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MARKETING

INDUSTRIAL

Ing. Oscar Vásquez Gervasi


MARKETING EN FUNCIÓN DEL CONSUMIDOR Y A LA MEZCLA DE MARKETING

TEMARIO:
Mezcla de comunicaciones de marketing
Publicidad
Promoción de ventas
Relaciones Públicas
¿QUÉ ES LA Sirve para informar, persuadir y
recordarle al mercado la existencia de
un producto y su venta, con la
esperanza de influir en los
PROMOCIÓN? sentimientos, creencias ó
comportamiento del destinatario.
PROMOCIÓN
1. MEZCLA
Publicidad
PROMOCIONAL

Marketing Ventas
directo personales Combinación de
Mezcla de herramientas para alcanzar
Promoción sus objetivos de publicidad
y marketing.

Relaciones Promoción
públicas de ventas
A. PUBLICIDAD

HERRAMIENTAS UTILIZACIÓN EJEMPLOS


Publicidad: Cualquier Hacer llegar el mensaje a Anuncios en TV., Radio,
forma pagada de grandes audiencias Internet, Diarios, Revistas,
presentación y promoción Material impreso, soportes
no personal de ideas, publicitarios y publicidad
bienes o SS. exterior, anuncios en
soporte CD y video
DECISIONES A TENER EN CUENTA

Decisiones de
mensaje

Decisiones de •Estrategia del mensaje Evaluación de


Establecimiento
presupuesto •Ejecución del mensaje la campaña
de objetivos
•Enfoque costeable •Impacto de la
•Objetivos de comunicación
•Porcentaje de
comunicación ventas •Impacto sobre
•Objetivo de •Partida competitiva Decisiones de las ventas y
ventas •Objetivo y tarea medios ganancias
•Rendimiento de
•Alcance, frecuencia, la publicidad
impacto
•Principales tipos de
medios
•Vehículos de
comunicación
específicos
•Tiempos de los
medios
a. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

En términos generales, la publicidad


tiene dos tipos de objetivos:.

 Informar
1 Objetivos Generales  Persuadir
 Recordar

2 Objetivos Específicos
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD: INFORMATIVA

INFORMATIVA

USOS:

 Introducción del PD
 Nuevos usos del PD
 Cambios de precios
 Explicar funcionamiento del PD

Los beneficios de la tecnología


OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD: PERSUASIVA

PERSUASIVA

USOS:

 Crecimiento de competencia
 Crear preferencia de marca
 Cambio de marca
 Modificar percepciones del cliente

> calidad
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD: RECORDAR

COMPARATIVA

USOS:

 Recordar que podrían necesitar el PD


 Recordar donde comprarlo

OBJETIVO

 Posicionamiento
b. DESICIONES DE PRESUPUESTO

Por cada PD. y


Mercado.
DESICIONES DE PRESUPUESTO
COSTEABLE: lo que la Eº

1 pueda pagar.

2
Porcentaje de Ventas:
actuales o pronosticadas

MÉTODOS MÁS
USADOS Paridad Competitiva: lo

3 que gasta la competencia.

Tarea y Objetivo: según

4 lo que quiere lograr.


c. DECISIONES DE MENSAJE

Se debe idear un atractivo


o un tema que produzca la
respuesta deseada.

Se define un concepto
creativo.

Ayuda a que tu piel cicatrice


DESICIONES DE MENSAJE

SIGNIFICATIVO: destacar

1 beneficios (deseo e interés)

CARACTERISTICAS DE
2
CREÍBLE: sobre los
LOS ATRACTIVOS beneficios que ofrece

PUBLICITARIOS
DISTINTIVO: sobre la

3 competencia
CHECK LIST
MERCADO OBJETIVO
• ¿ A quien me dirijo?
• Su características serán demográficas, sicograficas y geográficas

PROMESA BASICA
• Es lo que ofrezco

RAZON

• Por que deben creer en lo que ofrezco

POSICIONAMIENTO
• Es el lugar que el producto, marca o servicio ocupa en la mente de consumidor, para
que sea la respuesta automática ante una necesidad dada.

CONCEPTO CENTRAL CREATIVO


• Es una idea que capta la atención y permanece en la memoria, a partir de esta se
desarrolla la línea creativa de la campaña 16
d. DECISIONES DE MEDIOS

Hay dos tipos de comunicación: personal y no personal

• Cuando dos o más • Son medios que


personas se comunican transmiten los mensajes
directamente unas a sin un contacto o una
otras, puede ser cara a retroalimentación
cara, por teléfono o personales: Televisivos,
incluso por correo. radiales, impresos.

