DISEÑO DE ESTRATEGIAS Y

HERRAMIENTAS PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE INMUEBLES,
ANTENDIENDO CARACTERISTICAS Y
CONDICIONES PRESENTES Y
ESPERADAS EN EL MERCADO
Título del manual
Subtítulo según se requiera
 2017
Agosto, 2016

La información contenida en este documento es realizado por Sinergia Integral

Empresarial S.A. de C.V., será única y exclusivamente utilizado por Adriana
Hoyo Gerard, en término del contrato de prestacionde servicios, a fin de lograr
el objeto de dicho contrato.
En primer lugar debemos establece un objetivo. Los agentes

inmobiliarios suelen utilizar objetivos como el volumen total de ventas,

el ingreso bruto por comisiones, el número de propiedades vendidas o

incluso otros objetivos.

Planificar y ordenar las acciones a realizar, desde las necesidades y

limitaciones específicas, permite a los profesionales del ámbito

inmobiliario conseguir mejores niveles de productividad.

Es muy importante que los objetivos sean realistas, y que no exista a

priori ningún elemento que impida conseguir los mismos.

Planificar y ordenar las acciones a realizar, desde las necesidades y

limitaciones específicas, permite a los profesionales del ámbito

inmobiliario conseguir mejores niveles de productividad.

Las prioridades para lograr el objetivo:

 a) Implementar una estrategia inmobiliaria online.

b) Generar una llamada a la acción diaria.

c) Organizar y mantener la base de datos actualizada en el CRM

inmobiliario (software para inmobiliarias).

d) Servicio de atención al cliente.

e) Aumentar la productividad de la inmobiliaria.

Incorporar nuevos miembros al equipo inmobiliario.

Estrategias para cada prioridad

a) Presencia online:

 Crear o actualizar los perfiles profesionales social media.

 Crear páginas social media en las diferentes plataformas.

 Establecer un plan de acción para ampliar la red de contactos.

 Generar una comunidad entorno a los perfiles y páginas social

media.

 Desarrollar un blog inmobiliario independiente al de la

inmobiliaria.
b) Generar una llamada a la acción diaria:

 Generar una llamada a la acción diaria de lunes a viernes.

 Todos los lunes a la misma hora analizar los resultados

obtenidos.

 Vincular cada llamada a la acción al sistema automático de

notificaciones.

 Revisar los datos comparados conseguidos de forma regular.

 Contactar con 5 potenciales clientes compradores por semana

y cerrar una venta al mes.

f) Organizar y mantener la base de datos actualizada en el CRM

inmobiliario (software para inmobiliarias):

 Verificar los datos de los clientes incluidos en la base de datos

del CRM inmobiliario.

 Contactar con 50 nuevos potenciales clientes por semana

(email, teléfono, etc.).

 Introducir 10 nuevos potenciales clientes en la base de datos.

 Automatizar envíos a los contactos del CRM inmobiliario

regularmente.
  Sistematizar por calendario la campaña para captar nuevos

clientes compradores.

c) Servicio de atención al cliente:

 Implementar una política de atención al cliente sistematizada.

 Planificar el modelo de difusión de la nueva política

implementada.

 Mejorar la atención al cliente vía online (chat, emails, etc).

 Contactar con los clientes compradores para recibir su

feedback.

 Incluir toda la información recogida en el CRM inmobiliario para

su estructuración.

d) Aumentar la productividad de la inmobiliaria:

 Mantener todos los lunes una reunión con el equipo

inmobiliario.

 Realizar el seguimiento diario de la actividad de cada agente

inmobiliario.

 Distribuir las tareas por competencias y asignarlas a través

del CRM inmobiliario.

  Desarrollar planes de formación individuales y colectivos.

 Conseguir vender 15 propiedades al mes.

e) Incorporar nuevos miembros al equipo inmobiliario:

 Planificar y coordinar la acción con el área de RR.HH de la

inmobiliaria.

 Redactar una oferta de empleo detallada por competencias

(habilidades, idiomas, perfil, etc).

 Publicar y difundir la oferta de empleo en portales, redes

sociales, web inmobiliarias, blog inmobiliario, etc.

