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MÓDULO: TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

Actividad 1
Lea atentamente y luego responda

Con las puertas abiertas

Las aseguradoras y los productores recientemente matriculados.

Por | Nicolás Lachman

Fuente: Revista Todo Riesgo

En esta nota, siete directivos de compañías de seguros comentaron las diversas formas en que
seleccionan y capacitan a los productores noveles. Las aseguradoras buscan personas con un perfil
definido por valores como el emprendimiento y la honestidad; mientras que, una vez ingresados
en la compañía, forman a los intermediarios en los aspectos técnicos, comerciales y morales de la
empresa, y los incentivan a no vender sólo seguros de automotores. La capacitación brindada por
la Superintendencia de Seguros de la Nación es considerada correcta por las aseguradoras, pero
también plantearon la necesidad de que sea más accesible para los interesados que viven en el
interior del país y que algunos temas se den de forma más intensiva. Una de las principales
características de los nuevos productores es su interés por la tecnología y, en este sentido, las
compañías detallaron el amplio abanico de herramientas que les ofrecen.

Todos los años, decenas de productores asesores de seguros se matriculan y comienzan a operar
en el mercado asegurador. Para captarlos, cada aseguradora busca diferentes perfiles de
profesionales y tiene sus propias formas de llegar a ellos. Por ejemplo, en Mapfre Argentina, el
10,2 % de la red de productores se iniciaron en la compañía como noveles, mientras que el 17,5 %
de los productores exclusivos corresponden a promociones de intermediarios noveles. El gerente
de Planeamiento Comercial y Clientes de la aseguradora, José Luis Martínez, señaló que priorizan a
personas proactivas con perfil comercial, que mantengan una fuerte vocación de servicio; aunque
no es requisito fundamental contar con experiencia en ventas. “En cuanto a las fuentes de
reclutamiento, las principales son los familiares y los referidos de los productores, los
establecimientos universitarios y el sitio web de la Superintendencia de Seguros de la Nación
(SSN). Además, los productores noveles deben cumplir, al momento de su ingreso a Mapfre
Argentina, con algunos requisitos básicos, como haber aprobado el examen exigido por la SSN”,
añadió.

Carlos Weihmüller, jefe de la División Comercialización y Marketing del Grupo Asegurador La


Segunda, comentó que “tenemos dentro de la División un perfil definido del productor asesor de
seguros recién matriculado para nombrarlo como representante de nuestro Grupo Asegurador. En
líneas generales, el requisito excluyente es la exclusividad de venta para La Segunda y, luego,
analizamos su perfil comercial, sus tareas anteriores, su experiencia en ventas, su relación con la
comunidad en la que va a trabajar, su imagen, su presencia, su vocación de servicio y su interés de
progreso como productor de seguros. Le solicitamos un proyecto comercial a corto y mediano
plazo, verificamos sus antecedentes personales, su calidad moral y, además, su inscripción en el
registro de productores y la rúbrica de libros”.

Por el lado de Federación Patronal, Jorge del Pecho, gerente general de la empresa, afirmó que lo
primero que tienen en cuenta es todo lo que hace a inscripciones impositivas, libros de
productores, inscripción en el Registro de Manejo de Bases de Datos y, si corresponde, tener al día
la capacitación anual instrumentada por la SSN. Después, Federación Patronal tiene dos vías de
captación: “Una para todos aquellos que se contactan en forma directa con nuestras agencias. En
esos casos, el jefe de la agencia les realiza una entrevista, ve sus perfiles, sus potenciales y sus
zonas de actuación. Luego se evalúan sus referencias y se hacen consultas por sus situaciones
financieras y antecedentes. No es un mero trámite. Nuestra empresa está dedicada en un 100 % a
la venta mediante productores asesores y pretende mantener el elevado nivel profesional de sus
intermediarios y su calidad humana con honestidad probada. También cuidamos mucho que el
ingreso de un productor novel, que muchas veces viene de padres o hermanos productores, no
represente, si está instalado con oficinas, una competencia para otros productores que vienen
trabajando con la empresa desde tiempo atrás y con buenas carteras”.

La otra forma de captación de Federación Patronal está vinculada con aquellos productores que se
contactan con organizaciones. En este caso, el que hace el proceso de reclutamiento y selección es
el organizador, quien, especialmente fuera del área metropolitana, tiene asignada una zona donde
filtra los ingresos con el mismo criterio que los jefes de agencias oficiales.