Comunicación Comunicación
personal no personal
e. EVALUACIÓN DE LA CAMPAÑA

1. Efecto de la Comunicación
2. Efecto sobre las ventas
B. PROMOCION DE VENTAS

HERRAMIENTAS UTILIZACIÓN EJEMPLOS


Promoción de Ventas: Estimular la compra a corto Muestras, cupones,
Incentivos a corto plazo que plazo, premiar la repetición premios, concursos, juegos,
fomentan la compra o venta de compras, motivar al expositores especiales,
de un PD. O SS. personal de ventas demostraciones,
exposiciones, incentivos a
los comerciantes.
PROMOCION DE VENTAS

Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un


producto o servicio
PROMOCION DE VENTAS

Las Promociones van dirigidas a:


 Compradores finales
 Mayoristas
 Minoristas
 Empresas
 Fuerza de ventas
a. HERRAMIENTAS DE PROMOCION

PARA CONSUMIDORES FINALES


MUESTRA GRATIS
a. HERRAMIENTAS DE PROMOCION
PARA COMPRADORES FINALES

CUPONES
a. HERRAMIENTAS DE PROMOCION
PARA COMPRADORES FINALES

Devolución de dinero
después de la compra en
cuenta de ahorro o
corriente.

REENVOLSOS O DEVOLUCIONES
a. HERRAMIENTAS DE PROMOCION
PARA COMPRADORES FINALES

PAQUETES DE PRECIO GLOBAL


a. HERRAMIENTAS DE PROMOCION

Artículos que se ofrecen


gratuitamente o a un costo
bajo.

BONIFICACIONES PARA COMPRADORES FINALES


a. HERRAMIENTAS DE PROMOCION

FIDELIDAD Y LEALTAD
Premian la fidelidad
del cliente

CLIENTE HABITUAL PARA COMPRADORES FINALES


a. HERRAMIENTAS DE PROMOCION

SORTEOS,
CONCURSOS Y
JUEGOS

PARA COMPRADORES FINALES


b. HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERICAL
USOS

 Convencer a los revendedores de


Wr. con la marca

OBJETIVO

 Ganar espacio en los anaqueles

MÉTODOS

 Rebajas, Descuentos
 Garantías de compra
 Mercancía gratuita
 Bonificaciones
 Artículos publicitarios
c. HERRAMIENTAS DE PROMOCION INDUSTRIAL

USOS

 Para clientes industriales

OBJETIVO

 Generar negocios
 Estimular compras
 Recompensar clientes
 Motivar a los vendedores
HERRAMIENTAS DE PROMOCION INDUSTRIAL

1 CONVENCIONES Y EXPOSICIONES: Promover nuevos Pd., contactarse


con clientes nuevos, vender más, entregar publicaciones y material audiovisual.
HERRAMIENTAS DE PROMOCION INDUSTRIAL

2 CONCURSOS DE VENTAS: Aplica a vendedores y distribuidores para


mejorar desempeño. Ejem: viajes, efectivo.
HERRAMIENTAS DE PROMOCION INDUSTRIAL

3 PROMOCION A LA FUERZA DE VENTAS: Incentivo por las metas alcanzadas.


Tiene que ver el monto a entregar y el tiempo de duración de la promoción.
C. RELACIONES PUBLICAS

HERRAMIENTAS UTILIZACIÓN EJEMPLOS


Relaciones Públicas: Cultivar Patrocinio de
buenas relaciones con los Construir una imagen acontecimientos , notas de
públicos diversos de una Eº positiva y reforzar las prensa, discursos y
para obtener imagen favorable relaciones con distintos conferencias, apariciones
e imagen corporativa, manejo y
agentes externos relevantes públicas
bloqueo de rumores o sucesos
desfavorables.
RELACIONES PÚBLICAS

Establecer buenas
relaciones con los
diferentes públicos de la
empresa.
a. FUNCIONES DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

Relación con la prensa: noticias en los MDM

Publicidad sobre un producto.

Asuntos Públicos: buenas relaciones


FUNCIONES comunitarias, locales, regionales, nacionales.

Cabildeo: buenas relaciones con legisladores


y funcionarios.

Relaciones con los inversionistas

Desarrollo: ONG
b. HERRAMIENTAS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

 LA NOTICIA: Favorable sobre la Eº

HERRAMIENTAS
EVENTOS ESPECIALES: Conferencias,
inauguraciones magnas, visitas guiadas,
funciones de gala o de beneficio.
D. VENTA PERSONAL

HERRAMIENTAS UTILIZACIÓN EJEMPLOS


Venta Personal: Llegar a los consumidores Prestaciones y reuniones de
Presentación personal que de forma directa e ventas.
realiza la fuerza de ventas individualizada para reforzar
de la Eº con el fin de las relaciones y culminar
efectuar una venta y cultivar ventas
relaciones con los clientes.
¿QUÉ ES LA VENTA Comunicación que va en ambas

PERSONAL direcciones:

Puede ser más eficaz que la Publicidad


en ventas complejas.
a. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Es el análisis, plantación, implementación y control de las


actividades de la Fuerza de Ventas.

Reclutamiento y
Diseño de la estrategia Capacitación de
Selección de
y estructura de la F.V. Vendedores
Vendedores

Compensación de Supervisión de Evaluación de


Vendedores Vendedores Vendedores
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA F.V.

