fo de los ja sn el mundo de los negocios” de tilizado en al aula por la Escuela de Postgrado de la Parte 1 El arte del pensamiente estratégico1 Analisis: el punto de partida Hace algunas semanas recibf el folleto de una agencia de viajes japonesa, donde se me invitaba a “disfrutar de mi de- porte favorito en un maravilloso escenario de belleza natu- ral”, E] atrayente encabezado proponia “golf, tenis, arque- ria, ciclismo, navegacién a vela”, “el deporte de su gusto” en un “lugar ideal para vacacionar”, el corazén mismo del Parque Nacional Ise-Shima, famoso por su costa accidenta- da y su produccién de perlas cultivadas. Debido a que en una ocasién trabajé como guia de turis- tas, sabia cudn agotador resulta un dia completo de viaje desde Tokio hasta la peninsula Shima; sin embargo, el folle- to desperté mi curiosidad. El programa era extenuante. El autobis salia de Tokio a las 9 dela mafiana del sabado y llegaba al hotel a las 5 de la tarde, después de un viaje de mas de 200 millas. Durante la manana del domingo se tenia tiempo para practicar el de- porte propuesto por el folleto. Luego, a las 2:30 de la tarde, se tomaba el autobiis de regreso a Tokio, a donde se llegaba a las 10:30 de ese mismo domingo. Me parecié que el tiempo disponible para disfrutar las be- Hezas de la naturaleza descritas por el folleto —“‘majestuosas alturas esmeralda que unen una montafia a la otra”, “cielos de color azul cobalto”, “mar cristalino” y “pequefias y pin- torescas bahias salpicadas por las balsas de los cultivadores de perlas ”— era bastante corto. Mi calculadora de bolsillo meconfirmé que 43% del tiempo que duraba la excursién se pasaba dentro del autobiis. Otro 40 % se irfa en dormir, co- mer, bajiarse, vestirse y demés actividades que, de una u otra forma, uno también debe llevar a cabo en casa. Todo esto sélo dejaba unas seis horas y media, es decir, un raquitico 17%, para los deportes que representaban la razén del viaje. El costo previsto era de $125 délares, lo que daba un costo por hora dedicada a deportes de aproximadamente $19.25 délares. Si lo que me interesaba era el tenis, para mi era claro que seria mejor conducir mi auto durante me- dia hora hasta uno de los clubes piiblicos de tenis de los su- burbios de Tokio, pagar la cuota de $12 délares y disfrutar alli todo el dia. Por supuesto, lo que vendia la agencia de viajes era un pa- quete que constaba de una serie de elementos distintos, incluyendo el “ambiente”, integrados como un todo. Por lo general, los clientes pagan sus $125 délares por el paquete, sin preguntarse cuanto les cuesta cada elemento y si el con- junto realmente vale lo que piden. Para lograr esto, debe profundizarse en lo que se le ofrece, identificar los distintos componentes del paquete y entender la forma en que cada elemento contribuye al total. Volviendo a mi ejemplo, esta claro que en lo que concierne ‘inicamente al deporte, un jugador de tenis obtendria 10 ve- ces mas por su dinero si se quedase en la ciudad y jugase en una cancha local. Pero habiendo reconocido estos hechos, suponga que a usted le fascina jugar tenis rodeado por un es- cenario espectacular y que hace mucho que desea conocer las bellezas tan bien anunciadas del Parque Nacional Ise- Shima. En este caso, gestas consideraciones secundarias jus- tifican el gasto, después de todo? Pueden o no justificarlo. El punto es que el andlisis le ha permitido hacer valer su propio juicio autodirigido en sustitucién de la f6rmula otros-dirigen de aceptar el paquete, pagando por un ambiente que usted ni siquicra ha tratado de definir. !L PENSAMLENTU ESTRATEGICO 12 ELARTE