Empresario Pyme PDF

Temario
¿Qué son las PYMES?
¿De qué tamaño es una PYME?
¿Por qué es tan importante el empresario PYME como usuario de servicios
financieros?
Problemática
¿Qué hacer?
Decálogo para el empresario PYME
Errores más comunes del empresario PYME
Como empresario, ¿Conoces tus necesidades?
El Crédito, ¿ayuda o perjudica? Analiza y compara fuentes de
financiamiento.
¿Cómo te pueden ayudar las Sociedades de Información Crediticia?
Programas y opciones de financiamiento para PYMES.
¿Tienes un plan de Negocios? Consulta cómo hacerlo.
Bibliografía
Empresario PYME
Regresar a Índice «
¿Qué son las PYMES?

La Pequeña y Mediana empresa (conocida también por su acrónimo PYME o pyme), es
una micro, pequeña o mediana empresa que como unidad económica es operada por
una persona natural o jurídica, bajo cualquier forma de organización jurídica o gestión
empresarial y desarrolla cualquier tipo de actividad ya sea de producción,
comercialización o prestación de servicios.
¿De qué tamaño es una PYME?

Se establece la estratificación o clasificación de las micro, pequeñas y medianas
empresas, de conformidad con los siguientes criterios:
Estratificación
Rango de número de Rango de monto de ventas Tope máximo

Tamaño Sector
trabajadores anuales (mdp) combinado*
Micro Todas Hasta 10 Hasta $4 4.6
Comercio Desde 11 hasta 30 Desde $4.01 hasta $100 93
Pequeña
Industria y
Desde 11 hasta 50 Desde $4.01 hasta $100 95
Servicios
Comercio Desde 31 hasta 100

Desde $100.01 hasta $250 235
Mediana Servicios Desde 51 hasta 100
Industria Desde 51 hasta 250 Desde $100.01 hasta $250 250
Tope máximo Combinado= (Trabajadores) x10% + (Ventas Anuales) x 90%
Empresario PYME
El tamaño de la empresa se determinará a partir del puntaje obtenido conforme a la
siguiente fórmula: Puntaje de la empresa = (Número de trabajadores) X 10% + (Monto
de Ventas Anuales) x 90%, el cual debe ser igual o menor al Tope Máximo Combinado
de su categoría.
¿Por qué es tan importante el empresario PYME

como usuario de servicios financieros?
El empresario PYME es el principal empleador del país. La Secretaría de Economía
determina que la mayoría de empresas en México son PYMES y éstas aportan un 72%
del empleo en México.
Empresario PYME
Como punto de partida, el empresario PYME, independientemente de la actividad o
giro que realice (producción, comercialización o prestación de servicios), en todos los
casos realiza transacciones, y a partir de ello, requiere conocer cómo llevarlas a cabo
utilizando los productos y servicios financieros existentes.
El empresario PYME idealmente debe conocer la variedad de opciones financieras que

existen, mismas que le ayudarán a mejorar su actividad cotidiana y sobre todo, a
incrementar su capacidad para obtener mayores ingresos.
Problemática
A pesar de la gran importancia que tiene la PYME en México no siempre cuenta con la
capacitación o recursos necesarios para llevar a cabo su labor y conservar su actividad.
Estudios especializados en el tema indican que sólo la mitad de éstas alcanza a

sobrevivir durante dieciocho meses.
De entre los problemas que afectan a las PYME, CONDUSEF desea exponer lo relativo al
empresario PYME como usuario de servicios financieros.
¿Qué ocurre?
Como se ha dicho, este tipo de empresario trabaja en muy diversos sectores y si bien
cada uno de estos sectores requiere un gran conocimiento para llevar a cabo su
actividad (ejemplo: Carpintería), pero en muchas ocasiones no se considera que esa
persona (Carpintero) cuente al menos con educación financiera básica.
Lamentablemente esa falta de educación financiera básica muchas veces origina que
“no salgan las cuentas” y con ello, a pesar del gran conocimiento que tenga la persona
para llevar a cabo su actividad, lamentablemente la PYME fracasa.
Este fracaso es grave para el empresario, pero es aún más grave dada la afectación que
tiene para los miembros de la familia del empresario PYME (Carpintero) y para la
gente que depende económicamente del empleado de la PYME que fracasa. Al sumar
los efectos o consecuencias negativas de que “no salgan las cuentas”, se dimensiona la
importancia de que el empresario PYME cuente con educación financiera.
Empresario PYME
Existen diversos motivos que afectan la viabilidad o funcionamiento de una PYME
entre lo que se podrían mencionar los siguientes:
recursos limitados,
ausencia de personal adecuado,
endeudamiento excesivo,
inadecuado manejo de costos,
bajo nivel de ventas,
poco capital para invertir,
opciones adecuadas de financiamiento,
falta de estrategia o administración adecuada.
Cada uno de estos aspectos requiere atención específica y existen diversas opciones o
alternativas para explorar cómo superarlos, lo importante es que el empresario PYME
defina con claridad y actúe para superar qué es lo que necesita en cada caso para
mejorar su operación y generación de utilidades.
¿Qué hacer?
En este contexto CONDUSEF desea exponer algunas recomendaciones que ayudan a
que el empresario PYME enfrente en mejores condiciones el manejo de su patrimonio.
Si cualquier persona requiere contar con al menos nociones básicas de Educación

Financiera en su vida cotidiana, para el empresario PYME, debe ser algo indispensable.
En la medida en que no sea factible determinar por una parte, la capacidad de

generación de dinero de una PYME, y la cantidad de dinero que requiere la persona o
familia en un periodo determinado por la otra, no es factible que perdure una
administración de la PYME.
Se requiere diferenciar las finanzas personales, de las finanzas empresariales. Esto es,
buscar tener la disciplina de separar las finanzas personales de las finanzas
empresariales.
Empresario PYME
Elaborar el Elaborar el
presupuesto de la presupuesto personal
empresa. (familiar).
El empresario debe diferenciar sus presupuestos
Ejemplo: No siempre es posible que a partir de lo que se gane en una “taquería” se

quiera disponer de dinero para el consumo de casa, renta, transporte, y otros como “
fiesta de quince años”, “bautizo”, etc.
Es necesario que en el presupuesto de la empresa, el empresario se defina un salario

(ingreso) con el que idealmente pueda enfrentar su presupuesto personal o familiar. El
llevar a cabo esta disciplina en el manejo del dinero es un aspecto indispensable para
que la empresa pueda subsistir.
Empresario PYME
Decálogo para el empresario PYME
Empresario PYME
Errores más comunes del empresario PYME

A continuación te presentamos los 10 errores más comunes que terminan con la vida
de las PYMES:
1. AUSENCIA DE UNA CULTURA EMPRESARIAL: La mayoría de las PYMES pocas veces

se plantean cuál es su misión, visión y valores. Son empresas que no se cuestionan
¿por qué existen como organización?, ¿por qué nos compran los clientes?, ¿cuál es
nuestro propósito?, ¿cuáles son nuestros valores? El no plantearse lo anterior y
mucho menos, no tener una respuesta al respecto, envía mensajes confusos a
clientes, proveedores y empleados sobre quién eres como empresa y hacia dónde te
diriges.
2. FALTA DE ANÁLISIS ESTRATÉGICO: Muchas PYMES inician actividades o abordan el

mercado con lo que creen que necesitan y no con lo que requieren en realidad.
Ignoran oportunidades que pueden aprovechar, como por ejemplo simplificación
de trámites o eliminación de aranceles, y pasar por alto aspectos que pueden
acabar con ellos como, mayor competencia, productos innovadores, escasez de
mano de obra calificada o dificultades para hacerse de materias primas.
Un buen ejercicio consiste en cuestionarte cosas como ¿qué necesidad satisface mi

producto o servicio?, ¿qué ofrece mi producto o servicio?, ¿es único o especial?,
¿qué hará mi producto o servicio por mis clientes?, ¿qué no hará?, ¿qué podrá hacer
después, que no está haciendo ahora?
También es importante investigar el perfil de tu mercado y de tus consumidores

con preguntas como ¿dónde están mis clientes?, ¿de dónde vienen?, ¿cuál es su
ingreso?, ¿cómo compran?, ¿a qué precio?, ¿en qué cantidad?, ¿cuándo compran?,
¿quiénes son mis competidores?, ¿en dónde están?, ¿qué tan fuertes son? y ¿hay
lugar para más competidores?, sin olvidar el tema de los riesgos que puede
enfrentar tu empresa.
3. MALA ADMINISTRACIÓN: La mala administración del negocio es una de las causas

principales del fracaso de las Pymes. Muchas empresas surgen de una corazonada
más que de un conocimiento significativo del negocio y sus características.
Empresario PYME
Además, también es común que los propietarios se sientan con los conocimientos
suficientes en todas las áreas del negocio, y eviten cualquier insinuación de asesoría
o apoyo.
Ante este panorama, la capacitación en administración se presenta como esa

plataforma que requieren muchas Pymes para competir no sólo en el mercado
doméstico, sino también para mirar hacia el exterior.
4. INCOMPETENCIA PERSONAL: Son muchas las empresas que fracasan debido a la

incompetencia del dueño para llevar las riendas de un negocio. Para evitarlo un
buen consejo es recurrir a los famosos simuladores de negocios que te ayudarán a
evaluar qué tan preparada estás para dar el gran salto de empleada a empresaria.
La Secretaría de Economía en su página web, www.economia.gob.mx , a través de

Contacto PYME www.contactopyme.gob.mx e instituciones como Nacional
Financiera cuentan con información interesante, “nuevos emprendedores”. Es
recomendable capacitarte, conocer a fondo tu producto, estar siempre al pendiente
de tus clientes y mantenerte alerta a los cambios del mercado. Sólo así lograrás
sobresalir en un entorno de negocios.
5. CREERSE TODÓLOGO: Otro error común de quien incursiona en los negocios es

jugar a ser “todólogo” por demasiado tiempo, ya que resta a la empresa la
oportunidad de crecer a partir de una falta o ausencia de pensamiento estratégico
de su dueño o director general.
Por supuesto que muchas empresas empiezan así, siendo empresas de un solo
hombre, pero el error está en seguir así al paso del tiempo. “Lo barato sale caro” el
no contar con la gente adecuada y asumir que todo lo haces tú puede ocasionar más
problemas que ahorros.
Lo ideal es que en la primera oportunidad contrates al personal que necesitas para

contabilidad, producción, ventas, recepción, logística, etcétera, lo que te ayudará a
enfocar tus energías a la memoria de tu negocio, detectar las oportunidades y
aprovecharlas en su momento.
Empresario PYME
6. MALA PREVISIÓN FINANCIERA: Con más frecuencia de lo que se cree, los
empresarios caen en la trampa de la mala planeación financiera porque no
determinaron con anticipación los fondos necesarios para poner en marcha la
empresa y cómo van a obtener el capital. Por ello, hay que definir previamente la
estructura financiera de la empresa y hacer una previsión de su rentabilidad a
mediano plazo.
No es aconsejable centrarse solamente en anticipar las inversiones de activo fijo.

