Operaciones de Exportación.

¿Qué tipo de bienes se pueden exportar?

• Los bienes que se pueden consumir dentro de la economía que los produce, y se pueden
exportar se conocen bajo el nombre de BIENES TRANSABLES, es decir son aquellos bienes
(mercancías) que pueden ser comercializados (comprados o vendidos) con el resto de los
países.

• BIENES NO TRANSABLES: bienes cuyo consumo solo se puede hacer dentro de la

economía que los produce, no pueden importarse o exportarse. Esto se debe a que estos
productos tienen costos de transporte muy elevados o existe en la economía un alto grado
de proteccionismo.

Los bienes transables, pueden ser:

• Bienes de Consumo

• Bienes Intermedios

• Bienes de Capital.

BIEN DE CONSUMO: Aquel bien destinado al consumidor habitual que se ha importado o

que será exportado y que se destina sólo a satisfacer directamente las necesidades de
consumo de las personas; se trata de bienes finales (van de las empresas a las familias).

Los bienes de consumo se clasifican en:

• Bienes de consumo alimenticios o no duraderos o no durables; que se agotan a través del

consumo, por ejemplo café, leche, arroz, té, etc.

• Bienes de consumo no alimenticios o duraderos o durables, que son los que rinden al
consumidor un flujo de servicios durante un tiempo relativamente largo y que se van
extinguiendo a través del uso que se hace de ellos, por ejemplo: importaciones o
exportaciones de ropa, autos, equipos computacionales, etc.

BIEN INTERMEDIO: es aquel bien que podemos importar o exportar y que tiene algún
grado de elaboración y cuyo destino es el de ser usado o transformado totalmente en la
producción de otro bien, ya sea de consumo o de capital.

También son conocidos como materias primas (es toda sustancia, elemento o materia
necesaria para la elaboración de un producto), o insumos (piezas y partes).

Normalmente es el bien que se transa entre empresas, cuyo destino es continuar en la

actividad productiva.
 Es el caso de las materias primas, como la harina para fabricar pan, las telas para la
confección de ropa, el cuero para la fabricación de calzados, etc.

BIEN DE CAPITAL: Llamados también por algunos economistas, como bienes de

producción y que es un bien durable, cuya utilidad consiste en facilitar y desarrollar el
trabajo;(vehículos, herramientas, maquinarias) y también tecnología, cuyo objetivo final
es producir otros bienes y dar servicios, por ejemplo una maquinaria y otras instalaciones
que permiten organizar procesos productivos que resultan en la creación de mercancías
(nuevos bienes).

• Normalmente su utilización genera para su dueño una corriente de ingresos durante el

período de vida útil del bien.

¿ Qué es el producto?

• Es el bien o servicio generado por el trabajo humano, que es objeto de una transacción
comercial.

• En comercio internacional o para el marketing internacional, el producto es el bien o

servicio que se comercializa o se desea comercializar en el mercado exterior.

¿Qué es y en que consiste la compraventa internacional de mercaderías?

• “Representa un acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en países

diferentes, a través del cual se transfiere la propiedad de determinadas mercancías, las
que serán transportadas a otro territorio, teniendo como contraprestación el pago de un
precio”

• Desde ópticas opuestas y complementarias, dentro de la compraventa

internacional se distinguen la exportación y la importación.

• La Compraventa Internacional de Mercaderías se rige por las normas contenidas en la

Convención de las Naciones Unidas, sobre los Contratos de Compraventa Internacional
de Mercaderías, realizada en Viena en 1980, por este motivo también se conoce por “
Convención de Viena de 1980”

Fecha de adopción: 11 de abril de 1980

Entrada en vigor: 1 de enero de 1988

• La finalidad de esta Convención es prever un régimen moderno, uniforme y equitativo

para los contratos de compraventa internacional de mercancías, por lo que contribuye
notablemente a dar seguridad jurídica a los intercambios comerciales y a reducir los gastos
de las operaciones.
• El contrato de compraventa constituye el fundamento del comercio internacional en
todos los países, independientemente de su tradición jurídica o de su nivel de desarrollo
económico.

• Por esta razón, se considera que la Convención sobre la Compraventa es uno de los
instrumentos clave del comercio internacional que debería ser adoptado por todos los
países del mundo.

• La Convención está referida solamente a mercancías y no de servicios, es decir a la

compraventa de bienes entre partes que tengan sus domicilios, en estados diferentes, sin
tener en cuenta la nacionalidad de las partes, pero si el carácter comercial del contrato
internacional.