ESTRUCTURA DE LA F.V.
TERRITORIAL POR PRODUCTO CLIENTES
Se asigna a cada vendedor Los vendedores se Organiza a los vendedores
un territorio. especializan en vender un por líneas de clientes o de
Ejem: Backus producto de toda la línea de industrias.
la Eº. Ejem: NIPRO Ejem: IBM, un vendedor
(productos médicos) asignado atiende a un
cliente grande.
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA F.V.

TAMAÑO DE LA F.V.

Cantidad de Vendedores
que debe tener el equipo
de ventas y está
relacionado con la carga
de W.
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LOS VENDEDORES

Buenos Vendedores: tienen


entusiasmo, persistencia,
iniciativa, confianza,
RR:HH. Convoca según Perfil del Puesto (periódicos, agencias).
compromiso y orientación al
La selección comprende entrevistas y evaluación de habilidades cliente.
analíticas, organización y capacidad para Wr. en Equipo.
CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES

 Sobre la Eº: historia, objetivos,


organización, estructura
financiera, instalación, productos
y mercados,
 Conocer el proceso de
fabricación de los PD
 Técnicas de Ventas: sondeo,
objeciones y cierre, manejo
eficiente del tiempo.
COMPENSACIÓN DE VENDEDORES

La Eº debe tener un plan de


compensación atractivo.

Cantidad Fija: Ingreso estable +


C. Variable: comisiones, recompensas +
Gastos: movilidad y representación +
Prestaciones: Beneficios Sociales +
SUPERVISON DE VENDEDORES

1 Plan de Visitas

2 1. Análisis de
tiempos y
obligaciones

3 Cuota de Ventas

Se emplea para Dirigir y Motivar a la F.V. para que hagan mejor su W, identifiquen nuevos
clientes, establecer normas de visitas, tiempos y número de visitas a realizar.
EVALUACIÓN DE VENDEDORES

1. Informe de Ventas
2. Informe de Visitas
3. Informes de Gastos
La dirección evalúa: Capacidad para planear el trabajo y ejecutar su plan
E. MARKETING DIRECTO

HERRAMIENTAS UTILIZACIÓN EJEMPLOS


Marketing Directo: Llegar directamente a la Campañas de correo
Comunicación directa con audiencia objetivo y electrónico, catálogos
los consumidores estimular una respuesta impresos, tele marketing,
individuales, seleccionados directa e inmediata cartas y folletos a través de
cuidadosamente correo, venta directa, TV.
MARKETING DIRECTO

Conexiones directas con


consumidores individuales y
seleccionados, para obtener
respuestas inmediatas y
duraderas.
MARKETING DIRECTO

Comunicación Individual e
interactiva.

Se usan base de datos


detalladas, segmentadas.
a. FORMAS DEL MARKETING DIRECTO

Ventas
personales

Marketing Correo
telefónico Directo

Clientes
prospectos

Respuesta
MK por
Directa
catálogo
por TV

MK en
Línea
MARKETING POR CATÁLOGOS

 Mediante catálogos impresos,


en video o electrónico que se
envían por correo
MARKETING POR CATÁLOGOS

Se venden en tiendas o en línea


MARKETING POR CORREO DIRECTO

Envío de oferta, anuncio, recordatorio


a un domicilio específico,
previa segmentación
MARKETING TELEFÓNCIO

Utilizar el teléfono para


vender directamente a
los clientes
MARKETING TELEFÓNCIO

Otros Servicios del Mk telefónico

 Horóscopos
 Telefotos
 Sorteos
MARKETING DE RESPUESTA DIRECTA POR TV

Las Eº emiten pautas


publicitarias persuasivas ,
indicando números telefónicas
gratuitos para los pedidos
respectivos
MARKETING DE RESPUESTA DIRECTA POR TV

Tenemos también Programas Publicitarios de 30´ o


Infocomerciales de un solo producto
MARKETING DE RESPUESTA DIRECTA POR TV

Ejemplos:

 Cremas reductoras

 Equipos de ejercicios

 Artefactos de cocina
MARKETING EN LÍNEA

Utilizado por los usuarios de

Internet
MARKETING EN LÍNEA

CONSISTE:

 Banners
 Avisos que publicitan ofertas de
determinados productos
“Si se tienen nueve horas para talar un
árbol, hay que dedicar siete horas a
afilar el hacha.”

Abraham Lincoln
PLAN DE MARKETING
 Es un documento en el que se recogen los objetivos, las estrategias, los
planes de acción relativos a los elementos de MK mix, que facilitaran el
cumplimiento de la estrategia dictada a nivel corporativo, año a año,
paso a paso.
Philip Kotler

• Es un documento estructurado donde se detallan los objetivos,


estrategias y planes de acción del mix de marketing para un periodo de
tiempo.
Oscar Vásquez

 Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de MK es como


tratar de navegar sin carta marítima, ni destino claro y bajo el ataque de
torpedos enemigos.
Willian Cohen
Ing. Oscar Vásquez Gervasi