Articulo 1: B2B Commitment Building in Emerging Markets, The C

Se ha prestado gran atención al marketing relacional (RM) en las últimas décadas como compradores
y proveedores buscar formas de aumentar las ganancias a través de relaciones sostenidas. Una
comprensión de la relevancia global de los MR es especialmente crucial en un momento en que los
partidos de las naciones de economías dispares se embarcan en relaciones a largo plazo. Un conjunto
creciente de literatura sobre mercados emergentes.

Como se explica más adelante, los entornos institucionales los equipos de urgencias circundantes
afectan especialmente a los procesos de creación de confianza que afectan a los intercambios entre
los socios de HIC y de los equipos de urgencias.
En general, los objetivos principales de este estudio son:

(1) el papel de las idiosincrasias institucionales en los países emergentes y en los países en vías de
desarrollo. los mercados de los países desarrollados y su implicación en la construcción de un MR
universal y específico para cada contexto modelo para entender el compromiso del comprador.

(2) las influencias distintas que funcionales, psicológicas y los atributos sociales en los procesos de
construcción de compromiso del comprador en los países desarrollados frente a los países en vías de
desarrollo.

(3) comportamientos particulares de comunicación que claramente relaciones de beneficios en el

contexto de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación y los mercados de los países
desarrollados.

Aunque no es crucial para muchos consumidores o para otros de las transacciones de marketing, esta
disección de los intercambios internacionales de marketing es especialmente vital para los
proveedores B2B de bienes duraderos de alto precio y servicios complejos, ya que se enfrentan
rutinariamente a una alta incertidumbre y a costes de transacción. El contexto de este estudio, por lo
tanto, se refiere principalmente a la RM se aplica a la importación o exportación de productos
industriales como así como los intercambios colaborativos entre naciones que se requieren en
servicios

El primer desafío se refiere a la forma distinta de gobernanza basada en normas y en relaciones como
se refleja en los aspectos sociales, psicológicos y funcionales atributos de una relación transcultural.
Un segundo desafío se relaciona con el enfoque de modelado para medir los efectos institucionales.
Con el fin de observar el aspecto contextual de los ME, por ejemplo, los investigadores que los modelos
de MR se centren en la confianza y el compromiso.

Un tercer reto se refiere a la selección de un resultado relacional apropiado que permita una evaluación
de los distintos mecanismos de gobernanza utilizados en todas las culturas.
Un cuarto desafío se relaciona con la selección de antecedentes de compromiso que reflejan los
comportamientos relacionales de HIC que contribuyen al desarrollo social, psicológico y funcional de
los niños.
En general, este estudio intenta salvar la brecha entre comportamientos de comunicación relacional y
sus asociados los beneficios, el cultivo y los EM examinando las distintas cepas de construcción de
compromisos observados para HIC y EM compradores. Examen de los distintos aspectos sociales,
psicológicos y las tensiones funcionales proporciona una explicación completa de los resultados
relacionales (por ejemplo, el compromiso del comprador). que también se alinea bien con la propuesta
basada en reglas y formas de gobernanza basadas en relaciones que distinguen a los ME y HICs.

El impacto que los beneficios de la relación tienen en los resultados relacionales desde una perspectiva
social, psicológica y funcional está bien documentado en la literatura. Su justificación para la inclusión
de MR se basa en la premisa

que ambas partes deben beneficiarse para que su relación continúe a largo plazo" Los beneficios
psicológicos (confianza/confianza) se relacionan con la sentimientos de confianza o confianza en la
otra parte que en la comodidad, la sensación de seguridad o la paz de mente. En su contexto más
relevante para los resultados relacionales, los beneficios psicológicos se definen típicamente como
confianza beneficios o'sentimientos de ansiedad reducida y confianza en el vendedor"

sugieren que la fuerza de esta relación entre confianza y compromiso depende en gran medida del
contexto cultural del comprador.díada de proveedores. Hewett y Bearden (2001), por ejemplo,
encontró que la cultura nacional impacta la influencia que tiene la confianza sobre los resultados de
las relaciones. Específicamente, los autores encontraron que en los países colectivistas como las
naciones BRIC, el se intensifica la influencia de la confianza en la cooperación. Se debe esperar un
resultado similar cuando se evalúe

relaciones de confianza-compromiso en el contexto de la gestión ambiental. Podría decirse que los

