CAP.

IV DIAGNOSTICO DEL AREA DE VENTAS

1.- DESCRIPCION ORGANIZACIONAL DEL DEPARTAMENTO

C. POLITICAS (Pérez Hernández Jessica Abigail)

Marco teórico

¿QUE POLITICAS DEBE DE TENER?

Según el autor William Wulfsohn pensando en que nuestros clientes estén mejor informados,
más satisfechos y mejor atendidos por nuestro personal deben contener por lo menos estas
políticas.

 POLÍTICA DE CALIDAD

"Aceros Fortuna, como líder en la comercialización de aceros especiales y productos de

ingeniería, estamos comprometidos en satisfacer las expectativas de nuestros clientes con
productos y servicios de alta calidad apoyándonos de la mejora continua de nuestro Sistema
de Gestión de Calidad"

 POLÍTICA DE MEDIO AMBIENTE, SALUD Y SEGURIDAD

Proteger a las personas y el medio ambiente será parte de todo lo que hacemos. Nuestro
objetivo es eliminar lesiones, prevenir los impactos ambientales adversos y la salud, reducir al
mínimo los residuos y emisiones, y promover la conservación de los recursos en todos los
aspectos de nuestro negocio.

Operar nuestras instalaciones y medir el desempeño contra estándares

que alcancen o excedan todas las leyes aplicables.

Identificar los riesgos e implementar medidas preventivas o de protección.

Comunicarnos con nuestros empleados, accionistas y la comunidad para informar nuestro

progreso.

¿QUE POLITICAS TIENE?

Políticas de la empresa

Política de Calidad se manifiesta mediante nuestro firme compromiso con los clientes de
satisfacer sus requerimientos y expectativas explícitas e implícitas, adaptándonos al cambio y
para ello garantizamos impulsar una cultura de calidad basada en los principios de honestidad,
liderazgo y desarrollo del recurso humano y el compromiso de mejora, con los siguientes
objetivos:

 Difundir en todos los niveles de nuestra estructura los objetivos y criterios de Calidad.

 Buscar la confianza y satisfacción de nuestros clientes y de otras partes interesadas

en la actividad.
 Abordar los riesgos y oportunidades a partir del contexto de AB y las expectativas y
necesidades de las partes interesadas.

 Garantizar el cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios que afectan a

nuestras actividades y productos.

 Establecer programas de formación continua que permitan conseguir la mejor

cualificación de nuestros trabajadores.

 Tener un enfoque sistémico orientado a procesos y a la consecución de los objetivos

de la empresa.

 Mejora continua de los procesos, procedimientos y productos, capaz de adecuarse a

los requerimientos de nuestros clientes.

 Asignación eficaz de funciones y responsabilidades con la práctica de una cultura

proactiva de prevención, evaluación del desempeño y de mejora.

 Tener el liderazgo y máxima implicación de la dirección y de todo el personal.

CRITICA

La empresa debe tomar en cuenta la política de medio ambiente, salud y seguridad ya

que son las mínimas políticas del área de ventas que debe de contar la empresa. Esto
sirve Mejorar continuamente nuestros procesos para promover la calidad en medio
ambiente, salud y seguridad, Cooperar en el desarrollo de tecnologías y políticas de
saludad, seguridad y de reducción de contaminación ambiental.
2.- DIAGNOSTICO DEL AREA DE VENTAS

B. EL PROCESO DE VENTAS Y SUS DOCUMENTOS (INSTRUMENTO Y RESULTADOS)

(Pérez Hernández Jessica Abigail)

Marco teórico

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de
venta "es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador
potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la
compra)".

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

1. Prospección

2. El acercamiento - CONTACTAR

3. La presentación del mensaje de ventas

4. Manejo de objeciones y resistencia a la venta

5. Cierre de la venta

6. Servicios post-venta

Con el ánimo de aclarar y especificar cuáles son los pasos que se siguen para cumplir la
función del departamento de ventas en “DISTRIBUIDORA DE ACEROS ABAROA” se presenta
el siguiente flujo de proceso, donde se mencionan y enumeran los diferentes pasos y
posteriormente se plasman a través de su respectivo diagrama de flujo de proceso.

 Recopilar información de diferentes clientes reales y potenciales y conformar una base

de datos completa y estructurada.

 Una vez establecida una base de datos realizar contacto previo con cada uno de los
clientes utilizando medios de comunicación tales como teléfono e internet realizando
llamadas o enviando correos para fijar la fecha en la cual se reunirán para intercambiar
información y tratar de cerrar el negocio.