Del Pecho manifestó también que “productor novel es sinónimo de inexperto, por lo que nuestra
empresa tiene por norma desde hace dos años exigir una póliza de responsabilidad civil
profesional a todos los productores que operan con nosotros, ya sea contratada en nuestra
empresa o en otra colega. Sabiendo lo difícil que se les hace pagar la cuota del seguro, les
bonificamos el costo el primer año si alcanzan la meta de producción mínima, a la renovación en el
segundo año les bonificamos el 50 % y la tercera es toda a su cargo. Con esto logramos que los
productores nuevos se sientan respaldados y que los asegurados sepan que, pese a su
inexperiencia, quienes los asesoran cuentan con una cobertura para cubrir sus errores. También es
una demostración concreta de ayuda de parte de nuestra empresa a los que se inician ya que
desde el punto de vista de suscripción, el riesgo más alto de un productor es cuando inicia su
actividad y ahí es cuando los acompañamos”.

En el Grupo Sancor Seguros, los productores se unen al cuerpo de ventas del holding por medio de
tres vías: por vínculos que tienen los organizadores ya existentes, por recomendación de alguna
persona allegada a la empresa o por solicitud del mismo matriculado. El gerente de Marketing y
Relaciones Instituciones, Norberto Cipollatti, explicó que cuando se toma conocimiento de la
posibilidad de incorporar a algún productor recién matriculado, se le realiza una serie de consultas
para que el Grupo conozca ampliamente a la persona, al mismo tiempo que existen requisitos
formales que se deben cumplir. Paralelamente a estos trámites, desde el Grupo Sancor Seguros se
le entrega al nuevo productor una serie de formularios internos que debe completar y antes de su
incorporación se realizan exámenes socio-ambientales y se solicitan referencias comerciales y de
sus vecinos.

En Seguros Rivadavia no existen requisitos especiales, según informó Julio Salvioli, gerente
comercial de la aseguradora. “Una vez cumplidas las exigencias legales, los nuevos productores se
encuentran en condiciones de comenzar a trabajar en nuestra empresa. No obstante ello, habrá
condiciones especiales y objetivos que el nuevo productor deberá cumplir en los primeros años de
actividad”, agregó.

Para Fernando Cecchini, gerente comercial de Allianz Argentina, los productores tampoco deben
presentar requisitos adicionales, sino “simplemente ser recientemente matriculados y estar en su
trayectoria inicial, que estén comenzando en la actividad de seguros y deseen afianzarse y crecer
de la mano de una compañía de renombre y liderazgo internacional”. Los requerimientos de San
Cristóbal son similares, tal como sostuvo su gerente comercial, José Nanni: “Los productores deben
haber aprobado la correspondiente capacitación y contar con la matrícula habilitante de la SSN
para poder desempeñarse como productores asesores en todo el territorio nacional”.

Formación

Los ejecutivos de los operadores consultados detallaron a Todo Riesgo la forma en que capacitan a
los productores noveles. Al respecto, Salvioli contó que “Seguros Rivadavia cuenta desde hace
varios años con un programa comercial que denominamos ‘Formación de Productores Propios’.
Para su desarrollo, se trabaja con el personal propio con características especiales para que
desarrollen una carrera profesional independiente y con personal externo matriculado o próximo a
matricularse. En el primer caso, ya cuentan con un conocimiento integral, tanto de la parte de
productos como de administración y siniestros. Respecto del segundo grupo, se busca una figura
de tutor en alguno de nuestros Centros de Atención. Se brinda capacitación en aula y campo
respecto de productos, siniestros y administración durante un período mínimo de seis meses, en el
cual el personal externo va realizando sus primeras actividades de asesoramiento y venta”.
Actualmente, los productores propios tienen un peso relativo muy importante en la fuerza de
venta externa de Seguros Rivadavia. Además, tanto para los productores propios como para los
generales, la compañía cuenta con un equipo de docentes que, mediante un programa de
capacitación anual, refuerza la formación sobre los principales productos de la aseguradora.

