALORES ......................................................................................................................... 4

ESTRUCTURA.................................................................................................................. 4

ORGANIZACIONAL ........................................................................................................ 4

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS .................................................................... 5

CLIENTES ......................................................................................................................... 5

MAYORISTAS .................................................................................................................. 5

MINORISTAS ................................................................................................................... 5

EMPRESAS ....................................................................................................................... 5

ESTRATEGIAS APLICADAS EN PAVITA SAN FERNANDO ........................................ 6

¿QUE ES UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION? .............................................. 6

¿DE QUE MANERAS SE PUEDEN DIFERENCIAR LOS PRODUCTOS O

SERVICIOS? .......................................................................................................................... 6

PRODUCTO .......................................................................................................................... 6

PRECIO.................................................................................................................................. 6
SAN FERNANDO LA BUENA FAMILIA

PROMOCIÓN ........................................................................................................................ 6

PLAZA O DISTRIBUCIÓN .................................................................................................. 6

CONCLUSIONES: SAN FERNANDO “LA BUENA FAMILIA” .......................................... 7

BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................................ 8

PREGUNTAS ........................................................................................................................ 9
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INTRODUCCION

La presente monografía está basada en hechos reales el cual transcurre durante el desarrollo de

las operaciones de producción.

Esta introducción de corte didáctico fue para entender el éxito en torno a “Jueves de pavita”, su

origen y los resultados de una campaña publicitaria cuyo principal objetivo era incrementar las

ventas de San Fernando, San Fernando es una empresa peruana dedicada a la producción y

comercialización de alimentos consumo masivo de las líneas de pollo, pavo, cerdo, huevo y

productos procesados. Su objetivo principal es ofrecer productos de la más alta calidad y un

servicio de excelencia

Según los estudios realizados sobre el lanzamiento de la nueva línea de productos derivados de

pavita San Fernando, conseguimos el siguiente resultado: la competencia dentro del

mercado de derivados cárnicos se basa en la venta de embutidos y congelado. Donde la venta de

pollo es una de las industrias más grandes en la cual San Fernando tiene una clara posición de

liderazgo con un 40% de participación. Sin embargo, existía la posibilidad de desarrollar el

consumo de una carne complementaria al pollo que le permitiera obtener mayores

márgenes de ganancia y competir de manera exitosa con la carne y el pescado. De esta manera

San Fernando decide reposicionar la carne de pavita trozada como una alternativa saludable en el

mercado incrementando su oferta de valor y destacando lo importante de una dieta familiar

equilibrada y baja en grasa. Llega a lograr su objetivo a través dela campaña de marketing

integral que consiguió incrementar el valor de la pavita trozada y establecer un precio Premium,

en promedio, 20% mayor que el de pollo y un crecimiento de 35% en el año 2011 y un 49% en el
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año 2012.Siempre hubo obstáculos para pavita pero la empresa supo posicionarse en

el mercado a través de un conjunto de estrategias que pudieran entender el mercado.

Actualmente, comercializa productos en todo el Perú y, gracias a los estándares de calidad

reconocidos internacionalmente, los productos de San Fernando ha logrado ingresar a diversos

mercados extranjeros

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

HISTORIA

Fundada en el año 1948 por Julio Soichi Ikeda Tanimoto, la empresa inició sus operaciones

como un negocio familiar dedicado fundamentalmente a la crianza de patos. Casi sesenta años

después, gracias a la visión de su fundador y del esfuerzo y compromiso de todas las personas

que son y han sido parte de la compañía, San Fernando se ha convertido hoy en un ejemplo de

éxito en gestión comercial y líder de su sector.

San Fernando es hoy el principal abastecedor del mercado nacional en sus más importantes

áreas de negocio y sus productos se exportan a mercados competitivos y diversos

como Colombia, Ecuador y Bolivia.

El éxito de San Fernando se basa en la implementación de un modelo de Excelencia Operativa

que contempla la adquisición de tecnología de punta, la estandarización de todos sus procesos, el

fortalecimiento de sus capacidades de organización, la selección y contratación de profesionales

de primer nivel y la innovación continua. Todos los esfuerzos de la empresa están orientados a
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convertir a San Fernando en una compañía que compite en el mercado global con productos de

valor agregado y un servicio caracterizado por la calidad.