• Por lo tanto el Contrato de Compraventa de mercancías es el factor central de toda

transacción comercial constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e
instrumento jurídico de la actividad económica mundial.

• El contrato internacional de una compraventa es un acuerdo de voluntades entre dos o

más personas naturales o físicas), domiciliadas en diferentes países, mediante el cual se
crean o transfieren derechos y obligaciones entre si.

Factores que condicionan una compraventa internacional de mercaderías

1) Tanto vendedor (exportador) como comprador (importador) deben actuar de acuerdo a

las regulaciones y normativas oficiales que determinan sus respectivos Estados.

2) La mercancía debe ser trasladada de un país a otro lo que presupone el paso por
fronteras, donde los Estados actúan soberanamente a través de sus respectivas
Aduanas.

3) El contrato de compraventa debe incluir entre otros antecedentes las condiciones de

embalaje, transporte y seguro.

4) El comprador como el vendedor tienen sus domicilios en diferentes países por lo tanto
para concretar esta compraventa requieren de la participación y funcionamiento de los
bancos.

5) La intermediación bancaria permite el pago oportuno de la operación y controla el

cumplimiento de la obligación de entrega de la mercancía al transportista que la llevará al
país de destino, mediante la recepción de documentos por parte del exportador que
certifican esta situación.

6) El Exportador entrega la mercancía siempre al transportista encargado de su transporte a

nivel nacional como internacional. El transportista entrega al exportador el documento
que acredita el embarque de la mercancía (B/L, AWB, Carta Porte) como de su entrega al
destinatario.
 Siempre la empresa transportista, cuando recibe la carga debe entregar al embarcador el
documento de transporte correspondiente. Este documento, en primer lugar certifica que
recibió la mercancía en sus bodegas para su embarque posterior o directamente a bordo.
Además es un contrato de transporte y un título de dominio sobre la mercadería.

7) Documentación de embarque que se estipula entre las partes, corresponde aquella

necesaria que el comprador o importador requiere, para internar legalmente la
mercancía en el país de destino (factura comercial, documento de transporte, póliza de
seguro, etc.

8) La documentación de embarque circula generalmente, a través del sistema bancario, en

tanto la mercancía lo hace en el medio de transporte internacional.

9) La responsabilidad del banco no excede más allá de la revisión documental, en tanto la

del transportista no va allá de entregar los bultos en la misma condición y peso como
fueron recibidos en el lugar de entrega.

10) En caso de incumplimiento de las condiciones pactadas, debe establecerse la forma como
se dilucidarán, en la forma más rápida. Corte de Arbitraje de la Cámara de Comercio
Internacional. Considerando que tanto exportador como importador se rigen por
legislaciones diferentes.

11) La mercancía en la compraventa internacional tiene tres factores de costeo: a) valor de

origen (gastos hasta FOB), b) un valor de transporte y c) un costo de seguro. Base
imponible para tributación aduanera (valor CIF).

12) Las partes deben ponerse de acuerdo en forma inequívoca respecto a las
responsabilidades de cada una de ellas, para la contratación y el reparto de los roles en la
operación. Importancia de los INCOTERMS.

13) Tanto exportador como importador deben estar al tanto de las barreras que las
autoridades de sus países puedan colocar tanto a las exportaciones como a las
importaciones.
 Obligaciones del Vendedor y del Comprador en la Compraventa Internacional de
Mercaderías

Obligaciones del vendedor:

• Deberá cumplir con la entrega de la mercancía en un medio de transporte que la traslade

a otro país cumpliendo con los requisitos legales y reglamentarios ante las autoridades
pertinentes como también la transmisión de la propiedad al comprador, debiéndose
señalar entre otros:

a) Origen de la mercancía objeto del contrato.

b) Cantidad, clase, tipo, uso, calidad y especificaciones.

c) Proporcionar al comprador la documentación de embarque requerida por él.

Obligaciones del comprador:

• Pago de la mercancía a un precio determinado, en una divisa dura (estable). Es

importante estipular cláusula que permita un compromiso de las partes de renegociar el
precio pactado cuando este sea afectado por variaciones en el mercado internacional o
por condiciones económicas, políticas, naturales o sociales en el país de origen o en el de
destino.

• Deberá cumplir con la internación legal de la mercadería, para lo cual deberá ajustarse al
régimen nacional que le sea aplicable y deberá utilizar los servicios de un despachador o
agente de aduanas que lo representará ante las autoridades aduanero-portuarias y pagar
los gravámenes que sean exigibles.