Por su parte, Cipollatti comunicó que “el Grupo Sancor Seguros ofrece, de manera gratuita, a
todos sus productores el curso de capacitación continuada para que puedan contar con las horas
exigidas anualmente por la SSN. Además, para los productores jóvenes, que generalmente son los
continuadores de cartera de la empresa familiar, realizamos jornadas de capacitación diseñadas
para ellos. Avanzamos en ese tipo de programas de desarrollo profesional pensados para un
público joven y en un futuro continuaremos por ese camino, pensando en las necesidades
formativas de estos profesionales que se inician en la actividad”. Además de las coberturas
tradicionales que comercializa el Grupo, en los programas de capacitación para los jóvenes
productores se busca mostrar cuáles son los ramos del futuro, haciendo hincapié especialmente en
los seguros de personas.
“También pensamos en jornadas y charlas de estudio con casos prácticos con el objetivo de que
los productores puedan adquirir mayor información sobre casos concretos, planificar, desarrollar el
diálogo con sus pares, construir un espíritu de colaboración en una lógica del ganar-ganar y tener
un panorama actualizado del mundo del seguro vinculado con la realidad que nos toca vivir. Otro
factor de relevancia y utilidad para ellos lo constituyen las entidades con las que cuentan a través
de nuestro Grupo”, indicó Cipollatti.

El plan para productores noveles de Allianz Argentina contempla un esquema de capacitación en


varias etapas o niveles, que tiene como objetivo la formación integral del productor: desde su
formación técnica y comercial hasta la relacionada con los valores y la filosofía de la compañía.
Cecchini destacó que “este plan incluye capacitación en diferentes aspectos de la aseguradora:
institucional, servicios y aplicaciones, productos, comercial y estrategia web. En lo que a
capacitación de productos se refiere, se generan reuniones con las áreas técnicas para profundizar
los temas. La capacitación comercial está enfocada a formarlos comercialmente, brindándoles
herramientas para cerrar negocios, y a orientarlos en los canales o formas de comercialización más
adecuadas para su gestión”.

Desde hace dos años, Federación Patronal tiene un servicio llamado “Videoteca Educativa”,
mientras que en 2010 comenzó a funcionar el Centro de Formación Profesional (CFPFP). La
compañía también tiene una revista trimestral de distribución gratuita con los lanzamientos,
circulares y noticias, que se llama FEDPAT, Noticias & Información. “La videoteca consiste en este
momento en once videos que se les entrega a los productores en forma gratuita, los cuales fueron
filmados con dos productoras. Los guiones fueron elaborados por nosotros, se contrataron actores
y se sigue la pauta de que sean amenos y didácticos. Es un proceso en el que todos los años
sumamos tres o cuatro nuevos títulos. Actualmente, nos encontramos filmando uno de
capacitación para el uso de nuestra herramienta web SELF, en el que los productores noveles
también encuentran una capacitación para manejar la faz administrativa desde sus oficinas, su
casa, un café o en el domicilio del asegurado. El productor tiene que entrar a la actividad
aseguradora teniendo 100?% de su actividad informatizada, caso contrario empezará con
metodologías de trabajo obsoletas que frenarán su crecimiento”, advirtió Del Pecho.

En relación con el CFPFP, consiste en dar cursos sobre aspectos comerciales, administrativos y de
productos mediante la modalidad de e-learning, con lo cual los productores y sus asistentes se
pueden capacitar a distancia en el día y el horario que quieran. El directivo subrayó que “el curso es
muy llevadero: es teórico-práctico, con posibilidades de hacer evaluaciones y obtener certificado.
En esta modalidad, ya llevamos capacitados a más de 2 mil productores, especialmente de zonas
distantes de la Ciudad de Buenos Aires donde es difícil hacer capacitaciones presenciales”.

Del Pecho precisó que la capacitación está orientada a todos los ramos, exceptuando
automotores: “El eslogan que nos guía es ‘Nadie vende lo que no conoce’. Como con el seguro de
autos el cliente sabe las coberturas y lo pide, el esfuerzo pasa por capacitar en los otros ramos que
no son conocidos porque en la Argentina es muy baja la conciencia aseguradora; obviamente que
en automotores tenemos folletos, manuales y el propio SELF, que ayuda al productor a manejarse
con autonomía y seguridad”.

Desde San Cristóbal, Nanni informó que “una vez obtenido el número de productor, cada una de
las sucursales de la mutual lo instruye en los distintos ramos que comercializamos, poniendo
énfasis y profundizando en los seguros con mayor demanda y desarrollo regional correspondiente
a cada productor. Además, se lo instruye en el uso de las herramientas informáticas que dan
soporte a su gestión, como el portal, la ‘oficina virtual’ de nuestra red comercial y los cotizadores”.

