MARKETING

Ing. Oscar Vásquez Gervasi

 MARKETING EN FUNCIÓN DEL CONSUMIDOR Y A LA MEZCLA DE MARKETING

TEMARIO:
La naturaleza de los canales de distribución
Canales de distribución
Beneficios de los canales de distribución
Tipos de canales de distribución
Etapas de los canales de distribución
 I.- ¿QUÉ ES LA
Tener y hacer llegar el

DISTRIBUCIÓN? producto o servicio a la

persona indicada en el
momento justo.
1. NATURALEZA DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCION

Se centra en la necesidad que tiene

el fabricante de suministrar de
manera más eficaz los bienes a los
mercados a los que quiere llegar,
gracias a los intermediarios.
 A. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el
proceso de poner un producto o un servicio a la disposición del
consumidor o del usuario de negocios, para su utilización o su
consumo.
 B. BENEFICIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Utilidad de lugar

 Utilidad del lugar

 Utilidad de variedad
 Utilidad de tiempo
 Utilidad de forma (comer. transforma)
 BENEFICIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Si el producto no está en el Punto de

Venta el Plan de MK no podría
concretarse
 BENEFICIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La Campaña Publicitaria debe ir de la

mano con la planificación de
Distribución.
 C. PRINCIPIOS BASICOS

Se pueden suprimir intermediarios pero no sus funciones. Será asumida por otro

La función puede ser asumida hacia atrás o hacia delante del canal
D. FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

a. LOGÍSTICA: Mov. Físico del PD a su último destino

 FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Dist. física

ACTIVIDADES DE Transporte
LOGÍSTICA

Almacén

Entrega del PD
Al consumidor u otros
intermediarios
 FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

b. ADECUACIÓN DE LA OFERTA A LA DEMANDA

FRACCIONAMIENTO:

Transformación de lotes
de producción en
unidades de consumo.

Intermediarios compran
y venden a
consumidores u otros
intermediarios que no
pueden almacenar.
 FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

2. ADECUACIÓN DE LA OFERTA A LA DEMANDA

AGRUPACIÓN:

Intermediarios
acumulan oferta
cuando lo producido
por cada uno es muy
pequeña.
FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

TRANSMISION DE LA PROPIEDAD
Puede haber o no. El comerciante compra
el producto y lo almacena. El agente no
tiene la propiedad ni posesión del PD.
FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

ASUNCIÓN DE RIESGOS

• El PD no tiene venta

• Se baja el precio porque

pasó de moda
 FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

FINANCIAMIENTO

Tanto al intermediario
como al cliente
 FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

SERVICIOS ADICIONALES

Como entrega, instalación, reparación,

asesoramiento, garantías por desperfectos, averías, etc.
 FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1
c. REDUCCIÓN NÚMERO DE 2
CONTACTOS
3

Cuando no hay canal de

distribución el número de encuentro 4
es elevado 5
6

7 8

Número de Contactos sin distribuidor

3x3=9
 FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

REDUCCIÓN NÚMERO DE CONTACTOS

1 4

Los intermediarios facilitan los

intercambios y reducen el número 2 STORE 5

de contactos

3 6

Número de Contactos: 3 + 3 = 6
Esto es más eficiente
 E. ETAPAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Cada etapa de intermediarios de MK que realiza alguna función para acceder al PD y

su posición al comprador final es un Nivel de Canal.

CANAL 1 Fabricante = Consumidor

• Canal de comercialización directa, no tienes

intermediarios. (MK directo)

• Ejemplo, Avon venden sus productos de

puerta en puerta o por correo
CANAL 1: Del Fabricante al Cliente
CANAL 1: Del Fabricante al Cliente
CANAL 1: Del Fabricante al Cliente

Contrata
estudiantes
universitarios para
vender sus libros
casa por casa
 ETAPAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Cada etapa de intermediarios de MK que realiza alguna función para acceder al PD y

su posición al comprador final es un Nivel de Canal.

CANAL 2
Fabricante = Consumidor

Fabricante = Detallista = Consumidor

• Contiene un nivel de intermediarios, en los

mercados de consumo suele ser un detallista.

• Fuerza de venta para visitar minoristas.

• Otorga créditos y controla el stock.

CANAL 2: Intermediario (Detallista o Minorista)
CANAL 2: Intermediario (Detallista o Minorista)
 ETAPAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Cada etapa de intermediarios de MK que realiza alguna función para acceder al PD y

su posición al comprador final es un Nivel de Canal.

CANAL 3 Fabricante = Consumidor

Fabricante
Fabricante
= Mayorista
= Detallista
= Detallista
= Consumidor
= Consumidor

• Contiene dos niveles de intermediarios, suele ser

un mayorista y un detallista.

• Ya no tiene el control del mercado.

CANAL 3: Dos niveles( Mayorista y Minorista)
 ETAPAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Cada etapa de intermediarios de MK que realiza alguna función para acceder al PD y

su posición al comprador final es un Nivel de Canal.

CANAL 4Fabricante = Consumidor

Fabricante
Fabricante
= Mayorista
= Detallista
= Detallista
= Consumidor
= Consumidor
Fabricante = Distribuidor = Mayorista = Detallista = Consumidor

• Contiene tres niveles de intermediarios.

• El Distribuidor tiene una cartera de mayoristas.

• No tiene control del mercado.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
2. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA

- Muchos puntos de venta

y de gran alcance
- Compartida con otros
fabricantes
- Distribuidores independ.
- Productos de compra
frecuente
- Márgenes bajos
- Poca Imagen
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN
EXCLUSIVA

- Pocos puntos de venta

y de corto alcance
- No compartida con
otros fabricantes
- Distribuidores propios
o independ. (acuerdos)
- Productos de compra
esporádica
- Márgenes altos
- Imagen de prestigio
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

Solo en Relojería Murguía

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

Perfume GIO de Giorgio Armani Solo Saks Fifth Avenue

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

DISTRIBUCIÓN
SELECTIVA

Sistema
intermedio
entre la
distribución intensiva
y la
distribución exclusiva
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

FORMATO
ALTERNATIVO

- Venta por catálogo

- Venta por teléfono
- Venta por TV
- Venta por Internet
- Venta puerta a puerta
- Venta ambulante
- venta automática por máquinas expendedoras
 RESUMEN

• Los canales son organizaciones que permiten que el producto o servicio

este disponible para los consumidores. Crean utilidades de tiempo, de
lugar y de posesión.

• Es posible suprimir o sustituir entidades de la organización del canal de

distribución, sin embargo, no se pueden eliminar las funciones que
desempeñan las entidades.

• Los canales cumplen las siguientes funciones, logística, adecuación de

la oferta a la demanda, transmisión de la propiedad, posesión o derecho
de uso del producto, asunción de riesgo, financiación, brindar servicios
adicionales, reducción del numero de contactos.

• Existen tres tipos de distribución: intensiva, exclusiva y selectiva.

MUCHAS GRACIAS