INTRODUCCIÓN

La PNL es una aproximación contemporánea a la excelencia. Se trata de una serie de estrategias que le permiten al
ser humano encontrar una vía mas expedita para resolver problemas, tanto cotidiano, Como trascendentes.

Cuando vamos al tema de PNL y ventas, realmente no carecemos de mecanismos que utilicen los modelos de
comunicación y persuasión de la PNL. Numerosos libros se han dado a la tarea de traducir procesos de PNL a las
ventas.

Aparentemente mucha gente ha captado la visión de usar el modelo de comunicación de la PNL, al igual que otros
procesos para influir, persuadir, acompasar el modelo del mundo de otra persona, usar el lenguaje que engrana en
sus Meta-Programas, hablando hipnóticamente para lograr que el inconsciente de una persona quiera comprar, etc.

¿Y porqué no? Si nosotros, como criaturas neurolingüísticas experimentamos lo que hacemos basándonos en el
Modelo del Mundo que llevamos en nuestras cabezas, y la PNL tiene varios procesos para detectar, aparear
(acompasar) y utilizar ese Modelo de Mundo, entonces ¿Porqué la gente que trabaja en ventas no debería usar
estrategias más efectivas? Después de todo, vender sólo significa que ofrecemos un producto altamente valorado o
necesitado a cambio de algo de valor equivalente (como dinero). Y, dada la naturaleza de la civilización como
comunidad inter-dependiente que se desarrolla y crece basándose en un justo intercambio de bienes; vender así se
convierte en una expresión de lo que Korzybski llama atadura al tiempo. Cuando decimos vender podemos orientar
nuestra atención a crear y evolucionar hacia "siempre-nuevas" formas de expresión, mas que perder tiempo
reinventando la rueda tratando de operar de una manera totalmente independiente. En lugar de eso, nosotros
podemos especializarnos, intercambiar ideas, construir cada uno sobre lo que otro inventó, intercambiar bienes,
compartir información, etc.

RESEÑA HISTORICA
Richard Bandler fueron los creadores de esta disciplina, la cual posteriormente ha tenido un gran desarrollo y
numerosos estudios sustentan los logros de la aplicación de la PNL en las aéreas mencionadas, obteniendo
resultados altamente positivos sobre todo en lo referente a alcanzar la excelencia y la maestría en la comunicación.

En 1958 Miller, Galanter y Pribram expusieron un modelo llamado TOTE (Test-Operate-Test-Exit ó Evaluación-
Operación-Evaluación-Salida en Castellano) que se puede considerar como antecedente de la PNL. Richard Bandler
(informático) y John Grinder (lingüista y Psicólogo) propusieron en 1973 como resultado de una tesis doctoral
desarrollada en conjunto, una serie de principios que decían básicamente que la mente y el lenguaje se pueden
programar de tal forma que actúen sobre el cuerpo y la conducta del individuo. Decidieron unirse para estudiar por
qué los tratamientos de los tres terapeutas de éxito en Estados Unidos (Virginia Satir, Milton Erickson y Fritz Perls)
obtenían los resultados más sobresalientes del momento con el fin de obtener un modelo definitivo para que
cualquier terapeuta pudiera obtener esos mismos resultados.

Ambos científicos mostraron curiosidad por saber por que algunas personas se destacaban o lograban buenos
resultados en lo que hacían en forma inconsciente, mientras que otras no podían destacarse u obtenían magros
resultados.

Después de sus largas investigaciones, apoyándose en la observación sistemática, llegaron a la conclusión de que el
procedimiento que empleaban con excelente resultado era la utilización de un patrón de comunicación muy
particular. Basándose en los datos obtenidos a través de todas sus investigaciones, Bandler y Grinder elaboraron el
sistema que hoy día es utilizado como sistema genérico de aprendizaje o como terapia: PNL.

