Tarea 7

Erick Silva Martínez

Marketing

Instituto IACC

10 de octubre del 2016

 Desarrollo

Es importante recalcar que el principio principal a la hora de fijar el precio de un

producto es que se realiza en función del beneficio que el producto entrega al consumidor y los
que el consumidor percibe y está dispuesto a pagar, el precio no se fija en función de los costos.

Distinto es que, una vez fijado los precios, se verifique si con ellos se es capaz de cubrir los
costó. Los distintos segmentos de consumidores pueden atribuirle diferentes elementos que
forman el conjunto de atributos del producto, como la sensibilidad de los precios y la
discriminación de precios. Las empresas pueden competir con estrategias basadas en precios o
no, para generar cambios en las ventas se debe invertir en innovación, mejoramiento y variedad,
comunicación de valor, eficiencia y promociones.

¿Cuáles son los problemas que presentan las empresas al momento de fijar los precios?
Que los precios se fijen de acuerdo a los costos de dichos productos, ignorando los aspectos de la
demanda y las formas de comprar de los consumidores.

Que los precios se impongan sin tomar en consideración a la parte comercial.

Las percepciones del cliente sobre el valor del producto establecen los precios máximos. Si los
clientes perciben que el precio es más alto que el valor del producto, no lo comprarán. Los costos
del producto establecen los precios mínimos. Si la empresa fija el precio del producto por debajo
de sus costos, las ganancias sufrirán. Al fijar los precios entre estos dos extremos, la compañía
debe considerar otros factores internos, como su estrategia de marketing y su mezcla global de
marketing, la naturaleza del mercado y la demanda, estrategias y precios de los competidores,
entre otros factores internos y externos. Para que una empresa fije los precios de un producto es
importante considerar cada uno de estos factores los cuales detallaremos a continuación:

Factores internos:

Objetivos de marketing
Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir qué estrategia seguirá con el producto. Los
principales objetivos de marketing son:

Supervivencia
Maximización de las utilidades actuales
Liderazgo en participación del mercado
Liderazgo en calidad del producto.
Estrategia del mix de marketing
El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para
alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las
decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de
marketing, coherente y eficaz.

Costos
Los costos establecen el límite inferior para el precio que la compañía puede cobrar por su
producto. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir, distribuir
y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas
compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con
su volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha aplicación.

Consideraciones de organización
La gerencia debe decidir que parte dela organización fijara los precios. En
las empresas chicas, es común que la alta gerencia maneje los precios. En empresas más grandes,
es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes de división o de línea de productos.
Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento
entero.

Factores externos

. El mercado y la demanda:
Los costos determinan el límite inferior de los precios, mientras que el mercado y la demanda
hacen lo propio con el superior. Tanto los consumidores como los compradores industriales
equiparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo; Por eso, antes de
fijar los precios, el mercado logó debe conocer la relación entre dichos factores respecto de su
producto.

ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS

Estrategia de Descremado de Precios

Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un
producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado. De ordinario,
el precio es alto en relación con la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el
precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por el
nuevo. Producto

Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio

inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que
realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha
la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va
reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio. Esta estrategia de
precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer márgenes de utilidad sanos (para recuperar
los costos de investigación y desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles
que no rebasen las capacidades de producción de la compañía, proporcionar flexibilidad a la
empresa (porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del
consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos)
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes
condiciones:

* Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por
los que éstos estén dispuestos a pagar

* Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al

precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.

* Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de entrada, como
una patente

* Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo
debida de un producto

* Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta
Estrategias de Precios de Penetración

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuestos
al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio
inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer
rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El
elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar
aún más sus precios
Un clásico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que penetró en el
mercado de computadoras personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a través de
canales directos que reducían su nivel de costes

La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos: Penetrar de inmediato

en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participación en
el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir productos competidores y atraer
nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.

Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:

1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio

2) los costes de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que aumenta el

volumen de ventas

3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente
poco después de que se introduzca el producto

Fijación de precios basada en el costo

· Fijación de precios de costo más margen: Es uno de los métodos más simples, consiste en
sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.
· Fijación de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de obtener
cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo....

EL PROCESO DE COMPRA

El proceso de compra se inicia cuando cualquier área de la organización requiere algún

bien o servicio y lo solicita por medio de una requisición, de ahí en adelante se construye una
dinámica de procesos y actividades para abastecer o cubrir el requerimiento, el proceso es
complejo, porque no solo consiste en comprar por comprar, sino hacer un despliegue de
estrategias bien planeadas y organizadas para lograr un valor competitivo que se refleje en las
utilidades, calidad e imagen de la empresa, pero sobre todo contribuir en gran medida a la
satisfacción de los clientes.

El arte de comprar, es saber negociar, valiéndose de todas las herramientas adquiridas en

base a experiencias y habilidades para lograr objetivos, como son; precios "cómodos" para la
organización de los mejores materiales y servicios en el mercado (calidad), con facilidades
crediticias (créditos, tiempos y montos), con la mejor atención (servicio), y finalmente con ese
plus de competencia (desarrollo, capacitación, infraestructura, negocios y alianzas, entre otros).