 Fijar, establecer y pactar las condiciones del pedido, forma de pago, descuentos, lugar
seleccionado en el cual será entregado el producto, tamaño y presentación del
producto y servicios y costos adicionales).

 Ejecutar el cierre de la venta.

 Generar una orden de producción y enviarla al respectivo departamento.

 Despachar y entregar el producto en el sitio acordado con el cliente previamente.

Documentos que utilizan para realizar una venta
Encuesta Interna / Externa

Marco teórico

Según Robert Johnson & Patricia Kuby, El censo se lleva a cabo a través de la aplicación de
un instrumento estandarizado o encuesta a toda la población objetivo; en esto, se proceden a
medir todos los elementos de dicha población; luego, esta información sirve de marco para
realizar futuros muestreos cuando no es posible realizar un censo, ya sean
estos estadísticamente representativos.

Estudio basado en un censo / investigación cuantitativa Esta metodología que se utilizara

es porque conocemos el tamaño y la ubicación de nuestro universo. En este caso se haría un
estudio basado en un censo, se visitaría el 100% del universo para establecer el nivel de
cumplimiento de cada punto de venta. Encuestas de diagnostico para evaluar el proceso de
ventas, saber si el personal conoce el llenado adecuado de los documentos para realizar la
venta.

Principales funciones de la investigación cuantitativa

• Medir los niveles de aceptación o rechazo de un producto, un envase, una marca, una acción
de comunicación… etc. Conocer con detalle los segmentos más receptivos y los más reacios.

• Evaluar los efectos/consecuencias en el mercado de decisiones referidas al mix: lanzamiento

de nuevos productos, extensión de gamas de producto, cambios de envase, banda de
aceptación de precios, distribución, acciones de comunicación…

• Conocer la estructura y comportamiento del mercado: hábitos de consumo y compra,

posicionamiento propio y de la competencia, segmentación del mercado, definición del público
objetivo…

• Cuantificar mercados potenciales

• Realizar seguimientos de presencia e imagen de marca en el mercado.

Muestreo

¿Quién debe responder al cuestionario?

Censo: Todas las unidades del Universo (4 personas)

¿Cómo seleccionamos a los entrevistados?

Marco muestral / muestreo La representación de los elementos de la población objetivo.

Consiste en una lista o conjunto de instrucciones para identificar a la población objetivo
encuestas personales.

Muestreo probabilístico

Aleatorio simple

Género : Masculino (3) Edad : 18-45 años Total

Género : Femenino (1) Edad : 18-45 años 4

Encuesta interna

Aplicada a todos los integrantes porque cada uno de ellos maneja el área de ventas.
 Javier Abaroa Trejo

 María Guadalupe Paloma Abaroa Rivera

 Miguel Najer Ruiz

 Javier Abaroa Rivera

 Diagnostico para evaluar el proceso de
ventas

Si
No

Al 100% de los encuestados su evaluación ha sido satisfactoria.

CAP.V DIAGNOSTICO DEL AREA DE COMPRAS

1.- DESCRIPCION ORGANIZACIONAL DEL DEPARTAMENTO

H. POLITICAS (Pérez Hernández Jessica Abigail)

Marco teórico

¿QUE POLITICAS DEBE DE TENER?

Según el autor William Wulfsohn, las políticas de compras son pautas que generan las
empresas para determinar cuáles serán las condiciones, los plazos de pago, y los proveedores
que tendrá la empresa, entre otros criterios, que serán aplicados al momento en que la
organización proceda a la adquisición de productos para sus operaciones habituales.

Las pautas que deben seguir las políticas de compras son las siguientes:

 tener continuidad en el abastecimiento de la empresa

 evitar la duplicación de pedidos, reducir o eliminar los desperdicios, evitar tener

productos obsoletos para malas gestiones de compras

 mantener los niveles de calidad de los productos

 seleccionar adecuadamente a los proveedores de la empresa

 solicitar el envío de muestras antes de realizar la orden de pedido

 analizar si se acepta o no una nueva lista de precios

 realizar visitas periódicas a la competencia

 negociar descuentos y condiciones de pago

 visitar de manera frecuente los depósitos de la empresa

 realizar previsiones en la demanda para parame rizar cuando se compra

 verificar que se cumplan las órdenes de compra emitidas

 renegociar los servicios que prestan los proveedores

 aplicar estrategias que sean de utilidad en la gestión de lo que compra la empresa

¿QUE POLITICAS TIENE?