Todo productor novel recibe una capacitación inicial básica cuando ingresa a Mapfre Argentina.
Como explicó Martínez, “esta formación técnica abarca la introducción al seguro, la formación
sobre todos los productos que la aseguradora comercializa y las plataformas operativas. El gerente
de la oficina comercial correspondiente y el gestor de ventas son los referentes y acompañan en el
crecimiento comercial de cada novel en el marco de un plan de incentivos por venta durante los
primeros doce meses”. Además, los nuevos productores en Mapfre Argentina reciben formación
sobre estrategias de venta para orientar sus primeras acciones comerciales. Hay también en la
compañía un plan de carrera para los productores noveles que mantienen una mejor performance
comercial. Estos alcanzan la categoría de Productor Exclusivo de Mapfre (delegado o de
representación). La formación técnica incluye presentaciones a diversos seguros, como
automotores, combinado familiar, integrales de comercio, riesgos del trabajo y vida.

Weihmüller recordó que “en 2010 creamos la Escuela de Comercialización y Administración de


Seguros del Grupo Asegurador La Segunda (ECA2), donde centralizamos todas nuestras acciones de
captación destinadas a la totalidad de la fuerza de ventas. En lo referente a los productores
noveles, tenemos programas específicos vía e-learning, cursos de nivel superior presenciales en
Rosario, como asimismo los invitamos a participar en determinados congresos, foros y eventos a
nivel nacional relacionados con temáticas del mercado asegurador, buscando no sólo su
capacitación ya que entendemos que un factor clave también es su actualización. Su preparación
trata sobre aspectos técnicos de ramos no desarrollados y, además, temas como ‘Técnicas y
procesos de ventas’, ‘Negociación’, ‘Marketing’ y ‘Fidelización de clientes’”.

Características

Para Cecchini, las nuevas generaciones de productores, si bien están interesadas más en la
tecnología y en las nuevas formas de interacción, requieren, como en otras épocas, guías que
acompañen su formación y crecimiento. El ejecutivo aseguró que “son jóvenes con alto potencial,
con marcados desafíos y con gran ambición. Allianz Argentina apunta a lograr una alianza a largo
plazo creciente y sostenida en el tiempo, a apoyarlos y a acompañarlos en el crecimiento desde sus
comienzos. Es indispensable que el productor joven se identifique con la aseguradora y se sienta
respetado en sus funciones con una interrelación franca, cordial y transparente, con puertas
abiertas a sus necesidades e inquietudes y respuestas acordes a cada planteo y necesidad”.

Varios de los directivos encontraron importantes diferencias entre los productores formados hace
muchos años y los recién egresados. Así lo planteó Weihmüller: “A las camadas anteriores, la SSN
no les exigía la aprobación del actual curso de aspirantes. Los actuales postulantes cuentan con un
conocimiento amplio de los aspectos legales, técnicos y comerciales como para comenzar una
nueva actividad profesional. Luego tratamos de formarlos de acuerdo con nuestros principios y
políticas comerciales”. También Del Pecho nota una profesionalización mayor. “Por los casi 30 años
que llevo en Federación Patronal, podría decir que viví la época en que la matrícula se obtenía
cambiando el domicilio a una zona de menos de 200 mil habitantes o cuando los contadores y
abogados la obtenían con sólo presentar el título. La profesionalización de la actividad mejoró y
mucho”, dijo el ejecutivo.

Del Pecho observa a los nuevos productores como personas más inquietas, con más
conocimientos, muy comprometidos con la tecnología y sin paciencia. El directivo sostuvo que
“muchos inician la actividad pensando que es fácil, que se gana plata en poco tiempo y la verdad
es que hacer una cartera de seguros y vivir de ella significa muchos años de dedicación plena.
Muchas veces se toma como segunda actividad, se trabaja en algo para cubrir los gastos y con el
seguro se va haciendo un extra, hasta que el productor se da cuenta de que con la cartera no tiene
techo de ingresos y de que con buen servicio y trabajando en una buena compañía la cartera crece
y crece por referencias. Al final, dejan el otro empleo y se dedican tiempo completo a la profesión.
Por eso es necesario ser muy constante y paciente”.

