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CURSO DE TITULACIÓN ONLINE LIDERAZGO LABORAL

LICENCIATURA EN CONTADURIA PUBLICA

ESTUDIANTE: MEDINA GAYTAN ALMA ROSA

MATRÍCULA: E00000247765

ASESOR (A) MTRO. EN CIENCIAS GERARDO PLUMA BAUTISTA

TRABAJO INDIVIDUAL 2: AVANCE DE ENSAYO ARGUMENTATIVO

TITULO: EL USO DE LAS COMPETENCIAS EMOCIONALES PARA EL CIERRE DE


NEGOCIOS

FECHA DE ENTREGA

23 DE NOVIEMBRE 2018
INTRODUCCIÓN

El liderazgo es un proceso que implica no solo la capacidad de tomar decisiones, sino la


habilidad de desarrollar una cierta estabilidad emocional, esto es el resultado de la gestión de
las competencias de la inteligencia emocional, el éxito del liderazgo empresarial no se apoya
solamente en la capacidad de tomar decisiones acertada en el momento oportuno, Implica
muchas otras cosas desde el punto de vista emocional, el pretender ignorarlas en aras de las
razones objetivas de negocios lleva al descalabro, ya que como bien dijo el filósofo Blas Pascal
hace ya más de 300 años, “el corazón tiene sus razones, que la razón no puede comprender”.
En el siguiente trabajo abordaremos el tema de liderazgo y el manejo de la inteligencia
emocional para poner en práctica los conocimientos adquiridos de las competencias
emocionales en el líder empresarial en el supuesto que Tienes una cita muy importante con un
cliente que representa un contrato de varios millones de pesos. Es muy importante que
consigas el contrato y sabes que debes emplear competencias emocionales para lograrlo.
Entonces, para tomar la mejor decisión con base en el desarrollo de la reunión, te planteas las
siguientes preguntas:

¿Cómo debo manejar mi imagen pública?

¿Cuáles aspectos de mi inteligencia emocional debo tener en cuenta?

¿Qué técnicas de negociación debo ocupar en el transcurso de la reunión?

¿Qué escenarios debo preparar?


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ENSAYO

EL USO DE LAS COMPETENCIAS EMOCIONALES PARA EL CIERRE DE NEGOCIOS

Para la mejor comprensión del tema manejare algunos conceptos, ¿Qué es el liderazgo? Por
un lado, “el liderazgo es la capacidad de influir, motivar, organizar y llevar a la acción para el
libre logro de sus fines y objetivos, a las personas, grupos y sociedades, en un marco de
valores” (Yarce, 2012). Kruse (2013) define el liderazgo como el proceso de influencia
social que maximiza los esfuerzos de los demás hacia el logro de una meta. Por otro, de
acuerdo con lo que afirma Gibins-Klein (2015), el liderazgo es tener una visión, compartirla e
inspirar a los demás para que la apoyen mientras crea la suya propia simultáneamente. Por lo
tanto, el líder será la persona que guíe y encamine dicho cambio.

Imagen tomada con fines didácticos

¿Qué es la inteligencia emocional? La Inteligencia Emocional supone una adecuada manera


de utilizar de forma constructiva las emociones de forma que sean orientadas adecuadamente
a mejorar nuestras relaciones personales, laborales y nuestra calidad de vida, La Inteligencia
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emocional es básicamente la habilidad para influir en nuestras emociones. Es algo así como
orientar nuestros pensamientos conscientes para que estos influyan positivamente sobre

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nuestro estado emocional, La inteligencia emocional implica pensar antes de actuar, no
necesariamente controlar las emociones sino más bien reconocerlas y emplear lo necesario
por reorientarlas a nuestro favor

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Competencias personales de un líder: Para ser capaces de impulsar procesos que influyan
en los demás de modo que se sientan motivados para realizar un esfuerzo con el fin de lograr
un determinado objetivo o una meta, indudablemente las personas han de estar dotadas de
ciertas competencias o aptitudes para poder ser consideradas líderes. En otras palabras,
la lógica nos lleva a pensar que si se analizasen las características de cientos de
líderes representativos a nivel tanto mundial como territorial, las aptitudes o competencias
que se obtendrían coincidirían en la gran mayoría de ocasiones. Como consecuencia,
podrían extraerse determinadas aptitudes o competencias características de los líderes,
usualmente manifestadas en su comportamiento, toma de decisiones y relación con los demás
estas son algunas de ellas.

La Proactividad: A los líderes les reclamamos también que pongan en marcha nuevos
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proyectos y aporten nuevas ideas, de manera que no se queden estancados y sean un motor
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de cambio dentro del equipo. Descubre la importancia de ser proactivo y toma la iniciativa.

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Poder liderar desde dentro: Como líder, tienes la capacidad de manejar a tu equipo y el entorno
interno de tu organización, pero no siempre podrás ejercer tu influencia hacia fuera.
Concéntrate en tu ámbito interno y céntrate en las personas con las que trabajas, en tu equipo
y no en el mundo exterior. Trabaja por mejorar lo que tienes más cercano.

Saber recompensar: Los resultados son importantes para los buenos líderes, pero lo es más
aún la actitud de los miembros de su equipo. No actúes como si los resultados fueran lo único
importante, recompensa aquellas personas que se muevan por algo más, premia su
disposición a colaborar, la actitud optimista, las ganas de mejorar… los equipos que trabajan
con actitud positiva terminarán por lograr también los resultados esperados.

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Saber comunicar con claridad: Una de las competencias de liderazgo más demandadas ahora
y en el futuro es la capacidad de comunicar de forma efectiva, es decir, con claridad. Saber
escuchar la opinión del resto del equipo es una pieza importante de las habilidades de
comunicación, pues conocer la opinión del resto es clave para expresar la opinión propia
después y tomar la mejor decisión. No es fácil, pero, como el resto de las habilidades, puedes
mejorar a través de la práctica.

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Tener empatía: A los grandes líderes se les valora por su capacidad para ponerse en el lugar
de los demás. Sólo así se puede llegar realmente a comprender las necesidades y
preocupaciones del equipo. Es una habilidad muy demandada en el campo del liderazgo, pues
la falta de empatía se traduce en una sensación de incomprensión que genera malestar y
ruptura en el equipo. Muestra disgusto con el fracaso de los tuyos, alégrate cuando alcancen
el éxito.
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Saber gestionar los éxitos: Para triunfar también es necesario saber manejar los éxitos. Al líder
se le pide que entre sus competencias de liderazgo sepa fijar metas a corto plazo, de manera
que poco a poco se puedan ir celebrando las pequeñas victorias. Es responsabilidad del líder
saber encauzar esos éxitos para acercarse aún más a los grandes objetivos.

Tener adaptación al cambio: En un mundo cada vez más competitivo, la habilidad de adaptarse
al cambio puede marcar la diferencia en el liderazgo. Entre las funciones que se le exigirán al
líder será la de buscar pequeños cambios que nos ayuden a ser más eficientes, encontrar
ideas innovadoras que supongan beneficios para la organización, etc. En definitiva, adaptarse
a los cambios es necesario para satisfacer las necesidades de la propia empresa y de los
clientes, por estar en un entorno dinámico que precisa de un guía que sepa liderar a los
equipos.

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Dar seguimiento: Para un líder es importante comprobar el impacto que tienen sus decisiones
sobre su equipo y el conjunto de la organización. De esta manera puede trabajar en sus áreas
de mejora y obtener feedback sobre su liderazgo, de manera que perfeccione sus planes
futuros y la relación con sus compañeros.