Contempla también los gastos de capital de trabajo y posibles gastos derivados de
oportunidades que te brinda el mercado, como un descuento especial por pago
anticipado o la compra de una remesa a precio de oferta.
7. ADQUIRIR DEUDA SIN PREVISIÓN: Es importante tener en cuenta que el crédito no

siempre es la solución para la PYME. Es importante definir cuál es nuestro objetivo,
cómo lo podemos lograr y si es con crédito o no, como lo vamos a lograr. Es
necesario realizar y con disciplina dar seguimiento al presupuesto que realicemos.
Es aconsejable también definir si no hay otros mecanismos de financiamiento

porque a veces lo que se requiere es capital (socios) y no crédito y si ésta es la
opción, debe estar bien definido cómo se aprovechara y qué consecuencias tendrá,
en cada caso.
8. CENTRALIZAR EL PODER: Se estima que por cada seis empresas que se crean en
primera generación, sólo una llegará a la tercera generación, es decir que
difícilmente una empresa creada ahora, va a ser administrada al paso del tiempo
por los nietos.
Es aconsejable tomar en cuenta conflictos relacionados con la autoridad, el manejo

de los recursos, los planes de compensación, el valor del trabajo y la sucesión que,
sumados a cuestiones emocionales, hacen que la empresa familiar que no se
administre adecuadamente pueda convertirse en un problema.
Empresario PYME
Se recomienda establecer reglas jurídicas y morales, para descentralizar el poder y
buscar la profesionalización de la institución. Conseguir que la empresa tenga vida
propia, que no dependa de una o dos personas y esto significa construir órganos de
gobierno que garanticen la capacidad de los nuevos dueños conforme se vayan
incorporando y la disposición de esos dueños a cuidar la empresa tanto como lo
hizo el fundador.
9. AUSENCIA DE CONTROLES: Es importante tener medidas de control, de lo contrario

tendrás fallas en la operación de tu organización. Hay que tener control de gastos,
control de ventas, control de inventarios, control de producción etcétera. Así como
tener al día los manuales de operación (por aquello de que se vaya un empleado
llevándose consigo el capital intelectual) y toda la documentación de la empresa en
regla.
10. FALTA DE PLANEACIÓN: Con frecuencia las PYMES no contemplan el tema de la

planeación. Van solucionando las cosas según se presentan sin comprender que
esta forma de trabajar limita por mucho el crecimiento de la empresa.
Las actividades de planeación indican qué se desea lograr en la empresa, y cómo se

plantea alcanzarlo. Para ello debes contestar con sinceridad: ¿por qué creo que
habrán de darse las ventas?, ¿qué elementos tengo para que esas ventas se den?, ¿la
situación del mercado es ideal para lograrlo?, ¿es el momento adecuado para
vender u ofrecer esos productos o servicios?
En caso de que te dediques a la manufactura también debes tener control de la

producción: ¿de qué tamaño debe ser mi planta?, ¿cómo deberá estar distribuida?,
¿qué maquinaria y equipo requiero?, ¿cómo voy a afectar el medio ambiente,
controlar los desperdicios, cuáles serán mis controles de calidad, qué manejo daré a
los inventarios?
Empresario PYME
Como empresario ¿Conoces tus necesidades?

Es conveniente que antes de buscar opciones de apoyo tradicional u obvio, primero
analices diversos aspectos como los que a continuación se enlistan y en la medida en
que tengas respuestas solidas o sustentables a este tipo de cuestionamientos,
fortalecerás tu plan de acción:
¿Conoces bien los aspectos administrativos, legales, contables, financieros, diseño,

imagen, estrategias de mercado y comercialización que aplican para tu empresa?
¿Puedes administrar el flujo de dinero en efectivo de una manera más efectiva?
¿Necesitas más dinero para crecer o la reinversión de utilidades te permite crecer?
¿Cuentas con protección contra riesgos?
¿Cuáles son tus necesidades urgentes? porque debes tomar en cuenta que puedes
obtener mejores costos, condiciones y términos cuando anticipas tus necesidades
en vez de buscar dinero bajo presión o con extrema urgencia.
¿En qué etapa de desarrollo está tu negocio? Planeación, inicio, consolidación,
transición o terminal.
En caso de requerir apoyo financieros ¿para qué se usarás el capital? Cualquier
prestamista requiere que el capital que se solicite, sea para necesidades muy
específicas.
¿En qué estado se encuentra la industria o sector en que participas? Deprimida,
estable, o su crecimiento está condicionado a las necesidades de dinero y de
recursos. ¿Tu negocio es temporal o cíclico? Los negocios por temporada
generalmente necesitan financiamiento a corto plazo.
¿Qué tan fuerte es tu equipo gerencial? La gerencia es el elemento más importante
que las diferentes fuentes de financiamiento evalúan. El tratar de ahorrar
demasiado en tu equipo gerencial puede resultarte contraproducente. “Lo barato,
sale caro”.
¿Saben bien los sistemas de control de gestión que te permitan una mejor toma de
decisiones, a través del desarrollo de las habilidades gerenciales de los cuadros de
mando?
¿Tienes planes para mantener una posición competitiva (ventajosa) en tu empresa?
Empresario PYME
El Crédito, ¿ayuda o perjudica? Analiza y compara

fuentes de financiamiento
El crédito o apoyo financiero, puede convertirse en un problema si no es del tipo
adecuado o si no lo utilizas correctamente.
Si requieres financiamiento ¿sabes qué tipo de apoyo requieres?
En muchas ocasiones se plantea que el crédito es esencial para el funcionamiento de la

PYME, pero es importante que analices en cada caso en particular, si lo que te hace
falta es crédito o antes, tienes que agotar otras opciones que dependen de tu propia
administración como empresario.
Fuentes de Financiamiento
Los ahorros personales: Para la mayoría de los negocios, la principal fuente de

capital, proviene de ahorros y otras formas de recursos personales.
Lamentablemente, también se suelen utilizar las tarjetas de crédito para
financiar las necesidades de los negocios, lo que ocasiona que el costo de
financiamiento de la PYME sea elevado, lo que a su vez reduce su rentabilidad.
Amigos y los parientes: Las fuentes privadas como los amigos y la familia, son
otra opción de conseguir dinero, generalmente se resta sin intereses o a una tasa
de interés baja, lo cual es muy benéfico para iniciar las operaciones.
Diversos tipos de Intermediarios Financieros: Existen diferentes tipos de
entidades como las que se enlistan a continuación que dependiendo de cuál sea
tu necesidad pueden ofrecerte la opción de financiamiento adecuada a tus
necesidades:
¿Qué son? ¿Cuáles son?

Aquí podrás consultar Aquí podrás conocer en cada caso,
información sobre la forma de cuales son las entidades en México y
operar de cada tipo de datos de contacto, que pueden
intermediarios. ofrecerte esas opciones.
(elige en cada caso) (elige en cada caso)
Arrendadoras
Financieras ¿Qué son? ¿Cuáles son?
Empresas de Factoraje
Financiero ¿Cuáles son?
¿Qué son?
Empresario PYME
Entidades de Ahorro y
Crédito Popular ¿Cuáles son?
¿Qué son?
Instituciones de Banca
de Desarrollo
Instituciones de Banca ¿Cuáles son?

Múltiple ¿Qué son?
Sociedades
Financieras de Objeto ¿Cuáles son?
Limitado ¿Qué son?
Sociedades
Financieras de Objeto
Múltiple, E.R. ¿Qué son? ¿Cuáles son?
Uniones de Crédito ¿Cuáles son?

¿Qué son?
Sociedades
Financieras de Objeto
Múltiple, E.N.R.
Como usuario de servicios financieros, es conveniente que tengas o formes al paso del
tiempo una adecuada experiencia de pago. Esto es que independientemente de la
cantidad de dinero que manejes o de los compromisos que tengas, los pagues siempre
adecuadamente.
Como empresario PYME seguramente requerirán conocer cuál ha sido tu experiencia

de pago al momento en que solicites algún tipo de financiamiento o apoyo financiero,
por lo que te conviene saber qué información existe sobre tu experiencia de pago.
Empresario PYME
¿Cómo te pueden ayudar las Sociedades de

Información Crediticia?
Para recabar y administrar esa valiosa información sobre tu experiencia de pago,
existen las Sociedades de Información Crediticia (Buró de Crédito, Círculo de Crédito),
a través de las cuales podrás solicitar tu Reporte Especial de Crédito, para observar en
él cómo ha quedado registrada tu experiencia de pago.
En el caso de Buró de Crédito, podrás también solicitar tu Score de Crédito, que

equivale a una descripción o calificación cuantitativa, objetiva, que refleja cuál ha sido
tu desempeño al momento de cubrir o pagar tus compromisos.
Programas y opciones de financiamiento para

PYMES
Banca de Desarrollo y Secretaría de Economía.
La Secretaría de Economía, en colaboración con la Banca de Desarrollo y las

Instituciones Financieras han diseñado Productos de Crédito a la medida de las
PYMES. En esta sección, encontrarás un amplio catálogo de Productos de Crédito
PYMES:
 Consultores Financieros
1. ¿Qué es el programa de Consultores Financieros?
Es una herramienta de apoyo para aquellas empresas que sean sujetas de crédito
tengan acceso al financiamiento más adecuado, buscando fomentar la cultura
empresarial de financiamiento en el sector. ¿Cuál crédito?, ¿Cuánto necesito?,
¿Dónde lo obtengo? y ¿Qué tipo de crédito? Son las principales preguntas que una
PYME se hace al momento de querer obtener un crédito o apoyo financiero. A raíz
de estas necesidades, el Programa Nacional de Consultores Financieros PYME,
busca responderlas y hacer más sencilla y eficaz la gestión de los créditos para las
Pymes.
Empresario PYME
2. ¿En qué consiste el programa de Consultores Financieros?
La Red Nacional de Consultores Financieros PYME brinda asesoría GRATUITA

durante la gestión del crédito mediante un “Consultor financiero” que es un asesor
capacitado y acreditado por la Secretaría de Economía, que conoce la oferta
disponible de productos de créditos PYME con capacidad de gestión ante las
instituciones de crédito.
Un Consultor financiero diagnostica las necesidades de financiamiento, identifica si

eres sujeto de crédito, asesora en la selección de un producto financiero, realiza la
gestión ante la institución crediticia; además de que ayuda a identificar el impacto
del financiamiento para aquellas empresas PYME que tengan los siguientes
requisitos:
Estén formalmente constituidas.