En el Grupo Sancor Seguros expresaron que los nuevos productores hoy consideran como factor
clave el respaldo de la entidad. De esta manera, según Cipollatti, “el Grupo se caracteriza por
brindarles óptimos servicios, productos que se adecuan a las necesidades de los clientes y una
atención personal y adecuada hacia ellos y hacia los asegurados. Volcamos nuestra filosofía de
trabajo a todos nuestros grupos de interés, incluyendo a los productores, hecho que es
favorablemente aceptado por ellos. Este dato lo vemos en que, año tras año, obtenemos los
Premios Prestigio, que se basan en consultas a todos los productores de la Argentina sobre qué
empresas consideran apropiadas para trabajar”.

En opinión de Nanni, las nuevas camadas de productores, en general, manifiestan un marcado


interés por capacitarse en todos los ramos, a diferencia de las anteriores, que veían casi
exclusivamente en el ramo automotores la herramienta para lograr la generación de una cartera de
clientes. El gerente comercial de San Cristóbal añadió que esta tendencia también se manifiesta en
el conocimiento que esgrimen de los diversos escenarios y contextos socioeconómicos de sus
respectivas regiones y en la aplicación de estos conocimientos al negocio del seguro. Nanni
destacó, además, el conocimiento y el hábito de uso de las distintas herramientas tecnológicas del
que hacen gala los recientemente matriculados.

“El nuevo productor, como en la mayoría de las profesiones, cuenta con un bagaje general de
conocimientos y herramientas que deberá profundizar y explotar durante toda su vida
profesional”, indicó Salvioli. Según el gerente comercial de Seguros Rivadavia, el conocimiento de
todos los aspectos inherentes al mercado asegurador, sus productos y la administración requieren
varios años de formación. “La mayor diferencia con productores de anteriores camadas es que
muchos de ellos ya provenían del mercado asegurador, con lo cual tenían allanado gran parte del
camino”, agregó.

Superintendencia

Los ejecutivos consultados valorizaron la formación brindada por la SSN y realizaron algunas
propuestas para mejorar su calidad. Para Nanni, “la temática propuesta es integral, lo que permite
al productor formarse en distintos ramos del seguro. Una forma de mejorarla es, como en toda
capacitación, actualizando los contenidos a las necesidades del mercado e incluyendo
herramientas tecnológicas que faciliten esta instancia”.
Weihmüller consideró que el curso de aspirantes es muy completo en cuanto a su temática desde
lo legal, técnico y comercial, pero muy complejo en la metodología de su evaluación. El directivo
del Grupo Asegurador La Segunda también afirmó que “es un problema para el mercado conseguir
productores matriculados para cubrir determinadas regiones geográficas alejadas de los grandes
centros urbanos. Aparece como un cierto favoritismo para todas aquellas localidades cercanas a
ciudades donde se dictan los cursos en forma presencial, pero, en cambio, no estamos de acuerdo
con la evaluación de aquellos aspirantes que, debido a la distancia que los separa de los institutos
donde se dictan las clases, están obligados a rendir libre y por ello, en las dos instancias de escrito
y oral”. Weihmüller cuestionó que “en la mayoría de las localidades de la Patagonia no se dictaron
cursos hasta el año anterior. Esto implicó que esos aspirantes fueran relegados a conseguir el
material, a estudiar por sus propios medios sin posibilidades de consultas y a trasladarse muchos
kilómetros para poder rendir en forma libre”. En la aseguradora consideran que debería haber
material de estudio y evaluaciones intermedias para los casos en que los aspirantes no pueden, por
cuestiones de distancia, cursar las clases en forma presencial.

Otros cuestionamientos realizó Del Pecho: “Es innegable que cuanto más capacitado esté el
productor, mejor servicio prestará y sus asegurados estarán mejor cubiertos. Vi una evolución
positiva, aunque tal vez no estemos en un nivel óptimo ya que se podría pensar en que obtener la
matrícula requiriera una carrera con varias materias y, al menos, de dos o tres años de duración,
período en el cual se profundice mucho más en la técnica del seguro. Algo así como establecer un
nivel intermedio entre lo actual y la licenciatura”. El ejecutivo observó como algo positivo que la
SSN incorporara la capacitación por e-learning ya que la experiencia de Federación Patronal indica
que es una gran ayuda darle libertad a la gente para capacitarse cuando pueda o quiera.

Para Cipollatti, los cursos brindados por la SSN son muy completos y precisos en cuanto al material
suministrado y el Grupo Sancor Seguros los toma como base para el diseño de sus capacitaciones.
También la información que desde el organismo les brindan sobre los productores es considerada
como muy detallada.