Saber motivar: La capacidad de motivar, quizá la competencia de liderazgo más importante de


todas. Una cualidad fundamental en todo buen líder, necesaria para conseguir alcanzar los
objetivos y llevar a cabo las tareas. Sin motivación, el equipo no funciona. El líder tiene en sus
manos la llave para extraer del equipo la fuerza necesaria para hacer el trabajo.

Tener asertividad: Al líder siempre se le pide que defienda sus intereses y exprese sus
opiniones de forma sosegada y sin pisotear los derechos de los demás. Hablamos de la
asertividad, una de las capacidades clave del liderazgo presente y futuro. Es además, una
habilidad que garantiza mejores relaciones y aumenta las posibilidades de éxito. Sé asertivo
para poder expresar tus propios criterios y alcanzar tus objetivos.

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Saber localizar las carencias: Otra de las competencias de liderazgo más importantes es su
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aptitud para localizar las carencias de su equipo, de manera que pueda dedicar tiempo a

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corregir los fallos y mejorar la sinergia del grupo. Al prestar atención a los puntos débiles el
líder podrá después multiplicar las fortalezas de la organización. Pon remedio a lo que no
funciona, no aceptes el fracaso entre tus posibilidades.

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Con los temas aprendidos es momento de ponerlos en práctica con el proyecto siguiente
Tienes una cita muy importante con un cliente que representa un contrato de varios millones
de pesos. Es muy importante que consigas el contrato y sabes que debes emplear
competencias emocionales para lograrlo. Entonces, para tomar la mejor decisión con base en
el desarrollo de la reunión, te planteas las siguientes preguntas:

¿Cómo debo manejar mi imagen pública?: Como lo menciona el autor Víctor Gordoa El
también consultor en imagen pública, socio director y docente del Colegio de Imagen Pública
y autor de los libros 'Imagen Cool' y 'El método habla' fue claro acerca de cómo la imagen
puede abrir puertas, pero también cerrarlas cuando no se cultiva y no tiene coherencia.

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“La imagen pública no es una ciencia frívola, enfocada en lo superficial, en la estética o en
reglas de etiqueta; se trata de percepción y credibilidad. Ese es el concepto que el doctor
Álvaro Gordoa, experto en imagen pública y conferencista, ha forjado a través de años de
experiencia y trabajo, mismos en los que ha invertido creatividad, tiempo y aprendizaje para
mejorarlo y así asesorar a otras personas a alcanzar sus objetivos, a ganar credibilidad, la
imagen es la percepción, lo que se percibe acerca de nosotros o de algo. Quiere decir que es
una imagen en su carácter mental, que no somos dueños de nuestra imagen sino que vive en
la cabeza de los demás y se convierte en una realidad de quienes nos perciben y una vez que
perciben algo nos identifican y te clasifican, te darán adjetivos sobre si eres bueno, malo o
profesional también se necesita esfuerzo y trabajo en crear estas formas que sean coherentes
con el fondo ya que esta vida no basta con ser, hay que ser y parecer, porque nos guste o nos
guste, de acuerdo a como percibimos a los demás es como actuamos y tomamos decisiones.
Esto es imagen y que bueno que empezamos así porque hay mucha confusión al respecto
pues se piensa que son cosas frívolas, superficiales o de mera estética y, mucho peor, que
imagen son cosas de vestimenta o accesorios o maquillaje y que si bien son temas importantes
para generar la percepción, imagen es mucho más de lo que se cree.”

Algunos de sus consejos son Con el fin de crear una imagen personal o institucional, Víctor
Gordoa diseñó una tipología de la imagen pública que consiste en recurrir a seis "imágenes
subordinadas" que permiten dar orden a los estímulos verbales y no verbales que se van a
producir. Es ahí donde los aliados estratégicos entran en acción:

Imagen física: Incluye todos los estímulos procedentes del aliño personal, vestuario,
accesorios y el lenguaje corporal. Por tanto, los aliados clave son nutriólogos, cosmetólogos,
manicuristas, podólogos, estilistas, maquillistas, oculistas, optometristas, dentistas, cirujanos
plásticos, diseñadores de vestuario, así como negocios de spa, masajes, venta de ropa y
accesorios.
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Imagen profesional: Considera todos los protocolos durante el transcurso de una relación
profesional normal y en caso de una crisis. Para ello, se busca a expertos en etiqueta social,

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lenguaje corporal, cabildea dores y consultores en el desarrollo de cultura organizacional
dentro de las instituciones.

Imagen verbal: Es el uso de la expresión oral y escrita. Esto implica la asesoría de correctores
de estilo, profesionales en la redacción de discursos y en el manejo de la palabra hablada.
Para las organizaciones aplica en la redacción de textos para manuales, trípticos, contenido
de páginas web, comunicados, cartas y memorándums.

Imagen visual: Comprende el terreno del diseño gráfico, por lo que se requiere de fotógrafos
y diseñadores de logotipos, materiales gráficos, empaques y elementos promocionales, entre
otros.

Imagen audiovisual: Estrechamente relacionada con la publicidad a través de medios de


audio y video. Por tanto, está dominada por mercadólogos, publicistas, cineastas, expertos en
medios de comunicación y diseñadores de sets de grabación.

Imagen ambiental: Maneja la psicología ambiental, que es la construcción de los escenarios


del hombre y de la empresa, donde se aplican elementos como color, iluminación, música,
aroma, decoración, temperatura y volumen espacial. De ahí la participación de diseñadores de
interiores, paisajistas, pintores, decoradores, tapiceros y jardineros; prestadores de servicios
de aromaterapia, musicoterapia y feng shui; y proveedores de piezas de arte y accesorios de
decoración.

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Según Luigina Campos Miembro activo de la Asociación Internacional de Consultores de
Imagen, y dueña del sitio web A la moda con Luigina.

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“Una reunión exitosa puede permitirte vender una idea, finiquitar un negocio o realizar alguna
alianza. Sea cual sea el objetivo, lo importante será transmitir el mensaje de forma correcta.

El problema que muchos cometen en una reunión es distraer el mensaje hacia aspectos que
entorpecen la comunicación, y cuando se trata del ámbito de los negocios no podemos
jugarnos el chance de una segunda oportunidad, Para alcanzar los objetivos propuestos no
basta con aprenderse la información a transmitir, el mensaje tiene que impartir poder,
convencer y sobre todo calar en los demás. Errores simples podrían resultar en el fracaso de
la reunión.

¿Cómo lograrlo?

Aunque exponer ante un público podría ser tarea difícil e incluso generar algo de incertidumbre,
el prepararse mentalmente es el primer paso que tienes que dar, La clave de una reunión
exitosa es mostrar seguridad; sin embargo, para demostrarlo hay que sentirlo, la seguridad no
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se puede fingir ni improvisar, Si eres seguro, los demás se sentirán atraídos a ti y a tu mensaje,
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Si tu objetivo es vender una idea, será más fácil lograrlo si provocas que los presentes te

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admiren. Nadie esperaría que una reunión sea exitosa si el expositor no lo es, ¿o sí?, Las
siguientes recomendaciones te ayudarán a demostrar seguridad y alcanzar el éxito en una
reunión de negocios: Cuida tu vestimenta. Viste con decoro, usa ropa limpia y bien cuidada.
Escoge un atuendo acorde a la reunión, esto te hará sentir más relajado. No hay nada peor
que desentonar, recuerda que es mejor que peques por vestir bien a que seas el peor vestido
de la reunión, Si crees que esto no es importante, ya habrás perdido un 93% del éxito de tu
mensaje.