Tengan experiencia en el negocio.
Mantengan un récord crediticio.
Cuenten con la información solicitada por las
Instituciones Financieras.
3. ¿Cuál es el objetivo del programa?
Dotar a la PYME con los elementos necesarios para la obtención de un crédito.

Dar asesoría del más alto nivel profesional para gestionar créditos que se
ajusten a las necesidades de la PYME.
Gestionar más y mejores créditos a Pymes que ayuden a su crecimiento y
estabilidad, y por consecuencia, sean generadoras de más y mejores empleos.
4. ¿Dónde puedo obtener información detallada del programa de “Consultores

Financieros”?
Visitando el sitio web: http://www.reddeconsultoresfinancieros.com.mx o

enviando un correo electrónico a la siguiente dirección:
financiamiento@economia.gob.mx
Empresario PYME
 Garantías
1. ¿Qué es el programa de Garantías?
Con el propósito de inducir el otorgamiento de crédito por parte de la banca a favor

de las PYMES, la Secretaría de Economía, en coordinación con Gobiernos Estatales y
Municipales, Banca de Desarrollo, Banca Múltiple, Intermediarios Financieros
Especializados y otros organismos, crea el programa de Garantías sustentado en
criterios de transparencia, accesibilidad, masividad y competitividad con esquemas
novedosos de cobertura de riesgos.
El programa de Garantías, ha permitido fortalecer financieramente los esquemas de

garantía, mediante la aportación de recursos dirigidos a cubrir el riesgo crediticio,
recibiendo a cambio la factibilidad de potenciar los recursos presupuestales para el
financiamiento de las PYMES.
2. ¿En qué consiste el programa de Garantías?
Consiste en otorgar financiamiento por la vía del crédito a PYMES, en mejores

condiciones y con productos competitivos, que cuentan con una serie de respaldos
que permitan, en un eventual caso de suspensión de pago, la recuperación total o
parcial de la deuda. Por tal motivo, las garantías son un elemento fundamental
como respaldo del crédito.
Históricamente, las micro, pequeñas y medianas empresas han sido percibidas por
las Instituciones Financieras como agentes de alto riesgo, dado que en su mayoría
no cuentan con planes de negocios, estimaciones adecuadas de crecimiento,
suficiente infraestructura, fortalezas patrimoniales; además de carecer en algunos
casos de formalidad. Por esto, el sistema financiero, principalmente el bancario, no
las ha considerado como sujetos de crédito. Todo esto ha llevado a las instituciones
financieras a dejar de otorgar créditos a estas empresas, ya que el riesgo percibido
y el costo operativo motivaban a la no acreditación y al incremento en la tasa de
interés. El riesgo SIEMPRE está latente, tanto por condiciones propias de las
empresas como por factores del entorno económico. En virtud de ello, la Secretaría
de Economía ha instrumentado programas como “Garantías” que privilegien el
acceso al crédito y financiamiento de la micro, pequeña y mediana empresa”.
Empresario PYME
3. ¿Cuál es el objetivo del programa?
Otorgar créditos a PYMES con condiciones competitivas, simples, sin garantías

hipotecarias que sean de fácil acceso.
Generar sujetos de crédito que obtengan una cantidad óptima de
financiamiento.
Elaborar instrumentos y productos específicos con tasas de interés
competitivas, cuyos trámites sean más sencillos y verdaderamente atiendan la
demanda y satisfagan la necesidad de las empresas.
4. ¿Dónde puedo obtener información detallada del programa de “Garantías”?
Visitando el sitio web: http://www.fondopyme.gob.mx/ o enviando un correo

electrónico a la siguiente dirección: financiamiento@economia.gob.mx
 Intermediarios Financieros
1. ¿Qué es el programa de Intermediarios Financieros Especializados?
En los últimos años, los Intermediarios Financieros Especializados han adquirido

cada vez más importancia como canales de financiamiento especializados en
diversos nichos de mercado. Su experiencia y conocimiento de las Micro, Pequeñas
y Medianas Empresas (MIPYMES) y los emprendedores, así como su capacidad de
atención personalizada, les ha permitido diseñar y ofrecer productos de crédito
adecuados a las necesidades específicas de estos segmentos.
Por esta razón, la Secretaría de Economía, a través del Fondo PYME, apoya la
constitución y el fortalecimiento de Intermediarios Financieros Especializados, con
el propósito de fomentar el desarrollo y la diversificación de las fuentes de
financiamiento para las MIPYMES y los emprendedores.
2. ¿Dónde puedo obtener información detallada del programa de “Intermediarios

Financieros Especializados”?
Visitando el sitio web: http://www.ifespyme.org.mx/ o enviando un correo

electrónico a la siguiente dirección: dgpe01@economia.gob.mx
Empresario PYME
 Proyectos Productivos
1. ¿Qué es el programa de Proyectos Productivos?
Para atender las demandas específicas de los sectores industrial, comercial y de

servicios, incluidos agro negocios y ecoturismo surge “El Fondo de Proyectos
Productivos para el Desarrollo Económico” (FOPRODE) que tiene como objetivos,
apoyar proyectos que fomenten e integren cadenas productivas que fortalezcan la
competitividad de más micros, pequeñas y medianas empresas (PyMEs)
establecidas en México; promover su fortalecimiento y generar negocios de alto
valor agregado, a partir de la aplicación de conocimientos y avances tecnológicos.
2. ¿Dónde puedo obtener información detallada del programa de “Proyectos

Productivos”?
Visitando el sitio web: www.contactopyme.gob.mx/ o enviando un correo

electrónico a la siguiente dirección: financiamiento@economia.gob.mx
 Capacitación y Consultoría
1. ¿Qué es Capacitación y Consultoría empresarial?
Es el conjunto de procesos mediante los cuales se desarrollan aquellos

conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes que permitan contribuir en forma
efectiva, al logro de los objetivos y al desarrollo de la competitividad empresarial, a
través de talleres, asesorías y consultorías en sitio, que permiten a las empresas
aplicar herramientas metodológicas para mejorar las áreas sustantivas de su
empresa: administración, recursos humanos, finanzas, mercadotecnia, operación,
así como prácticas de innovación, mediante la aplicación de servicios
especializados que identifican las áreas débiles o de oportunidad y les ayudan a
solucionarlas.
2. ¿En qué consiste el Programa Nacional de Capacitación y Consultoría?
Dada la gran variedad de productos de oferta y demanda de servicios de

capacitación y consultoría, así como el control del recurso humano que ofrece estos
servicios en el país, el Programa Nacional de Capacitación y Consultoría, en
Empresario PYME
cumplimiento de su objetivo de coadyuvar a las MIPYMES para ser más rentables y
productivas, divide su operación en cuatro componentes:
Programa de Consultoría General.
Programa Moderniza.
Formación de Consultores PYME-JICA.
Consultoría Empresarial PYME-JICA.
3. ¿Cuáles son los objetivos del Programa?
Consolidar la formación de capital humano, especialista en atención a micro,

pequeñas y medianas empresas.
Impulsar la competitividad empresarial a través de la instrumentación y
aplicación de acciones de mejora y apoyo en procesos de certificación.
Desarrollar las habilidades de los empresarios en la implementación de mejoras
empresariales que hagan más rentables y productivas sus empresas.
4. ¿Qué servicios ofrece el Programa?
Consultoría empresarial general y especializada, que incorpora incluso elementos

de capacitación en sus diversas fases de operación así como procesos de formación
de consultores:
Programa de Consultoría General: Proyectos demandados, identificados por

aliados estratégicos, Cámaras y Asociaciones empresariales y gobiernos de
los Estados para atender necesidades de capacitación y consultoría a través
de metodologías probadas que aseguren resultados medibles y
cuantificables, incluidos los procesos de asistencia técnica a sectores
específicos y procesos de certificación en general, así como formación de
capital humano en consultoría.
Programa Moderniza: Programa interinstitucional de consultoría en gestión
administrativa especializada al sector turismo, en busca de la certificación
del Distintivo “M” otorgado por la secretaría de Turismo, que ofrece
consultoría grupal e individual por tres meses.
Formación de Consultores PYME-JICA: Proceso de formación teórico-práctico
de aproximadamente mes y medio, dirigido a consultores con más de tres
Empresario PYME
años de experiencia en consultoría empresarial que deseen incorporarse al
grupo de consultores acreditados por la Secretaría de Economía, para aplicar
el Programa Consultoría Empresarial PYME-JICA, basado en la aplicación de
herramientas japonesas de mejoras de alto impacto y bajo costo.
Consultoría Empresarial PYME-JICA: Proceso de consultoría en sitio de 3 a 4
meses, dirigida a micro, pequeñas y medianas empresas preferentemente
con dos años de operación, que requieran fortalecer cualquiera de sus áreas
sustantivas e identificar el problema raíz en sus empresas, a través de un
proceso de Pre diagnóstico, diagnóstico, plan de acción y mejora,
seguimiento de acciones, aplicación de mejoras de alto impacto y bajo costo y
seguimiento de acciones a través de medición de indicadores.
5. ¿Dónde puedo obtener información detallada del Programa Nacional de Capacitación

y Consultoría?
Enviando un correo electrónico a las siguientes direcciones:

jamaro@fundes.org para el Programa Moderniza,
villegas@coparmex.org.mx o lmvazque@economia.gob.mx para el Programa de
Formación de Consultores PYME-JICA,
martinez@coparmex.org.mx o agvera@economia.gob.mx para el Programa de
Consultoría Empresarial PYME-JICA,
jbmartinez@economia.gob.mx o bchavez@economia.gob.mx para preguntas
generales, o bien, ingresando al portal http://www.consultoriapyme.org.mx
 ¿Qué es una empresa Gacela?
La empresa Gacela es aquella que aumenta su volumen de negocio de forma

continua durante un período de al menos tres años consecutivos, por encima del
25% de incremento anual.
Empresario PYME
 Aceleradoras de Negocios
1. ¿Qué es el programa de Aceleradoras de Negocios Nacionales e Internacionales
/TechBA?
Es un programa que busca generar Empresas Gacela, que son empresas con un
mayor dinamismo en el crecimiento de ventas y la generación de empleos
respecto al promedio de su sector, con capacidades de competir en el mercado
internacional y fortalecer el interno.
2. ¿Dónde encuentro información del programa Aceleradoras?
En el portal www.mexicoemprende.org.mx , www.gacelas.org.mx y

www.techBA.com
 Fondo de Innovación Tecnológica

1. ¿Qué es el programa de Fondo de Innovación Tecnológica?
Es un fideicomiso creado entre la Secretaría de Economía y el Consejo Nacional de

Ciencia y Tecnología, especialmente para apoyar a las empresas micro, pequeñas y
medianas (MIPYME’S) y/o Empresas tractoras.
Sirve para promover la adopción de actividades de innovación y desarrollo

tecnológico, principalmente de las micro, pequeñas y medianas empresas, a fin de
que puedan desarrollarse.
2. ¿Dónde puedo obtener información detallada del programa de “Fondo de Innovación

Tecnológica”?
Visitando el sitio web: http://www.contactopyme.gob.mx/ o enviando un correo a

la siguiente dirección: oibarran@economia.gob.mx
Empresario PYME
 Franquicias
1. ¿Qué es el programa de Franquicias?
Las Franquicias son una opción de negocio, en la cual, la mayoría de las veces se
tiene identificado su mercado, así como su redituabilidad. Las franquicias se han
vuelto una opción importante para todo emprendedor, es por ello que la SE
mediante este programa brinda apoyos a aquellas personas que deseen desarrollar
o certificar una franquicia. Así como para aquellas personas que deseen
simplemente adquirir o certificarse como consultor de franquicias. Existen
básicamente tres tipos de franquicia: Franquicia de formato de negocio, Franquicias
de distribución exclusiva y Franquicia de producto y marca. La franquicia contiene
las siguientes ventajas: Productos probados y aceptados, bienes y servicios que
ofrecen un plus al consumidor final, demanda a largo plazo, la transmisión de
conocimientos vía manuales, capacitación y asistencia técnica (apoyo continuo),
conocimiento de la inversión total antes de emprender el negocio, estrategias de
mercadotecnia y comercialización probadas por el franquiciante maestro, que son
transmitidas inmediatamente al franquiciatario para la aplicación en su negocio o
punto de venta.
2. ¿Dónde puedo obtener información detallada del programa de “Franquicias”?
Visitando el sitio web: http://www.franquicia.org.mx/ o enviando un correo

electrónico a la siguiente dirección: dgpe14@economia.gob.mx
 Parques Tecnológicos
1. ¿Qué es el programa de Parques Tecnológicos?
Los parques tecnológicos son modelos para capitalizar el conocimiento en

desarrollo regional y nacional, son instrumentos eficaces en la transferencia de
tecnología, creación y atracción de empresas con alto valor agregado.
Con el fin de albergar a las pequeñas y medianas empresas desarrolladoras de

tecnologías y de fomentar la innovación y el desarrollo tecnológico de PYMES, la
Secretaría de Economía en coordinación con organismos de la iniciativa privada,
creó el programa de Parques Tecnológicos.
Empresario PYME
2. ¿Dónde puedo obtener información detallada del programa de “Parques
Tecnológicos”?
Visitando el sitio web: http://www.contactopyme.gob.mx/ o enviando un correo

electrónico a la siguiente dirección: oibarran@economia.gob.mx
 Nacional Financiera.
El mandato principal para éste año de NAFIN es apoyar el financiamiento directo e

inducido a las empresas del sector privado particularmente a las PYMES.
Objetivos:
Impulsar el desarrollo de la pequeña y mediana empresa, proporcionándoles

acceso a productos de financiamiento, capacitación, asistencia técnica e
información a fin de fomentar el desarrollo regional y la creación de empleos.
Desarrollar los mercados financieros para que sirvan como una fuente de
financiamiento a las pequeñas y medianas empresas.
Ser una institución con una operación eficiente y rentable que asegure el
cumplimiento de su mandato y la preservación de su capital.
Implementar mejores prácticas en materia de buen gobierno para garantizar una
operación continua y transparente.
Mantener niveles de satisfacción a clientes para ofrecer una atención adecuada, en
especial a las pequeñas y medianas empresas.
 Programa Crédito PYME

1. ¿Qué es?
Es un crédito que representa una opción de financiamiento viable y de fácil acceso

para la pequeña y mediana empresa que puede ser utilizado para capital de trabajo
o para adquirir activo fijo.
2. ¿Para quién es?
Para propietarios y directivos de pequeñas y medianas empresas.

Empresario PYME
3. Oferta NAFIN
Planeado para cubrir las necesidades de crédito de las pequeñas y medianas

empresas para que puedan obtener financiamiento de acuerdo a sus posibilidades
de garantía y de pago.
4. Beneficios para el usuario
Ofrece una forma sencilla de obtener recursos para la pequeña y mediana

empresa.
Puede usarse como capital de trabajo o para adquirir activo fijo.
Trámite de integración de expediente y asesoría sin costo.
Múltiples ventanillas de atención.
5. Características
Pueden variar dependiendo del intermediario, el interesado debe consultar

directamente con el intermediario de su elección.
6. Requisitos
Pueden variar dependiendo del intermediario financiero, el interesado debe

consultar directamente con el intermediario financiero de su elección.
7. Documentación General:
 Personas morales:
 Identificación oficial con fotografía vigente del representante legal y
apoderados.
 Comprobante de domicilio fiscal con no más de tres meses de antigüedad.
 Alta ante la SHCP.
 Cédula de identificación fiscal.
 Información adicional requerida para calcular tu capacidad de pago.
 Solicitud de consulta de Buró de Crédito.
Empresario PYME
 Personas físicas con actividad empresarial:
 Identificación oficial con fotografía vigente.
 Comprobante de domicilio con antigüedad no mayor a tres meses.
 Alta ante la SHCP.
 Cédula de identificación fiscal.
 Acta de matrimonio para validar el régimen matrimonial (en caso de estar
casado).
 Información adicional requerida para calcular tu capacidad de pago.
 Solicitud de consulta de Buró de Crédito.
** La documentación puede variar según el intermediario fina
Intermediarios participantes
Empresario PYME
8. Contratación
Contactar con el intermediario financiero de su elección y solicitar el crédito. Para

más información y forma de contratación de este programa visítanos en
www.nafinsa.com o llámanos al 5089 6107 en el D.F. o del interior, sin costo, al
01800 NAFINSA (623 4672). De lunes a viernes de 08:00 a 19:00 horas.
* Información sujeta a cambios sin previo aviso.
Si deseas información a detalle, dirígete al siguiente enlace:
http://www.nafin.com/portalnf/content/productos-y-servicios/programas-
empresariales/programa-credito-pyme.html
9. NAFIN tiene una extensa variedad de programas y servicios de apoyo como:
Productos y Servicios: Impulsa, asesora y capacita el crecimiento de tu negocio a

través de: Compras del Gobierno Federal, Herramientas Empresariales,
Programas Empresariales, Cadenas Productivas, Capacitación Empresarial, y
Servicios Especializados.
Compra del Gobierno Federal: Compras del Gobierno Federal, Cadenas
Productivas PEF, Curso en Línea para Dependencias, Afiliación; Proveedores del
Gobierno federal, Como Venderle al Gobierno y Lecturas Ventas al Gobierno
Federal.
Herramientas Empresariales: Como tratar problemas legales, Trece pasos para
plan de negocios, Guía para crear estancia infantil y Como compra el Gobierno
Federal.
Programas Empresariales: Compras del Gobierno Federal (la liquidez que
necesitas para trabajar en más proyectos del gobierno a la vez), Programa
Crédito PYME (El crédito a la medida de tu empresa).
Programa Cadenas Productivas (La confianza de recibir tus pagos a tiempo),

Cadenas Productivas Empresariales (Socios de negocios a la medida de tus
necesidades), Programa de Garantías (Una forma segura de dar créditos a las
pequeñas y medianas empresas), Red de Negocios (La comunidad de negocios
Empresario PYME
más importante y confiable del país), Programa Microcrédito (Una cartera más
amplia para todos), Programa “taxiestrena” (Una forma fácil de renovar tu taxi),
Programa Estancias Infantiles (Apoyo a quienes cuidan a los niños), Programa
de Apoyo en Caso de Desastres naturales (Una vía rápida para renovar el
transporte en casos de desastre natural), Programa de Autotransporte (Una vía
rápida para renovar el transporte de carga y pasaje federal), Crédito
Universitario NAFINSA (Un plan para empezar bien tus estudios), programa
Cuero y Calzado (Fuerza para la industria del cuero y calzado) y Desarrolladoras
de Software (Una interfaz segura entre el crédito y el desarrollo de la empresa).

http://www.nafin.com/portalnf/content/productos-y-servicios/
 Cadenas Productivas
Tú puedes ser parte del programa Cadenas Productivas. Sólo tienes que seguir los
siguientes pasos:
Consulta la lista de grandes empresas y entidades de gobierno que forman parte del
programa.
Si tu empresa tiene relaciones comerciales con alguna de éstas, llena el formulario
de afiliación a Cadenas Productivas.
Recopila la información para integrar tu expediente y contáctanos.
Si la empresa a la que le vendes tus productos y servicios no forma parte del
programa, pídeles que nos llamen y un ejecutivo de NAFINSA los visitará.

http://www.nafin.com/portalnf/content/ventas-al-gobierno/programa-de-
compras-del-gobierno-federal/cadenas-productivas.html
 Capacitación Empresarial
Cursos Presenciales: (Calendario de Cursos, Cómo Venderle a PEMEX, Cultura

Crediticia, Cultura Emprendedora, Habilidad Empresarial, Cultura de Calidad,
¿Calificas para Crédito? Qué hago con Empresa familiar, Forma tú Microempresa,
Proceso de mejora PYMES, Problemas Legales, Promoción eficiente de Productos,
Empresario PYME
Mujeres Emprendedoras y Empresarias, Trece Pasos – Plan de Negocios, Determina
bien tus Costos, Justo a Tiempo, Qué tipo de Sociedad mercantil, Técnicas de
Investigación de Mercado, Alternativa de negocio – PYMES, ¿Cómo venderle al
Gobierno?, Guía Creación instancia Infantil, Cómo compra el Gobierno, Conoce Bien
tu Negocio, Financiamiento Educación Superior y Sustitución de Taxis D.F.

http://www.nafin.com/portalnf/content/capacitacion-empresarial/cursos-
presenciales/cursos-presenciales.html
Cursos en Línea: Programa de Capacitación, ABC del Crédito, Guía en línea: Cómo
Compra el Gobierno Federal y Toma de Decisiones Empresariales.

http://www.nafin.com/portalnf/content/capacitacion-empresarial/cursos-en-
linea/cursos-en-linea.html
Asistencia Técnica: La Asistencia Técnica eleva el nivel de competitividad de su

empresa, por medio de herramientas enfocadas al fortalecimiento de los factores de
éxito de su negocio, PNDU (es la Red Mundial de la Naciones Unidas para el
desarrollo; promueve el cambio y conecta a los países con los conocimientos, la
experiencia y los recursos necesarios para ayudar a los pueblos a forjar una vida
mejor), Productividad y Competitividad (Incrementar la productividad en la PYME
mediante acciones de bajo costo e impacto inmediato), Asistencia Técnica Directa
(Orientar a las PYMES y a los intermediarios financieros en la búsqueda de
alternativas de solución a su problemática y al fomento de nuevos proyectos ,
proporcionando información tecnológica y ubicación de expertos e instructores
para la modernización de la empresa).
Si deseas información a detalle dirígete al siguiente enlace.

http://www.nafin.com/portalnf/content/capacitacion-empresarial/asistencia-
tecnica/asistencia-tecnica.html
Empresario PYME
Lecturas Ventas al Gobierno: Tips para Venderle al Gobierno (Para venderle al
cliente más grande México, es necesario tomar en cuenta la forma en que el
Gobierno realiza sus compras. Las siguientes recomendaciones te ayudarán a tener
una mejor participación en este proceso), Tres Preguntas antes de Venderle al
Gobierno (¿Venderle al Gobierno?, ¿Qué le puedo Vender? y ¿Sólo las Grandes
Empresas le Venden al Gobierno?), Como compra el Gobierno (las adquisiciones,
arrendamientos y enajenaciones de todo tipo de bienes, prestación de servicios de
cualquier naturaleza y la contratación de obra que realicen, se adjudicarán o
llevarán a cabo a través de licitaciones públicas mediante convocatoria pública para
que libremente se presenten proposiciones solventes en sobre cerrado), Glosario
de Ventas y Análisis de Oportunidades de Ventas al Gobierno Federal.
Si deseas información a detalle dirígete al siguiente enlace:

http://www.nafin.com/portalnf/content/capacitacion-empresarial/lecturas-
ventas-al-gobierno/tips-venderle-gob.html
Herramientas (Conoce las alternativas para hacer crecer tu negocio): Termómetro

Empresarial (Es una herramienta de autoevaluación de la situación de negocio y
financiera de tu empresa), Conoce si eres sujeto a crédito (Esta herramienta tiene
como finalidad presentarte los puntos de información básica que te pedirá tu
intermediario financiero, al momento de solicitarle un crédito y te permitirá
conocer, de una manera sencilla, las posibilidades de calificar como sujeto de
crédito para obtener un financiamiento con recursos de Nacional Financiera),
Papelería en Línea (Son un conjunto de formularios que puedes utilizar para la
administración de tu negocio y la planeación de un proyecto), Calculadora de
Rendimientos (Esta calculadora te ayudará a analizar y tomar decisiones sobre
inversiones y ahorros), Evaluador de Proyectos de Inversión (Con esta herramienta
podrás evaluar un proyecto de inversión y conocer en qué plazo podrías obtener
una ganancia), Fundamentos de Negocio (Está a tu alcance información práctica,
cuya aplicación se realiza de inmediato y te permite lograr un mejoramiento en el
modo como conduces tu negocio, sobresalientes: Como iniciar un Negocio,
Administración, Contabilidad, Finanzas, Mercadotecnia, Producción, Recursos
Humanos y Aprende a Ser Mejor Empresario).
Empresario PYME
Sitios de Interés (Bancos, Dependencias y Entidades, Organismos Internacionales,
Información Recursos PYME (Recursos y Servicios del Gobierno a disposición de las
PYMES) y Otros, Simulador de Créditos (Con esta herramienta podrás simular
financiamientos, para obtener cuánto terminarías pagando por un crédito, así como
una tabla de amortización para tu referencia), Capacitación (Ver Capacitación
Empresarial, mostrada con anterioridad), Ejecutivo PYME (Puedes tener acceso a
un asesor en línea las 24 horas del día los 365 días del año, sin tener que salir de tu
oficina o de tu casa, contacta al Ejecutivo Pyme para que cuentes con la asesoría de
un experto sobre temas de financiamiento, desarrollo empresarial y en general
sobre cualquier producto o servicio que NAFINSA te ofrece), Otra Información
UPDCE (Unidad Politécnica para el Desarrollo y la Competitividad Empresarial) (La
Unidad Politécnica es una plataforma institucional que facilita la articulación de las
capacidades institucionales, para alinearlas a las necesidades de las empresas,
especialmente de las MIPYMES, impulsando su crecimiento y desarrollo.).

http://www.nafin.com/portalnf/content/herramientas-de-negocio/
Servicios Especializados: Cuentas con especialistas para ofrecer un servicio Integral.

Agente Financiero (Como su principal función está la de actuar en nombre del
Gobierno Federal ante los Organismos Financieros Internacionales, así como de
otros donantes, encargándose de la administración de los recursos otorgados a
nuestro país, así como vigilar el cumplimiento de los objetivos de los préstamos y
donaciones, aplicando las normas y políticas de dichos organismos internacionales,
así como la legislación nacional a fin de garantizar la transparencia y correcta
elegibilidad y desembolso de estos recursos), Eurocentro (El objetivo es elevar la
competitividad de las PYMES tanto a nivel de gestión empresarial como de
desarrollo de mejoras en sus productos para así favorecer su internacionalización
con servicios acordes a sus necesidades y aprovechando el know-how, la
experiencia y los contactos con empresas europeas), Fondos de Inversión
(NAFINSA a través de su Operadora de Fondos te ofrece distintos fondos de
inversión, que se ajustan a tus necesidades y requerimientos, tanto de ahorradores
particulares, como de las empresas de cualquier tamaño).
Empresario PYME
Programa Apoyo Emprendedores (Es una excelente oportunidad para desarrollar
nuevos negocios, o negocio en marcha, con inversión, asesoría, y acompañamiento
tecnológico, financiero y legal, que favorezca su competitividad en el largo plazo),
Oferta Pública CEBURES (NAFINSA colocará en el mercado, mediante oferta
pública, Certificados Bursátiles Bancarios), Servicios Fiduciarios (Instrumentar y
operar con seguridad, en forma legal y productiva encomiendas de confianza que le
otorguen expresamente a Nacional Financiera los diversos agentes económicos que
interactúan en la sociedad), y Servicios Financieros (en un esfuerzo más por
promover la participación del pequeño inversionista, te ofrecemos un esquema que
te permite realizar operaciones de compra/venta en línea, no sólo del NAFTRAC,
sino de cualquier instrumento que cotice en la Bolsa Mexicana de Valores).

http://www.nafin.com/portalnf/content/productos-y-servicios/
¿Tienes un plan de Negocios? Consulta cómo hacerlo

1. ¿Qué es un Plan de Negocios?
Es un documento guía para el empresario mediante el cual, se elaboran, definen y

evalúan aspectos que integran la idea o proyecto de negocio. Esto sirve para el
mismo empresario que busca precisar o concretar su idea y también, una vez
elaborado sirve para convencer en su caso, a nuevos participantes o inversionistas
que pudieran participar en el negocio.
2. ¿Cuáles son las ventajas de un plan de negocio?
El plan de negocios muestra en un documento el o los escenarios futuros y más

probables con todas sus variables, con el fin de facilitar un análisis integral que
pueda ser presentado a otras partes involucradas en el proyecto (inversionistas,
socios, bancos, proveedores, clientes).
Permite imaginar ideas, soluciones y resultados, sin embrago es más importante
tener en claro cómo transformarlas en realidad.
Empresario PYME
Un plan de negocios es muy flexible y adaptable ya que se hace de acuerdo el
momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse.
Con un plan de negocios se asegura de que un negocio tenga sentido financiero y
operativo, antes de su puesta en marcha.
A través de un plan de negocios, se busca la forma más eficiente de llevar a cabo
un proyecto.
Se crea una imagen que permita identificar necesidades, así como prever
problemas de recursos y su asignación en el tiempo, teniendo como
consecuencia un ahorro.
Evalúa el desempeño que tiene un negocio en marcha.
Ayuda a hacer una evaluación de la empresa en caso de fusión o venta.
Es una guía para iniciar un emprendimiento o negocio.
En las pequeñas y medianas empresas, el elaborar un plan de negocios, permite
establecer una distancia considerable y necesaria entre los cambios sin
fundamento (ocurrencias) y las decisiones de negocios con fundamento
tomadas en base a la información y análisis.
3. ¿Que se necesita para hacer un plan de negocio?
El proceso que se debe seguir para hacer un plan de negocios varía en función de
cada empresa, pero en general es aconsejable tomar en cuenta lo siguiente:
Madurar o concretar la idea del negocio a realizar.

Organizar toda la información disponible para poder plasmar todos los
aspectos que inciden en la operación y riesgos de la operación o negocio a
realizar, revisar cual es la información faltante y conseguirla.
Evaluar si puedes realizarlo tú mismo, o requieras la participación de otras
personas o equipos (responsables de áreas, abogados, contadores, etc.).
4. ¿Cuáles son los componentes de un Plan de Negocios?
Resumen ejecutivo, introducción, análisis e investigación de mercado, análisis swot,

estudio de la competencia, estrategia, factores críticos de éxito, plan de marketing,
recursos humanos, tecnología de producción, recursos e inversiones, factibilidad
Empresario PYME
técnica, factibilidad económica, factibilidad financiera, análisis sensitivo, dirección y
gerencia, conclusiones y anexos.
a) Resumen ejecutivo
Este es un breve análisis de los aspectos más importantes del proyecto, y es lo

primero o a veces lo único que lee el receptor del proyecto, por lo tanto en pocas
palabras se debe describir el producto o servicio, el mercado, la empresa, los
factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de
financiamiento y las conclusiones generales.
Con este resumen, lo que se busca es que capte por sí mismo la atención del lector y
motivarlo a aprender más acerca del proyecto asegurándole con ello una junta. Por
lo tanto debe estar bien redactado y presentado para que facilite la comprensión de
la información que el plan contiene.
En la estructura y contenido del Resumen Ejecutivo se debe contemplar lo

siguiente:
El resumen debe presentarse en una página, pero si son más no debe ser todo
texto, no debe ser muy extenso.
Es esencial que se presente lo que se pretende lograr y los individuos
involucrados.
La propuesta presentada en el Resumen ejecutivo debe ser clara y simple, es
muy importante especificar la necesidad comercial del producto o servicio, es
decir qué lo hará diferente a los demás. Y por ningún motivo asumas que quien
reciba el resumen notara beneficios que a ti te parezcan obvios.
Es el resumen además de definir específicamente la ventaja competitiva que se
tendrá el producto o servicio contra el mercado actual directo, también se debe
definir claramente de que manera beneficiara esto a los consumidores finales,
por lo que será necesaria información relevante que confirme que el
consumidor estará dispuesto a pagar por estos beneficios.
Describir el estado actual en el que se encuentra el proyecto.
Empresario PYME
Es esencial que en el Resumen Ejecutivo se delineen las características
principales del mercado, incluyendo su tamaño y crecimiento, especificando
además la oportunidad de mercado que se está atacando.
En el resumen también se debe resaltar cualquier noticia exitosa que tenga el
proyecto / producto, ya sea por medio de notas publicadas por la industria,
comentarios de analistas, ventas o alianzas comerciales establecidas, prototipos
funcionando, etc. Esto hará que el proyecto por si mismo sea más tangible y de
confianza.
Proporcionar un resumen de los principales objetivos de la empresa a corto o
mediano plazo y las estrategias clave que se utilizaran para lograrlos.
Definir cuáles son los requerimientos financieros y que proporción de la
empresa se brindará a cambio, es decir como sus propietarios o los
inversionistas obtendrán su retorno de inversión, y además su ganancia.
Una vez terminado el Resumen Ejecutivo, se puede saber si es claro y efectivo

mediante las siguientes acciones:
 Prueba con personas independientes (amigo o familiar) a ver si entienden

de qué se trata, y a partir de qué se puede lograr el objetivo.
 Pídeles que después de haber leído detenidamente el resumen ejecutivo,
te hablen sobre el proyecto y si les causó una muy buena impresión. Con
eso sabrá si los ha motivado como para que le hagan preguntas acerca del
detalle y no sobre generalidades básicas.
 Solicítales que te digan clara y concisamente ¿Que les gustó del
documento y que no les gustó? ¿Está clara la propuesta? ¿Le parece
interesante? ¿Cómo creen que podría mejorar el documento? ¿Existen y
en cuales áreas hay dudas o escepticismo?.... etc.
 No subestimes la importancia del resumen ejecutivo, trabaja duro hasta
que lo tengas impecable.
b) Introducción al Negocio
En esta parte del plan:
Se describe en términos generales y lo que hace o hará el negocio.

Quienes son los que realizan el plan y para qué.
Empresario PYME
Se especifica de manera concisa como se creó el proyecto y el progreso
mostrado hasta el momento.
Se describe cual es el marco legal de la empresa, quienes son sus
accionistas y que actividades han sido financiadas hasta el momento.
Se debe describir lo que se ha logrado y hacia donde se quiere llegar.
Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del
plan.
c) Análisis e investigación de mercado
¿Qué es el Mercado?
El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones

comerciales:
I. Se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender y

comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan
distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios,
y como es aquí donde concurren los compradores con el fin de adquirir
dichos bienes o servicios el mercado es un lugar físico.
II. El mercado también se refiere a las transacciones de un cierto tipo de
bien o servicio, en cuanto a la relación existente entre la oferta y la
demanda de dichos bienes o servicios. Es la evolución de un conjunto de
movimientos a la alza y a la baja que se dan en torno a los intercambios de
mercancías específicas o servicios y además en función del tiempo o
lugar. Aparece así la delimitación de un mercado de productos, un
mercado regional, o un mercado sectorial. Esta referencia es analizable, se
puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella.
Los mercados en función de un área geográfica, pueden ser local, regional,

nacional o mundial.
De acuerdo con la oferta, pueden ser de mercancías o de servicios.
Y en función de la competencia, se dan los mercados de competencia perfecta
y de competencia imperfecta.
Empresario PYME
El primero es fundamentalmente teórico, y entre sus participantes regulan el
libre juego de la oferta y la demanda hasta llegar a un equilibrio.
En el segundo, se requiere la intervención del Estado para regular ciertas
anomalías que, por sus propios intereses, podría distorsionar una de las
partes.
En base a lo anterior cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener
un estudio de mercado que le permita saber en qué medio habrá de moverse,
pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o
servicios podrán colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se
cumplan los propósitos del empresario.
¿Cuáles son los objetivos de un estudio de mercado?
Un estudio de mercado debe servir para:
 Tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de

adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio
definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están
dispuestos a obtenerlo.
 El estudio va a indicar si las características y especificaciones del servicio
o producto corresponden a las que desea comprar el cliente.
 Indicará qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo
cual servirá para orientar la producción del negocio.
 Proporciona información acerca del precio apropiado para colocar
nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un
nuevo precio por alguna razón justificada.
 Cuando el estudio se hace como un propósito de inversión, ayuda a
conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones
correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del
crecimiento esperado de la empresa.
 Un estudio de mercado debe exponer los canales de distribución
acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál
es su funcionamiento.
Empresario PYME
El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener
una visión clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en
el mercado. El resultado de este trabajo es una de las primeras guías para seguir
los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento.
Es también la primera parte de un sistema de trabajos o la planeación de una
actualización con el fin de permanecer dentro de la competencia. Dentro de las
principales funciones de un proyecto están:
 El uso del bien o del servicio.

 Los sustitutos.
 La presentación.
 El consumidor.
 El precio.
 La competencia.
 La distribución.
Métodos a utilizar para hacer un estudio de mercado
La manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse con distintos

medios documentales:
Recopilar información existente sobre el tema, desde el punto de vista del

mercado. A esto se le llama información de fuentes secundarias y
proviene generalmente de instituciones abocadas a recopilar
documentos, datos e información sobre cada uno de los sectores de su
interés, tales es el caso de:
 Las Cámaras Industriales o de Comercio de cada ramo.

 Órganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadística,
Geografía e Informática.
Empresario PYME
 Bancos de desarrollo como Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C.
 La propia banca comercial publica regularmente información
estadística y estudios sobre diversos sectores de la economía en
donde se puede obtener las características fundamentales de las
ramas de interés para el inversionista potencial.
Información primaria
Es aquélla investigada precisamente por el interesado o por personal contratado

por él, y se obtiene mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o
existentes o bien, a través de la facturación para los negocios ya en operación,
con el fin de detectar algunos rasgos de interés para una investigación
específica.
Con la combinación de estos dos medios, es como se conjunta la información

necesaria para el procesamiento, análisis de los datos recabados y con ello
elaborar un estudio de mercado.
Se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un ciclo
ocasionado por la respuesta del consumidor (donde influye la moda). Este ciclo
consta de cinco partes que son las siguientes:
 Introducción.
 Crecimiento.
 Madurez.
 Saturación.
 Abandono.
Empresario PYME
Aunque cierto tipo de servicios no entra obligatoriamente en el ciclo antes
descrito, sí debe tenerse en cuenta el comportamiento del consumidor.
¿Qué es la oferta en un estudio de mercado?
Es la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público

consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en
función de éstos, aquél los adquiera. Así, se habla de una oferta individual, una
de mercado o una total.
En el análisis de mercado, interesa saber cuál es la oferta existente del bien o

servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que
se proponen colocar en el mercado cumplen con las características deseadas por
el público.
Existen diversos tipos de oferta: determinadas por factores geográficos o por

cuestiones de especialización. Algunos pueden ser productores o prestadores de
servicios únicos, otros pueden estar agrupados o bien, ofrecer un servicio o un
producto como uno más de los muchos participantes en el mercado.
 Ofertas de especialización: Se trata de monopolios, donde uno solo es

oferente en una localidad, región o país, lo cual le permite imponer los
precios en función de su exclusivo interés, sin tener que preocuparse por
la competencia. A ello, el público consumidor sólo puede responder con
un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos.
 Oferta de grupo: Para los casos de un cierto número restringido de
oferentes que se ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio
de mercado, se les conoce como el oligopolio. Como en el caso anterior, el
consumidor no afecta el mercado, pues su participación igualmente se ve
restringida por su capacidad de compra.
 Oferta en un mercado libre: es aquél donde sí interviene la actuación del
público que puede decidir si compra o no un bien o servicio por cuestión
de precio, calidad, volumen o lugar. Por lo que el conjunto de oferentes de
un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedáneo o sustituto,
debe estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de
los clientes quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de
producto o de canal de distribución como les convenga.
Empresario PYME
De ese modo, los compradores si influyen sobre el precio y la calidad de los
bienes o servicios. Esta doble actuación supone una regulación automática de
los mercados, los oferentes deben velar permanentemente por su actualización
a modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio.
En base a lo anterior, el empresario que quiere poner un negocio en algún giro,

pueda calcular el tipo de mercado existente en cuanto a la oferta y así
determinar si le conviene o no aventurarse.
El estudio de mercado advierta al futuro inversionista, la inconveniencia de

proseguir y le habrá servido para no arriesgar en una empresa que fuera a
resultar improductiva. En el estudio de la oferta, se debe conocer además:
Quiénes están ofreciendo ese mismo bien o servicio.

Los sustitutos en la plaza donde se desea participar.
Cuáles son las características de lo suministrado y el precio de venta
prevaleciente. En este punto, es conveniente realizar un cuadro
comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes
o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos, investigar si
pueden ofrecer en mayores volúmenes y hacer un mapeo de la
distribución en la zona de interés, respecto del giro que se propone
instalar.
Para realizar ese análisis comparativo se propone el siguiente cuadro, sólo

complételo con la información que pueda obtener de la región:
¿Qué es la demanda en un estudio de mercado?
Es la respuesta al conjunto de mercancías o servicios ofrecidos a un cierto

precio, en una plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a
adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variación que se da
por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe
obtener un menor precio, satisfaciendo las necesidades de los consumidores
frente a la oferta de los vendedores.
Empresario PYME
Tipos de demanda que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en función
de las necesidades de los demandantes:
 Bienes y servicios necesarios: Productos o servicios indispensables para

el cliente, con los cuales satisface sus necesidades más importantes.
Aunque en algunos casos, en función de los estratos sociales, algunos
bienes o servicios se vuelven indispensables.
 Bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios: Son los bienes y
servicios de lujo que no son necesarios para el cliente, pero su demanda
obedece a la satisfacción de un gusto, lo cual generalmente los coloca en
un costo más elevado; en este caso el beneficio que deja la producción o
comercialización de los mismos es proporcionalmente mucho mayor que
en la producción.
Tipos de productos y servicios en función del tipo de consumidor:
 Bienes de capital: Maquinarias y equipos utilizados en la fabricación de

otros bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras
empresas.
 Los bienes intermedios o insumos: Son aquellos productos que todavía se
van a transformar y que han de servir para la producción de otros bienes
o servicios.
 Bienes de consumo final: Son los consumidos por el cliente quien hará uso
de ellos directamente, tal como los entrega el productor o
comercializador al usuario final.
Tipos de productos o servicios desde el punto de vista de la demanda, por su

temporalidad:
 Bienes o servicios que se demandan durante todo el año: Alimentos

básicos: pan, tortillas, leche etc.
 Bienes cuya demanda es estacional y depende de cuestiones culturales,
comerciales o climáticas: frutas de estación, los regalos de épocas
navideñas o los impermeables en épocas de lluvia.
 Bienes de demanda irregular: no obedecen a ninguno de los factores antes
descritos.
Empresario PYME
En un estudio de mercado, es indispensable conocer la demanda, ya que se debe
saber cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o servicios, y
a qué precio.
Se deben conocer también los gustos y modas, pues los intereses de los grupos
de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos
que les permita consumir como lo pueden hacer estratos económicos con un
mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. La moda, debe tomarse en
cuenta pues puede de manera general, cambiar los intereses del consumidor
muy rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.
¿Cuáles son los métodos de proyección en un estudio de mercado?
Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino también de la oferta y de los

precios, pueden ser conocidos con exactitud si se usan las llamadas series de
tiempo, ya que lo que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno
con relación al tiempo.
Son dos los elementos básicos que pueden explicar el comportamiento del
fenómeno con relación al tiempo:
La tendencia secular: Surge cuando el fenómeno varía poco durante

períodos largos, y puede representarse gráficamente por una línea recta o
por una curva suave.
La variación estacional: Surge por los hábitos y las tradiciones de la gente
y, a veces, por las condiciones climatológicas; las fluctuaciones cíclicas,
surgen principalmente por razones de tipo económico, y los movimientos
irregulares que surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan al
fenómeno.
La tendencia secular es la más común en los fenómenos de tipo oferta y

demanda. Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el método
gráfico y el método de las medias móviles.
La determinación de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva

empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y
la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen
de producción o de prestación de servicios inicial para nuestra empresa.
Empresario PYME
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, es
recomendable buscar otros giros; a menos que se cuente con la capacidad para
diferenciar los productos o servicios, creando nichos de mercado específicos y
capturando clientes de la competencia.
Los niveles de precio y calidad en un estudio de mercado
En México existe la tradición de ofrecer al mercado, bienes o servicios que dejen

cien por ciento de ganancia, debido a que en la etapa de comercialización del
producto, pasa por varias etapas o intermediarios y cada uno de ellos le
incorpora un cierto valor, sea porque clasificó productos de diversas tallas y
calidades, sea porque los destina a distinto tipo de consumidor, sea porque los
transporta desde lugares remotos a una plaza más comercial, etc.
Hay que conocer bien los costos para establecer un razonable margen de
ganancia y así determinar, en un estudio de mercado los niveles de precio que
puedan ser competitivos, conocer bien los montos prevalecientes que ofrece la
competencia, en las distintas instancias de intermediación, para ajustar todos
los gastos de manera competitiva.
Para ello la calidad desempeña un papel de primordial importancia. La calidad

se relaciona directamente con los materiales utilizados en la elaboración de los
bienes o servicios. Se refleja en el nivel de satisfacción que se le da al
consumidor, por lo cual estará dispuesto a pagar un poco más por ella. Se
destaca en la presentación y con los servicios post-venta (servicio o atención
complementarios ofrecidos, después de haber vendido el producto o el servicio).
La obtención de la calidad debe comenzar desde las materias primas y continuar

hasta la entrega del producto al cliente, de lo contrario no se puede garantizar
alcanzar los estándares internacionales de calidad, en caso de que se esté
buscando la participación en el mercado internacional.
La calidad debe ser un trabajo permanente, pues una vez obtenida, fácilmente se
pierde si no se continúa renovando. Generalmente se obtiene gracias a la
contribución de todos los participantes en los procesos productivos.
Empresario PYME
Canales de distribución en un estudio de mercado
En la distribución de bienes industriales, de consumo final y para los servicios se

dan cuatro niveles de transacciones comerciales. En cada nivel, hay una
tendencia a perder el control de las políticas de precio, de promoción, de
conocimiento de los deseos del público, pero permite, por otra parte, que cada
uno de ellos amplíe los volúmenes de ventas.
El análisis de precios en un estudio de mercado
El establecimiento del precio es de suma importancia, debe conocerse si lo que

busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es
una de las principales variables de decisión. En muchas ocasiones una errónea
fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o
servicio.
Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los

descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones,
los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
 Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de

introducción.
 Ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia.
 Entrar con un precio cercano al de la competencia.
Para obtener entonces un precio final, deben analizarse:
 Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones.

 Cubrir en todos los casos los costos en los que incurre la empresa y los
márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del
canal de distribución.
El precio de un producto o servicio es una variable, ya que va relacionada con

los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y
producto.
Empresario PYME
Por otro lado es recomendable:
 Establecer políticas claras con relación a los descuentos por pronto pago o
por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte
importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores.
 Considerar si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el
volumen de ventas, y ¿qué proporción representarán éstas del ingreso total
del vendedor?
Instrucciones para presentar un estudio de mercado
Una vez que se han conocido los conceptos de un estudio de mercado, lo que
prosigue es su realización, quien decida hacerlo deberá seguir los siguientes
pasos:
 Definición del alcance de la investigación: Esta parte implica que se tenga un

conocimiento completo de los problemas a resolver. Debe tomarse en cuenta
que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa
produce una consecuencia específica, por lo que el investigador debe decidir
el curso de acción y medir sus posibles consecuencias.
 Necesidades y fuentes de información: Como ya mencionamos antes, existen
dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias (encuestas) y las
fuentes secundarias (revistas, páginas web, estadísticas de la empresa o de
fuentes gubernamentales). El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es
la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación
más adecuada?
 Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos: Si se obtiene
información por medio de encuestas, habrá que diseñarlas de acuerdo con el
procedimiento para obtener información de fuentes secundarias.
 Procesamiento y análisis de los datos: Una vez que se cuenta con toda la
información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a
su adecuado procesamiento y análisis.
 Informe: Una vez procesada la información adecuadamente, sólo faltará que
el investigador rinda su informe, el cual deberá ser veraz, oportuno y no
tendencioso.
Empresario PYME
¿Cómo presentar el estudio de mercado?
 Definición del producto.

 Análisis de la demanda.
 Distribución geográfica del mercado de consumo.
 Comportamiento histórico de la demanda.
 Proyección de la demanda.
 Tabulación de datos de fuentes primarias.
 Análisis de la oferta.
 Características de los principales productores o prestadores del servicio.
 Proyección de la oferta.
 Importaciones del producto o servicio.
 Análisis de precios.
 Determinación del costo promedio.
 Análisis histórico y proyección de precios.
 Canales de comercialización y distribución del producto.
 Descripción de los canales de distribución.
d) Análisis SWOT o FODA
El análisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda

(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), es una herramienta
estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa.
Identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y
debilidades internas de la organización.
El objetivo principal de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización

para:
 Aprovechar oportunidades.
 Contrarrestar amenazas.
 Corregir debilidades.
Empresario PYME
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización,
por ello hay que:
 Analizar los principales competidores y la posición competitiva que ocupa

la empresa entre ellos.
 Las tendencias del mercado.
 El impacto de la globalización, los competidores internacionales que
ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.
 Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y
tecnológicos que afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la

organización, por lo que debe evaluarse:
 La calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.

 La eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
 Capacidad de satisfacer al cliente.
Para obtener toda esa información, se puede basar en estas preguntas guía:
 ¿Para qué se armará el plan de negocios?

 ¿Quiénes lo elaborarán?
 ¿Cuáles son los plazos?
 ¿Cuál es el punto de partida?
 ¿Cuáles son los supuestos?
 ¿Cuáles son los productos o servicios?
 ¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio?
 ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?
 ¿Cómo se corregirán?
 ¿Cuáles son los factores (amenazas) que pueden poner en peligro el proyecto?
 ¿Cómo se neutralizarán o enfrentarán?
 ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?
 ¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se
presenten?
 ¿Qué se conoce sobre la demanda?
 ¿Quiénes son los consumidores?
 ¿Qué buscan?
Empresario PYME
 ¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?
 ¿Cuántos son los consumidores potenciales?
 ¿Y cuántos los que realmente comprarán?
 ¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?
e) Estudio de la competencia
Para realizar un estudio de la competencia, es necesario establecer quiénes son los

competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de
negocios podría incluir una planilla con los competidores más importantes y el
análisis de algunos puntos como: marca, descripción del producto o servicio,
precios, estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnología, imagen,
proveedores...
El benchmarking o planilla, permite establecer los estándares de la industria así

como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluación, se
determinará si es factible convivir con la competencia y si es necesario
neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a través de fusión o
joint ventures o alianzas estratégicas.
f) Estrategia
Concepto breve pero imprescindible que marcará el rumbo de la empresa.

Basándose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia
debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda
empresa deberá optar por tres estrategias posibles:
 Liderazgo en costos: Consiste en mantenerse competitivo a través de

aventajar a la competencia en materia de costos.
 Diferenciación: Consiste en crear un valor agregado sobre el producto
ofrecido para que este se percibido en el mercado como único: diseño,
imagen, atención a clientes, entrega a domicilio...
 Enfoque: Consiste en identificar un nicho de mercado que aún no ha sido
explotado.
Empresario PYME
g) Factores críticos de éxito
Son los aspectos que de acuerdo al tipo de emprendimiento o por características

particulares del mercado, determinaran que el negocio funcione, si se cumplen el
éxito está garantizado. Es importante incluir un listado con factores críticos de
éxito y un indicador que permita la medición y/o evolución en el tiempo de cada
uno de ellos.
h) Factores críticos de éxito
Son los aspectos que de acuerdo al tipo de emprendimiento o por características

particulares del mercado, determinaran que el negocio funcione, si se cumplen el
éxito está garantizado. Es importante incluir un listado con factores críticos de
éxito y un indicador que permita la medición y/o evolución en el tiempo de cada
uno de ellos.
i) Plan de mercadotecnia
Se refiere a la estrategia de mercadotecnia, la cual incluye el análisis de las 4 P´s:

 Producto/servicio: Se refiere a cuáles son los beneficios que la empresa o el
producto generará para los consumidores.
 Precio: Precio al que se va a ofrecer el producto o servicio.
 Plaza: Lugar se va a vender el producto o servicio.
 Promoción: Cómo se va a dar a conocer el producto o servicio.
j) Estudio administrativo
Representa uno de los aspectos más importantes dentro del plan de negocios, ya
que si la estructura administrativa es efectiva las probabilidades de éxito son
mayores.
Para hacer el estudio se debe empezarse por elaborar un organigrama de la

empresa, asignar funciones y responsabilidades, dicho estudio debe incluir también
una descripción detallada de los costos administrativos acompañado de cifras, el
Empresario PYME
aspecto legal de la empresa, nombrando razón y objeto social, los permisos que
requiere y los trámites de constitución necesarios.
k) Estrategia de producción
La estrategia de producción, se incluye en el caso de que el negocio esté vinculado a

la manufactura y debe hacerse a través de un flujo o diagrama de proceso, el cual
puede ayudar a comprender la forma en que se operará. Es importante incluir
además un análisis de los proveedores de insumos para la producción, porque la
calidad de los productos será un factor de éxito del negocio y dependerá en gran
medida de la calidad de los insumos.
l) Factibilidad Técnica
Es una evaluación que demuestre que el negocio puede ponerse en marcha y

mantenerse, mostrando evidencias de que se ha planeado cuidadosamente,
contemplado los problemas que involucra y mantenerlo en funcionamiento.
Algunos aspectos que deben ponerse en claro son:

 Correcto funcionamiento del producto o servicio (número de pruebas,
fechas...)
 Lo que se ha hecho o se hará para mantenerse cerca de los consumidores.
 Escalas de producción (es posible ampliar o reducir la producción).
 Proyectos complementarios para desarrollar el proyecto; ¿cómo se obtuvo o
se obtendrá la tecnología necesaria?; ¿cómo se capacitará al personal del
plantel?, ¿si existen proveedores alternativos a los seleccionados?
m) Factibilidad económica
Debe mostrarse que el proyecto es factible económicamente, lo que significa que la

inversión que se está realizando es justificada por la ganancia que se generará. Para
ello es necesario trabajar con un esquema que contemple los costos y las ventas:
Empresario PYME
 Costos: Debe presentarse la estructura de los costos contemplando costos
fijos y variables.
 Ventas: En este punto el precio del producto o servicio es fundamental, ya
que determina el volumen de ventas, por lo que debe explicarse
brevemente cómo se ha definido éste.
Debe mostrarse también estimaciones de ventas (unidades y en dinero)

para un periodo de al menos 1 año, justificando cómo se han calculado (a
través de investigaciones de mercado, estadísticas anteriores...)
n) Factibilidad financiera
Sintetiza numéricamente todos los aspectos desarrollados en el plan de negocios.

Se debe elaborar una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera
que produzca el proyecto y ordenarlos en forma cronológica. El horizonte de
planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia y para el cual
se construye el flujo de fondos e indica su comienzo y finalización. Es importante
utilizar algunos indicadores financieros, tales como:
Periodo de recuperación (payback, paycash, payout o payoff): indica el tiempo que

la empresa tardará en recuperar la inversión con la ganancia que genera el negocio
(meses o años).
La factibilidad financiera se calcula sumando los resultados netos al monto de la

inversión inicial hasta llegar a cero, en este caso no se estaría considerando el
"valor tiempo del dinero", por esto también es útil calcular el periodo de repago
compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de fondos que refleja las
diferencias temporales.
o) Dirección y gerencia
Se refiere a quiénes son los actuales directores o socios, en este apartado resulta
importante destacar los datos de los principales accionistas, directorio, activos
humanos (personas claves dentro de la organización) y garantías (auditores y
abogados de la empresa).
Empresario PYME
p) Conclusiones
El ejercicio o análisis a realizar para la puesta en marcha o consolidación de una

PYME contiene un factor subjetivo, ya que el empresario es el que valida e
interpreta los hechos. Por lo que la información antes descrita es una ayuda para
que el propio empresario confirme, desista o modifique la estrategia de su empresa
PYME.
Empresario PYME
Bibliografía
• Página de internet de la Secretaria de Economía.
• Programa de “Intermediarios Financieros Especializados”.
• Página de internet del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
• Página de internet de Nacional Financiera.
• Asociación Mexicana de Bancos (ABM).
• Información de la Secretaria de Economía e Instituto Nacional de Estadística y
Geografía (INEGI).
• Facultad de Ciencias Administrativas (FCA).
• Centro Regional para la Competitividad Empresarial (Crece).
• Liderazgo Empresarial del Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de
Monterrey Campus Estado de México (ITESM).
• Centro de Estudios Económicos del Sector Privado (CEESP)
• Centro Coordinador Empresarial (CCE)
• Página de internet de La Pequeña y Mediana Empresa PYME
• Trabajo de Club Planeta.
• Ley para Regular las Sociedades de Información Crediticia
• Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios
Financieros (CONDUSEF).
• Página de internet de Financiera Rural.
Empresario PYME

Empresario Pyme PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Empresario Pyme PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Temario

¿Qué son las PYMES?

¿De qué tamaño es una PYME?

¿Por qué es tan importante el empresario PYME como usuario de servicios

Decálogo para el empresario PYME

Errores más comunes del empresario PYME

Como empresario, ¿Conoces tus necesidades?

El Crédito, ¿ayuda o perjudica? Analiza y compara fuentes de

¿Cómo te pueden ayudar las Sociedades de Información Crediticia?

Programas y opciones de financiamiento para PYMES.

¿Tienes un plan de Negocios? Consulta cómo hacerlo.

¿Qué son las PYMES?

¿De qué tamaño es una PYME?

Rango de número de Rango de monto de ventas Tope máximo

Micro Todas Hasta 10 Hasta $4 4.6

Comercio Desde 11 hasta 30 Desde $4.01 hasta $100 93

Comercio Desde 31 hasta 100

Industria Desde 51 hasta 250 Desde $100.01 hasta $250 250

Tope máximo Combinado= (Trabajadores) x10% + (Ventas Anuales) x 90%

¿Por qué es tan importante el empresario PYME

El empresario PYME idealmente debe conocer la variedad de opciones financieras que

Estudios especializados en el tema indican que sólo la mitad de éstas alcanza a

Si cualquier persona requiere contar con al menos nociones básicas de Educación

En la medida en que no sea factible determinar por una parte, la capacidad de

El empresario debe diferenciar sus presupuestos

Ejemplo: No siempre es posible que a partir de lo que se gane en una “taquería” se

Es necesario que en el presupuesto de la empresa, el empresario se defina un salario

Decálogo para el empresario PYME

Errores más comunes del empresario PYME

1. AUSENCIA DE UNA CULTURA EMPRESARIAL: La mayoría de las PYMES pocas veces

2. FALTA DE ANÁLISIS ESTRATÉGICO: Muchas PYMES inician actividades o abordan el

Un buen ejercicio consiste en cuestionarte cosas como ¿qué necesidad satisface mi

También es importante investigar el perfil de tu mercado y de tus consumidores

3. MALA ADMINISTRACIÓN: La mala administración del negocio es una de las causas

Ante este panorama, la capacitación en administración se presenta como esa

4. INCOMPETENCIA PERSONAL: Son muchas las empresas que fracasan debido a la

La Secretaría de Economía en su página web, www.economia.gob.mx , a través de

5. CREERSE TODÓLOGO: Otro error común de quien incursiona en los negocios es

Lo ideal es que en la primera oportunidad contrates al personal que necesitas para

No es aconsejable centrarse solamente en anticipar las inversiones de activo fijo.

7. ADQUIRIR DEUDA SIN PREVISIÓN: Es importante tener en cuenta que el crédito no

Es aconsejable también definir si no hay otros mecanismos de financiamiento

Es aconsejable tomar en cuenta conflictos relacionados con la autoridad, el manejo

9. AUSENCIA DE CONTROLES: Es importante tener medidas de control, de lo contrario

10. FALTA DE PLANEACIÓN: Con frecuencia las PYMES no contemplan el tema de la

Las actividades de planeación indican qué se desea lograr en la empresa, y cómo se

En caso de que te dediques a la manufactura también debes tener control de la

Como empresario ¿Conoces tus necesidades?

¿Conoces bien los aspectos administrativos, legales, contables, financieros, diseño,

El Crédito, ¿ayuda o perjudica? Analiza y compara

Si requieres financiamiento ¿sabes qué tipo de apoyo requieres?

En muchas ocasiones se plantea que el crédito es esencial para el funcionamiento de la

Los ahorros personales: Para la mayoría de los negocios, la principal fuente de

¿Qué son? ¿Cuáles son?

Instituciones de Banca ¿Cuáles son?

Uniones de Crédito ¿Cuáles son?

Como empresario PYME seguramente requerirán conocer cuál ha sido tu experiencia

¿Cómo te pueden ayudar las Sociedades de

En el caso de Buró de Crédito, podrás también solicitar tu Score de Crédito, que

Programas y opciones de financiamiento para

La Secretaría de Economía, en colaboración con la Banca de Desarrollo y las

La Red Nacional de Consultores Financieros PYME brinda asesoría GRATUITA

Un Consultor financiero diagnostica las necesidades de financiamiento, identifica si