Por su parte, Cecchini consideró que “la formación de la SSN es la educación de base que todo
productor debe tener. A esto hay que sumarle la formación focalizada, como la que brindamos en
Allianz Argentina. Esta formación tiene más que ver con la estrategia de la compañía, su forma de
trabajo y su historia”. Salvioli también reivindicó el papel jugado por las diversas capacitaciones:
“Los programas implementados por la SSN contribuyen a la formación profesional de los
productores. Los temas son variados y los docentes están a la altura de las circunstancias. Esta
actividad, junto a la capacitación que a nuestros productores otorgamos los aseguradores,
posibilita contar con un mercado asegurador cada vez más profesionalizado”.

Tecnología

“Las nuevas generaciones de productores asesores manifiestan una marcada familiaridad y


tendencia a aplicar en su desarrollo profesional el uso de las distintas herramientas tecnológicas”,
comentó Nanni. En este sentido, el directivo subrayó que “San Cristóbal posee un desarrollado
portal, que le permite al productor desempeñarse on line desde cualquier punto del país. Funciona
como una oficina virtual de la aseguradora, con la cual puede desarrollar, desde su propia ciudad o
pueblo, distintas tareas de gestión de producción, comercialización y administración, y operar
tanto sobre sus respectivas carteras como en la generación de nuevos negocios. A través del portal,
los productores acceden no sólo a información de su cartera, sino también a información general
del negocio, como notas de interés, manuales de producto, información de especialistas y de la
operatoria de nuestra empresa”. Además, Nanni informó que “la mutual estimula la adquisición de
equipamiento tecnológico para las oficinas de los productores con líneas de créditos y/o estímulos
en la producción que, con sus objetivos cumplidos, les permiten acceder a distintos equipamientos
en concepto de premio por objetivo”.

Según Del Pecho, los jóvenes están muy involucrados con la tecnología y en Federación Patronal se
encuentran motivados debido a que pueden disponer de sistemas de trabajo de última generación
y una preocupación constante por desarrollar y mejorar en forma continua todo lo que tenga que
ver con adelantos informáticos. “Para alentar el uso de la tecnología y mitigar ese famoso latiguillo
del productor de que las compañías les ceden trabajo, implementamos una comisión adicional
para remunerar el trabajo electrónico que hace en beneficio de ambos. Desde que lo pusimos en
marcha, es impresionante la tendencia a trabajar más por SELF y evitar papeles, colas, demoras y
otros inconvenientes”, resaltó el ejecutivo.

Weihmüller opinó que “el vínculo entre el productor y la tecnología depende mucho de su
personalidad, su estilo y su edad”; y añadió que “la mayoría de los productores se apoyan
directamente sobre nuestros programas mediante las últimas herramientas tecnológicas que
ponemos a su disposición, mientras que otros delegan esa tarea en sus colaboradores y trabajan
en los resultados de las distintas variables comerciales para focalizar nichos no explotados. Una
minoría nunca se amigó con estas herramientas, producto de que fueron formados con otras
tecnologías ya obsoletas. Nosotros incentivamos el uso de estas herramientas y premiamos su
utilización en los distintos planes comerciales que elaboramos anualmente”.

Desde el Grupo Sancor Seguros, Cipollatti manifestó que “contamos con un conjunto de
aplicaciones destinadas a los productores, que se caracterizan por su evolución permanente en lo
que respecta a flexibilidad, seguridad, productividad, calidad y rendimiento”. El gerente de
Marketing y Relaciones Institucionales puntualizó que “a los intermediarios se les brinda
capacitaciones sobre todos los productos tecnológicos que tienen. Ellos cuentan con una línea
directa 0-800 de asesoramiento técnico las 24 horas, además de otras herramientas informáticas
que sirven de soporte para su gestión. Lo significativo es que el desarrollo de estas herramientas
parte del diálogo con los productores y de la escucha atenta a las necesidades concretas que
presentan. De manera que nos reunimos en grupos, en talleres generales donde se dialoga, se
generan alternativas y van surgiendo las nuevas propuestas, que serán de utilidad práctica para
ellos y que beneficiarán de forma directa a los asegurados”.