 Mantener cuatro entrevistas al mes con posibles candidatos

y documentar la información.

 Sumar un nuevo miembro al equipo inmobiliario al mes.

Evaluación de la estrategia de mercado y ventas

Es necesario detallar algunos de los aspectos esenciales que van a

influir en la estrategia de mercado y ventas.

 Posibilidad de ofrecer locales o viviendas de promotor, o

únicamente de banco.

 Promedio de ventas y precios de alquiler del área.

 Periodo de tiempo que conlleva el alquiler o venta de una

vivienda tipo en el mercado.

 Si el negocio se focaliza a vivienda particular o locales

profesionales.

 Análisis de datos demográficos locales. Esta información

permitirá focalizar mejor la estrategia de venta para cubrir las

necesidades reales de los clientes.

 Identificación y análisis de la competencia y el funcionamiento

del resto de inmobiliarias de la zona

Un asesor inmobiliario no puede vender con el mismo estilo que otro;

un error que se comete mucho en este sector. Lo de copiar el estilo de

venta de los mejores agentes inmobiliarios, no es la mejor forma de

aprender.

La venta inmobiliaria tiene un 50% de ciencia; (procesos, técnicas,

estrategias, psicología, administración) y un 50% de arte; la de adaptar

la ciencia a tu forma de pensar, de entender el mundo; a tu forma de

ser. Y para conseguirlo tienes que conocerte a ti mismo y saber cuál es

“tu estilo de venta”.

No confundamos personalidad con hábitos de trabajo. No confundamos

“hacer” con “ser”. Esta confusión es la que lleva a algunas agencias

inmobiliarias a crear ellas mismas conflictos laborales. No se pueden

imponer técnicas de venta, procedimientos y normas poco flexibles a un

equipo comercial con diferentes personalidades.

Técnicas

1. Ser organizado. Dentro de unos parámetros cada uno se

organiza según su propia personalidad. Utilizar el tiempo con

eficacia depende mucho no solo de la personalidad, sino de la

vida social que se lleva. La organización del tiempo es diferente

para una mujer casada con 1 niño que para un hombre soltero.

2. Conocer bien el inmueble que se vende. Dentro de unos

parámetros cada uno aprecia lo que vende, (percibe su valor y su

precio), con su propia personalidad. Hay inmuebles que es mejor

 que los venda otro comercial con una personalidad más afín al

inmueble.

3. Tener Entusiasmo. Cada uno de nosotros vemos la vida de forma

positiva y nos motivamos de forma diferente dependiendo de

nuestra personalidad. Los cursos de “motivación” para un equipo

comercial sirven de poco. Lo que funciona es motivar de persona

a persona. Aquí se demuestra la profesionalidad del generante

comercial.

4. Entender el Lenguaje Corporal. El lenguaje corporal está ligado

a la personalidad del individuo. Lo que se necesita es educar a

cada agente en utilizar bien su lenguaje corporal según tu

personalidad, para que transmita credibilidad, honestidad y

empatía.

5. Saber Comunicar Bien sus Ideas. Todo agente comercial

mostrará un inmueble, argumentará y negociará con un estilo

propio, por mucho que le digan cómo hacerlo en los cursos de

formación que van dirigidos a todo el mundo por igual. Por

 experiencia propia sé que es más productivo forma a un agente

inmobiliario en lo que se debe evitar, que en lo que hay que hacer

en situaciones de venta al teléfono y presencial.

Las técnicas de ventas inmobiliarias más efectivas para vender:

Proceso de venta de un inmueble: Modelo CIMA

Un individuo que desea comprar o vender su casa, no pasa por las

mismas fases que aquel que desea comprar un refresco. Entender los

pasos que dan los consumidores desde que sienten la necesidad, es

clave para optimizar nuestros recursos y ser más efectivos.

La estructura CIMA te propone cuatro pasos que te ayudarán en las

primeras fases del proceso de compra, donde las motivaciones del

cliente son tan importantes:

Comprender

Aquellas palancas y frenos que impulsan o detienen a nuestro cliente,

nos permitirán adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia

nuestra agencia inmobiliaria.

