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Marketing Directo

& Fidelización

Profesor Manuel Bocaz


manuelbocaz2011@Gmail.com
MARKETEROS 2017!!

Bienvenidos
Marketing Directo & Fidelización

Cuales son sus expectativas del curso?


Flujo Marketing Directo & Fidelización
Planificación 4
1 2 3
Beneficio Coherencia Sms
IA 30
MKT
v
Directo
MKTD
v v
Merchandising
horas
Mensaje Integrado Correo
Tipos Canales Punto de venta
1° Módulo: Marketing Directo y Merchandising

5 6 7 8
Dialogo Estrategias Matriz de Valor Arquitectura

Orientación Realidad vs 12
v
hacia el v
Expectativas v
Programa v
CRM
consumidor horas
Etapas Tácticas Instrumentos Oracle Sap
2° Módulo: Estrategias de Fidelización

9 10 11 12
Dialogo Formatos XXI Sms IA
12
v
Publicidad Campaña
v
Publicitaria
Plan de
v
Medios
v
Presupuesto horas
Etapas Agencias Control ROI

3° Módulo: Publicidad y Agencias


Al final del curso serás capaz de…

Implementar estrategias de marketing y fidelización en


una empresa, de acuerdo a sus objetivos
organizacionales.

Lograrás ser un gran Marketero con las


terminologías mas usada actualmente en las áreas de
Marketing!!
MARKETEROS 2017!!

Clase 1
Que es Marketing?
Que es Marketing?

Ver

Compartir Mejorar
Las 4 P de Jerome McCarthy
MARKETEROS 2017!!

Clase 2
Mix Promocional
Estudio de profesores de Marketing de las Universidades de
Rótterdam (Holanda), Waikato (Nueva Zelanda) y Duke (EEUU)

$
Plaza
Le creen
Dist
Prod a esto?

Prod
Dist Producto Modelo Dynamic Linear Model
• 25 categorías
• 70 marcas
• 184 tiendas
• 4 cadenas de distribución
Como se estructuran las
grandes multinacionales en
función al MKT MIX?
Estructura Funcional Movistar Antes (2014)

~ 200 personas Problemáticas

• Lento Time to Market.


Desarrollo de Productos

P Precio
(P Producto) • “Nubes Grises”.

• Mucho Marketing
Desarrollo de Mercado 360.
(Plaza)
• Mucho lineamiento de
Publicidad desde
Publicidad Telefónica Global.
(Promoción)
DIRECCION DE MKT
Estructura Funcional Movistar Antes (2017)

~ 200 personas
Ventajas

BigData • Foco experiencia de


clientes.

Desarrollo de Productos • Centalización del


Pricing Precio
(P Producto) (Precio)
Cliente • Límites de funciones
(Servicio) Desarrollo de Mercado
(Plaza)

Publicidad
(Promoción)
DIRECCION DE MKT
Que es el Marketing Directo?
Se han dado cuenta del RUIDO que hay?
Las empresas quieren irse “a la
segura”….el RUIDO Cansa…o no?
MARKETEROS 2017!!

Clase 3
Porque tanto Ruido?
“Mejor comuniquemos el
producto a todos nomas….”
Es la comprensión que cada
punto de contacto entre una
marca y el target puede ser
una instancia para sumar o
restar al valor de la marca.

“Demosle nomas…total tenemos


presupuestado todos los puntos de
contacto de la campaña”
Las buenas Historias Las buenas Historias
siempre se recuerdan se comparten
Una canción… https://www.youtube.com/watch?v
=uC9nKJxmPqI

Una película…
REFLEXIONES

“ Las empresas buscan frecuencia y alcance en sus


campañas como forma simple y poco creativa de llegar a
todos sus clientes”

“De esa manera, no optimizan su presupuesto de


marketing…”

“Los clientes están cansados de tanto ruido, ellos quieren


mensajes personalizados y adecuados al canal que ellos
quieren, necesitan y están de acuerdo en como comunicarse
con ellos..”

“Entonces que…….POTENCIAR EL MARKETING DIRECTO!!


Que es el Marketing Directo?

Muchos lo llaman: Curriculum marketing, Dialogue marketing, Personal marketing,


Relationship marketing, Database marketing o Direct Marketing.