Sé cortés: Si tratas con cortesía a los demás, mantendrás la serenidad de la reunión y harás
que el ambiente se torne menos tenso. ¡Una buena acción atrae buenas reacciones!

Prepara tu mensaje: Prepararse con tiempo es la clave, no improvises, mucho menos cuando
se trata de temas técnicos. Si los presentes son expertos notarán que no conoces del tema.
Una persona que no se prepara mostrará nerviosismo.

Nunca digas que no lo sabes: Una cosa es evitar improvisar y otra es demostrar poco
profesionalismo, no tienes por qué decirle a los demás que no lo sabes, puedes indicar que
pronto les tendrás la respuesta, que lo vas a investigar o bien preguntarles para ver si podrías
aclarar la duda de otra manera.

Cree en tu producto o servicio: Si tú no crees en la idea que estás vendiendo, nadie más lo
creerá, cuando alguien titubea se nota y como efecto dominó provocará el mismo sentir en los
demás. Conocer las bondades de tu producto o servicio te ayudará a venderlo fácilmente.

Anticípate a lo que el cliente quiere: Si haces este ejercicio estarás mejor preparado. Piensa
en las preguntas que podría hacerte un cliente interesado. Prepara respuestas concretas e
inteligentes. También medita en aquellos que quieran boicotear tu idea y razona la mejor
manera de demostrar que tan exitosa es.
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Deja a un lado el teléfono celular: Una forma de demostrar que eres serio y te interesa la
reunión es bajándole el volumen al teléfono celular, distracciones como estas pueden
incomodar a los demás y hará que pierdas el hilo de la conversación.

Cuidado con los accesorios u otros elementos: Evita usar accesorios que llamen mucho la
atención. No uses pulseras que suenen cuando muevas tus manos. Distractores como estos
hacen que se pierda el contenido del mensaje.

Define un día y hora adecuados: Procura no agendar los lunes o viernes y prefiere hacer la
reunión en horas de la mañana. En esos días o al filo de la tarde, las personas suelen estar
indispuestas o cansadas.”

En mi opinión: Como emprendedor es un error que no tomes en cuenta la importancia de


cómo te ves; el que tengas un producto o servicio de calidad no te asegura que consigas
clientes, más aún si no te conocen. La imagen personal que le transmitas por primera vez
pesará mucho en su decisión de si te contratan o no, no corras pensando que no demuestras
lo profesional que eres por lo que vistes, ni pienses que hablo de portar corbata o trajes sastre
Todo depende de a qué te dediques y cuál es tu personalidad y la de tu negocio, La imagen
del emprendedor es el reflejo de la imagen de su empresa o de su trabajo mismo, y debemos
recordar que los negocios se hacen con personas no con empresas, por consiguiente la
Imagen Física. Es el aspecto que tiene la persona. Incluye el arreglo personal, vestuario,
accesorios y lenguaje corporal. Aquí entra el estudio de los colores que te van mejor por tu
tono de piel y tu cabello; el tipo de cara que tienes y qué tipo de corte y peinado te sienta mejor;
las proporciones de tu cuerpo y qué tipo de estilo de vestir te hace ver mejor; y tu lenguaje
corporal, tus ademanes y gestos. Todo esto aplica de igual forma para hombres y mujeres,
Evita la mezclilla en citas de trabajo, viste telas de acuerdo con el clima, procura que tus
zapatos siempre estén limpios y que tengas buen aliento.
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Tu imagen profesional Es la imagen que proyecta tu servicio o producto. Qué tan eficiente te
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proyectas. Son las reglas de protocolo que se siguen en el mundo de los negocios y hasta la

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forma en que manejas las situaciones de crisis, es un error Llegar tarde, desconocer los datos
básicos del cliente y no portar accesorios como pluma, reloj o tarjetas de presentación, es de
vital importancia siempre llegar por lo menos cinco minutos antes de la hora acordada, traer
contigo una pluma y nunca olvidar las tarjetas de presentación, también cuida tu imagen verbal
utiliza expresiones verbales y escritas que deben ser congruentes con el mensaje que tu
imagen desea transmitir, y evita confundir la confianza con la falta de respeto, Pide permiso
antes de tutear a un nuevo cliente, evita las malas palabras y nunca te expreses mal de la
competencia, que tu imagen visual se clara es todo lo que se capta a primera vista en tu
empresa, logotipo, tarjetas de presentación, folletería, presentaciones, oficinas, etc. Contrata
los servicios de un experto para desarrollar tú logotipo y colores corporativos, que expresen la
misión de tu negocio, Mantén siempre limpias tus oficinas, decórala con tu imagen corporativa,
usa tus colores y logotipo, y ten preparada la experiencia de venta que quieres que tus clientes
tengan cuando te visiten: mostrador, música, temperatura, ambiente.

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¿Cuáles aspectos de mi inteligencia emocional debo tener en cuenta?

Como lo menciona el autor Daniel Goleman y su teoría sobre la inteligencia emocional, “De
poco nos sirve un cerebro brillante y un elevado cociente intelectual si no entendemos de
empatía, si no sabemos leer emociones propias y ajenas. Ser extranjeros del propio corazón
y de esa conciencia social donde aprender a conectar, a gestionar el miedo y a ser asertivos
es dejar a un lado valiosas capacidades. Porque la inteligencia emocional es, lo queramos o
no un pilar esencial para ser felices. ¿Dónde queda entonces la llamada inteligencia emocional
de Daniel Goleman? Bien en realidad es interesante saber que esa idea, ese concepto y esa
esencia siempre ha estado presente a lo largo de la historia de la psicología. El profesor
Goleman no la formuló, solo la popularizó en 1995 gracias a su libro Inteligencia emocional,
del cual lleva vendidas ya más de 5 millones de copias.

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Daniel Goleman define que dentro de su enfoque sobre la inteligencia emocional hay cuatro
dimensiones básicas que la vertebran. Son las siguientes.
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Autoconciencia emocional: Hace referencia a nuestra capacidad para entender lo que
sentimos y de estar siempre conectados a nuestros valores, a nuestra esencia. Algo así
supone tener una especie de brújula personal bien calibrada que nos permitirá guiarnos en
todo momento por el camino más acertado. Siempre que tengamos en cuenta esas realidades
internas, ese mundo emocional, sabremos y actuar en consecuencia.

Automotivación: La automotivación destaca la habilidad por orientarnos hacia nuestras


metas. De recuperarnos de los contratiempos y focalizar todos nuestros recursos personales
en una meta, en un objetivo. Si aunamos optimismo, constancia, creatividad y confianza
sobrellevaremos cualquier dificultad para seguir conquistando triunfos y logros.

La empatía: En nuestra forma de relacionarnos e interaccionar hay un aspecto que va más


allá de las palabras. Hablamos de la realidad emocional de cada uno. Esa que se expresa con
gestos, con un tono de voz particular, con determinadas posturas, miradas, expresiones…
Descifrar todo ese lenguaje, ponernos en el lugar del otro y descubrir aquello por lo que está
pasando es la empatía, Esa capacidad nos permite no solo obtener información sobre aquellos
que tenemos en frente. Sino que además, nos ayuda a establecer vínculos más fuertes, lazos
sociales y afectivos más profundos, Además, reconocer las emociones y los sentimientos de
los demás es el primer paso para comprender e identificarnos con las personas que los
expresan. Las personas empáticas son las que, en general, tienen mayores habilidades y
competencias relacionadas con la IE.