• Es importante tener presente en la negociación de una compraventa internacional de

mercaderías, que la información y la confianza, constituyen los pilares del marco
negociador, siendo la concertación y la implementación del contrato de compraventa
internacional, la culminación del proceso de negociación
 Etapas de una Compraventa Internacional de Mercaderías

• El proceso de negociación de una compraventa internacional de mercaderías presenta dos

fases:

• Fase de negociación o comercial. Las partes se ponen de acuerdo en la calidad, precio,

cláusula de compraventa, medio o vía de transporte, forma de acondicionamiento de la
mercancía, plazo para embarque, forma de pago, etc.

• Fase operativa corresponde a la realización práctica de la compraventa. Tanto vendedor

como comprador deben administrar los medios para que se cumplan lo estipulado, en la
etapa de negociación.

¿Qué etapas comprende la Fase de Negociación?

• 1.- Solicitud de Cotización internacional por parte del importador:

• El importador enviará una solicitud de cotización de una mercadería a un proveedor en

el extranjero, el cual responderá con una propuesta comercial en la cual se indica el
precio de una exportación y las condiciones de compra.

• Datos a indicar en una solicitud de cotización

• Descripción pormenorizada de la mercancía

• Precio unitario o precio total

• INCOTERMS 2010

• Medio de pago

• Medio de transporte

• Lugar de embarque

• Lugar de destino

• Plazo de entrega de la mercadería

• Modalidad de venta

• Solicitud de folletos

• Tipo de moneda
 2.- Carta Oferta y/o Factura Pro Forma.

La Oferta Internacional es originada por el vendedor (exportador) a un potencial

comprador (importador), normalmente a solicitud de este último a través de un
requerimiento de cotización.

Es la comunicación que realiza el vendedor a una persona perfectamente identificada que

contiene información suficiente sobre un determinado producto y que tiene por intención
concretar una venta internacional mediante la aceptación por parte del destinatario de las
condiciones allí estipuladas.

• Una cotización contempla dos conceptos, primero es el reflejo de la elección del

exportador del precio o del rango de precios a partir del cual se va a realizar la cotización,
y segundo debe ser clara en el sentido de que el comprador/importador y
vendedor/exportador entiendan con claridad lo que el precio indicado implica, cuales son
las obligaciones de cada una de las partes y como se han de cumplir éstas de acuerdo a lo
estipulado.

• Por lo tanto, la factura pro forma es un documento mediante el cual un comerciante

presenta un presupuesto u oferta a un posible comprador, informándole de las
condiciones de venta de una mercadería tales como: cantidad, calidad, especificaciones,
forma de pago, INCOTERMS, y demás condiciones generales y especiales a fin de que el
comprador pueda tener los elementos de juicio necesarios, que le permitan estudiar la
operación y determinar la compra o no a determinado proveedor

3) Aceptación de una oferta / Orden de compra o Confirmación de Pedido

• Es la manifestación de voluntad que realiza en forma escrita u oral un destinatario

de una oferta internacional en el sentido de aprobar las condiciones incluidas en la
cotización comprometiendo la compra de una determinada cantidad de mercadería, en
base a éstas condiciones. Debe existir concordancia con la oferta aceptada, por lo tanto se
debe indicar la referencia de la Oferta en la orden de Compra o Confirmación.

• Con el envío de una Orden de Compra por parte del comprador o importador se
da inicio a una operación de compraventa internacional

• Desde este momento se generan obligaciones tanto para el comprador como

para el vendedor, que se encontraran en el INCOTERMS 2010, como también
mencionadas en el Contrato de Compraventa Internacional
4. Contrato de Compraventa Internacional

Es el factor central de toda transacción comercial, constituyéndose en el punto de

partida del comercio internacional e instrumento jurídico de la actividad económica
mundial.

En el comercio internacional, el contrato de compraventa es una figura legal

necesaria para llevar a cabo una transacción seria y ordenada. El contrato delimita
obligaciones y responsabilidades de forma que, tanto el comprador como el vendedor
están claro en lo pactado, lo cual evita malentendidos.

Si bien el contrato no es una garantía de pago para las partes, si es un instrumento

útil para superar las barreras culturales e idiomáticas que puedan afectar el buen
resultado del negocio.

• Pasos a seguir de una exportación.

• Paso 1) El exportador puede recibir una solicitud de cotización de un comprador en el

extranjero, relacionada con uno o varios de sus productos.