Influir

Es posible influir en la visión de aquellos puntos que nuestros clientes

no están visualizando. Así, nuestra labor comercial será más eficaz. Y

los consumidores avanzarán en el proceso de venta inmobiliaria, que es

lo que queremos.

Match. Del inglés “match”

Este paso del modelo sirve para establecer acuerdos sobre puntos

anteriores para avanzar.

Actuar

En este último paso, diseñamos un plan de acción de forma conjunta

con nuestros clientes. Les llevamos de la mano hasta la consecución de

la venta, mejorando su experiencia de cliente, y satisfaciendo sus

necesidades.

Técnica para complacer a los clientes de una inmobiliaria:

Modelo KANO

Enunciado en los años 80, su autor, el japonés Noriaki Kano, establece

5 categorías para estudiar las características que debe satisfacer un

producto para un cliente tipo:

Factores atractivos

Según el modelo Kano, deberíamos incluir los factores que resultan

sorpresivos o impactantes para el cliente, pero que de no existir, el

mismo cliente no los echaría de menos.

Factores lineales

Estas características, son agradables para los clientes cuando están, y

les disgustan cuando no están. Suelen ser propiedades características

de la marca, que la distinguen de sus competidores.

Factores indiferentes

Son aquellas partes o elementos del producto que normalmente no se

usan, y que en caso de no estar presentes, los clientes no se sienten

insatisfechos. De esta forma, detectar esos elementos nos puede

ahorrar costes de implementación y desarrollo.

Factores imprescindibles o básicos

En este caso, nos estaríamos refiriendo a las características que son

parte fundamental de nuestro servicio, sin las que no estaría completo

y que provocaría una gran insatisfacción a nuestro cliente.

Factores de rechazo

En el modelo Kano, los factores de rechazo son aquellas características

que no van con el cliente ideal o target al que nos dirigimos.

Técnicas de cierre de ventas inmobiliarias: Método SPIN

Formulado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años

90 y sin embargo, su simplicidad hace que siga vigente. El método toma

su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication,

Need pay off y nos ofrece los pasos necesarios para establecer

relaciones de confianza con nuestros clientes que perduren en el

tiempo.

Situación, preguntas básicas

Esta primera fase del método SPIN puede aplicarse a distintas

situaciones, como una llamada de teléfono o el diseño de una campaña

estacional. Es momento de plantear preguntas sencillas orientadas a

conocer los datos básicos de nuestro cliente.

Problema, detectando necesidades

Para avanzar hacia la venta, el agente inmobiliario debe conocer los

problemas que su producto puede resolver. En nuestro sector, esta fase

es vital para ganar la confianza del cliente. Debemos “abrir la oreja”, es

decir, dedicar un 80% del tiempo que interactuamos a escuchar, en

lugar de hablar.

Implicación, construyendo un futuro juntos

Un comercial experto inmobiliario averiguará las consecuencias de los

problemas detectados en la fase anterior. Estas consecuencias generan

pérdidas y oportunidades no aprovechadas.

Beneficio, todos ganan

Una buena labor comercial es capaz de magnificar los problemas

detectados y de que el cliente así lo perciba. De esta forma, los

beneficios se presentarán de forma más contundente.

Nuevas técnicas de venta inmobiliaria: Método Know Your

Customer

Denominada KYC por sus siglas en inglés (Know Your Customer), esta

técnica te permite centrar la atención en las necesidades y

preocupaciones de tus clientes, involucrándote en su futuro.

Algunos consejos para conocer mejor a tu cliente y conseguir la venta:

 Intenta no mencionar la vivienda objeto de la venta en los primeros

30 minutos de conversación con el cliente. Dedica ese tiempo a

conocerlo.

 No intentes darles una lección sobre el sector inmobiliario de la

región, sino resolver sus dudas a modo de profesor que desea

que sus alumnos realmente aprendan.

 Sé consciente en todo momento de que tu labor de ayuda al

cliente no termina con la venta, sino que debe perdurar en el

tiempo y quizás, acabar convirtiendo a este cliente en un auténtico

embajador de tu marca.

 Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido. La

satisfacción del cliente en el momento de la post-venta deberá ser

tu propia satisfacción.
Y ¿cuándo sabremos que hemos conseguido dominar esta técnica?

Cuando tu cliente acuda a ti con cuestiones ajenas a la venta del

inmueble en cuestión pero relacionadas con el sector inmobiliario, o

cuando la relación que te une con tu cliente deje de estar dominada por

meras transacciones de información, y pase de un estado de “tengo

que” a un estado de “quiero que”.

Modelo AIDA

En un mundo en el que estamos acostumbrados a ser bombardeados

por anuncios y ofertas por parte de profesionales de diferentes sectores,

necesitamos trabajar especialmente para atraer la atención del cliente,

actual o potencial.

El Modelo AIDA se basa en cuatro pilares básicos para atraer la

atención de nuestro interlocutor y llevarlo allá donde queramos dirigirlo:

Atrae la atención del cliente/Attention

Para iniciar la negociación, utiliza palabras con fuerza que consigan

centrar la atención total de tu interlocutor, intentando siempre enfatizar

el objetivo común.

Genera un interés en el cliente/Interest

Este paso es uno de los más complicados en cualquier proceso de

negociación. Una vez has conseguido su atención, debes convertirla en

un interés. ¿Cómo? Permitiendo que entre en juego un factor clave: el

grado de compromiso del cliente con tu actividad profesional.

Convierte el interés en deseo/Desire

Mientras estás intentando generar un interés en tu cliente, éste

comenzará a convertirse automáticamente en deseo.

Anímalo a actuar/Action

Sólo queda cerrar la venta. Tu interlocutor está ya convencido de que

adquirirá la vivienda que le ofreces y está dispuesto a finalizar la

compra.

Por último, hacer hincapié en que ejercer presión no es aconsejable en

ningún estado del proceso de venta inmobiliario, deja que el cliente siga

su ritmo.

Financiero

Otra de las partes imprescindibles del plan de negocios de una

inmobiliaria es el apartado financiero.

Se deberán reflejar de dónde procederán los ingresos y qué gastos

tienes previstos. Lo recomendable es realizar un plan a tres años, plazo

que se considera normal para alcanzar el punto de equilibrio, es decir,

el momento en el que pérdidas y ganancias se igualan (y a partir del

cual tu empresa empieza a ser rentable).

Es importante que tengas en cuenta los gastos fijos (luz, agua, etc.) y

los sueldos del personal, si quieres tenerlo. Tu especialización también

determinará los gastos.

Competencia

Cuando se prepara un plan de empresa para una agencia inmobiliaria,

es imprescindible mirar a la competencia. En este sector, es bastante

habitual que más de una agencia se interese por un bien en particular,

y a menudo es necesario competir para captarlo.

Para el vendedor, los dos elementos que más importan son cobrar el

máximo dinero posible en el menor tiempo posible, es decir, que

intentará vender al mejor precio, pagar la comisión más baja posible y

que la transacción se haga lo antes posible. También valora por

supuesto el servicio, el asesoramiento, y las soluciones prácticas donde

tiene el mínimo de papelo. En todos esos aspectos, es importante

analizar como lo hace la competencia y ofrecer alguna ventaja

comparativa.
"Con las reformas de ley propuestas en México, sólo van a funcionar

personas capacitadas y preparadas", sentenció Ignacio Castillo, experto

en gestión y capacitación inmobiliaria en España.

Según el “Secretos de los top producers de España y América Latina,

cómo piensan y trabajan los mejores” el reconocido asesor Ignacio

Castillo destaco 10 mejores prácticas del mercado inmobiliario:

1. El primer punto que abordó Castillo fue la necesidad de establecer

“contratos de confianza” en lugar de “contratos de exclusividad”,

términos que acercarán al cliente en lugar de asustarlo.

2. Acerca del perfil de un asesor inmobiliario exitoso, resaltó las

siguientes cualidades:

 Optimismo.

 Pasión por su trabajo.

 Capacidad para caerse y levantarse.

 Saber escuchar.

 Ser constante.