Las habilidades sociales: Y tú ¿cómo te relacionas con los demás? ¿Te comunicas con
efectividad y de modo asertivo? ¿Sabes manejar los conflictos o las diferencias? Todas esas
dinámicas comportamentales potencian o limitan nuestra capacidad para disfrutar o no de
nuestras relaciones. De construir entornos laborales sanos, cómodos y productivos. De dar
forma a relaciones de pareja, familiares o de amistad más satisfactorias.
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La persona emocionalmente inteligente es eficaz en todas ellas. En caso de no hacerlo,


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podríamos tener, por ejemplo, al clásico directivo entrenado en inteligencia emocional pero

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que solo ha llegado a asumir la autoconciencia, pero no su capacidad de empatizar con los
demás, de entender esos mundos ajenos a las propias necesidades y valores. Debemos ver
por tanto estas cuatro áreas como un todo, también señala que debemos detectar la emoción
que hay detrás de cada uno de nuestros actos, es necesario que ampliemos nuestro lenguaje
emocional (a veces no basta con decir “estoy triste”, hay que ser más concretos. “Estoy triste
porque me siento decepcionado, algo enfadado y confuso a la vez”).

Controla lo que piensas para controlar cómo te comportas, busca un por qué al
comportamiento de los demás, sé capaz de entender las perspectivas y los mundos
emocionales ajenos, expresa tus emociones de forma asertiva, mejora tus habilidades
sociales, aprende a automotivarte y a luchar por esos objetivos que te pueden acercar a una
auténtica felicidad.

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Otro de los grandes autores de la inteligencia emocional el Dr. Reuven Bar-On, este sicólogo
estadounidense, es reconocido dentro del mundo de la psicología por ser el creador del tercer
gran modelo de estudio sobre la Inteligencia Emocional

Imagen tomada con fines didácticos

“el Dr. Bar On nos propone un modelo que parte de una definición muy sencilla pero que
esconde un gran potencial: “La Inteligencia Emocional es la capacidad de entender y
encaminar nuestras emociones para que estas trabajen para nosotros y no en contra, lo que
nos ayuda a ser más eficaces y a tener éxito en distintas áreas de la vida”, El modelo de
Reuven Bar On se sostiene sobre cinco grandes componentes clave, los cuales engloban a su
vez cada uno tres factores, creando un total de 15 escalas o factores medibles con la
herramienta psicométrica que el mismo ha creado, el EQ-i. Estos 5 grandes constructos son:

Percepción de uno mismo: Este factor engloba a su vez 3 sub-factores

El Autoconcepto: Consiste en respetarse a uno mismo al tiempo que se comprenden y aceptan


las fortalezas y debilidades.
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La Autoconciencia emocional: Incluye el reconocimiento y comprensión de las emociones


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propias, siendo conscientes del impacto que pueden tener en nuestros pensamientos y
acciones.

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La Auto realización: Disposición para intentar mejorar voluntariamente y perseguir objetivos
significativos y relevantes para nosotros.

Expresión de uno mismo: Está formado a su vez por:

La Asertividad: Implica la comunicación de sentimientos, creencias y pensamientos


abiertamente, así como defender los derechos y valores de una manera socialmente
aceptable.

La expresión emocional: Expresar abiertamente los sentimientos verbales o no verbalmente.

La Independencia: Es la actitud de no ser dependiente emocionalmente de otros, supone


comportarnos de una manera libre y autónoma. Workshop Barcelona 2014

Componente Interpersonal: Compuesto por los siguientes sub-factores:

La Empatía: Consiste en reconocer, comprender y apreciar cómo se sienten los demás,


comportándose de una manera respetuosa con sus sentimientos.

Las Relaciones interpersonales: Consiste en desarrollar y conservar relaciones satisfactorias


con otras personas caracterizadas por la confianza y la compasión.

La Responsabilidad social: Disposición a contribuir con la sociedad, determinados grupos


sociales y en general, al bienestar de los demás.

Toma de decisiones: La cual aglutina a:

Resolución de problemas: Aptitud que consiste en encontrar soluciones a problemas en


situaciones que implican emociones, comprendiendo la manera en la que estas influyen en la
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toma de decisiones.
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Contrastar la realidad: Capacidad de conservar la objetividad y que las emociones no alteren
nuestra percepción de las cosas.

Control del impulso: Aptitud de resistir o retrasar un impulso o la tentación de actuar, evitando
decisiones o comportamientos apresurados.

Manejo del estrés: Factor que comprende a los siguientes subfactores:

Flexibilidad: Supone la adaptación de las emociones, pensamientos y comportamientos ante


circunstancias o ideas desconocidas e impredecibles.

Tolerancia al estrés: Implica enfrentarse a situaciones complejas o difíciles y creer que es


posible manejar e influir en ellas.

Optimismo: Mantener una actitud y perspectiva positiva hacia la vida, conservando la


esperanza a pesar de dificultades ocasionales.

Realizando un análisis conjunto de este modelo frente a los más estudiados y conocidos, me
llama la atención que incluye una serie de componentes, olvidados o minimizados por los otros
modelos y que considero que tienen una relevancia importante dentro del concepto de
Inteligencia Emocional. Más concretamente me refiero a los conceptos de optimismo,
flexibilidad y contraste de la realidad.

¿Es emocionalmente inteligente una persona que sabe sacar lo positivo de cada una de las
situaciones que vive? ¿Lo es si realiza este ejercicio de optimismo con un elevado grado de
objetividad sin edulcorar en exceso la realidad? ¿Y si es capaz de adaptarse rápidamente a
las situaciones externas adecuando su respuesta y pensamientos a dicha situación?”
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En mi opinión Cuando hablamos de inteligencia emocional nos referimos a la capacidad de
manejar emociones que impulsan nuestros comportamientos y las relaciones con los demás.
El miedo, la ira, la tristeza, el placer y el amor son algunas de ellas. como emprendedor el
manejo de la inteligencia emocional es básicamente la manera como aplicamos emociones y
razonamiento a las decisiones que tomamos día a día, Una persona con baja inteligencia
emocional, se dejará llevar frecuentemente por sus impulsos, y esto a la larga le traerá
problemas, En contraste, una persona con alta inteligencia emocional, no será frívola ni
calculará todos sus movimientos al milímetro, pero sí contará con una perspectiva mucho más
racional e inteligente, y difícilmente sus emociones podrán desestabilizarlo en momentos
cruciales.

Un buen manejo de la inteligencia emocional para la reunión con mis clientes se tiene que
lograr que los empresarios se sientan entusiasmados y comprometidos es esencial que en los
planes de su compañía se establezca un equilibrio entre los aspectos humanos y financieros.
Por otra parte, mi empresa debe estar dispuesta a estimular mejoras en el desempeño,
potenciar las comunicaciones abiertas y el fortalecimiento de la confianza en todos los
colaboradores, mantener una relación transparente con los clientes, tener empatía y estar
atento a cada reacción y reconocer las emociones de los clientes, ser flexible con las ideas
que ellos como clientes propongan.

¿Qué técnicas de negociación debo ocupar en el transcurso de la reunión?

Según el autor Roger Fisher, director del Proyecto Harvard de Negociación y uno de los
autores de El Arte de Negociar sin Ceder, dice: Los grandes negociadores son, principalmente,
grandes mediadores. Son personas con elevada Inteligencia Interpersonal, que saben
encontrar los puntos de equilibrio -donde las dos partes salen ganando y quedan satisfechas,
habiendo pasado por el menor nivel de fricción posible.

El equilibrio emocional es el fundamento básico de cualquier táctica de negociación que se


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emplee, y sean cuales sean las circunstancias en las que se desenvuelva una negociación.
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Las tácticas actuales de negociación ponen énfasis en la transmisión de sentimientos, incluso
de los negativos, como medio de alcanzar el éxito.