En esta ocasión nuestro futuro cliente; comprador o importador, se ha contactado a través

de la información de la empresa que tenemos en internet.

• En la cotización internacional enviada por el comprador es importante que haya

considerado los siguientes puntos:

a) Características del producto (con las especificaciones del producto básico, su envase,
su embalaje y aspectos adicionales)

b) Tipo de moneda, debe elegirse una moneda aceptada internacionalmente como

medio de pago, para disminuir el riesgo de cambio (devaluación o revaluación)

c) Condiciones de compra, en la solicitud de cotización, el importador indicará las

condiciones del envío de la mercancía y solicitará el precio, el que dependerá de las
obligaciones y los gastos de entrega entre el exportador y el importador, por lo que es
indispensable cotizar los precios en base en un INCOTERMS, que debe aparecer en la
cotización.

d) Plazo para pagar la mercadería el que se establecerá en el pago de una exportación,

influye también en el precio de la cotización, siendo el precio menor cuando el plazo
de pago sea menor, y si el plazo es mayor el precio será mayor, consecuencia del costo
financiero.
 Los plazos de pago en cada mercado varían y normalmente pueden ser de 30, 60 y
90 días. Es necesario que a la hora de hacer una cotización se calcule el costo del plazo
para incluirlo en el precio.

e) Medios de pago: Existen varios medios de cobro y pago de las operaciones

internacionales y según el grado de confianza que se tenga del cliente, el tamaño del
negocio, el monto de las transacciones, la seguridad que ofrece el instrumento, etc. será el
medio de cobro que se elija o acuerde con el importador para realizar la operación, por
ejemplo existen: transferencia u orden de pago, cobranza, carta de crédito etc.

La cotización internacional por parte del vendedor se formaliza a través de una

Carta Oferta o de una Factura Proforma.

Paso 2) Cuando el vendedor ha tomado contacto con un determinado comprador,

antes de enviarle una carta oferta y luego una cotización (factura pro forma), debe
tener presente una serie de elementos a indicar en ella: por ejemplo la cláusula de
compra-venta o INCOTERMS (1), como también las condiciones de pago o medios de
pago (carta de crédito, cobranza o pago contado), además también debe considerarse
la modalidad de venta etc.

INCOTERMS 2010

• Los nuevos INCOTERMS 2010, que se encuentran vigentes desde el 1º de Enero del 2011 y
que sustituyen totalmente a la versión 2000, reduciendo de 13 a 11 cláusulas.

• Los INCOTERMS son dictados por la Cámara de Comercio Internacional (International

Chamber of Commerce), organismo fundado en 1919 en la ciudad de París.

• En 1936 la CCI crea la primera versión de los INCOTERMS. Así daba algún tipo de solución a
lo que estaba pasando en el comercio internacional

• En esos años las leyes propias de cada país o unión de países proporcionaban cobertura
jurídica a las operaciones de comercio pero solo dentro del territorio en el que habían sido
aprobadas, no pudiendo, no obstante, ser aplicables fuera de su dominio. Esta situación
hacía muy difícil decidir cual era la reglamentación que debería aplicarse en un contrato
de compraventa entre dos países con legislaciones diferentes. Por lo tanto era necesario
dar una solución a esta problemática y así reducir los riesgos que se pudiesen generar en
una compraventa internacional.
 • Como una solución a nivel global, en el marco de la Cámara de Comercio Internacional
(CCI) nacen los INCOTERMS, acrónimo de los términos ingleses INternational COmmerce
TERMS (Términos de Comercio Internacional).

• Desde su creación en 1936 los INCOTERMS han sufrido diversas revisiones y

actualizaciones todas con el objetivo primordial de mejorar y dar un mayor apoyo a las
empresas e instituciones que participan del comercio internacional.

• Esta nueva versión de INCOTERMS 2010 constituye la norma oficial de la CCI dada a
conocer como Publicación 715, ayuda para la interpretación de los términos comerciales,
facilitando la conducta del tráfico internacional.

• La referencia a los INCOTERMS en un contrato de compraventa internacional de

mercancías, define claramente las obligaciones respectivas de las partes y reduce el
riesgo de complicaciones legales.

• Debe acentuarse que el alcance de los INCOTERMS se limita a los temas relativos a los
derechos y obligaciones de las partes del contrato de compraventa internacional y sobre
algunos aspectos bien determinados.