El primer logro notable de la Programación Neurolinguística fue su Terapia Fast Phobia, por la cual, mediante un
simple y corto taller de ejercicios, el alumno lograba superar rápidamente cuadros de fobia que a veces tenían años
de antigüedad. Este tipo de terapias fue clasificado como terapias breves, La PNL se expandió en los ambientes
intelectuales y empresariales de la Costa Oeste (de Estados Unidos) y, poco después, por el mundo entero.

Durante los años ochenta y noventa el psicólogo escocés John McWhirter, notando la utilidad de muchas de las
aportaciones de la tecnología PNL y también dándose cuenta de las lagunas e inconsistecias que presentaba, hizo
una remodelación (o "remodelado") de la PNL. Esto dio lugar a lo que se conoce como "Remodelled NLP" o "PNL
Remodelada". Este trabajo supone una gran ampliación del ámbito de aplicación de la PNL además de añadir una
metodología sistemática de modelado y reorganizar muchos de los mitos y errores de la PNL inicial.

Hasta que nació la PNL, la psicología hacia dedicado principalmente su atención a los procesos del comportamiento
anormal, y cómo lograr el retorno a la normalidad del los sujetos sometidos a investigación o que estaban n terapia
Bandler y Grinder se dedicarona estudiar a algunos terapeutas excelentes, específicamente: Virginia Satir, Milton
Erickson, Fritz Perl que lograron cambios espectaculares.

Llegaron a la conclusión que el humano es único animal que repite siempre sus acciones a lo largo de su vida y por
supuesto obtiene el mismo resultado

En este escenario, la PNL plantea que no existen fracasos sino resultados de la aplicación de una estrategia
determinada para lograr una meta; nos enseña a trazar objetivos, a modelar conductas para entonces obtener cada
vez más competencia en las aéreas de nuestro desempeño. Para ello, estudia a personas exitosas (competentes),
extrae lo esencial de los ingredientes de sus estrategias y nos invita a imitar, recrear y reproducir el éxito. Por
supuesto, esta propuesta ha sido realmente una revolución en múltiples aspectos del comportamiento humano,
tanto, que ya ha penetrado en la psicología del aprendizaje, en la psicoterapia, en la medicina, en el deporte de alta
competencia, en las empresas y organizaciones, y en general en todas aquellas disciplinas que requieren un ser
humano con mayor capacidad de comunicación intra e interpersonal. Por que la PNL es el análisis y la reproducción
de la excelencia humana.

En este contexto la PNL, plantea que en realidad el fracaso como tal no existe es la aplicación de estrategias que
llevan a determinados resultados. Si el resultado exitoso no fue lo que esperábamos, es por que la estrategia no era
la adecuada. Esto nos debe conducir al replanteo de la estrategia, de manera que nos permita alcanzar la meta
deseada.

¿POR QUÉ PNL?

PNL; significa PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA.
Programación: se refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar programas de comportamiento.
Neuro: se refiere a las percepciones sensoriales que determinan nuestro estado emocional subjetivo.
Lingüísticos: Se refiere a los medios de comunicación humana, tanto verbal como no verbal.
LA PNL (programación neuro lingüística) nace como una disciplina nueva basada en los principios de la cibernética y
de la lingüística, entre otros.

Sus principales representantes se han dedicado a enseñar como se mejora la comunicación, en especial, en el área
de la educación, la psicoterapeuta y las organizaciones

La PNL propone una verdadera gramática de la comunicación verbal y no verbal aplicable a los múltiples contextos
de la comunicación humana; en esta dimensión social es importante y transforma la comunicación en una
herramienta práctica para (entre otras personas):
  Lideres Empresarios Jefes Maestros Subalternos
Terapeutas Profesionales

De igual modo es de mucha utilidad para todas las personas que desean mejorar su capacidad de comunicación con
los de más y consigo misma.

