Estrategias de negociación

Las estrategias orientan a una negociación al éxito o a la creación de valor sostenido en el

futuro, de acuerdo a la vida probable del acuerdo alcanzado. Iniciemos con implantar una
negociación orientada a resultados y de aplicar la tecnología de la planeación estratégica para
generar una visión, misión y estrategias que permitan sostener la creación de valor en a futuro,
definiendo las fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas y del análisis de estos cuatro
elementos en una matriz denominada cruzada, que permite generar estrategias efectivas.

Estrategias de negociacion

Estrategias de negociación son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos
propuestos en una negociación.

Veamos a continuación algunas estrategias de negociación que al ponerlas en prácticas nos

ayudarán a lograr el mejor acuerdo posible en cualquier negociación:

Recabar y analizar información de la otra parte

Una importante estrategia de negociación consiste en recabar y analizar la mayor cantidad

posible de información de la contraparte, ya sea antes o después del proceso de negociación.

estrategias de negociación

Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor
posición para negociar.

Debemos procurar recopilar y analizar información sobre sus motivaciones, necesidades e

intereses, sus prioridades, sus alternativas a la negociación, su estilo de negociación, sus
fortalezas y debilidades, etc.

Información que podríamos obtener a través de preguntas formales o informales, a través de

la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal, o a través de fuentes externas
tales como sus clientes, sus proveedores, su página web, etc.

Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto

Otra estrategia de negociación consiste en enmarca la negociación como un esfuerzo conjunto,

y mostrar interés por cooperar y por lograr un resultado favorable para ambas partes.

El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociación cooperativa,
y se muestre más abierta al diálogo, y más dispuesta también a cooperar y a buscar un
resultado que satisfaga a ambos.

Para aplicar esta estrategia podría ser necesario mostrar interés por las necesidades, intereses
e inquietudes de la otra parte y, a la vez, comunicar también algunas de nuestras necesidades,
interese e inquietudes.
Podría también ser necesario crear las condiciones adecuadas que permitan una comunicación
fluida entre ambas partes, y ser flexibles en cuanto a nuestras concesiones cuando sea
necesario.

Buscar diferencias

Otra estrategia de negociación consiste en identificar diferencias que existan entre ambas
partes (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades,
etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.

Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no tenga tanto valor, pero para la otra
parte sí, por algo que para la otra parte no tenga tanto valor, pero para nosotros sí.

Por ejemplo, cuando en una negociación previa a la creación de una sociedad, cada uno de los
socios acuerdan aportar recursos o habilidades que los otros socios no poseen, pero que son
complementarios con los de los demás.

O, por ejemplo, cuando en una negociación con un proveedor, acordamos algún tipo de canje
o truque, por ejemplo, al brindarles nuestros servicios a sus trabajadores a cambio de que nos
provean de mercaderías.

Formar coaliciones

Coaliciones en una negociación consisten en alianzas temporales que se forman entre

entidades o personas, ya sea de manera natural o artificial, con el fin de defender intereses en
común y negociar con una tercera parte.

Formar coaliciones con una o varias partes es otra estrategia de negociación, ya que trabajar
en conjunto nos permite obtener una mejor posición o un mayor poder de negociación.

Aunque otra estrategia de negociación también podría consistir en procurar dividir o disolver
coaliciones formadas por la otra parte, con el fin de debilitar su posición o poder de
negociación.

Una forma de lograr ello es ofrecer a los miembros de una parte mejores condiciones que las
que podrían lograr como grupo, o abordar las exigencias de una parte y dejar que la otra se
valga por sí misma.