• Por lo tanto en el contrato de compraventa internacional, en el que se indica el

INCOTERMS a utilizar, pueden derivar otros contratos, por ejemplo quien tiene la
obligación de contratar el transporte internacional, o el seguro sobre la mercadería
transportada internacionalmente.

• Como se ha dicho los INCOTERMS no son el contrato en si, están insertos en el, pero
tocan aspectos del mismo que lo ayudan a su mejor interpretación superando dudas o
malas interpretaciones en que las partes puedan incurrir.

¿Qué determinan los INCOTERMS?

Las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en la compraventa internacional de
una mercadería tales como:

1) Suministro de la mercadería por el vendedor y pago del precio por el comprador

2) Obtención de las licencias, autorizaciones y formalidades aduaneras relativas a la

exportación y a la importación de las mercancías.

3) Lugar exacto donde se produce la entrega de la mercadería del vendedor al comprador; en

este lugar se produce el traspaso de la responsabilidad sobre la mercadería del vendedor
al comprador.

A continuación del INCOTERMS debe colocarse con el mayor detalle posible el lugar donde
se produce esta, por ejemplo FOB (Puerto de San Antonio, FOB Puerto de Hamburgo etc.).
4) Quien contrata y paga el flete internacional

5) Quien contrata y paga el Seguro

6) Quien asume el riesgo sobre la mercadería en un momento determinado

7) Quien cubre los gastos en determinadas situaciones.

8) Que documentos tramita cada parte y el pago de ellos.

9) Prueba de la entrega de las mercaderías y de la obtención del documento de transporte.

10) Régimen de comprobación (de calidad, medida, peso y recuento), embalaje, marcado e
inspección previa al embarque de las mercaderías

11) Quien debe pagar las operaciones de carga y descarga como también la estiba de la
mercadería en el medio de transporte.

12) A cargo de quien está la tramitación aduanera tanto para la exportación como para la
importación en el país de origen y de destino. Cada país o área económica tiene su
reglamentación, dependiendo principalmente del tipo de producto y de los países de origen de las
mercancías.

Debe tenerse muy claro cuál es la documentación necesaria para realizar los despachos de
importación o exportación, ya que si falta algún documento la mercancía puede quedarse
paralizada en la aduana, con el coste económico que esto supone.

Los documentos normalmente exigidos para realizar la tramitación aduanera son: certificado de
origen, certificado de inspección, factura comercial, documento de transporte y seguro etc.)

13) Por último es necesario tener presente que el precio de la mercadería esta muy relacionado
con el lugar de entrega de la mercadería por parte del vendedor, de acuerdo a lo estipulado por el
INCOTERMS elegido

• Debemos tener presente que los INCOTERMS son de aceptación voluntaria por las
partes, o sea, no son un esquema jurídico obligatorio pero su gran ventaja consiste en
haber simplificado un cúmulo de condiciones que tienen que cumplir las dos partes
contratantes.

• Gracias a esta armonización la parte compradora y la parte vendedora saben

perfectamente a que atenerse y evitar en parte futuros litigios.

• Los INCOTERMS obtienen su reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel

mundial
 • La CCI se ha convertido además en un organismo de arbitraje de controversias comerciales
internacionales. Todo arbitraje es encomendado a un Tribunal Arbitral responsable del
examen del fondo del asunto y dictar sentencia definitiva.

• Estos arbitrajes se efectúan en diferentes países y distintos idiomas. El trabajo de estos

tribunales esta supervisado por la Corte Internacional de Arbitrajes

Incorporación de los INCOTERMS en el contrato de compraventa:

• A) Sujeto al acuerdo de las partes (vendedor y comprador)

• B) Se debe hacer referencia a la versión de los INCOTERMS, por ejemplo INCOTERMS 2010

Estructura de los INCOTERMS

Los INCOTERMS 2010 se encuentran clasificados en cuatro categorías o grupos

identificados por la inicial que se repite en las siglas de cada grupo, y están definidas en
función de las obligaciones que asumen el vendedor y el comprador:

• Categoría E

• Categoría F

• Categoría C

• Categoría D

Estructura:

La primera categoría está constituida por un único INCOTERMS 2010: EXW (ex-work)

a) Categoría o Grupo “E” Exit, representa la modalidad contractual que impone menos
obligaciones al vendedor, ya que el exportador pone las mercancías a disposición del
importador en su propio establecimiento (fábrica, almacén o plantación, etc.).