Seguros Rivadavia les brinda a los nuevos productores lo que denomina la “Oficina Virtual”, a
través de la cual, con una computadora personal y conexión de Internet, pueden realizar on line los
presupuestos de los productos, el alta de las pólizas, la administración de su cartera y la recepción
de la denuncia del siniestro. Salvioli reflexionó que “la utilización de todo lo que hoy nos ofrece la
tecnología posibilita, tanto al productor como a nuestra empresa, mejorar el servicio al cliente a
partir de una atención más rápida y efectiva”.
Para Martínez, el fuerte vínculo de los nuevos productores con la tecnología facilita la
incorporación y el aprendizaje de las plataformas operativas de Mapfre Argentina, así como la
implementación de la nueva herramienta de gestión comercial de la aseguradora. El directivo
señaló que “esta herramienta constituye una verdadera propuesta de valor, que permite
direccionar acciones específicas para la venta nueva y el mantenimiento de la cartera”.

Finalmente, Cecchini hizo foco en las redes sociales: “La nueva camada de productores está muy
interesada en todo lo relacionado con estrategias web. Por tal motivo, si el productor estuviese
interesado, brindamos también asesoramiento sobre el uso de redes sociales, como publicitarse a
través de Internet, encarar una estrategia propia de comunicación on line o tips básicos de
creación de sitios”.

1.- Extraiga y/o deduzca al menos 5 variables por categoría para armar un FODA.
(Se sugiere la lectura de la pág 7 a la 9 del texto de estudio para reforzar los aspectos
técnicos)

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas


Formación técnica Mercado con poca Poca experiencia Coyuntura
competencia económica
Conocimiento de Nichos de mercado Poca formación en Competencia que
Redes Sociales no tratados seguros específicos diversificó sus
productos
Carácter proactivo Potenciales clientes Falta de constancia Mucha competencia
con acceso a internet en determinadas
zonas geográficas o
en algún seguro en
particular
Competencias Sucursales en Desorden Situación geográfica,
comunicativas lugares sin meteorológica
competencia
Experiencias Mercados con Falta de solidez en Clientes pocos
anteriores ingresos medios- cuanto a cómo comprometidos
altos encarar una venta
Calidad Moral
2.- En base a ese FODA plantee un objetivo con su meta para que ud se pueda insertar en el
mercado laboral establecido en el texto.
(Se sugiere la lectura de la pág 9 a la 12 del texto de estudio para reforzar los aspectos
técnicos)
En función de la formación a la que uno aspira llegar, el objetivo mas cercano es lograr
insertarse en una empresa aseguradora que me brinde aún mayor capacitación, experiencia y
la posibilidad de un desenvolvimiento profesional para poder brindar un servicio íntegro y
sobre todo humano. El objetivo al que aspiro a mediano plazo es tener una cartera de clientes
dinámica que me permita desenvolverme en variadas situaciones para resolver los problemas
del cliente. A largo plazo el objetivo será brindar yo también formación a nóveles PAS en
función de todo lo aprendido y vivenciado en el transcurso de mi profesión.
3.- Extraiga del texto al menos 5 acciones estratégicas de las compañías de seguros
consignadas (Se sugiere la lectura de la pág 21 a la 22 del texto de estudio para reforzar los
aspectos técnicos)
Acción 1 Determinar el poder adquisitivo de los clientes, en función a su zona
geográfica.

Acción 2 Lograr una relación mas cercana con el potencial cliente

Acción 3 Brindar un asesoramiento íntegro

Acción 4 Explorar las necesidades de los clientes, mediante diversos mecanismos


como las redes sociales.

Acción 5 Ofrecer al cliente todas las facilidades

4.- Búsqueda activa de negocios.


(Se sugiere la lectura de la pág 23 a la 28 del texto de estudio para reforzar los aspectos
técnicos)
Respecto al artículo, explique brevemente en 2 renglones en qué se basan las compañías de
seguros para su desarrollo competitivo en cuanto a la Búsqueda Activa de Negocios.
a. Encontrar clientes con potencial
b. Buscar Ineficiencias en el mercado
c. Nuevos segmentos de mercados
d. Buscar clientes con falta de asesoramiento
e. Productos y tecnologías innovadoras
f. Nuevas disposiciones legales
g. Cambios en la estructura de costos de los clientes
h. Eliminar viejos modelos de producción
i. Mercados cuasi saturados
j. Lo que hace el resto

Las compañías de seguro buscan mercados no explorados, para poder ofrecer una amplia variedad
de opciones de seguro, facilitando al cliente la posibilidad de tener un cliente con una cobertura
compleja.