La primera pregunta que trataron de resolver sus creadores fue ¿Qué y como hacían las personas para lograr el
éxito? Ellas mismas no eran capaces de explicar la exactitud como se lograban lo que aprendían y realizaban
estudios estadísticos, hasta que descubrían los procesos consientes e inconscientes de la comunicación utilizada por
estas personas, luego los adoptaban de tal forma que lograban producir los mismos resultados, pero de manera
consiente

Por que la PNL consiste en un conjunto sistemático de operaciones que persiguen objetivos y resultados concretos.

Los mismos resultados conseguidos y los efectos generados en nosotros mismos y en los demás son consecuencia de
nuestros programas personales y patrones de comportamiento.

Estos son una combinación de patrones de pensamiento que influyen en nuestras conductas, creencias, valores,
sentido de identidad y propósitos.

Por otro lado, la investigación por parte de un principio fundamental: TODA CONDUCTA ES EL RESULTADO DE UNA
PROCESO NEUROLOGICO Y SE MANIFIESTA A TRAVES DEL SISTEMA NEUROLOGICO.

La forma en que utilizamos los 5 sentidos para convertir nuestra experiencia en proceso de pensamientos, tanto
consiente como inconscientes, varia debido a que la capacidad de programarnos reside en nuestra actividad
neurológica.

Disponemos de un sistema nervioso que nos permite percibir nuestro entorno, la manera de pensar, sentir y
seleccionar los comportamientos.

A través de la investigación del proceso de comunicación, la PNL estableció los parámetros de comportamiento
relacionados con Cómo la gente procesa la información y cómo la información influye en la conducta; no busca el
porqué, sino el cómo hacer para…..

Uno de los objetivos de la PNL es alentar al pensamiento estratégico a través de la estructura de comunicación y de
la experiencia subjetiva de esta.

Elementos:
La PNL posee 3 elementos claves de la conducta humana y son:
1. Sistema Nervioso. (Soporte Neurológico)
2. El Lenguaje; que sirve para la comunicación externa e interna.
3. La Conducta; que se puede aprender.
Características
1. Define la realidad como una invención y no como un descubrimiento.
2. Se basa en el hecho de que el ser humano no opera directamente sobre el mundo real en que vive, sino
que lo hace a través de representaciones mentales del mismo que determinan la forma en que cada
individuo percibe el mundo.
3. Es un medio de autoconocimiento y evolución personal.
4. Describe como la mente trabaja y se estructura de manera que las personas piensas, aprenden, se
motivan, interactúan, se comunican, evolucionan y cambian.
5. Esta técnica proporciona herramientas y habilidades para el desarrollo en comunicación.
6. Promueve flexibilidad al comportamiento, la creatividad y la comunicación.
7. Permite resolver fobias, miedos y situaciones similares.
En síntesis el lenguaje es un proceso psicológico de evolución natural del ser humano que determina la forma en que
la persona percibe el mundo y construye un mapa individual de la realidad.
¿CÓMO SE DA LA PNL?
Por medio de las estructuras neurológicas y su forma de operar a través de los sentidos; el aspecto lingüístico de nuestra
comunicación, pues con el lenguaje construimos nuestra realidad; y los programas mentales, que se refiere a las estrategias y
secuencias internas que son elaborados por la mente al llevar a cabo una tarea; las cuales actúan de manera similar a como lo
hacen los programas de ordenador.
Fundamentalmente opera a través de los sentidos: los visuales, los auditivos y los cinestésicos.
Los visuales:
El canal visual lo utilizamos para obtener y describir todo lo que ocurre en el mundo interno y externo. Así, podemos
hablar de colores, imágenes, podemos recordar una situación "viéndola"...
Los auditivos:
Este canal es el utilizado preferentemente por personas que perciben el mundo a través de las palabras, los sonidos, la
narración y descripción hablada o escrita.
Los Kinestésicos:
Es el canal de las sensaciones, el táctil, el de la percepción a través del movimiento, tacto y emoción. Se reconoce
cuando alguien nos habla de "me siento..." en vez de "veo tal imagen..." o "arrastraba la silla mientras..."

SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN SENSORIAL

Informaciones Una sola información

sensoriales sensorial percibida de
percibidas por los una vez de manera
sentidos de manera consciente
simultánea e
inconsciente

Sistemas de representación sensorial dominante

Visual Auditivo Kinestésico

Reconocer el Sistema de representación sensorial dominante

Los mensajes a observar

 Postura
 Gestualidad
 Expresión de la clara
 Claves de acceso visuales
 Calidad de la voz
 Elección de las palabras

Como podemos ver este cuadro las informaciones procedentes del mundo exterior son percibidas simultáneamente por otros
sentidos, pero esto sucede a un nivel inconsciente, mientras que conscientemente solo percibimos una solo información por
vez. Por ejemplo, cuando dormimos no dejan de funcionar nuestros oídos, y sin embargo no tenemos consciencia de ello.
Asimismo, en la vigilia no prestamos atención conscientemente mas que a uno solo de nuestros sentidos a la vez, y sin embargo
pasamos muy rápidamente de uno a otro.
La PNL define 3 sistemas principales de representación sensorial:
 Sistema visual
 Sistema auditivo
 El sistema kinestésico
Todos tenemos un sistema de representación sensorial dominante o primario, no siempre tenemos conciencia de eso y con
mayor razón ignoramos a menudo que nuestros interlocutores emplean un sistema sensorial diferente del nuestro.

Básicamente existen unos patrones universales (atención, debemos calibrar antes para asegurarnos al 100%) son 6 patrones
visuales universales, con las diferencias propias en función de la lateralidad y otras variables que un experto PNL conoce.
1. Mirada hacia arriba
1. Hacia la derecha: Construcción de imágenes, invención visual
2. Hacia la izquierda: Recuerdo visual
2. Mirada horizontal
1. Hacia la derecha: Construcción de sonidos, invención auditiva
2. Hacia la izquierda: Recuerdo auditivo
3. Mirada hacia abajo
1. Hacia la derecha: emociones, sensaciones, sabores
2. Hacia la izquierda: diálogo interior, auditivo.

Acceso Oculares
Son los movimientos inconsistentes de los ojos lo que no muestran un proceso de pensamientos interlocutor.

Antes explicábamos de todas las personas, dentro del sistema nervioso, tienen 2 alternativas para percibir y
procesar información: el hemisferio cerebral izquierdo, o el derecho.

En el lado izquierdo del cerebro se aloja todo lo que la memoria puede recordar. En el hemisferio cerebral derecho
se encuentra el mundo imaginario, es decir, la relación de construcción del futuro. La respuesta a la información
estará condicionada por el hemisferio en que este ingresa.

Para identificar si la respuesta que da nuestro interlocutor es construida o recordada, basta con observar sus ojos y
ver en que lado del cerebro anclan las pupilas, si en laso de la memoria o en el lado de la imaginación.

Pero tenga mucho cuidado de no confundir esto con el aspecto motriz, por que en este caso los sentidos van a
contramano del cerebro es decir que:

El Hemisferio cerebral izquierdo controla o domina los movimientos del lado derecho
El hemisferio cerebral derecho controla o domina los movimientos del la do izquierdo

1. ¿COMO SE RELACIONA EL PNL CON LAS VENTAS?

