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DIPLOMA DE GESTION Y

ADMINISTRACIÓN MINERA
Prof. Alberto Ccoriñaupa H.
MODULO I
COMERCIALIZACION Y MERCADOS
INTERNACIONALES
• Mercado Peruano
• Cómo se determina el valor del concentrado de mineral?
• Negociaciones comerciales
• Conclusiones finales
MERCADO PERUANO
MERCADO DE METALES
▶ Cobre:
Exportaciones :
Mercado Peruano

Perú, en el mercado de zinc, plomo y


cobre, es principalmente un productor y
exportador de concentrados de mineral
COMO SE DETERMINA EL VALOR DE
CONCENTRADO DE MINERAL
Concentrados de Mineral:
• El concentrado de mineral es el producto obtenido después que el
mineral extraído de la mina pasa por procesos de chancado, molienda
y flotación.
• Cada concentrado de mineral tiene diferentes elementos que lo
componen
• Por lo tanto, los concentrados de mineral NO SON COMMODITIES.
(Commodity es un término que generalmente se refiere a bienes físicos que constituyen
componentes básicos de productos más complejos. Un commodity es un producto o
bien por el que existe una demanda en el mercado y se comercian sin diferenciación
cualitativa en operaciones de compra y venta)
COMMODITY
Definimos commodity como todo bien que tiene valor o utilidad, y un
muy bajo nivel de diferenciación o especialización. Pero esto no
significa que todos aquellos bienes que no tengan diferenciación sean
commodities, ya que por ejemplo, el agua del mar, no es un
commodity pues no tiene un valor o utilidad.
Concentrado de cobre (valores referenciales )
concentrado de plomo (valores referenciales )
concentrado de zinc ( valores referenciales )
¿Cómo se determina el valor de los concentrados de
mineral?

• Las unidades de medida de los concentrados de mineral son: tmh


(toneladas métricas húmedas) y tms (toneladas métricas secas)
• El valor por tms de los concentrados de mineral resulta de sumar los
elementos pagables y restar las deducciones (elementos penalizables,
gasto de tratamiento y gasto de refinación, de ser el caso)
• Comercialmente, el valor de los concentrados de mineral se
determina en USD/tms.
Ejemplo: Elementos Pagables

Cu: Páguese el 96.60% (noventa y seis punto sesenta por ciento) del contenido final de
cobre, sujeto a una deducción mínima de 1 (una) unidad, a la cotización LME Settlement
para Cobre Grado “A”, tal como se publique en la revista Metal Bulletin de Londres en
Dólares Americanos y promediado durante el período de cotización.

Ag: Páguese el 90% (noventa por ciento) del contenido final de plata, sujeto a una deducción
mínima de 30 (treinta) g/tms, a la cotización London Spot, para plata, tal como se publica en la
revista Metal Bulletin en centavos de Dólar Americano y promediada durante el período de la
cotización correspondiente
• Concentrados de zinc:
• Zn: Páguese el 85% (ochenta y cinco por ciento) del contenido final de zinc,
sujeto a una deducción mínima de ocho (8) unidades a la cotización London
Metal Exchange Cash Settlement para Zinc Special High Grade, tal como se
publica en la revista Metal Bulletin, en Dólares Americanos y promediado
durante el período de cotización correspondiente.
• Ag: Dedúzcase 3 (tres) onzas y páguese el saldo al 70% (setenta por ciento)
del contenido final de plata a la cotización London Spot para Plata, tal
como se publica en la revista Metal Bulletin en centavos de Dólar
Americano y promediado durante el período de la cotización
correspondiente
Ejemplo - Periodo de Cotización:

• Periodo de Cotización:
• Período de tiempo durante el cual el contenido pagable metálico será
preciado:
• El período de cotización para todos los metales pagables será, a
opción del Comprador, declarado antes del inicio del período de
cotización elegido, por cada metal pagable por separado,
cualesquiera:
• Primer mes siguiente al Mes de Entrega en Depósito XXX, o
• Tercer mes siguiente al Mes de Entrega en Depósito XXX.
• Periodo de Cotización (continuación):
• Otras opciones comunes:
• MOSS: month of scheduled shipment (mes programado de
embarque)
• MAMA: month after month of arrival (mes siguiente al mes de arribo
de la nave)
• 2MAMA: second month after month of arrival (segundo mes
siguiente al mes de arribo de la nave)
Ejemplo - Cotizaciones:
Ejemplo - Deducciones:

Concentrados de cobre:
• Gasto de tratamiento: USD 120/tms, CIF FO Puerto principal Japonés.
• Gasto de refinación de Cobre: USD 0.12 por libra de cobre pagable,
fracciones prorrata.
• Gasto de refinación de Plata: USD 1.50 por onza de plata pagable,
fracciones prorrata Gasto de refinación de Oro: USD 10 por onza de
oro pagable, fracciones prorrata.
Concentrados de cobre:
Penalidades:
• Arsénico: USD 3.50/tms por cada 0.1% que el contenido final de
arsénico exceda 0.3%, fracciones prorrata.
• Antimonio: USD 3.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final de
antimonio exceda 0.3%, fracciones prorrata.
• Mercurio: USD 10.00/tms por cada 50ppm que el contenido final de
mercurio exceda 50ppm, fracciones prorrata.
• Plomo + Zinc: USD 3.50/tms por cada 1% que el contenido final de
plomo+zinc exceda 10%, fracciones prorrata.
• Concentrados de plomo:
• Gasto de tratamiento:
• USD 250/tms, CIP Depósito Callao - Perú.
• El gasto de tratamiento está basado en un precio aplicable de plomo de
USD 2,200/tms CIP Depósito Callao y será incrementado en USD 0.10/tms
por cada USD 1.00 cuando el precio aplicable de plomo exceda de USD
2,200, fracciones prorrata.
• Gasto de refinación de Plata: USD 2.50/tms por onza pagable, fracciones
prorrata.
• Gasto de refinación de Oro:
• USD 10/tms por onza pagable, fracciones prorrata.
• Concentrados de plomo (continuación):
• Penalidades:
• Arsénico: USD 1.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final de
arsénico exceda 0.5%, fracciones prorrata.
• Antimonio: USD 1.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final de
antimonio exceda 0.5%, fracciones prorrata.
• Bismuto: USD 2.50/tms por cada 0.01% cuando el contenido final de
bismuto exceda 0.1%, fracciones prorrata.
• Concentrados de zinc:
• Gasto de tratamiento:
• USD 250/tms, FOB ST Callao - Perú.
• El gasto de tratamiento está basado en un precio aplicable de zinc de
USD 2,000/tms FOB Callao y será:
• incrementado en USD 0.10/tms por cada USD1.00 cuando el precio
aplicable de zinc exceda de USD 2,000, fracciones prorrata.
• Disminuido en USD 0.10/tms por cada USD1.00 cuando el precio
aplicable de zinc esté por debajo de USD 2,000/tms.
Penalidades:
• Fierro: USD 1.50/tms por cada 1% cuando el contenido final de fierro
exceda 8%, fracciones prorrata.
INCOTERMS
• Creadas en 1936 por la ICC (International Chamber of Commerce), los
INCOTERMS (International Commercial Terms) son normas
internacionales utilizadas en las transacciones comerciales donde se
definen los costos y las responsabilidades del comprador y vendedor
de mercancías
Reglas para cualquier modo de transporte:
• EXW Ex Works
• FCA Free Carrier
• CPT Carriage Paid To
• CIP Carriage and Insurance Paid To
• DAT Delivered At Terminal
• DAP Delivered At Place
• DDP Delivered Duty Paid
Reglas para transporte marítimo:
FAS Free Alongside Ship
FOB Free On Board
CFR Cost and Freight
CIF Cost Insurance And Freight
Ejemplo - INCOTERMS y el gasto de
tratamiento:
• En un contrato el comprador “A” acuerda con el vendedor peruano “B” la venta de 10,000 tmh de
concentrado de zinc en condiciones CIF Amberes, con un costo de tratamiento (TC) – CIF Amberes de
$159/tms.
• En condiciones CIF Amberes, el vendedor peruano “B” asume los
costos de flete marítimo y seguro hasta el puerto de Amberes
(destino).
Ejemplo - INCOTERMS y
el gasto de tratamiento :

CIF Puerto
Amberes

FOB Puerto
Callao
INCOTERMS y el gasto de tratamiento:

Datos: Zn: 50%; Fe: 14%; Humedad: 10%


Pagables:
Zn: 85% (8u): 50% - 8% = 42% x USD 2,300 = USD 966/tms

• Deducciones:
• TC: USD 159/tms CIF Amberes = - USD 159/tms
Penalidades
• Fe: (14% - 8%) / 1% x USD 1.5 = - USD 9/tms
• Valor: USD 798/tms CIF Amberes
• De acuerdo al contrato, el comprador tiene la opción de cambiar las condiciones de entrega de los
concentrados de zinc.
• El comprador ejerce su opción y cambia la condición de entrega CIF
Amberes a FOB Callao. Esto implica que la venta del concentrado será
realizada del vendedor “B“ al comprador “A” al traspasar la borda del
buque en el puerto del Callao (embarque), por lo que los costos de
flete marítimo y seguro serán asumidos ahora por el comprador “A”.
Flete: USD 30/tmh
Seguro: USD 0.9/tmh