“hay que reconocer y comprender las emociones propias y las de los demás; manifiesta tus
emociones de forma explícita y reconócelas como legítimas”. Fisher aporta algún ejemplo de
renegociación de las condiciones de un contrato que no nos ha beneficiado sobre la base de
hacer saber a la otra parte lo decepcionados que estamos con los términos del documento
(¡ojo! ¡no se trata de decir que estamos indignados!). La clave está en que, por lo general, la
gente no soporta situaciones de tensión emocional y trata de resolverlas mediante la
cooperación y la negociación cuando percibe que la otra parte se muestra claramente sincera.

Imagen tomada con fines didácticos

El problema

“Las personas que debemos temer no son las que no están de acuerdo con nosotros. Debemos
temer las que no están de acuerdo y son demasiado cobardes para darlo a entender”.
Napoleón Bonaparte

Cualquier negociación puede juzgarse en función de tres criterios básicos:


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- Debe conducir a un acuerdo sabio y prudente.


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- Debe ser eficiente.

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- Debe mejorar o, al menos, no dañar la relación existente entre las partes.

Cuando las partes discuten sobre posiciones, no se cumplen los criterios anteriores pues se
sienten más comprometidas con dichas posturas que con los intereses subyacentes. Esto
disminuye las posibilidades de alcanzar un acuerdo satisfactorio. El problema se ve agravado
a medida que aumenta el número de partes involucradas en la negociación

El método

“Los más fuertes no negocian más que si dictan las condiciones y son obedecidos”. Napoleón
Bonaparte

“Separe la gente del problema, Si un hombre quiere darle forma al mundo, modelarlo a su
capricho, difícilmente lo conseguirá.” Tao Te King (Lao Tse)

Cuando se habla de negociación nos referimos a "las partes" pero éstas no son elementos
abstractos sino personas, con emociones, valores y puntos de vista. Además, y mucho más
importante, son impredecibles. El aspecto humano de la negociación puede resultar una ayuda
o bien un lastre importante. Una relación activa en la que la confianza, la comprensión, el
respeto y la amistad se han ido construyendo a lo largo del tiempo, puede hacer que cada
nueva negociación sea más fácil y eficiente. En contra, los miedos y las hostilidades entre
partes llevan inevitablemente al fracaso.

Cada una de las partes negociadoras tiene dos tipos de intereses: alcanzar un buen resultado
y, lo que es en ocasiones más importante, lograr que la relación con la otra parte perdure.

Quizás el principal problema que presenta el factor humano en la negociación es que la


relación entre las partes tiende a entremezclarse con el problema discutido, bien por
asociaciones imaginarias, bien por deducciones en muchos casos sin fundamento. Por ello, es
básico separar la relación entre las partes del problema. Resulta útil pensar en términos de
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tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.


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Percepción

“Es una mala costumbre afirmar que los pensamientos ajenos son malos, que sólo los nuestros
son buenos y que quienes sostienen puntos de vista distintos de los nuestros son enemigos
de la patria.” Gandhi

Es recomendable comprender la forma de pensar del interlocutor pues, en ocasiones, el


conflicto está en la mente de la gente y no en la realidad objetiva. Entender el punto de vista
del otro negociador no significa estar de acuerdo con él, aunque es probable que esto reduzca
el área de conflicto. Algunas premisas que le serán de utilidad:

- No debe deducir determinadas intenciones por parte de su interlocutor a partir de sus


temores pues, en principio, siempre se teme lo peor.

- Al atribuir un problema o sus síntomas a las personas con las que trata sólo obtendrá
como respuesta una actitud radicalmente defensiva. Dejarán de escuchar y le devolverán el
golpe con un ataque propio. Discutir las percepciones de cada una de las partes de manera
franca y honesta facilitará la consecución de un acuerdo.

- Busque oportunidades de actuar que estén en desacuerdo con sus percepciones.


Colocándose al lado de la otra parte como un compañero en vez de como un enemigo hará
que su interlocutor reciba un mensaje distinto al que esperaba dándose un cambio hacia
actitudes más positivas.

- Ambas partes deben participar desde el principio en la elaboración del posible acuerdo.
Esto facilitará la aceptación y compromiso con el mismo.

- Finalmente, haga que sus propuestas estén en sintonía con los valores expuestos por
la otra parte.

Emoción
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Los modelos mentales: Comprendemos el mundo y actuamos en él según nociones y


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supuestos que pueden estar implantados en lo profundo de nuestra mente. Podemos no ser

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conscientes del efecto que estos modelos ejercen en nuestra percepción y conducta; sin
embargo, pueden llevarnos hacia adelante o retenernos inútilmente en nuestro lugar.

Las emociones pueden conducir rápidamente la negociación a un bloqueo temporal o a su


final. Resulta primordial reconocer y comprender las emociones de ambas partes.
Manifestarlas explícitamente ayuda a crear actitudes más proactivas pues, una vez
descargada de emociones reprimidas, la gente está más dispuesta a abordar el problema de
una forma racional.

Las emociones deben dirigirse siempre de forma positiva, no reaccionando ante explosiones
emocionales si no es con acciones que vayan a producir un impacto emocional positivo
(disculpas, gestos de simpatía...). Estos gestos casi insignificantes tienen un gran efecto
apaciguador ante una situación hostil.

Comunicación

“Hay que suavizar todas las cosas y hay que sobrellevar todas con buen ánimo. El Arte de la
Serenidad” (Séneca)

Sin comunicación no existe negociación. Ésta puede quedar distorsionada a causa de tres
grandes problemas comunicativos:

- Los negociadores no se hablan entre sí, o al menos no para entenderse, hablan sin
preocuparse de llegar a un entendimiento.

- Una parte puede hablar claro y que la otra no le preste atención por estar pensando en
sus argumentos, en lo que quieren oír sus partidarios... sin escuchar aquello que le están
diciendo.

- El tercer problema son las malas interpretaciones. Este problema se agrava si la


negociación se lleva a cabo en diferentes idiomas. ¿Qué se puede hacer cuando se presenta
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alguno de estos problemas de comunicación?


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- Escuche de forma activa y reconozca lo que se ha dicho. Pida que le repitan alguna
idea si han quedado ambigüedades. Además de clarificarle los puntos oscuros hará que su
interlocutor perciba que le está escuchando. Exprese lo que Vd. ha entendido de forma positiva
esto no significa estar de acuerdo, pero le ayudará a iniciar un diálogo constructivo.

- Hable para que le comprendan. Hable con la otra parte, pues es con ella con la que
busca un beneficio mutuo. No caiga en la tentación de hacer de la negociación un debate en
el que denunciar o culpar a la otra parte de sus intereses divergentes.

- Hable sobre usted, no sobre los demás. Una manifestación sobre uno mismo es difícil
de cuestionar y no provoca reacciones defensivas.

- Hable con un propósito, sabiendo siempre lo que quiere comunicar o descubrir.

Invente opciones en beneficio mutuo

“Las diferencias de opinión nunca deben significar hostilidad. Si así fuera, mi mujer y yo
hubiéramos sido enemigos irreconciliables. No conozco, en el mundo, dos personas que no
sostengan opiniones distintas. Siempre me he propuesto tratar a todos aquellos que difieren
de mí con el mismo afecto que siento por los más próximos y queridos”. Gandhi

La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades más valiosas de un negociador.
Paradójicamente, en raras ocasiones siente el directivo la necesidad de desarrollar esta
actividad. En la mayoría de las negociaciones hay cuatro grandes obstáculos que inhiben la
invención de opciones abundantes:

- Juicio prematuro. El temor a la crítica, la tensión por la presencia de la otra parte


negociadora o poner al descubierto alguna información que ponga en peligro su posición lleva
a ahogar la creatividad.

- Búsqueda de la respuesta única. Si el primer impedimento para la creatividad es la


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crítica prematura, el segundo es la conclusión prematura. Cuando, desde el principio, se busca


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la única y mejor respuesta, se suele pasar por alto todo un abanico de opciones posibles.

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- Asunción de un "pastel" fijo. Desde el principio se suele asumir la negociación como un
juego de suma cero. Para qué molestarnos entonces en buscar alternativas.

- Pensar que "solucionar su problema es su problema". Cada parte sólo se preocupa de


sus propios intereses. Si a pesar de todo lo expuesto anteriormente apuesta usted por la
invención de otras opciones, conviene tener en cuenta los siguientes aspectos:

Separar, inventar y decidir. Favorezca la creación de nuevas ideas y opciones con técnicas
como la del brainstorming. Establezca posponer la evaluación y crítica de las ideas que surjan,
para evitar así, cualquier inhibición durante la sesión; y deje para más tarde la evaluación de
las ideas aportadas. Esta técnica es muy valiosa cuando se realiza con la otra parte, siempre
que se tenga en cuenta posibles riesgos como el de facilitar información o que algunas ideas
manifestadas se tomen como compromisos.

Según el autor David Oliver que es director asociado del gremio de la comercialización Ha
formado a más de 100.000 delegados y ha trabajado para numerosas compañías del sector
de la ingeniería durante años. Actualmente viaja por todo el mundo realizando negociaciones
para clientes y consultorías; también imparte clases magistrales en seminarios públicos y
organiza eventos para el personal de las empresas.

Tenga una lista de temas negociables

Mantener una lista de temas sobre los que está dispuesto a negociar, y clasificarlos en orden
de importancia, es un requisito fundamental, dice David Oliver, autor del libro "101 Ways to
Negóciate More Effectively" (Las 101 formas de negociar más efectívamente).Tener esta lista
ayuda enormemente cuando usted intuye que las conversaciones van hacia un punto muerto.

"Usted puede decir 'no puedo hacer eso, pero déjenme decirles lo que podríamos explorar. Si
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usted hace una concesión aquí, entonces yo podría moverme en esta dirección...'"
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La palabra "explorar" es fundamental, ya que no lo compromete a nada, indica Oliver, y este


tipo de oferta le baja el tono al ambiente general de intransigencia que causa un bloqueo.

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Usted debe saber cuál es su límite, cuál es su aspiración y qué puede ceder, antes de
empezar", asegura Oliver. "Eso le da la mejor oportunidad en este teatro de lo desconocido",
indica.

Piense cuánto revelar, y cuándo

Durante la planificación de su estrategia, cuidadosamente determine qué y cuándo le va a


comunicar a su contraparte, señala Oliver, quién fundó la compañía Insight Marketing que
entrena a las empresas británicas en técnicas de negociación.

Si usted revela sus "líneas rojas" -sus puntos inflexibles- en una etapa temprana, usted le está
mostrando "dónde están las joyas de la corona" y un negociador efectivo en el otro equipo
podría darse cuenta de ello y explotarlo, "A veces, mantener una posición firme le puede
permitir reclamar un gran valor. Esa negativa inicial probablemente les sirvió por mucho tiempo
durante las negociaciones".

Evite la política suicida

Ambas partes en Washington han sido acusadas de exagerar lo que está en juego con el fin
de fortalecer su posición. Obama dijo que no podía garantizar que los cheques de la seguridad
social pudieran ser cobrados el próximo mes, y algunos republicanos aseguraron que no
votarían a favor de elevar el techo de la deuda en ninguna circunstancia.

Las políticas suicidas o arriesgadas deberían ser declaradas ilegales antes de que comiencen
las negociaciones, opina Oliver.

"Acuerde las reglas del juego de las conversaciones, declarando cuáles piensa que son
tácticas suicidas y cómo debe ser el proceso acordado", señala.

"Uno debe negociar que no se llegue a esos extremos. En el caso de EE. UU., podrían haberlo
justificado apuntando que ese tipo de posiciones van en contra del interés nacional. Ambas
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partes podrían haber ganado puntos con el electorado si lo hubieran hecho", indica Oliver.
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La identificación de una política suicida puede ser un asunto subjetivo, dice, porque la gente
siempre puede argumentar que están hablando con sinceridad, o simplemente constatando un
hecho.

No deje a su equipo atrás

Ambas partes en las conversaciones sobre la deuda son agrupaciones flojas de tribus en
guerra, apunta Watkins, lo cual presenta problemas considerables para los equipos de
negociación.

Lanzarse a considerar activamente lo que ofrece la contraparte en la negociación sin que el


resto del grupo al que usted representa haya llegado aún a considerar siquiera esa posibilidad,
puede traer problemas.

"Uno tiene que preguntarse: '¿Hasta qué punto se puede mantener a la gente como parte de
una masa crítica?' Si usted va demasiado lejos, puede que le corten las piernas y tendrá que
recuperar el terreno", afirma.

"El teatro político y la señalización siempre juegan un papel en esto. Es un juego de dos
niveles", agrega.

Imponga el ritmo

"La negociación es siempre un juego dinámico que requiere de acciones que empujen las
cosas", dice Watkins. "Como imponer plazos, para forzar el progreso".

"Sin una acción que obligue a que sucedan cosas y gente enfrentando decisiones difíciles, la
tendencia es a no hacer nada".

Podría ser una oferta que viene atada a un límite de tiempo, porque le obliga a tomar una
decisión, o podría ser simplemente convocar a una reunión.
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En varias ocasiones, Obama estableció plazos en un intento por hacer que las cosas se
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resuelvan.

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Pero Watkins cree que esperó demasiado tiempo antes de entrar en el debate y eso les
permitió a los republicanos enmarcar los términos del debate.

"Se trata de una danza entre la política interna y las negociaciones externas", señala.

Imagen tomada con fines didácticos

En mi opinión un negociador debe tener ciertas características, tener un estilo de vida ético
la cual lo impulsa a actuar bajo prudencia y respeto. Las personas que tienen esta
característica por el general se muestran confiados y seguros de sí mismos e inspiran el mismo
sentimiento en la contraparte, ya que se muestran de buen humor y muy sociales, tienen que
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ser buenos comunicadores esta característica hace referencia a la fluidez verbal que posee la
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persona, tiene una gran facilidad para expresar ideas y argumentos adaptándolos al nivel de

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su contraparte, Tienen una gran capacidad de escucha activa permitiéndolos escuchar las
demandas de su contraparte, además de permitirles estudiar su lenguaje no verbal
conociéndola a profundidad, Estas cualidades permiten que sea una persona persuasiva, ya
que conoce las necesidades contrarias y puede mitigar las concesiones, se debe tener una
Inteligencia intuitiva tener una gran capacidad analítica e intuitiva que les permite analizar de
manera eficaz una situación. Esta capacidad permite una respuesta rápida ante un problema
permitiendo su resolución efectiva. Su poder analítico permite que sean grandes
organizadores y previsores evitando los improvistos y situaciones aleatorias, ser conocedores
de la materia, deben conocer y dominar los ámbitos técnicos y comerciales de una situación.
ser buenos investigadores ya que les permite entender y analizar la contraparte y en entorno
dando así argumentos sólidos y validos dentro del dialogo, El equilibrio dentro de la
negociación, el respeto entre las partes, la empatía y la comunicación permiten que los
procesos se lleven a cabo exitosamente haciendo que las partes involucradas se sientan
satisfechas con el resultado final de la negociación.