 Capacidad de lucha aun en momentos adversos.

Señaló que en España sólo 20% de los agentes lograron seguir

activos después de la crisis, lo cual significa que 80% de ellos no

estaban preparados para enfrentar los nuevos retos del sector.

Por esta razón, la capacitación resulta indispensable.

3. Atrévete a decir no. Castillo expuso que el cambio del sector

inmobiliario en México está en los agentes mismos. "Hoy no se

puede hacer negocios con los métodos de ayer y esperar éxito

mañana", adoptar técnicas que han resultado provechosas a otros

agentes son determinantes para aumentar las ventas, en

particular en tiempos de crisis.

4. Usa las redes sociales o videos, no sólo lonas y mantas para

anunciar una propiedad. Son herramientas que dan frutos sin

necesidad de grandes inversiones.

5. Vende la zona, no el ladrillo. El ponente señaló que la composición

de una fotografía del inmueble debe ser clara y no estar llena de

elementos que estorben la imagen del inmueble en venta.

6. Otra herramienta de peso es utilizar software especializado para

llevar el control y gestión adecuada de los clientes, lo que en el

mercado se conoce como CRM (Customer Relationship

Management).

7. No te comportes como vendedor de salón. Castillo indicó que el

futuro de la industria inmobiliaria implica profesionales sin miedo

que ofrezcan algo más que simple orientación al cliente. "No seas

vendedor de salón, busca al cliente por tierra, mar y aire", y evita

dejar descolgado el teléfono.

8. Castillo destacó la necesidad de visualizar las ventas en el tiempo

y no llenarse de inventario no vendible.

9. Visualización: ¿dónde quieres estar en cinco años? Para Castillo,

el 90% del éxito se basa simplemente en insistir. La mayoría de

 las ventas se consiguen a la quinta llamada, mientras que la

mayoría de la gente se da por vencida a la primera.

10. Castillo recomendó centrarse en la persona y no en el

inmueble a vender, además de observar una excelente

presentación en todo momento.

Hace también énfasis en seis herramientas fundamentales para

alcanzar el éxito.

 Capacitación continua y especialización.

 Visualización positiva diaria.

 Dos horas de prospección diarias.

 Contar con al menos 10 presentaciones de captación.

 Una tarde de entrevistas críticas, es decir, explicarle al

propietario del inmueble pros y contras para vender mejor.

 Escucha a tus clientes, "no seas agente secreto", lo que

significa una constante interacción con otros agentes con la idea

de establecer sinergias de ayuda mutua.

Claves de marketing inmobiliario:

El marketing inmobiliario precede a la venta y si este no está bien

planificado, las ventas serán difíciles de conseguir.

Con tu marketing inmobiliario personal sabrás cómo llegar a tus

potenciales clientes sin necesidad de un presupuesto abultado.

Necesitas saber cómo las personas buscan información sobre la

compra, venta o alquiler de un inmueble, propiedad, terreno, etc. online

y offline para poder atraerlas y comenzar la tarea de ayudarles a

comprar un inmueble. Todo agente necesita una estrategia personal de

marketing inmobiliario.

Trabaja sobre estos 5 pilares y nunca tendrás problemas de captación.

No de propietarios, ni de potenciales clientes.

Clave nº.1: El Marketing Inmobiliario de Contenidos.

El marketing inmobiliario de contenidos consiste en facilitar a tus

clientes información de valor para ayudarles a tomar una decisión en la

compra, venta o alquiler de cualquier inmueble o propiedad. Información

de calidad que se distribuye gratuitamente antes de conocer al potencial

cliente para generar credibilidad en ti como profesional.

Hoy el marketing inmobiliario de contenidos es la estrategia que

garantiza a un agente inmobiliario posicionarte bien en una zona

determinada rápidamente. Implementar una estrategia de contenidos

lleva planificación, recursos y tiempo.

Clave nº.2: La Estrategia de Marketing Inmobiliario.

Hay que sentarse y diseñar un plan acorde con tu situación personal y

tu zona. Tienes que redactar tu propio plan de marketing inmobiliario,

porque debes trabajar como una empresa. Tu negocio es tu empresa.