MISION

“Contribuir al bienestar de la humanidad suministrando alimentos de consumo masivo en el

mercado global “

VISION

“Ser competitivos a nivel mundial suministrando productos de valor agregado para la

alimentación humana“

Extraído del documento Historia de la Avícola San Fernando – Pagina Web

Extraído del documento Historia de la Avícola San Fernando – Pagina Web


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VALORES

Honestidad

Lealtad

Laboriosidad

Respeto

Responsabilidad

ESTRUCTURA

ORGANIZACIONAL
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS

Para la venta de sus productos, San Fernando cuenta con diferentes canales de distribución

como por ejemplo el mercado de abasto o centro de acopio de aves el cual posee una

participación del 60% en las ventas y en autoservicios o minimarkets con una participación del

12%

CLIENTES

Avícola San Fernando posee cuatro clasificaciones principales de clientes, que atiende

permanentemente, posicionando a los mayoristas como principales los cuales ostentan el 70%

participación en sus ventas, por lo cual lo daremos a conocer:

MAYORISTAS

Son aquellas personas naturales o jurídicas que compran grandes cantidades de aves de

consumo humano.

MINORISTAS

Representas a aquellas personas que poseen un propio negocio por lo cual atienden en

pequeños mercados o tiendas locales de expendio de alimentos.

EMPRESAS

Aquí podemos encontrar empresas como supermercados por ejemplo: Wong, Tottus, Vea,

Metro, Vivanda entre otras empresas, además de locales propios que realizan el trabajo de mini

mercados o mini markets.


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ESTRATEGIAS APLICADAS EN PAVITA SAN FERNANDO

¿QUE ES UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION?

Una estrategia de diferenciación se basa en PODER darle al producto o servicio un carácter

único, haciendo que el consumidor lo Pueda percibir de una forma distinta al resto de los

existentes, dándole un mayor valor al producto.

¿DE QUE MANERAS SE PUEDEN DIFERENCIAR LOS PRODUCTOS O

SERVICIOS?

Usando las “cuatro P”. A través de una o más de estas herramientas, la empresa puede

diferenciar claramente sus productos de los que ofrece la competencia. Analicemos cada “P”:

PRODUCTO

La marca, el empaque, imagen social y la variedad pueden diferenciar al producto o servicio.

PRECIO

Puede diferenciarse cobrando precios más bajos, ofreciendo la misma calidad o tener precios

más altos pero ofreciendo mayores beneficios.

PROMOCIÓN

Básicamente hay dos formas de promocionar los productos: La publicidad y la fuerza de

ventas (el vendedor).

PLAZA O DISTRIBUCIÓN

La selección de los canales de distribución, puede ser un factor clave para la diferenciación

del producto.
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CONCLUSIONES: SAN FERNANDO “LA BUENA FAMILIA”

Como ya sabemos San Fernando es una empresa líder en todos los mercados en los que es

líder en el sector avícola a nivel nacional y también destaca como el mayor productor de carne de

ave, huevos, cerdo y embutidos debido a que posee una organización muy bien estructurada de la

cual hemos podido observar que se han aplicado las más adecuadas estratégicas de crecimiento y

desarrollo como empresa, estas estrategias le permiten mantener su posición competitiva en el

mercado

También podemos destacar que es una historia interesante de gran emprendimiento como la

familia que son sino que también como empresa. San Fernando es un claro ejemplo de

superación en nuestro país y que si nos esforzamos se puede lograr a obtener muy buenos

resultados claro todo de una manera correcta y muchas ganas de superación.

Finalmente la empresa San Fernando ha sabido cómo llegar al público con su estrategia de

marketing que viene desarrollando constantemente con innovación y así puedo confirmar que en

una marca de calidad.