Políticas de la empresa

Política de Calidad se manifiesta mediante nuestro firme compromiso con los clientes de
satisfacer sus requerimientos y expectativas explícitas e implícitas, adaptándonos al cambio y
para ello garantizamos impulsar una cultura de calidad basada en los principios de honestidad,
liderazgo y desarrollo del recurso humano y el compromiso de mejora, con los siguientes
objetivos:

 Difundir en todos los niveles de nuestra estructura los objetivos y criterios de Calidad.
  Buscar la confianza y satisfacción de nuestros clientes y de otras partes interesadas
en la actividad.

 Abordar los riesgos y oportunidades a partir del contexto de AB y las expectativas y

necesidades de las partes interesadas.

 Garantizar el cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios que afectan a

nuestras actividades y productos.

 Establecer programas de formación continua que permitan conseguir la mejor

cualificación de nuestros trabajadores.

 Tener un enfoque sistémico orientado a procesos y a la consecución de los objetivos

de la empresa.

 Mejora continua de los procesos, procedimientos y productos, capaz de adecuarse a

los requerimientos de nuestros clientes.

 Asignación eficaz de funciones y responsabilidades con la práctica de una cultura

proactiva de prevención, evaluación del desempeño y de mejora.

 Tener el liderazgo y máxima implicación de la dirección y de todo el personal.

CRITICA

Deben de agregar mas políticas de venta como por ejemplo solicitar el envío de muestras
antes de realizar la orden de pedido negociar descuentos y condiciones de pago aplicar
estrategias que sean de utilidad en la gestión de lo que compra la empresa para mí son un
proceso muy importante porque según el autor William Wulfsohn son una de las más
importantes para la área de compras.
CAP. VI DIAGNOSTICO DE LA FILOSOFIA ORGANIZACIONAL

1.- DESCRIPCION DE LA FILOSOFIA ORGANIZACIONAL (MISION, VISION, VALORES,

LOGO, COLORES INSTITUCIONALES..)

Descripción de la filosofía organizacional (Inclán Cruz Brandon)

Marco teórico

Según el profesor Rafael Muñiz Gonzales, autor del libro «Marketing en el siglo XXI», la
misión "define la razón de ser de la empresa, condiciona sus actividades presentes y futuras,
proporciona unidad, sentido de dirección y guía en la toma de decisiones estratégicas".

Para O. C. Ferrel y Geoffrey Hirt, autores del libro «Introducción a los Negocios en un Mundo
Cambiante», "la misión de una organización es su propósito general. Responde a la pregunta
¿qué se supone que hace la organización?"

MISIÓN:
Nos esforzamos día a día por ofrecer productos de excelente calidad a un precio justo y
accesible, utilizando herramientas que permites fabricar algún modelo en especial y
ofreciendo en cualquiera de nuestros productos la certeza de que cumplen con los
estándares de calidad que garantizan la originalidad de ellos.

Distribuidora de aceros Abaroa ya cuenta con una misión sólida que respalda lo dicho por los
autores con la que determina la razón de ser de la empresa, así como su presente y futuras
actividades.

Marco teórico

Para Edgar J. Taylor la VISION es ese punto en el futuro a donde queremos llegar, que es lo
que queremos lograr con el paso del tiempo en un muy largo plazo. Una buena visión debe
ser motivadora para todos los integrantes del equipo u organización, debe ser un mensaje
claro y convincente. Una buena visión deber ser algo factible, pero a su vez debe ser algo
que no sea tan sencillo lograr, recordemos que una visión debe estar planeada a muy largo
plazo.

VISIÓN:

Trabajar constantemente por vender productos de acero y bronce que permitan hacer la vida
más útil a quien los utiliza, garantizando la calidad de cada uno de los materiales que
ofrecemos.

Distribuidora de aceros Abaroa tiene una visión un poco simple y no detalla ese punto donde
quieren llegar, por lo que integraría “Ser la empresa líder reconocida por la excelente calidad
en sus productos y servicio y que tiene a los clientes más satisfechos del mercado porque
participa en la mejora continua de su productividad a través de un equipo de personas en
constante desarrollo y una rentabilidad creciente en sus resultados.”
Marco teórico:

Joshua Gonzales R. dice que los VALORES de una organización o equipo de trabajo reflejan
la cultura corporativa, son los componentes que rigen las reglas dentro de las cuales deben
colaborar los integrantes del equipo. Es importante que los valores vayan acorde a la esencia
de la institución.

