Valentina Morales Herrera

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Reseña: Country Manager Caso Asia

El presente texto busca explicar brevemente el caso de Asia y Allstar Brands que se
desarrollará en la clase de Mercadeo Internacional mediante el simulador Country
Manager. Este caso toma en cuenta la maduración de mercados en Norte América,
Australia y Europa occidental, la cual estimuló a la empresa Allstar Brands a ampliar
proactivamente sus plataformas de negocios a economías emergentes en el continente
asiático. El objetivo de Allstar Brands es aprovechar este mercado en expansión y hacer
uso de estrategias de mercadeo con el fin de expandir exitosamente la línea de pasta de
dientes All Smile en el mercado asiático. Como gerente del país o country manager, la
tarea a mano es tomar las decisiones estratégicas apropiadas para lograr este cometido.
La decisión de qué mercado penetrar primero se basa en el atractivo de cada uno,
midiendo esto mediante varios factores tales como el crecimiento del PIB, costos de
producción, distancia, tamaño del mercado, etc. Se espera construir el marcado de All
Smile en un país y en siguientes periodos expandirlo a uno o dos mercados regionales
más. Se deben de tomar en cuenta los canales de distribución que cada mercado ofrece,
estos son tiendas independientes (minoristas), droguerías y súper mercados
(mayoristas), los cuales constituyen la fuerza de ventas.

En este orden de ideas, la fuerza directa de ventas es la responsable de desarrollar

nuevos puntos minoristas y mantener los que ya existen. Vendedores o mercaderistas se
encargan de vender o llevar el producto a puntos específicos y brindar información del
mismo a los mayoristas y minoristas. Asimismo, se hacen cargo de asistir en la
comercialización, visualización y exhibición del producto. Cada vendedor puede trabajar
en solo un país y como manager hay que tener en cuenta los costos de entrenamiento,
de contratar o de despedir a cada vendedor.
Respecto a la fijación de precios, los productores definen un precio sugerido y descuentos
por ventas al por mayor, las tiendas tienen la potestad de acoplarse o no a este precio.
De igual forma, es de suma importancia para el desarrollo del mercado de la pasta dental
tener una buena plataforma de publicidad, para esto se debe decidir cuánto gastar en la
misma, se tendrá información demográfica para así determinar cuál camino publicitario
tomar.

Finalmente, es importante destacar que los planteamientos de este caso exigen una
perspectiva crítica y analítica del lector para su posterior solución, esto permite tomar un
interés genuino por adquirir las herramientas analíticas que brinda el mercadeo para
solucionar problemas cotidianos. Asimismo, se rescata que el éxito en los primeros
periodos del proyecto se debe medir por otros indicadores que no sean la rentabilidad,
esto permite un enfoque más realista en cuanto a las expectativas de un proyecto.

Referencias

The Country Manager Case: Asia. (n.d.).