Evidencia 1: Portafolio de servicios

Presentado por:

Judex Vladimir Bayuelo Angulo

Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)

Tecnólogo en Negociación internacional

Barranquilla – Colombia

Agosto

2018

*Sindy Lorena Nieto Jara

 Caso

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias

ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa
interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el
mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un representante de Colfrutik se
desplace hasta la sede principal de la compañía en Tokio, para que realice la
presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto rango, entre ellos el gerente de
compras, que serán los que finalmente decidan si se realiza la negociación.
Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido
desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital,
que llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de
cerrarse la negociación representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar
a un mercado de tal fortaleza económica.
Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos
naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en
la población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con
los japoneses hay que tomar en cuenta algunas recomendaciones como:
 Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.
 Tarjetas de presentación (meishi).
 Iniciar con un comentario del clima o estación.
 Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la
compañía.
 Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.
Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik
para realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación
basándose en los siguientes aspectos:

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de
realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon
Products.

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la

presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:
  Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece,
en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos
secos.
 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e
incluya imágenes de los mismos.
 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.
 Clientes más importantes.
 Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes
sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte
de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué
argumento respondería usted a cada una?

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide

cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según
INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega. Desarrolle esta evidencia con la
herramienta de su preferencia y envíe el archivo al instructor a través de la plataforma
virtual de aprendizaje.

Solución

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

Nippon Productos es una compañía japonesa, estrictamente puntual hay que concretar
una cita con precisión, se debe tener una comunicación asertiva, manejar tarjetas de
presentación llamativas a los gustos de la compañía, el clima para ellos es importante
por lo tanto siempre debemos iniciar con este tipo de comentarios, las decisiones por
consenso no es solamente el acuerdo de la mayoría para ellos es importante resolver
las objeciones de la minoría para tomar la decisión más de adecuada y más
satisfactoria, para los japoneses aún tiene peso la jerarquía de edad esto determina
especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el
respeto debido a una persona, etc. Asistir a las reuniones con un intérprete japonés
puede ser considerado una señal sincera de compromiso.
2.Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al
momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la
compañía Nippon Products.

 Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación

personal que se mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y
almuerzos compartidos.
 En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona, su propia tarjeta
debe ser cuidada, impresa en papel de buena calidad; lo ideal sería que
estuviera traducida al japonés o al menos, en inglés, la tarjeta de su
contacto empresarial debe ser recibida con respeto. Dedique algo de tiempo
a leerla y manéjela con atención y cuidado.
 La armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso
 Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y
expresiones faciales hay que tener cuidado a la hora de expresar gestos estos
pueden dañar una negociación
 Los productos deber estar impecables al momento de ser presentados.

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la

presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en este
caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

MISION
Proveer a nuestros clientes nacionales e internaciones conservas de frutas frescas de
la mayor calidad, basada en excelente estándares de calidad y producción que siempre
estén por encima de las exigencias de nuestros clientes.

VISION
Ser el mejor proveedor y exportador de conservas de frutas a nivel nacional e
internacional y ser los exportadores preferidos de nuestros consumidores.
 PRODUCTOS QUE OFRECE

Conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.

Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e
incluya imágenes de los mismos

BENEFICIOS:
Prevención de enfermedades. Son ideales para deportistas, niños y mujeres
embarazadas.
 Son eficaces laxantes, las frutas deshidratadas contienen de promedio 12
gr de fibra por cada 100 gr de producto, es decir, un 600% más que las frutas
frescas que normalmente nos comemos.
 Ayudan a prevenir la anemia
 Son excelentes antioxidantes aptas para pacientes con diabétis

CARACTERISTICAS:

 Por su elevado aporte de calorías, deben consumirse con moderación.

 En su etapa de producción no recibieron la intervención de fertilizantes,
herbicidas o pesticidas químicos, así como tampoco en los suelos donde son
cultivados.
 Estos productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles sanitarios
 Los frutos secos, en su mayoría, son alimentos grasos: entre un 51 y un 73% de
su peso es grasa insaturada
 Reducen significativamente su peso y prolonga el tiempo de consumo,
otorgándole al productor facilidades para transportar y manejar la fruta.
 En el caso del mango, la reducción de su peso es más drástica (un 20%
aproximadamente) ya que, además del agua, se elimina la cáscara.
 PRESENTACIÓNY PRECIOS

Mango Orgánico

El mango, fruta medicinal. Ayuda a tonificar nuestro corazón, eliminar toxinas,

fortalecer nuestro tejido y prevenir el envejecimiento prematuro. Además, combate
el estreñimiento gracias a su alto contenido en fibra, mejora la digestión y es
bueno para nuestro hígado. Disminuye el riesgo de la degeneración macular asociada
a la edad.
Su precio es de $4.000 el KL
La Cereza

Las cerezas son muy apreciadas por su sabor dulce y su efecto refrescante, ya que, es
una fruta de temporada del verano, las cerezas nos aportan
Principalmente vitamina C, B9 o folato y A. En cuanto a minerales, esta fruta
contiene potasio, fósforo, calcio y magnesio. Es un alimento especialmente beneficioso
para las personas con sobrepeso u obesidad que están haciendo dieta para adelgazar.
Las cerezas son una opción estupenda para tomar como postre, para picar entre horas,
e incluirlas en la merienda o desayuno.
Su precio es de $10.000 el KL
Mix de frutos secos

Ofrece satisfacción a estómagos que rugen y energía utilizable para tu cuerpo. Lo

saludable que realmente es la mezcla de frutos secos depende de los ingredientes
individuales que se utilice.
Su precio por 125 GRS es de $4.900
4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por
parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su
presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada una?