¿Qué escenarios debo preparar?


Como lo menciona el autor J. F. Maubert.

Bien, pues preparar de forma adecuada esa negociación es lo primero que debes plantearte y
un aspecto esencial de la misma. En este artículo te contamos los pasos a dar para preparar
bien una negociación: la importancia de recoger la información, el diagnóstico de la situación,
el establecimiento de objetivos y la formulación de un plan estratégico. “La preparación es un
aspecto esencial de la negociación. Si la otra parte llega a la negociación totalmente preparada
y usted no, puede suponer que el otro ha comenzado sin usted y que ya ha obtenido una
considerable ventaja”. J. F. Maubert.
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La información

Entre los factores que contribuyen a situar al negociador en una posición favorable, la
información de que dispone ocupa un lugar muy importante. Esta tiene, sin ninguna duda, la
mejor ratio de eficacia de todos los parámetros que condicionan el resultado de la negociación.

¿Qué nos interesa conocer?

Intereses y motivaciones de los contrarios.

Identificar sus objetivos.

Información sobre su empresa.

Sus condiciones laborales.

El tipo de negociaciones que prefiere (cooperativas o competitivas).

Cómo se han realizado las negociaciones anteriores.

La categoría profesional de la persona que va a negociar.

El poder que tiene el adversario.

La capacidad de decisión.

Los puntos fuertes y débiles de la otra parte.

Costumbres.

Perfil general.

Diagnosticar la situación previa a la negociación

El diagnóstico de la situación se apoyará tanto sobre el adversario como sobre el propio


negociador.
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El negociador deberá comenzar negociando con su propia empresa para fijar los límites de su
poder. Deberá tener claro cuáles son los márgenes de maniobra, el tipo de concesiones que
puede hacer y los riesgos que puede correr.

También deberá conocer y verificar el estatus y poderes de la persona o personas con las que
va a negociar, y saber si está capacitada para llegar a un acuerdo definitivo, así como el
carácter y la personalidad del interlocutor.

Deberá describir los hechos. El por qué y el qué de la negociación y situarlos en su contexto.

Igualmente, es conveniente evaluar la relación de fuerza (poder, información, tiempo) de cada


una de las partes y la manera como ellas la perciben.

Definir los riesgos y desafíos que puede encontrar en la negociación, es tan importante como
fijar los márgenes de maniobra. Cuanta más capacidad tenga el negociador para correr riesgos
importantes, más ventajas tendrá en la negociación.

Siempre el riesgo se deberá poner en relación con el desafío. Correremos un riesgo importante
si la ganancia lo justifica.

Establecimiento de Objetivos

Existe una relación directa entre la definición correcta de los objetivos y el éxito de la
negociación. Sin embargo, son muchas las personas que se sientan a negociar teniendo una
idea muy brumosa de sus objetivos, y desean alcanzar el máximo posible sin saber, realmente,
lo que eso significa.

El negociador deberá definir sus objetivos obteniendo respuestas a las siguientes preguntas:

a) ¿Qué quiero obtener con esta negociación?

b) ¿Qué necesito obtener?


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c) ¿Cuáles son mis alternativas si no se llega a un acuerdo?


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d) ¿Qué es lo peor que puede pasar si no se llega a un acuerdo?

Veamos cada una en detalle

a) ¿Qué me gustaría obtener en la negociación?

Aquí se pondrían en juego las expectativas más altas del negociador. “Alcanzar el máximo”,
serían los objetivos ideales que permiten crear un margen de espacio para maniobrar en
campos que no se pueden hacer concesiones sin renunciar a nada que sea verdaderamente
importante. Así pues, aunque el negociador formule objetivos muy exigentes, puede llegar a
ser razonable.

b) ¿Qué necesito obtener de esta negociación?

Nos sitúa en el listón mínimo, nivel de tolerancia o punto de ruptura. Serían los requerimientos
mínimos. Si el negociador no logra este objetivo, la negociación no vale para nada.

Tan importante es fijar los objetivos ideales como conocer el listón mínimo, pues el margen de
diferencia entre uno y otro permite maniobrar al negociador. Además, conociendo el listón
mínimo, sabrá que mientras se mantenga por encima de él, puede seguir negociando.

c) ¿Cuáles son mis alternativas si no se puede llegar a un acuerdo?

Como negociador deberá pensar en lo siguiente:

- ¿Qué haré si se interrumpen las negociaciones?

- ¿Puedo llegar a un acuerdo con otro?

- ¿Estoy seguro de que no puedo obtener un acuerdo mejor en otra parte?

- ¿He buscado en la competencia?

Es fundamental comprobar y sopesar cada alternativa preguntándose si cada una de ellas


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está:
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- Por encima del listón mínimo.

- A la altura del listón mínimo.

- Por debajo del listón mínimo.

Si encuentra que cualquiera de las alternativas está por encima del listón mínimo deberá volver
a evaluar su posición.

d) ¿Qué es lo peor que puede pasar si no llega a un acuerdo?

A veces, el negociador se encuentra entre la espada y la pared, si no encuentra soluciones


creativas es preferible que abandone la negociación antes de llegar a un mal acuerdo.

Plan Estratégico

Objetivo: influir en las conversaciones para obtener algo que el otro no quiere darnos. Para
obtenerlo hay tres caminos:

La fuerza.

La diplomacia/astucia.

La negociación.

Para perfilar su estrategia, el negociador deberá plantearse las siguientes preguntas:

¿Va a correr riesgos?

¿Mantendrá un clima de confianza y cooperación?

¿Qué piensa obtener?

¿Qué piensa otorgar?

¿Cuál es su listón mínimo?


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¿Cómo puedo conocer a la otra parte?


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¿Utilizará tácticas de presión?

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¿Qué tipo de ritmo impondrá?

¿Intervendrá una tercera persona?

¿Utilizará alguna táctica de sorpresa?

¿Se marcará algún farol?

¿Hablará de la competencia?

¿Subirá sus ofertas?

¿Qué tipo de acuerdos preferirá?

¿Qué impresión quiere dar?

¿Con qué ventajas cuenta?

Elección de Estrategias

“Una estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y
a las acciones en un universo antagónico”.

Por consiguiente, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas y supone,


igualmente, que sus autores poseen una visión anticipada de cómo se desarrollará la
negociación.

En el despliegue de la estrategia encontramos la ambivalencia en el seno de negociación:


antagonismo, cooperación. Cuanto más predomina el aspecto conflictivo, más se parece la
estrategia de negociación a una estrategia de guerra. El gran interrogante es saber si la firmeza
engendra una actitud idéntica por parte del adversario o, por el contrario, una actitud
conciliadora.
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Una estrategia de firmeza eleva el riesgo de no llegar a un acuerdo, suscitando reacciones de
confrontación. Por eso es conveniente, en muchos casos, establecer una estrategia de equidad
y hacer concesiones equitativas.

El negociador necesita trazar un plan estratégico, pues éste le ayuda a ponerse en forma
mentalmente y a enfrentarse con lo inesperado.

También el autor David Gómez Director de Bien Pensado Autor de Yellow, Detalles que
Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes
de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison,
Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en
Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano.

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Nos da su opinión y nos dice que a pesar de formar parte de la vida de todo individuo (estando
más presente en la realidad de unos y menos en la de otros), generalmente negociar es uno
de esos temas con respecto a los cuales se suele pensar que para tener éxito hay que tener
una habilidad innata, y es que si bien para negociar se requieren cierto tipo de habilidades,
estas no son algo que no se pueda aprender ni desarrollar con el tiempo. Lastimosamente por
ser una de esas cosas que no se aprenden en la escuela ni en la universidad, desarrollarlas y
perfeccionarlas requiere de la práctica y la experiencia. Sin embargo a falta de estos elementos
y ante la necesidad que tenemos de desenvolvernos en situaciones en las que tenemos que
negociar ya sea porque nuestro trabajo nos lo exige o porque eventualmente tengamos que
hacerlo por alguna u otra razón, en principio no queda más remedio que lanzarse al ruedo e
intentar hacer nuestro mejor esfuerzo. No obstante en cualquier caso existen algunas pautas
por las cuales nos podemos orientar con el ánimo de abordar una negociación de la mejor
forma posible y asimismo obtener resultados satisfactorios incluso aunque aún no tengamos
la suficiente experiencia.

Establezca posibles formas en que ambas partes se podrían beneficiar

Como parte del proceso de preparación evalúe las posibles formas como ambas partes se
podrían beneficiar en un posible acuerdo. Considerando que una negociación abarca un
proceso que en algunos casos puede ser más largo y en otro más corto, consiga tanta
información como pueda sobre las empresas y las personas con las que va a tratar empezando
por internet y compleméntela con cada acercamiento que tenga con la otra parte sea presencial
o telefónico. Aproveche para hacer preguntas que le ayuden a determinar y validar posibles
formas en que se podría beneficiar de la relación con usted en caso de que previamente haya
considerado algunas.

Esté atento a las señales que le envíe la otra parte

Como lo expresara Ralph Waldo Emerson con una célebre frase, a veces los actos y las cosas
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dicen más que las mismas palabras. Cuando hablamos de estar atentos a las señales nos
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referimos a que todo en esencia comunica y envía un mensaje. Desde la seriedad con que la

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otra parte asuma la negociación, la diligencia con que atienda a las llamadas o la puntualidad
con que asista a las reuniones hasta la forma en que esté diseñada su página web o la pulcritud
y organización que haya en sus instalaciones, cada detalle cuenta y sirve como un elemento
de juicio que le permite validar si la persona o empresa con la que está negociando es la
indicada.

De igual forma estar atento a los ademanes, actitudes y comportamientos de las personas
involucradas en la negociación, puede darle algunos indicios, a la par de lo que expresen
verbalmente, de qué tan interesados pueden estar en ella. Esta es la conocida habilidad de
saber leer entre líneas.

Plantee los posibles escenarios

Si bien lo ideal en una negociación siempre será llegar a un acuerdo que en la medida de lo
posible beneficie por igual a ambas partes, por diferentes circunstancias en la práctica esto no
siempre es posible. Por esa razón además de enfocarse en ese acuerdo que podría ser el
ideal, con la información que obtenga en la fase de preparación y en los acercamientos
posteriores que tenga con la otra parte trate de establecer otros escenarios menos favorables
y más realistas. Por ejemplo imagine en el peor de los casos hasta qué punto estaría dispuesto
a llegar para mantener a flote la negociación (es decir; qué concesiones estaría dispuesto a
dar), y asimismo trate de fijar un punto intermedio entre el peor y el mejor escenario.

Maneje una agenda pero sea flexible

Hasta aquí hemos hecho mucho énfasis en la importancia de preparar las negociaciones. De
hecho, algo muy importante y que envía un muy buen mensaje para aprovechar el limitado
tiempo con que se cuenta al estar cara a cara con la otra parte, es agendar una serie de puntos
que le permitan proponer un orden y asimismo contar con datos relevantes que haya
encontrado durante su investigación y en los que pueda apoyarse al exponer sus argumentos.
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Sin embargo, si bien es importante preparar y tratar de llevar un orden al momento de reunirse
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a negociar con la otra parte, debe ser lo suficientemente flexible para no desenfocarse en caso

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de que la conversación tome otro camino distinto al que tenía presupuestado. No se olvide
apuntar la información que considere importante.

Proponga reunirse en un sitio ameno

Si bien del lugar en que se lleve a cabo una negociación no depende que esta vaya a tener
éxito, este sí puede influir en el estado de ánimo de las personas y reducir la tensión y el estrés
natural que conllevan este tipo de situaciones. Por esa razón, elegir un sitio que ayude a relajar
los ánimos y haga que las personas se sientan más a gusto (como por ejemplo lo podría ser
un restaurante), sin duda creará un mejor ambiente en comparación con el que podría ofrecer
una fría oficina.

Trate de controlar sus emociones

Aun cuando en una negociación pueda haber importantes cosas en juego y generarse cierta
tensión, a menos que trate de controlar sus emociones y mantenerse lo más racional posible
podrá mantener el enfoque y la concentración necesarias para aumentar sus probabilidades
de éxito. Teniendo en cuenta que no siempre será posible que las cosas se den en la forma
que usted esperaría, siempre va a ser importante tener la cabeza fría para mantener el
autocontrol y tener la suficiente claridad en los argumentos aun cuando la negociación pueda
no ir en la dirección que usted quisiera.

Detrás de toda buena negociación hay una buena planeación

Aunque usualmente se piensa que el éxito de una negociación depende en buena medida del
cara a cara (lo cual es cierto en cierta medida), lo que no se ve detrás; el proceso de planeación
es lo que permite a cualquier buen negociador plantear la estrategia para abordar una situación
de este tipo y aumentar sus probabilidades de éxito. Por tanto, más que depender de una
habilidad innata como se suele pensar, el éxito en las negociaciones depende sobre todo de
la etapa previa al cara a cara. Lógicamente, a través de la práctica y la experiencia que se
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tengan en este tipo de situaciones se conseguirá perfeccionar el arte y obtener mejores


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resultados.

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En mi opinión si nos detenemos un instante a pensar, nos daremos cuenta de que buena
parte de nuestra vida nos la pasamos negociando, generalmente siempre buscamos un punto
de acuerdo que, de algún modo, pueda satisfacer nuestros deseos y contente lo mejor posible
a la otra parte, en ocasiones imponemos y nos imponen, desde una posición de fuerza, criterios
que no queda más remedio que aceptar.

al negociar se debe cambiar la forma de negociar en función de las circunstancias en las que
se opere, saber en qué situación se está negociando, conocer los puntos fuertes y débiles del
cliente y los propios, usar la técnica más adecuada a cada situación, saber tener una
adaptación rápida y un cambio de estilos

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CONCLUSIONES

La inteligencia emocional se puede cultivar y contribuir al desarrollo de la capacidad de


liderazgo del individuo. En este proceso, hay que aprender a hacer las cosas diferente hasta
encontrar la satisfacción en aquellas actividades en las que antes no se encontraba. Esto lleva
a cultivar dos aspectos básicos del liderazgo: visión positiva y un equipo de trabajo
comprometido con el logro. En la medida en que el individuo conoce mejor su propia dimensión
emocional, tiene un mejor control de su vida. De igual manera comprende mejor a los otros y
finalmente logra optimizar su inteligencia racional. dentro del mundo empresarial el desarrollo
de habilidades relativas a la inteligencia emocional le da al individuo herramientas para mejorar
su desempeño, es el manejo inteligente de las emociones lo que eventualmente va a
garantizarle el éxito dentro de la organización, ya que es lo que le va a facilitar la creatividad,
motivación y seguridad, en el ensayo anterior se abordo el tema y se llegó a la conclusión de
que en todos los negocios que emprendamos tenemos que hacer uso de las diferentes
herramientas de la inteligencia emocional y del liderazgo para lograr llegar a nuestro objetivo

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