compradores en países emergentes como Brasil a menudo buscan relaciones interpersonales con sus
proveedores para compensar su desconfianza pública derivada del oportunismo y la corrupción
generalizados del gobierno (Li 2009). Encontrar Si se refugian en conductas que validan la
confiabilidad de su pareja, se puede esperar que hagan demasiado hincapié en la confianza en sí
mismos. beneficios del fideicomiso como base para el compromiso de la relación.
Ventajas funcionales positivamente influirán en el compromiso como tal que el efecto será mayor en
EU. Comunicación a través de perspectivas sociales, psicológicas y funcionales. Como ventajas de
relación, comunicación es un profeta bien investigado de resultados de relación con construyen los
atributos que son al menos sociales y funcionales en la naturaleza. Pero la inclusión de esto construye
en modelos de RM ha sido problemático para investigadores debido a su multifaceted y la influencia
indirecta sobre el compromiso.
Por lo tanto, la comunicación de impacto tiene en la predicción RM los resultados deben ser
escudriñados tanto por un social como una tensión funcional de influencias. Edificio de los campos de
comunicación de canal. la conexión entre la socialización y ventajas sociales puede ser explicada
según la teoría de psicología social que afirma que los individuos que actúan recíprocamente de
manera informal son más propensos a compartir valores de negocio y gustar el uno al otro, Ventajas
funcionales positivamente influirán en el compromiso como tal que el efecto será mayor en EU.
Comunicación a través de perspectivas sociales, psicológicas y funcionales. Como ventajas de
relación, comunicación es un profeta bien investigado de resultados de relación con construyen los
atributos que son al menos sociales y funcionales en la naturaleza. Pero la inclusión de esto construye
en modelos de RM ha sido problemático para investigadores debido a su multifaceta y la influencia
indirecta sobre el compromiso. Sólo unos estudios muestran su influencia directa sobre el compromiso

En la esencia, la comunicación en este contexto funcional transporta mensajes de tarea diseñados

para lograr una función de trabajo de manera eficiente. Pero estos fundaciones estructurales y
conductuales también pueden apoyar una perspectiva social, donde la comunicación es vista como un
vehículo para transportar mensajes emparentados. El proceso de comunicación, en este caso, está
preocupado con emociones y relaciones interpersonales.

Aunque el papel de la socialización en la formación de relaciones de negocio sea ambiguo, la

importancia de obligaciones sociales, autodescubrimiento y la amistad en sociedades de negocio ha
sido relatada. Los compradores que socializan con el proveedor fuera del lugar de trabajo con mayor
probabilidad valoran un final y la relación personal en transacciones de negocio. Así, afirmamos que:
H5a (b): La socialización positivamente influirá en las ventajas sociales de un comprador en un
proveedor en EU (Brasil). Sarmento, Sim õ es, y Farhangmehr encontró que ' comportamientos que
socializan son útil a la generación de obligaciones y compromiso. Examinando los altos niveles de
informalidad expresada en ferias de muestras, por ejemplo, los autores concluyen que los episodios
de socialización facilitan la dinámica de cambio entre compradores y proveedores. Sus resultados
empíricos mostraron que comportamientos que socializan indirectamente influyeron en la anticipación
de futuras interacciones (attitudinal el compromiso) por la calidad de relación, una orden alta construye
lo que incluye el compromiso de confianza, afectivo y la satisfacción. Esto puede sugerir que la
socialización influya en el compromiso sólo al grado que esto crea una obligación de relación que es
psicológica (la confianza) en la naturaleza. La literatura sugeriría, sin embargo, que el grado al cual el
compromiso de impactos de socialización puede ser el contexto de EM específico. Como Kearney
hacia fuera, ' la incertidumbre mayor y el riesgo son un rasgo común de las economías emergentes.
Por consiguiente, muchos EMS son ' enfocados en conexiones y relaciones que no están basadas en
obligaciones contractuales, pero en la confianza y la continuidad de relaciones en total. Esto implicaría
que en culturas de EM, socialización ilumina las inclinaciones oportunistas de un proveedor que, a su
turno, podrían perjudicar el accesorio de un comprador a la relación. Los otros indican como la
socialización puede beneficiar relaciones por creando una amistad para la fraternización y el gozo la
empresa de cada uno. Según Sweeney y Webb los procesos de socialización infunden transacciones
e interacciones con normas de relación y valores, que realzan la probabilidad que la relación seguirá.
A su turno, la relación se hace cada vez más socialmente integrada por un proceso de socialización
continuo.