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BIBLIOGRAFIA

https://es.scribd.com/doc/281484094/Caso-Pavita-San-Fernando

https://gestion.pe/blog/anunciasluegoexistes/2012/06/san-fernando-y-sus-jueves-de-

pavita.html
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Preguntas

¿Qué es una estrategia de diferenciación?

Una estrategia de diferenciación se basa en darle al producto o servicio un carácter único para

así poder darle un mayor valor al producto

¿De qué maneras se pueden diferencias los productos o servicios?

Se pueden diferenciar a través del uso de las “4 P”, los productos se pueden diferenciar de

distintas formas ya sea por las características, niveles de calidad, el diseño, etc.

¿Cuáles son las ventajas que obtuvo San Fernando al aplicar una estrategia de diferenciación,

tal como lo hizo para la línea de pavita cuando enfrentaba una tendencia de ventas decrecientes

en relación con otras carnes?

Debido a que San Fernando supo aprovechar las desventajas del mercado cárnico entre otros.

En el mercado cárnico, la idea principal era encontrar el consumo masivo de pollo, ya que su

bajo precio y calidad dudosa era líder del mercado, así que la idea era vender la pavita trozada

como un producto más saludable a un precio no tan elevado comparándolo con otras alternativas.

De esta manera, San Fernando obtuvo la ventaja de ofrecer productos mucho más saludable e

igual de sabrosos, característica muy importante en las familias peruanas. Así, pudo posicionar la

pavita como “rica y sana”.

¿Cómo es que San Fernando logro agregarle valor a su línea de pavita?

Tuvo la oportunidad de crear vínculos emocionales con el consumidor destacando el concepto

de la “buena familia”, muy aparte de ofrecer opciones más saludables.

¿Cuál es la relación que debe haber entre la estrategia de diferenciación aplicada y la

modificaciones que se deben realizar en sus productos?


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La mayoría de productos de la empresa deben seguir la misma estrategia de diferenciación y

así lograr destacar los atributos más importantes por lo cual son diferentes a los de la

competencia. Esto facilitara en crear una identificación con la marca por parte del cliente.

¿Qué modificaciones hizo San Fernando a sus productos hechos de pavita en relación con sus

componentes (porción consumible, envase, empaque, marca, forma de uso y los demás) para

reforzar la estrategia?

San Fernando ha establecido estrategias claras para poder diferenciarse del resto que sería la

competencia.

Mediante su marca “la buena familia”

Mediante su empaque que se caracterizaba por su envase color turquesa destacándose de los

demás y transmitiendo su bajo porcentaje en grasa que poseen los productos de pavita

Utilizando y detallando los cinco niveles de producto, ¿Qué sugerencias de productos

potenciales daría usted para complementar la línea pavita?

Producto básico: saludable y rica

Producto esperado: la marca debe ser confiable

Producto aumentado: tutoriales de recetas

Producto potencial: se podría agregar un valor más como por ejemplo la entrega a delivery

Segmento público al consumidor: dirigido al público general de los niveles socioeconómicos

A, B y C.

¿Qué es lovemark?

Es una estrategia de marketing relativamente nueva que se usa para posicionar un producto en

la mente del consumidor por medio de vínculos asociados al comportamiento de su público.


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¿Qué acciones ha desarrollado San Fernando en línea con su objetivo de ser considerada una

lovemark?

San Fernando logro idealizar su campaña como la “buena familia” en donde se representaban

a las familias peruanas (los Chávez, los Barraza, entre otros.

El concepto de la buena familia se basó en la visión interna de la empresa destacando la buena

calidad de sus productos

¿Qué es una marca paraguas y como fue aplicada por San Fernando en este caso?

Las marcas paraguas son aquellas marcas que aglutinan a otras marcas, en el caso de San

Fernando, uso la misma marca que ya es reconocida en el mercado para lanzar su nuevo

producto de pavita.

¿De qué manera aplico San Fernando las estrategias de marca del fabricante con su line de

pavita?

San Fernando comercializo el producto de pavita con la marca del fabricante “San Fernando”

ya que era una compañía reconocida y grande, la marca que ya era reconocida en el mercado y se

logró establecer vínculos emocionales entre San Fernando y el consumidor.