VALORES:
Los valores son importantes en una empresa, ya que son las bases para poder ofrecer un
buen servicio y diferenciarnos de la competencia.

En Distribuidora de Aceros y Bronces nos define el compromiso, el compañerismo, la

honestidad y la solidaridad para poder ofrecer el servicio que nuestra gente se merece.

Pese a que sus valores son correctos me gustaría integrar algunos valores esenciales en
cualquier organización como lo son:
Responsabilidad

 Honestidad

 Servicio

 Productividad

 Trabajo en Equipo

Logo (Pérez Hernández Jessica Abigail)

Marco teórico

Según al autor Felipe M. Estrella Sweeney, el logotipo es un diseño gráfico que representa la
imagen corporativa e identidad visual de una marca.

El logotipo, o también llamado simplemente logo, es definido estrictamente en el área del

marketing como el diseño tipográfico, o sea, el diseño del nombre de la marca en sí.

El logotipo en este sentido tiene dimensiones, colores, formas y disposiciones específicas y

reguladas del nombre de una empresa o institución.

 Tipos de Logotipos

En el sentido amplio de los logotipos, podemos encontrar cinco tipos diferentes de logos:

 Logotipo o logo: traducido al inglés como word mark, se refiere exclusivamente al

diseño tipográfico del nombre o palabra que define a la marca que se quiere
representar.
  Isotipo: se traduce al inglés como brand mark y representa la imagen simbólica de la
marca como podemos ver en la imagen, por ejemplo, la manzana de Apple, la sirena
de Starbucks y la curva de Nike.

 Imagotipo: traducido al inglés como combo mark, combina en la iconografía tanto

palabra como imagen. Se caracteriza porque tanto la imagen como la palabra pueden
funcionar por separado. En la imagen podemos ver algunos ejemplos, como el caso
de: Unilever y Adidas.

 Isologo: se traduce al inglés como emblema. El isologo es una especie de emblema,

ya que combina, como en el imagotipo, tanto imagen como palabra, pero están
fusionadas, representando una especie de “escudo” de la marca. Se puede encontrar
en la imagen algunos ejemplos como el caso de: Nikon, Ikea, Samsung y
Amazon.com.

 Siglas, anagramas, monogramas, pictogramas o firmas: clasificados dentro del grupo

de los isotipos, su naturaleza es flexible, ya que enfatizan la palabra pero no
necesariamente en el nombre completo. Se conoce en inglés como letter mark. Este
puede ser acompañado de un diseño de fondo o no. Ejemplos de este tipo son: CNN,
LG, eBay, GE, entre otros.

La empresa ya cuenta con su logotipo que se adecua a lo que vende

Para mí el logotipo es muy simple por lo cual se presenta el boceto de un logotipo nuevo

Es más fresco y
representativo para la
empresa, tiene un
nuevo diseño nuevos
colores y con caligrafía
nueva.
COLORES INSTITUCIONALES (Pérez Hernández Jessica Abigail)

Marco teórico

Según el autor pepe Llabrés los colores institucionales es una de las cosas más importantes
a la hora de crear la empresa es elegir muy bien sus colores corporativos.

El color corporativo es el que va a representarnos, éste está presente en nuestro logotipo,

nuestros rótulos y carteles, nuestra papelería o nuestra señalización corporativa, tanto
exterior como interior.
Los expertos han demostrado que cada color tiene una identidad propia, que produce
sensaciones en la persona que lo está observando.

El color que define nuestra empresa será nuestra primera carta de presentación, ya que
producirá un impacto inicial en nuestros clientes o consumidores.

Por lo cual se eligieron los siguientes colores para el nuevo logotipo de la empresa

Negro y rojo.

 Negro
El negro representa poder, valentía, elegancia, sobriedad. En el caso de una
empresa podría transmitir un mensaje de seriedad. En cuanto al marketing algunas
empresas lo utilizan para enviar un mensaje de exclusividad, de estatus, de alta
calidad, y también para añadir un toque de misterio.
 Rojo
Representa energía, fuerza y pasión. En marketing se usa para llamar la atención y
estimular la mente de los consumidores. También para transmitir un mensaje de
energía.

Da poder a la empresa, elegancia a su vez se genera la confianza de la empresa por la

calidad que maneja la empresa en sus productos con la energía de producción y dedicación
para cada uno de los productos, es más representativo acorde a lo que se quiere dar a
conocer de la empresa.