Categoría o Grupo “E”:

EXW: Ex Works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill, ex-plantation, ex-mill.(named place). A la salida

del centro de trabajo. En fábrica, en plantación, etc. (lugar convenido) .

b) Categoría o Grupo “F”; En esta segunda categoría se agrupan aquellos términos en los que el
vendedor pone la mercancía a disposición del Transportista que realizará el transporte principal,
contratado por el comprador quien además cancelará el valor del flete internacional y el seguro.

No olvidar, que las cláusula FAS y FOB deben ser usadas exclusivamente para el transporte
marítimo o `por vías navegables, mientras que FCA es usada para cualquier tipo de transporte.
FCA, FAS, FOB.

Categoría o Grupo “F”:

– FCA: Free Carrier, (named place), Libre Transportista (lugar convenido).

– FAS: Free Along Side Ship, (named port of shipment) Franco o libre al costado del
buque (puerto de carga convenido).

– FOB: Free On Board, (named port of shipment) Franco o libre a bordo del buque
(puerto de carga convenido

C) Categoría o Grupo “C”

Dentro de esta categoría se agrupan todos aquellos términos en los que el

vendedor se hace cargo de la contratación y del pago del transporte principal,
mientras que el riesgo y la propiedad de la mercancía se transmiten en el
momento de cargar la misma en el transporte principal.

Debe tenerse presente, que los términos “C” son de la misma naturaleza que los términos
“F” en cuanto que el vendedor cumple el contrato en el país de embarque y que el
comprador es propietario de la mercadería desde el momento del embarque.

A los bancos les gusta utilizar este tipo de términos con créditos documentarios y pedir que lan
mercancía se consigne a ellos en los conocimientos de embarque para obtener garantías en la
operación.

CFR, CIF, CPT, CIP.

Categoría o Grupo “C”:

– CFR: Cost and Freight, (named port of destination). Costo y flete

(puerto de destino convenido)

– CIF: Cost, Insurance and Freight, (named port of destination). Costo, seguro y flete
(puerto de destino convenido)

– CIP: Carriage, Insurance Paid to, (named place of destination). Transporte y

seguro pagado hasta (lugar de destino convenido)

– CPT: Carriage Paid To, (named port of destination). Transporte pagado hasta (lugar
de destino convenido)

d) Categoría o Grupo “D” (delivered). En esta última categoría se agrupan todos aquellos
términos en los que el vendedor debe soportar todos los costes y riesgos provenientes del
transporte de la mercancía hasta el lugar pactado en el país de destino y su posterior
entrega al comprador.
 La modalidad DDP es la más costosa para el vendedor ya que este asume inclusive la de
realizar los trámites aduaneros de importación de la mercadería y hacer entrega de esta
en el lugar designado por el comprador.

– DAT, DAP, DDP.

– Categoría o Grupo “D”:

– DAT: Delivered at Terminal, (named port of destination). Entregada en Terminal (puerto

de destino convenido).

– DAP: Delivered at Place, (named place of destination). Entregada en lugar de destino

convenido)

– DDP: Delivered Duty Paid, (named place of destination). Entregada derechos

pagados (aduaneros) (lugar de destino convenido)

Modo de transporte e INCOTERM apropiado incluido

el Multimodal (any mode of transport)

Se pueden utilizar transportes por vía aérea, carretera,ferrocarril, por mar y vías de agua
fluviales o lacustre

– EXW En fábrica (lugar convenido)

– FCA Libre transportista (lugar convenido)

– CPT Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)

– CIP Transporte y seguro pagado hasta (lugar de destino convenido)

– DAT Entrega en terminal, (lugar de destino convenido)

– DAP Entrega en lugar, (lugar de destino convenido)

– DDP Entrega derechos pagados (lugar de destino convenido

– Estas reglas se pueden utilizar: con independencia del modo de transporte seleccionado
y de si emplean uno o más modos de transporte.

– Pueden emplearse en los casos en que se utiliza un buque en parte del transporte.

–
– Modo de transporte e INCOTERM apropiado

– Se utiliza solamente en el transporte por mar y vías navegables interiores (sea and inland
waterway transport)

– FAS Libre al costado del buque (puerto de carga convenido)

– FOB Libre a bordo (puerto de carga convenido)

– CFR Costo y flete (puerto de destino convenido)

– CIF Costo, seguro y flete (puerto de destino convenido)

EXW

• El vendedor pone mercancía a disposición del comprador en sus propias instalaciones:

fábrica, almacén, taller etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del
comprador.