PERÚ
BÉLGICA

EXW Mina CIF Amberes


(TC: USD 159/tms)

CIP Depósito
Flete: USD 33/
tm
Seguro: USD s1/
tm
s
PERÚ
BÉLGICA

EXW Mina CIF Amberes


(TC: USD 159/
tm )
s
CIP Depósito
FOBCalla
o 193/
(TC: USD tm )
s
Datos: Zn: 50%; Fe: 14%; Humedad: 10%
Pagables:
• Zn: 85% (8u): 50% - 8% = 42% x USD 2,300 = USD 966/tms
Deducciones:
TC: USD 193/tms FOB Callao = - USD 193/tms
Penalidades
Fe: (14% - 8%) / 1% x USD 1.5 = - USD 9/tms
Valor: USD 764/tms FOB Callao
USD 764/ tms USD 798/ tms

En condiciones CIF Amberes, el vendedor peruano “B” asume los costos de flete marítimo y
seguro hasta el puerto de Amberes (destino), los cuales en el ejemplo corresponden a USD
34/tms (USD 33/tms de flete y USD 1/tms de seguro)
Conclusiones de la Determinación de Valor de los
Concentrados de Mineral:

• Los concentrados de mineral NO SON COMMODITIES.
• El valor de los concentrados de mineral está expresado en función a
un INCOTERMS, el cual es determinado en la negociación del gasto de
tratamiento.
Ejemplo - Benchmark:
EJEMPLO DE NEGOCIACION
Contrato Comercial Principales Cláusulas:


• Definiciones
• Cantidad y duración
• Calidad
• Entrega
• Precio
• Periodo de cotización
• Pago
• Pérdida total o parcial
• Seguro
• Titulo y riesgo
• Pesaje, muestreo y determinación de humedad
• Ensayes (intercambio de ensayes y procedimientos dirimentes)
• Tributos
• Caso Fortuito o de Fuerza mayor
• Suspensión de cotizaciones
Contrato Comercial
Ejemplo Principales Cláusulas:
• Cantidad:
5,000 TMH +/- 10% de concentrados de zinc, calidad AAA.
• Total de la producción de concentrados de plomo, calidad BBB,
estimada en 5,000 TMS
• 50% de la producción o 2,500 TMS, lo que resulte mayor, de
concentrados de cobre, calidad CCC.
• Calidad:
• Concentrados de zinc calidad AAA con los siguientes ensayes aproximados
(rangos de ensayes típicos o esperados):
• Zn: 48-52%
• Ag: 150-200 g/tms
• Fe: 9-12%
• El resto de ensayes son los típicos de los concentrados de zinc calidad AAA.

• El Material deberá encontrarse libre de impurezas que perjudiquen los


procesos normales de fundición y refinación y ajustarse al Código IMO de
Práctica Segura para Cargas Sólidas a granel.
• Entrega:
• CIP Depósito, en camiones aptos para la descarga normal del
Material, durante el Mes de Entrega.
• El Comprador tendrá la opción de recibir los concentrados en
condiciones CIP Refinería, para lo cual ambas partes acordarán
mutuamente la paridad de flete a ser aplicable, caso por caso.
• Todos los costos hasta el punto de entrega serán por cuenta del
Vendedor.
Ejemplo Principales Cláusulas:

• Pesaje, muestreo y determinación de humedad:


• Lugar: Puerto de embarque, puerto de destino, almacén.
• Merma: 0.3%
• Método: Por lote. Por ejemplo: lotes de 250 tmh.
• Número de muestras.
• Determinación de humedad.
• Supervisión.
Conclusiones de Negociaciones Comerciales:

• En las negociaciones (y posterior redacción de los contratos


comerciales) debemos considerar no sólo los términos necesarios
para determinar el valor de los concentrados de mineral (i.e. gasto de
tratamiento, fórmulas para elementos pagables y para penalidades),
sino también elementos logísticos (i.e. lugar de entrega), financieros
(i.e. pago a crédito), legales (i.e. solución de controversias ), que nos
aseguren una correcta ejecución del acuerdo comercial mitigando los
riesgos asociados.
CONCLUSIONES FINALES
• Perú, en el mercado de zinc, plomo y cobre, es principalmente un
productor y exportador de concentrados de mineral.
• Los concentrados de mineral NO SON COMMODITIES.
• El valor de los concentrados de mineral está expresado en función a
un INCOTERMS, el cual es determinado en la negociación del gasto de
tratamiento.
• El contrato comercial debe contener los acuerdos comerciales
llegados entre el vendedor y el comprador . Dichos acuerdos incluyen
no sólo los términos para determinar el valor de los concentrados de
mineral, sino también los términos logísticos, financieros y legales.
GRACIAS

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