Necesitas establecer cuáles son tus fortalezas y debilidades en tu

mercado; que medios tienes disponibles para captar clientes y cómo

utilizarlos; quién es tu competencia y cómo puedes competir con ella;

saber cuál es el potencial del mercado en tu zona , cuál es tu público

objetivo real y establecer objetivos y presupuesto. Todavía hay quien

piensa que con un par de anuncios en un portal inmobiliario va a vender

una propiedad. Puede ser, pero esto es la excepción.

Necesitas establecer una estrategia de marketing inmobiliario personal

para tomar las decisiones correctas. No debes aventurarte a invertir en

publicidad online sin antes hacer este trabajo estratégico. Aquí es donde

fallan muchos agentes inmobiliarios. Tienen prisa por vender, se

preparan un plan de marketing casero en su mente y pretenden vender

inmuebles cada mes. La improvisación es de mediocres.

Clave nº.3: El Vídeo Marketing Inmobiliario .

El video marketing inmobiliario no sólo se refiere a presentar tus

inmuebles con un vídeo; sino sobre todo, presentar en vídeo tu servicio

inmobiliario. Comprobarás que captas más clientes con tus vídeos

informativos, corporativos y de zona que con tus vídeos de inmuebles.

Es más; tus vídeos de inmuebles no podrán vender el inmueble si no

van apoyados por otros vídeos. Por algo existen las listas de

reproducción en YouTube.

Todo agente inmobiliario debe integrar el vídeo marketing inmobiliario

en su estrategia de captación y aprender a grabar y producir vídeos de

calidad. Tienes que invertir tiempo y dinero en adquirir el material

adecuado y utilizar un software para producir tus propios vídeos.

En vídeo no es una novedad. Esta aquí para quedarse y en un futuro

cercado el 70% del contenido online, (lo dicen Google y Facebook), se

consumirá en vídeo. Eso sí, no hayas a pensar que el texto quedará

desfasado. El vídeo se utilizará más como completo a los textos que en

sustitución de ellos.
Clave nº.4: El E-mail Marketing Inmobiliario.

El email es el principal medio de comunicación online y aun así pocos

agentes dominan el arte y la ciencia del email marketing inmobiliario. Sí,

he dicho el principal. No hay ningún medio online que le haga sombra

al email. Por esta razón, todas las campañas de marketing inmobiliario

en las redes sociales y en los buscadores se apoyan en el email para

obtener rentabilidad. Incluso el vídeo marketing.

Todo agente inmobiliario debe aprender a redactar emails que causen

respuesta; utilizar el “asunto” como atracción para que sus clientes

abran sus emails. Deben aprender a decir mucho en pocas palabras, a

enviar mensajes personalizados y a trabajar con plantillas que ahorran

tiempo. ¡Ah! y a familiarizarse con las secuencias de email y con los

auto respondedores.

El email marketing inmobiliario es algo más que redactar emails. Los

agentes inmobiliarios que han creado un flujo continuo de solicitudes de

información utilizan el email marketing y los autos respondedores para

crear bases de datos y secuencias de mensajes que les “garantizan” un

porcentaje de conversiones de solicitudes en clientes.

Clave nº.5: El ”Branding” Aplicado al Marketing Inmobiliario.

Las 4 claves anteriores del marketing inmobiliario se sustentan en el

tiempo cuando se crea y se mantiene un branding personal. Si tienes

un negocio lo quieres tener por muchos años y por supuesto quieres

incrementar tus honorarios cada año y mejorar tu prestigio en el

mercado.

Esto sólo se conseguirá con el branding personal que es una parte

importante del marketing inmobiliario. La imagen personal que trasmites

debe ser la correcta y perdurar en el tiempo. El branding personal tiene

mucho que ver con la post-venta, con la percepción que se tiene de tu

servicio inmobiliario y con tus conocimientos del mercado.

Cada vez más los agentes independientes tienden a especializarse para

diferenciarse en el mercado y mejorar su branding personal.

Especializarse en vivienda nueva, oficinas, reformas, inversión, vivienda

2ª ocupación, locales comerciales o venta de terrenos.