• El INCOTERM EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una
combinación de ellos (conocido como transporte multimodal). Es decir el proveedor se
encarga de la logística y el traslado necesario para que el comprador tenga el suministro
del producto en el mismo lugar donde desempeña la tarea productiva.

• El vendedor no es responsable de la carga de la mercadería sobre el vehículo contratado

por el comprador.

FCA

• El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país

de origen, que pueden ser los locales de un transitario, una estación ferroviaria. (este
lugar convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del
transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la mercancía está situada en ese
punto convenido.

• El INCOTERM FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte por ejemplo
transporte aéreo, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin
embargo, es un INCOTERM poco usado

FAS

• El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga convenido;

esto es, al lado del barco. El INCOTERM FAS es propio de mercancías de carga a granel o
de carga voluminosa porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que
están situadas en el muelle.
• El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportación (en las
versiones anteriores a INCOTERMS 2000, el comprador organizaba el despacho aduanero
de exportación).

FOB

• Es uno de los más usados en Comercio Internacional.

• Se debe utilizar para carga general (bidones, contenedores, bobinas, etc.). No

recomendable para usar en el transporte de carga a granel

• Se utiliza para transporte en barco (marítimo o fluvial)

• El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El comprador se hace cargo de designar

y reservar el transporte principal (buque)

CFR

• El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador
en el momento que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen.

• Se debe utilizar para carga general, que no se transporta en contenedores; tampoco es

apropiado para los graneles.

• El INCOTERM CFR sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

CIF

• El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro,
hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el
vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.

• Como en el INCOTERM anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento

que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. El INCOTERM CIF
es uno de los más usados en el comercio internacional porque las condiciones de un
precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe
utilizar para carga general o convencional.

• El INCOTERM CIF es exclusivo del medio marítimo.

 CPT

• Tiene las mismas obligaciones que en el caso anterior, CPT pero además incluye bajo su
cargo y responsabilidad la contratación del seguro y el pago de la prima correspondiente
contra pérdida o daño de la mercadería, durante su transporte.

DAT

• Esta regla INCOTERMS fue creada específicamente para el transporte de contenedores. Se

adapta también al transporte marítimo convencional, cuando el vendedor quiere
conservar los riesgos de descarga del buque en el puerto de destino. Conviene precisar el
lugar en que las mercancías serán puestas a disposición (muelle preparado para el
embarque).

• El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro
(que no es obligatorio), hasta que la mercancía es descargada en la terminal convenida.
También asume los riesgos hasta ese momento.

• El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y marítimas,

puertos, aeropuertos, zonas francas, etc.): por ello es importante que se especifique
claramente el lugar de entrega de la mercancía y que este lugar coincida con el que se
especifique en el contrato de transporte.

• El INCOTERM DAT se utilizaba frecuentemente en el comercio internacional de graneles

porque el punto de entrega coincide con las terminales de graneles de los puertos.

DAP

El exportado es responsable de entregar la mercadería, en el lugar convenido, sin bajarla

del último medio de transporte utilizado.

Todos los riesgos y costos de la mercadería desde la fábrica, bodega o almacén del
exportador hasta el lugar de destino (sin la descarga de la mercadería del último medio de
transporte) son por cuenta y a cargo del exportador. Contratar el transporte y el seguro
hasta el punto de destino.

DDP

El vendedor entrega la mercancía por su cuenta, a disposición del importador en el

lugar de destino convenido en el país del importador, en los medios de transporte de
llegada, preparada para la descarga Efectúa el despacho aduanero de exportación e
importación de la mercancía. Representa máxima obligación para el exportador.

Contrata el transporte internacional

Contrata el seguro sobre la mercadería transportada hasta el punto de destino

 No olvidar que en las reglas INCOTERMS® CPT, CIP, CFR, CIF, DAT, DAP y DDP el vendedor
debe encargarse del transporte de las mercaderías hasta el destino acordado. El precio
del flete está en el precio de la mercadería.

Los gastos de transporte incluirán algunas veces el costo de manipular y mover

las mercaderías en el puerto o en las terminales de contenedores, y también puede que
el transportista u operador de la terminal puede que cargue estos costos sobre el
comprador

Contratación del Seguro

Solamente en dos reglas INCOTERMS se menciona como obligación del vendedor: CIP y
CIF.

• En DAT, DAP y DDP, depende de la voluntad del vendedor.

• Cobertura mínima: Cláusula “C”del Instituto de Londres y 110 por ciento del valor del
contrato.

• Desde punto de entrega en origen a punto de llegada en destino.