La PNL modela la estructura de la excelencia en ventas y esta tiene sentido si los modelos, habilidades y
especialmente la actitud o espíritu de la PNL pueden enriquecer de manera patente la experiencia humana
de vender.
 Desde que es inherente a las ventas, el que incluya recolección de información; comunicación de valores y
beneficios; motivación; toma de decisiones; inducción, manejo, amplificación y utilización de estados; nos
hace tener de verdad múltiples avenidas para motorizar la excelencia en ventas. Así vender desde el modelo
PNL sobre el funcionamiento humano, sobre comunicación y relación, aplicando los principios de la PNL
acerca de la estructura de la magia de las palabras y los símbolos, y trabajando en meta – niveles con
respecto a los procesos del cliente.
Para que una venta tenga éxito se debe establecer una relación entre el vendedor y el comprador. Una
relación de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.
El poder de la observación va a ser muy útil en la venta, cualquier comportamiento del ser humano esta
estructurado de una manera específica.
2. HABILIDADES DE VENTA
Una persona (Vendedor), debe pulir sus habilidades de venta para alcanzar la excelencia en ventas. Primero
debemos detectar la estructura de compras que tiene nuestro cliente y una vez conocidas nos permitirá
mejorar nuestras habilidades, llegando a el o ella mejor motivado, con información, comprometido, etc.
Las habilidades para una venta efectiva también incluyen las habilidades propias del vendedor como el saber
comunicarse, hacer preguntas, manejar un estado de ánimo, darle un significado positivo, etc.
Una venta no tendrá dirección cuando el vendedor no identifica el porqué la persona quiere comprar cierto
producto, las necesidades que busca satisfacer, en contraste, una buena venta estaría determinada por el
saber identificar deseos, usos, necesidades, etc.; sacando esta información de los compradores al hacerle
preguntas que parecen inofensivas acerca de lo que quiere, necesita y opina.
3. ¿Cómo EL PNL PUEDE GENERAR UNA MAYOR POSIBILIDAD DE VENTAS?
Una buena actitud y de abundancia nos sirve para lograr la excelencia en ventas, esto genera confianza y
permite a la gente (Clientes) sentirse seguro de nosotros; esto nos genera una seguridad al vender, y así no
nos desesperamos y no tenemos la necesidad de empujar, presionar, manipular, forzar, etc. Por el contrario
esperamos que la otra persona sienta que se le valora, se le cuida, se les entiende y se les ofrece seguridad.
Esta abundancia le brinda una actitud para dar un gran servicio, se creo una abundancia de buena voluntad,
de lealtad del cliente, de gente feliz de hacer negocios con usted.
Cuando la competencia endurece los únicos negocios que sobrevivirán serán aquellos que ofrezcan los
mejores valores, el servicio más amistoso y memorable, hay que darle al cliente el mejor servicio que ellos
jamás hayan tenido.
El PNL se refiere a como el vendedor tiene que tener una actitud alegre, positiva, amistosa y deseosa de
ayudar que realmente entienda como satisfacer y entonces exceder las necesidades, deseos y expectativas
del comprador / cliente.
Esta orientación y actitud básica define lo que hacemos en ventas; es decir ayudamos a la gente a encontrar
soluciones a dificultades y problemas.
Satisfacemos necesidades y deseos; servimos al cliente a cumplir con los requerimientos para que las cosas
funcionen más eficientemente.
Cuando se tiene una gran cartera de clientes leales; se tiene un negocio fuerte y en crecimiento, además un
fuerte equipo de gente que hará más por sus relaciones públicas y su mercadeo que invertir un 10% de su
utilidad en publicidad y mercadeo.

Referencia Bibliográfica
Para realizar el presente trabajo sobre los temas de PNL y NEUROMARKETING se consulto la siguiente bibliografía:
1. Titulo: Neuromarketing Autor: Oscar Malfitano Editor: Ediciones Granica S.A 2007
2. Titulo: PNL para todos : El modelo de la Excelencia, Jazmín Sambrano , editorial alfa, 1997, Edición: 2da
3. Titulo: comprender la PNL: la programación neurolingüística, herramienta de comunicación, Catherine
Cudicio , Editor: ediciones granica SA; 1996, Edición: ilustrada
También se consulto los siguientes sitios web:
 http://www.pnlnet.com/z/queespnl.htm
 http://es.wikipedia.org/wiki/Programaci%C3%B3n_neuroling%C3%BC%C3%ADstica
 http://www.capitalemocional.com/PNL/pnl.htm
 http://nlpedro.tripod.com/actitudv.htm.