Técnicas de venta

Ciclos de ventas
 Técnicas de venta
Unidad II: Factores claves para la venta

Contenido
1. Introducción..................................................................................................................................... 3

2. El ciclo de venta............................................................................................................................ 3

a. Etapas principales:................................................................................................................ 3

b. Ciclos de venta...................................................................................................................... 4

3. Ciclo de compra............................................................................................................................. 5

Departamento de Tecnología Educativa

2
campus.inatec.edu.ni
Técnicas de venta
Unidad II: Factores claves para la venta

1. Introducción
Este sistema puede ser aplicado, con buenos resultados, tanto por empresas como para
profesionales independientes, garantizando a quienes están involucrados en las ventas, un
aumento en el porcentaje de las mismas, el desarrollo de relaciones satisfactorias con clientes
a corto, mediano y largo plazo, lo cual redundará en mayores ingresos para su empresa o si es
independiente, para usted.

2. El ciclo de venta
Es un sistema que basa sus principios en los valores, la confianza e
integridad de las persona. Esta diseñado con un enfoque está dirigido
hacia el cliente, para ayudar a los profesionales de venta a dejar de
pensar solamente en términos de las características y funciones de
los productos o servicios que ofrecen y empezar a pensar en términos
de las necesidades, metas y objetivos del comprador. Utilizando estos
principios, los profesionales de ventas desarrollan relaciones de
negocios importantes basados en la honestidad y estrategias efectivas
de ventas.

a. Etapas principales:

Cada etapa del ciclo de la venta cuenta con sus propios procesos y características. Si se
ignora cada etapa natural de la venta y se mezclan las actividades de unas con las de otras,
se rompe el flujo natural del ciclo, en consecuencia, el profesional de ventas no alcanzará a
desarrollar completamente su potencial con los clientes.

Por ejemplo; si se pasa de la etapa de calificación, en el ciclo de ventas, a la etapa de

presentación de una solución sin haber realizado
la que corresponde a la de las preguntas de
investigación, se estarán perdiendo pasos vitales
que permitirán descubrir las necesidades críticas,
identificar problemas específicos o cómo generar
valor antes de presentar las propuestas de
solución.

i. Calificar
La calificación de contactos es el principio
del proceso de la venta y tiene un fuerte
impacto en el éxito del profesional de ventas.
La calidad y destreza para llevar a cabo este
proceso determinan los resultados que serán
alcanzados. La calificación de contactos,
ofrece al ejecutivo de ventas un proceso
estructurado y una clara metodología para
encontrar nuevos contactos que estén
interesados en sus servicios o productos.

Departamento de Tecnología Educativa

3
campus.inatec.edu.ni
 Técnicas de venta
Unidad II: Factores claves para la venta

ii. Preguntar
Para poder conocer las necesidades y problemas de los contactos o clientes, se necesita
desarrollar o potencializar la habilidad para poder hacer preguntas específicas y puntuales
que les permitan conocer las motivaciones de compra del cliente potencial. No es posible
ofrecer soluciones concretas si es que no se conocen a fondo las necesidades y problemas
que presentan los compradores. Con una metodología organizada, hacer preguntas se
convierte en una herramienta fundamental para obtener la información necesaria de su
contacto.

“La medición de las necesidades y expectativas de los clientes: atractivo, necesario y

Unidimensional”.

iii. Presentar
La presentación de los beneficios que obtendrán sus clientes al comprarle sus productos
o servicios es de vital importancia para despertar el interés y la necesidad de solucionar
aquellos problemas que deben enfrentar. Las habilidades que pueda mostrar para
comunicarse y presentarse son la clave para el éxito en ventas. La presentación es, y debe
ser, el “mejor momento’ de la venta, es en esta etapa que el profesional de ventas expresa
toda su experiencia y capacidad para ofrecer soluciones a los clientes.

Ciertamente la personalidad de cada quien marca las pautas en su estilo de comunicación,

y en general, en su manera de establecer relaciones con los demás, sin embargo, hay
habilidades que se aprenden, una de ellas, fundamental para las ventas: cómo dirigirse y
dejar claras las ideas en los receptores o clientes.

iv. Negociar
Sin habilidades y estrategias efectivas de negociación, los vendedores ofrecen precios
adecuados, que no se ajustan a la calidad o realidad, conceden precios innecesarios
a los compradores y por lo tanto, reducen los márgenes de ganancia para la empresa
que representan. La negociación es muy importante, es esencial para cerrar una venta,
aplicándola adecuadamente, los vendedores incrementan las ganancias de la empresa y
simultáneamente tienen a sus clientes satisfechos.

b. Ciclos de venta
Estas técnicas del sistema del ciclo de venta que ofrecemos en Profesional de Ventas utilizan y apli-
can una metodología
centrada en el cliente
y diseñada para ayudar
al ejecutivo de ventas a
pensar en términos de
las necesidades, ob-
jetivos y metas de los
clientes y no solamente
en las características de
los servicios o produc-
tos que ofrecen.

Departamento de Tecnología Educativa

4
campus.inatec.edu.ni
Técnicas de venta
Unidad II: Factores claves para la venta

En el caso del ciclo de venta, éste hace referencia al proceso que vive una empresa desde el mo-
mento que interactúa por primera vez con un consumidor potencial hasta que consigue que éste
formalice una transacción . En este lapso, la compañía pasará por diversas fases hasta conseguir
captar al posible consumidor.

3. Ciclo de compra
Dichas etapas se agrupan bajo el paraguas de las siglas AIDA, formadas por las iniciales de estos
conceptos: atención, interés, decisión y acción.

En cambio, asimos al ciclo de compra , podríamos recuperar las iniciales de AIDA, pero sin perder
de vista que, en este caso, encierran un significado diferente, ya que el elemento clave es ahora
el usuario y su evolución a lo largo de todo el proceso. Veamos, pues, cuáles serían las fases en
este supuesto:

Atención ( attention ). En primer lugar, el usuario se percata de que tiene una necesidad. Investiga-
ción ( investigation). La persona intenta averiguar cómo solucionar el problema que le preocupa.
Para ello, se informa acerca de empresas que podrían ayudarle. Decisión ( decisión). Tras conocer
qué organizaciones le brindan productos o servicios adecuados para solventar sus necesidades,
la persona analiza cuál de ellas puede ofrecerle un mejor resultado. Acción (action) .

Después de decantarse por uno de sus productos, el usuario se plantea cómo realizará la compra
del producto que le interesa.

Departamento de Tecnología Educativa

5
campus.inatec.edu.ni