“Toda actividad publicitaria que crea y explota una relación directa entre
nosotros y nuestro prospecto o cliente como individuo. Convertir ese
prospecto en un cliente y finalmente convertir ese cliente en un amigo”
Drayton Bird

“ Establecer conexiones directas con el consumidor individuales, que se han


seleccionado cuidadosamente con el fin de obtener una respuesta inmediata, y
crear relaciones duraderas ”
Armstrong, Kotler y Otros

Cual es el objetivo del Marketing Directo?

“Aislar a nuestros prospectos y clientes como individuos y establecer una relación


continuada con ellos, en su beneficio y sobre todo en el nuestro”
Como nace?
Teleoperadores, empresas de correo electrónico y empresa de venta por catálogo
vendían sus productos por correo o por teléfono…

Como ha evolucionado?
El Uso de BigData ha permitido explotar las bases de datos y perfilar los cliente y
prospectos en función a sus comportamientos y canales de comunicación que
desean recibir la información.

Que empresas son ejemplos del solo Marketing Directo?


Que empresas hacen Marketing Directo Integrado o MKT 360?
Cuales son las diferencias con restantes actividades de
comunicación?

PUBLICIDAD
• Se dirige al público en masa, no individualmente.
• No solicita una acción inmediata.

PROMOCION DE VENTAS
• Solicita una acción inmediata.
• Suele recurrir a los mismos medios que el marketing
directo.
• Obtener listas de los que han respondido a las
promociones.
• Se desarrolla a muy corto plazo, no permite establecer
una relación individual con ellos, para crear una
database.
Beneficios MKD Compradores

Compradores:
1. Conveniente, fácil de usar y privado.
2. No tienen que visitar muchas tiendas o viajar largas distancias.
3. Inmediato e Interactivo.
4. Desde cualquier lugar pueden hacer las compras por Internet.
5. Los catálogos de productos posee muchos producto de
muchas marcas que ninguna tienda física podría entregar.
• Zappos.cl posee 2,7 millones de zapatos de mas de 1.300 marcas.
6. Entrega mas información que la mayoría podría procesar.
• Amazon entrega un ranking de los 10 productos mas vendidos,
descripción detallada de productos, críticas, comentarios y
recomendaciones.
Beneficios MKD Vendedores

Vendedores
1. Permite crear relaciones poderosas.
2. Pueden llegar a grupos de consumidores o consumidores
individuales.
3. Pueden adaptar el producto o servicios a cada uno de ellos.
4. Alternativa sencilla y de bajo costo para llegar a sus mercados.
5. Mas flexible ya que permite cambiar los precios y promociones
de forma inmediata, personal y en el momento adecuado.
• DING! Aplicación para escritorios de PC y Smartphone, utilizada por la
aerolínea South Airlines, informa promociones y precios diferenciados por
cliente.
6. Pueden enviar catálogos de productos a clientes que se
encuentra en cualquier pais
Principales Características de Marketing Directo

1. Clusteriza: Capaz de diferenciar las necesidades, deseos y


expectativas de uno u otro cliente o prospecto. La explotación de la
database es clave.

2. Es continuo: Crea relaciones duraderas con los clientes


ofreciéndoles productos o servicios que pueden interesarles. Esto nos
ligará mas tiempo con ellos.

3. Permite testear: medir la respuesta dada por determinados


individuos o prospectos a determinados mensajes, en determinados
momentos o en distintos canales.

4. Control total: de contenido, timing, costos y predecir resultados.


Principales Características de Marketing Directo

5. Personalizado: No genera ruido publicitario, si no mas bien informa,


vende y seduce a los clientes que necesitan el producto o servicio.

6. Es Inmediato: Informa y genera el impulso de compra forma


eficiente, inmediata y continua con el producto.

7. Es Interactivo: Permite que el cliente chatee, llame o responda al


estímulo directo hasta concretar la venta.
Ejemplo de Testeo

Un estudio realizado por agencias demuestra que:

Correo con
Imagen del Spot
Spot
4 meses después..
Awaraness 50%
superior a quien no
recibieron el correo
(Base Testigo).
Base de datos de Clientes

• Las listas de correo no son “base de datos”, son solo Nombre,


email y teléfono”.

• Las base de datos contienen datos: Geográficos, etéreos,


demográficos, psicográficos y de comportamiento de compra,
principalmente.

• Algunas empresas como Amazon registran todos los click que


realizan sus clientes y prospectos logrando tener millones y
millones de datos por segundo. De esta forma BIGDATA nace
para explotar estos grandes volúmenes de información.
MARKETEROS 2017!!