1 Pregunta.

¿Qué hace diferente su compañía?

Nuestros productos son de muy buena calidad, aparte de ello nuestra compañía aplica
técnicas de conservación que le mantienen su alta calidad sensorial y nutricional a
costos razonables, lo que también implica que manejemos precios más económicos,
basados en descuentos por volumen y descuentos por pronto pago, por consiguiente
esto le es favorable para la cartera de su compañía y el bolsillo de sus clientes. Sea tan
amable de confirmar por medio de nuestro catálogo los diferentes paquetes y
comodines presupuestales que nuestra empresa ofrece.

2 Pregunta.

¿Por qué sus conservas son más económicas?

Entiendo su pregunta y su preocupación, la mayoría de las personas vinculamos los

precios bajos con productos de baja calidad pero sabía usted que la empresa FRUIST
HOUSTON una vez cambio de proveedor y adquirió nuestras conservas ha ahorrado
más de US 15.000 que actualmente esta invirtiendo en otras áreas de su negocio,
nuestra política va más enfocada a la satisfacción del cliente buena calidad buen precio
y diversidad de productos.

3 Pregunta.

Tengo conocimiento de otra compañía que cambio de proveedor y fracaso ¿cuál cree
usted que podría ser el motivo?

Es bastante lamentable lo que le sucedido a esa compañía y no podría decirle a ciencia

cierta cuál fue la razón o la causa de dicho fracaso, pero no creo que sea sabio juzgar
el éxito de su compañía por el fracaso de otra. Es responsabilidad de nuestra compañía
ayudarlos a crecer y hacer un buen seguimiento a todos los requerimientos que ustedes
soliciten.
4 Pregunta.

¿No estoy seguro que este cambio funcione?

Sé que le interesa este negocio, por todo lo que le estamos ofreciendo, le puedo
asegurar que si hacemos negocios no tendrá nada que perder pero si mucho que
ganar.

5 Pregunta.

Hay mucho en qué pensar, como representante legal de la compañía Nippon Productst
necesito tempo para digerir estas ideas y hacer bien un análisis de negocio.

Señor xxxx entiendo su posición pero siendo sincero con usted, lo que justamente
necesita es esto. Permítame explicarle. Nuestros productos realmente harán que su
compañía ahorre dinero. Si para su compañía el dinero y la calidad en conjunto es
asunto importante, no puede permitirse no comprar nuestras conservas. En el mediano
plazo y a lo largo de muchos años va estar usted ahorrando mucho dinero si compra
nuestro producto ahora.

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés

decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la
negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA

INTERNACIONAL que celebran de una parte, Colfrutik S.A con RUT N°
XXXXXXXXXX-X, inscrita en la DIAN, debidamente representada por su Gerente
General , señor XXXXXXXXX, identificado con CC, a quien en adelante se le
denominará EL EXPORTADOR; y de la otra parte, la empresa Nippon products. , con
domicilio en Japón, debidamente representada por su Gerente de Marketing, señor
XXXXX, en adelante ELIMPORTADOR, en los términos y condiciones siguientes:
PRIMERA: Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las partes
convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las cuales
deberán cumplir con las condiciones siguientes: Mercancía, calidad, cantidad y
especificaciones.

SEGUNDA: Precio. El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende

a la suma de USD 5.300,00 (CINCO MIL TRESCIENTOS DOLARES)

TERCERA: Condiciones de entrega. Las partes acuerdan que la venta pactada a

través del presente contrato se hará en términos CIF (El vendedor deberá entregar la
mercancía a bordo del buque (en su caso transporte fluvial) en el puerto de embarque
marítimo. El vendedor contratará y pagará el costo del seguro y del flete principal para
transportar la mercancía hasta el puerto de destino convenido.)

CUARTA: Tiempo de entrega. Las partes convienen en que la entrega de la

mercadería objeto del presente contrato se realizará el 07/02/2018

QUINTA: Forma de entrega. EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega de la

mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el
mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: Envase frascos de vidrios,
embalaje Caja de Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de
transporte marítimo.

SEXTA: Inspección de los Bienes. Las partes convienen en que la

inspección de la mercadería será realizada la fecha 07/02/2018.

SEPTIMA: Condiciones de pago. EL IMPORTADOR se obliga al cumplimiento del

pago del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través
de una Cuenta Bancaria a favor del Exportador.

OCTAVA: Documentos. EL EXPORTADOR deberá cumplir con la presentación de los

siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos por
EL IMPORTADOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas.

NOVENA: Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente contrato si
se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente
contrato.
DECIMA: Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya modificado el
tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a
pagar sobre el precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los
posibles daños que haya sufrido la mercadería).

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las
obligaciones estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las
Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias. Para los efectos del presente

contrato, tanto la parte EXPORTADORA como la IMPORTADORA, se obligan a
pagar los impuestos que deriven de la presente transacción comercial, por lo que
la EXPORTADORA pagará sus impuestos de exportación respectivos, y la
IMPORTADORA pagará sus impuestos de importación correspondientes

_____________ ______________
EL VENDEDOR EL COMPRADOR

Firmado en Bogotá, Colombia., a los 20 días del mes de Agosto de 2018.