3.

Caso práctico

AGIPSA es una empresa de 10 trabajadores que presta servicios de software de

consolidación fiscal a grandes empresas. El director general de AGIPSA ha
contratado a la consultora de comercio exterior CCE para que les ayude a diseñar
el plan de internacionalización. Después de realizar un estudio exhaustivo de la
empresa y del sector, CCE cree que la internacionalización puede ser una
estrategia eficaz para alcanzar los objetivos empresariales de AGIPSA y empieza
el proceso de selección del (o los) mercados exteriores.

Concentración vs. diversificación

CCE le propone a AGIPSA que inicie una estrategia de concentración, es decir,

que elija uno o dos países para como mercados objetivo. ¿Por qué?

Los recursos financieros y de capital humano que tiene AGIPSA para

internacionalizarse son limitados.

Las aplicaciones de software fiscal requieren un grado de adaptación muy alto,

puesto que la legislación fiscal varía en cada país.

AGIPSA carece de experiencia internacional previa.

Zona geográfica más favorable

Si atendemos al criterio de proximidad, tanto Europa como Latinoamérica podrían

ser zonas geográficas adecuadas. Por otra parte, el producto que comercializa
AGIPSA es muy tecnológico y requiere un mercado muy desarrollado, por lo que
CCE se decanta por el Europa. Dentro de Europa, además, se prefiere a países
como el Reino Unido, Alemania, Dinamarca, Finlandia, Suecia y Holanda, que
apuestan claramente por la tecnología.
Selección del mercado objetivo

Para elegir el mercado objetivo, CCE hace un listado de factores internos de la

AGIPSA y externos que van a condicionar el éxito de la internacionalización. En
este caso, los criterios seleccionados han sido los siguientes:

Número de clientes potenciales – 3

Peso del sector software en el PIB – 2

Volumen de importaciones – 3

Volumen de importaciones que tiene origen en España – 2

Inversión en I+D – 1

Nivel de competencia – 3

Legislación fiscal (grado de adaptación) – 3

Presencia en el país de clientes actuales – 2

Facilidad para encontrar un socio local – 2

Cada uno de estos factores, además, se ha ponderado con 1, 2 o 3 puntos. De

este modo, tienen tres puntos los factores que se consideran clave para AGIPSA a
la hora de elegir el mercado.

Por último, CCE realiza la investigación de los mercados internacionales para

conocer cómo se comportar los países “finalistas” en cada uno de los criterios de
selección: cuál es su volumen de importaciones, el nivel de competencia, qué tipo
de legislación fiscal tienen, etc. Una vez recopilada toda la información, se asigna
una “nota” (entre 0 y 3 puntos) al desempeño de los países finalistas en cada uno
de los criterios.

Veamos un ejemplo: según los datos de Eurostat, Finlandia invierte un 3,32 % de

su PIB en I+D,; Suecia, un 3,21 %; Dinamarca, un 3,05 %; Reino Unido; un 1,63
%; Holanda, un 1,98 % y Alemania,un 2,94 %.
Para resumir esta información y comparar los países con más facilidad, CCE
puntúa la inversión en I+D de cada país con 1, 2 o 3 puntos. En este caso,
Finlandia y Suecia, tendrían la máxima puntuación, Alemania, Holanda y
Dinamarca, 2 puntos y el Reino Unido con 1 punto. Además, no tenemos que
olvidar que cada criterio también está ponderado con 1, 2 o 3 puntos

Finalizado el proceso de recopilación de datos, se obtiene una matriz como esta:

Tal y como se puede ver, Alemania es el mercado que ha obtenido una mejor
puntuación y por tanto se considera el mercado prioritario para que AGIPSA
comience su actividad en los mercados internacionales.

4. PNB
Este se encarga de medir la producción que generan los nacionales del país, sin
tener en consideración si la producción fue realizada en su país de origen o fuera
de este. Por esta razón para el caso de Colombia, si queremos encontrar el PNB
tendremos que restarle al PIB la producción de los extranjeros y agregarle lo que
producen los colombianos que se encuentran en el exterior. El PNB se puede
expresar en términos “brutos” o “netos”.

Desempleo

Se considera uno de los problemas de mayor repercusión en la sociedad actual. Ya

que las personas desempleadas se enfrentan a situaciones difíciles por no contar
con los ingresos necesarios para sostenerse a sí mismos y a sus familias.

La definición formal de desempleo es: la situación del grupo de personas en edad

de trabajar que actualmente no tienen empleo a pesar de que se encuentran
disponibles para trabajar y han buscado trabajo durante un periodo determinado.

Podemos encontrar dos clases de desempleo, el abierto y el oculto. En el caso de

Colombia, tenemos por ejemplo que el abierto, corresponde a aquellas personas
que tienen doce años o más, no tienen empleo actualmente, se encuentran
disponibles para empezar a trabajar, y han estado en búsqueda de trabajo durante
el último mes.

Por otra parte el desempleo oculto, en Colombia, corresponde a las personas de

doce años o más que no tienen actualmente empleo, se encuentran disponibles
para empezar a trabajar, y no han buscado trabajo en el último mes pero sí en los
últimos doce meses y tienen una razón válida para haber dejado de buscarlo.

La forma más común de medir el desempleo es a través de la tasa de desempleo

(TD). Ésta expresa el número de personas desempleadas (D) como porcentaje de
la fuerza laboral (FL) también llamada población económicamente activa (PEA).
Esta fuerza laboral o población económicamente activa es la suma de las personas
empleadas, las ayudantes familiares que no tiene un sueldo y que trabajan quince
o más horas semanales, y las desempleadas.

Renta per cápita o ingreso per capita

El ingreso per cápita tiene una estrecha relación con el ingreso nacional. El ingreso hace
referencia a todas las entradas económicas que recibe una persona, una familia, una
empresa, una organización, etc. El ingreso nacional corresponde a la suma de todos los
ingresos individuales de los nacionales de un país.