Clase 6
Tipos de Marketing Directo
ECOSISTEMA
MKTD
Mailing Creatividad
(Cartas)
Presupuesto Melitas o
IVR
Ventas por
Catálogo

Tele
Ventas
Políticas
Marketin personales
g
Pricing
Inteligen Marketing Script
cia por
Artificial Quioskos

Cliente o
Canales Prospecto
MKT de
Whatsapp respuesta
Business directa por TV
(DRTV)

Mensajes Experiencia
Campañas de Sms –
Redes Sat
Sociales Push -
(Facebook)| Link
Podcast
Emaling sy
Notifica
@ ciones
Vodcast
s
vía DataBase
Oferta APP’S
7 PASOS DEL MARKETING DIRECTO

1. GOAL 2. OFERTA DE VALOR 3. PROPUESTA DE VALOR 4. TARGET E INSIGHT

MIX MKT: 4 P

4. TARGETING 5. CANALES DE VENTA 6. COSTOS VS EFECTIVIDAD 7. DASHBOARD

Capturar Datos MKTD Budget Medición & Control


1. Ventas Personales

• Realizadas principalmente en negocios


del tipos B2B.

• Empresas Carterizan a sus clientes y


los asignan a sus vendedores por área
geográfica, productos, rubro o
comportamiento, principalmente.

• Enfoque personalizado.

• Estos deben visitar al cliente en terreno


y cerrar las ventas.
Ciclo Virtuoso de Ventas
2. MKT de respuesta directa por TV

• Los anuncios de respuesta directa duran entre 60 y 120


segundos.
https://www.youtube.com/watch?v=CM5-hODhI9I

• Los infomerciales son programas publicitarios de hasta 30


minutos.

• Los canales de compra en casa son canales enteros dedicados a


la venta. En algunos casos transmiten 24 horas.
3. Sms Link - Sms – Sat Push
Sms Link Sat Push Proveedores

Leer Página 513:


Marketing Kotler &
Amstrong
4. Contenido PostCast y VodCast
PostCast: Contenido de Audio VodCast: Contenido de Video

Ejemplo:
• Walt Disney World Resort
• Snickers
• Purina de Nestle
Saquémonos la careta …las
marcas si importan…
Pero…que es una marca?
https://www.youtube.com/watch?v=JItwac9FOSw
https://www.youtube.com/watch?v=JItwac9FOSw
Sabían que…
Toda buena historia tiene 4 ingredientes…
La Felicidad

Mundial
Navidad, Festejos
Olimpiadas
de Cumpleaños

Color Rojo, Santa Claus


El atajo mas rápido de la emoción, son los sentidos..

Cuando algo nos gusta, cuando algo se cierra, solemos decir


“Tiene sentido”
5. Notificaciones vía APP’s

• Son enviadas
personalizadamente
desde al APP’s
descargadas.

• Por defecto permiten


el envío, sin embargo
el usuario puede
bloquearlas.

• Son informativas y/o


ventas.
Market Share Industria Telefónica
Entel
Claro
Wom
Otras Abonados

Market Share Abonados MS Postpago


Total Móvil (Miles) (Miles) +2.104
(+29%)
9.261
+422
(+2%) 8.027 2.593
7.157 (28%)
2.634
25.631 25.688 26.053 2.473 (33%)
(35%) 3.164
3.038 (34%) Oportunidad
8.327 2.985 (38%)
8.597 (42%) 1.706
9.599 (32%)
(33%) 1.454 (18%)
• ~2 Celulares
(37%) 1.386 1.797
(18%) 747
(19%)
60 252 154 (19%)
(4%) (9%)
(1%) (2%)
por persona
8.012 MS Prepago
8.739 (31%) (Miles)
8.943
(35%)
(34%) -1.681
(-9%)
• 169% de
18.475
penetración.
17.662 16.793
6.726 7.127 5.963 5.734
6.409 (26%) (39%) (34%) (34%)
6.084 (25%)
(24%) 5.958 5.701 4.848
2.567 (32%) (32%) (29%)
466 1.387
539 556 420 (10%) 4.698 4.956 5.020
(2%) (5%)
(2%) (2%) (2%) 499 (25%) (28%)
528 514 (30%)
421 770
(3%) (3%) (3%) (3%) (5%)
2015 2016 2017
2015 2016 2017
6. Emaling

Correos electrónicos que incluyen un URL


totalmente personalizados llamada PURL.

www.movistar.cl/manuelbocaz

Deben tener la opción de descincribirse en la parte


inferior del correo.
Algunas empresas que envían correos masivos: