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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

ÍNDICE

0. PRÓLOGO 4

1. LA NEGOCIACIÓN: DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS 5

1.1 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR 6

1.2 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN 11

1.3 DEFECTOS DEL NEGOCIADOR 13

2. ESTRATEGIAS Y PRINCIPALES TIPOS DE NEGOCIACIÓN 14

2.1 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 14

2.2 LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN 20

2.3 TEORÍA DE JUEGOS 22

3. FASES DE LA NEGOCIACIÓN 27

3.1 PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN 27

3.2 OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN. LA ESCUCHA ACTIVA 29

3.3 PROPUESTAS Y CONCESIONES 33

3.4 EL CIERRE Y LA CONFIRMACIÓN DEL ACUERDO 36

3.5 RECOMENDACIONES EN LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN 38

4. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN 39

4.1 TÉCNICAS DE PERSUASIÓN 43

4.2 FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN 46

4.3 OTROS FACTORES INFLUYENTES EN LA NEGOCIACIÓN 47

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

5. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES 48

5.1 DIFERENCIAS CULTURALES EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES 48

5.2 COMPORTAMIENTO Y ESTILO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 50

5.3 NEGOCIAR CON OTRA CULTURA: LA INDIA 56

6. NEGOCIACIONES COLECTIVAS 67

7. ESTUDIO DEL CASO 71

7.1 CONVENIO COLECTIVO DE LA EMPRESA EULEN, S.A. 71

8. ANEXOS 98

8.1 ARTÍCULOS SOBRE NEGOCIACIONES 98

8.1.1 EL CAMBIO DE MODELO ECONÓMICO ESPAÑOL 98

8.1.2 NISSAN ¿UN MODELO PARA LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA? 100

8.2 OTRAS NEGOCIACIONES HISTÓRICAS 109

9. BIBLIOGRAFÍA 110

9.1 LIBROS 110

9.2 PÁGINAS WEB 110

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