El Precio de la mercadería:

• El precio a nivel internacional, es el monto convenido por la adquisición de productos

entre compradores y vendedores localizados en distintos países.

• Para establecer dichos precios se toma en cuenta un conjunto de factores que van desde
la determinación de los costos del producto, el margen de utilidad deseado, los precios de
la competencia y los diversos gastos en que se incurren en las operaciones comerciales
internacionales, por ejemplo, derechos arancelarios, transporte, seguro, honorarios del
agente aduanero o aduanal o despachador, etc.

Paso 3) El vendedor o exportador deberá negociar la forma de pago (2) de sus productos de
acuerdo al contrato de compraventa y teniendo en cuenta el grado de credibilidad que le inspire
el comprador.
 Formas de Pago y Cobro en Comercio Exterior

• Las formas de pago internacionales se refieren a la forma y al medio en que el importador

pagará su operación comercial a un exportador en conformidad y de acuerdo como se
haya estipulado en el contrato de compraventa internacional de mercancías.

• 1.- Pago Contado o Pago Anticipado.

• Cuando el comprador transfiere el pago en forma anticipada al vendedor, vía cheque u

orden de pago o transferencia.

• Esto quiere decir que el exportador recibe el valor de la mercadería, antes de embarcarlas
o a la prestación de los servicios.

Se debe tener presente que el importador asume gran parte del riesgo, por lo que generalmente
este pago se concreta cuando existe una buena relación comercial con su proveedor extranjero.

• Esta forma de pago es utilizada:

1) Cuando la capacidad crediticia del importador es dudosa

2) Cuando existe una situación de inestabilidad política o económica en el país del

comprador.

3) Cuando existe una demora potencial en la recepción de los fondos a transferir por el
comprador.

• El pago al exportador o proveedor en el extranjero normalmente se efectúa a través de

dos alternativas:

• a) Pago vía Orden de Pago o Transferencia

• Consiste en enviar un mensaje de pago, nombrado generalmente como telex o SWIFT, a

través de un banco comercial al banco del exportador, para que este último haga entrega
de los fondos al exportador.

• Los fondos transferidos deben ser pagados al exportador dentro de las 48 horas de
emitido el pago, en la eventualidad que el importador solicite el pago en menor tiempo ,
deberá cancelar un mayor costo.

• La forma más habitual de enviar dineros es a través de un mensaje SWIFT MT-100.

• Cabe señalar que este tipo de mensaje se realiza cuando una persona natural o jurídica
efectúa pagos directamente a su cliente (proveedor, exportador) en el extranjero a través
de su banco comercial, ya sea bajo la modalidad contado o cobranza extranjera (como se
verá más adelante).
 b) Pago con cheque bancario

• En esta modalidad el importador solicita al banco comercial la emisión o giro de un

cheque, a nombre de su proveedor por el monto correspondiente, para el pago de su
importación. Una vez emitido o girado el cheque por el banco del importador, este lo hará
llegar al exportador vía courier a su proveedor extranjero.

• Partes que intervienen en las operaciones contado

a) Importador: es aquel que cancela el bien comprado en el extranjero, el cual puede

realizarlo a través de una entidad bancaria, solicitando un cheque bancario (con
disponibilidades propias), con venta de divisas por parte del banco (cobertura de
importación), o con algún tipo de financiamiento (crédito).

b) Exportador: es aquel que recibe los fondos, por concepto de una venta al exterior, el cual
los recibe a través de un courier (cheques) o una entidad bancaria (orden de pago y/o
transferencia).

c) Banco del importador: banco que efectúa la transferencia o envía una orden de pago con
el objeto de pagar una operación de comercio exterior, solicitado por un importador.

d) Banco del exportador: banco que recibe los fondos para entregarlos a su cliente
exportador.

2.- Cobranza documentaria a diferencia del pago al contado o anticipado, en el que el

deudor era quien iniciaba el pago, en el caso de las cobranzas, el procedimiento es
inverso, ya que es el acreedor (exportador) quien inicia el procedimiento de pago por
parte del importador, instruyendo a su banco a remesar o enviar los documentos
(financieros y comerciales) para efectuar el cobro y obtener el pago de parte del
importador o deudor.

a) Se basa en la mutua confianza entre importador y exportador.

b) Los bancos comerciales no tienen más responsabilidad que seguir las instrucciones de
cobro dadas por el exportador, al momento de presentar los documentos de
embarque para ser entregados al importador (girado) siempre y cuando este último
cumpla las condiciones preestablecidas.