8 Aspectos a considerar en el Análisis de la Competencia y del Mercado:

1. Entender bien los productos y sus atributos

• Producto: Bienes, Servicios, Lugares, Ideas, Personas.
• Atributos que satisfacen las necesidades de los clientes: características físicas,
marca, precio, calidad, diseño, servicios, garantía, color, empaque.
• También hay que entender los productos de la competencia.

2. Entender quiénes compran y por qué

• Cuáles son las motivaciones, percepciones y necesidades de los clientes.
• Quién, dónde, cómo y cuándo se compra.
• ¿Qué segmentos hay dentro del mercado?
8 Aspectos a considerar en el Análisis de la Competencia y del Mercado:

3. Comprender cómo deciden la compra los consumidores

Observar y analizar las motivaciones de los consumidores, pues ayudan a comprender

mejor el mercado, las prioridades, los atributos que se valoran y tendencias.

4. Qué factores influyen en la compra

a) Culturales
b) Sociales
c) Factores Psicológicos
d) Origen país
e) Factores personales
8 Aspectos a considerar en el Análisis de la Competencia y del Mercado:

5. Posibles fuentes de información

• Informarse sobre tendencias de mercado, entrevistar a los clientes y también a los
que no son clientes, observar a las personas.
• También mirar lo que hacen otras empresas:
o Observar qué productos están desarrollando.
o Evaluar las estrategias comerciales que siguen.
o Estudiar las campañas publicitarias.

6. Definición de mercado relevante

• Un Mercado consiste en consumidores (actuales y potenciales), necesidades,
productos, tecnologías y competidores (recordar oferta y demanda).
• Puede ser distinto según el nivel socioeconómico del grupo de consumidores al
que se venda el producto.
• Mercado definido en función de la sustituibilidad y el grado de sustitución entre
productos; los productos son mejores sustitutos cuando tienen similares o iguales
características, según desempeño, ocasión de uso.
8 Aspectos a considerar en el Análisis de la Competencia y del Mercado:

7. Análisis de Industria - Modelo de 5 Fuerzas de Michael Porter

• El análisis de la industria nos permitirá identificar algunos factores propios de un
mercado que contribuyen en parte a este desempeño superior.
• Servirá para explicar por qué algunas industrias son rentables, mientras que otras no
lo son.

Fuerzas de Michael Porter:

1° La intensidad de la competencia

2° Amenaza de productos sustitutos

3° Poder de negociación de los compradores

4° Poder de negociación de los proveedores

5° Barreras a la entrada de nuevos competidores

 8 Aspectos a considerar en el Análisis de la Competencia y del Mercado:

8. Dinámica Competitiva
Es necesario analizar la dinámica competitiva que enfrenta una empresa, lo que require:
• Comprensión y análisis del entorno competitivo.
• Respuesta esperada de los competidores frente a cambios en la industria/mercado.
• Respuesta esperada de los competidores frente a cambios en lo que haga un competidor.

• El éxito de muchas decisiones de negocios depende de cómo los demás actores de la

industria se comporten o reaccionen a nuestra decisión:
o Rentabilidad de entrar depende de cómo mis competidores ajusten sus precios.
o Éxito de mi estrategia depende de qué decisiones estén tomando mis competidores.
o Rentabilidad de innovar en el producto depende si mis competidores innovan o
mantienen sus diseños.

• Consecuencia: En el análisis de industria y formulación de nuestra estrategia debemos

anticipar el comportamiento de los demás actores de la industria, y analizar cómo ese
comportamiento tiene efectos sobre las empresas que componen la industria.
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